Liên minh chiến lược

Liên minh chiến lược Hai cái đầu luôn tốt hơn một cái đầu: Hãy liên kết lực lượng với doanh nghiệp khác và theo dõi doanh nghiệp của bạn phát triển. Mitchell Lee Marks, đồng tác giả cuốn sách "Liên kết lực lượng" cho rằng: Có nhiều liên minh là các doanh nghiệp nhỏ. Có tới 90% các doanh nghiệp nhỏ tăng trưởng nhanh đã thành lập các liên minh. Các doanh nghiệp nhỏ muốn tăng trưởng thích thành lập liên minh vì chúng có thể tạo điều kiện tiếp cận công nghệ, kỹ năng, marketing, sản xuất, phân phối và các năng lực khác một cách nhanh chóng và không tốn kém. Các nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp tham gia liên minh tăng trưởng nhanh hơn, tăng năng suất nhanh hơn và có doanh thu cao hơn những doanh nghiệp chỉ hoạt động độc lập. Các liên minh chính là việc thử nghiệm các phương án trước khi sáp nhập hoàn toàn. Marks nhấn mạnh rằng do không có sự thay đổi về quyền sở hữu, nên việc rút lui trở nên dễ dàng. Một ưu điểm nữa của liên minh so với việc sáp nhập hoặc mua lại là bạn có thể đồng thời tham gia vào một vài liên minh. Sự hiệp lực là ưu điểm mà hầu hết các liên minh theo đuổi. Nếu bạn có một sản phẩm nhưng thiếu kênh phân phối, thì bạn có thể tìm kiếm sự hiệp lực bằng cách liên kết với một công ty có kênh phân phối tốt và không có sản phẩm cạnh tranh với bạn. Các công ty sở hữu các công nghệ có thể kết hợp với công nghệ của công ty bạn để tạo ra một sản phẩm hoàn hảo cũng là bạn đồng minh tiềm năng. Trong các liên minh quốc tế, công ty này có thể cung cấp các kỹ năng thị trường địa phương trong khi công ty kia cung cấp sản phẩm hoặc công nghệ nhập khẩu. Các đồng minh cũng có thể hưởng lợi từ việc mua tập thể, liên kết tiếp thị, kết hợp nghiên cứu phát triển, đồng tài trợ hoạt động đào tạo hoặc thống nhất thiết lập các tiêu chuẩn trong một công nghệ mới. Tuy nhiên nó đòi hỏi các kỹ năng để duy trì các liên minh lành mạnh. Theo Marks, ba trong số bốn liên minh không thành công vì chúng tạo ra chi phí cao hơn hoặc làm giảm lợi nhuận so với mong muốn. Tìm kiếm các đồng minh thành công Tìm được đồng minh tốt cũng khó gần bằng việc tìm được bạn đời tốt. Đây là các chìa khoá để tìm kiếm và tạo lập một cặp đôi bền vững: • Lập kế hoạch trước, lựa chọn đồng minh sau. Bạn phải biết chính xác đặc điểm mà liên minh của bạn cần có trước khi bạn bắt đầu tìm kiếm đồng minh. • Giao lưu. Nơi dễ tìm được đồng minh là trong số các khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và các hiệp hội nghề nghiệp khác. • Tìm kiếm sự hiệp lực. Sự kết hợp của các đồng minh phải tạo ra giá trị lớn hơn tổng giá trị của từng đơn vị khi hoạt động riêng rẽ. • Giá trị đáng tin hơn năng lực. Một đồng minh rất giỏi nhưng bạn không thể tin cậy thì không thể là một đồng minh. • Dựa vào linh cảm của bạn. Hãy kiểm tra mức độ xếp hạng tín dụng, báo cáo tài chính và uy tín trong ngành của người đồng minh tiềm năng, nhưng hãy tin tưởng vào linh cảm của bạn khi đến lúc phải đưa ra quyết định cuối cùng. • Xác định các lợi ích, kể cả các hiệu ứng hiệp lực. Hãy đảm bảo sự cân xứng về lợi ích sao cho không ai cảm thấy bị lợi dụng. • Xác định chính xác các mục tiêu mà bạn muốn đạt được. Nếu không có mục tiêu, một liên minh có thể bị lúng túng trong hoạt động. • Cẩn thận và chân thành bàn bạc về các mong muốn và cách thức đo lường kết quả hoạt động với các đồng minh và nhân viên của bạn. Hãy làm rõ mỗi bên sẽ đầu tư cái gì và khi nào cũng như lợi nhuận dự kiến và cách giải quyết các tranh chấp. Hãy đưa những nội dung này vào một văn bản có giá trị pháp lý. • Đừng quên thiết kế một chiến lược rút lui. Sẽ là một sai lầm nghiêm trọng nếu không có một kế hoạch toàn diện để chấm dứt một liên minh. Trước khi bạn hoàn thành thương vụ Theo Emer Dooley, giảng viên về quản lý chiến lược tại Đại học Washington, những câu hỏi cần cân nhắc trước khi đi đến quyết định hình thành liên minh là: • Mục tiêu của mọi người là gì? Có ba nhóm mục tiêu: của bạn, của đối tác và của liên minh. Trước hết, hãy vạch rõ cả ba nhóm mục tiêu và quyết định xem liệu chúng có tương thích với nhau không. • Đây có phải là thương vụ tốt cho cả hai bên không? Đừng chỉ đàm phán để được lợi nhiều nhất cho bản thân bạn. Nếu bên kia cho rằng thương vụ này không công bằng, thì họ sẽ không nỗ lực để nó thành công. Ai là người chi phối liên minh? Phải biết bạn phụ thuộc vào đối tác đến mức nào. Hãy đàm phán một cam kết đáng tin cậy để bạn không ở thế “bị động” khi họ đưa bạn vào tình thế bất lợi. • Điều gì xảy ra nếu các bạn chia tay? Hãy thiết lập một loạt điều khoản rút lui liên quan đến các lỗi và thất bại trong việc thực hiện các mục tiêu. Phải chắc chắn rằng bạn hiểu rõ và kiểm soát cách thức (và phạm vi quyền hạn, nếu cần) giải quyết các tranh chấp này. Nếu liên minh đang hoạt động... Khi bạn đã thành lập một liên minh, hãy giữ cho nó luôn hoạt động. Thường xuyên bám sát các mục tiêu ban đầu của bạn. Hãy xem cách thức bạn đo lường và thông tin về kết quả hoạt động và mọi thay đổi cho tất cả những người có liên quan. Nhiều liên minh dựa vào hy vọng tiết kiệm chi phí, nhưng các liên minh thường có các chi phí không thể tránh khỏi. Thời gian quản lý là chi phí lớn nhất. Đánh giá thấp lượng thời gian cần thiết để quản lý một liên minh là nguyên nhân thất bại phổ biến.