Luận án Áp dụng marketing mix ở tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh

ểm chăm sóc sức khỏe là những nhóm bảo hiểm con ngƣời có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp bảo hiểm trong năm 2017, 2018 [31, tr.43]. c. Nhóm bảo hiểm tài sản và kỹ thuật Hiện nay, Bảo Minh đang duy trì thị phần dẫn đầu trong mảng Bảo hiểm Bảo hiểm cháy nổ, với thị phần dẫn đầu thị trƣờng 20%, đóng góp 21% doanh thu phí bảo hiểm gốc. Khách hàng truyền thống của Bảo Minh là các nhà máy dệt may, điện tử tại các Khu công nghiệp Đồng Nai, Bình Dƣơng và thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, đây là nghiệp vụ chứa nhiều rủi ro nên tỷ lệ nhƣợng tái bảo hiểm khá cao cũng nhƣ tỷ lệ bồi thƣờng lớn. Do đó, bảo hiểm cháy nổ cũng không đóng góp nhiều vào lợi nhuận gộp mảng bảo hiểm phi nhân thọ. Các sản phẩm bảo hiểm bao gồm: 1) Bảo hiểm cháy nổ, bắt buộc. 2) Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt. 3) Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt. 4) Bảo hiểm mọi rủi ro cho tài sản. 5) Bảo hiểm nhà tƣ nhân. 6) Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh. 7) Bảo hiểm trộm cƣớp. 8) Bảo hiểm tiền 9) Bảo hiểm lòng trung thành .10) Bảo hiểm bảng hiệu đèn quảng cáo. 11) Bảo hiểm mọi rủi ro văn phòng. 12) Bảo hiểm mọi rủi ro nhà ở 13) Bảo hiểm hoả hoạn nhà tƣ nhân 14) Bảo hiểm mọi rủi ro xây dựng .15) Bảo hiểm mọi rủi ro lắp đặt. 16) Bảo hiểm đỗ vỡ máy móc. 17) Bảo hiểm máy móc thiết bị của chủ thầu. 18) Bảo hiểm thiết bị điện tử. 19) Bảo hiểm nồi hơi. 20) Bảo hiểm mọi rủi ro máy móc, thiết bị cho thuê. 21) Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh do hƣ hỏng máy móc. 22) Bảo hiểm hƣ hỏng hàng hoá trong kho lạnh. 23) Bảo hiểm công trình kỹ thuật dân dụng hoàn thành. 24) Bảo hiểm trách nhiệm công cộng. 25) Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm. 26) Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm diện rộng. 27) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kiến trúc sƣ & kỹ sƣ. 28) Bảo hiểm nhà tƣ nhân trọn gói. 29) Bảo hiểm văn phòng trọn gói. 30) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp nghề nghiệp bác sỹ. 31) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp luật sƣ/công chứng. d. Nhóm bảo hiểm hàng hải Nhóm sản phẩm này cũng rất đa dạng và đƣợc thị trƣờng chấp thuận. Doanh số của nhóm này tăng dần trong những năm gần đây góp phần gia tăng doanh số bán của Bảo Minh. 75 Sản phẩm của nhóm này bao gồm: 1) Bảo hiểm thân tàu cá + Ngƣ lƣới cụ. 2) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu cá. 3) Bảo hiểm thân tàu sông, ven biển. 4) Bảo hiểm rủi ro chiến tranh tàu cá. 5) Bảo hiểm thân tàu biển. 6) Bảo hiểm hàng hóa. 7) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu sông, tàu ven biển. 8) Bảo hiểm chiến tranh tàu sông, tàu ven biển. 8) Bảo hiểm TNDS chủ tàu đối với ngƣời kinh doanh vận tải hành khách hàng hoá dễ cháy và dễ nổ trên đƣờng thuỷ nội địa. 9) Điều khoản bảo hiểm tổn thất riêng hàng hóa. 10) Điều khoản bảo hiểm mọi rủi ro hàng hóa. 11) Điều khoản bảo hiểm hàng hóa (A). 12) Điều khoản bảo hiểm hàng hóa (B) .13) Điều khoản bảo hiểm hàng hóa (C). 14) Điều khoản bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đƣờng không. 15) Điều khoản bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa. 16) Điều khoản bảo hiểm hàng xăng, dầu chở rời e. Nhóm bảo hiểm hàng không Nhóm sản phẩm này bao gồm: 1) Bảo hiểm hành khách đi trên máy bay. 2) Bảo hiểm thân máy bay. 3) Bảo hiểm tai nạn dân sự. Đối với sản phẩm bảo hiểm hành khách đi trên máy bay thì kể từ khi khách hàng làm thủ tục di chuyển bằng đƣờng hàng không, hành khách đã ký hợp đồng vận chuyển trực tiếp với hãng chuyên chở nếu có xảy ra sự cố, thì Bảo Minh có trách nhiệm bồi thƣờng thiệt hại cho hành khách. Những năm qua, Bảo Minh đã thể hiện đƣợc vị trí đáng kể của mình trong lĩnh vực bảo hiểm hàng không. Họ đã kí kết hợp đồng bảo hiểm cho Việt Nam Airlines. Tổng giá trị của hợp đồng bảo hiểm này trên 4 tỷ USD. Trong đó, bảo hiểm máy bay là 2,5 tỷ USD, bảo hiểm trách nhiệm là gần 1,5 tỷ USD, cùng bảo hiểm 8 triệu lƣợt hành khách. g. Nhóm bảo hiểm nông nghiệp Hiện nay, Bảo Minh đang duy trì thị phần dẫn đầu trong mảng Bảo hiểm nông nghiệp và Bảo hiểm cháy nổ. Cùng với Bảo Việt và Công ty cổ phần Bảo hiểm nông nghiệp (ABIC), Bảo Minh là một trong 3 doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc Bộ Tài chính chỉ định triển khai sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp từ năm 2013. Nhóm sản phẩm này bao gồm: 1) Bảo hiểm cây lúa do thiên tai. 2) Bảo hiểm vật nuôi. 3) Bảo hiểm cây trồng. 4) Bảo hiểm thủy sản. Hộp 1: Đánh giá về quyết định sản phẩm trong áp dụng marketing mix Coi các quyết định marketing mix là một hệ phức hợp của 7 loại quyết định nhƣ đã biết trong kinh doanh bảo hiểm ở Bảo Minh là một vấn đề mới. Ở đây thông thƣờng ngƣời ta chú trọng ở loại quyết định sản phẩm có phong phú hay không? và xúc tiến nhƣ thế nào?Hệ sản phẩm của BM tƣơng đối phong phú song cần nghiên cứu để đổi mới và bổ sung. BM cần xây dựng một chiến lƣợc sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Lê Anh Tuấn, Giám đốc ban Marketing Bảo Minh Số điện thoại: 0908240540 76 3.2.1.2. Về chất lượng sản phẩm bảo hiểm và thương hiệu Bảo Minh đặc biệt coi trọng tới chất lƣợng dịch vụ sản phẩm thể hiện qua việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ chăm sóc khách hàng với hệ thống các dịch vụ đầy đủ, tiện ích nhất hiện nay. Đây là đánh giá chính thức của lãnh đạo tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh. Sau đây là những minh chứng cụ thể: Bảo hiểm trực tuyến, Trung tâm chăm sóc khách hàng tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, hệ thống bảo lãnh viện phí rộng khắp cả nƣớc, dịch vụ bảo hiểm, cứu hộ ôtô và liên kết chặt chẽ với các Showroom ô tô có uy tín trên cả nƣớc... Đặc biệt, Bảo Minh có trung tâm hỗ trợ giải quyết nhanh các yêu cầu, khiếu nại của khách hàng và đƣợc khách hàng đánh giá cao. Các sản phẩm của Bảo Minh đã đƣợc cơ quan có thẩm quyền công nhận đạt chứng nhận tiêu chuẩn chất lƣợng các sản phẩm dịch vụ Việt Nam 9001- 2006. Các thông tin về khách hàng đƣợc công ty tuyệt đối bảo mật, đây là yếu tố quan trọng trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay. Bảo Minh có hệ thống nhận diện thƣơng hiệu đầy đủ từ tên (Bảo Minh) khá đơn giản và dễ nhớ, logo đƣợc thiết kế dựa trên nền quốc hoa của Việt Nam, với phƣơng châm phục vụ là “tận tình”. Những năm gần đây thƣơng hiệu Bảo Minh đã khẳng định đƣợc vị thế trên thị trƣờng. 3.2.1.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Kết quả khảo sát đánh giá của 190 khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh đƣợc thể hiện qua bảng dƣới đây: Bảng 3.6: Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Biến quan sát Nội dung Mức độ đánh giá của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh (%) Điểm trung bình 1 2 3 4 5 PD1.1 Sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh rất đa dạng 0,53 1,58 42,11 47,89 7,89 2,73 PD1.2 Chất lƣợng sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh tốt đáp ứng yêu cầu của khách hàng 0,00 0,53 4,21 63,68 31,58 3,23 PD1.3 Dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng tốt 0,00 0,00 2,63 55,26 42,11 3,33 PD1.4 Sản phẩm bảo hiểm có sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh 0,00 0,00 5,26 42,11 52,63 3,39 PD1.5 Thƣơng hiệu của bảo hiểm Bảo Minh có uy tín 0,00 0,00 4,21 40,53 55,26 3,41 Ghi chú: 1-Yếu, 2- Trung bình, 3- Khá, 4- Tốt, 5- Rất tốt. Nguồn: Khảo sát của tác giả luận án 77 Từ bảng trên cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng về tính đa dạng sản phẩm của Bảo Minh chƣa cao, với mức điểm trung bình 2,73 và 42,11% số phiếu đánh giá cho mức mức độ hài lòng trung bình. Cho dù Bảo Minh đã rất cố gắng nhằm đa dạng hóa sản phẩm, song điều này cho thấy Bảo Minh cần phải cố gắng hơn trong tƣơng lai. Khi sản phẩm đƣợc đa dạng hóa ở mức cao sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Bảo Minh. Bốn biến quan sát còn lại đều ở mức trung bình > 3. Điều này cho thấy chất lƣợng sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh, chăm sóc khách hàng, sự khác biệt của sản phẩm và thƣơng hiệu của Bảo Minh đƣợc khách hàng đánh giá cao. Bảo Minh cần phát huy lợi thế này trong thời gian tới. 3.2.2. Giá 3.2.2.1.Chính sách giá của Bảo Minh Bảo Minh đã xây dựng đƣợc biểu giá tƣơng đối hợp lý đối với từng nhóm sản phẩm những năm qua. Điều này đƣợc minh chứng cụ thể qua bảng dƣới đây: - Đối với bảo hiểm con ngƣời: Bảng 3.7: Giá sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 3.703.547 1.841.485 49,72 2 Bảo Minh 1.095.276 257.823 23,54 3 PVI 1.125.120 615.380 54,69 4 PTI 1.335.273 376.087 28,17 5 PJCO 510.093 187.455 36,75 6 Khác 6.676.221 941.828 14,11 Tổng 14.445.530 4.220.058 29,21 Nguồn: Bảo Minh, 2018, Báo cáo tóm tắt, Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, tr.10-28. - Đối với bảo hiểm xe cơ giới Bảng 3.8: Giá sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 3.757.479 2.577.288 68,59 2 Bảo Minh 762.768 784.454 102,84 3 PVI 1.441.620 850.350 58,99 4 PTI 2.001.733 970.152 48,47 5 PJCO 1.061.535 686.921 64,71 6 Khác 5.398.012 2.430.541 45,03 Tổng 14.423.147 8.299.706 57,54 Nguồn: Bảo Minh, 2018, Báo cáo tóm tắt, Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, tr.10-28. 78 - Đối với bảo hiểm hàng hóa Bảng 3.9: Giá sản phẩm bảo hiểm hàng hóa của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 381.230 94.810 24,87 2 Bảo Minh 193.154 58.106 30,08 3 PVI 216.229 29.619 13,51 4 PTI 142.868 78.338 54,83 5 PJCO 288.232 14.680 5,09 6 Khác 1.366.918 346.835 25,37 Tổng 2.391.631 622.388 24,02 - Đối với bảo hiểm thân tàu và tai nạn dân sự chủ tàu Bảng 3.10: Giá sản phẩm bảo hiểm thân tàu và tai nạn dân sự chủ tàu của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 536.258 350.711 65,40 2 Bảo Minh 161.997 161.691 99,81 3 PVI 661.344 742.213 112,23 4 PTI 84.364 28.349 33,60 5 PJCO 304.878 150.243 49,28 6 Khác 365.502 126.475 34,60 Tổng 2.114.343 1.559.682 73,77 - Đối với bảo hiểm tài sản Bảng 3.11: Giá sản phẩm bảo hiểm tài sản của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 1.242.833 338.591 27,24 2 Bảo Minh 1.310.968 588.972 44,93 3 PVI 3.140.395 1.308.935 41,68 4 PTI 583.111 187.950 32,23 5 PJCO 638.627 235.214 36,83 6 Khác 5.472.771 1.778.457 32,50 Tổng 12.388.705 4.438.119 35,82 79 - Đối với bảo hiểm hàng không Bảng 3.12: Giá sản phẩm bảo hiểm hàng không của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 218.457 205.391 94,02 2 Bảo Minh 17.904 0,00 3 PVI 262.125 198.200 75,61 4 PTI 11.823 0,00 5 PJCO 5.968 23.877 400,08 6 Khác 126.521 88.017 69,57 Tổng 642.798 515.485 80,19 Nguồn: Bảo Minh, 2018, Phân tích thị trường phi nhân thọ, Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, tr.15-18. - Đối với bảo hiểm nông nghiệp Bảng 3.13: Giá sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 TT Doanh nghiệp Giá bảo hiểm gốc (đã giảm trừ, hoàn phí) Giá (đ) Bồi thƣờng (đ) Tỉ lệ bồi thƣờng (%) 1 Bảo Việt 13.121 640 4,88 2 Bảo Minh 5.744 0,00 3 PVI 2.391 84.587 353,46 4 PTI 305 0,00 5 PJCO 6 Khác 3.427 530 15,47 Tổng 46.528 85.757 184,31 Nguồn: Bảo Minh, 2018, Phân tích thị trường phi nhân thọ, Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, tr.15-18. Thực tế cho thấy, đối với từng nhóm sản phẩm bảo hiểm, Bảo Minh có chính sách giá khác nhau nhằm thu hút khách hàng và cạnh tranh với đối thủ. Tuy nhiên tính canh tranh xác định qua giá của các sản phẩm bảo hiểm là rất khó khăn. Đối với các nhóm sản phẩm bảo hiểm nhƣ bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm nông nghiệp, Bảo Minh cũng có biểu giá khác nhau (chi tiết xem các bảng trên) Với sự quản lý chặt chẽ về biểu giá sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bộ Tài chính và chủ trƣơng đảm bảo minh bạch giá sản phẩm, khách quan, cung cấp dịch vụ với chi phí hợp lý nhất, có những chính sách ƣu đãi đối với các nhóm khách 80 hàng, Bảo Minh đã công khai giá sản phẩm trên cổng thông tin chính thức của Bảo Minh. Điều này giúp cho khách hàng có thể nghiên cứu, so sánh các quyền lợi bảo hiểm cũng nhƣ mức giá cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm để đƣa ra quyết định cuối cùng sẽ lựa chọn nhà cung cấp nào. Để cạnh tranh với thị trƣờng đối với một số sản phẩm bảo hiểm bán qua kênh trực tuyến, Bảo Minh đã có những điều chỉnh giá, thông qua giảm chiết khấu thanh toán trực tiếp cho khách hàng, cụ thể bảo hiểm du lịch nƣớc ngoài, mức chiết khấu thanh toán 35%, bảo hiểm du lịch trong nƣớc mức chiết khấu thanh toán 30%, bảo hiểm xe gắn máy 30%, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc xe ôtô 15%, bảo hiểm vật chất xe ô tô 20% và bảo hiểm nhà ở tƣ nhân 30%...[26]. Tuy nhiên, tính linh hoạt vẫn chƣa cao. Bảo Minh nhận thức rõ, giá sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp trong ngành không có sự chênh lệch nhiều. Điểm khách biệt là mạng lƣới phân phối, mức độ chăm sóc khách hàng sau bán để thu hút khách hàng. Bảo Minh thực hiện chính sách giá cả ƣu đãi áp dụng cho các khách hàng có thời gian tham gia bảo hiểm tại Bảo Minh lâu dài, khách hàng có lịch sử tổn thất thấp khi tái tục đều có chính sách giảm giá và chiết khấu. Thực tế cho thấy, chính sách định giá của Bảo Minh hiện nay cho dù đã có tính cạnh tranh trên thị trƣờng song vẫn chƣa đáp ứng đƣợc kỳ vọng về chi phí hợp lý cho việc tham gia bảo hiểm của khách hàng. Hộp 2: Đánh giá về định giá sản phẩm của Bảo Minh Xác định giá theo hƣớng cạnh tranh và linh hoạt, trên thực tế vẫn là yêu cầu đặt ra cho các loại sản phẩm của Bảo Minh nhƣng vẫn chƣa làm đƣợc. Bảo Minh đã coi trọng lợi ích của khách hàng mua bảo hiểm, song thực sự chƣa thu hút đƣợc các nhóm khách hàng tổ chức nhất là khách hàng trong lĩnh vực giao thông vận tải, ngân hàng, điện lực. Vũ Xuân Tƣờng, Giám đốc Bảo Minh Bến Thành Số điện thoại: 0913921469 3.2.1.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng về định giá sản phẩm bảo hiểm Kết quả khảo sát đánh giá của 190 khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh đƣợc thể hiện qua bảng dƣới đây: 81 Bảng 3.14: Mức độ hài lòng của khách hàng về định giá sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Biến quan sát Nội dung Mức độ đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh (%) Điểm trung bình 1 2 3 4 5 PD2.1 Giá cả sản phẩm bảo hiểm linh hoạt, phù hợp với nhu cầu của khách hàng 0,53 1,05 52,63 40,53 5,26 2,64 PD2.2 Giá cả sản phẩm tƣơng xứng với chất lƣợng 0,53 0,53 42,1 63,16 31,58 3,22 PD2.3 Nếu giá sản phẩm tăng lên anh/chị vẫn sẵn lòng lựa chọn 0,00 1,05 2,63 54,21 42,11 3,31 PD2.4 Giá của các sản phẩm bảo hiểm có sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh 0,53 0,53 5,26 42,11 51,58 3,36 PD2.5 Việc hỗ trợ giá sẽ giúp Bảo Minh thu hút thêm khách hàng 0,00 0,53 4,74 40,00 54,74 3,40 Ghi chú: 1-Yếu, 2- Trung bình, 3- Khá, 4- Tốt, 5- Rất tốt. Số điểm càng cao là càng đồng ý với phát biểu. Nguồn: Khảo sát của tác giả luận án Bảng này cho thấy, mức độ hài lòng của khách hàng về tính linh hoạt và phù hợp với nhu cầu của khách hàng chƣa cao. Điểm trung bình chỉ đạt 2,64 và 62,63% số phiếu trả lời của khách hàng chỉ đánh giá ở mức trung bình. Điều này cho thấy, mức độ hài lòng của khách hàng về mức giá sản phẩm của Bảo Minh tƣơng ứng với thực tế định giá sản phẩm của doanh nghiệp này đã đề cập ở trên. Các biến quan sát còn lại đều đạt điểm trung bình >3. Đây là một lợi thế Bảo Minh cần phát huy trong những năm tới. 3.2.3. Phân phối 3.2.3.1. Kênh phân phối của Bảo Minh Bảo Minh sử dụng 5 kênh phân phối chính để bán sản phẩm của mình (1) Bán hàng trực tiếp tại phòng giao dịch và các công ty thành viên của Bảo Minh. Doanh nghiệp đã xây dựng một hệ thống công ty thành viên (62 công ty) và 550 phòng ban giao dịch khai thác trải đều toàn quốc. (2) Kênh đại lý, Bảo Minh đã xây dựng đƣợc hệ thống hơn 4.000 đại lý trên khắp cả nƣớc. (3) Kênh qua môi giới. Kênh này có nhiệm vụ tƣ vấn cho khách hàng cá nhân và tổ chức lựa chọn đƣợc loại bảo hiểm phù hợp. (4) Kênh bán trực tuyến, với sự bùng nổ của công nghệ số, Bảo Minh đang đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến nhằm giảm đáng kể chi phí bán hàng, giảm thời gian giao dịch, giảm chi phí đào tạo, đồng thời tăng độ phủ rộng thị trƣờng sản phẩm của Bảo Minh. Hiện Bảo Minh đang triển khai kênh này qua website www.https://tructuyen.baominh.vn. (5) Bên cạnh đó, Bảo Minh còn thúc đẩy bán 82 hàng qua các kênh bancassurance sau khi kí kết hợp tác với các ngân hàng bán lẻ nhƣ Techcombank. VP bank, HD Bank, Vinaphone,... Kênh bán bảo hiểm qua các tổ chức tín dụng, ngân hàng cũng phát triển với tỷ lệ tăng trƣởng mạnh so với kênh bảo hiểm truyền thống [31, tr.42]. Doanh thu qua kênh bancassurance chiếm tới 26,7% trong tổng số doanh thu của BM năm 2018. Điều lƣu ý là, tƣơng ứng với từng nhóm sản phẩm bảo hiểm, các kênh phân phối đƣợc phát triển theo hƣớng đa dạng hóa. Hộp 3: Đánh giá về kênh phân phối của Bảo Minh Cho đến nay 2019 kế hoạch thực hiện các quyết định định gắn với 7p là do tổng công ty xây dựng, còn thực hiện đƣợc giao cho các đơn vị thành viên. Điều này làm giảm tính chủ động của các đơn vị thành viên, tổng công ty cần có những điều chỉnh cho phù hợp. Cần xây dựng kênh phân phối chủ lực và ƣu tiên. Việc xác định kế hoạch này cần có sự tham gia của một số đơn vị đóng tại các thành phố lớn có đông khách hàng nhƣ thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Công bằng mà nói, tính đa dạng trong các quyết định phân phối của Bảo Minh chƣa đƣợc nhƣ dự kiến. Phạm Thanh Hải, Giám đốc Bảo Minh Đông Đô Số điện thoại: 0904038669 3.2.3.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng về phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Kết quả khảo sát đánh giá của 190 khách hàng về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh đƣợc thể hiện qua bảng dƣới đây: Bảng 3.15: Mức độ hài lòng của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Biến quan sát Nội dung Mức độ đánh giá của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh (%) Điểm trung bình 1 2 3 4 5 PD3.1 Kênh phân phối đa dạng 0,53 2,11 52,63 39,47 5,26 2,63 PD3.2 Kênh phân phối thuận lợi cho khách hàng mua bảo hiểm 0,53 0,53 5,26 62,11 31,58 3,21 PD3.3 Các hợp đồng đƣợc cung cấp kịp thời, đầy đủ 0,53 1,05 36,8 53,68 41,05 3,28 PD3.4 Các kênh phân phối hỗ trợ tƣơng hỗ lẫn nhau 0,53 1,05 52,6 42,11 51,05 3,35 PD3.5 Kênh phân phối kết hợp cả truyền thống và hiện đại 0,53 1,05 47,4 38,95 54,74 3,38 Ghi chú: 1-Yếu, 2- Trung bình, 3- Khá, 4- Tốt, 5- Rất tốt. Nguồn: Khảo sát của tác giả luận án Bảng này cho thấy, mức độ hài lòng của khách hàng về tính đa dạng của kênh phân phối mà Bảo Minh đang sử dụng còn thấp, điểm trung bình chỉ đạt 2,63 và 83 52,63% mức độ đánh giá 52,63% ở mức trung bình. Điều này gợi ý, trong tƣơng lai, Bảo Minh cần đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối sản phẩm. Còn mức độ hài lòng của khách hàng đối với các biến quan sát PD3.2, PD3.3, PD3.4. PD3.5 đều ở mức cao. Đây là một lợi thế Bảo Minh cần phát huy. 3.2.4. Xúc tiến 3.2.4.1. Hoạt động xúc tiến của Bảo Minh Bảo Minh đã sử dụng rất nhiều cách thức để xúc tiến sản phẩm, ở đây ngƣời ta thƣờng chú trọng đến quảng cáo và phát triển quan hệ công chúng thông qua đó để định vị thƣơng hiệu. Bảo Minh đã sử dụng website chính thức để quảng cáo và liên kết với những trang mạng khác để làm các banner quảng cáo sản phẩm. Bên cạnh đó, Bảo Minh còn là nhà tài trợ của rất nhiều chƣơng trình, sự kiện,... nhƣ hoạt động tài trợ bảo hiểm cho chƣơng trình “Hành trình đỏ”, tặng quà cho học sinh đạt học bổng Nguyễn Đức Cảnh,... Bằng những hoạt động này, Bảo Minh nhằm hƣớng tới khách hàng tiềm năng trong phân khúc thị trƣờng bán lẻ và khẳng định vị thế của mình trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Trong những năm gần đây, ngân sách cho hoat động quảng cáo đƣợc Bảo Minh quan tâm. Ngân sách hàng năm tăng từ 10% đến 20%, theo quy mô phát triển về doanh thu. Đây là chủ trƣơng hợp lý nhằm góp phần quảng bá hình ảnh và thƣơng hiệu Bảo Minh tới khách hàng tiềm năng . Năm bắt đƣợc xu thế phát triển của công nghệ thông tin, Bảo Minh đã có những chiến dịch quảng bá hình ảnh trên nền tảng internet. Hoạt động digital marketing bắt đầu đƣợc triển khai, nhờ đó sự tƣơng tác giữa khách hàng và Bảo Minh ngày càng gia tăng . Việc xử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng đã tạo điều kiện cho hình ảnh, thƣơng hiệu và các đợt khuyến mãi mà Bảo Minh triển khai đƣợc khách hàng biết và quan tâm nhiều hơn. Trang website của Bảo Minh đƣợc lƣợng khách hàng truy cập ngày cang nhiều, và đây là cách tiếp cận và quảng bá hình ảnh Bảo Minh tốt nhất trong kỷ nguyên số hiện nay. Hộp 4: Đánh giá về hoạt động xúc tiến của Bảo Minh Trong những năm gần đây Bảo Minh đã coi trọng xúc tiến, song còn phiến diện và lệch sang coi trọng quảng cáo, do đây là việc cần làm, song hoạt động này sẽ đa dạng và có hiệu quả hơn khi Bảo Minh mở rộng và gia tăng các hình thức xúc tiến khác. Đinh Duy Tuấn, Giám đốc Bảo Minh Hải Dƣơng Số điện thoại:0912030896 84 3.2.4.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến của Bảo Minh Kết quả khảo sát đánh giá của 190 khách hàng về xúc tiến sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh đƣợc thể hiện qua bảng dƣới đây: Bảng 3.16: Mức độ hài lòng của khách hàng về xúc tiến sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Biến quan sát Nội dung Mức độ đánh giá của khách hàng về xúc tiến sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh (%) Điểm trung bình 1 2 3 4 5 PD4.1 Chính sách xúc tiến đa dạng và phù hợp 0,53 3,16 51,58 39,47 5,26 2,62 PD4.2 Khách hàng dễ dàng có đƣợc thông tin về Bảo Minh trên các phƣơng tiện thông tin 0,53 0,53 6,32 62,11 30,53 3,19 PD4.3 Khách hàng có niềm tin vào thƣơng hiệu Bảo Minh 0,53 1,05 3,68 54,74 40,00 3,27 PD4.4 Bảo Minh là công ty bảo hiểm có trách nhiệm xã hội tốt 0,53 1,05 7,89 41,05 49,47 3,31 PD4.5 Bảo Minh có mối quan hệ mật thiết với khách hàng 0,53 1,05 10,53 33,16 54,74 3,33 Ghi chú: 1-Yếu, 2- Trung bình, 3- Khá, 4- Tốt, 5- Rất tốt. Nguồn: Khảo sát của tác giả luận án Qua bảng trên chúng ta nhận thấy rằng, phần lớn những ngƣời đƣợc phỏng vấn đều cho rằng chính sách xúc tiến của Bảo Minh chƣa đa dạng. Điều này đƣợc phản ánh ở mức điểm trung bình chỉ đạt 2,62 (<3) và 51,58% khách hàng đánh giá mức chỉ tiêu quan sát này ở cấp độ trung bình. Các biến quan sát còn lại phản ánh các chỉ số ở mức lạc quan. Điều này cho thấy, Bảo Minh cần chú ý đến tính đa dạng của xúc tiến trong các kế hoạch tiếp theo. 3.2.5. Nhân lực 3.2.5. 1. Nhân lực của Bảo Minh Nhân lực luôn đƣợc Bảo Minh coi là một cấu thành trọng yếu của marketing mix. Từ năm 2012, lãnh đạo của tổng công ty đã từng bƣớc thực hiện các giải pháp 85 tái cấu trúc doanh nghiệp trong đó có vấn đề tinh gọn và nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực. Tính đến thời điểm 31/12/2017, tổng số lao động toàn Bảo Minh là 1.687 ngƣời trong đó có tỷ lệ nữ chiếm 49,6%. Bảo Minh luôn thực hiện chính sách tiền lƣơng, tiền thƣởng phù hợp với quy định của Chính phủ, Bộ Lao động – Thƣơng binh và Xã hội về hệ thống thang lƣơng, bảng lƣơng, phụ cấp lƣơng và các quy định quản lý lao động, tiền lƣơng, thu nhập của Nhà nƣớc và Thoả ƣớc lao động tập thể của Bảo Minh. Chính sách tiền lƣơng, thƣởng đƣợc gắn liền với nội dung quản trị nhân lực nhƣ: đào tạo, bồi dƣỡng, tuyển dụng nhằm thu hút, khuyến khích phát triển nguồn nhân lực và hiệu quả kinh doanh, mức độ hoàn thành công việc đối với từng cá nhân. Hoạt động chi trả tiền lƣơng, thƣởng đối với ngƣời lao động đƣợc thực hiện theo Quy chế trả lƣơng, trả thƣởng của Bảo Minh dựa trên nguyên tắc căn cứ vào giá trị cống hiến, chức danh công việc và hiệu quả kinh doanh. Năm 2006, Bảo Minh chính thức niêm yết tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX). Năm 2008, Bảo Minh đã thành lập Công ty cổ phần Chứng khoán Bảo Minh (BMSC) đồng thời chuyển niêm yết cổ phiếu BM vào Sở Giao dịch chứng khoản TP Hồ Chí Minh (HOSE). Bảo Minh luôn chú trọng hoạt động quan hệ cổ đông và nhà đầu tƣ để củng cố mối quan hệ vững chắc, tạo dựng niềm tin lâu dài giữa BM và nhà đầu tƣ, góp phần không nhỏ vào sự phát triển lớn mạnh của BMI trong thời gian qua. BM luôn hƣớng tới việc bảo vệ và thực hiện đầy đủ quyền và lợi ích hợp pháp của cổ đông, đảm bảo công bố thông tin minh bạch. Bởi BM luôn coi các nhà đầu tƣ là nguồn lực hợp tác không thể thiếu. Hai mảng công