Luận án Một số biên pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong kinh doanh của công ty Nam Dũng

ị Marketing sẽ ấn định mục tiêu cho một chương trình tiếp thị thương mại . Các mục tiêu này được giải trình cẩn trọng tương thích với mỗi chưong trình và cho mỗi ngân quỹ Công ty. Nó cho phép có được các tiêu chẩn đánh giá sau này, đồng thời phân định được khi triển khai thực hiện. Về qui trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu Marketing-Mix: -Bảo đảm danh tiếng cả một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu. -Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của mặt hàng hay nhãn hiệu., -Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhãn hiệu hoặc Công ty. -Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm. -Kích đẩy những hình thức khác nhau của xúc tiến. b.Quyết định ngân quỹ thực hiện mục tiêu xúc tiến: Quyết định thiết lập tổng ngân quỹ xúc tiến có thể được tiến hành theo 4 phương pháp: -Phương pháp tuỳ khả năng -Phương pháp phần trăm theo doanh số -Phương pháp cân bằng cạnh tranh -Phương pháp mục tiêu và công việc Ngân quỹ sẽ tuỳ thuộc vào việc các mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, sức cạnh tranh của mặt và Công ty, loại và tính cấp thiết của nhu cầu thông thường hay loại bán “quảng cáo” và nhiều vấn đề khác. Theo lý thuyết, tổng ngân quỹ xúc tiến sẽ được lập ở mức lợi nhuận cận biên vủa đồng tiền cuối cùng chi cho các việc ngoài xúc tiến. Tuy nhiên, việc thực hiện nguyên tắc này không phải chuyện dễ dàng và mang. nặng tính lý thuyết. 3.Quyết định phối thức xúc tiến: Để đạt được doanh số nhất định, Doanh nghiệp có thể phối hợp bằng nhiều cách thông qua việc phân chia ngân quỹ xúc tiến cho các công cụ xúc tiến khác nhau. Để có dựoc quyết định đúng đắn, nhà tiếp thị cần cân nhắc các yếu tố sau: -Bản chất, phạm vi và hiệu lực của mỗi công cụ xúc tiến có những đặc tính và chi phí riêng, các nhà tiếp thị phải hiểu các đặc tính này khi lựa chọn. -Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến -Các cơ chế xúc tiến kéo đẩy -Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua -Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm 3.1.Quyết định chọn nội dung thông điệp và kênh truyền thông: a.Quyết định nội dung thông điệp: Người quyết định nội dung thông điệp đòi hỏi phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản sau: -Nội dung thông điệp -Cấu trúc thông điệp -Hình thức thông điệp b. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông: Có hai loại kênh truyền thông lớn đó là: -Kênh truyền thông có tính cá biệt. Trong kênh này, hai hoặc nhiều người trực tiếp xúc tiến lẫn nhau. Họ có thể xúc tiến mặt đối mặt, qua điện thoại, qua thư từ trên cơ sở cá nhân. Các kênh truyền thông cá biệt rất có hiệu lực vì nó tạo ra cơ hội xúc tiến và phản hồi cá nhân. Các kênh loại này được phân loại 3 loại: +Các kênh có tính viện hộ +Các kênh có tính chất chuyên gia +Các kênh có tính chất xã hội -Kênh truyền thông có tính chất chung: Là tập định hướng chung các phương thức truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc, bầu không khí và các sự kiện. Truyền thông đại chúng tác động tới thái độ và hành vi cá nhân xuyên qua quá trình truyền thông hai nhịp. Nó là phương cách chính để kích thích truyền thông cá biệt. Iv.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến : 1.Các nhân tố khách quan: 1.1.Hệ thống chính sách của nhà nước: Hình thái biểu hiện của các chính sách này là sự cho phép các Doanh nghiệp sử dụng các kênh truyền thông, thời gian truyền thông, địa điểm truyền thông, các điều kiện bắt buộc khi tiến hành các hoạt động xúc tiến như tính thẩm mỹ, tính giáo dục...Công ty chỉ được sử dụng các kênh truyền thông mà nhà nước cho phép. 1.2 Chiến dịch xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh: Thị trường cạnh tranh ngày càng găy gắt thì chi phí xúc tiến ngày càng phải nhiều. Trong thời gian Công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến, nếu các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng tiến hành thì Công ty cần tăng cường quỹ xúc tiến bởi vì sự chọn lựa của khách hàng bị phân tán. Chiến lược xúc tiến cần được đẩy mạnh đúng lúc nếu không sẽ bị các đối thủ giành mất thị trường. 1.3 Độ nhận thức của khách hàng: Nhận thức của các khách hàng phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố có quan hệ tương hỗ lẫn nhau mà yếu tố quan trọng nhất là khả năng tri giác, trình độ học vấn, thái độ ứng xử của khách hàng. Xúc tiến chỉ được coi là thành công khi khách hàng hiểu chính xác thông điệp và thực hiện ý định mà người phát ngôn muốn có ở khách hàng. Khi hoạch định các chiến lược xúc tiến , các chuyên gia phải tính toán về thông tin được chính xác với tập khách hàng trọng điểm mà không bị cản trở bị các nhiễu tin của đối thủ cạnh tranh. 2.Các nhân tố chủ quan: 2.1 Ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến : Quy mô và phạm vi của hoạt động xúc tiến được quyết định bởi ngân quỹ xúc tiến . Một chiến dịch xúc tiến chỉ đạt được hiệu quả khi nó được đầu tư một ngân quỹ xác đáng. Ngân quỹ xúc tiến lớn phù hợp sẽ cho phép Doanh nghiệp tiến hành triển khai trên diện rộng và việc sử dụng nhiều lần đúng nơi, đúng lúc để xác định một hình ảnh hay một sản phẩm về Doanh nghiệp. Tuy nhiên khi quyết định ngân quỹ xúc tiến cần đánh giá hiệu quả của nó đem lại. Nếu quyết một ngân quỹ xúc tiến với chi phí quá lớn, không phù hợp với sản phẩm và điều kiện của Doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mục tiêu lợi nhuận của Doanh nghiệp. 2.2 Công nghệ phục vụ cho hoạt động xúc tiến . Mỗi công cụ xúc tiến đều có những thuận lợi cũng như những hạn chế nhất định và nó chỉ mang lại hiệu quả đối với một nhóm khách hàng. Theo thời gian, chất lượng của công cụ xúc tiến càng hiện đại thì hiệu quả xúc tiến càng cao. 2.3 Trình độ hiểu biết của người làm công tác xúc tiến : Để khách hàng có thể biết được một thông tin nào đó về sản phẩm hay về Doanh nghiệp , các chuyên gia thực hiện công tác xúc tiến phải có trình độ hiểu biết toàn diện về sản phẩm, khách hàng, thị trường... Người làm công tác xúc tiến còn phải nắm bắt, phân tích tâm lý, và những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng. Chương II Phân tích hoạt động xúc tiến ở Công ty tnhh Nam Dũng I.Tổng quan về Công ty Nam Dũng 1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Trước năm 1992 thị trường thức ăn gia súc ở Việt Nam gần như còn nhỏ lẻ. Việc sản xuất và cung ứng loại hàng hoá này chủ yếu tồn tại ở hai hình thức: -Do các xí nghiệp chế biến thức ăn gia súc của các tỉnh( Doanh nghiệp nhà nước) cung cấp. Đa số các doanh nghiệp này đều gặp rất nhiều khó khăn do các vấn đề về trình độ quản lý, công nghệ, chất lượng các sản phẩm kém, các hoạt động kinh doanh thích nghi với cơ chế thị trường chưa có. Trước đây Nhà nước đã xây dựng hơn 40 xí nghiệp quốc doanh sản xuất thức ăn gia súc có quy mô vừa và nhỏ, với tổng công xuất thiết kế gần 600.000 tấn. Thực tế các xí nghiệp này mới làm nhiệm vụ nghiền và trộn thức ăn. Nhưng tới nay chỉ còn lại một số nhỏ xí nghiệp ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phồ Hồ Chí Minh hoạt động với quy mô nhỏ. -Do nông dân tự phối trộn lấy : Do chuyển phương thức quản lý hầu hết các nông trường chăn nuôi và các hợp tác xã đều giải thể, đàn gia súc được giao cho từng hộ nông dân nên nhu cầu về thức ăn công nghiệp giảm xuống. Tuy nhiên hiện nay ở cả hai miền Nam, Bắc đang hình thành hệ thống chăn nuôi trang trại gia đình với phương thức chăn nuôi thâm canh nên nhu cầu thức ăn công nghiệp ngày một tăng. Sau năm 1992 tới nay thị trường thức ăn công nghiệp, có nhiều chuyển biến đáng kể. Thị trường thức ăn gia súc ở Việt Nam bắt đầu có sự góp mặt của nhiều thành phần kinh tế, trong đó sự ra đời của Công ty TNHH Nam Dũng, công ty tư nhân đầu tiên ở Miền bắc Việt nam tham gia cung cấp thức ăn công nghiệp có chất lượng cao cho nhu cầu của thị trường. Cho tới nay thị trường được đánh giá là có sức hấp dẫn lớn này có sự tham gia cạnh tranh của 6 tập đoàn lớn nước ngoài( SCPA, GUYOMACH, CP, CARGILL, NEWHOPE, CHINGFONG), trên 20 Công ty tư nhân và cổ phần. Theo các số liệu thống kê trong năm 1999, các xí nghiệp có nguồn vốn nước ngoài đã sản xuất 900.000 tấn thức ăn gia súc, các xí nghiệp Nhà Nước và tư nhân của Việt Nam đã sản xuất được 780.000 tấn. So với năm 1995 tương ứng là 250.000 tấn và 500.000 tấn. Nếu so với các nước trong vùng thì số lượng này còn quá thấp so với thị trường có tiềm năng (Bảng 1). Tên nước 1993 (Triệu tấn) 1999 (Triệu tấn) Việt Nam 0,75 1,68 Malaysia 3,7 4,2 Đài Loan 8,4 8,5 Trung Quốc 47,5 50,5 Nhật Bản 30,0 30,5 Hàn Quốc 12,5 12,5 Thái Lan 7,2 8,1 Philipin 4,0 4,5 Bảng1: Sản lượng tiêu thụ thức ăn gia súc tại một số nước trong khu vực châu á Nhờ chính sách khuyến khích phát triển nông nghiệp, tổng đàn gia súc ở nước ta đang tăng lên với nhịp độ cao. Hình thức chăn nuôi trang trại mang tính hàng hoá đang hình thành. Do đó người nông dân nhanh chóng áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và điều tất yếu là có nhu cầu sử dụng các loại thức ăn công nghiệp để đạt hiệu quả cao trong chăn nuôi. Dự báo thị trường tiêu thụ thức ăn trong tương lai là một công việc có ý nghĩa rất quan trọng với các Công ty. Sau đây là số liệu dự báo về sản lượng thức ăn gia súc tiềm năng đến năm 2002 của bộ phận Marketing Công ty Nam Dũng(Bảng 2). Loại hình Sản xuất Loại thức ăn gia súc Tổng Đậm đặc (Triệu tấn) Hỗn hợp (Triệu tấn) Chăn nuôi lợn 1.7 8.4 10.1 Chăn nuôi gia cầm 0.31 0.86 1.17 Chăn nuôi bò 0.15 0.15 Nuôi tôm, cá 0.3 0.3 Tổng cộng 2.01 9.71 1.72 Bảng 2: Dự báo tiềm năng thị trường thức ăn gia súc đến 2002 tại Việt Nam Công ty TNHH Nam Dũng được thành lập vào ngày6/4/1995 Tên Công ty: Công ty TNHH Nam Dũng Trụ sở chính: số 82 Nguyễn Đức Cảnh, TP Hà Nội Giám đốc Công ty: Bà Đoàn Thị Kim Dung 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng sản xuất, kinh doanh của Công ty a.Chức năng: Công ty Nam Dũng chịu trách nhiệm chính trong thực hiện các hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực: thức ăn gia súc, con giống, thực phẩm sạch... Thức ăn gia súc: Đây là hoạt động kinh doanh chính của Nam Dũng. Nam Dũng có một nhà máy tại Pháp Vân Thanh trì Hà Nội, cung cấp thức ăn gia súc cho toàn bộ thị trường từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra miền bắc Việt Nam. Con giống: Đây là hoạt đông có tính hỗ trợ cho việc kinh doanh thức ăn gia súc. Nam Dũng có hai trại giống bố mẹ tại cầu Diễn (Hà Nội) và Thành Phố Hải Dương có nhiệm vụ cung cấp con giống gia cầm cho thị trường. Thực phẩm sạch: Công ty tổ chức hình thức nuôi gà gia công, cung cấp con giống, thức ăn cho các trại chăn nuôi đang nuôi gà sạch và thu mua lại loại gà này chế biến thành loại thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. b.Cấu trúc tổ chức bộ máy của Công ty: Để có thể thực hiện tốt tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh.Công ty luôn coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp bộ máy lãnh đạo, quản lý sao cho phù hợp với mục tiêu của Công ty. Giám đốc Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh Bộ phận nguyên liệu Bộ phận kho vận Bộ phận kế toán Bộ phận kcs Bộ phận nhân sự đào tạo Bộ phận bán hàng marketing truyền thông Trại giống bộ phận nuôi gia công thu mua -Giám đốc: là chủ doanh nghiệp, quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty với sự trợ giúp của Phó Giám Đốc Sản Xuất và Phó Giám Đốc Kinh Doanh. -Phó Giám Đốc Sản xuất chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt động sản xuất của Công Ty. - Phó Giám Đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt độngkinh doanh của Công Ty. -Bộ phận thương mại(Bán hàng,Marketing, truyền thông) Là bộ phận quan trọng tại chi nhánh, thực hiện chức năng bán hàng. Nhiệm vụ của bộ phận này tổ chức và thực hiện các chiến lược của Công ty: chiến lược phân phối sản phẩm, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến hỗn hợp... -Bộ phận KCS: Hoạt động tại nhà máy của chi nhánh, có nhiệm vụ giám sát kiểm tra chất lượng của các sản phẩm. -Bộ phận thu mua Nguyên liệu: Hoạt đông tai các kho thu mua của Công ty củ yếu tại hai vùng chính là: Sơn La và Thanh Hoá. -Bộ phận chăn nuôi gia công và thu mua: Thực hiện chương trình nuôi gà gia công và thu mua lại chế biến làm thực phẩm sạch bán cho thị trường thành phố Hà Nội. -Bộ phận tuyển dụng và đào tạo: Thực hiên các chức năng tuyển dụng nhân sự cho chi nhánh và tổ chức các khoá huấn luyện và đào taọ. -Trại giống: Chi nhánh có hai trại giống nuôi gà và ngan bố mẹ với mục đích cung cấp cong giống thương phẩm cho thị trường phía bắc. II. Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Nam Dũng có một nhà máy sản xuất thức ăn gia súc chất lượng cao cung cấp cho thị trường khu vực Phía Bắc. Nhà máy bắt đầu hoạt đông vào tháng 08 năm 1997 với công suất 4000tấn/tháng và hiện nay là 10000 tấn/tháng. Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm kinh doanh chính yếu của Công ty là các loại thức ăn cho gia súc, gia cầm, các loại động vật nuôi khác. Hiện nay danh mục về sản phẩm bán ra ngoài thị trường của Nam Dũng là hơn 40 loại thức ăn cho các loại động vật như: heo, gà, vịt, cút, bò sữa, tôm,cá...Chiến lược về sản phẩm của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu và thị hiếu cho người chăn nuôi, trên cơ sở duy trì và phát triển những mặt hàng truyền thống. Dựa trên đặc tính đáp ứng thị hiếu của khách hàng các sản phẩm của Công ty có thể phân loai như sau: Loại Đậm Đặc: Đây là loại thức ăn giàu đạm, đủ về các thành phần Vitamin và khoáng chất. Khách hàng khi sử dụng loại này cần mua thêm các nguyên liệu giàu năng lượng có sẵn ở địa phương để pha trộn với thức ăn Đậm Đặc do Công ty cung cấp. Loại sản phẩm đáp ứng cho những thị trường chăn nuôi có tính nhỏ lẻ, quảng canh, hay vào những thời kỳ giá nguyên liệu xuống thấp. Loại Hỗn Hợp: Đây là loại thức ăn hoàn toàn hoàn toàn cân đối và đầy đủ các thành phần dinh dưỡng, khách hàng mua loại sản phẩm này không cần sử dụng thêm bất cứ nguyên liệu nào khác. Loại Hỗn Hợp, đáp ứng tính tiện nghi và an toàn cho khách hàng tại các khu vực chăn nuôi có tính hàng hoá, đặc biệt là các thị trường vành đai xung quanh các thành phố lớn. Loại Thức ăn dùng cho chăn Công nghiệp: Đây là loại sản phẩm có chất lượng cao nhất, đáp ứng cho các khách hàng chăn nuôi hàng hoá với phương thức chăn nuôi tiến bộ và con giống có chất lượng cao. Loại thức ăn dùng cho chăn nuôi gia đình: Là loại sản phẩm có chất lượng thấp hơn, đáp ứng thị hiếu cho các khách hàng nhạy cảm về giá, thường phục vụ cho các thị trường chăn nuôi nhỏ không tập trung có tính tận dụng với con giống có năng suất thấp. Loại thức ăn truyền thống: Là các sản phẩm chiếm được sự tín nhiệm trên thị trường của khách hàng truyền thống, thường có tỷ trọng cao trong cơ cấu hàng hoá . Loai thức ăn có tính chất đáp ứng thị hiếu tạm thời: Đây là các sản phẩm thể hiện tính nhạy bén của chiến lược sản phẩm của Công ty, đáp ứng được những thị hiếu nhất thời của một nhóm khách hàng có những thị hiếu có tính tạm thời Về khách hàng: Để có thể phục vụ các khách hàng một cách tốt nhất Công ty có phân loại các khách hàng như sau: Khách hàng truyền thống: là những khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Mục tiêu của Công ty là duy trì được nhóm khách hàng này, để duy trì thị phần. Khách hàng tiềm năng: Bao gồm các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của các Công ty cạnh tranh và các khách hàng chưa từng sử dụng các loại sản phẩm thức ăn công nghiệp. Trong đó Công ty đặc biệt coi trọng việc phát triển việc bán hàng cho nhóm khách hàng thứ hai. Về cạnh tranh: Do thị trường thức ăn gia súc tại Việt Nam còn rất lớn nên hiện nay có nhiều loại nhãn hiệu được cung ứng trên thị trường trong đó đáng kể là sự có mặt của 05 tập đoàn lớn trên thế giới và của trên 30 Công ty tư nhân và cổ phần của Việt Nam. Công ty Nam Dũng coi tất cả các Công ty là các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù so với thị trường thức ăn gia súc hiện nay Công ty chiếm thị phần lớn nhất nhưng mục tiêu của Công ty vẫn ưu tiên cho việc phát triển thị phần.Công ty lựa chọn chiến lược cạnh tranh “ Đối đầu”(Head-on), đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mại , bán hàng cá nhân. Về hệ thống phân phối: Để có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trường công ty tổ chức các kênh phân phối như sau: Kênh phân phối gián tiếp: Công ty Đại lý I Đại lý II Đại lýIII Nhà chăn nuôi Công ty phân phối hàng qua các hệ thống đại lý tại các tỉnh, hiện nay Công ty có 503 Đại lý cấp I và khoảng trên 150.000 Đại lý cấp II lớn nhỏ trên khắp các tỉnh của Việt Nam. Lượng hàng bán qua kênh phân phối này chiếm đa số(90%). -Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Khách hàng chăn nuôi. Đây là kênh phân phối cho các trại chăn nuôi lớn thường là các trại của Nhà Nước hoặc các nhóm chăn nuôi lớn. III. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Nam Dũng Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Nam Dũng rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trong tất cả các Công ty kinh doanh thức ăn gia súc đang có mặt tại Việt Nam trong thời gian qua, Nam Dũng là một trong những Công ty được đánh giá là một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc tiến đã được áp dụng cho Công ty trong thời gian qua: 1.Hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng. Chiến lược của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động quảng cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài. a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng của Nam Dũng: Đây là hoạt động quảng cáo chủ yếu của công ty. Xuất phát từ việc hệ thống phân phối của công ty phủ rộng khắp khu vực phía bắc, tại các địa phương. Theo thông kê hiện nay có 150 đại lý cấp I tại các tỉnh, mỗi một đại lý này lại bán hàng cho khoảng 400 điểm bán lớn và nhỏ. Mục tiêu của công ty trang bị cho tất cả các điểm bán hàng thức ăn gia súc trong toàn thị trường của Nam Dũng các loại biển quảng cáo có kích thước khác nhau cùng với áp phích, Đề can, Dây cờ. Biển quảng cáo: Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của Công ty sai mục đích, đạt được hiệu quả Công ty tiến hành treo biển trực tiếp cho các điểm bán do nhân viên thương mại, nhân viên truyền thông, đại lý cấp I của Công ty thực hiện. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên các điểm bán trên trục giao thông chính, chiếm lĩnh không gian tuyệt đối tại các điểm bán. Để tạo động lực cho việc phát triển và duy trì hệ thống các biển quảng cáo trên đây Nam Dũng có áp dụng chế độ thưởng cho các nhân viên thương mại tại các tỉnh, nếu thực hiện tốt công việc này. Chế độ này tạo ra trách nhiệm bắt buộc cho các đại diện của Công ty tại địa phương dựa trên các tiêu thức: số lượng biển quảng cáo treo tại các điểm bán thức ăn gia súc, cách thức trình bày, công việc duy trì. Song với việc phát triển hệ thống phân phối theo thời gian số lượng biển quảng cáo được treo của Công ty ngày càng tăng lên(Bảng 3) Đại lý phân phối Kích thước Biển (m) Số lượng biển quảng cáo đã treo 1995 1996 1997 1998 1999 2000 (Hết quý 2) Đại lý I 1-6 30 80 110 130 140 150 Đại lýII 1-2 _ 1.600 4.400 6.500 11.200 16.000 Đại lý III 0.6-1 _ _ 10.000 8.000 6.000 5.000 Chi phí(VND) 9.000.000 202.400.000 960.300.000 1.109.900.000 1.542.200.000 2.029.500.000 Bảng3: Kết quả hoạt động treo biển quảng cáo và chi phí. Đề can, áp phích, Dây cờ, Băng zôn. Song song với việc duy trì các biển quảng cáo tại các điểm bán, Nam Dũng yêu cầu các Đại diện thương mại của mình tại các khu vực phải luôn duy trì các phương tiện quảng cáo hỗ trợ tại các điểm bán. Đề can, Dây Cờ: Có biểu tượng của Công ty,được dán tại các điểm bán hàng thức ăn gia súc, với mục đích quảng cáo hình ảnh của Công ty. áp phích: Có các nội dung chủ yếu quảng cáo cho các sản phẩm truyền thống hay các sản phẩm mới tung ra ngoài thị trường. Băng zôn: Chủ yếu được sử dụng khi Nam Dũng có chiến dịch về sản phẩm mới hoặc chiến dịch khuyến mại. Tuy là các hình thức quảng cáo hỗ trợ nhưng Nam Dũng cũng rất coi trọng chúng. Thực hiện các hình thức này và duy trì chúng là nhiệm vụ bắt buộc của các Đại diện thương mại. Theo thời gian cùng với sự phát triển của hệ thống phân phối và mức độ cạnh tranh trên thị trường, chi phí cho các hình thức này ở Nam Dũng ngày càng tăng lên( Bảng 4). Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý2) (VND) áp phích 3.300.000 12.000.000 15.000.000 8.600.000 8.500.000 3.200.000 Đề can _ _ 70.000.000 85.000.000 82.000.000 48.000.000 Dây cờ _ _ _ 83.000.000 101.000.000 34.000.000 Băng zôn _ _ _ 27.000.000 52.000.000 25.000.000 Bảng 4: Chi phí cho việc quảng cáo bằng áp phích, Dây cờ, Đề can, Băng zôn. b.Quảng cáo thông qua các phương tiện truyền tin đại chúng: Nam Dũng có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá trình kinh doanh, Nam Dũng linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng Việt Nam hay đài phát thanh, truyền thanh cấp Huyện, Xã.(Bảng 5 Chi phí quảng cáo 1995 (VND) 1996 (VND) 1997 (VND) 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (Hết quý 2) (VND) Truyền hình 300.000.000 - - 110.000.000 150.000.000 60.000.000 Đài t.n.v.n. - - - 45.000.000 60.000.000 40.000.000 hệ thống pt-tt huyện xã - - - 30.000.000 42.000.000 18.000.000 Bảng 5: Chi phí quảng cáo dành cho các phương tiện thông tin đại chúng. Đài Truyền Hình: Năm 1995, khi bắt đầu bán những sản phẩm đầu tiên của Công ty ra thị trường miền bắc Việt Nam, Nam Dũng có áp dụng quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam, với mục đích đề cao hình ảnh của Công ty trong trí nhớ của khách hàng và quảng cáo một nhóm sản phẩm truyền thống. Mục tiêu của chương trình này là kích thích nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi của các khách hàng ở một thị trường hoàn toàn mới và thiết lập hệ thống phân phối. Nam Dũng chọn hình thức này mặc dù chi phí quảng cáo rất lớn là do lúc này hệ thống Nhân viên bán hàng và các Đại diện thương mại của Nam Dũng chưa được hình thành. Sau này khi mà Đài truyền hình tại các tỉnh bắt đầu hoạt động, khi đến chưong trình quảng cáo của đài THVN các nội dung quảng cáo bị cắt đi đồng thời hệ thống đại lý phân phối và các Đại diện thương mại đã hình thành Nam Dũng không còn quảng cáo trên đài truyền hình nữa. Hình thức này chỉ còn áp dụng khi có các chương trình khuyến mại và thực hiện qua các đài truyền hình địa phương Đài tiếng nói Việt Nam: Bắt đầu từ năm 1999, Nam Dũng áp dụng loại hình quảng cáo này cũng với hai dạng quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo các sản phẩm truyền thống. Mục đích truyền đạt nhiều thông tin hơn về Công ty và các sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các thị trường tiềm năng ở vùng xa vùng sâu. Đài phát thanh và truyền thanh cấp huyện hoặc xã: Xuất phát từ thực tế hiện nay mạng lưới loa truyền thanh ở các xã trên toàn Miền Bắc là rất tốt các khách hàng bắt buộc phải nghe hệ thống này thường xuyên, Nam Dũng có áp dụng hình thức quảng cáo này để quảng cáo cho các mục tiêu xúc tiến của Công ty. Ưu điểm của hình thức này là chi phí thấp, hiệu quả cao nhưng các thủ tục hành chính phức tạp. d. Tài trợ cho các chương trình văn hoá thể thao: Các chương trình cấp quốc gia: Trong thời gian Công ty có tài trợ cho các chương trình lớn như Du lịch xuyên Việt, Cúp đua xe đạp xuyên Việt. Là nhà tài trợ chính cho các chương trình này Công ty được phép quảng cáo trong thời gian chúng diễn ra. Các phương tiện quảng cáo được áp dụng như: Xe có biểu tượng của Công ty, biểu tượng, biển quảng cáo, tờ rơi, băng zôn được sử dụng cho hình thức này. Các hoạt động thể thao văn hoá tại các địa phương: Nam Dũng thường xuyên tài trợ cho các hoạt động dạng này ở các cấp hành chính địa phương như: Bóng đá, đua thuyền, chọi gà, bóng chuyền , cầu lông, ca nhạc, chiếu bóng, nhà nông đua tài... d.Tạp chí, báo: Báo, tạp chí chuyên nghành: Nam Dũng có đăng quảng cáo trên các báo và tạp chí như: Báo Nông dân Việt Nam, Báo Nông Nghiệp Việt Nam,Tạp chí Chăn Nuôi Thú Y. Ưu điểm của phương pháp này là dễ sử dụng, có sự lựa chọn theo tập khách hàng nhất định, nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí. Tạp chí do Công ty phát hành: Xuất phát từ việc người chăn nuôi Việt Nam có vốn hiểu biết về kỹ thuật Chăn nuôi còn rất hạn hẹp và có nhu cầu rất lớn trong việc tìm kiếm những thông tin trong lĩnh vực này, Công ty hàng tháng có phát hành một tạp chí nhan đề : “ Người bạn đồng hành của nhà chăn nuôi”. Nội dung của tạp chí chủ yếu là những vấn đề kỹ thuật chăn nuôi mà các khách hàng đang cần quan tâm, đồng thời có những nội dung quảng cáo về Công ty và các bài viết hướng dẫn cách sử dụng các sản phẩm của Công ty. Tạp chí này được tặng cho các khách hàng lớ