Luận văn Bánh mềm Hải Châu

ái Lan và Orion. So sánh giữa các sản phẩm trong nước thì bánh trứng của Hải Châu và Kinh đô gần bằng nhau. Qua số liệu thống kê trong phụ lục 7 về “ căn cứ, mục đích cũng như tần suất mua của khách hàng” cho thấy yếu tố mà mọi khách hàng quan tâm trước hết chính là chất lượng sản phẩm ( chiếm 56 %) số phiếu trả lời điều này cũng giống những thống kê về riêng khách hàng mua bánh mềm Hải Châu (chiếm 57.14 %) . Như vậy, đối với khách hàng thì chất lượng là yếu tố hàng đầu sau đó mới đến giá cả. Các công ty muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì việc cần làm trước tiên là phải nâng cao chất lượng sản phẩm.Tuy nhiên, một điểm khác của riêng khách hàng mua bánh mềm Hải Châu đó là họ quan tâm tới yếu tố màu sắc bao gói hơn. Do đó, đối với Hải Châu, công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến màu sắc bao gói của sản phẩm. Đối với mục đích mua, kết quả thống kê cho thấy việc khách hàng mua bánh với mục đích là để thỉnh thoảng ăn (chiếm 53.3 %) còn ít nhất là để ăn sáng (11.1 %). Riêng với những người có mua bánh mềm Hải Châu thì tỷ lệ lựa chọn mua để ăn sáng đạt 17 %. Căn cứ vào đây, công ty có thể đưa ra một số giải pháp làm tăng lượng tiêu thụ như : tăng trọng lượng và giảm bớt chi phí bao bì đi. Về tần suất mua bánh, khách hàng chủ yếu là không cố định ( chiếm 60 %). Nguyên nhân của việc này xuất phát từ chính mục đích của việc tiêu dùng khi mà đa số khách hàng mua bánh trứng để thỉnh thoảng ăn vì khoảng thời gian để họ tiêu thụ hết lượng bánh họ mua sẽ không cố định và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : sở thích, thái độ, sự bận rộn của công việc. Từ các kết quả trên có thể rút ra các kết luận chung về khách hàng tiêu dùng bánh mềm như sau : Thứ nhất : Khách hàng chủ yếu sử dụng các loại bánh ngoại mà nhiều nhất là bánh Thái và Orion và căn cứ quyết định chủ yếu xuất phát từ chất lượng sản phẩm. Thứ hai : Mục đích mua bánh của khách hàng chủ yếu là để sử dụng (để thỉnh thoảng ăn) Thứ ba : Tần suất mua bánh của khách hàng chủ yếu là không cố định. Theo thống kê kết quả điều tra thì có 16.9 % khách hàng sử dụng bánh mềm Hải Châu. (xem Phụ lục 6) Để xem xét sự khác nhau giữa các thông tin cá nhân giữa khách hàng của bánh mềm nói chung và bánh mềm Hải Châu nói riêng, tác giả đã sử dụng bảng trong phụ lục 8. So với khách hàng chung, thì khách hàng mua bánh mềm Hải Châu ở độ tuổi dưới 18 chiếm tỉ lệ lớn hơn 16.67 % so với 14.43 % cũng như ở lứa tuổi 36 đến 45 ( 25 % so với 9.5 % ). Về nghề nghiệp, khách hàng mua bánh mềm Hải Châu nhiều nhất là thuộc nhóm nghề nhân viên trong khi khách hàng chung là học sinh sinh viên. Về thu nhập lượng mua nhiều nhất là nhóm khách hàng có mức thu nhập khá cao: từ 2 đến 3.5 % còn đối với khách hàng mua chung thì khách hàng tập trung nhiều nhất vào nhóm có thu nhập từ 1 - 2 triệu . 3. Phân tích thị phần và đối thủ cạnh tranh. a.Thị phần. Để đánh giá sự thành công của một doanh nghiệp trên một vùng thị trường người ta thường căn cứ vào thị phần mà nó chiếm lĩnh được nhưng đối với sản phẩm bánh mềm thì rất khó để xác định được thị phần của từng doanh nghiệp vì hiện tại lượng bánh mềm được tiêu thụ lớn nhất là bánh trứng Thái Lan nhưng loại bánh này lại chủ yếu được nhập lậu vào Việt Nam nên không thể xác định được tổng lượng tiêu thụ là bao nhiêu. Chính vì vậy khi đề cập đến thị phần của bánh mềm Hải Châu tác giả phải sử dụng các con số ước đoán và để cho số liệu sát thực, những con số ước đoán về thị phần đó xuất phát từ 3 nguồn ØThứ nhất : Từ các nhân viên công ty: theo ước tính của một số nhân viên phòng thị trường công ty thì thị phần của bánh mềm Hải Châu hiện nay vào khoảng 25 %. ØThứ hai : Từ các đại lý của công ty Thông tin thu thập tại hội nghị khách hàng ngày 25/3/2005 : theo thống kê từ kết quả điều tra 15 đại lý tại một số khu vực: Hà Nội, Việt Trì, Tuyên Quang, Nam Định, Bắc Ninh, Hưng Yên, Đông Nam Bộ thì thị phần của công ty đạt khoảng 20.8 % tại khu vực thị trường của họ riêng bánh mềm, thị phần đạt khoảng 17 %. So với năm 2004, năm 2005 tốc độ tăng tiêu thụ các sản phẩm của Hải Châu giảm đáng kể. ØThứ ba : Từ các cửa hàng có bán sản phẩm bánh mềm : theo kết quả điều tra tại 6 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội thì có 4 cửa hàng bán bánh mềm Hải Châu và tỷ lệ bánh mềm Hải Châu tiêu thụ được so với các loại khác tại từng cửa hàng rất khác nhau Xem phụ lục 9 nhưng mức tiêu thụ trung bình của sản phẩm này so các sản phẩm khác đạt khoảng 13 %. Do các kết quả thu được từ ba nguồn thông tin trên là không đồng nhất nên rất khó có thể xác định được thị phần của bánh mềm Hải Châu nhưng những con số ước tính trên đây cũng có thể cho thấy thị phần thực tế của công ty giành được là không cao. Điều này đòi hỏi công ty phải có sự nỗ lực nhiều hơn để tăng thị phần của loại sản phẩm này mặc dù tốc độ tiêu thụ bánh mềm Hải Châu có tăng : So với năm 2004, năm 2005 : tốc độ tiêu thụ (TĐTT) tất cả các loại sản phẩm là : TĐTT các sản phẩm2005 /2004 = 19976tấn /20656tấn *100 = 96.71 % Riêng bánh mềm :TĐTT bánh mềm2005 /2004= 103tấn/161tấn *100 = 63.98 % b.Đối thủ cạnh tranh Trong các loại thực phẩm, có lẽ không có ngành nào mà mức độ cạnh tranh lại lớn như trong sản xuất bánh kẹo với rất nhiều nhà sản xuất trong và ngoài nước tạo ra một thị trường rất phong phú và đa dạng phục vụ mọi loại nhu cầu. Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tìm ra được một khoảng trống trên thị trường bánh kẹo để chiếm lĩnh thì thật sự rất khó khăn. Chỉ là một trong vô số loại bánh nhưng bánh mềm Hải Châu cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và khó có thể xác định hết . Một số đối thủ cạnh tranh chính của bánh mềm Hải Châu: ØThứ nhất bánh trứng Thái Lan : vào thị trường Việt Nam đầu tiên, bánh trứng Thái Lan đã giữ được vị trí độc quyền trong một thời gian dài trở nên quen thuộc với người tiêu dùng có thu nhập cao và trung bình và chỉ cần nhắc đến bánh trứng là người ta có thể nghĩ tới bánh trứng Thái Lan. Hiện nay, mặc dù có hàng loạt công ty khác tham gia vào thị trường thì bánh trứng Thái Lan vẫn giữ một thị phần rất lớn. Do không được đưa vào Việt Nam theo con đường chính thức nên mức giá bán của bánh trứng Thái Lan rất biến động tuỳ thuộc vào lượng bánh nhập vào nhiều hay ít mà người bán đưa ra mức giá cho người tiêu dùng. ØThứ hai là bánh Huế : do công ty lương thực thực phẩm Huế sản xuất. Đây là công ty trong nước đầu tiên sản xuất sản phẩm này nhưng do chất lượng sản phẩm không cao nên chủ yếu phục vụ người tiêu dùng thu nhập trung bình và thấp với lượng tiêu thụ cũng không lớn. ØThứ ba là bánh Orion : được đưa vào thị trường từ cuối năm 2004, công ty này đang thực hiện một chiến dịch tiếp thị lớn được thực hiện tại các cửa hàng và các siêu thị với các chương trình trưng bày sản phẩm, tặng quà mua sản phẩm với mức giá bán thấp. Để tạo sự khác biệt với các hãng khác công ty nhấn mạnh sản phẩm của mình có hàm lượng Canxi cao (Mỗi chiếc bánh Custard chứa lượng Canxi là 456mg, chiếm tới 65 % tỉ lệ Canxi được khuyến khích bổ sung cho cơ thể trong 1 ngày. Vì vậy, hãy bổ sung Canxi cần thiết cho cơ thể với Orion Custard Quảng cáo của Orion trên báo Tiếp thị gia đình ) và tập trung vào khách hàng mục tiêu là trẻ em. ØThứ tư là bánh Solite . Kinh Đô là một thương hiệu mạnh ( đứng thứ 14 trong 100 thương hiệu mạnh Việt Nam) và đứng vị trí đầu tiên trong các doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao trong lĩnh vực thực phẩm, đây là một điều kiện rất thuận lợi khi họ tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên, khác với Orion Kinh đô chưa thực hiện những đợt tiếp thị lớn cho sản phẩm này mà chủ yếu thực hiện qua việc trưng bày tại một số cửa hàng . ØThứ năm là một số loại bánh ngoại của Malaisia, Hàn Quốc, Indonesia như : Jacker, Kumho, Butter cake. Lượng tiêu thụ của các loại bánh này không nhiều, thường được bán tại các siêu thị và các cửa hàng lớn phục vụ những người tiêu dùng thu nhập cao. ØThứ sáu là một số loại bánh của các hãng tư nhân, gia công: các hãng này có sản lượng thấp và mẫu mã không đẹp, thường được bán trong phạm vi một tỉnh phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thu nhập trung bình ở các tỉnh. Hiện nay, Hải Châu vẫn xác định đối thủ cạnh tranh lớn của mình là bánh trứng Thái Lan vì các sản phẩm của các hãng khác vẫn chưa đủ sức mạnh để thay thế được vị trí của bánh trứng Thái Lan. Để tăng thị phần của mình đòi hỏi Hải Châu phải đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng mục tiêu và giành lấy thị phần của bánh trứng Thái Lan . Xếp vị trí thứ hai đó là Kinh Đô : mặc dù mới vào thị trường, chưa có các chương trình tiếp thị lớn nhưng với một thương hiệu mạnh như của Kinh Đô chắc chắn hãng này sẽ nhanh chóng chiếm được một thị phần lớn giống như các sản phẩm khác của Kinh Đô khi đưa ra thị trường. Xếp vị trí thứ ba là Orion, không cần tạo ra sự cạnh tranh gay gắt, hãng này tạo ra sự khác biệt với các sản phẩm khác khi nhấn mạnh vào hàm lượng Canxi cao và lựa chọn khách hàng mục tiêu là trẻ em . Đây là một chiến lược tốt của hãng bởi đời sống của người dân càng nâng cao thì vấn đề sức khoẻ lại càng được họ quan tâm hơn . Hơn nữa, hiện nay trong mỗi gia đình chỉ có một đến hai con nên phụ huynh sẽ không ngần ngại chi các khoản tiền để cho con mình được phát triển toàn diện như những đứa trẻ khác. ( Hướng đi này của Orion cũng giống các hãng sữa khác như : Enfa grow, Nuti food khi khách hàng mục tiêu mà họ hướng tới là trẻ em ) Do sản phẩm của các hãng khác nhau có trọng lượng hộp bánh khác nhau nên để thuận tiện so sánh, mức giá được sử dụng là mức giá bán/gr sản phẩm ( Mức giá này được tính theo mức giá bán lẻ ). Qua so sánh có thể thấy bánh mềm Hải Châu có mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá của các hãng khác. Đây là một lợi thế đối với công ty để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng mục tiêu của công ty.( xem p.lục 10) Để đảm bảo sự tồn tại của mình, các doanh nghiệp luôn phải tìm mọi cách để bán được sản phẩm trên thị trường và một trong các biện pháp đang được nhiều công ty chú ý đó là thương mại điện tử. Các công ty bánh kẹo lớn của Việt Nam đều xây dựng được Website cho mình như : Kinh Đô, Hải Châu, Hải Hà, Bibica : . . So với các hãng khác, Website của Hải Châu được xây dựng sớm nhất nhưng chưa được nâng cấp nên các thông tin của công ty đã quá cũ và thiếu thông tin về sản phẩm mới. Điều này làm cho Website của công ty không thể trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc sản xuất và tiêu thụ của công ty. Quan sát một số website có thể thấy nhiều công ty đã xây dựng được hình ảnh tốt trên các Website như : Bibica với các nội dung : giới thiệu, đặt hàng, phân phối, tin tức, cổ đông, đối thoại cũng như liệt kê các thành tích của công ty, các sản phẩm của công ty và gắn liền với mức giá của các sản phẩm, hay của Kinh Đô với các nội dung: tin tức, tuyển dụng, hỏi đáp, đơn hàng... Để sử dụng website của mình hiệu quả hơn, Hải Châu cần phải có sự sửa đổi nội dung phong phú hơn, cập nhập hơn để khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối hiểu rõ về công ty và tăng niềm tin vào sản phẩm của công ty cũng như sử dụng nó như một công cụ quảng cáo hữu hiệu. 4.Phân tích hệ thống kênh phân phối. Sản phẩm bánh mềm mới đưa vào sản xuất được 2 năm đây là một khoảng thời gian rất ngắn so với các sản phẩm khác: bánh quy, kẹo, lương khô (gần 40 năm), bột canh (khoảng 30 năm), kem xốp (gần 20 năm ), chính vì vậy nên sản phẩm này chiếm một tỉ lệ rất nhỏ trong tổng sản phẩm chỉ khoảng 1%. Điều này đòi hỏi rất nhiều sự nỗ lực của công ty trong việc nâng cao tỷ lệ sản lượng loại sản phẩm này. Để đánh giá cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh mềm, tác giả dựa vào các số liệu trong phụ lục 3. Giữa các khu vực thì mức tăng lượng tiêu thụ cao nhất là ở xuất khẩu đạt gấp 10 lần năm 2004 nhưng điều này không giúp tăng lượng tiêu thụ của công ty do khu vực xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ trọng rất thấp (có thể thấy rõ qua biểu đồ trong p.lục 3). Tuy nhiên đây là một thành công của công ty trong tăng tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài và điều này sẽ góp phần mở rộng thị trường của công ty trong tương lai nếu tỷ lệ tăng này vẫn được duy trì ổn định trong các năm sau. 5. Phân tích chính sách Marketing của công ty. a.Chính sách sản phẩm Để đảm bảo khả năng tiêu thụ, công ty đã đề ra chính sách sản phẩm sau: ØVề chất lượng: Đây là yêu cầu đầu tiên và quan trọng nhất đối với công ty vì trong hoạt động tiếp thị công ty nhấn mạnh về chất lượng cũng như công nghệ sản xuất sản phẩm. Do đó bánh mềm Hải Châu phải có chất lượng tương đương bánh ngoại (Thái Lan, Korea), vượt trội so với các sản phẩm nội hiện có, gây niềm tin cho người tiêu dùng ngay từ đầu. ØVề bao bì: Bánh được bao gói đơn chiếc bằng máy. Trên nhãn có ghi các thông tin: tên bánh, tên công ty, khối lượng, lôgô của Hải Châu, địa chỉ, thành phần nguyên liệu, thời hạn sử dụng, mã số - mã vạch. Bao bì phải đảm bảo yêu cầu : đẹp, ấn tượng (về sự ngon miệng, bổ dưỡng của sản phẩm), phong phú, màu sắc tươi sáng. ØVề đóng gói: Phải đa dạng. Dùng cho nhu cầu cao cấp: Đóng hộp duplex 06 chiếc, 12 chiếc. Dùng cho nhu cầu phổ thông: Đóng bịch nilon từ 08 đến 10 chiếc/túi. ØVề chủng loại: đòi hỏi bánh mềm phải đa dạng nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng mục tiêu. Bao gồm 2 loại là bánh mềm : Có nhân: Nhân cream, nhân mứt quả (nhiều hương vị ) Không nhân: Phục vụ nhu cầu phổ thông (giá rẻ ) b.Chính sách giá cả Một trong những quyết định khó khăn cho người sản xuất đó là quyết định về định giá sản phẩm vì có nhiều nhân tố ảnh hưởng mà doanh nghiệp không chi phối được như ảnh hưởng của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh. Do đây là lần đầu tiên đưa bánh mềm ra thị trường vì vậy mục tiêu của công ty trước hết đó là: sản phẩm phải tồn tại được trên thị trường và sau đó là thị phần. Mục tiêu về lợi nhuận tạm thời chưa thực hiện. Với mục tiêu như vậy, phương pháp định giá mà công ty lựa chọn là định giá dựa theo giá hiện hành có nghĩa là công ty định giá dựa trên giá bán của đối thủ cạnh tranh. Mức giá bán cho bánh mềm mà công ty đưa ra là giá trung bình (thấp hơn giá bán của các sản phẩm ngoại nhập nhưng cao hơn giá bán các sản phẩm trong nước ) để tạo sự chú ý, hấp dẫn cho người tiêu dùng.(xem p.lục 10) c.Chính sách phân phối Do bánh mềm là loại sản phẩm cao cấp, thời hạn bảo quản không dài nên chính sách phân phối của công ty đối với sản phẩm này khác với các sản phẩm khác. Để chọn nhà phân phối bán hàng: ØỞ Hà Nội: trung tâm kinh doanh sản phẩm dịch vụ trực tiếp thực hiện phân phối đến các kênh tiêu thụ cấp II. ØỞ các tỉnh và thành phố: Đối với kênh bán buôn: công ty xác định không thực hiện bán buôn rộng rãi mà xây dựng mô hình bán buôn qua nhà phân phối (lựa chọn nhà phân phối đã có kinh nghiệm bán sản phẩm cùng loại và có khả năng bán với lượng lớn). Đối với kênh bán lẻ: (từ đại lý cấp II đến người bán lẻ): Kênh bán lẻ do các nhà phân phối trong địa bàn thiết lập có sự hỗ trợ của công ty. Riêng tại địa bàn Hà Nội có Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhiệm chức năng là nhà phân phối trực tiếp mang hàng thẳng đến đại lý cấp II và người bán lẻ nhằm tăng tối đa thị phần. Trong hệ thống bán lẻ tập trung chú ý đến các siêu thị, đây là trung tâm bán lẻ cho các đối tượng có thu nhập cao và hiện đang có xu hướng phát triển tốt tại một số thành phố trung tâm, rất phù hợp với mặt hàng bánh mềm. Trong chính sách phân phối, một điểm khác biệt lớn so với các sản phẩm khác là công ty đặc biệt chú ý tới kiểm soát quá trình lưu thông của sản phẩm .Do đặc điểm bánh mềm có thời hạn bảo quản ngắn nên quá trình lưu thông của sản phẩm trên thị trường cần phải kiểm soát chặt chẽ thường xuyên. So với các công ty khác trong ngành bánh kẹo, Hải Châu đã xây dựng được một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp Xem phụ lục 3 dựa trên sự tồn tại lâu dài trên thị trường và mối quan hệ hữu hảo với các đại lý . Đây là một điều kiện thuận lợi cho công ty khi đưa sản phẩm bánh mềm ra thị trường. d.Các chế độ hỗ trợ khuyến khích bán hàng Trước hết đó là thực hiện chiết khấu cho người bán : bánh mềm là mặt hàng cao cấp, đối tượng tiêu dùng chưa rộng rãi nên phải có mức chiết khấu cao, đảm bảo lợi ích hấp dẫn cho nhà phân phối và người bán hàng. * Chiết khấu cho nhà phân phối là : 5% giá bán buôn. * Chiết khấu cho đại lý cấp II là : 2% giá bán buôn * Chiết khấu cho khâu bán lẻ trực tiếp: 1% giá bán lẻ Ngoài ra còn áp dụng chiết khấu: * Thứ nhất:Thưởng cho tốp 10 khách hàng tiêu thụ dẫn đầu trong quý * Thưởng cuối mỗi năm tài khoá theo doanh thu Thưởng cuối năm cho các đại lý = (DTbánh *1.15 + DTkẹo *1.15 + DTkem xốp *1 + DTbánh mềm *1.6 ) *0.0075 Tức là, hệ số thưởng chung cho các sản phẩm là 0.0075, và riêng cho các sản phẩm: bánh, kẹo, kem xốp, bánh mềm lần lượt là 1.15; 1.15; 1; 1.6. Sở dĩ hệ số này khác nhau ở mỗi sản phẩm là do khả năng tiêu thụ của nó, hệ số sẽ thấp nếu sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt, ổn định, không đòi hỏi nhiều đến nghệ thuật tiếp thị, Marketing. Thứ hai: là thực hiện các hoạt động khuyến mại đối với nhà bán buôn, người bán lẻ cũng như khuyến mại trực tiếp cho người tiêu dùng ( áp dụng trước những dịp có nhu cầu tiêu thụ cao thông qua các đợt bán hàng tiếp thị, hội chợ ... ) Thứ ba: là thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: như tổ chức chương trình trưng bày hàng, nhân viên công ty cùng Đại lý triển khai các đợt bán hàng tiếp thị, trang bị phương tiện bán hàng cho các nhà phân phối như biển hiệu, kệ, tủ. d.Xúc tiến thương mại thực hiện đối với sản phẩm bánh mềm Hải Châu . Bánh mềm Hải Châu đang trải qua giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của mình vì vậy như bất kỳ sản phẩm nào đây cũng là một giai đoạn hết sức khó khăn cho nó để thâm nhập thị trường trong khi thị trường bánh kẹo là một thị trường lớn, đa dạng với vô số sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế. Bất cứ một sản phẩm mới nào trong bất kỳ lĩnh vực nào khi muốn đưa ra thị trường đều phải thực hiện những chương trình xúc tiến thương mại lớn để khách hàng có thể biết được ví dụ : khi Công ty Trung Nguyên đưa ra loại cà phê với thương hiệu G7, công ty đã tổ chức những buổi giới thiệu rất lớn cho khách hàng dùng thử tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh đồng thời luôn khẳng định vị thế của một sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam, hay cũng đối với sản phẩm bánh mềm công ty Orion và Kinh đô đều thực hiện việc trưng bày sản phẩm, bán khuyến mại sản phẩm. Không thể nằm ngoài xu hướng đó, từ khi đưa bánh mềm ra thị trường Hải Châu đã thực hiện rất nhiều chương trình tiếp thị đối với sản phẩm bánh mềm. (xem p.lục 11) VI ĐÁNH GIÁ VỀ THỊ TRƯỜNG CHO BÁNH MỀM HẢI CHÂU. 1. Ưu điểm. Công ty có một thương hiệu mạnh điều đó giúp tăng khả năng cạnh tranh của bánh mềm Hải Châu. Hải Châu sử dụng mức giá bán thấp như một công cụ để nâng cao khả năng cạnh tranh để phù hợp với sức mua của khách hàng mục tiêu. Hiện nay, các nhà phân phối ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Hệ thống phân phối rộng khắp giúp công ty có thể dựa vào đó để tiêu thụ bánh mềm cũng như tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm. Trải qua 40 năm tồn tại và phát triển Hải Châu đã thiết lập được một mối quan hệ mật thiết với các nhà phân phối. Bánh mềm Hải Châu được sản xuất với công nghệ hiện đại, tự động hoá hoàn toàn do vương quốc Hà Lan chế tạo với công suất lớn, đây là một điểm mạnh của Hải Châu và sẽ giúp công ty tạo nên một điểm khác biệt gây ấn tượng đối với khách hàng. Hải châu duy trì hai loại là bánh mềm hộp và bánh mềm túi nhằm thoả mãn mọi nhu cầu về tính đa dạng của sản phẩm. Khi đưa sản phẩm ra thị trường, mỗi công ty đều phải xác định một chiến lược về giá. Đối với Hải Châu, công ty xác định đưa ra thị trường mức giá ở mức trung bình để chiếm thị trường cũng như tạo khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Một sản phẩm muốn có được niềm tin của khách hàng thì trước hết nó phải có được niềm tin của những người tạo ra sản phẩm đó. Chính vì lí do đó, trong phiếu phỏng vấn có sử dụng đối với nhân viên công ty có các câu hỏi nhằm kiểm tra thái độ của nhân viên đối với sản phẩm của mình.(xem p.lục 12) Qua kết quả điều tra có thể thấy mặc dù nhân viên của công ty không thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của mình nhưng họ rất có niềm tin vào sự phát triển của sản phẩm và khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Đây là một điểm mạnh của công ty vì khi chính người sản xuất tin tưởng vào sản phẩm của mình thì họ sẽ có thái độ tích cực, nhiệt tình hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ cấu theo trình độ, lượng lao động chủ yếu là người đã qua đào tạo trong các trường đại học, cao đẳng và dạy nghề chiếm 90.18 % còn lại là lao động phổ thông chiếm 9.82 %. Dây chuyền bánh mềm là dây chuyền mới, hiện đại nên được công ty chú ý lựa chọn những người lao động có khả năng cao hơn mức trung bình để đảm bảo sử dụng máy móc một cách hiệu quả nhất. 2. Nhược điểm. Công nghệ hiện đại cũng là một yếu điểm cho công ty: chỉ phát huy hiệu quả khi hoạt động ổn định và chiếm được vùng thị trường đủ lớn nghĩa là chỉ phát huy hiệu quả trong dài hạn. Công suất lớn sẽ gây ra khó khăn trong thời điểm ban đầu khi công ty đang tìm kiếm, xác định thị trường và nó gây áp lực cho công ty trong việc tiêu thụ hết công suất đó; dây chuyền có nguồn gốc từ Hà Lan là một nước ôn đới trong khi Việt Nam là một nước nhiệt đới nên dây chuyền cần có thời gian để thích ứng cũng như phải thay đổi một số nguyên liệu cho phù hợp; chi phí mua dây chuyền lớn làm cho chi phí khấu hao cũng lớn dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Về chất lượng, đây là một điểm yếu của Hải Châu. Dây chuyền sản xuất bánh mềm mà công ty đầu tư là một dây chuyền tiên tiến, tự động hoàn toàn nên đòi hỏi thời gian để người lao động thích nghi với nó, thời gian để máy hoạt động ổn định cũng như lựa chọn loại nguyên liệu phù hợp với chiến lược giá mà công ty đặt ra . Chính điều này đã làm cho chất lượng sản phẩm không ổn định trong thời gian qua. Cũng do chất lượng không ổn định đã làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ mà công ty không thể tung sản phẩm ra thị trường quá lớn, vì nếu có vấn đề xảy ra đối với khách hàng thì sẽ để lại hậu quả rất xấu cho công ty ảnh hưởng không chỉ đến tương lai của bánh mềm Hải Châu mà còn đến danh tiếng cũng như việc tiêu thụ các sản phẩm khác của công ty. (Điều này cũng đã xảy ra đối với công ty Nestle khi công ty đưa sản phẩm sữa có vấn đề chất lượng vào thị trường châu Phi làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc tiêu thụ cũng như danh tiếng của công ty này và nó vẫn chưa được quên sau một thời gian dài ) Về hoạt động Marketing cho bánh mềm : Sau hai năm tồn tại công ty đã thực hiện rất nhiều hoạt động tiếp thị cho sản phẩm nhưng hiệu quả không cao. Như vậy, khoản chi phí bỏ ra không phải là nhỏ mà hiệu quả mang lại thì không hề tương xứng. Về danh tiếng và uy tín sản phẩm, đây cũng là một điểm yếu của công ty, sản phẩm bánh mềm vào thị trường từ năm 2003 và công ty đã thực hiện nhiều chiến dịch tiếp thị nhưng có một thực tế là lượng khách hàng biết đến sản phẩm cũng không nhiều, và rất nhiều người biết đến Hải Châu nhưng không biết rằng Hải Châu có bánh trứng. Và khi khách hàng không biết đến sản phẩm của Hải Châu thì khó có thể tiêu thụ được sản phẩm của công ty. Về mẫu mã bao bì sản phẩm theo nhận xét của các đại lý của công ty, mẫu mã, bao bì của sản phẩm rất hay thay đổi gây khó khăn cho đại lý cũng như lựa chọn của khách hàng. Hiện nay một trong những loại bánh mềm tiêu thụ tốt là hộp 200gr với mẫu mã tương tự với bánh trứng Thái Lan. Việc thay đổi mẫu mã theo hướng này được một số đại lý ưa thích vì nó tăng lượng bán nhưng đây chắc chắn không phải là một hướng tốt vì mẫu mã này không giúp khách hàng nhận biết được sản phẩm dễ dàng và phân biệt được bánh mềm Hải Châu với các sản phẩm khác vì bánh Huế cũng đã đi theo hướng này. CHƯƠNG III : MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BMHC I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY. Sau khi chuyển sang công ty cổ phần, mục tiêu của Công ty là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng năng suất, chất lượng, hiệu quả và nâng cao giá trị thương hiệu Hải Châu nhằm tạo ra sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và nước ngoài. Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động, gia tăng đóng góp cho Ngân sách Nhà nước và đảm bảo chi trả cổ tức cho các cổ đông. Công ty cần phải đầu tư một số thiết bị và công nghệ mới để mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, nhằm giữ vững và phát triển thị trường trong, ngoài nước, tăng thị phần của các sản phẩm Hải Châu ( dây chuyền bánh quy mới công suất 600-700, bổ sung thiết bị và công nghệ để nâng cao chất lượng kẹo mềm, dây chuyền bánh kem xốp mới công suất 300 kg/h) Bên cạnh việc phát triển ngành bánh kẹo, thực phẩm truyền thống, định hướng của công ty cổ phần là đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh, phù hợp với sự phát triển và tồn tại lâu dài của công ty, gia tăng lợi nhuận, gia tăng đóng góp cho Ngân sách Nhà nước và tăng hiệu quả vốn góp của các Cổ đông, cải thiện và nâng cao đời sống của người lao động. Dự kiến trong năm 2005 -2006 Công ty sẽ đầu tư nhằm khai thác tiềm năng về quỹ đất đai hiện có, phát huy vị trí địa lý thuận lợi, mở ra tiềm năng tăng trưởng của công ty cổ phần trong tương lai: Xây dựng khu liên hiệp 10-12 tầng. Xây dựng nhà trung cư cao tầng 14 -16 tầng, tham gia niêm yết và phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. II. NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁNH MỀM HẢI CHÂU. 1. Xây