Luận văn Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hàng hóa Con Thoi

2 nhân viên chuyên vận chuyển hàng hóa trong nội thành Hà Nội và đội ngũ cộng tác viên đông đảo tại các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận. Đội ngũ nhân viên vận chuyển và cộng tác viên được tuyển chọn kỹ càng, là những người trẻ, nhiệt tình trong công việc, nhanh nhẹn, hoạt bát, sức khỏe tốt, có hiểu biết về các khu vực địa lý, đặc biệt là khu vực nội thành Hà Nội. Đội ngũ này được phân chia, chuyên môn hóa theo tuyến và khu vực giúp tối ưu hóa hiệu quả công việc. Các bộ phận khác, mỗi bộ phận đều có 2 nhân viên đảm trách công việc của bộ phận mình. Các nhân viên tuy tuổi đời còn trẻ nhưng đã làm việc và gắn bó với công ty từ khi còn là chi nhánh nên họ rất am hiểu về công ty, đây là lợi thế để công ty xây dựng bộ máy quản lý hiệu quả. Hơn nữa với đội ngũ nhân viên có trình độ đồng đều, được đào tạo bài bản đã góp phần xây dựng nên bộ mặt tốt cho công ty, tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng khi giao gửi hàng hóa, sử dụng các dịch vụ của công ty. Nguồn lực về tài chính: Với tổng số vốn ban đầu là hơn 1 tỷ đồng, và cơ sở vật chất được thừa kế từ chi nhánh cũ để lại, công ty đã không ngừng mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới, tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Từ đó nguồn tài chính của công ty được cải thiện một cách rõ rệt. 2.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. Trong những năm còn là chi nhánh của công ty TNHH dịch vụ hàng hóa Con Thoi, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư và phát triển đúng hướng, công ty TNHH TMVDVHHCT đã đạt được những kết quả khả quan, rất đáng khích lệ. Điều này được thể hiện rất rõ trong bảng sau: Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. STT Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 So sánh Năm 2009 (dự tính) So sánh 01 Doanh thu Triệu đồng 1898,610 1551,859 81,74% 3547,284 228,58% 02 Nộp NSNN Triệu đồng 0,959 2,342 243,8% 4,832 198.68% 03 Lợi nhuận Triệu đồng 2,466 6,023 244,2% 12,368 205,35% Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008, 2009 Qua những chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể cho ta thấy những thành tựu của công ty trong lĩnh vực kinh doanh những năm gần đây. Cụ thể: - Về doanh thu: năm 2008 có phần giảm hơn so với năm 2007 do tác động của suy thoái kinh tế, hơn nữa là do tình hình công ty chưa thật sự ổn định nên doanh thu giảm 18,26%. Tuy nhiên, sang năm 2009, việc sản xuất và kinh doanh của công ty bước vào giai đoạn ổn định, các dịch vụ của công ty ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến và đón nhận, vì thế doanh thu cũng tăng ở một mức đáng kể 128,58%, đạt 3547,284 triệu đồng. - Về lợi nhuận sau thuế: luôn tăng ở mức rất cao, năm sau luôn tăng gấp đôi năm trước. Có thể nói đó là một dấu hiệu rất đáng mừng đối với một công ty còn nhỏ và non trẻ như Con Thoi. Có được kết quả như trên là nhờ có sự cố gắng và nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên công ty cộng với sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo, tạo lập được uy tín cho công ty ở khu vực phía Bắc, đồng thời cũng tạo niềm tin để toàn thể công ty tiếp tục phấn đấu, xây dựng công ty ngày một lớn mạnh và có chỗ đứng vững chắc hơn trên khu vực cũng như cả nước. Từ đầu năm 2010, công ty bắt đầu đi vào kinh doanh độc lập, tuy đến nay chưa có số liệu tổng kết về tình hình doanh thu, lợi nhuận song với nhịp tăng trưởng như những năm trước đây, cộng với những kết quả qua tổng kết sơ bộ trong năm nay cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty tiến triển rất khả quan, dự tính doanh thu trong năm nay tăng đến hơn 50% so với năm 2009. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty. 2.2.1 Chiến lược Marketing. Chiến lược Marketing mà công ty đã đề ra bao gồm: - Tìm kiếm và tiếp cận để tăng số lượng khách hàng. - Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mẵn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là hướng tới sự phát triển bền vững (bền vững môi trường và bền vững xã hội) có lợi cho xã hội và doanh nghiệp. - Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới chuyển phát rộng khắp trên cơ sở mạng lưới đã có, tập trung chủ yếu nguồn lực để khai thác thị trường Hà Nội. - Truyền thông hiệu quả đến khách hàng những lợi ích mà họ có thể nhận được khi sử dụng dịch vụ của công ty. 2.2.2 Các quyết định Marketing mix. 2.2.2.1 Về sản phẩm. Cũng như nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh vừa và nhỏ khác, sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp bao gồm dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bổ sung, trong đó dịch cốt lõi chính là vận chuyển hàng hóa, bưu phẩm, bưu kiện với thời gian nhanh chóng, còn phần bổ sung trong dịch vụ được xác định là các yếu tố như: thông tin tư vấn trực tiếp đến khách hàng, giao và nhận hàng tận nơi (door to door), ghi hóa đơn và thanh toán nhanh chóng … Trong nội dung này chỉ tập trung nói đến dịch vụ cốt lõi mà công ty cung cấp đến khách hàng, còn phần dịch vụ bổ sung sẽ được phân tích rõ hơn trong các phần sau. Hiện nay, các gói dịch vụ chủ yếu của công ty bao gồm: Dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước: Đây là sản phẩm chủ chốt, là nguồn chính đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Chính vì vậy công ty luôn chú trọng đầu tư để hoàn thiện và nâng cao chất lượng của dịch vụ này, đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi chọn sản phẩm của công ty. Liên tục cải thiện và bổ sung thêm nhiều gói dịch vụ mới, các dịch vụ bổ sung phù hợp với nhiều loại đối tượng khách hàng, đồng thời gia tăng tính năng và các tiện ích cho các dịch vụ này để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn hơn. Dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước được chia thành 2 nhánh nhỏ là: Chuyển phát nhanh và chuyển phát thường đảm bảo. - Dịch vụ chuyển phát nhanh. Với dịch vụ này của công ty, khách hàng có thể lựa chọn một trong các hình thức chuyển phát sau đây: + Dịch vụ chuyển phát nhanh thông thường (chuyển phát nhanh): Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 9giờ00’ đến 17giờ00’ ngày hôm sau trong nội thành, nội thị. Với khu vực ngoại thành ngoại thị, thời gian tối đa là 48giờ00’. Tuy nhiên, tùy theo tính chất địa lý của từng khu vực thì thời gian có thể nhanh hoặc chậm hơn thời gian đã nêu ở trên trong khoảng 24giờ00’. + Dịch vụ chuyển nhanh hỏa tốc (PHT): Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 9giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được trong khoảng thời gian từ 15giờ00’ đến 24giờ00’ cùng ngày. + Dịch vụ chuyển phát nhanh trong ngày (PTN): Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 10giờ30’ thì người nhận của Quy khách sẽ nhận được trong khoảng thời gian từ sau 18 giờ00’ cùng ngày. + Dịch vụ chuyển phát nhanh hẹn giờ (PHG): Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ trước 8giờ15’ thì Người nhận của sẽ nhận được trong khoảng thời gian mà khách hàng yêu cầu dịch vụ. + Dịch vụ chuyển phát nhanh trước 9giờ00’ (PT9H): Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được trước 9giờ00’ ngày hôm sau. - Dịch vụ chuyển phát thường và bảo đảm: Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8 giờ00’ đến 16 giờ30’ thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 04-05 ngày sau (với Bảo đảm) và từ 07-10 ngày sau với chuyển phát thường. Loại sản phẩm thứ 2 mà công ty muốn hướng đến là: Dịch vụ chuyển phát quốc tế: Với loại hình dịch vụ quốc tế này, khách hàng sẽ có 2 lựa chọn: - Express: Dành cho khách hàng có yêu cầu chuyển nhanh vể mặt thời gian. Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì người nhận của quý khách sẽ nhận trong khoảng từ 02 - 05 ngày sau tùy theo Quốc gia. - Economy: cho khách hàng không yêu cầu nhanh hoặc muốn tiết kiệm chi phí. Khách hàng gửi trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì người nhận của quý khách sẽ nhận được từ 03 - 09 ngày sau tùy theo khu vực địa lý và Quốc gia. Dịch vụ vận chuyển hàng hóa tiết kiệm (Economy): Là gói dịch vụ chuyên vận chuyển hàng hóa trong nước. Khách hàng gửi hàng trong khoảng thời gian từ 8giờ00’ đến 16giờ30’ ngày hôm nay thì Người nhận của Quý khách sẽ nhận được từ 9giờ30’ đến 17giờ00’ ngày hôm sau nữa trong phạm vi 63 tỉnh thành với giá tiết kiệm nhất. Như vậy, có thể thấy, so với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của công ty không có nhiều điểm khác biệt. Do là doanh nghiệp ra đời sau, chịu nhiều tác động của các doanh nghiệp lớn trên thị trường, hơn nữa dịch vụ chuyển phát nhanh lại không phải là dịch vụ có thể vận dụng các ý tưởng và sáng tạo mới nên các gói sản phẩm của công ty Con Thoi hầu hết đều cùng loại và cùng đặc điểm với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh khác. Cũng chính vì vậy, đặc điểm sản phẩm hay sản phẩm cốt lõi không phải là yếu tố khác biệt mà công ty muốn nhấn mạnh và hướng tới khách hàng. Điểm khác biệt mà công ty đang cố gắng xây dựng là ở dịch vụ bổ sung, ở yếu tố con người của dịch vụ, ở sự tin tưởng vào những cam kết của công ty khi cung cấp các gói sản phẩm – dịch vụ trên. Với năng lực và khả năng tài chính của mình, công ty sẽ chỉ chú trọng vào việc nâng cao hơn nữa chất lượng của các dịch vụ, đẩy mạnh việc nghiên cứu để gia tăng nhiều tiện ích và các dịch vụ bổ sung tạo ra sự thuận tiện nhất cho khách hàng khi đến với công ty chứ không mở rộng các loại hình và các gói dịch vụ cung cấp. 2.2.2.2 Chính sách giá. Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn được coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh để thu hút khách hàng vì vậy công ty luôn chú trọng đến yếu tố giá cả, việc nghiên cứu để xây dựng chính sách giá, điều chỉnh giá cho phù hợp với khách hàng, với thị trường luôn được bộ phận kinh doanh của công ty tiến hành một cách thường xuyên đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay, giá cả của tất cả các hàng hóa, dịch vụ đều có rất nhiều biến động, nếu không kịp thời nắm bắt và điều chính theo xu thế, công ty rất dễ đánh mất khách hàng và mất khả năng cạnh tranh trên thị trường. Giá trong dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty được phân thành 2 loai: Giá cho khách hàng sử dụng dịch vụ và giá hay chiết khấu; hoa hồng dành cho các cộng tác viên. Giá đối với khách hàng Tùy vào từng thời điểm và từng giai đoạn mà công ty đưa ra các chính sách giá khác nhau cho khách hàng sử dụng dịch vụ. Thời gian đầu đến với thị trường, công ty áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường với mức giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh nhằm gây sự chú ý và tạo ra sự chấp nhận của khách hàng, từ đó giúp công ty có doanh thu, thị phần và đặc biệ là có chỗ đứng trên thị trường Hà Nội. Đến nay, khi hoạt động của công ty đã dần đi vào ổn định, cộng với tình hình lạm phát diễn ra trên diện rộng trong thời gian vừa qua, chính sách giá của công ty đã được điều chỉnh cho phù hợp hơn. Cụ thể, mức giá ban đầu cho hầu hết các loại dịch vụ đều tăng từ 5- 10%. Việc điều chỉnh này vừa để đáp ứng mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, cũng là để nâng cao vị thế cho công ty, tránh tâm lý của người tiêu dùng “giá rẻ đồng nghĩa với chất lượng thấp”. Giá cả cụ thể cho các dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty được thể hiện trong các bảng giá: Bảng 2.3, Bảng 2.4, Bảng 2.5 và Bảng 2.6 dưới đây: (Các mức giá áp dụng từ ngày 01/04/2010; chưa bao gồm 10% VAT và phí dịch vụ) Bảng 2.3: Bảng giá dịch vụ chuyển phát nhanh bưu phẩm: Bảng cước chính Đơn vị tính: VNĐ Trọng lượng (Gram) Nơi đến Nội thành Hà Nội TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Các tỉnh còn lại. Dưới 300 km Trên 300 km Đến 50 6,600 10,500 10,500 11,000 Trên 50 – 100 9,000 13,800 13,500 15,500 Trên 100- 250 11,400 22,500 18,500 22,500 Trên 250- 500 15,500 30,500 26,500 30,500 Trên 500- 1000 18,500 42,500 37,500 44,500 Trên 1000- 1500 19,500 46,000 40,500 49,500 Trên 1500- 2000 1,500 54,000 46,000 55,000 Mỗi nấc 500gr tiếp 1,900 7,000 4,500 7,000 Lưu ý: 1 – khu vực ngoại thành, huyện, xã, Thị trấn và các khu vực vùng sâu, vùng xa, hải đảo: Cước phí phát tận nơi = cước phí nêu trên + 20% 2 -Dich vụ phát hỏa tốc nội thành Hà Nội (sau 2 giờ): Cước phí chuyển phát nhanh nội thành + 20.000 đồng 3 – Với hàng trên 100kg Từ Hà Nội - Đà Nẵng : đơn giá = 10,900 đ/kg Từ Hà Nội - TPHCM: đơn giá = 12,9000 đ/kg. Từ Hà Nội đến các tỉnh còn lại: Đơn giá = cước chính mỗi 500 gr tiếp theo x 2 x trọng lượng (kg) Bảng 2.4: Bảng giá dịch vụ chuyển phát hàng vắc xin, đông lạnh, chất lỏng Đơn vị tính: VNĐ Trọng lượng(Kg) Nơi đến Nội thành Hà Nội Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh Dưới 300 km Trên 300km Đến 5 kg 30,000 120,000 60,000 Theo thỏa thuận Mỗi 0,5 kg tiếp theo 4,500 10,000 6,000 Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ phát hỏa tốc, phát trong ngày. Giá cộng thêm cước chính Đơn vị tính: VNĐ Trọng lượng(Kg) Nơi đến Nội thành Hà Nội Đà Nẵng TP. Hồ Chí Minh Khác Phát sau 2 giờ Nhận trước 16h00' hôm nay, phát trước 10h00' sáng hôm sau. Nhận trước 10h00' phát sau 18h00' cùng ngày. Nhận trước 16h00' phát trước 9h00' sáng hôm sau. Theo thỏa thuận Đến 2 kg 20,000 150,000 150,000 50,000 Mỗi 0,5 kg tiếp theo 4,500 10,000 10,000 5,000 Bảng 2.6: Bảng giá dịch vụ chuyển phát hàng tiết kiệm (Economy) Đơn vị tính: VNĐ Trọng lượng(Kg) Nơi đến Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh Dưới 300 Km Trên 300 Km Trên 20 - 50 kg 7,500 7,000 8,500 Trên 50 - 100 kg 6,500 6,500 8,000 Trên 100 - 300 kg 6,000 5,500 7,500 Trên 300 - 500 kg 5,500 5,000 7,000 Trên 500 kg 5,000 4,500 6,500 Thời gian phát 3-5 Ngày 2-3 Ngày 3-7 Ngày * Địa danh phát cho bảng giá trên chỉ áp dụng cho Nội thành, trung tâm tỉnh, thị xã ( bảng phụ lục đính kèm). Những địa chỉ còn lại như: vùng sâu, vùng xa tỉnh thành, hải đảo cước phí được cộng thêm 20% trên cước chính * Bảng giá trên chỉ bao gồm cước vận chuyển * Phụ phí xăng, dầu được tăng hoặc giảm theo mức giá xăng dầu của thị trường *Cách tính trọng lượng hàng hóa cồng kềnh quá khổ của hàng không: Dài(cm)*Rộng(cm)*Cao(cm)/6000=kg *Cách tính trọng lượng hàng hóa cồng kềnh quá khổ của đường bộ: Dài(cm)*Rộng(cm)*Cao(cm)/3000=kg Đối với một số mặt hàng có yêu cầu cao về bảo quản trong quá trình vận chuyển; có giá trị cao hoặc có những yêu cầu đặc biệt của khách hàng thì mức giá có thể thay đổi theo thỏa thuận của hai bên. Với khách hàng quen của công ty có thể thanh toán tiền cước dịch vụ vào cuối tháng, điều đó đem lại lợi thế cho khách hàng song lại bất lợi cho doanh nghiệp khi bị chiếm dụng vốn. Chiết khấu, hoa hồng cho cộng tác viên. Cộng tác viên là những người tìm kiếm khách hàng và ký được hợp đồng vận chuyển cho công ty. Họ có thể là lực lượng bên ngoài được công ty đào tạo, làm việc không thông qua ký hợp đồng lao động, hưởng lương theo doaanh số. Lực lượng này có số lượng không nhiều, song được phân bố ở nhiều khu vực khác nhau giúp công ty tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng Đối với chiết khấu và hoa hồng cho những cộng tác viên này, công ty sử dụng chiết khấu trong thanh toán là 10% với khách hàng và hoa hồng cho các cộng tác viên theo doanh số. 2.2.2.3 Mạng lưới phân phối. Mạng lưới phân phối hiện tại Phân phối dịch vụ có nhiều điểm khác biệt so với phân phối sản phẩm tiêu dùng thông thường, hơn nữa khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới không phải khách hàng cá nhân mà là khách hàng công nghiệp nên các quyết định về phân phối rất được công ty quan tâm để xây dựng được một hệ thống kênh phân phồi hiệu quả. Về hệ thống phân phối, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp không thông qua trung gian. Điều này là hoàn toàn hợp lý và cũng là hình thức phân phối mà đa số các nhà cung cấp dịch vụ lựa chọn. Các nhân viên kinh doanh đóng vai trò là người bán hàng trực tiếp tới khách hàng, tiến hành bán hàng, có thể giaao dịch trực tiếp với khách hàng về địa điểm, giá cả hoặc thông qua nhân viên điều hành bưu cục. Còn nhân viên vận chuyển là người nhận và giao hàng trực tiếp đến khách hàng. Đây là những nhân tố đóng vai trò quan trọng, quyết định đến việc thành công hay thất bại của hệ thống phân phối dịch vụ của công ty. Một nhân tố không kém phần quan trọng là quyết định về địa điểm, thời gian và cách thức chuyển gia dịch vụ, nó có ảnh hưởng lớn kiểu giao tiếp dịch vụ mà khách hàng mong muốn và chi phí để có thể sử dụng dịch vụ. Với đặc thù là dịch vụ chuyển phát, có yêu cầu cao về tính an toàn, nhanh chóng, chính xác, khách hàng nhận thức là có mức độ rủi ro tương đối cao, hơn nữa theo mục tiêu của công ty là mang lại sự yên tâm và hài lòng cao nhất cho khách hàng nên công ty đã tổ chức kênh giao tiếp trực tiếp với nhân viên. Khách hàng sẽ được gặp và làm việc trực tiếp với các nhân viên của công ty và hơn nữa là khách hàng không phải đến địa điểm giao dịch tại văn phòng công ty mà nhân viên công ty sẽ tự tìm đến với khách hàng, đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Với những khách hàng quen thuộc, đặc điểm của hàng hóa không thay đổi và được khách hàng cho phép thì nhân viên có thể tiến hành giao dịch một cách nhanh chóng hơn, nhân viên có thể không cần đến gặp trực tiếp khách hàng trước khi ký hợp đồng hoặc nhận chuyển phát mà chỉ cần tiến hành giao dịch qua điện thoại hay email sau đó cử nhân viên vận chuyển đến địa điểm của khách hàng để nhận kiện hàng và tiến hành vận chuyển. Điều này làm cho hoạt động giao tiếp với khách hàng của công ty trở nên linh hoạt hơn, tránh việc nhân viên làm việc một cách máy móc, đồng thời giúp nhân viên có thêm quỹ thời gian để tìm kiếm khách hàng, tăng tính hiệu quả về nhiều mặt tron công việc. Phân phối hậu cần – các quyết định về logistics. Nhiệm vụ chính của công ty là thực hiện các hoạt động chuyển phát nhanh do đó logistics có vị trí cực kỳ quan trọng. Nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Với mỗi thị trường thì công ty có các quyết định về logistisc khác nhau. ● Đối với thị trường Hà Nội: - Công ty sử dụng phương tiện chủ yếu là xe môtô để vận chuyển thư từ, bưu kiện nhỏ để giảm thiểu chi phí và phù hợp với nhu cầu vận chuyển nhỏ cũng như đặc điểm vế giao thông, địa hình. - Với nhu cầu vận chuyển mà khối lượng hàng hóa và kích thước lớn hơn công ty có đội xe tải chuyên dụng, tuy chi phí đầu tư ban đầu khá cao nhưng bù lại, hiệu quả tăng, lại vô cùng thuận lợi. Trước đây khi chưa trang bị được xe tải chuyên dụng thì công ty phải đi thuê ngoài, tuy tận dụng được thời gian nhàn rỗi nhưng lại tốn kém chi phí mỗi lần thuê, lại không tiện dụng khi có hàng hóa đột xuất hay vào những thời gian cao điểm. Đến nay công ty đã sắm được 3 xe tải hạng nhỏ chuyên phục vụ cho việc vận chuyển trong nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận. - Phân chia thị trường thành nhiều tuyến nhỏ và giao cho từng nhân viên vận chuyển phụ trách giúp tăng năng suất và giảm chi phi đi lại giữa các vùng. Một số tuyến tiêu biểu như: + Tuyến Gia Lâm + Tuyến Cầu Giấy + Tuyến Kim Mã….. ● Đối với thị trường các tỉnh: - Thư từ, hàng hóa được gửi qua các xe tuyến chạy về các tỉnh - thành phố sau đó gửi cho các cộng tác viên của công ty tại các địa điểm đó, các cộng tác viên này có trách nhiệm nhận hàng và gửi hàng đến tay người nhận. - Với những lô hàng lớn về các tỉnh, Con Thoi sẽ cử nhân viên đến tận địa điểm giao hàng để gặp và giao cho khách (nhưng chỉ áp dụng khi đến các trung tâm tỉnh, thành phố) - Những lô hàng khác, công ty sẽ liên hệ và giao cho các bên đối tác thực hiện phần còn lại. Việc lưu giữ, đóng gói và vận chuyển sẽ được Con Thoi thực hiện đúng theo tiêu chuẩn đã cam kết. 2.2.2.4 Chính sách truyền thông và xúc tiến. Đối tượng nhận tin từ các chương trình truyền thông, xúc tiến là khách hàng mục tiêu của công ty. Do nguộn lực hạn chế nên các chính sách về xúc tiến của Con Thoi không được tổ chức và thực hiện theo các hình thức và chương trình truyền thông như Quảng cáo, xúc tiến bán, PR, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp mà các chính sách xúc tiến sẽ tập trung vào từng đối tượng khách hàng của công ty. Với mỗi tập khách hàng khác nhau công ty sử dụng các cách truyền thông và các chương trình xúc tiến khác nhau như: - Với các khách hàng tổ chức - doanh nghiệp, công ty sử dụng các biện pháp sau: + Doanh nghiệp mới: gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty bằng cách: — Sử dụng các công cụ marketing trực tiếp: nhân viên gọi điện đến giới thiệu về công ty và dịch vụ của công ty (mỗi tuần không dưới 50 cuộc điện thoại), gửi thư, email chào hàng (mỗi tuần không dưới 50 thư), liên hệ và gặp gỡ trực tiêp khách hàng - không dưới 20 khách hàng mới mỗi tuần. — Sử dụng công cụ PR: giới thiệu hình ảnh của công ty đến khách hàng bằng cách tích cực tham dự các hội chợ thương mại, các hội thảo có sự góp mặt của các đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới. — Tận dụng các mối quan hệ sẵn có của công ty tại các địa điểm để xâm nhập thị trường. + Với các doanh nghiệp hiện tại: — Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên, liên hệ với từng khách hàng hiện tại 1 lần/tháng. — Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của công ty. - Đối với khách hàng là các hộ dân cư: mở các đại lý thu gom trên địa bàn khu dân cư, tập trung vào khu vực có nhiều công nhân ở, nhằm mục đích sau: + Từ trước đến nay trong dân cư mỗi khi có nhu cầu gửi thư tín, bưu phẩm họ chỉ nghị đến hai từ “bưu điện”, các đại lý bưu chính của Con Thoi sẽ có nhiệm vụ quảng bá hình ảnh, đưa sản phẩm dịch vụ của shuttle đến với các hộ gia đình làm thay đổi nhận thức của họ về dịch vụ thư tín, bưu phẩm, quà tặng… + Các đại lý thu gom sẽ làm giảm chi phí nhân công, và rút ngắn thời gian di chuyển của nhân viên giao nhận. Một vấn đề khác là để tồn tại và đứng vững trên thị trường đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay, việc xây dựng và có được một thương hiệu mạnh là vô cùng cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính vì vậy, ngay từ đầu công ty đã chú ý và tập trung xây dựng thương hiệu Con Thoi – Shuttle Cargo: Công ty đã tiến hành thiết kế và sử dụng bộ nhận diện thương hiệu thống nhất ngay từ đầu: tên Shuttle Cargo được thiết kế với chữ màu xanh nổi bật trên nền trắng và câu slogan: “Con Thoi chuyển hàng đúng lúc - phát hàng đúng nơi – nhanh chóng an toàn” được tách ra từ cụm từ Chuyển Phát Nhanh đứng đầu mỗi ý tạo nên sự thích thú đối với công chúng, hơn nữa cũng rất phù hợp với ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của công ty, vì vậy nó được đông đảo khách hàng chào đón và ghi nhớ. Điều đó được thể hiện rất rõ trong số liệu điều tra khách hàng về mức độ nhận biết thương hiệu chuyển phát nhanh Con Thoi. Tuy là doanh nghiệp nhỏ và mới song so với các hãng lớn khác và các hãng ngang tầm thì mức độ nhận biết của khách hàng đối với Con Thoi là rất đáng khích lệ. Bảng 2.7 sau đây thể hiện rất rõ điều đó: Bảng 2.7: Mức độ nhận biết thương hiệu chuyển phát nhanh Con Thoi so với một số thương hiệu chuyển phát nhanh khác trên thị trường Việt Nam. STT Tên nhãn hiệu Có biết đến (chưa sử dụng) Đã sử dụng Không biết Xếp thứ tự Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) 1 Bưu chính Việt Nam 26 52 23 46 1 2 1 2 Bưu chính Viettel 22 44 20 40 8 16 3 3 CHUYểN PHÁT NHANH Con Thoi 10 20 20 40 20 40 5 4 CHUYểN PHÁT NHANH DHL 32 64 11 22 7 14 2 5 CHUYểN PHÁT NHANH Hợp Nhất 21 42 3 6 26 52 9 6 CHUYểN PHÁT NHANH TNT 19 38 8 16 23 46 7 7 CHUYểN PHÁT NHANH Tín Thành 22 44 3 6 25 50 8 8 CHUYểN PHÁT NHANH Netco 26 52 3 6 21 42 6 9 CHUYểN PHÁT NHANH FedEx 24 48 12 24 14 28 4 10 Hãng khác 11 22 5 10 34 68 Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng thực hiện tháng 11/2010 Như vậy, theo số liệu thu được từ bảng thống kê trên, các hãng chuyển phát nhanh lớn và có uy tín từ lâu trên thị trường như Bưu chính Việt Nam, Bưu chính Viettel, Chuyển phát nhanh DHL hay CHUYểN PHÁT NHANH FedEx được hầu hết người tiêu dùng và các tổ chức biết đến trong đó chiếm tỷ lệ lớn nhất vẫn là Bưu chính Việt Nam (Việt Nam Post) với chỉ 2% người được hỏi không biết đến. Còn đối với CHUYểN PHÁT NHANH Con Thoi, bằng sự nỗ lực của mình đã xây dựng được một chỗ đứng trên thị trường. Trong tổng số 50 khách hàng (tổ chức) được phỏng vấn thì 20 khách hàng vốn là khách hàng của Con Thoi, đã từng sử dụng dịch vụ của Con Thoi, số còn lại được lựa chọn ngẫu nhiên trong đó có 10 người được hỏi biết đến Con Thoi, chiếm 20%, chỉ có 40% là không biết đến đây là một kết quả khá cao so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như CHUYểN PHÁT NHANH Hợp Nhất hay Tín Thành. Riêng về quảng cáo, công ty đã lên kế hoạch và thực hiện một số nội dung: - Thiết kế và xây dựng website riêng của công ty: www.Shuttlecargo.com.vn để quảng bá về hình ảnh về công ty, giới thiệu các loại hình dịch vụ mà công ty cung cấp, giá cả, cách thức liên hệ… Đăng tải các nội dung về hoạt động của công ty, các tin tức chung trong lĩnh vực chuyển phát… để khách hàng tiện theo dõi cũng như tìm hiều rõ hơn về công ty, về tình hình thị trường chuyển phát, dễ dàng so sánh dịch vụ của Con Thoi với các đối thủ cạnh tranh khác. - Tiếp tục sử dụng các lợi ích mang lại từ công nghệ thông tin và Internet, công ty đã tiến hành quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ của mình qua các trang mua bán khá uy tín, được rất nhiều người biết đến ở Việt Nam hiện nay như: www.va