Luận văn Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mục tiêu của công ty cổ phần dệt 10/10

động thời vụ. Ngoài ra các trường hợp sa thải thì vô cùng hãn hữu, điều này tạo tâm lý ổn định cho người lao động. Tình hình thu nhập hàng năm tăng lên: Năm 1998 mức lương bình quân là: 944.444 đ/người/tháng Năm 1999 mức lương bình quân là: 1.347.785 đ/người/tháng. Năm 2000 mức lương bình quân có giảm xuống còn 1.050.000 đ/người/tháng đó là do công ty mới chuyển sang cổ phần hoá, phạm vi vốn của công ty phải tự vận động và vay nợ tăng lên, chính vì vậy mà mức thu nhập giảm xuống. Năm 2001 mức lương bình quân là; 1.262.085 đ/người/tháng. Đạt 120% kế hoạch. 3.3. Phân tích tình hình tài chính của công ty. Năm 2000 2001 Chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tổng số vốn 50.519,938265 100 57.743,6 100 Vốn lưu động 15.856,621338 31,4 18.231,5 31,6 Vốn cố định 34.663,316927 68,6 39.512,1 68,4 BH II-3: Tình hình vốn kinh doanh của công ty. Vốn của công ty là điều kiện để duy trì sản xuất, đổi mới thiết bị công nghệ, mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, mở rộng xuất khẩu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chính vì lẽ đó mà cũng như các công ty khác, Công ty CP dệt 10-10 rất coi trọng việc tìm kiếm và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh. Bước sang năm 2000, Công ty CP dệt 10-10 trở thành công ty cổ phần với tổng số vốn chủ sở hữu được đánh giá là 8 tỷ đồng, nhà nước nắm giữ 30% vốn còn lại 70% là cổ phần của cán bộ công nhân viên trong công ty. Tổng số vốn năm 2001 so với năm 2000 tăng hơn 7 tỷ và mức vốn cố định trong cả 2 năm đều chiếm một tỷ trọng khá cao. Về phần vốn lưu động công ty đã huy động những nguồn vốn từ vay ngắn hạn, dài hạn và các khoản vay khác. Đến năm 2001 tổng số vốn lưu động của công ty lên đến 18.231,5 triệu đồng. Để tăng cường khả năng tự chủ về vốn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh, đầu tư mới công nghệ, Công ty CP dệt 10-10 đã lập các kế hoạch huy động và sử dụng vốn hiện có, khả năng hợp tác, vay tín dụng ngân hàng… 4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của Công ty CP dệt 10-10. Đối với Công ty CP dệt 10-10, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm thị trường nội địa và thị trường nước ngoài. Tại thị trường nội địa, vị thế kinh doanh của công ty khá cao chiếm 16% thị phần, doanh số của công ty ngày càng tăng lên và số lượng sản phẩm tung ra thị trường nhiều hơn. Còn ở thị trường nước ngoài, sản phẩm của công ty đã được xuất sang một trung gian lớn đó là Đan Mạch với số lượng lớn hơn cả số lượng tại thị trường trong nước. Theo thống kê năm 2001: doanh thu nội địa là 30 tỷ đồng (chiếm 30,05%) Và doanh thu xuất khẩu là 48,8 tỷ đồng (chiếm 61,2% tổng doanh thu). Như vậy có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của công ty là thị trường nước ngoài và thực tế Đan Mạch là thị trường duy nhất mà công ty đã xuất hàng sang. Doanh thu tăng lên như vậy phần lớn là do số lượng hàng xuất sang đây lớn. Dưới đây là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây(BH.II-4) Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2001 so với năm 2000 Số tiền (tăng) % (tăng) Tổng doanh thu 37.462,89 78.840 41.377,11 110,4 Giá trị SXCN 40.328 54.600 14.272 35 Tổng chi phí 36.428,96 76.545 40.116,04 Lợi nhuận 1.033,93 2.295 1.261,07 122 Nộp ngân sách 1.771 Tổng tiền lương 5.684 7.133 1.449 125,5 BH II-4: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP dệt 10-10. Năm 2001 doanh thu của công ty đạt 78.840 triệu đồng, tăng lên 41.377,11 triệu đồng, đạt 182% kế hoạch (43,3 tỷ) và tăng 110,4% so với năm 2000, điều này cho thấy nhu cầu tăng lên và công ty đã mở rộng về quy mô sản xuất. Trong tổng doanh thu đó thì doanh thu từ xuất khẩu là 48,8 tỷ đạt 266% kế hoạch năm và tăng 166% so với năm 2000, chiếm 62,4% tổng doanh thu. Đồng thời giá trị SXCN đạt 54.600 triệu đồng tăng 14.272 triệu đồng, đạt 116% kế hoạch năm (46.800 triệu đồng) và tăng 35% so với năm 2000. Dẫn đến lợi nhuận của công ty tăng lên 1.261,07 triệu đồng, đạt vượt mức kế hoạch là 46 % và tăng 122% so với năm 2000. Điều này thể hiện công ty làm ăn có hiệu quả, lượng hàng hoá tiêu thụ cực lớn so với dự kiến (tăng gấp 2). Nó chứng tỏ công ty có hiệu quả sản xuất kinh doanh rất cao. Trong cuộc sống như hiện nay, đời sống của mọi người đều được nâng cao nó đòi hỏi chi phí nhiều hơn. Với Công ty CP dệt 10-10 có mức lương như vậy là khá ổn định. Tổng tiền lương năm 2001 tăng lên rất nhiều so với năm 2000 (125,5%). Qua số liệu của năm 2000 và 2001 ta có thể thấy doanh thu của công ty tăng vượt mức kế hoạch quy định. Nguyên nhân của sự gia tăng này là do công ty mở rộng thêm quy mô sản xuất, tăng thêm số lượng lao động đồng thời đầu tư thêm nhiều máy móc trang thiết bị kỹ thuật cho các phân xưởng sản xuất. Chính từ đó mà sản lượng làm ra đã tăng nhiều hưon trước dẫn đến doanh số bán hàng tăng. Theo dự kiến năm 2001 sẽ sản xuất 8,5 triệu mét vải nhưng thực tế công ty đã sản xuất vượt mức kế hoạch 59% và đạt 13,54 triệu mét vải và so với năm 2000 sản lượng này tăng73%. Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là như vậy nhưng có thời gian công ty vẫn không đủ cung cấp nhu cầu thị trường. II. Phân tích thực trạng xác lập Marketing mục tiêu của công ty cổ phần dệt 10/10. 1. Phân tích thực trạng thị trường của công ty cổ phần dệt 10/10. Trong thời kỳ bao cấp, cũng như những công ty khác công ty cổ phần dệt 10/ 10 được cung cấp toàn bộ nguyên vật liệu đầu vào cũng như bao tiêu sản phẩm đầu ra. Bởi vậy vấn đề thị trường không hề được công ty chú ý đến. Bước sang cơ chế mới, phải tự mình tự tổ chức kinh doanh tự lo về vốn, nguyên liệu sản xuất cũng như tự lo việc tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào, lúc này vấn đề thị trường trở thành một vấn đề thật sự bức xúc. Trong những năm 1980, thị trường châu Âu của công ty bị co hẹp lại và tình hình thị trường trong nước cũng không khá hơn. Công ty rơi vào tình trạng bên bờ của việc giải thể. Lúc này, các cán bộ công nhân viên của công ty đã không nản lòng mà vẫn tiếp tục cố gắng, nỗ lực nhằm giữ vững thị trường hiện tại và tìm kiếm thị trường mới. Sự nỗ lực của họ đã được đền bù xứng đáng thị trường của công ty đã được mở rộng, doanh thu của công ty đã được nâng lên rất nhiều. Hiện nay, thị trường của công ty có thể chia làm hai loại: *Thị trường trong nước: Thị trường nội địa chiếm một vị trí rất quan trọng trong tổng thị trường. Nó chiếm khoảng 40% doanh số của công ty. Tuy nhiên ý nghĩa của nó không hoàn toàn là từ con số đó mà là vì đây là thị trường của do công ty trực tiếp đưa ra những tác động Marketing mà tạo thành. Nó là thị trường hiện thực của công ty và ở đó sản phẩm của họ chiếm một vị trí khá cao trong tâm trí của khách hàng Doanh thu hàng năm của công ty ngày càng tăng, năm 1999 doanh thu của công ty đạt 13285,4 triệu đồng và con số đó ngày một tăng qua các năm cụ thể là năm 2000 doanh thu của công ty đạt 14985,2 triệu tăng khoảng 12,8%. Năm 2001doanh thu của công ty là 31f536 triệu tỷ tăng 110% . Thị phần của công ty vẫn còn nhiều khả năng có thể tăng lên. Tuy nhiên sản phẩm của công ty mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn, lại không đều hầu như không có ở các vùng miền núi và mới chỉ được giới hạn ở các tỉnh miền Bắc một số ở miền Trung còn ở miền Nam thì hầu như không có. Sau đây là bảng phân tích các số liệu về tình phát triển ở một số thị trường chính của công ty 1998 1999 2000 2001 Doanh thu Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Hà Nội 2320,35 2059,237 -11,3 2397,632 +16,4 5140,368 +114,4 Hải Phòng 943,11 797,124 -11,5 974,038 +22,2 1892,16 +94,3 TP Hạ Long 793,41 730,697 -7,9 749,26 +2,5 1419,12 +89,4 Nam Định 1407,18 1262,113 -10,3 1348,668 +6,9 2932,848 +117,5 TP T.Hoá 1526,94 1394,967 -8,6 1423,594 +2,1 3153,6 +121,5 TP Vinh 1257,48 1129,259 -10,2 1198,816 +6,2 2680,56 +123,6 Thái Bình 988,02 863,551 -12,6 1123,89 +30,2 2207,52 +96,4 Hải Dương 703,59 597,843 -15 599,408 +2,6 1103,76 +84,1 Hà Tây 658,68 531,416 -19,3 674,334 +26,9 1419,12 +110,4 Hưng Yên 673,65 464,989 -31 449,556 -3,3 1009,152 +124,5 Bắc Giang 374,25 398,562 +6,5 524,482 +31,6 1166,832 +122,5 Đà Nẵng 1047,9 929,978 -11,3 974,038 +4,7 2112,912 +116,9 TPHCM 314,37 265,708 -15,5 224,778 -15,4 441,504 +96,4 Hoà Bình 688,62 664,27 -3,5 824,186 +24,1 1766,016 +114,3 Điện Biên 149,852 346,896 +131,5 Lào Cai 74,926 220,752 +194,6 Các thị trường khác 1272,45 1195,686 -6 1273,742 +6,5 2522,88 +98,1 Tổng 14970 13285,4 -11,3 14985,2 +12,8 31536 +110,4 BH II-5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường chính của công ty. Tuy mức tăng trưởng ở các đoạn thị trường hoàn toàn khác nhau nhưng mức tăng tổng thể của thị trường vẫn tăng đây là dấu hiệu rất tốt đối với quá trình kinh doanh của công ty. Trên các thị trường chính của công ty, sản phẩm của công ty luôn được mọi người ưa thích vì đã có uy tín lâu năm trên thị trường về chất lượng cao, khá đa dạng, phong phú, bền màu, giá cả hợp lý, dễ mua. Hàng của công ty được bày bán ở rất nhiều cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các chợ, các siêu thị...đặc biệt ở Hà Nội. *Thị trường nước ngoài: Công ty có một thị trường khá lớn ở nước ngoài chiếm khoảng 60% doanh thu của công ty. Sản phẩm của công ty trên thị trường này chủ yếu được tiêu thụ thông qua công ty VESTERGARD FRANDESEN (VF) ở Đan Mạch (Việc này đã được ký kết trong hợp đồng giữa hai công ty, nó có hiệu lực khoảng 10 năm từ năm 1998 và trong hợp đồng có thoả thuận rằng bên họ sẽ có trách nhiêm tiêu thụ sản phẩm cho công ty trên thị trường quốc tế). Doanh thu của công ty trên thị trường quốc tế tăng lên rất nhanh, năm 1998 giá trị ngoại tệ thu được nhờ xuất khẩu là 585.755 USD Năm 1999 giá trị xuất khẩu của công ty là 802.100 USD tăng 37.63% so với năm 1998. Đến năm 2001 doanh thu xuất khẩu đã đạt 48.8 tỷ VNĐ chủ yếu. Do sản phẩm của công ty được được công ty VF bao thầu toàn bộ nên các thông tin chính về thị trường này đều do công ty đó thu thập và nắm giữ. Sản phẩm của công ty trên thị trường này khá được ưa thích vì giá rẻ, chất lượng đảm bảo. Thực trạng quá trình định vị thị trường của công ty. Trải qua gần 30 năm hoạt động kinh doanh trên thị trường mặt hàng màn tuyn, công ty đã trải qua rất nhiều những khó khăn thử thách nhưng họ đã vượt qua tất cả và gặt hái được rất nhiều những thành tựu đáng kể. Họ đã cạnh tranh thành công với các loại sản phẩm màn của Trung Quốc, vượt qua những khó khăn, thử thách khi nền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường. Hơn thế nữa, công ty đã đứng vững trên thị trường, ngày càng phát triển mạnh mẽ, và chiếm một vị trí khá cao trên thị trường. Có rất nhiều những nguyên nhân dẫn đến những thành công đó, nhưng một nguyên nhân rất cơ bản góp phần đặt nền tảng cho những thành công này là họ đã thực hiện khá thành công hoạt động định vị thị trường của mình trong suốt thời gian qua. Trong hoạt động định vị thị trường công ty, đã lựa chọn sự khác biệt về sản phẩm làm dấu hiệu để tạo ra sự khác biệt của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh. Công ty luôn xây dựng cho mình hình ảnh về một công ty luôn sản xuất ra một loại hàng có chất lượng cao và giá cả hợp lý. Ngoài ra, công ty thường xuyên tìm cách cải tiến quy trình sản xuất để tiết kiệm thời gian, nguyên liệu để có thể đưa ra được một mức giá có thể cạnh tranh trên thị trường. Thêm vào đó, công ty còn đưa ra những chính sách giảm giá khá hấp dẫn để khuyến khích những người mua lượng lớn. Công ty luôn cố gắng đảm bảo rằng các sản phẩm của mình khi ra thị trường phải có một mức chất lượng cao đồng đều và có giá cả hợp lý trong suốt thời gian qua. Ngoài ra, để tạo uy tín cho dấu hiệu định vị của mình công ty còn phấn đấu đạt được tiêu chuẩn ISO 9001 (hiện nay công ty đã được cấp chứng chỉ chứng nhận) và thường xuyên tham gia các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Nhờ thế mà sản phẩm của công ty đã chiếm được một vị trí khá cao trên thị trường trong nước và đã được xuất khẩu rất nhiều ra nước ngoài (doanh số xuất khẩu luôn chiếm đến 60% tổng doanh số của toàn công ty). Tuy nhiên, môi trường kinh doanh thì luôn biến động và những biến động này có tác động rất lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Nó mang đến rất nhiều các cơ hội kinh doanh mới nhưng cũng đem lại không ít những khó khăn thách thức đối với từng công ty. Công ty cổ phần dệt10/10 cũng không nằm ngoài qui luật đó. Các dấu hiệu định vị thị trường của công ty đang có xu hướng mờ dần, đặc biệt trên thị trường nội địa, doanh thu có mức tăng trưởng trên các thị trường rất vẫn tăng nhưng mức tăng có xu hướng giảm dần. Người mua càng ngày càng ít biết đến công ty thậm chí khi nhắc đến tên công ty họ còn nhầm sang công ty May 10. Tại các thị trường chính của công ty, một phần khá lớn khách hàng mua sản phẩm của công ty là do nhãn hiệu của công ty là một nhãn hiệu khá quen thuộc trên thị trường chứ không hoàn toàn là do ấn tượng đặc biệt gì về sản phẩm của công ty. Còn đối với các thị trường mà công ty không có ưu thế như miền Nam thì công ty hầu như không có một bước tiến nào trong quá trình phát triển thị trường. ở thị trường nước ngoài thì số lượng các đơn đặt hàng có xu hướng giảm xuống. Vậy nguyên nhân tại sao lại có tình trạng như thế. Ngoài những nguyên nhân bên ngoài như sản phẩm của công ty đang bị làm giả rất nhiều, các đối thủ cạnh tranh của công ty đang ngày càng lớn mạnh, do sự thay đổi của nhu cầu thị trường thì còn nguyên nhân cốt lõi nào nữa? Để biết được điều đó chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn về quá trình xác lập Marketing mục tiêu của công ty. 3. Thực trạng công tác xác lập Marketing- mục tiêu của công ty cổ phần dệt 10/10. 3.1. Qui trình tổng thể. Hoạt động Marketing mục tiêu tổng thể của công ty không được thực hiện theo một bài bản nhất định. Nó được thực hiện một cách hết sức đơn giản chủ yếu là dựa trên kinh nghiệm kinh doanh nhiều năm của công ty trên thị trường. Nhìn một cách tổng quát thì qui trình đó vẫn có đủ 3 bước là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường, và phân đoạn thị trường(BH II-6). Định vị thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường BH II-6: Quy trình Marketing mục tiêu Nhưng các hoạt động đó không có một sự tách biệt cụ thể trong quá trình thực hiện. Có lúc cả ba bước tiến hành một cách đồng thời có lúc lại được tiến hành một cách rất rời rạc. Vì vậy để có thể nhìn nhận đánh giá hoạt động này một cách rõ ràng tôi sẽ tiến hành phân tích nó trên từng các bước đi cụ thể của qui trình Marketing mục tiêu hiện đại 3.2. Qui trình phân đoạn thị trường của công ty Trong tình hình hiện nay với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc nghiên cứu và tiến hành phân đoạn thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng nó giúp cho việc đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt hơn và từ đó nâng cao được sức cạnh tranh của công ty. Nhận thức được điều này công ty cổ phần dệt 10/10 đã quan tâm đến việc phân đoạn thị trường của mình từ rất sớm. Để biết hoạt động này được tiến hành như thế nào ta sẽ xem xét nó theo 2 bước sau: - Bước 1: Lựa chọn các tiêu thức phân đoạn thị trường. Thông qua những cuộc nghiên cứu sơ lược qua những tài liệu thứ cấp như sách, báo, các tạp chí chuyên ngành và việc phân tích các hồ sơ kinh doanh cộng với kinh nghiệm lâu năm trong việc kinh doanh mặt hàng màn tuyn, công ty sẽ tìm ra những đặc tính chủ yếu tạo ra sự khác biệt giữa các thị trường làm tiêu thức để phân biệt giữa các thị trường Bằng cách thức lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường như trên, công ty đã lựa chọn được một số các tiêu thức để phân đoạn thị trường như sau: tiêu thức phân đoạn thị trường theo địa lý, theo lứa tuổi, theo tiêu thức quan hệ mua bán. - Bước 2: Tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đặc điểm khác biệt của từng thị trường: *Theo tiêu thức địa lý:Thị trường của công ty được phân thành thị trường trong nước và thị trường nước ngoài + ở thị trường trong nước: Mức độ ưa thích trên thị trường này khá đồng nhất. Họ thường thích các loại màn có kích thước là khoảng 1.8mx2m x1,8 m và 1mx2mx1,8m và có màu trắng. Đó là do các loại giường ở nước ta thường có kích thước khá giống nhau và chia làm hai loại loại giường đôi 1,2mx1,8m và 1,2mx2,0m và những loại giường cá nhân có kích thước 1mx1,8m hoặc 1mx2m ngoài ra chiều cao trung bình của người Việt Nam là 1,6m vì vậy kích thước của các loại màn tuyn cũng cần phải có những kích thước thích hợp. Màu sắc của các loại màn được thích nhất là màu trắng. Tuy nhiên, ở một số vùng cũng có sự khác biệt ví dụ ở các vùng cao thì họ thích các loại màn có kích thước to hơn. Ngoài ra, thị trường trong nước còn được phân thành thị trường của các vùng như thị trường vùng núi, thị trường các vùng đồng bằng , miền: miền Nam, miền Bắc, miền Trung. + ở thị trường nước ngoài: Do đặc điểm điều kiện thị trường rộng lớn, trải qua nhiều quốc gia với diều kiện địa lý, phong tục tập quán khác nhau nên nhu cầu thị trường rất đa dạng, phức tạp, và phân tán. *Theo tiêu thức lứa tuổi: theo tiêu thức này thì thị trường công ty được phân thành ba loại thị trường chính +Thị trường màn dành cho trẻ sơ sinh (từ 0-4 tuổi): Đặc điểm của các em bé mới sinh thường ngủ rất nhiều, và thường ngủ vào các thời gian khác nhau trong ngày và khoảng thời gian ngủ không dài nên mỗi khi bé ngủ nếu mắc cả một chiếc màn lớn thì rất mất thời gian, bất tiện và không gọn gàng vì vậy khách hàng muốn có những chiếc màn nhỏ, tiện lợi dễ sử dụng dễ mở ra và dễ cất đi khi sử dụng ngoài ra chiếc màn này còn phải khá an toàn đối với các bé. + Thị trường dành cho thanh niên (những người sắp sửa lập gia đình): Đây là đoạn thị trường sôi động nhất vì đặc điểm của mỗi thị trường sắp cưới đều muốn các đồ dùng của mình đều phải mới đặc biệt là các đồ dùng dành cho đêm tân hôn: giường mới, chăn mới, chiếu mới và màn mới để đánh dấu bước ngoặt lớn lao trong cuộc đời mình. Đặc điểm của loại khách hàng này thường là giới trẻ họ thích những loại sản phẩm đẹp, độc đáo, màu sắc phong phú. +Thị trường màn dành cho các lứa tuổi khác: Thích các loại màn bình thường theo cách truyền thống, tuy nhiên vẫn tồn tại những loại nhu cầu có tính cá biệt. * Theo tiêu thức đặc trưng doanh nghiệp: + Thị trường các doanh nghiệp sản xuất: Các loại khách hàng này thường thích mua các loại mặt hàng dưới dạng nguyên vật liệu (vải tuyn, vải lưới). yêu cầu chính của họ là sản phẩm phải có giá rẻ, ổn định, có thể cung cấp với số lượng lớn, chất lượng đảm bảo. + Thị trường dành cho các doanh nghiệp thương mại (bán buôn, bán lẻ): Đặc điểm khách hàng của đoạn thị trường này thường mua các sản phẩm cuối cùng màn tuyn, rèm cửa. Yêu cầu của khách là giá rẻ, thời gian giao hàng đúng hẹn, có các chính sách giảm giá, có dịch vụ vận chuyển. +Thị trường dành cho các đơn vị hành chính - sự nghiệp bao gồm: các đơn vị quân đội, trường học bệnh viện, chính phủ, các tổ chức khác. Đặc điểm của các loại khách hàng này là mua với khối lượng rất lớn, đòi hỏi có giá rẻ, và có thể có những yêu cầu đặc biệt. 3.3. Qui trình lựa chọn thị trường mục tiêu. Sau khi tiến hành nghiên cứu và phân đoạn thị trường nội địa công ty tiếp tục tiến hành công tác lựa chọn thị trường mục tiêu. Công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty được thực hiện một cách khá đơn giản chủ yếu dựa trên những phân tích thị trường khá chủ quan theo kinh nghiệm của ban lãnh đạo công ty. Qui trình lựa chọn bao gồm 2 bước: - Bước 1: Đánh giá chung về thị trường và khả năng của công ty: Nhờ kinh nghiệm kinh doanh nhiều năm mặt hàng này công ty đã đưa ra một số các đánh giá đối với tổng thể các đoạn thị trường như sau: + Qui mô của các đoạn thị trường ít thay đổi và có mức tăng trưởng không cao. Nguyên nhân là do đặc điểm của mặt hàng màn tuyn rất ít thay đổi về mẫu mốt, và có thời gian sử dụng rất cao( từ 5 –10 năm/ 1 chiếc ) và trung bình có khoảng 2 người sử dụng một chiếc màn. Trừ một số đoạn thị trường như đoạn thị trường dành cho những người sắp cưới, đoạn thị trường dành cho trẻ em. Hiện nay, khi nên kinh tế trong nước đã phát triển nhanh hơn thì nhu cầu sử dụng màn cũng được tăng lên tuy nhiên mức tăng này cũng không được khả quan cho lắm. + Mức độ cạnh tranh trên thị trường là rất cao, riêng trên thị trường nội địa đã có khoảng gần 20 doanh nghiệp cùng sản xuất loại mặt hàng này. Ngoài ra công ty còn chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các loại màn của Trung Quốc (vừa có giá rẻ, lại có mẫu mã khá đẹp ). Trên thị trường thế giới thì mức độ cạnh tranh lại càng lớn hơn vì có rất nhiều các nước có điều kiện địa lý và khí hậu giống nước ta có các công ty cùng sản xuất màn đặc biệt là các nước ở cùng khu vực. Các công ty này có dây truyền sản xuất khá hiện đại, vốn lớn, giá cả nhân công cũng khá rẻ vì vậy họ là những đối thủ cạnh tranh rất mạnh. + Đánh giá về tiềm lực của công ty: Dây truyền sản xuất của công ty khá hiện đại so với các công ty khác ở trong nước. Có khả năng đảm bảo những đơn hàng lớn. Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tương đối cao, luôn tuân thủ kỷ luật lao dộng. Trình độ quản lý của công ty có thể đương đầu với sự thay đổi của môi trường. Có sự đoàn kết nhất trí giữa các cấp của công ty. Vốn của công ty không lớn nhưng công ty có tiềm năng huy động vốn cao. Sản phẩm của công ty có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001 và hơn 10 năm liền được tặng thưởng huy chương vàng của hội chợ, lọt vào top ten hàng Việt Nam chất lượng cao. Giá cả sản phẩm hợp lý có khả năng cạnh tranh trên thị trường - Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Dựa trên cơ sở những đánh giá về thị trường cộng với việc xem xét và đánh giá khả năng và tiềm lực cũng như là những mục tiêu phát triển của mình, Công ty dệt 10/10 đã quyết định lựa chọn hướng phục vụ toàn bộ nhu cầu trên các đoạn thị trường. Với phương châm “càng nhiều thị trường càng tốt” công ty tiếp nhận và luôn cố gắng phục vụ tất cả các đơn đặt hàng của mình một cách tốt nhất ở cả trong nước và trên thế giới (chủ yếu thông qua các đơn đặt hàng từ Đan mạch). Tuy nhiên, công ty vẫn có sự chú ý đến vào một số các đoạn thị trường trọng điểm: thị trường các thành phố lớn (chủ yếu là ở miền Bắc) như Hà Nội, Nam Định,Vinh; thị trường dành cho các doanh nghiệp thương mại.. Để phục vụ toàn bộ các đoạn thị trường, công ty đã lựa chọn loại hình Marketing không phân biệt. Chương trình Marketing này được thiết kế dựa trên nhu cầu chủ yếu của đoạn thị trường lớn nhất của (thị trường trong nước) chủ yếu tung ra thị trường các loại màn tuyn hình chữ nhật có kích thước 1,2mx1,8mx1.8m ( mới được thay bằng màn 1,2x1,8x2) và các loại màn có kích thước 1mx1,8mx1,6m, màu trắng, có cửa hoặc không cửa. Tuy nhiên, công ty vẫn có sự khác biệt trong chính sách nhằm phục cụ tốt hơn những nhu cầu đa dạng trên thị trường: Có sự đa dạng hoá trong về mẫu mã, và chủng loại sản phẩm như là có các loại màu sắc có màu sắc khác nhau trắng, xanh, vàng, nâu; Có loại màn đỉnh tròn, có loại màn đỉnh hình chữ nhật, có các loại màn dành riêng cho trẻ em, loại màn dành riêng cho bộ đội. Ngoài ra công ty còn có thể phục vụ tất cả các yêu cầu đặc biệt của các đơn hàng, và cũng có các dịch vụ phục vụ cho các nhu cầu cá biệt (màn đặt). Về giá cả công ty có cả hai chính sách giá cho mặt hàng bán buôn và mặt hàng bán lẻ. Mặc dù, hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty được thực hiện rất đơn giản nhưng nó đã có những bước đi rất đúng hướng như việc lựa chọn phục vụ toàn bộ thị trường là hoàn toàn đúng vì đặc điểm sản phẩm đơn giản quen thuộc ngôài ra công ty hoàn toàn có đủ tiềm lực và kinh nghiệm để thực hiện điều đó. Việc lựa chọn kết hợp giữa Marketing không phân biệt để phục vụ các nhu cầu chủ yếu và Marketing có phân biệt đối với một số những đoạn thị trường hấp dẫn cũng la một quyết định rất sáng suốt. Nhưng, qui trình này vẫn còn tồn tại những điều bất cập. Những phân tích. đánh giá thị trường của công ty khá đúng nhưng nó quá tổng quát chưa đi sâu vào từng đoạn thị trường cụ thể ngoài ra nó chỉ dựa trên kinh nghiệm chủ quan của chính công ty. Những đánh giá này có tầm quan trọng rất cao nó chính là cơ sở để công ty đưa ra những quyết định kinh doanh sau này vậy mà công ty lại sử dụng cách thức như trên để đưa ra chúng thì rất mạo hiểm. Hiện nay nó vẫn còn có tác dụng vì trình độ cạnh tranh trên thị trường của công ty chưa cao nhưng trong tương lai thì liệu có thể còn đúng nữa không nhất là trong khi nền kinh tế thế giới đang có xu hướng toàn cầu hoá như hiện nay mà tác dụng phụ của xu hướng này thì tất cả chúng ta ai cũng có thể nhận ra 3.4 Qui trình định vị thị trường. Cũng như 2 qui trình trên, hoạt động định vị thị trường của công ty được thực hiện chủ yếu dựa trên kinh nghiệm kinh doanh nhiều năm của công ty trên thị trường. Cụ thể thế nào ta sẽ tiến hành xem xét trên 3 bước sau: - Bước 1: Xác định các khác biệt để định vị thị trường. Do công ty cổ phần dệt 10/10 là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh, sản phẩm chính và chủ yếu của công ty là màn tuyn, nên công ty đã lựa chọn khác biệt sản phẩm làm khác biệt chính tạo lợi thế cạnh t