Luận văn Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

h thu của khu vực này đạt 2.65 Triệu USD chiếm 67% doanh thu trong toàn quốc. Năm 2004 doanh thu mà khu vực này có được là 3.8Triệu USD chiếm 70% doanh thu trong toàn quốc. Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2004- 2003 là 144%. Năm 2005, doanh thu của khu vực đã đạt 6 triệu USD với tốc độ tăng doanh thu so với năm trước là 158%, đã có sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Giai đoạn 2006-2007, doanh thu mà khu vực đạt được lần lượt là 10.5 triệu USD và 17 Triệu USD, với tốc độ tăng doanh thu là 162%. Tốc độ tăng này có sự sụt giảm so với giai đoạn 2005-2006 là 175%. Sơ đồ 3:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Nam giai đoạn 2003-2007: Thị trường Khu vực Phía Bắc: Với gần 40 công ty tham gia phân phối tại khu vực thị trường Phía Bắc. Doanh thu hàng năm mà khu vực thị trường này đem lại chiếm một tỷ lệ khá quan trọng trong tổng doanh thu của sản phẩm được phân phối trên toàn quốc. Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc giai đoạn 2003-2007: Đơn vị: Triệu USD Doanh thu Năm Doanh thu trong năm Tốc độ tăng doanh thu qua các năm(%) 2003 1.35 - 2004 1.7 126 2005 2.2 130 2006 3 137 2007 5 167 Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc trong năm 2003 là 1.35 Triệu USD chiếm khoảng 35% doanh thu từ sản phẩm xét trên thị trường toàn quốc. Năm 2004 doanh thu mà khu vực thị trường này đem lại là 1.7 Triệu USD chiếm khoảng 30% doanh thu sản phẩm trên phạm vi toàn quốc, tốc độ tăng doanh thu của năm 2004 so với năm 2003 là 126%. Năm 2005, doanh thu có tăng nhẹ và đạt được là 2.2 triệu USD, tốc độ tăng so với năm trước là 130%. Trong 2 năm 2006 và 2007 doanh thu mà khu vực này đạt được lần lượt là 3 Triệu USD và 5 Triệu USD. Mặc dù tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 so với năm 2006 không sụt giảm như ở thị trường khu vực Phía Nam( tốc độ tăng là 167%) nhưng xét trên góc độ tỷ trọng doanh thu mà khu vực này đóng góp vào doanh thu của sản phẩm trên toàn quốc chỉ đạt khoảng 23%, trong khi khu vực phía Nam đạt là khoảng 77%. Điều đó cho thấy sự chênh lệch tương đối lớn giữa tốc độ phát triển kinh tế của khu vực Phía Bắc và khu vực Phía Nam. Một phần tạo nên sự chênh lệch đó là do, doanh thu từ các đại lý, cửa hàng tại khu vực Miền Trung được tính vào doanh thu cho khu vực thị trường Phía Nam. Sơ đồ 4:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Bắc giai đoạn 2003-2007: 2.2.2.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần thông qua hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh giai đoạn 2003-2007 và cụ thể tại Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn2006-2007: 2.2.2.1. Kết quả kinh doanh của toàn công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh: Bảng4: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 Đơn vị tính: Nghìn USD Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 375 880 1300 1800 2500 Giá vốn hàng bán 290 682 1013 1395 1950 lợi nhuận trước thuế và lãi vay 85 198 287 405 550 Lãi tiền vay 10 22 27 45 50 Lợi nhuận trước thuế 75 176 260 360 500 Thuế thu nhập doanh nghiệp(28%) 21 49.28 72.8 100.8 140 Lợi nhuận sau thuế 54 126.72 187.2 259.2 360 Nguồn: Số liệu từ Phòng KD của công ty Bảng 5: Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm so với kế hoạch đặt ra Đơn vị tính: nghìn USD Doanh thu Năm Kết quả thực hiện Kế hoạch 2003 375 470 2004 880 735 2005 1300 1180 2006 1800 1200 2007 2500 1470 2.2.2.1.1. Doanh thu tăng qua các năm: Doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng qua các năm: Năm 2003 doanh thu là 375 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu( 470 nghìn USD), năm 2004 là 880 Nghìn USD đạt 120% chỉ tiêu( 735 nghìn USD ) mà doanh nghiệp đề ra, năm 2005 là 1300 Nghìn USD đạt 110% chỉ tiêu( 1180 nghìn USD ), năm 2006 là 1800 nghìn USD đạt 150% chỉ tiêu( 1200 nghìn USD ) trong đó chi nhánh Hà Nội là 120 nghìn USD, năm 2007 là 2500 nghìn USD đạt 170% chỉ tiêu( 1470 nghìn USD ) trong đó chi nhánh Hà Nội là 500 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu. Sau 5 năm hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường, công ty đã tạo được uy tín, hình ảnh nhất đinh trong khách hàng( đây là điều vô cùng quan trọng bởi khách hàng của doanh nghiệp thường là những tập đoàn, những công ty sản xuất lớn. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp rất phát triển. Doanh nghiệp có đại lý phân phối trên khắp cả nước ( tại Miền Bắc trụ sở chính được đặt tại TP Hà Nội, tại Miền Trung trụ sở chính được đặt tại Đồng Nai, Miền Nam trụ sở chính được đặt tại TP Hồ Chí Minh ). Chính điều đó đã khiến doanh thu của doanh nghiệp tăng qua thời gian. Doanh thu có bước tăng đáng kể trong năm2006, năm 2007 do trong năm 2007 nền kinh tế Việt Nam phát triển khá nóng với tốc độ tăng trưởng khoảng 8.5%, cùng với sự kiện ra nhập WTO đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài hoạt động kinh doanh một cách thuận lợi hơn(Luật Đầu tư đã có sự thay đổi, những quy định mới về việc mở các thị trường và đầu tư liên quan tới thương mại nhằm đảm bảo mức độ phù hợp với WTO). Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu chất lượng và uy tín nên hàng đầu, đó là lợi thế mà doanh nghiệp có được so với đối thủ cạnh tranh của mình. Trong chiến lược của mình công ty đã xác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng được đặt nên hàng đầu. Sơ đồ 5: Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 - 2007 2.2.2.1.2.Lợi nhuận sau thuế tăng: Nếu năm 2003 mức lợi nhuận sau thuế là 54 nghìn USD thì đến năm 2006 mức lợi nhuận là 259.2 nghìn USD và đến cuối năm 2007 mức lợi nhuận là 360 nghìn USD. Mặc dù lợi nhuận gia tăng qua các năm nhưng mức lợi nhuận sau thuế này vẫn chưa cao bởi hàng năm doanh nghiệp phải trả một khoản lãi tiền vay khá lớn( vay ngân hàng là chủ yếu ), mức thuế thu nhập mà doanh nghiệp phải đóng là 28%. Doanh nghiệp đang cố gắng để mức lợi nhuận sau thuế này sẽ tăng lên một cách đáng kể bằng việc đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu bán hàng. 2.2.2.1.3.Thị phần của doanh nghiệp: Thị phần mà doanh nghiệp có được là 14%, là doanh nghiệp có thị phần lớn thứ 3 ở Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn( biến tần) và đo lường( với khoảng 100 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này ). Hai đối thủ lớn nhất của doanh nghiệp là công ty TNHH Sa Giang với 17% thị phần và công ty TNHH thương mại & kinh tế Nguyễn Đức Thịnh với 17 % thị phần. - Công ty TNHH Sa Giang thành lập năm 1997 là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitsubishi Electric, một trong công ty phân phối sản phẩm danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp với trên 100 nhân viên rất năng động và nhiều kinh nghiệp. Công ty hoạt động trong các lĩnh vực chính: Thiết bị phân phối điện cho sản xuất như: ACB,MCCB…; tự động hoá trong công nghiệp; thiết bị gia dụng; điều hoà không khí. Công ty thuê các chuyên gia quản lý và hỗ trợ từ đối tác cung cấp là SETSUYOASTECCOPR đặt tại OSAKA JAPAN thuộc tập đoàn Motsubishi Electric . Đội ngũ nhân viên của công ty có chất lượng cao. - Công ty TNHH thương mại & kĩ thuật Nguyễn Đức Thịnh địa chỉ 34/7 Bầu Cát 2- P14- Quận Tân Bình- Thành phố Hồ Chí Mính. Công ty là nhà phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty Control Techniques trên toàn cầu và kỹ sư được đào tạo, huấn luyện chuyên sâu trong kỹ thuật điều khiển và có nhiều kinh nghiệm trong những ứng dụng có liên quan đến điều khiển cho các ngành công nghiệp khác.Các quá trình sản xuất và các thiết bị máy móc công nghiệp gồm: Dây & cáp điện, thép& định hình kim loại, nhựa & cao su, cần trục & cẩu, thang máy, dệt may, hệ thống HVAC, thực phẩm & giải khát…Các sản phẩm của công ty là đa dạng với: Bộ điều khiển tốc độ động cơ AC, bộ điều khiển tốc độ động cơ DC, PCL của hãng Allen- Bradley, Human Machine interface….Doanh nghiệp luôn định hướng vào: tư vấn cho các yêu cầu ứng dụng của khách hàng; cung cấp bộ điều khiển AC, DC và sorve với chất lượng cao và kỹ thuật tiên tiến nhất; hỗ trợ bảo hành và dịch vụ hậu mãi; thiết kế hệ thống và lắp đặt. Ngoài hai đối thủ chính, doanh nghiệp còn phải cạnh tranh với rất nhiều công ty khác hiện cũng đang hoạt động trong ngành này. Trong thời gian tới khi mà Luật DN được sửa đổi, bổ sung một cách hoàn chỉnh hơn sẽ tạo đà cho nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp thiết bị ngành công nghiệp. Đó là một bất lợi đối với công ty bởi điều đó sẽ buộc họ phải san sẻ thị phần của mình. Sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cũng tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định đối với doanh nghiệp. Điểm khác biệt giữa doanh nghiệp với các công ty khác là sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã sản phẩm( biến tần, AC servo drives, Rô bốt, bộ nguồn Switching, DC – DC converters, bộ lọc nhiễu ). Hai hãng YASKAWA, TDK-LAMBDA chuyên về chế tạo các thiết bị điều khiển tự động, chuyên về bộ nguồn, ngoài hai lĩnh vực đó họ không tham gia vào các lĩnh vực khác( chiến lược chuyên môn hoá ). Tuy nhiên, xét ở một góc độ nào đó chiến lược này cũng chứa đựng rủi ro rất cao( rủi ro về mặt thị trường) Sơ đồ 6: Thị phần của doanh nghiệp 2.2.2.2.Vị trí của chi nhánh Hà Nội: 2.2.2.2.1.Doanh thu và lợi nhuận sau thuế: - Về doanh thu: Chi nhánh Hà Nội được thành lập vào tháng 09/2006( muộn hơn so chi nhánh Đồng Nai). Trong suốt quá trình hoạt động của mình, chi nhánh đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển chung của toàn doanh nghiệp. Trong quý IV của năm 2006 doanh thu mà chi nhánh đạt được là 120 nghìn USD, năm 2007 doanh thu chi nhánh là 500 nghìn USD chiếm 20% doanh thu toàn doanh nghiệp( doanh thu toàn doanh nghiệp là 2500 nghìn USD ), đối chi nhánh Đồng Nai doanh thu trong năm 2007 đạt khoảng 700 nghìn USD chiếm khoảng 30% doanh thu toàn doanh nghiệp. Chiếm 20% doanh thu toàn doanh nghiệp, hoạt động của chi nhánh Hà Nội đã được coi là khá thành công trong năm 2007. Bảng 6: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội Trong giai đoạn 2006-2007: Đơn vị tính: Nghìn USD Chỉ tiêu 2006 2007 Doanh thu 120 500 Giá vốn hàng bán 89 385 Lợi nhuận trước thuế và lãi vay 31 115 Lãi tiền vay 7 15 Lợi nhuận trước thuế 24 100 Thuế thu nhập doanh nghiệp(28%) 6.72 28 Lợi nhuận sau thuế 17.28 72 Nguồn: Số liệu từ phòng KD của chi nhánh HN Hoạt động từ tháng 09/2006 nhưng doanh thu của doanh nghiệp đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Doanh thu của quý IV là 120 nghìn USD và của năm 2007 là 500 nghìn USD.Đã có sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Bảng 7:Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch Đơn vị tính: nghìn USD Doanh thu Năm Kết quả thực hiện kế hoạch 2006 120 - 2007 500 625 Nguồn: Phòng KD của chi nhánh HN Doanh thu của doanh nghiệp vào năm 2007 là 500 nghìn USD đạt 80% chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Đây được coi là bước đầu thành công với doanh nghiệp. - Lợi nhuận sau thuế tăng: Mức lợi nhuận mà chi nhánh đạt được trong năm 2007 là 72 nghìn USD. Trong thời gian này doanh nghiệp cần huy động vốn để đầu tư cho hoạt động kinh doanh của mình. Một trong hình thức huy động vốn là vay ngân hàng( ngoài ra còn huy động từ các cổ đông ). - Đối với chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh: Có công thức tính: Chỉ số chi trả lãi vay = Lợi nhuận trước thuế và lãi vay/ Lãi vay. Đây là một chỉ tiêu thể hiện khả năng đảm bảo thanh toán các khoản lãi vay từ lợi nhuận của doanh nghiệp( cần chú ý rằng khi một doanh nghiệp huy động nợ cao thì rủi ro phá sản hay mất khả năng thanh toán càng lớn. Chính điều đó đã khiến người cho vay luôn đòi hỏi lãi suất cho vay cao hơn để bù đắp vào những khoản rủi ro mà họ có thể phải gánh chịu, điều đó sẽ làm cho tác dụng của đòn bẩy tài chính giảm đi và có tác dụng tiêu cực đến tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ). Chỉ số chi trả lãi vay của chi nhánh năm 2007 bằng7.67( Trong năm 2007, lợi nhuận trước thuế và lãi vay của chi nhánh là 115 nghìn USD và lãi vay là 15 nghìn USD). Do hoạt động kinh doanh của chi nhánh là đang trong giai đoạn đầu nên trong thời gian này việc huy động vốn đối với chi nhánh để tiến hành mở rộng kinh doanh là khá cần thiết. Điều đó khiến chi nhánh cần phải có những bước đi thận trọng hơn tránh dơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán. - Chỉ tiêu doanh lợi trên tài sản: Công thức tính ROA = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản .Trong năm 2007, lợi nhuận sau thuế mà chi nhánh đạt được là 72 nghìn USD, tổng tài sản là 315 nghìn USD. ROA của năm 2007 là khoảng 0.29. Như vậy, một đồng tài sản bỏ ra thu được 0.29 đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp( Đây là chỉ tiêu đo lường hoạt động của một công ty trong việc sử dụng tài sản để tạo ra lợi nhuận. Ý nghĩa của chỉ tiêu này là phản ánh hiệu quả hoạt động đầu tư của công ty, là cơ sở để chủ sở hữu đánh giá tác động của đòn bẩy tài chính và ra quyết định sử dụng vốn). - Thị phần của chi nhánh Hà Nội tại thị trường phía Bắc: Hiện nay, khoảng 40 doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn ở khu vực thị trường phía Bắc( công ty TNHH công nghệ Phi Long,Công ty TNHH Âu Lạc –ICTC Distribution chuyên phân phối các thiết bị đo lường, phân tích khí và điều khiển của Emerson tại Miền Bắc, công ty TNHH Hoàng Quốc…Thành lập muộn hơn so với các công ty khác nhưng chi nhánh luôn cố gắng để tạo lòng tin nơi khách hàng nhằm gia tăng thị phần. Hiện tại, thị phần của chi nhánh là 3%, đây được coi là một thành công đối chi nhánh, bước đầu thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược của toàn công ty. Sơ đồ 7: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc 2.2.2.2.2. Doanh thu đối với từng loại khách hàng: Bảng 8:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 đối với từng loại khách hàng Đơn vị: Nghìn USD Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ lệ % trong doanh thu Các nhà máy thuộc tập đoàn tàu thuỷ Vinashin 200 40 Các nhà máy thép 100 20 Các nhà máy chế tạo 65 13 Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực 60 12 Các nhà máy trong ngành công nghiệp thực phẩm 50 10 Các nhà máy khác 25 5 Nguồn: Phòng KH - DA của chi nhánh Chi nhánh luôn chú trọng tạo kênh phân phối tại các tỉnh phát triển kinh tế bởi khách hàng chính của chi nhánh là các tập đoàn, các công ty hoạt động trong các khu công nghiệp khác nhau( Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Vĩnh Phúc…): Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A; các nhà máy thuộc tập đoàn Điện lực và các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm như Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô… đây là những khách hàng lớn của doanh nghiệp. Quá trình ra nhập WTO và sự phát triển chóng mặt của nền kinh tế đã tạo ra ảnh hưởng lan toả đầy mạnh mẽ của công nghệ. Các tiêu chuẩn công nghệ cao của các công ty nước ngoài đang thấm dần vào các doanh nghiệp trong nước , bằng cách này hay cách khác( tác động này đối với các công ty tư nhân vừa và nhỏ trong nước dường như lớn hơn, trong khi đối với các doanh nghiệp nhà nước hầu như không đáng kể ). Dưới ánh sang của khoa học công nghệ buộc các doanh nghiệp trong nước phải đổi mới phương thức sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị máy móc … với mục đích đem lại những sản phẩm giá vừa phải, bền, đẹp đến với người tiêu dùng trong nước, cạnh tranh với hàng hóa nước ngoài ( đặc biệt là hàng hoá Trung Quốc ). Nó đã tạo đà cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất, phân phối thiết bị công nghiệp phát triển. Có thể nói, khách hàng của chi nhánh không phải là đại đa số người dân như những hàng hóa thong thường khác nên việc tiếp thị, quảng bá hình ảnh là khá quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc quảng bá hình ảnh để tìm kiếm khách hàng mới sẽ làm gia tăng chi phí, điều này buộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật phù hợp và hiệu quả( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ so với các đối thủ khác trong ngành thiết bị bán dẫn và đo lường nên từ lâu họ đã nhận thấy được vai trò rất quan trọng của công tác truyền thong trong kinh doanh nhằm tạo dựng lòng tin ở khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới những khách hàng tiềm năng của chi nhánh ). Các nhà máy thuộc tập đoàn tàu thuỷ Vinashin: Đây là khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp( khách hàng truyền thống). Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ khách hàng này chiếm 40% doanh thu bán hàng trong năm 2007. Tập đoàn tàu thuỷ Vinashin với 70 đơn vị thành viên( trong đó có hơn 25 đơn vị thành viên tại khu vực Hà Nội, 12 đơn vị thành viên tại Hải Phòng và khoảng 10 đơn vị thành viên khác tại các tỉnh phía Bắc). Tập đoàn tàu thuỷ vinashin hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau( tư vấn xây dựng, lập dự án đầu tư, thiết kế xây dựng, cải tạo các hạng mục cơ sở hạ tầng trong ngành đóng tàu và các ngành khác, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị…). Trong quá trình hoạt động, công ty Vinashin đã ký kết rất nhiều hợp đồng mua bán thiết bị ngành công nghiệp( dùng cho các công trình tàu thuỷ như thiết bị nâng hạ, cần trục, quạt…, đại lý phân phối thiết bị cho các hãng này vì có hoạt động xuất nhập khẩu thiết bị ngành công nghiệp.Trong tương lai, doanh nghiệp sẽ tiến đến sản xuất thiết bị cho nhu cầu trong và ngoài ngành) với các hãng nổi tiếng trong đó có YASKAWA và TDK-LAMBDA là hai hãng chuyên gia trong ngành sản xuất biến tần, bộ điều khiển AC servo và nguồn điện( có rất nhiều hãng khác cũng tham gia cung cấp các thiết bị cho tập đoàn như: hãng Shanghai shengang boiler của Trung Quốc, Pan- Asiaprecision&Eng của Hàn Quốc, TRANSFLUID GMBH của Đức…). Chi nhánh cung cấp thiết bị công nghiệp cho công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu, công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ Ngô Quyền, công ty vận tải thuỷ3- tổng công ty đường sông Miền Bắc…. Chi nhánh dự báo trong tương lai nhu cầu của khách hàng này có thể giảm nhẹ. Điều đó buộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật hiệu quả trong thời gian tới để giữ được doanh thu đối với khách hàng truyền thống này luôn ở mức cao. - Các nhà máy thép: Đây là khách hàng lớn thứ hai của doanh nghiệp( sau tập đoàn tàu thuỷ Vinashin ). Trong năm 2007, doanh thu mà chi nhánh có được từ việc cung cấp các thiết bị bán dẫn và đo lường cho các nhà máy thép là 20% doanh thu. Các sản phẩm mà chi nhánh cung cấp cho loại khách hàng này là: Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4, Braking Unit, Preipheral, Zup- series….Đây là những sản phẩm có độ chính xác rất cao. - Các nhà máy chế tạo: Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ các nhà máy chế tạo là 13%( 65 nghìn USD). Doanh nghiệp cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất nhựa, bao bì….Doanh nghiệp chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp thuộc các tỉnh Quảng Ninh, Hà Nội, Hải Phòng là chính. Hợp đồng mà chi nhánh có được với các nhà máy chế tạo là chưa thực sự nhiều. - Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực: Do nhu cầu sử dụng điện ngày càng tăng nên nhiều nhà máy nhiệt điện, thủy điện đang được xây dựng( Nhiệt điện Hải Phòng 1 dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2008, nhiệt điện Cẩm Phả dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2009, nhiệt điện Quảng Ninh 1 dự kiến hoàn thành vào năm 2010, nhiệt điện Sơn Động của Bắc Giang dự kiến hoàn thành năm2008, nhiệt điện Hải Phòng 2 hoàn thành năm 2010, nhiệt điện Quảng Ninh 2 dự kiến hoàn thành năm 2010, nhiệt điện Mông Dương…). Các nhà máy nhiệt điện này được coi là khách hàng tiềm năng của chi nhánh Hà Nội . Đối với các nhà máy điện đã xây dựng thì có nhu cầu cải tạo, nâng cấp nhằm tăng sản lượng điện tiêu thụ( Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 1, Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 2…). Hàng năm, chi nhánh cung cấp thiết bị cho các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện này. Doanh thu mà chi nhánh có được trong năm 2007 từ các khách hàng thuộc tập đoàn điện lực là 12% doanh thu( 60 nghìn USD ). Doanh nghiệp dự dự báo trong tương lai các công ty thuộc tập đoàn điện lực sẽ là những khách hàng lớn. -Các nhà máy trong ngành công nghiệp thực phẩm: Nhu cầu tiêu dùng các hàng hoá thuộc ngành công nghiệp thực phẩm trong năm 2007 tăng rõ rệt đặc biệt là trong các dịp lễ tết. Người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn từ hàng hoá mà họ mua phải có mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo… Bên cạnh đó là sự xâm nhập, cạnh tranh quyết liệt của các hàng hoá nước ngoài mà đặc biệt là hàng hoá của Trung Quốc. Chính điều đó đã khiến các doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp thực phẩm phải đổi mới hàng loạt máy móc, trang thiết bị của mình nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nâng cao uy tín, gia tăng thị phần từ đó chiếm ưu thế trong cạnh tranh. Trong năm 2007, chi nhánh đã cung cấp thiết bị cho nhiều nhà máy thuộc ngành công nghiệp thực phẩm như: bánh kẹo Kinh Đô, bánh kẹo Hữu Nghị, bia rượu, nước giải khát…Đó là các thiết bị như băng tải, máy đóng gói( các sản phẩm của J7 series inverier drives, V1000 series inverier dives… Doanh thu mà doanh nghiệp có được trong năm 2007 từ các nhà máy này là 50 nghìn USD chiếm 10% doanh thu. - Các nhà máy khác: Doanh thu từ nhóm khách hàng này chỉ chiếm 5% trong toàn bộ doanh thu của chi nhánh trong năm 2007.Các sản phẩm của G7 series inverter drives, F7 series inverter drive, servo motors, SGMAH series, SGMGH series…được cung cấp cho nhóm khách hàng này( dùng cho các loại máy đóng gói, máy in, máy công cụ, dây chuyền sản xuất giấy, máy dệt…). Nhóm khách hàng này còn nhiều tiềm năng cần khai thác. Sơ đồ 8: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 ) Bảng 9: Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng ( năm 2007): Đơn vị: Nghìn USD Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV Bán gián tiếp (Cửa hàng) 52 78 120 50 Bán trực tiếp 40 34 74 52 Tổng 92 112 194 102 Nguồn: Phòng KH – DA của chi nhánh Kế hoạch bán hàng trong năm của chi nhánh bắt đầu từ ngày 1/ 4 và kết thúc vào ngày 31/ 3 của năm sau. Chi nhánh có mạng lưới phân phối rộng khắp tại các tỉnh Miền Bắc. Với hai phương thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ đã tạo cho chi nhánh sự linh hoạt hơn trong kinh doanh, tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn. Chi nhánh đặt rất nhiều đại lý tại các thành phố lớn như: Công ty Bảo An - Hải Phòng, Công ty thang máy Sơn Việt, Công ty Hoàng Đạt, Công ty Chí Cường, công ty thang máy tự động Thiên Việt… - Bán gián tiếp: Phương thức này chiếm 60% doanh thu bán hàng của chi nhánh( 300 nghìn USD ). Hàng năm, chi nhánh thường ký các hợp đồng mua bán thiết bị ngành công nghiệp với các khách hàng của mình( tập đoàn Vinashin với công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu... các công ty thuộc tập đoàn điện lực, công ty thuộc ngành chế tạo, ngành công nghiệp thực phẩm….). Qua bảng doanh thu bán hàng theo phương thức bán buôn qua các quý ta nhận thấy: Doanh thu giữa các quý là có sự khác biệt. Doanh thu đạt cao nhất là tại quý III(120 nghìn USD) và thấp nhất là quý IV(50 nghìn USD). Tại quý III, doanh thu của chi nhánh đạt cao nhất là do đó là thời điểm chi nhánh nhận được nhiều đơn đặt hàng nhất từ các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp thực phẩm, các nhà máy chế tạo… vì đây là dịp giáp tết nên nhu cầu mua sắm tăng đột biến. Các doanh nghiệp tiến hành đầu tư mua sắm máy móc nhằm gia tăng năng suất trong quá trình sản xuất. Tại quý IV, doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là thấp nhất vì đây là thời điểm đầu năm nên các hợp đồng mua bán cũng giảm đi đáng kể. Doanh thu từ phương thức bán gián tiếp thông qua các cửa hàng của quý I là 52 nghìn USD, quý II là 78 nghìn USD. Khách hàng của chi nhánh là những doanh nghiệp lớn nên quyền lực đàm phán của họ là khá lớn. Đối với những khách hàng truyền thống này doanh nghiệp thường thực hiện chính sách triết khấu thương mại( khi khách hàng đặt mua với khối lượng lớn các mặt hàng ). Nếu khách hàng là những doanh nghiệp đóng trên địa bàn Hà Nội hay các tỉnh phụ cận như Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh… chi nhánh thực hiện giao hàng đến tận nơi. Những khách hàng ở tỉnh khác( Hải Phòng, Phú Thọ, Hải Dương…) chi nhánh thực hiện giao dịch thông qua điện thoại, Fax. Sau khi thoả thuận xong, chi nhánh sẽ tiến hành đóng gói và gửi trực tiếp cho khách hàng mà khách hàng không phải thanh toán khoản chi phí giao dịch. Phương thức thanh toán được công ty lựa chọn là thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản( tạo ra sự linh hoạt trong thanh toán cho chi nhánh và cho khách hàng ), cho phép các công ty được trả chậm, trả góp với những lô hàng có giá trị lớn. Doanh nghiệp dự báo trong tương lai doanh thu từ phương thức bán buôn sẽ tăng ổn định. - Bán trực tiếp: Phương thức này chiếm 40% doanh thu bán hàng của chi nhánh ( 200 nghìn USD trong đó tính cả doanh thu từ các dự án ). Đối với phương thức bán lẻ, doanh thu đạt cao nhất là tại quý III với 74 nghìn USD và đạt thấp nhất tại quý II với 34 nghìn USD. Có sự chênh lệch khá lớn về doanh thu giữa hai quý là do trong quý III lượng mua bán tăng đột biến, rất nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặt mua hàng( các nhà máy dệt, in, nhà máy sợi…). Quá trình ra nhập WTO buộc các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam muốn tồn tại phải đổi mới phương thức kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh( điều đó đã thúc đẩy họ chi một khoản tiền vào đổi mới trang thiết bị cho sản xuất kinh doanh ). Trong quý I doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt đ