Luận văn Chiến lược Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

h nghiệp nhỏ khác vẫn chưa có cơ hội mở rộng thị trường. 2.2 Những biến đổi trong nhận thức của doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: _ Xuất phát từ cạnh tranh: Với số lượng các doanh nghiệp cung ứng lớn như hiện nay, việc cạnh tranh trên thị trường này là tương đối gay gắt. Đòi hỏi các doanh nghiệp cung ứng phải có những chiến lược kinh doanh, có những bước chuyển mình phù hợp với xu thế, với cường độ cạnh tranh. _ Xuất phát từ nhu cầu của các doanh nghiệp thuê dịch vụ: Trong ngành nào cũng vậy, khách hàng luôn là nhân tố quan trọng, đặc biệt hiện nay số lượng các công ty cung ứng nhiều, doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm có thể lựa chọn trong nhiều Hội chợ - Triển lãm của ngành để tham gia. Do đó các doanh nghiệp cung ứng buộc phải quan tâm đến nhu cầu mong muốn của họ. _ Sự biến đổi trong nhận thức của các doanh nghiệp cung ứng: Do những lý do trên, các doanh nghiệp cung ứng hiện nay đã có những biến đổi lớn trong nhận thức: ọ Họ quan tâm nhiều đến lợi ích của các doanh nghiệp tham gia hơn như: Cố gắng mời nhiều đối tác, nhiều khách hàng công nghiệp, khách hàng tiềm năng của các doanh nghiệp tham gia hơn. Tạo ra những dịch vụ hỗ trợ tốt, quảng cáo nhiều hơn trên các phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách tham quan, sáng tạo nhiều công cụ giúp doanh nghiệp khuyếch trương thương hiệu... ọ Họ đã nhận thức sâu sắc hơn tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Đặc biệt là những công ty liên doanh, nước ngoài, những thương hiệu mạnh của Việt Nam luôn là những doanh nghiệp tham gia thường xuyên, tài trợ lớn trong các kì Hội chợ - Triển lãm . Nếu làm Marketing quan hệ tốt với họ chúng ta sẽ giảm bớt được chi phí mời khách, sẽ nâng cao được uy tín thương hiệu và có được những khách hàng lớn do họ giới thiệu. Trước kia ít đơn vị tổ chức Hội chợ - Triển lãm, khách hàng doanh nghiệp cần đơn vị tổ chức hơn, ngày nay số lượng doanh nghiệp cung ứng nhiều tương ứng với số lượng Hội chợ -Triển lãm cũng lớn, các doanh nghiệp cung ứng buộc phải ra sức xây dựng mối quan hệ với khách hàng. ọ Trong hàng loạt các Hội chợ - Triển lãm được tổ chức hàng năm, các doanh nghiệp cung ứng hiện nay đang cố gắng xây dựng bản sắc riêng, cho mỗi Hội chợ - Triển lãm của mình. Họ tìm cách đổi mới chủ đề, tạo ra nhiều hội nghị hội thảo liên quan, các cuộc bình chọn trao giải thưởng nhằm nâng cao tầm quan trọng cho Hội chợ - Triển lãm của mình đối với ngành hàng, với các doanh nghiệp và người tiêu dùng. 2.3. Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: 2.3.1. Môi trường chính trị pháp luật: Yếu tố chính trị pháp luật có vai trò nền tảng trong việc hình thành các yếu tố khác của môi trường kinh doanh. Cũng như các doanh nghiệp khác, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm chịu ảnh hưởng của các qui định, nghị định, bộ luật của nhà nước, các bộ có liên quan. _ Qui định của nhà nước về điều kiện cần thiết của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam là: ọ Được thành lập theo đúng qui định của pháp luật. ọ Có cơ sở vật chất đảm bảo tổ chức Hội chợ - Triển lãm ọ Có bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu của việc kinh doanh Hội chợ - Triển lãm: _ Tại điều 218 luật thương mại Việt Nam có nêu: doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm có quyền và nghĩa vụ sau: ọ Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp hàng hoá, cung cấp thông tin và các phương tiện cần thiết khác để tham gia Hội chợ - Triển lãm theo thoả thuận. ọ Nhận phí dịch vụ và các loại phí khác theo hợp đồng kí kết. ọ Thực hiện Hội chợ - Triển lãm theo hợp đồng không được chuyển giao hoặc thuê người khác thực hiện dịch vụ nếu không có sự đồng ý của bên thuê dịch vụ, trong trường hợp chuyển giao hợp đồng cho người khác thì vẫn phải chịu trách nhiệm với bên thuê dịch vụ. ọ Bảo quản những hàng hoá tham gia Hội chợ - Triển lãm các phương tiện tài liệu liên quan trong thời gian thực hiện hợp đồng. _ Ngoài ra nghị định 32/NĐ - CP; Thông tư 18/2001/TT - BTM cũng có qui định những thủ tục đăng kí Hội chợ - Triển lãm cho những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm (Thời gian đăng kí, chủ đề Hội chợ - Triển lãm, thời gian, địa điểm, qui mô, hàng hoá tham gia Hội chợ - Triển lãm ...). Thủ tục thực hiện các hình thức khuyến mại (Hình thức khuyến mại, hàng hóa khuyến mại, địa bàn tổ chức khuyến mại, tổng giá trị tổ chức khuyến mại...(Xem chi tiết ở phần phụ lục) Hội chợ - Triển lãm cũng là một hoạt động quảng cáo vì vậy các doanh nghiệp cung ứng sẽ phải chịu những qui định của luật quảng cáo về việc: ọ Treo các bảng quảng cáo về cuộc Hội chợ - Triển lãm. ọ Qui định về các mặt hàng được quảng cáo do đó liên quan đến các mặt hàng được bán, trưng bày trong Hội chợ - Triển lãm. ọQui định về cách thức sử dụng từ ngữ, hình ảnh đối với mọi phương tiện quảng cáo. Tuy nhiên hiện nay, chưa có một đơn vị chuyên trách nào đứng ra quản lý trực tiếp lĩnh vực kinh doanh này. Việc đăng kí tổ chức Hội chợ - Triển lãm còn quá dễ dàng, khiến số lượng Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng năm quá nhiều, làm “loãng” thị trường. 2.3.2 Môi trường công nghệ: Có thể nói hiện nay việc tổ chức một Hội chợ - Triển lãm dễ dàng hơn rất nhiều so với những năm trước kia khi mà công nghệ chưa phát triển. Cụ thể như: Việc tìm các doanh nghiệp theo ngành hàng để mời tham gia Hội chợ - Triển lãm trước kia phải tìm qua niên giám thống kê điện thoại, báo tạp chí, hay tìm thủ công bằng các phương tiện khác. Giờ đây công việc trở nên dễ dàng hơn khi dịch vụ Internet phát triển. Các công ty kinh doanh hầu hết đều đăng kí trên các Website để quảng cáo như: “Nhungtrangvang.com.vn” ở khu vực phía Bắc hay “yp.com.vn” ở khu vực phía Nam, hay “Trangvangcongnghiep.com.vn”; “Thuonghieuviet.com.vn”... Giúp cho việc tra cứu và tìm hiểu thông tin về các doanh nghiệp đơn giản hơn (Nhân viên chỉ cần copy không mất thời gian đánh máy) khi lập danh sách khách hàng tiềm năng. Sự phát triển của dịch vụ điện thoại cũng là một yếu tố công nghệ thuận lợi. Đặc biệt là sự phát triển của thị trường điện thoại di động hai năm gần đây ở Việt Nam đã giúp cho việc liên lạc trở nên thuận tiện hơn. Nhân viên cung ứng có thể gặp trực tiếp người phụ trách hoạt động Hội chợ - Triển lãm bất cứ lúc nào thông qua điện thoại di động để bàn về Hội chợ - Triển lãm. Công nghệ phần mền phát triển tạo ra những phần mền thiết kế, đồ hoạ hiện đại, giúp nhân viên thiết kế có thể sáng tạo những showroom đẹp đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng... Cũng nhờ công nghệ phát triển, các ngành dịch vụ hỗ trợ cho cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm cũng phát triển. Dịch vụ in ấn tạo ra những tài liệu đẹp, đảm bảo chất lượng hình ảnh như ý muốn của doanh nghiệp. Dịch vụ chuyển phát nhanh giúp đưa tài liệu của công ty đến tận tay khách hàng trong 1, 2 ngày, giúp tiến độ tổ chức trở nên nhanh chóng hơn.Dịch vụ thi công bản vẽ showroom, đến cả dịch vụ vệ sinh, dịch vụ treo băng rôn... tất cả đều sẵn có, doanh nghiệp không cần thiết phải có một số lượng nhân viên lớn, giúp giảm chi phí. Vì vậy nên một Hội chợ - Triển lãm lớn mà chỉ cần có 3,4 người chuẩn bị. 2.3.3. Môi trường văn hoá: Sự biến đổi lớn trong môi trường văn hoá ảnh hưởng đến Hội chợ – Triển lãm đó là sự biến đổi trong thói quen tiêu dùng của người dân. Việt Nam hiện nay là 1 trong 5 nước có người tiêu dùng lạc quan nhất của châu á. Người Việt Nam hiện nay, tiêu dùng nhiều hơn, mạnh tay hơn kể cả những sản phẩm lâu bền đắt tiền. Đặc biệt là thế hệ trẻ, ngày nay chịu nhiều ảnh hưởng tiêu dùng của các nền văn hoá khác như: Hàn Quốc với thời trang, mỹ phẩm, Trung Quốc, Thái Lan với ca nhạc... Đó là cơ hội cho nhiều Hội chợ - Triển lãm được mở ra như hội chợ thời trang và mĩ phẩm - “Đẹp fair” do Vinexad tổ chức vào dịp 8/3 hàng năm. Thói quen tiêu dùng của người dân ngày càng tăng đã đem lại một lượng khách tham quan ngày một lớn hơn cho các Hội chợ - Triển lãm, góp phần đem lại sự thành công cho mỗi Hội chợ - Triển lãm. Điểm thứ hai trong môi trường văn hoá đó là sự xuất hiện của nhiều loại hình nghệ thuật như: Ca múa nhạc, thời trang, nhiều ca sĩ, nghệ sĩ nổi tiếng cùng với số lượng fan hâm mộ không nhỏ của họ, điều đem đến phần hội cho mỗi Hội chợ - Triển lãm và hấp dẫn thêm một số lượng khách tham quan qua các hoạt động này. 2.3.4. Xu hướng quốc tế: Hiện nay đang là giai đoạn hội nhập kinh tế của nền kinh tế thế giới. Việt Nam cũng đang tranh thủ đầu tư nước ngoài, đẩy mạnh nền kinh tế theo kịp nhịp độ của thế giới. Cũng như các ngành nghề khác, việc tham gia của các công ty nước ngoài đã làm cho thị trường Hội chợ - Triển lãm thêm sôi động, làm cho mỗi Hội chợ - Triển lãm thêm hoành tráng, hấp dẫn. Thêm vào đó xu thế hội nhập của ngành Hội chợ - Triển lãm quốc tế đã tạo ra cơ hội cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia đồng tổ chức với các doanh nghiệp nước ngoài. Việc này giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường, tăng thêm lợi nhuận và học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm. Giúp khách hàng của các doanh nghiệp cung ứng Hội chợ - Triển lãm có cơ hội quảng bá sản phẩm ở nước ngoài, có lợi cho cả hai phía, đồng thời tăng thêm mối quan hệ khăng khít giữa hai bên. 2.3.5 Môi trường ngành: Với bất kì ngành kinh doanh nào đều tồn tại năm lực lượng cạnh tranh, doanh nghiệp trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm cũng như các doanh nghiệp khác, muốn thành công đều phải nghiên cứu xem xét nguy cơ đến từ năm lực lượng cạnh tranh này: _ Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng kinh doanh trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm. Hiện nay với số lượng doanh nghiệp nhiều nên việc cạnh tranh diễn ra gay gắt trong việc mời khách hàng tham gia các Hội chợ - Triển lãm. Do đặc điểm của ngành là vốn kinh doanh nhỏ, lợi nhuận cao, rào cản ra nhập thấp, nên trong tương lai số lượng các doanh nghiệp tham gia ngành sẽ ngày càng tăng lên, kể cả các doanh nghiệp nước ngoài. _ Nhà cung ứng: Đây là những doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực khác, như in ấn, chuyển phát nhanh, quảng cáo... họ có thể giành những hợp đồng của chúng ta, trực tiếp kí kết với khách hàng như thiết kế showroom. Hay do trong thời gian làm việc với chúng ta họ đã hiểu về lĩnh vực kinh doanh này, nên rất có thể họ sẽ tham gia vào ngành và trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của chúng ta. _ Khách hàng: Khách hàng của các đơn vị cung ứng là các doanh nghiệp thuê dịch vụ. Họ sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh khi họ tự thiết kế showroom, tự quảng cáo cho mình. Khi đó doanh nghiệp cung ứng sẽ mất đi một nguồn thu. Hay họ cũng có thể nhìn thấy sự “màu mỡ” ở ngành kinh doanh này qua việc trả tiền cho chúng ta và quyết định tham gia vào ngành. _ Dịch vụ thay thế: Đó chính là các loại hình xúc tiến thương mại khác như: Siêu thị, trung tâm thương mại, chợ... Với những lợi ích của các loại hình này, nhiều người tiêu dùng sẽ không coi trọng việc mua sắm ở những Hội chợ - Triển lãm nữa. Đó cũng chính là nguy cơ cho Hội chợ - Triển lãm. _ Dịch vụ mới: ở Việt Nam hiện nay mới xuất hiện một số loại hình cạnh tranh mạnh với Hội chợ - Triển lãm như hệ thống siêu thị bán buôn, siêu thị lớn (Metro, Big C...), họ cung cấp những hàng hoá số lượng lớn, chất lượng tốt, giá rẻ lại mở cửa thường xuyên đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, không như tính chu kì 1 năm 1 lần của Hội chợ - Triển lãm. Hay những trung tâm thương mại lớn, hiện đại như: Tràng Tiền Plaza (Hà Nội); Diamond Plaza (TP. HCM); Tháp đôi Vincom (Hà Nội) với những sản phẩm chất lượng cao trong nước và nước ngoài, với số lượng hàng hoá phong phú, cùng với những trò chơi hấp dẫn đang cạnh tranh mạnh mẽ với Hội chợ - Triển lãm. 3. Cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm và định hướng Marketing: 3.1. Cơ hội: Với những phân tích ảnh hưởng của các loại môi trường trên chúng ta thấy cơ hội giành cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm: _ Có thể tăng được qui mô tổ chức một Hội chợ - Triển lãm để tăng lợi nhuận do số lượng các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài đều tăng, nhu cầu tăng, đầu tư nhiều hơn cho Hội chợ -Triển lãm . _ Có khả năng tăng số lượng Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng năm do kinh tế phát triển, thị trường mở rộng, nhiều ngành nghề mới ra đời và phát triển, là cơ hội cho các doanh nghiệp sáng tạo ra các chủ đề Hội chợ - Triển lãm mới. _ Có khả năng tăng giá bán một gian hàng: Kinh tế phát triển đồng nghĩa với các doanh nghiệp làm ăn phồn thịnh hơn, do đó doanh nghiệp cung ứng sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn trong việc tăng phí dịch vụ. _ Thị trường Hội chợ - Triển lãm thế giới đang hội nhập và phát triển, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cung ứng Việt Nam có thể mở rộng thị trường bằng phương pháp đồng tổ chức, hoặc tổ chức trực tiếp ở nước ngoài. Khi đó các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội học hỏi kinh nghiệm tổ chức của nước ngoài, nâng cao tính chuyên nghiệp. 3.2 Thách thức: _ Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Hiện nay chưa xuất hiện đối thủ trực tiếp nào, các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường dưới dạng đầu tư song theo dự đoán trong tương lai sẽ xuất hiện. Khi đó các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp phải nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với họ. Bởi họ thường là những đơn vị tổ chức có vốn lớn, tính chuyên nghiệp cao, nhân viên có kinh nghiệm, trang thiết bị hiện đại. _ Đối thủ cạnh tranh trong nước: Hiện nay với một lĩnh vực kinh doanh nhỏ này có tới hơn 170 doanh nghiệp tham gia. Trong tương lai con số này có thể sẽ không dừng lại. Nhiều đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với lợi nhuận trung bình của ngành sẽ giảm, các doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong hạch toán kinh doanh có lãi. _ Yêu cầu ngày càng khắt khe hơn của các khách hàng: Các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng am hiểu hơn về Marketing, quảng cáo, khuyếch trương. Thêm vào đó có quá nhiều nhà cung ứng dịch vụ nên yêu cầu của các doanh nghiệp đối với đơn vị cung ứng ngày càng khắt khe hơn, họ muốn có nhiều ưu đãi hơn. Điều này làm giảm lợi nhuận của đơn vị cung ứng. 3.3. Định hướng hoạt động Marketing: Hoạt động trong lĩnh vực Marketing, hơn ai hết các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm buộc phải xây dựng cho mình những chiến lược Marketing sắc bén để tồn tại và phát triển _ Cần xây dựng những chiến lược dài hạn, những định hướng trong tương lai 5, 10 năm như: Định vị thị trường, xây dựng thương hiệu. Cần có những mục tiêu chiến lược cụ thể. _ Cố gắng tìm tòi, mở rộng thị trường sang các tỉnh, thành phố lân cận khi kinh tế ở đó phát triển. Còn ở Hà Nội và TP. HCM thị trường đã có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và đang có xu hướng đi vào giai đoạn bão hoà. Đầu tư mở rộng ra thị trường nước ngoài với phương thức phù hợp như đồng tổ chức, tổ chức ghép. _ Nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài. _ Thức tỉnh nhu cầu của nhiều doanh nghiệp khác chưa tham gia Hội chợ - Triển lãm bằng các thông điệp, thông tin quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bằng việc tiếp xúc trực tiếp... Chương III Chiến lược Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của công ty Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) 1. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của công ty: 1.1. Thực trạng kinh doanh: 1.1.1.Kết quả sản xuất kinh doanh: _ Khái quát lịch sử ra đời phát triển: Năm 2003, do nhu cầu quảng cáo, Hội chợ - Triển lãm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước lên cao, đem lại cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong ngành Hội chợ - Triển lãm. Hadifa đã ra đời vào giai đoạn phát triển mạnh nhất của thị trường. Tên đầy đủ: Công ty TNHH Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội Tên quốc tế: Hanoi Advertising and International Fair Company Giám đốc: Ông Nguyễn Văn Hữu Địa chỉ: Tầng 6, 69 Bà Triệu, Hà Nội. Email: Hadifa.fair.@.fpt.vn Website: www.Hadifa.hn.vnn.vn _ Lĩnh vực kinh doanh: ọ Chủng loại sản phẩm: * Tổ chức Hội chợ - Triển lãm. * Tổ chức hội thảo, diễn đàn. * Quảng cáo truyền hình, báo tạp chí. *Thiết kế: Showroom, lôgô, biểu trưng, biểu tượng, biển quảng cáo ngoài trời. _ Cơ cấu tổ chức: Số lượng người trong ban lãnh đạo và nhân viên là 16 người, chia làm các bộ phận chuyên trách sau:  Sơ đồ 3.1: Khai thác dự án. Tìm hiểu khách hàng Công tác văn phòng Tổ chức cán bộ. Kế toán Phòng hành chính - kế toán Tổ dự án Phó giám đốc Giám đốc công ty Phó giám đốc Phòng đối ngoại Phòng thiết kế Phòng thiết kế gian hàng, giám sát thi công Phòng kinh doanh 2 1 Bộ máy tổ chức của công ty Hadifa Cán bộ nhân viên của công ty được phân bổ như sau: 1 giám đốc, 2 phó giám đốc, phòng kinh doanh gồm 7 người chia làm 3 tổ dự án, phòng đối ngoại 2 người, phòng thiết kế 2 người, phòng hành chính kế toán 2 người. Trong đó nhân viên phòng hành chính kế toán, phòng thiết kế làm nhiệm vụ chức năng. Còn 2 nhân viên phòng đối ngoại vừa làm nhiệm vụ chức năng vừa tham gia chuẩn bị các Hội chợ -Triển lãm trong các tổ dự án cùng 7 người phòng kinh doanh, trung bình Hội chợ -Triển lãm có 3 người chuẩn bị. Qua đó ta thấy được sự bố trí nhân viên trong Hadifa là khá hợp lý. Do đó với số lượng nhân viên nhỏ như vậy, Hadifa vẫn tổ chức được 3 Hội chợ -Triển lãm mỗi năm và thực hiện nhiều chương trình quảng cáo, hội thảo, thiết kế nhiều lôgô, biểu tượng... _ Tình hình sản phẩm: Công ty có hai mảng kinh doanh đó là Hội chợ - Triển lãm và quảng cáo. Trong đó doanh thu chính vẫn là từ các Hội chợ - Triển lãm. Năm 2003 công ty đã tổ chức được 2 Hội chợ - Triển lãm: Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ”; triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu”. Năm 2004 công ty tổ chức thêm hội chợ “ Thế giới mẹ và con” và trúng thầu tổ chức triển lãm “Motoshow” của 11 liên doanh ô tô xe máy Việt Nam. Theo thông lệ năm nay doanh nghiệp tiếp tục tổ chức 3 Hội chợ - Triển lãm này. Ngoài ra công ty còn tiến hành thiết kế dàn dựng showroom cho một số doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm đem lại doanh thu không nhỏ cho công ty. Hadifa còn làm đại lý quảng cáo cho công ty Honda Việt Nam trên đài truyền hình nhiều địa phương khắp cả nước. Năm 2004 công ty tham gia nhiều cuộc thi thiết kế biểu trưng và xây dựng chương trình kỉ niệm 60 năm thành lập ngành dầu khí Việt Nam ... Do mới tham gia thị trường năng lực còn yếu nên một năm công ty chỉ thực hiện được 3 Hội chợ - Triển lãm. Trong tương lai Hadifa đang cố gắng tăng số lượng Hội chợ - Triển lãm, tăng ui mô và mở rộng thị trường. ảnh 6: Showroom do Hadifa thiết kế. Năm Hội chợ –Triển lãm Địa điểm 2003 Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) Triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) 2004 Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) Triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) Hội chợ “Thế giới mẹ và con” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) Triển lãm “Motoshow” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) 2005 (Đã đăng kí) Triển lãm “Công nghiệp và thương mại” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) Triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm quốc tế TP. HCM (Quận Tân Bình - TP. HCM) Hội chợ “Thế giới mẹ và con” Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) ảnh 6:Hội chợ “Thế giới mẹ và con” năm 2004 - Hadifa tổ chức Sơ đồ 3.2: Nghiên cứu thị trường - Lên kế hoạch nghiên cứu - Đánh giá khả thi - Kết luận - Lập danh sách khách hàng - Mời khách hàng - Gửi tài liệu - Thuyết phục - Đàm phán giá cả - Nhận đơn đăng kí - Nội dung quảng cáo - Phương tiện quảng cáo - Thiết kế Catalogue - Lên danh sách khách mời, thiết kế, in giấy mời. - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Thiết kế gian hàng - Chuẩn bị họp báo - Thiết kế, treo băng rôn - Kiểm tra cơ sở vật chất - Khai mạc - Họp báo - Bán vé, tiến hành Hội chợ - Triển lãm - Bế mạc - Thu dọn thiết bị - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Vệ sinh khu vực Hội chợ - Triển lãm - Xin giấy phép tổ chức - Thuê địa điểm - Xác định thời gian cho từng giai đoạn Lập kế hoạch tổ chức Hội chợ -Triển lãm Lựa chọn và mời khách Chuẩn bị trước Hội chợ – Triển lãm Tiến hành Hội chợ – Triển lãm Kết thúc Quy trình tổ chức một Hội chợ - Triển lãm Như vậy qui trình tổ chức một Hội chợ -Triển lãm bao gồm 6 bước kéo dài và phức tạp. Trong đó có giai đoạn dài nhất và khó khăn nhất là giai đoạn lựa chọn và mời khách hàng. Bước này kéo dài đến một nửa thời gian của Hội chợ -Triển lãm và nó quyết định thành công của một Hội chợ -Triển lãm. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải thận trọng lựa chọn những lĩnh vực phù hợp, nỗ lực kiên trì trong việc thuyết phục khách hàng tham gia. _ Tình hình phân phối: Việc phân phối sản phẩm của công ty thể hiện qua sự lựa chọn địa điểm tổ chức Hội chợ - Triển lãm (Tỉnh thành nào? Trong tỉnh thành đó lựa chọn trung tâm Hội chợ - Triển lãm nào?) Các Hội chợ - Triển lãm công ty thường tổ chức tại hai địa điểm là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Hà Nội (Giảng Võ), và Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Quốc tế TP. HCM (HIECC). Sơ đồ3.3: Hội chợ - Triển lãm Trung tâm Hội chợ - Triển lãm quốc tế TP. HCM (HIECC) Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Hà Nội) Phân phối dịch vụ của công ty Hadifa Công ty thường liên lạc với khách hàng của mình trực tiếp qua các phương tiện như: Điện thoại, Internet, thư trực tiếp... ít qua các trung gian. Đây là những con đường nhanh nhất giúp công ty tiếp cận được với khách hàng và cũng là cách tiếp cận hiệu quả nhất trong kinh doanh Hội chợ - Triển lãm. Hình thức tiếp cận tốn kém ít thời gian và nguồn lực, giúp công ty giảm chi phí, đảm bảo tiến độ tổ chức Hội chợ - Triển lãm. _ Kết quả sản xuất kinh doanh. Bảng 3.1: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2003, 2004 Đơn vị : đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 1.Doanh thu thuần 1.176.314.727 5.566.760.543 2. Giá vốn hàng bán 1.291.120.966 4.790.012.681 3. Chi phí quản lý 509.099.252 765.348.335 4. Chi phí tài chính 99.743 5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (5=1-2-3-4) (84.085.491) 11.299.784 6. Lãi khác 7. Lỗ khác 8. Tổng lợi nhuận kế toán (8= 5+6-7) (84.085.491) 11.299.784 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận chịu thuế thu nhập doanh nghiệp 10. Tổng lợi nhuận chịu thuế thu nhập doanh nghiệp (10=8+(-)9 (84.085.491) 11.299.784 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 3.163.939 12.Lợi nhuận sau thuế (12= 8-11) (84.085.491) 8.135.845 Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty Hadifa - Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty Hadifa: STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 1 Tổng doanh thu 1.716.134.727 5.566.760.543 2 Tổng chi phí 509.099.252 765.448.078 3 Tổng lợi nhuận (84.085.491) 11.299.784 4 Tổng nộp ngân sách 8.187.306 565.145.449 5 Tổng vốn kinh doanh 300.000.000 1.000.000.000 6 Tổng lao động 13 16 7 Thu nhập bình quân 600.000 750.000 8 Nguyên giá TSCĐ 62.010.470 51.980.469 Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty Hadifa Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu năm 2004 đã tăng tuyệt đối so với năm 2003 là 3.850.616.816, tương đối là 224.37% hay gấp 3,24 lần so với năm 2003. Việc tăng mạnh của doanh thu là do năm 2003 doanh nghiệp mới bắt đầu sản xuất kinh doanh, và chỉ tổ chức được 2 Hội chợ - Triển lãm, năm 2004 đã tổ chức được 4 Hội chợ - Triển lãm và thực hiện nhiều chương trình quảng cáo nên doanh thu đã tăng lên nhiều lần. Nừu như lợi nhuận năm 2003 là không có, doanh nghiệp đã phải chịu lỗ 84.085.491 đồng đến năm 2004 doanh nghiệp đã bắt đầu kinh doanh có lãi, và lợi nhuận là 11.299.784 đồng. Đây là sự cố gắng vượt bậc của công ty. Năm 2003 chi phí chiếm 29,66% doanh thu, đến năm 2004 chi phí chiếm 13,75%. Do năm 2003 là năm đầu sản xuất kinh doanh, công ty phải đầu tư nhiều trang thiết bị văn phòng nên chi phí chiếm tỉ lệ lớn trong doanh thu. Thu nhập bình quân của nhân viên tăng từ 600.000 đồng lên 750.000 đồng, tăng 25% mặc dù vẫn là mức lương thấp song có được cải thiện, giúp nhân viên yên tâm công tác. 1.1.2 Những sai lầm mắc phải, những bài học rút ra từ thực tế kinh doanh: Hadifa đang trong giai đoạn xây dựng và hoàn thiện, nên không thể tránh khỏi những sai sót trong thực tế kinh doanh. _ Trong cách quản lý và phân bổ nguồn lực: Với số lượng nhân viên nhỏ, đội trực tiếp chuẩn bị Hội chợ - Triển lãm chỉ có 9 người, chia làm 3 tổ cho 3 Hội chợ - Triển lãm trong đó một số người phải kiêm nhiệm nhiều chức năng. Có Hội chợ - Triển lãm tập trung nhiều người năng lực tốt, nhiều kinh nghiệm, ngược lại có Hội chợ - Triển lãm đã bị chậm tến độ do khả năng của nhân viên, hay do công việc kiêm nhiệm của họ quá nặng, công việc chính không hoàn tất. Việc phân bổ nhân viên chưa tính toán đến mức độ khó khăn của từng Hội chợ - Triển lãm dẫn đến ảnh hưởng tới tiến độ chuẩn bị cũng như kết quả Hội chợ - Triển lãm. _ Trong quản lý cơ sở vật chất: Trong triển lãm Motoshow 2004 tổ chức tại TP. HCM, do sơ xuất, quá tin tưởng phía