Luận văn Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

e. Theo phân tích của một doanh nhân chuyên nhập khẩu các loại xe hạng trung tại Hà Nội, nếu đúng như tiết lộ của các hãng xe về tình trạng cháy hàng, về món nợ hơn 10.000 xe thì việc nảy sinh đầu cơ, găm hàng là khó tránh khỏi. Thế nhưng, cũng không loại trừ khả năng nhiều hãng xe cố tình tạo khan hàng giả nhằm né tránh việc phải giảm giá xe trước sức ép từ nhiều phía. Câu hỏi đặt ra là tình trạng thiếu xe giao cho khách hàng có đến mức như nhà sản xuất công bố? Hình thức xử phạt các đại lý có thật sự nghiêm để tạo niềm tin cho khách hàng? Thị trường ô tô trong nước có nhiều tiềm năng phát triển, vì dân số đông và mức thu nhập có chiều hướng tăng, khuyến khích công nghiệp ô tô phát triển. Tuy nhiên, với cơ sở hạ tầng chậm phát triển và tình trạng ùn tắc giao thông chưa được giải quyết triệt để như hiện nay, một bộ phận người tiêu dùng có nhu cầu mua xe cũng phải cân nhắc nhiều. Bên cạnh đó, giá dầu thế giới không ngừng leo thang, khiến giá xăng trong nước cũng tăng theo. Với nhiều người, việc mua xe có thể không khó nhưng chi phí nuôi nó sẽ khiến họ phải đắn đo trước khi quyết định. 2.3.1.4.3 Sản phẩm thay thế Lượng xe lắp ráp trong nước năm 2007 đạt khoảng 80.000 chiếc, lượng xe nhập về khoảng 20.000 chiếc. Nhu cầu cả hai loại xe này sẽ tiếp tục gia tăng trong nửa đầu năm 2008, do lượng xe các hãng còn nợ khách hàng từ năm cũ và lượng khách mới, trong đó có nhiều người chuyển sang dòng xe hạng sang. Vì vậy khách hàng chuyển hướng qua dòng xe nhập khẩu là rất lớn. Một lãnh đạo khác của hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam cho rằng, việc nhập khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp trong nước có thể giữ chân được khách hàng khi xe sản xuất tại chỗ không đủ đáp ứng. Hệ thống hậu mãi sau bán hàng của chính hãng đảm bảo sẽ giúp hỗ trợ họ giữ được hình ảnh và thương hiệu của chính doanh nghiệp, một điều mà 40 công ty lắp ráp trong nước sống trong các chính sách bảo hộ không thể làm được trong 16 năm qua. Trái ngược với những cảm xúc tiêu cực từ xe nội địa, thị trường xe nhập khẩu đã liên tục đem lại những trạng thái tích cực. Đầu tiên là câu chuyện giá xe. Nếu mối quan hệ thị phần giữa các nhà sản xuất ô tô trong nước được đánh giá là thiếu tính cạnh tranh thì giữa các nhà nhập khẩu lại trái ngược. Và rõ ràng khi thị trường có cạnh tranh, người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiều hơn. Trong mạng thị trường xe nhập, cuộc chạy đua về giá bán là khá rõ, nhất là giữa các nhà phân phối chính thức. Có thể dễ dàng nhận thấy ngay sau mỗi quyết định giảm thuế của Bộ Tài Chính, lập tức các hãng xe công bố bảng giá mới đến công chúng. Phần nào cuộc chạy đua về giá bán giữa các nhà phân phối cũng ít tạo được khoảng cách trong mỗi đợt giảm giá, bởi ngay từ đầu, các doanh nghiệp này đã tự định đoạt ranh giới về phân khúc sản phẩm. Trong đó, công ty ô tô Trường Hải và công ty cổ phần ô tô Hyundai Việt Nam chiếm lĩnh phân khúc xe hãng nhỏ với các thương hiệu KIA,Hyundai, công ty cổ phần ô tô Âu Châu nắm giữ thế mạnh về phân khúc xe hàng sang, công ty TNHH xe hơi thể thao Uy tín nắm giữ phân khúc xe thể thao. Ở phần còn lại, các công ty thương mại đã tận dụng lợi thế của mình để đa dạng hoá mẫu mã nhằm đem đến thật nhiều lựa chọn cho các khách hàng đồng thời có thể áp dụng những chính sách giá linh động trên từng sản phẩm. Chính nhờ những phản ứng tích cực của thị trường xe nhập khẩu đã góp phần hạ nhiệt cho toàn thị trường, kéo dần tỷ lệ thị phần từ khối xe nội địa về khối xe nhập khẩu. 2.3.1.4.4 Các đối thủ cạnh tranh Bảng 18: Danh mục giá các loại xe của đối thủ cạnh tranh với Trường Hải (2007) Đơn vị: 1000 000 đồng Loại Xe Trường Hải Cửu Long Hoa mai Chiến Thắng Vinaxuki Tải 1.25 tấn 145 140 138 142 143 Tải 2 tấn 180 154 148 150 152 Tải 2.5 tấn 185 161 160 163 167 Tải 3 tấn 190 175 170 172 180 Ben 990 kg 140 132 134 136 138 Ben 1.25 tấn 160 145 147 149 150 Ben 2 tấn 214 185 170 175 200 Ben 3.45 tấn 232 190 185 195 220 Bus 29 chỗ 490 450 460 470 480 Bus 30 chỗ 660 615 645 630 640 Bus 35 chỗ 845 830 832 835 840 Bus 45 chỗ 1,185 1,150 1,135 1,120 1,170 Bus 80 chỗ 1,300 1,280 1,275 1,290 1,295 Nguồn: Phòng Kinh doanh Caùc saûn phaåm ñöôïc coi laø ñoái thuû naëng kyù treân thò tröôøng hieän nay cuûa Coâng ty Tröôøng Haûi goàm coù: Forcia, Cuu Long, Hoa Mai, Chieán Thaéng, Vinaxuki. Qua bảng trên ta thấy giá tất cả các loại xe của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh trên đều cao hơn hẳn. Như vậy cạnh tranh về giá các sản phẩm của Trường Hải so với các đối thủ là yếu hơn, nhưng chỉ nhìn vào giá để xét khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp thì chưa đúng vì với người têu dùng còn quan tâm đến rất nhiều yếu tố như: chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng …Vì vậy Trường Hải luôn bán hàng với phương châm “Chất lượng tiên phong, dịch vụ rất tốt. Hoa Mai saép ra loaïi xe ben 7 taán vaø hieän nay ñaõ coù traïm baûo döôõng söû chöõa xe taïi Baéc Giang. Doøng xe Chieán Thaéng ñöôïc coi laø anh em cuûa Hoa Mai. Ñoái thuû ñöôïc coi laø naëng kyù coù theå noùi laø doøng xe Cöûu Long vaø Vinaxuki. Xe cuûa Cöûu Long xuaát hieän treân thò tröôøng tröôùc xe cuûa Tröôøng Haûi neân coù nhieàu öu theá hôn veà thò phaàn. Vinaxuki hieän taïi coù gaàn 30 loaïi xe baùn treân thò tröôøng, trong ñoù coù 20 saûn phaåm xe taûi vaø xe ben caùc loaïi ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi saûn phaåm cuûa Tröôøng Haûi. Vinaxuki xaây döïng hai trung taâm baùn haøng lôùn ôû Uoâng Bí vaø Haûi Phoøng nhaèm quaûng baù, cuûng coá vaø phaùt trieån thöông hieäu taïi khu vöïc phía baéc. Vinaxuki ñang ñaåy maïnh quaûng caùo treân caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng nhö ñaøi truyeàn thanh, vieát baøi treân baùo Giao thoâng vaän taûi, baùo baïn ñöôøng ñeå quaûng baù thöông hieäu. Khi các doanh nghiệp FDI được nhập khẩu xe nguyên chiếc thì điều chắc chắn là sẽ có nhiều mẫu xe mới với nhiều thương hiệu nổi tiếng được đưa vào Việt Nam, điều này sẽ làm cho thị trường xe nhập khẩu trở nên phong phú và tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ với xe nhập khẩu của các nhà nhập khẩu Việt Nam cũng như với xe sản xuất lắp ráp trong nước. Theo lộ trình thực hiện cam kết gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), kể từ ngày 01/01/2009 các doanh nghiệp FDI mới được phép phân phối xe nguyên chiếc. Những doanh nghiệp đã có giấy phép nhập khẩu hiện chỉ giới hạn được phân phối xe nhập khẩu thông qua một đại lý. Điều này đã hạn chế phần nào sức mạnh của họ. Các phân tích cho thấy, doanh nghiệp FDI chắc chắn sẽ có nguồn nhập khẩu xe dồi dào bởi được tiếp sức từ các công ty mẹ. Không những thế giá cả cũng có nhiều lợi thế và họ có tiềm lực để nhập khẩu xe với số lượng lớn. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp FDI cũng có lợi thế lớn với hệ thống bán hàng và dịch vụ chuyên nghiệp rộng khắp đã được xây dựng từ lâu, nên những khách hàng mua xe sẽ được hưởng lợi. Những lợi thế mà các doanh nghiệp FDI có lại là những hạn chế của các doanh nghiệp nhập khẩu ôtô Việt Nam. Hiện các doanh nghiệp nhập khẩu ôtô Việt Nam chủ yếu phải nhập xe qua trung gian, yếu tố giá cả không có nhiều thuận lợi, vốn lại ít, nguồn xe nhập khẩu cũng không khai thác được nhiều và thiếu hệ thống bán hàng và dịch vụ chuyên nghiệp. Để cạnh tranh, các nhà nhập khẩu ô tô Việt Nam cho biết họ đang lên kế hoạch chuẩn bị như đẩy mạnh tìm kiếm khai thác nguồn hàng với giá hợp lý, mẫu mã phong phú, hỗ trợ khách hàng dịch vụ sau bán hàng và thành lập hiệp hội các nhà nhập khẩu ô tô... Sắp tới thị trường ô tô nhập khẩu sẽ bước vào cuộc chơi khốc liệt, nhưng giá xe sẽ hợp lý hơn. Đối với xe sản xuất trong nước, các doanh nghiệp FDI khẳng định việc nhập khẩu nguyên chiếc không ảnh hưởng đến xe trong nước. Nhiều doanh nghiệp FDI vẫn coi xe sản xuất lắp ráp trong nước là sản phẩm chính và vẫn đầu tư cho ra đời nhiều mẫu mã mới. Những mẫu xe nhập khẩu chỉ là những mẫu xe trong nước chưa sản xuất lắp ráp được. Qua nhập khẩu thăm dò thấy mẫu xe nào có nhu cầu với số lượng lớn sẽ tiến hành sản xuất lắp ráp trong nước. Bên cạnh đó để cạnh tranh với xe nhập khẩu thì xe sản xuất trong nước bắt buộc phải nâng cao chất lượng và hạ giá thành... Điều này cuối cùng người tiêu dùng cũng được hưởng lợi 2.3.2 Nhân tố bên trong 2.3.2.1 Quản lý chất lượng sản phẩm Công tác quản lý chất lượng sản phẩm của Trường Hải do phòng quản lý chất lượng sản phẩm (QC) đảm nhiệm. Phòng QC có trách nhiệm xây dựng các quy định, quy chế kiểm tra giám sát chất lượng, tổ chức việc thực hiện giám sát, kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty. Các phòng ban khác như phòng kỹ thuật, phòng vật tư, phòng tổ chức sản xuất,... có trách nhiệm hỗ trợ và phối hợp với phòng QC giải quyết các vấn đề liên quan tới chất lượng sản phẩm như ra các văn bản qui định tiêu chuẩn, định mức lao động, định mức nguyên vật liệu, quyết định các vấn đề kỹ thuật có liên quan vấn đề chất lượng sản phẩm mà một mình phòng QC khó có thể giải quyết được. Trường Hải đã xây dựng chuyền KCS (kiểm tra chất lượng sản phẩm): Chia làm 6 khâu là kiểm tra thiết bị, kiểm tra gầm – cabin, thử nước, thử trên đườn thử chuyên dụng, kiểm tra lần cuối PDI. Ở khâu thiết bị, xe được đưa qua thiết bị chuyên dùng để kiểm tra lực trượt ngang thắng, tốc độ, khí xả, âm lượng còi, độ ồn động cơ, cưòng độ và cao độ ánh sáng đèn pha. Qua khâu gầm – cabin, xe được kiểm tra các mức dầu, nhớt, nước làm mát, độ nghiêng tay lái, kính chiếu hậu. Các đai ốc bánh, nhíp, láp, trục bánh... được kiểm tra lực siết toàn diện, cân chỉnh toe – in, toe – out, vận hành thùng ben, cabin lật, gạt nước, lưng ghế bật, công tắc đèn, radio, cassette, máy lạnh, loa... Trong phòng thử độ kín bằng nước, khoảng 50 vòi phun nước áp suất cao bố trí từ mọi hướng từ gầm xe lên tất cả các vị trí ngoài cabin trong vài phút để kiểm tra độ kín của nước. Trên đường thử thực tế, xe sẽ được chuyên viên lái trên quãng đường dài khoảng 1km hình vòng cung với đủ địa hình như đường thẳng để thử xe tăng tốc, vô lăng lái; đường vòng để thử hệ thống lái; đường gợn sóng để thử hệ thống treo, vỏ, chasis; trên đường sỏi đá để thử độ ồn, độ rung cabin; trên đường gồ ghề để thử hệ thống treo; trên đường dốc để thử hệ thống truyền lực và khả năng leo dốc. Xe sẽ được đỗ lại gần đỉnh dốc và kéo thắng tay để kiểm tra hoạt động thắng tay. Cuối cùng, ở khâu kiểm tra lần cuối, xe sẽ được dán nhãn KCS đạt yêu cầu và dọn vệ sinh toàn diện để đưa qua khâu PDI. Khâu PDI (kiểm tra trước khi giao hàng = Pre-Delivery Inspection) gồm kiểm tra toàn diện trong ngoài và vận hành của toàn bộ phận chức năng đèn, điện, còi, thắng, lái, treo, cóc ben, ty ben, kiếng cửa, khoá cửa, các loại chất lỏng, áp suất hơi vỏ xe, sách hướng dẫn, phiếu bảo hành, bánh sơ cua, con đội, bộ đồ nghề... Chỉ những xe đạt tiêu chuẩn qua các khâu kiểm tra chất lượng khắt khe nói trên mới được đưa ra kho chứa xe để được phân phối ra thị trường qua hệ thống bán hàng. Nhờ có chính sách quản lý chất lượng đó mà chất lượng xe của Trường Hải được cải thiện rất nhiều và chất lượng xe ngày càng tốt hơn thể hiện rõ như tỷ lệ xe loại 1 ngày càng lớn, tỷ lệ xe loại 2, loại 3 giảm đi qua các năm thể hiện: Bảng số 19: Chất lượng sản phẩm của Trường Hải (2005-2007) Đơn vị: phần trăm (%) Xếp loại Năm 2005 2006 2007 Loại 1 94 96 98 Loại 2 4 3 1.5 Loại 3 2 1 0.5 Nguồn: báo cáo tổng kết Trường Hải năm 2007 2.3.2.2Chính sách giá Giá bán xe của Trường Hải do hội đồng quản trị công ty qui định. Giá bán đó được xây dựng trên cơ sở cách tính sau đây: Giá Giá CIF Chi phí Thuế nhập Chi phí Lợi bán = của bộ linh + vận chuyển + khẩu, thuế + sản xuất, + nhuận kiện nhập GTGT lắp ráp khẩu Như vậy, giá bán xe của Trường Hải phụ thuộc 5 yếu tố là: - Giá nhập khẩu bộ linh kiện. - Chi phí vận chuyển. - Chi phí sản xuất, lắp ráp - Thuế liên quan ở khâu nhập khẩu bao gồm: Thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng - Lợi nhuận của công ty. Cả 5 yếu tố trên đều có những tác động nhất định đến việc hình thành giá bán xe trên thị trường. Tuy nhiên yếu tố có tác động mạnh nhất và cũng là yếu tố nhảy cảm nhất đối với giá xe chính là các khoản thuế ở khâu nhập khẩu. Tác động của yếu tố này có thể làm cho giá bán xe tăng rất cao hoặc có thể tạo ra sức cạnh tranh rất tốt về giá của loại xe nhập khẩu đó. Vấn đề quan trọng để phấn đấu hạ giá thành sản phẩm của Trường Hải là phải tăng tỷ lệ nội địa hoá các chi tiết của bộ linh kiện lắp ráp xe lên nhằm giảm thuế nhập khẩu. Giá xe của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh khác là cao hơn từ 4 triệu đồng đến 6 triệu đồng/xe. Đó là do giá của bộ linh kiện nhập khẩu từ các nước có công nghệ tiên tiến như Đức, Nhật, Mỹ, Hàn Quốc…đảm bảo chất lượng của xe lắp ráp cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá của công ty Trường Hải ở các cửa hàng, đại lý trên cả nước là một chính sách thống nhất. Việc duy trì chính sách giá này nhằm đảm bảo lợi ích công bằng cho các khách hàng. Không những giá xe thống nhất mà giá của phụ tùng thay thế cũng như giờ công cũng thống nhất. Có như vậy thì các điểm bán (đại lý, cửa hàng) của Trường Hải mới quyết tâm cạnh tranh nhau bằng chính năng lực của họ, tránh tình trạng tranh giá giữa các đại lý. Việc này mang lại niềm tin cho khách hàng bởi khi khách hàng hỏi giá ở mỗi điểm bán một khác nhau thì họ sẽ đặt câu hỏi cho chiếc xe đó là “ tại sao cùng một xe như nhau lại có giá bán khác nhau, hay là linh kiện lắp ráp khác nhau hoặc trang thiết bị khác nhau...?” Cuối cùng chắc khách hàng sẽ chuyển sang một nhãn hiệu khác và các đại lý của Trường Hải sẽ mất cơ hội bán xe. Chi nhánh cũng có chính sách giá cho từng đối tượng khách hàng là khác nhau. Đối với khách hàng thường xuyên mua hàng sẽ được giảm giá 3% tổng giá trị mua, đối với khách hàng mua với số lượng lớn được giảm giá 5 % tổng giá trị mua. Điều này sẽ khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn và thường xuyên hơn. Ngoài ra công ty đã áp dụng hình thức phân phối xe theo đơn đặt hàng, nghĩa là trong tháng các điểm bán phải dự báo được lượng xe bán ra của tháng tiếp theo để lên kế hoạch sản xuất theo đơn hàng và khi đại lý đặt hàng mà đặt nhiều quá thì đại lý đó vẫn phải trả tiền để lấy toàn bộ số xe đó cũng như nếu đại lý đặt ít quá thì tháng đó cũng chỉ được bán số lượng xe mà mình đặt. Trừ trường hợp nhà máy vẫn còn một lượng xe tồn thì các đại lý có thể đặt tiền để lấy thêm xe. Thực hiện được như vậy sẽ đảm bảo được lượng xe sản xuất ra vừa đủ cho việc bán hàng không bị tồn kho cũng như việc kích thích được các đại lý nỗ lực hơn trong hoạt động kinh doanh. 2.3.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng và kênh mạng tiêu thụ Sơ đồ số 03: Tổ chức hệ thống bán hàng Công ty Chu Lai - Trường Hải Chi nhánh Miền Bắc Chi nhánh Miền Trung Chi nhánh TP. HCM và Miền Đông Nam Bộ Chi nhánh Miền Tây Cửa hàng Long Biên 5 đại lý 16 đại lý Cửa hàng Đà Nặng 9 đại lý 6 Cửa hàng 11 đại lý Cửa hàng Cần Thơ Nguồn : Phòng Kinh Doanh Qua sơ đồ ta thấy: + Hệ thống dịch vụ trên toàn quốc được chia làm 4 khu vực là: khu vực Miền Bắc, khu vực Miền Trung, Khu vực TP. HCM và Miền Đông Nam Bộ, Khu vực Miền Tây. Các khu vực này có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau, thường xuyên tác động qua lại chịu sự quản lý chung của công ty Chu Lai - Trường Hải + Mỗi khu vực có: Các chi nhánh và cửa hàng thuộc THACO; Các công ty và văn phòng đại diện. Các đơn vị trong mỗi khu vực này có mối liên hệ chặt chẽ, hỗ trợ nhau phát triển. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của công tác tiêu thụ. Đó là giải pháp trọng yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng phần thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Kênh phân phối sản phẩm của chi nhánh Hà Nội được tổ chức theo sơ đồ sau : Người tiêu dùng Chi nhánh Hà Nội Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp thông qua bộ phận bán hàng trực tiếp thuộc phòng kinh doanh của chi nhánh Hà Nội. Các nhân viên bán hàng trực tiếp được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp, các phương pháp thu thập và phân tích thông tin về thị trường và khách hàng... Giải pháp thưởng phạt kinh tế cho nhân viên bán hàng của Trường Hải: Công việc của nhân viên bán hàng là bán sản phẩm của Trường Hải cho khách hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tuần, tháng. Đối tượng cần tiếp xúc là những người có chức vụ cao trong các cơ quan, tổ chức, đoàn thể trong và ngoài nước, các hộ gia đình khá giả có nhu cầu mua xe ô tô. Các nhân viên bán hàng phải nộp báo cáo hàng ngày về công việc của mình và tình hình khách hàng cho trưởng phòng kinh doanh. Trưởng phòng sẽ tiến hành xem xét và cùng các nhân viên phân tích tình hình đồng thời tìm ra giải pháp tháo gỡ các khó khăn. Nếu nhân viên nào bán được xe vượt chỉ tiêu được giao thì ngoài số tiền lương họ sẽ được thưởng vượt chỉ tiêu, do đó nếu bán được càng nhiều xe thì số tiền thưởng hàng tháng của họ sẽ tăng lên rất nhiều. nếu trong tháng mà nhân viên không bán được xe nào thì sẽ bị khiển trách và nếu tình trạng đó kéo dài trong 2 tháng liền thì nhân viên đó sẽ bị thôi việc. Quy định về thưởng phạt vật chất đó đã tác động trực tiếp đến quyền lợi của nhân viên bán hàng, do đó buộc họ phải nỗ lực trong công việc để tăng hiệu quả công việc của mình lên nếu không muốn bị thôi việc. kết quả đem lại là đội ngũ nhân viên bán hàng của chi nhánh trở thành nhân viên năng động, có khả năng nắm bắt thị trường một cách nhạy bén, chủ động trong công việc, linh hoạt trong giao tiếp – đàm phán. Điều quan trọng hơn là: Các thông tin, hình ảnh của Trường Hải được chính những nhân viên này truyền đạt đến từng khách hàng cụ thể, tạo cho khách hàng lòng tin vào sản phẩm và uy tín của Trường Hải. Thông qua đó, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Trường Hải được củng cố vững chắc hơn, đồng thời từng bứơc được mở rộng. 2.3.2.4 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường: nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó biết được những mặt mà công ty đã làm được và chưa làm được để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu của sản phẩm. Nghiên cứu thị trường để biết vị trí của mình trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh từ đó có những chính sách kinh doanh phù hợp. Phương pháp nghiên cứu: công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành bởi bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc phòng Marketing của chi nhánh. Việc nghiên cứu được tiến hành tổng hợp bằng nhiều phương pháp như phân tích tài liệu ngành, điều tra nhu cầu khách hàng thông qua các phiếu điều tra…các số liệu thu được sẽ được phòng marketing phân tích và tổng hợp nhằm xác định rõ nhu cầu, đặc điểm, khả năng thanh toán của từng đối tượng khách hàng cũng như dự báo các biến động của nhu cầu khách hàng và nguyên nhân gây ra những biến động đó. Kết quả nghiên cứu: Chi nhánh Hà Nội phân đoạn thị trường theo các đối tượng: Khách hàng, công dụng sản phẩm và khu vực. Chi nhánh Thường tổ chức nghiên cứu thị trường mỗi tháng một lần, mỗi lần thường tập trung vào một đối tượng cụ thể. Nhờ đó thị trường của chi nhánh Hà Nội không ngừng được củng cố và mở rộng. 2.3.2.5 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ Ñeå saûn phaåm cuûa Tröôøng Haûi tìm ñöôïc choã ñöùng vaø chieám lónh thò tröôøng tröôùc söï caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét vôùi caùc saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Năm 2007, Chi nhánh đẩy maïnh coâng taùc marketing, phoái hôïp thöïc hieän ñoàng boä giöõa quaûng caùo thöông hieäu vaø saûn phaåm vôùi dòch vuï baûo haønh baûo trì, cheá ñoä haäu maõi sau baùn haøng, tham gia hội chợ triển lãm. Công tác quảng cáo Hình thức quảng cáo: Caên cöù vaøo ñaëc ñieåm mieàn Baéc vaø phaân coâng nhieäm vuï cuûa Chi nhaùnh, caùc phöông tieän quaûng baù Marketing của chi nhánh như sau: Thöïc hieän quaûng caùo thöôøng xuyeân vaø lieân tuïc thoâng qua nhieàu hình thöùc nhö ñònh kyø hai thaùng moät laàn toå chöùc phaùt tôø rôi taïi caùc thò tröôøng troïng ñieåm nhö caùc laøng ngheà, khu coâng nghieäp, caùc khu vöïc ñoâng daân cö coù söû duïng xe nhieàu xe coâng noâng. Toå chöùc phaùt tôø rôi vaø keøm theo quaø taëng nhö muõ, gaêng tay Tröôøng Haûi cho laùi xe taïi caùc beán xe. Laøm moùc khoaù bieåu töôïng 10 naêm thaønh laäp coâng ty vaø logo Tröôøng Haûi taëng cho khaùch haøng vaøo thaêm Showroom nhaân thaùng kyû nieäm 10 naêm thaønh laäp coâng ty. Taøi trôï bieån chæ daãn caùc tuyeán xe chaïy, ngaøy giôø xe chaïy caùc tuyeán vaø giaù veù xe taïi caùc beán xe. Quảng cáo qua báo chí: là loại hình quảng cáo được Trường Hải ưa dùng do lượng thông tin đến khách hàng khá đầy đủ bằng cả chữ và hình ảnh, hơn nữa thông tin lại được lưu giữ và được truyền đi trong phạm vi rộng. Các loại báo chí được Trường Hải chọn đăng quảng cáo bao gồm: Nhân dân, Hà Nội mới, lao động, đầu tư, thời báo kinh tế, Tạp chí diễn đàn doanh nghiệp, tạp chí nhân đạo, những trang vàng, tạp chí tiêu dùng... Quảng cáo qua truyền hình: quảng cáo qua tivi tuy rất tốn kém nhưng là hình thức quảng cáo rất hiệu quả. Để khách hàng biết đến sản phẩm của Trường Hải công ty đã rất chú trọng đầu tư quảng cáo trên ti vi. Nhờ thế giờ đây ô tô Trường Hải đã được người tiêu dùng biết đến như một thương hiệu đã được khẳng định trong nước. Kênh truyền thông: Taäp trung khai thaùc 2 keânh chính Ñaøi truyeàn hình ñòa phöông caùc tænh: Haø Noäi, Haø Taây,... Ñaøi phaùt thanh caùc tuyeán tænh, huyeän, xaõ Muïc ñích: Taïo neân thöông hieäu TRUONGHAI AUTO gaàn guõi gaén boù vôùi ngöôøi daân Noäi dung: quaûng caùo saûn phaåm, tö vaán caùch söû duïng, nhaán maïnh dòch vuï sau baùn haøng Biển hiệu các đại lý Muïc ñích: Taïo uy tín thöông hieäu TRUONGHAI AUTO, taïo nieàm tin cho khaùch haøng ñeán mua saûn phaåm Töøng böôùc thöïc hieän tieâu chuaån hoaù caùc ñaïi lyù theo caùc tieâu chuaån trang trí showroom vaø xöôûng dòch vuï cuûa Tröôøng Haûi. Tổ chức hội nghị khách hàng, giới thiệu sản phẩm, khai trương cửa hàng: Muïc ñích: Giôùi thieäu saûn phaåm-dòch vuï, söï khaùc bieät thöông hieäu THACO vôùi saûn phaåm cuøng loaïi, thu thaäp yù kieán khaùch haøng vaø tìm kieám cô hoäi baùn haøng Ñaây laø phöông tieän raát höõu hieäu truyeàn taûi thoâng tin tôùi khaùch haøng. Trong naêm 2008 seõ ñaåy maïnh toå chöùc giôùi thieäu saûn phaåm tôùi taän doanh nghieäp vaän taûi lôùn, caùc hôïp taùc xaõ vaän taûi. Ñaëc bieät taäp trung vaøo doøng xe Bus. Tài trợ các hoạt động xã hội, thể thao, từ thiện: Muïc ñích: Taïo giaù trò nhaân vaên cho thöông hieäu TRUONGHAI AUTO, quaûng baù roäng raõi tôùi ngöôøi daân Caùc chöông trình bao goàm taøi trôï hoaït ñoäng boùng ñaù, thi taøi naêng, uûng hoä quyõ khuyeán hoïc, quyõ xoaù ñoùi giaûm ngheøo, taøi trôï aùo phao ñi ñoø, taøi trôï bieån baùo giao thoâng... Ngoaøi caùc phöông tieän treân, caên cöù vaøo hieäu quaû thöïc teá Chi nhaùnh seõ tham gia caùc chöông trình khaùc nhaèm taïo hieäu quaû cao nhaát cho tieáp thò, ñaåy maïnh baùn haøng. Bảng 20: Chi phí quảng cáo cho Miền Bắc năm 2007 Đơn vị: 1000 000 đồng Hình thức quảng cáo Chi phí quảng cáo Tổ chức phát tờ rơi và quà tặng 300 Làm biển hiệu 1,100 Quảng cáo qua báo chí: 200 Quảng cáo qua truyền hình 5,500 Tham gia hội chợ triển lãm Trường Hải rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên về ô tô và phương tiện vận tải được tổ chức hàng năm, mỗi năm 2 lần, diễn ra tại Hà Nội hoặc Thành Phố Hồ Chí Minh. Mặc dù chi phí cho mỗi lần tham gia triển lãm là rất lớn. Tuy nhiên, kết quả thu được qua mỗi cuộc triển lãm rất khả quan, đó là Trường Hải có thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, đồng thời doanh số bán hàng tăng lên đáng kể. Cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ô tô do Trường Hải bán ra được thực hiện bởi các xưởng dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc.Các loại xe do Trường Hải bán được hưởng các chế độ bảo hành và cung cấp phụ tùng theo chế độ bảo hành chung của Trường Hải. Các xưởng này có trách nhiệm tổ chức thực hiện các dịch vụ sau khi bán hàng. Tiến hành cung cấp dịch vụ theo đúng các quy trình của Trường Hải từ khi xe vào xưởng đến khi hoàn thành dịch vụ và xuất xưởng một cách an toàn. 2.3.2.6 Phương thức thanh toán Có hai phương thức thanh toán là: bán trả thẳng bằng tiền mặt và bán trả góp qua ngân hàng. số lượng khách mua xe trả chậm, trả góp qua ngân hàng chiếm tỷ lệ 70-80% doanh số. Đặc biệt, ở miền trung có đến 90% khách hàng mua xe trả góp. Để khuyến khích khách hàng mua bằng tiền mặt, trả 100% trước khi nhận hàng, các đại lý thường có chính sách khuyến mại tặng quà hay giảm chút đỉnh so với giá trả chậm, trả góp. Cách bán hàng trả góp qua ngân hàng cũng tương tự như bán trả thẳng (tiền mặt) nói trên nhưng chỉ khác đôi chút là thủ tục vay vốn ngân hàng cần thời gian lâu hơn, giấy tờ nhiều hơn và giá bán nguyên. Thường thì khách hàng rất ngại thủ tục ngân hàng vì không rành thủ tục, ngại đi lại, ngại làm giấy tờ nên kỹ năng bán góp phần nhiều tuỳ thuộc vào quan hệ giao tiếp của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ các thủ tục ngân hàng và tạo cho mình mối quan hệ tốt với vài ngân hàng tài trợ. Khi bán góp, nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng rõ các loại giấy tờ ngân hàng cần, lãi suất, thời hạn trả chậm,... và nếu có thể được, nhân viên bán hàng giúp khách hàng làm các thủ tục với ngân hàng.Tuỳ từng ngân hàng, thủ tục cho vay trả chậm có khác nhưng khái quát như sau: Trả trước 3