Luận văn Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long

ằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Đồng thời phân tích cũng thấy được sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua bảng số liệu ta thấy, sản lượng tiêu thụ hàng hoá của công ty trong các quý, các năm là khác nhau. Quý I và quý IV là khoảng thời gian công ty thường đạt doanh thu cao nhất so với các quý khác, công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty cũng được đẩy mạnh nhất. Quý II và quý III thì tình hình tiêu thụ hàng hoá kém hơn quý I và quý IV. Điều này là do quý II và quý III công ty tập trung vào công tác sản xuất kinh doanh để có được hàng hoá phục vụ công tác tiêu thụ cho quý I và quý IV.Tình hình tiêu thụ hàng hoá ở quý I và quý IV tăng là do cuối năm nhu cầu về mặt hàng thùng sơn và két bia tăng mạnh, nhiều công ty bia và nước giải khát cũng như các công ty sơn có nhu cầu về 2 loại mặt hàng này để sản xuất ra khối lượng hàng hoá lớn phục vụ tết dương lịch và tết nguyên đán, do vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty được đẩy mạnh. Đây chính là thời vụ làm ăn chính của công ty, doanh thu của quý IV chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty. Các quý còn lại thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá tương đối đồng đều và ổn định. Do vậy công ty cần tập trung nguồn lực để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong quý IV, đồng thời cũng nên chú trọng hoạt động sản xuất kinh doanh ở quý I, II, III. 1.4. Theo thị trường Bảng 5: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thị trường trong 3 năm từ 2003 - 2005 Đơn vị tính : Tr.đ STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Tổng doanh thu 23 562 100 33 528 100 40 397 100 9 966 42,30 0 6 869 20,49 0 1 Thị trường miền Bắc 18 560 78,77 23 500 70,09 27 650 68,44 4 940 26,62 -8,68 4 150 17,66 -1,65 2 Thị trường miền Trung 5 002 21,23 10 028 29,91 12 747 31,56 5 026 100,48 8,68 2 719 27,11 1,65 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty) Mỗi doanh nghiệp khi tung sản phẩm ra thị trường đều phải xác định rõ sản phẩm đó có thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm, đó là thị trường mà hàng hóa của doanh nghiệp bán ra sẽ thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo khu vực thị trường nhằm thấy được sự tăng, giảm và xu hướng biến động của nhu cầu trên mỗi khu vực thị trường nhất định. Bên cạnh đó giúp cho doanh nghiệp xác định được mặt hàng chiến lược cho từng khu vực thị trường cụ thể. Hiện nay, 2 mặt hàng chủ lực của công ty nhựa Thăng Long là mặt hàng thùng sơn và két bia, công ty là nhà cung cấp lớn nhất 2 mặt hàng này trên thị trường miền Bắc, trong những năm qua công ty cũng đã mở rộng thị trường tiêu thụ ra miền Trung. + Doanh thu tại thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty vì hiện nay công ty nhựa Thăng Long mới chỉ có những khách hàng ở Hà nội và một số tỉnh lân cận là chủ yếu, đó là các công ty bia Hà nội, các công ty bia địa phương còn thị trường miền Nam thì công ty chưa thâm nhập được. Công ty nhựa Thăng Long là nhà cung cấp lớn nhất mặt hàng két nhựa trên thị trường miền Bắc. Hiện công ty mới xâm nhập vào thị trường công ty nước giải khát Cocacola, đây là một khách hàng lớn đầy tiềm năng. Nếu công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán thì chắc chắn sẽ tạo được niềm tin của đối tượng khách hàng tiềm năng này. + Trong những năm gần đây, công ty cũng có những khách hàng ở miền Trung nhưng cũng chỉ có khách hàng ở Thanh Hoá và Nghệ An, Huế.. còn đa số khách hàng lớn như ở Đà Nẵng thì công ty chưa thâm nhập được. 2. Thực hiện các nội dung về công tác tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long. 2.1. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu tại công ty. Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu là một trong những công tác rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp. Nhận thức tầm quan trọng đó, ban giám đốc công ty cổ phần Nhựa Thăng Long đã chỉ đạo sát sao phòng kế hoạch và phát triển thị trường đảm nhận công tác này. Hàng năm, phòng kế hoạch và phát triển thị trường đều tiến hành nghiên cứu thị trường bằng cách điều tra thị trường qua các cuộc thăm dò lấy ý kiến khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng ở các đại lý bán hàng trực tiếp của công ty hoặc qua đội ngũ nhân viên bán hàng; công ty còn tổ chức đánh giá ý kiến khách hàng qua hội nghị khách hàng, qua hội chợ triển lãm… Phòng kế hoạch và phát triển thị trường của công ty phối hợp cùng với phòng điều hành sản xuất đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu được công ty cổ phần nhựa Thăng Long rất coi trọng.Trước hết, ta cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của công ty là ai? Sản phẩm của công ty thuộc nhóm sản phẩm nào? Việc nhận biết chính xác điều đó sẽ giúp ích cho công ty trong việc định hướng phát triển thị trường. Sản phẩm của công ty là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bao bì cho các doanh nghiệp. Đây là sản phẩm dùng để bảo vệ và vận chuyển hàng hoá. Ngày nay, khi mà nền sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì bao bì giữ vai trò ngày càng quan trọng. Bao bì không chỉ có chức năng bảo quản hàng hoá mà nó đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của marketing. Bao bì được thiết kế tốt sẽ trở thành tiện ích đối với người tiêu dùng, còn đôí với nhà sản xuất thì nó là một phương tiện để kích thích tiêu thụ hàng hoá. Nhận thức được sản phẩm của công ty là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bao bì, công ty cổ phần nhựa Thăng Long xác định được đối tượng khách hàng là những nhà tiêu thụ trực tiếp sản phẩm. Đây là những nhà tiêu thụ lớn chứ không phải là những nhà tiêu thụ riêng lẻ. Mặt hàng tiêu thụ chính của công ty là két bia và thùng sơn. + Về thị trường két bia: trong 10 năm qua, công ty cổ phần nhựa Thăng Long được gắn với sản phẩm két bia. Khách hàng gắn với sự tồn tại và phát triển của công ty trong nhiều năm qua là tổng công ty Rượu bia nước giải khát Hà Nội. Sở dĩ nhu cầu sử dụng két bia của tổng công ty bia Hà Nội tăng mạnh trong nhiều năm qua là do chính sách thay đổi màu sắc két bia. Trước kia, tổng công ty bia Hà Nội sử dụng két bia màu xanh nhưng từ năm 2001 chuyển sang màu đỏ. Chính vì vậy, nhu cầu về két bia là rất lớn. Điều này làm cho tổng doanh thu của công ty cổ phần nhựa Thăng Long thời gian vừa qua tăng đáng kể. Tuy nhiên, nhu cầu này sẽ giảm trong thời gian tới. Bởi vì chính sách đầu tư về két để thay thế cho lượng két cũ sẽ giảm dần. Điều này ảnh hưởng lớn đến doanh thu và tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long. Nếu công ty không có chiến lược phát triển, mở rộng thị trường két bia thì doanh thu của công ty sẽ giảm theo lượng giảm của két Hà Nội. Nhận thức được điều này, trong thời gian qua công ty nhựa Thăng Long đã mở rộng thị trường két ra toàn khu vực miền Bắc và một phần thị trường miền Trung. Tuy nhiên, lượng két tiêu thụ ở thị trường miền Trung không đáng kể. Năm qua, công ty đã thâm nhập vào thị trường két của công ty nước giải khát Cocacola. Đây là thị trường khá lớn, rất tiềm năng hứa hẹn một thị trường phát triển tốt đẹp. Đối với các công ty lớn ở thị trường miền Bắc như Halida, Heniken, bia Việt Hà…công ty nhựa Thăng Long vẫn chưa thâm nhập được. Những thị trường này hiện đang bị nhựa Sài Gòn chiếm lĩnh. + Về thị trường thùng sơn: Đây là sản phẩm mới được khai thác trong những năm gần đây. Song tốc độ phát triển của thị trường này cho thấy đây là một thị trường đầy tiềm năng. Hiện nay, ở thị trường miền Bắc, công ty nhựa Thăng Long là một công ty lớn về việc cung cấp thùng sơn nhưng trong tương lai, đây cũng là thị trường lớn để các công ty khác “nhẩy” vào. Khách hàng của công ty là công ty sơn Việt Mỹ, công ty sơn Việt, công ty sơn Rosa, công ty Sơn Thái, công ty sơn Galaxy và các công ty sơn khác. + Về thị trường các sản phẩm khác: Trong những năm gần đây, do nhu cầu của khách hàng nên công ty còn sản xuất các mặt hàng như thiết bị giáo dục cho môn Toán và môn Kỹ thuật, khách hàng của công ty là một số trường học ở miền Bắc và miền Trung; ngoài ra công ty còn sản xuất các loại thùng kem cho các công ty sản xuất kem như công ty kem Thuỷ tạ, công ty kem Hồ Tây…và các loại sản phẩm gia dụng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 2.2. Mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long Trên thị trường nhựa hiện nay, có rất nhiều loại mặt hàng và sản phẩm, có thể nói ngành nhựa là một trong những ngành sản xuất có sản phẩm đa dạng nhất. Vì thế một doanh nghiệp hay một công ty không thể nào sản xuất bao quát được tất cả các loại mặt hàng, mỗi một doanh nghiệp chỉ có thể có thế mạnh trong sản xuất một vài loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất. Bởi vì, để có thể chiếm lĩnh thị phần một loại mặt hàng nào đó đã có mặt trên thị trường là một điều rất khó và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, doanh nghiệp chỉ có thể tìm thị trường mới và đang tiềm ẩn. Hiện nay, công ty cổ phần nhựa Thăng Long được biết đến với 2 sản phẩm truyền thồng là mặt hàng két bia và thùng sơn. Doanh thu của công ty chủ yếu phụ thuộc vào 2 sản phẩm này. Ngoài ra, công ty còn được biết đến với việc sản xuất các mặt hàng nhựa kỹ thuật phục vụ cho nhiều lĩnh vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp và dân dụng theo yêu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới từ 2007- 2010, công ty cổ phần nhựa Thăng Long dự định thâm nhập vào thị trường ngành công nghiệp điện, điện tử, xây dựng, phụ tùng xe máy – đây là thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng.Trong tháng 5/2005, công ty chính thức được Bộ giáo dục và đào tạo công nhận công ty là nhà sản xuất và cung cấp thiết bị giáo dục, đây là tín hiệu tốt để mở rộng mặt hàng và nâng cao doanh số. + Về mặt hàng két bia: là mặt hàng chủ lực của công ty, doanh thu của mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty. Hiện nay, công ty nhựa Thăng Long là nhà cung cấp lớn nhất mặt hàng này trên thị trường miền Bắc, sản phẩm của công ty có tiếng trên thị trường. Két là sản phẩm được sản xuất cho rất nhiều các hãng bia và các hãng nước ngọt khác nhau nên mẫu mã và kích thước cũng khác nhau và chủng loại cũng rất phong phú và đa dạng, các loại két được sản xuất hiện nay bao gồm: Két 20 chai Hà nội. Két 24 chai Hà nội. Két 20 chai Thanh Hoá. Két 24 chai Thanh Hoá Két 20 chai Quang Hanh Két 24 chai Nam Định NaDa Két Coca + Về mặt hàng thùng sơn: công ty sản xuất với số lượng hàng năm ngày càng tăng lên.Tốc độ tiêu thụ thùng sơn là rất cao, từ con số hàng nghìn (năm 2000 là 3.033 bộ) tăng lên hàng chục nghìn(năm 2001 là 27.349 bộ) và tăng lên hàng trăm nghìn (năm 2002 là 121.423 bộ; năm 2003 là 334.079 bộ; năm 2004 là 450.000 bộ; năm 2005 là 700.000 bộ). Các sản phẩm này có chất lượng rất cao, mẫu mã và kiểu dáng lại đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của mọi khách hàng. Với sản phẩm thùng sơn, công ty còn sản xuất cả nắp thùng sơn và quai thùng sơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng với nhiều chủng loại, cơ cấu và kích thước khác nhau. Các loại thùng sơn được sản xuất hiện nay bao gồm: Thùng sơn 1 gl, 5gl in Thùng sơn 5 lít in Thùng sơn 5 gl ko in Thân thùng sơn 5 lít in Nắp thùng sơn 1 gl, 5gl in Nắp thùng sơn 1 gl, 5 glko in Quai thùng sơn 5 gl + Về mặt hàng khác: trong những năm gần đây, công ty còn sản xuất loại hộp kem 1 lít, 3 lít, các loại xẻng nhựa và cánh quạt ; ngoài ra công ty còn sản xuất theo đơn đặt hàng của các trường học, của các cơ sở kinh doanh về các mặt hàng như thiết bị giáo dục cho môn Toán và môn Kỹ thuật…nhưng kết quả tiêu thụ các mặt hàng này chưa nhiều, doanh thu các mặt hàng này còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Trong những năm tới công ty có kế hoạch sản xuất các mặt hàng như sản phẩm điện máy, sản phẩm xe máy, ô tô, điện lạnh, điện tử… Xu hướng sử dụng các loại hàng hoá được sản xuất từ nhựa ngày càng tăng, bởi vì chúng có rất nhiều ưu điểm như : nhẹ, bền và giá thành hạ... Các sản phẩm của công ty nhựa Thăng Long cũng không nằm trong ngoại lệ đó và các sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng ưa chuộng. Công ty cần phải tận dụng cơ hội, thu hút nhiều khách hàng, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.3.Các hình thức bán hàng tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo qui mô trình độ và khả năng cung ứng, nhu cầu của thị trường mà có các hình thức bán hàng khác nhau, được áp dụng sao cho có hiệu quả nhất trong tiêu thụ hàng hoá. Các hình thức bán hàng bao gồm: bán lẻ, bán buôn, bán đại lý. Bán lẻ và bán buôn là 2 hình thức bán hàng chủ yếu được sử dụng trong doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh bán buôn; có những doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh bán lẻ, cung ứng những lô hàng nhỏ lẻ cho những người tiêu dùng cuối cùng; có những doanh nghiệp kết hợp cùng lúc nhiều hình thức bán hàng. Với mặt hàng chủ lực là mặt hàng két bia và thùng sơn – là mặt hàng thuộc nhóm sản phẩm bao bì, đặc thù sản phẩm của công ty là bán cho các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất làm yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ, hoặc bán cho các đại lý do đó hình thức bán hàng chủ yếu của công ty là hình thức bán buôn. Đối với khách hàng, công ty cổ phần nhựa Thăng Long chủ yếu triển khai hình thức bán buôn qua 2 phương thức: + Phương thức giao dịch thông thường: Công ty và các bạn hàng thoả thuận trực tiếp với nhau thông qua đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng. Đối với phương thức này, khách hàng là bạn hàng thường xuyên có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. + Phương thức giao dịch qua trung gian: Công ty phải nhờ đến môi giới để tìm kiếm bạn hàng và ký kết hợp đồng đối với một số bạn hàng lần đầu tiên có quan hệ đối tác. Bán buôn có thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy nhanh tốc độ quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn. Chính vì vậy công ty cần chú trọng hình thức bán buôn để tăng doanh thu, góp phần gia tăng lợi nhuận, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng của bán buôn thường là các công ty bia, các công ty nước giải khát, các công ty sơn, các đại lý ( chủ yếu là các siêu thị như siêu thị Thăng Long, siêu thị Marko, Intermex…) ở thị trường miền Bắc và một phần thị trường miền Trung. Việc thanh toán của khách hàng mua buôn có thể bằng séc, tiền mặt, chuyển khoản, ngân phiếu… 2.4.Các kênh phân phối được sử dụng tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long Mạng lưới phân phối của công ty nhựa Thăng Long so với các công ty nhựa khác có rất nhiều điểm khác biệt, đó là: - Không có đội ngũ nhân viên tiếp thị, chỉ có hệ thống quản lý đại lý và bộ phận bán hàng trực tiếp. - Công ty kiểm soát toàn bộ hệ thống kênh tiêu thụ (sử dụng kênh trực tiếp). Việc điều tiết bán hàng do các đại lý của công ty và công ty đảm nhận. Công ty chỉ cử nhân viên tới các đại lý để thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ. Sơ đồ 4: mạng lưới kênh phân phối của công ty nhựa Thăng Long Công ty cổ phần nhựa Thăng Long Đại lý Các doanh nghiệp Hộ kinh doanh ( Nguồn: theo tài liệu của phòng kế hoạch và phát triển thị trường) Kênh tiêu thụ hàng hoá từ công ty nhựa Thăng Long đến các đại lý còn hạn chế. Hiện nay, công ty mới chỉ có 2 đại lý chính thức ở Hà Nội và Hà Đông, các đại lý ở các địa phương khác hầu như là chưa có. Điều này làm hạn chế công tác tiêu thụ hàng hoá tại công ty. Do vậy, trong những năm tới công ty cần mở thêm nhiều đại lý ở Hà nội cũng như ở các địa phương để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá tại công ty. Từ việc nhận thức sản phẩm của công ty là nhóm sản phẩm bao bì, do đó công ty nhựa Thăng Long xác định đối tượng khách hàng là những nhà tiêu thụ trực tiếp sản phẩm, đây chủ yếu là những nhà tiêu thụ lớn chứ rất ít nhà tiêu thụ riêng lẻ. Như vậy, công ty nhựa Thăng Long lựa chọn kênh phân phối sản phẩm là kênh phân phối trực tiếp: từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Đối với đặc tính sản phẩm như vậy thì đây là kênh phân phối hữu hiệu nhất vì nó tiết kiệm chi phí cho cả 2 bên, góp phần làm giảm giá thành sản phẩm của nhà tiêu thụ. 2.5. Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long Quảng cáo: Các hoạt động xúc tiến bán hàng gần như chưa được công ty chú ý. Công ty cổ phần nhựa Thăng Long hiện chỉ quảng cáo trên báo Lao Động và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng; hình thức quảng cáo trên báo Lao Động không được thường xuyên, còn những hình thức quảng cáo khác là không có. Đây có lẽ là một nguyên nhân lớn cho thấy tại sao sản phẩm của công ty ít thấy “tên tuổi” trên thị trường nhựa Việt Nam hiện nay. Khuyến mãi: Những năm trước, khi các sản phẩm của công ty còn độc quyền trên thị trường, công ty chưa có đối thủ cạnh tranh nên công ty ít đưa ra các chương trình khuyến mãi, quà tặng dành cho khách hàng mà chủ yếu thu hút sự chú ý của khách hàng bằng chất lượng sản phẩm. Trong những năm trở lại đây, khi các công ty khác cũng kinh doanh cùng mặt hàng đang cạnh tranh gay gắt với công ty thì hoạt động khuyến mãi nhằm xúc tiến bán hàng được công ty chú trọng hơn.Công ty khuyến mãi sản phẩm cho khách hàng nhân các ngày tết, ngày lễ, nhân ngày thành lập công ty bằng các chính sách như giảm giá, tặng quà, trao giải thưởng… nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và qua đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ, triển lãm: Nhờ có hội chợ, triển lãm hàng hoá mà các sản phẩm của công ty sẽ được trưng bày và giới thiệu đến khách hàng, qua đó sẽ thu hút được sự chú ý của họ, tiềm kiếm được những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Các sản phẩm của công ty được trưng bày ở hội chợ, triển lãm thường là những sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở hội chợ, triển lãm các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty sẽ gia tăng.Tuy nhiên, các hoạt động này công ty cũng không tham gia một cách thườngxuyên Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác: Công ty cổ phần nhựa Thăng Long cũng đã tổ chức các hội nghị khách hàng. Trong hội nghị khách hàng, công ty đã có những gợi ý để khách hàng nói về ưu điểm, nhược điểm của sản phẩm đồng thời công ty cũng công bố các dự án các chính sách của mình. Tuy nhiên các hoạt động này của công ty chưa được thường xuyên, các hoạt động tài trợ, trao giải thưởng rất ít được tổ chức. Ngoài mạng lưới đại lý, công ty còn tổ chức một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngoài công ty cùng dịch vụ và đội ngũ bán hàng với mục đích thu thập thông tin từ phía khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và cả tình hình đối thủ cạnh tranh từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh được chính xác. Tóm lại, các hoạt động xúc tiến bán được thực hiện ở công ty nhựa Thăng Long thực sự không đáng kể so với các công ty trong cùng ngành cũng như so với các doanh nghiệp khác, các hoạt động này được tổ chức một cách không thường xuyên do đó kết quả mà nó mang lại cho hoạt động tiêu thụ là chưa đáng kể, chưa thực sự là công cụ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. 2.6.Tổ chức quá trình bán hàng tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long Chuẩn bị bán hàng Quá trình tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi một cơ cấu tổ chức bán hàng chặt chẽ, đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo... Quá trình chuẩn bị bán hàng của công ty cổ phần nhựa Thăng Long do phòng kế hoạch và phát triển thị trường đảm nhiệm đặt dưới sự chỉ huy trực tiếp của phòng Tổ chức – Hành chính và ban lãnh đạo công ty. Phòng kế hoạch và phát triển thị trường gồm trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh và 3 nhân viên. Nhiệm vụ chủ yếu của phòng kế hoạch và phát triển thị trường là tìm kiếm những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.Trong những năm qua, phòng kế hoạch và phát triển thị trường đã phát huy được những thế mạnh của mình. Không những duy trì những hợp đồng kinh doanh đã có mà phòng kế hoạch và phát triển thị trường còn tìm kiếm được những hợp đồng mới. Tổ chức quá trình bán hàng Phòng kế hoạch và phát triển thị trường còn phải kiêm luôn cả công tác giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên việc theo dõi tiêu thụ hàng hoá do phòng tổ chức– hành chính đảm nhận. Từng loại sản phẩm được theo dõi chi tiết trên sổ “tổng hợp bán hàng”, sổ này được lập hàng tháng, từng quý và hàng năm do nhân viên phòng tổ chức – hành chính thực hiện dựa vào các hoá đơn kiêm phiếu xuất kho trong tháng để lập nên. Để có được hợp đồng sản xuất thì công ty phải có những kế hoạch trước vài tháng thậm trí trước cả năm. Vì vậy phòng tổ chức – hành chính phải có những hợp đồng sản xuất, thường là do các nhân viên phòng kế hoạch và phát triển thị trường đến giao dịch, tìm kiếm hợp đồng trực tiếp với khách hàng. Khi thực hiện các giao dịch với khách hàng, nhân viên phòng kế hoạch và phát triển thị trường trực tiếp giao hàng cho khách hàng. Đối với các sản phẩm chính như thùng sơn, két bia và một số sản phẩm khác thì công ty giao hàng tận nơi khách hàng yêu cầu. Để công tác lưu kho, vận chuyển và bảo quản được tốt, nhằm phục vụ tốt nhất cho việc cung ứng hàng hoá cho mọi khách hàng, ngay từ khi bắt đầu kế hoạch sản xuất các công việc đã được phân định rõ ràng, giao trách nhiệm cho từng nhân viên, từng đơn vị, thường xuyên có các quyết định cấp công ty, cấp phòng ban nhằm rà soát và chấn chỉnh thái độ của từng thành viên trong các đơn vị nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách sớm nhất, an toàn nhất.Vì vậy việc phục vụ khách hàng ngày càng nhanh chóng, chính xác. Hiện nay, công ty cổ phần nhựa Thăng Long rất chú trọng tới phương thức bán hàng trực tiếp, bởi đây chính là một trong những lợi thế cạnh tranh. Vì vậy phương tiện vận tải đóng một vai trò quan trọng trong phương thức bán hàng của công ty. Công ty đang có trong tay các xe tải luân phiên trở hàng đi các nơi. Ngoài ra để phục vụ cho công tác bán hàng còn có các nhà kho và các phương tiện khác như máy tính, điện thoại di động... Với các sản phẩm khác thì phụ thuộc rất nhiều vào hai đại lý chính của công ty. Thực hiện các dich vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Như ta đã biết sản phẩm của công ty là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bao bì, đây là sản phẩm dùng để bảo vệ và vận chuyển hàng hoá, ngày nay bao bì đã trở thành một tiện ích đối với người tiêu dùng, nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty nhựa Thăng Long rất chú ý đến việc tổ chức các dịch vụ sau bán để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. + Vận chuyển là dịch vụ có thể được cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc thu tiền tuỳ theo số lượng mặt hàng là nhiều hay ít hoặc do khoảng cách địa lý là xa hay gần. + Bảo hành: là dịch vụ mà công ty thông qua người bán cung cấp miễn phí cho khách hàng. Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khi mua hàng của công ty. + Tư vấn tiêu dùng : Khi cung cấp những sản phẩm mới cho khách hàng thì công ty sẽ đưa ra lời khuyên hay chỉ dẫn về cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành một dịch vụ hết sức cần thiết mà công ty sẽ cung cấp miễn phí cho khách hàng. Nói chung, trong công tác tổ chức bán hàng của công ty nhựa Thăng Long vẫn còn nhiều điều cần phải nhìn lại. Mặc dù đã có được những thành công nhất định, doanh thu và sản lượng tiêu thụ có tăng qua các năm nhưng nếu xét từng mặt hàng thì vẫn còn nhiều hạn chế. Các đại lý của công ty hoạt động song hiệu quả không cao. Không chỉ ở trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà trong cả quản lý, trong sản xuất ...vì vậy ban lãnh đạo công ty cần phải nhìn lại và có những thay đổi để công ty ngày càng phát triển vững mạnh. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long 3.1.Nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ảnh hưởng của chất lượng hàng hoá và giá bán hàng hoá: Đây có lẽ là hai nhân tố có tính chất quyết định nhất tới tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Đối với hai sản phẩm chính của công ty mà nói, lợi thế cạnh tranh của hai sản phẩm này chính là chất lượng tốt, được khách hàng chấp nhận và giá bán của công ty rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này được minh chứng trong kết quả sản xuất và kinh doanh của công ty nhựa Thăng Long. Để có được lợi thế cạnh tranh công ty đã quyết định hạ giá bán đối với hai sản phẩm chủ lực. Công ty chấp nhận giảm lợi nhuận thu được trên một sản phẩm, nhưng bù lại công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ lớn hơn và doanh thu tiêu thụ sẽ tăng dựa trên quy mô tiêu thụ. Tuy nhiên đối với doanh thu hàng gia dụng và một số sản phẩm khác của công ty không thể có được những bước nhẩy tăng vọt như những sản phẩm chủ lực. Mặc dù chất lượng sản phẩm của công ty không hề thua kém đối thủ và còn tốt hơn điều này