Luận văn Giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối điện thoại di động Siemens tại Công ty TNHH Viễn thông An Bình

tìm kiếm số điện thoại chỉ với một động tác bấm phím đơn giản. Thưởng thức âm nhạc với nhạc chuông đa âm sắc như đang thưởng thức một buổi hoà nhạc. Bộ phím xử lý nhanh, có thể nhanh chóng liên lạc với bạn bè và người thân thật dễ dàng. Đặc biệt bạn có thể vừa trả lời điện thoại mà vẫn có thể tra danh bạ hay nhật ký công tác mà không làm gián đoạn cuộc gọi. A60-đơn giản- điều quan trọng của cuộc sống. Chìa khoá cơ bản của cuộc sống hiện đại: Một chiếc điện thoại di động đơn giản màn hình màu cùng những đặc tính tối ưu: Màn hình 4096 màu, nhạc chuông đa âm sắc. Truy cập WAP 1.2.1 Gửi tin nhắn kèm hình ảnh với EMS, tin nhắn dài với SMS. Những trò chơi sôi động, hấp dẫn, tải nhạc chuông và hình ảnh động từ trang web www.my_siemems.com . Vỏ CLIPIT 6 màu và còn nhiều tính năng khác nữa. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty. Phụ trách bán buôn giám đốc điều hành Giám đốc phụ trách miền Nam GĐ phụ trách miền Bắc & miền Trung Phụ trách bán lẻ Phụ trách bán buôn Phụ trách bán lẻ * Công ty TNHH Viễn thông An Bình có cơ cấu bộ máy tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng theo địa giới hành chính. Mô hình này được xây dựng trên cơ sở nguyên tắc quản trị của Fayol với các đặc trưng cơ bản là hình thành quản trị từ trên xuống dưới, vừa kết hợp với việc tổ chức các bộ phận chức năng hội đồng quản trị. Mô hình quản trị bán hàng của công ty TNHH Viễn thông An Bình Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lýcủa Công ty TNHH Viễn Thông An Bình Nhân viên kinh doanh Giám sát bán hàng 1 Ban hành chính Phòng Kinh Doanh Giám đốc điều hành Trưởng Phòng KD Phòng Kế toán Kế toán trưởng Phòng nhập khẩu Giám sát bán hàng 2 Trợ lý phòng Ban nhân sự Nhân viên giao hàng Nhân viên kinh doanh Nhân viên giao hàng Cửa hàng giới thiệu Sản phẩm Nhân viên phụ trách nhập khẩu 1 Nhân viên phụ trách nhập khẩu 2 Kế toán công nợ Kế toán thuế Thủ kho (Thủ quỹ) Phòng hành chính Trưởng phòng Giám đốc: là người đại diện toàn quyền quyết định, chịu mọi trách nhiệm trước tập thể cán bộ công nhân viên, trước cấp trên, trước Nhà nước về mọi hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty tại khu vực miền Bắc và miền Trung, chịu trách nhiệm điều hành, xét duyệt kế hoạch kinh doanh và phát triển Công ty. Phòng kinh doanh: Là các đơn vị kinh doanh trực tiếp của Công ty. Đơn vị này tự chủ trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng. Tổ chức các chương trình, xúc tiến bán hàng, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ. Đơn vị này, dưới sự uỷ quyền của Giám đốc, trực tiếp ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng đại lý, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Là bộ phận trực tiếp giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ hàng hoá, tiếp xúc trực tiếp thị trường, bộ phận có trách nhiệm đóng góp ý kiến xây dựng đề án, kế hoạch kinh doanh và phương án thực hiện đối với Công ty. Cửa hàng chịu trách nhiệm trước giám đốc về tính chính xác của chế độ thống kê kế toán luồng hàng luân chuyển. Phòng kế toán: Hạch toán kế toán đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty theo kế hoạch (tháng, quý, năm). Kế toán trưởng và các kế toán viên thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc hướng dẫn tổ chức thực hiện hạch toán, quản lý tài chính kế toán, các nguyên tắc, chế độ, thủ tục về công tác thống kê- hạch toán tài chính kế toán của Công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước, lập bảng cân đối kế toán, bản báo cáo tài chính cuối năm, trình Giám đốc, quyết toán năm trình cơ quan cấp trên và các cơ quan hữu quan về tổ chức hoạt động, thu chi tài chính các khoản lớn nhỏ trong Công ty. Phòng nhập khẩu: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc mọi thủ tục và quy trình nhập khẩu hàng hoá; Tham gia giám sát và đôn đốc giao hàng, làm thủ tục với cơ quan hữu quan, thuê chở hàng hoá, làm thủ tục bảo hiểm và chịu trách nhiệm khiếu kiện (nếu có). Phòng hành chính: Ban nhân sự: - Xây dựng kế hoạch nâng bậc lương, cụ thể: + Dự kiến danh sách số người đủ điều kiện tiêu chuẩn nâng bậc lương; + Dự kiến thời gian tổ chức học bồi dưỡng tay nghề, nghiệp vụ kỹ thuật. - Quản lý tiền lương, tiền thưởng và các chế độ chính sách như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…v.v. - Một số công việc hành chính khác như bảo vệ, tạp vụ, vệ sinh. Ban hành chính: Theo dõi, sửa chữa, mua sắm các thiết bị phục vụ công tác của Công ty; xây dựng, theo dõi, sửa chữa nhà xưởng, văn phòng; thực hiện thêm các nhiệm vụ do ban phó giám đốc giao phó; nhận các loại giấy tờ công văn giao đến; theo dõi tình hình hoạt động thường nhật của Công ty, giải quyết các vấn đề liên quan đến hành chính sự nghiệp. II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty 1. Quy trình luân chuyển hàng hoá . Quy trình nhập hàng Căn cứ vào tỡnh hỡnh thị trường trong nước, khả năng chiếm lĩnh thị trường của mặt hàng, Cụng ty tiến hành đặt hàng đối tỏc nước ngoài để đối tỏc nước ngoài tiến hành kộo hàng từ Siemens về Singapore. Kho hàng tại Singapore sẽ được chuyển về Việt Nam theo nhiều hợp đồng khỏc nhau với mục tiờu tối đa khả năng quay vũng của vốn kinh doanh. Mặt hàng điện thoại di động là mặt hàng cú sự quản lý nhà nước về chất lượng do vậy đối với mỗi sản phẩm mới được nhập về cần phải cú được giấy chứng nhận sản phẩm đú phự hợp với tiờu chuẩn viễn thụng Việt Nam (Hợp chuẩn thiết bị). Giấy phộp này được Cục Quản lý Chất lượng Bưu Điện - Bộ Bưu Chớnh Viễn Thụng cấp trờn cơ sở bộ hồ sơ do doanh nghiệp cung cấp bao gồm: Đơn xin hợp chuẩn thiết bị Tài liệu kỹ thuật thiết bị Bản Test Report (Bản do kiểm thiết bị do Việt Khoa Bưu Chớnh Viễn Thụng cấp trờn cơ sở do kiểm thiết bị) Tài liệu về cụng ty. * Trờn cơ sở kế hoạch tiờu thu hàng hàng thỏng của cụng ty, Cụng ty lờn kế hoạch nhập hàng từ Singapore về. Từ kế hoạch nhập hàng, cụng ty soạn thoả hợp đồng ngoại, gửi đối tỏc nước ngoài yờu cầu giao hàng. Cụng ty thường mua hàng tại kho của người Bỏn (theo điều khoản Ex Work – Incoterms 2000) với điều khoản thanh toỏn: 30% được chuyển cho người bỏn ngay sau khi ký hợp đồng, trước khi giao hàng và phần cũn lại sẽ được thanh toỏn trong vũng 30 ngày sau khi giao hàng do vậy sau khi ký kết hợp đồng cụng ty tiền hành cỏc bước sau. Làm thủ tục thanh toỏn trước 30% trị giỏ hợp đồng Liờn lạc với người vận tải yờu cầu người vận tải thực hiện nhận hàng từ người bỏn bờn Singapore Luụn cập nhật thụng tin với người vận tải để biết lịch trỡnh thời điểm hàng sẽ về Việt Nam. Yờu cầu người bỏn fax trước CI & PL, gửi bản solfcopy bảng kờ số IMEI của lụ hàng * Do tỡnh hỡnh thị trường điện thoại di động tại Việt Nam trong những năm vừa qua diễn biến rất phức tạp, điện thoại nhập lậu, khụng cú nguồn gốc nhập khẩu đang chiếm phần lớn thị trường điện thoại, nhà nước đang từng bước siết chặt quản lý điện thoại di động và một trong những biễn phỏp quyết liệt nhất đú là quản lý số IMEI của từng chiếc điện thoại khi qua biờn giới Việt Nam. * Kinh doanh điện thoại yờu cầu rất khặt khe về thời gian, thời điểm tung hàng ra thị trường, do vậy trước khi cú chứng từ gốc (CI & PL, C/O) hàng đó về đến Việt Nam và Cụng ty phải làm cụng văn nợ cỏc chứng từ gốc trờn với Hải Quan. Do nợ chứng từ gốc mức thuế nhập khẩu tạm tớnh đối với mặt hàng điện thoại này là 15% và sẽ được tớnh lại 10% khi hoàn trả đủ cỏc chứng từ gốc. * Làm thủ tục nhận Hải Quan để nhận hàng, cựng Hải Quan kiểm tra số IMEI mỡnh cung cấp với số IMEI thực tế của từng mỏy điện thoại. . Quy trình lưu chuyển hàng hoá trong nước. Sales Thủ kho Kế toán Sales Khách hàng Giải trình quy trình: Bước 1:: Sales làm đề nghị xuất kho gửi cho bộ phận kế toán, ghi đầy đủ các thông tin sau: -          Ngày ….tháng …năm…. -          Người đề nghị……………………Bộ phận…………………Kho xuất -          Lý do xuất -          Nội dung: + Tên hàng + Số lượng + Giá ( Giá đã có VAT hay chưa ) + Thành tiền -          Tên khách hàng -          Tên Công ty/ Doanh nghiệp/ Cửa hàng -          Địa chỉ -          Mã số thuế -          Điều kiện thanh toán Nhân viên bán hàng chuyển đề nghị xuất kho cho thủ kho sau khi đã điền đầy đủ thông tin, thủ kho viết phiếu xuất và chuyển cho kế toán kiểm tra. Bước 2: Kế toán kiểm tra giá trên phiếu xuất hàng mà thủ kho chuyển cho xem có đúng không, nếu đúng thì chuyển cho Sales và viết hoá đơn tài chính. Sales ký vào liên 1. Bước 3: Thủ kho chuyển hàng cho Sales và kế toán chuyển cho Sales liên 2 và liên 3 của HĐTC. Bước 4: Sales giao cho khách: Hàng, phiếu xuất hàng, HĐTC liên 2 và 3. Khách hàng ký vào 2 liên của HĐTC và 3 liên của Phiếu xuất hàng. Bước 5: Khách hàng trả cho sales liên 3 của HĐTC và liên 1, 2 của phiếu xuất hàng. Bước 6: Sales mang liên 3 của HĐTC và phiếu xuất hàng 1, 2 về trả cho kế toán, thủ kho. * Hàng chuyển về kho của doanh nghiệp. - Hàng hoá trong tình trạng đóng gói và đóng thùng được chuyển về công ty. - Các lô hàng được kiểm tra, kiểm nghiệm, nhập số Imei, in phiếu bảo hành và nhập kho. * Xuất hàng đến các đại lý trong địa bàn Hà Nội - Khi nhận được các đơn hàng của các đại lý, bộ phận giao hàng lấy phiếu xuất kho, lấy hàng, kiểm tra hàng hoá và tổ chức vận chuyển đến các đại lý nhanh chóng chính xác. - Thu tiền hàng từ các đại lý * Xuất hàng đến các đại lý tại các tỉnh phía Bắc và đến các chi nhánh ở miền Trung và miền Nam. - Nhận đơn đặt hàng qua điện thoại hay Email - Làm thủ tục xuất hàng - Làm thủ tục với công ty vận chuyển đường dài - Nhận tiền qua công ty vận chuyển bảo đảm * Xuất hàng tới cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Làm thủ tục xuất hàng - Xuất hàng và ghi sổ - Nhận tiền hàng khi có sản phẩm bán ra. 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây 2.1. Tình hình kinh doanh chung của công ty đến cuối tháng 4/2004 Bảng 1: Doanh thu chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Viễn Thông An Bình từ tháng 6/2003 đến cuối tháng 4/2004. chỉ tiêu T6/03 T7/03 T8/03 T9/03 T10/03 T11/03 T12/03 T1/04 T2/04 T3/04 T4/04 Triệu đồng Triệu đồng T7/T6 (%) Triệu đồng T8/T7 (%) Triệu đồng T9/T8 (%) Triệu đồng T10/T9 (%) Triệu đồng T11/T10 (%) Triệu đồng T12/T11 (%) Triệu đồng T1/T12 (%) Triệu đồng T2/T1 (%) Triệu đồng T3/T2 (%) Triệu đồng T4/T3 (%) Doanh thu 1340 3173 236.79% 3775 118.97% 4027 106.68% 5235 130.00% 6317 120.67% 6639 105.10% 7529 113.41% 5836 77.31% 5626 96,65% 5584 99,25% Chi phí 2537 3512 138.43% 3743 106.58% 3959 105.77% 5446 137.56% 6198 113.81% 6517 105.15% 7399 113.53% 5771 78.00% 5609 97,53% 5562 99,16% Lợi nhuận trước thuế -1197 -339 32 68 -211 119 122 130 50 17 22 Nguồn : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ tháng 6 năm 2003 đến cuối tháng 4/2004 Bảng số liệu cho thấy tốc độ tăng doanh thu qua các tháng là: Tháng 7 tăng 136,79%, tháng 8 tăng 18,97%, tháng 9 tăng 6,68%, tháng 10 tăng 30%, tháng 11 tăng 20,67%, tháng 12 tăng 5,1%, tháng1 tăng 13,41% , tháng 2 giảm 22,69%, tháng 3 giảm 3,35%, Tháng 4 giảm 0,74%. Tốc độ tăng chi phí qua các tháng là: Tháng 7 tăng 38,43%, tháng 8 tăng 6,58%, tháng 9 tăng 5,77%, tháng 10 tăng 37,56%, tháng 11 tăng 13,81%, tháng 12 tăng 5,15%, tháng 1 tăng 13,53%, tháng 2 giảm 28%, tháng 3 giảm 2,47%, tháng 5 giảm 0,84% Nhận xét: Doanh thu tháng 6 chỉ đạt được 1 tỷ 340 triệu do doanh nghiệp mới đi vào hoạt động với một thị trường nhỏ. Chi phí nhập hàng và mở rộng đại lý, tuyển nhân viên, chi phí quảng cáo, lập văn phòng đại diện, thuê cửa hàng khiến cho nguồn vốn chủ sở hữu giảm mạnh: 1,197 tỷ, doanh thu chưa đủ bù đắp chi phí. Tháng 7 là tháng thứ 2 công ty đi vào hoạt động. Lúc này hệ thống đại lý làm việc khá hiệu quả, khách hàng bắt đầu biết đến sản phẩm của Siemens, doanh thu tăng lên đến 3,173 tỷ, tuy nhiên doanh thu lúc này vẫn chưa đủ bù chi phí, công ty bị lỗ 339 triệu. Tháng 8 và tháng 9 hoạt động kinh doanh của công ty bắt đầu có lãi, 32 triệu tháng 8 và 68 triệu tháng 9, mặc dù số lãi còn khá khiêm tốn so với số lỗ của các tháng 6, 7. Tháng 10,công ty đã có quyết định táo bạo. Nhận thấy các tháng cuối năm và gần Tết là thời điểm mùa vụ, ban lãnh đạo quyết định đầu tư mở rộng thêm chi nhánh và đại lý phân phối đến các tỉnh, thành phố, chấp nhận khoản lỗ lên tới 211 triệu đồng, dù doanh thu cũng khá cao 5,235 tỷ. Tháng 11, tháng 12, tháng1, đúng như dự báo trước, doanh thu của công ty tăng tương ứng 6,317 tỷ, 6,639 tỷ, 7,529 tỷ. Và lợi nhuận có được là 119 triệu trong tháng 11, 122 triệu tháng 12, 130 triệu tháng 1. Tháng 2 doanh thu của công ty giảm 1,708 tỷ. Lượng khách hàng đã giảm so với tháng 1. Lợi nhuận thu được là 50 triệu. Trong tháng 2 công ty đã có những chính sách nhằm duy trì doanh thu và có lãi. Thu hút khách hàng bằng các chính sách giảm giá, tặng thưởng khuyến khích các đại lý bán hàng, tung sản phẩm mới ra thị trường. Tuy vậy doanh thu của công ty trong tahngs 3 Và tháng 4 giảm tương ứng 195 triệu và 42 triệu đồng. Với số lợi nhuận là 17 và 22 triệu đồng, Công ty vẫn kinh doanh có lãi, đây là một điều đáng mừng. 2.2. Tỷ suất lợi nhuận a. Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu Chỉ tiêu này phản ánh : Khi thu được 100 đồng doanh thu thì có được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Khi đó lợi nhuận thường được tính là lợi nhuận trước thuế, là phần còn lại của doanh thu sau khi đã bù đắp các khoản chi phí hợp lý, hợp lệ phát sinh trong quá trình tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu được tính theo công thức : Dr = x 100% Dr: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu Chỉ tiêu này phản ánh trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng ( Dr: đồng) lợi nhuận. Bảng 2 : Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu từ tháng 6/2003 đến tháng 4/ 2004 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Tháng 6/03 Tháng 7/03 Tháng 8/03 Tháng 9/03 Tháng10/03 Tháng11/03 Tháng12/03 Tháng1/04 Tháng 2/04 Tháng 3/04 Tháng 4/04 Doanh thu 1340 3173 3775 4027 5235 6317 6639 7529 5821 5626 5584 Lợi nhuận trước thuế -1197 -339 32 68 -211 119 122 130 50 17 22 Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu -89.33% -10.68% 0.85% 1.69% -4.03% 1.88% 1.84% 1.73% 0.86% 0,302% 0,394% Nguồn: số liệu lấy từ bảng 1 và theo tính toán Như vậy, trong 100 đồng doanh thu tháng 6 bị lỗ 89,33 đồng, tháng 7 lỗ 10,68 đồng, tháng 8 được 0,85 đồng lợi nhuận, tháng 9 được 1,69 đồng lợi nhuận. Tháng 10 lỗ 4,03 đồng, tháng 11, tháng 12, tháng 1, tháng 2 lần lượt thu được 1,88 đồng; 1,84 đồng; 1,73 đồng; 0,86 đồng lợi nhuận.Tháng 3, tháng 4 thu được con số khá nhỏ bé là 0,302 đồng và 0,394 đồng. Ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các tháng 6 đến tháng 1 nhưng tỷ suất lợi nhuận lại biến động thất thường vì phụ thuộc vào chi phí bỏ ra, lợi nhuận tăng với tốc độ nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu. b. Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: Công thức: Dc=x 100% Dc : Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí Bảng 3: Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí từ tháng 6/2003 đến tháng 4/2004 Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu Tháng 6/03 Tháng 7/03 Tháng 8/03 Tháng 9/03 Tháng10/03 Tháng11/03 Tháng12/03 Tháng1/04 Tháng 2/04 Tháng 3/04 Tháng 4/04 Chi phí 2537 3512 3743 3959 5446 6198 6517 7399 5771 5609 5562 Lợi nhuận trước thuế -1197 -339 32 68 -211 119 122 130 50 17 22 Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí -47.18% -9.65% 0.85% 1.72% -3.87% 1.92% 1.87% 1.76% 0.87% 0,303% 0,395% Nguồn: Số liệu được lấy từ bảng 1 và theo tính toán. Số liệu ở bảng cho thấy năm 2003 tháng 6 khi bỏ ra 100 đồng chi phí thì bị mất 47,18 đồng, tháng 7 mất 9,65 đồng, tháng 8 thu được 0,85 đồng lợi nhuận, tháng 9 thu được 1,72 đồng lợi nhuận. Tháng 10 bị lỗ 3,87 đồng, tháng 11, tháng 12 lần lượt thu được 1,92 đồng và 1,87 đồng trên 100 đồng chi phí bỏ ra. Năm 2004 tháng 1 và 2 lần lượt thu được 1,76 đồng và 0,87 đồng cho 100 đồng chi phí bỏ ra. Tháng 3 và 4 chỉ thu được tương ứng là 0,303 đồng và 0,395 đồng cho 100 đồng chi phí bỏ ra. Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí có xu hướng tăng khi bắt đầu thành lập và có xu hướng giảm trong thời gian gần đây.Xu hướng này thể hiện công ty ngày càng bỏ ra nhiều chi phí hơn để thu được một đồng lợi nhuận, đồng thời hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh giảm. Công ty cần có biện pháp trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. III. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối ĐTdđ Siemens của công ty tnhh viễn thông an bình 1. Đặc điểm ngành hàng và thị trường tiêu thụ - Điện thoại di động mới xuất hiện ở Việt Nam từ năm 1995. cho đến năm 2000 đây còn là một lĩnh vực kinh doanh nhỏ bé với một số nhóm mặt hàng lẻ tẻ và rời rạc. - Sự phát triển của điện thoại di động trên thị trường Việt Nam chỉ thực sự nổ ra từ năm 2000, khi xuất hiện một loạt các sản phẩm điện thoại di động đa dạng đầy mầu sắc, giá cả hợp lý phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng. Ngày nay điện thoại di động là công cụ không thể thiếu trong hành trang của nhà doanh nghiệp, là dụng cụ liên hệ, đàm thoại, kết nối, giao dịch, đàm phán. Điện thoại đi động đa dạng được nâng cấp dần lên, nó không còn chỉ là sản phẩm tiêu dùng mà còn là sản phẩm thời trang, giúp cho mỗi người thể hiện chính mình như quần áo, giầy dép hay xe mô tô vậy. Các nhà sản xuất đã nắm bắt rất nhanh thị trường của người tiêu dùng, họ liên tục thay đổi kiểu dáng từ hình chữ nhật, thuần tuý, màu đen hay xanh sẫm thì giờ đây có cả hình oval, chiếc lá, máy nghe đĩa CD, hay hình chiếc va ly thời trang. Màn hình một màu được thay thế bằng màn hình 4.096 màu rồi 65.000 màu. Tính năng ban đầu chỉ có gọi điện và gửi tin nhắn SMS, thì với những cải tiến mới nhất, có thể gửi tin nhắn EMS, MMS, có máy ảnh cổng hồng ngoại, tính năng nghe nhạc, nghe đựơc FM, chơi và ghi âm nhạc MP3, kết nối WAP, GPSR. - Vì là một sản phẩm thời trang nên điện thoại di động là một sản phẩm mang tính thời vụ. Có hai thời điểm trong năm khi điện thoại di động bán chạy nhất. Đó là vào khoảng tháng 6, tháng 7, khi một lượng lớn sinh viên ra trường và thời điểm thứ 2 là vào gần Tết khi người dùng muốn thay đổi sản phẩm mới. - Số lượng sản phẩm cũng tùy theo từng vùng và thị hiếu khách hàng. Ví dụ người miền Bắc với tâm lý thích sự ổn định nên họ thường chọn một chiếc di động với tính năng tốt, phù hợp với túi tiền và sở thích. Do vậy, lượng mua mới, thay thế điện thoại di động có ít hơn so với miền Nam, khi những người ở đây có xu hướng thích sử dụng cái mới, họ thay điện thoại rất nhiều lần. Đó cũng chính là lý do vì sao lượng buôn bán, rao vặt điện thoại di động qua mạng hay báo chí ở thành phố Hồ Chí Minh lại lớn hơn rất nhiều lần so với Hà Nội hay các tỉnh thành phố khác trong cả nước. Đây chính là đặc điểm về thị trường tiêu thụ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh- hai thành phố chính trong mạnh lưới phân phối của Công ty An Bình. Tuy nhiên, khác với các sản phẩm hàng hoá thường gặp, sản phẩm điện thoại di động không bán với mức giá tăng lên đến người tiêu dùng, không có một sản phẩm nào rớt giá nhanh như điện thoại di động. Hầu hết các loại sản phẩm của các hãng đều rớt giá lên tục trong thời gian ngắn. Ví dụ chỉ trong vài tuần một loạt sản phẩm điện thoại di động giảm giá từ 100.000 đến 400.000đ. Ví dụ: - Inno 99 từ 6.000.000 VNĐ xuống 5.799.000 VNĐ. - Nokia 7200 từ 8.600.000 VNĐ xuống còn 8.499.000 VNĐ. - LG G3100 từ 2.600.000 VNĐ xuống còn 2.480.000 VNĐ - Siemens C62 từ 3.190.000 VNĐ xuống còn 2.850.000 VNĐ - Samsung X430 từ 3.850.000 VNĐ xuống còn 3.550.000 VNĐ - Nokia 3200 từ 4.280.000 VNĐ xuống còn 3.850.000 VNĐ - Sony Ericsson T105 từ 1.750.000 VNĐ xuống còn 1.650.000 VNĐ - Samsung X100 từ 2.900.000 VNĐ xuống còn 2.699.000 VNĐ - Nokia 3100 từ 2.990.000 VNĐ xuống còn 2.780.000 VNĐ - Samsung E700 từ 7.250.000 VNĐ xuống còn 6.950.000 VNĐ - Sony Ericsson T630 từ 6.400.000 VNĐ xuống còn 5.990.000 VNĐ - Samsung X600 từ 4.750.000 VNĐ xuống còn 4.050.000 VNĐ - Nokia 3660 từ 6.590.000 VNĐ xuống còn 6.350.000 VNĐ Với sản phẩm Siemens do Công ty An Bình phân phối: - M55 vua bọ cạp chỉ trong vòng chưa đầy 1 năm đã giảm giá 4 lần. Đến nay chỉ còn 2.850.000 VNĐ mà từ khi xuất hiện trên thị trường M55 có giá: 4.300.000 VNĐ, - SL55 đã giảm giá từ 7.600.000 VNĐ xuống còn 6.850.000 VNĐ. - SX1 từ 11.500.000 VNĐ xuống còn 10.800.000 VNĐ Nếu cứ tiếp tục như vậy có thể dẫn đến tâm lý chờ giá hạ của khách hàng, và có thể dẫn đến thiệt hại cho Công ty trong dài hạn. - Một đặc điểm nữa của mặt hàng điện thoại di động là không có sự quay trở lại của sản phẩm. Một sản phẩm tung ra trên thị trường sẽ không có sự xuất hiện trở lại vài năm sau đó. Do vậy vòng đời của điện thoại di động là rất ngắn so với các loại sản phẩm thời trang khác như quần áo, giầy dép, hay mũ. - Thường thì điện thoại di động chỉ có vòng đời từ 6 tháng đến 1 năm, rất ít sản phẩm có thể kéo dài “quá trình sống” của nó trên thị trường. Lâu nhất hiện nay chỉ có Nokia 8250 và Nokia 8310, tuy nhiên giá cũng đã giảm xuống rất nhiều so với thời kỳ tung ra thị trường năm 2000 và 2001. 2. Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường sản phẩm Hiện nay đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty phụ trách luôn công công tác điều tra và nghiên cứu thị trường sản phẩm. Điều này đòi hỏi họ cần có kỹ năng đo lường và dự báo quy mô, sự tăng trưởng và khả năng sinh lời của các cơ hội thị trường cạnh tranh. Đội ngũ này phải xác định những người mua tiềm ẩn dựa trên ba đặc điểm: Sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận. Thị trường tiềm ẩn là tập những người tiêu dùng tự công nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Sự quan tâm của người tiêu dùng tiềm ẩn phải có mức thu nhập đủ để mua sản phẩm. Quy mô của thị trường là một hàm của mức độ quan tâm lẫn thu nhập. Những rào cản tiếp cận sẽ thu hẹp quy mô thị trường hơn nữa. Nếu như điện thoại di động không được phân phối ở những khu vực nhất định thì những người tiêu dùng tiềm ẩn ở những khu vực đó không có ý nghĩa đối với những nhân viên làm công tác thị trường. Bên cạnh đội ngũ nhân viên chính thức, công ty còn xây dựng cho mình một đội ngũ cộng tác viên tại các địa bàn tỉnh thành phố để ước tính tiềm năng thị trường khu vực, tổng mức tiêu thụ ngành và các thị phần. Những thị trường này chính là thị xã của các tỉnh, nơi dân cư có mức sống cao hơn, nơi tập trung sự phát triển kinh tế của cả khu vực. Điều này có nghĩa là phải phát hiện được các đối thủ cạnh tranh của mình và ước tính mức tiêu thụ của họ. Dựa trên việc thăm dò người mua sẽ làm gì trong những điều kiện nhất định, công ty sẽ phát hiện ra những người mua tiềm ẩn, khả năng mở rộng hệ thống đại lý của công ty đến các thị trường đó. Ngoài ra công ty cũng có được những dự báo do các chuyên gia, cố vấn marketing thực hiện. Đây thường là các công ty tư vấn thị trường, có điều kiện thuận lợi để thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, giúp công ty xác định đúng hướng và không chệch đường trên các thị trường mục tiêu của mình 3. Mạng lưới phân phối của Công ty. Công ty An Bình Đại lý `bán buôn Đại lý cấp 2 Đại lý bán lẻ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Đại lý `bán buôn Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Hình 5: Mạng lưới phân phối của Công ty. Là một nhà phân phối, mục tiêu của Công ty là làm thế nào để thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình và làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Công ty đã sử dụng các kênh sau: 3.1. Kênh trực tiếp: Công ty An Bình Người tiêu dùng Công ty An Bình Hình 6: Kênh không cấp của Công ty An Bình. Đây là loại kênh phân phối mà hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty và các lần tham gia quảng cáo tại các trung tâm thương mại như Tràng Tiền Plaza... Công ty hiện nay có hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm (showroom). Một tại thành phố Hồ chí Minh và một tại trụ sở chính ở Hà Nội hiện nay là 280 Khâm Thiên. Nơi đây trưng bày sản phẩm mới nhất và những sản phẩm sắp ra mắt của mặt hàng điện thoại di động Siemens. Ngoài ra cửa hàng cũng là đại lý bán các loại điện thoại di động khác như Sam sung, Nokia, Sony- Erisson các loại thẻ, sim Vina, mobile... Đối tượng của loại kênh này là các khách hàng mua lẻ và nhân viên các đại lý đến xem và liên hệ mua hàng. Khi khách hàng mua hàng của Công ty tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, họ luôn được đảm bảo về chất lượng uy tín, giá cả. Do vậy khi khách hàng mua sản phẩm ở đây họ rất yên tâm về chất lượng sản phẩm của Công ty. Đây là một trong những ưu điểm của kênh phân phối này. Ưu điểm thứ hai của kênh là: nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là lực lượng bán hàng tư của Công ty, họ được hưởng lương của Công ty nên rất có trách nhiệm trong việc làm cho kênh hoạt động hiệu quả. Bên cạnh đó, những nhân viên này được đào tạo và hướng dẫn trực tiếp từ ngay chính đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty với kinh nghiệm bán hàng lâu năm nên họ cũng hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm. Chính vì vậy họ có thể tư vấn cũng như giải đáp thắc mắc của khách hàng được tốt hơn. Ưu điểm thứ ba là giá bán tại cửa hàng được niêm yết nên khách hàng mua sản phẩm ở đây cũng rất yên tâm về giá cả, nó giúp cho việc bình ổn giá tại các đại lý, các điểm bán lẻ của các trung gian. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm thực hiện các chức năng cơ bản như