Luận văn Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại quốc tế Việt Mỹ Hàn

công sức mà hiệu quả thì lại thật bất ngờ. Nhưng tất nhiên, doanh nghiệp phải chắc chắn rằng doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng cái mà họ cần. Nên nhớ rằng việc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng dễ dàng và đơn giản hơn việc thu hút khách hàng mới, vì thế hãy chú tâm đến lượng khách hàng mà doanh nghiệp đang có, khách hàng sẽ rời bỏ công ty nếu như họ không được quan tâm một cách đúng mực. Điều tiên quyết là quan tâm đến những gì khách hàng muốn, chứ không phải những gì công ty muốn, hãy để cho họ thấy rằng mình quan trọng và đừng bao giờ lãng quên khách hàng của mình hãy chủ động liên lạc với họ khi họ im lặng quá lâu, chúng ta còn có một “quy tắc vàng” là: khách hàng luôn luôn đúng! Những công ty thành công và uy tín nhất là những công ty xem khách hàng là thượng đế và xây dựng cơ cấu kinh doanh dựa trên quy luật này. Hiện tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có những khách hàng lớn như: Công ty TNHH TM Tin Học Việt Anh - TP HCM. Công ty TNHH TM Máy Tính Thiên Ân - TP HCM. Công ty TNHH TMDV Việt Thanh - TP HCM. Công ty TNHH TMDV Tin Học Tấn Phát - TP HCM. Công ty TNHH TMDV Tin Học Nghĩa Thư - TP HCM. Doanh nghiệp tư nhân Vi Tính 225 – Tiền Giang. Công ty TNHH TMDV Tin Học Á Châu – TP Cần Thơ. Công ty TNHH TMDV Tin Học Cảnh Toàn – An Giang. Công ty TNHH Tin Học Việt Nam – Bình Dương. Công ty CP Thế Giới Máy Tính – Đổng Nai. Công ty CP Máy Tính Phương Tùng – TP Đà Nẵng. Phòng vật tư Bưu điện tỉnh Quảng Ngãi. Phòng vật tư Bưu điện tỉnh Quảng Nam. Ngoài ra còn một số khách hàng tiềm năng khác mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn mới có cơ hội hợp tác nên doanh số chưa cao. Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách quản trị mối quan hệ với khách hàng một cách chặt chẽ, giúp công ty giữ được mối liên hệ với khách hàng một cách chủ động. Kinh doanh không chỉ là bán sản phẩm mà còn phải biết cách chăm sóc khách hàng thân thuộc của minh vì đây là nguồn lợi nhuận lâu dài. Nguyên tắc Pareto không phải là một quy tắc “cứng”, vì vậy không phải lúc nào tỷ lệ này cũng là chính xác, nhưng trong kinh doanh phần thiểu số luôn tạo ra phần lớn lợi nhuận. 2.1.3.4. Đối thủ cạnh tranh. Thương trường là chiến trường, tuy không có tiếng súng nhưng diễn biến của thị trường rất khốc liệt giữa những công ty kinh doanh trong ngành máy tính. Để tồn tại và phát triển, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn ghi nhớ câu “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, phải biết rõ thế mạnh để phát huy và khắc phục những điểm yếu của mình, đồng thời nhận diện đối thủ canh tranh, tìm hiểu thu thập thông tin và phân tích những ưu và khuyết điểm của họ, từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý. Tuy nhiên trong thực tế, mỗi đối thủ cạnh tranh đều định hướng chuyên môn của mình đầy đủ hơn là chỉ theo hai tham biến. Rõ ràng là, mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau và vì thế cũng nhắm vào những nhóm khách hàng khác nhau. Công ty cần có những thông tin chi tiết hơn nữa về từng đối thủ cạnh tranh. Nó cần biết chất lượng sản phẩm, tính năng và danh mục sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng; chính sách giá cả; phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng bán hàng; quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thụ; hoạt động nghiên cứu và phát triển, cung ứng, tài chính và các chiến lược khác của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh giàu nguồn lực thường thay đổi chiến lược sau một thời gian. Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty như: Công ty Minh Thông: công ty này có lợi thế là đã gia nhập thị trường máy tính khá lâu nên đã có uy tín thương hiệu, danh mục hàng hóa đa dạng vì hiện đang là nhà phân phối sản phẩm INTEL, ASUS, Mitsumi… Công ty Thế Giới Công Nghệ: hiện là nhà phân phối những thương hiệu máy tính HP, Dell, Acer…. Công ty Bách Khoa: là nhà phân phối thiết bị mạng TP-Link, JVJ, linh kiện máy tính các loại… Công ty Viettronimex: là nhà phân phối những thiết bị ngoại vi và phụ kiện máy tính như: Case nguồn, RAM, CPU….Công ty này là nhà nhập khẩu thiết bị máy tính hàng đầu tại Việt Nam. Công ty Hằng Thịnh: là nhà phân phối thương hiệu võ máy tính Emaster. Ngoài ra còn có một số công ty khác trên thị trường. 2.1.3.5. Nhà cung cấp. Những nhân tố của môi trường kinh tế, văn hóa-xã hội, cạnh tranh, pháp lý cùng với những biến đổi về công nghệ thông tin và liên lạc đã làm đảo lộn những chiến lược và những hình thức tổ chức của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối. Những áp lực về giá và chiết khấu thương mại đã thôi thúc các doanh nghiệp tìm kiếm cải thiện về điều kiện cung cấp, giảm thiểu các chi phí nhằm nâng cao hiệu quả. Các nhà phân phối kỳ vọng vào sự thay đổi của thị trường, vào sự sinh lợi trên từng đồng vốn cũng như sự đổi mới các hình thức phân phối và bán hàng. Các nhà sản xuất không ngừng tối ưu hóa về sản phẩm sản xuất, mang lại những giá trị gia tăng kết tinh trong nhãn hàng, tái cấu trúc hệ thống tổ chức phân phối sản phẩm không chỉ trên lãnh địa quốc gia mà cả lãnh địa quốc tế. Do đó, những con đường phát triển không còn như nhau giữa các chủ thể. Sự đòi hỏi mới mẻ của thị trường và khách hàng, sự thay đổi về hoàn cảnh kinh tế, xã hội, các chủ thể không ngừng tăng cường những định hướng chiến lược khác nhau, tìm kiếm cách thức cải thiện quan hệ thông thường là "xơ cứng và mâu thuẫn nhau". Đặc biệt, quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán hiện nay gần như là quan hệ hợp tác hơn là quan hệ giao dịch thông thường. Quan hệ hợp tác đã trở thành tâm điểm của những nghiên cứu về marketing và thành phần chủ chốt trong quan hệ giữa các doanh nghiệp là giải quyết những xung đột trong quá trình trao đổi. Mục đích quan trọng của vấn đề này là quan hệ hợp tác giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối trong bối cảnh kinh tế Việt Nam về lĩnh vực tiêu dùng hàng công nghệ đang phát triển mạnh mẽ. Do đó, để thiết lập mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối cần dựa vào hai vấn đề: Vấn đề 1: Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối hàng tiêu dùng được thiết lập quan hệ hợp tác nhằm đảm bảo tính lâu dài, tính bền vững trong quan hệ và thúc đẩy sự phát triển lẫn nhau trong quá trình hợp tác. Vấn đề 2: Sự tín nhiệm, sự cam kết, sự thỏa mãn, sự phụ thuộc lẫn nhau, sự chia sẻ thông tin và khả năng đáp ứng các yêu cầu của quá trình hợp tác là những nhân tố chủ chốt quyết định việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác giữa hai bên. Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn dựa vào hai vấn đề nêu trên nhằm tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối được gắn kết hơn. Khi có sự gắn kết và tin tưởng lẫn nhau thì việc giao thương diễn ra một cách dễ dàng, thông suốt và có thể cảm thông cho nhau trong một vài trường hợp khi gặp khó khăn hoặc chậm trễ trong vấn đề giao thương. Mối quan hệ giữa công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn với nhà cung cấp trong nước cũng như nước ngoài ngày càng phát triển tốt đẹp, hai bên đã chứng tỏ uy tín của mình bằng việc cung cấp hàng hóa và thanh quyết toán đúng hạn. Mối quan hệ này mang tính chiến lược và lâu dài nhằm ổn định nguồn hàng cho công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, đảm bảo tính liên tục nguồn cung hàng hóa ra thị trường. 2.1.3.6. Cơ sở vật chất. Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có một trụ sở và một chi nhánh, được trang bị đầy đủ các phương tiện máy móc để nhân viên làm việc thuận lợi và chủ yếu dùng làm văn phòng giao dịch và trưng bày sản phẩm. Công ty là nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm công nghệ nên cơ sở vật chất về cơ bản như vậy là đạt yêu cầu phục vụ cho việc giao dịch kinh doanh. Tuy nhiên vấn đề kho bãi chứa hàng hóa và phương tiện giao nhận hàng hóa còn nhiều hạn chế, vì phải đi thuê nên khó tránh khỏi gián đoạn trong việc giao nhận hàng hóa cũng như chi phí tăng. 2.1.3.7. Văn hóa doanh nghiệp. Đôi khi, chúng ta nhầm tưởng rằng xây dựng văn hoá tổ chức nghĩa là vẽ lên một vài giá trị cốt lõi, vài tôn chỉ hành động, in trên bảng và đóng khung nơi tiền sảnh doanh nghiệp; hay cũng có nhiều tổ chức đã thiết kế đồng phục riêng, in card và logo của công ty thật ấn tượng để tạo cho mình một hình ảnh riêng độc đáo. Mặc dù đó cũng chính là một trong những yếu tố cấu thành nên văn hoá tổ chức, nhưng nếu những giá trị, những tôn chỉ, những quy tắc, chuẩn mực đó mới chỉ tồn tại dưới dạng ngôn từ, văn bản thì đó chưa được gọi là văn hoá doanh nghiệp. Vì thế, để doanh nghiệp thực sự định hướng vào khách hàng, trước hết, điều đó đòi hỏi sự cam kết và quyết tâm của lãnh đạo cấp cao nhất. Mỗi tổ chức cần đặt ra cho mình những tầm nhìn, nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược, các giá trị, chuẩn mực hướng tới thoả mãn các nhu cầu, mong muốn và mang đến những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Các giá trị đó phải được truyền đạt và thông hiểu đến mọi cán bộ trong tổ chức. Văn hoá tổ chức sẽ được hình thành khi mọi chuẩn mực, quy tắc, giá trị đó trở thành ý thức, thái độ, thói quen của mọi người và được thể hiện bằng các hành động cụ thể. Đó chính là những kết hợp giữa yếu tố vô hình và yếu tố hữu hình của văn hoá doanh nghiệp mà ban lãnh đạo công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn quyết tâm xây dựng. Một trong những vấn đề doanh nghiệp cần chú ý đến khi xác định những thay đổi văn hoá cần thiết phù hợp với bản chất của hệ thống quản lý quan hệ khách hàng là vấn đề thời gian. Chúng ta không thể thay đổi thói quen của toàn bộ nhân viên chỉ sau vài buổi họp tuyên truyền phổ biến nội dung. Cách tốt nhất để nhân viên nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng và sự đóng góp của mỗi cá nhân đối với mục tiêu xây dựng văn hóa của doanh nghiệp chính là việc huy động sự tham gia của mọi người ngay từ khi lập mục tiêu, xác định và thực hiện mục tiêu trên. Khi mỗi người tự xác định cho mình những thay đổi cần thiết trong cách nghĩ, cách thực hiện để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, bản thân họ sẽ cảm thấy được khích lệ và có trách nhiệm hơn, đồng thời mỗi người có thể giúp người khác nhận thức được lợi ích của một tổ chức định hướng vào khách hàng. Nhân viên cần thấu hiểu được mục đích công việc họ đang làm hoặc sẽ làm gì, được hỗ trợ ra sao và vai trò công việc đó trong nỗ lực xây dựng văn hóa cho toàn tổ chức. Do vậy, lãnh đạo cần quan tâm đến tiếng nói của chính những nhân viên trong tổ chức trước khi nghĩ đến việc thoả mãn các khách hàng bên ngoài. Việc phát triển và duy trì văn hoá doanh nghiệp đòi hỏi mọi người đều phải có ý thức và thái độ định hướng vào khách hàng. Để có thể tạo ra biến đổi thực sự trong tư tưởng và thái độ hành vi của mọi người, tổ chức cũng cần tạo được những thay đổi cần thiết về môi trường làm việc, các phương thức đánh giá hiệu quả và các biện pháp khích lệ hoạt động của nhân viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra, một yếu tố không kém phần quan trọng là sự trao đổi thông tin thường xuyên giữa lãnh đạo với nhân viên. Nhân viên cần biết được những việc họ đang thực hiện đó tốt hay chưa, cần phải phát huy hay cải tiến ở điểm nào. Điều đó đòi hỏi hệ thống phản hồi của tổ chức phải rõ ràng, cụ thể, kịp thời, tập trung vào hành vi thay vì những đặc điểm cá nhân. Một môi trường làm việc hiệu quả sẽ đem lại sự thoả mãn cho nhân viên, đó cũng chính là điều kiện tiền đề của dịch vụ khách hàng hoàn hảo. Hiện tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang quyết tâm xây dựng một công ty có môi trường văn hóa: Với một tầm nhìn rõ ràng, một sứ mệnh và nhiệm vụ cụ thể, kiên định trong mục tiêu, tuyển những người tài giỏi, mục tiêu là khách hàng, ý tưởng được xem xét, thành công được ghi nhận… Tóm lại: Văn hóa doanh nghiệp rất cần thiết cho một doanh nghiệp, nó có thể làm cho một tổ chức doanh nghiệp phát triển, và nếu thiếu nó, sẽ làm cho công ty lụi tàn. 2.1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh các năm 2007 -> 2009. Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. STT CHỈ TIÊU NĂM 2007 2008 2009 1 Tổng doanh thu 12,579,000,000 13,523,000,000 15,579,000,000 2 Các khoản giảm trừ 320,500,000 220,500,000 195,500,000 3 Doanh thu thuần 12,258,500,000 13,302,500,000 15,383,500,000 4 Giá vốn hàng bán 10,625,500,000 11,525,500,000 13,295,700,000 5 Lợi nhuận gộp 1,633,000,000 1,777,000,000 2,087,800,000 6 Chi phí 1,286,294,000 1,357,394,000 1,577,500,000 7 Lợi nhuận thuần 346,706,000 419,606,000 510,300,000 8 Tỷ suất lợi nhuận 2.76% 3.10% 3.28% (Nguồn: phòng kế toán) Biểu đồ 2.1: Doanh thu các năm 2007 -> 2009. Đvt: Tỷ đồng Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận thuần các năm 2007 -> 2009. Lợi nhuận Đvt: Triệu đồng Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy: Doanh thu của công ty năm 2008 tăng 8 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 15 % so với doanh thu năm 2008. Chi phí của công ty năm 2008 tăng 6 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 16% so với năm 2008. Lợi nhuận thuần của công ty năm 2008 tăng 21 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 22 % so với năm 2008. Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên vào năm 2008 mặc dù thị trường lúc này rất khó khăn vì chịu ảnh hưởng khủng hoảng suy thoái kinh tế; tuy nhiên bước qua năm 2009 là một năm thành công của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, thị trường khởi sắc, danh mục hàng hóa đa dạng về chủng loại nên doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với năm 2008. Điều này cho thấy rằng thị trường của công ty đã mở rộng vào năm 2009. Chi phí của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, cụ thể năm 2008 tăng 6% và năm 2009 tăng 16%, tuy nhiên điều này có thể lý giải đươc khi mà doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng rất tốt nên cùng với tỷ lệ thuận là chi phí tăng theo là chuyện bình thường và có thể chấp nhận được; điều đó cho thấy bộ máy của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên công ty cũng nên kiểm soát chi phí hơn nữa đặc biệt là mức tăng chi phí năm 2009. Trên thực tế tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, do có nhiều doanh nghiệp nhảy vào ngành, thị trường máy tính nói chung bị chia nhỏ ra, vì vậy yêu cầu cấp bách của công ty là xây dựng được một chiến lược phù hợp với công ty, để từng bước dẫn dắt công ty phát triển hợp với quy luật, hợp với xu thế phát triển của thời đại. Công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn là một doanh nghiệp nhỏ, chủ yếu hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Do vậy phải xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Hiện nay trên thi trường máy tính, những công ty lớn có thương hiệu luôn có chính sách hạ giá sản phẩm, do có thế mạnh về tài chính và hệ thống phân phối. Sự cạnh tranh mạnh mẽ này sẽ khiến cho thị phần của công ty bị thu hẹp lại nếu không có những kế sách mới. 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. 2.2.1. Mô tả tình hình hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu công ty đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Và không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược Marketing của công ty. Trong giai đoạn đầu bộ phận Marketing mới được thành lập còn hạn chế nhiều vấn đề như con người, kinh phí, kinh nghiệm… Tuy nhiên, với sự quan tâm từ ban lãnh đạo công ty cùng với sự nổ lực không biết mệt mỏi của những con người ít ỏi ấy đã xây dựng phòng Marketing đi vào hoạt động. Hiện tại phòng Marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, nhận diện và phân tích đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phòng kinh doanh để trao đổi thông tin, xem xét và đề xuất các chính sách phát triển của công ty, từ đó lập phương án Marketing cho công ty theo từng giai đoạn ngắn hạn – trung hạn – dài han. Cạnh tranh trong kinh doanh ngành máy tính là rất lớn, vì nó là sản phẩm của công nghệ và luôn cập nhật phiên bản mới với tính năng ưu việt hơn. Chính vì vậy, Ban giám đốc của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên. 2.2.2. Phân tích các chính sách và đánh giá hoạt động Marketing tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Phân tích một số chính sách hoạt động Marketing của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty. 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm. Chủng loại sản phẩm. Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Với vai trò là nhà phân phối, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm máy tính, thiết bị mạng, văn phòng…. Các mặt hàng mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cung cấp có thể kể ra như: Linh kiện máy tính, máy tính xách tay, máy in, thiết bị mạng,…. Ngoài ra, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn còn kinh doanh các mặt hàng khác như xe hơi và các loại dụng cụ thể thao. Trong cơ cấu kinh doanh của công ty thì các sản phẩm máy tính chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Bảng 2.3: Danh mục sản phẩm chủ lực của công ty Việt Mỹ Hàn. STT LOẠI SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU XUẤT XỨ 1 Laptop Dell, HP, IBM,…. Mỹ, Trung quốc… 2 Bộ vi xử lí (CPU) INTEL, AMD Mỹ, Malaysia,.. 3 Bộ nhớ Ram Kington, Transend, Samsung Đài loan, Hàn quốc 4 Ổ cứng HDD Hitachi, Samsung, Seagate Trung quốc 5 Thùng máy tính Mentech, Emaster,… Trung quốc 6 Chuột phím Dell, Mitsumi, Mentech Trung quốc 7 Thiết bị mạng TP-Link, Linksys,… Trung quốc 8 Thiết bị văn phòng Máy in HP, Canon, Samsung Trung quốc,VN (Nguồn: phòng kinh doanh) Bảng 2.4: Tỷ trọng các mặt hàng của công ty trong giai đoạn 2007 - 2009. MẶT HÀNG NĂM 2007 2008 2009 Thiết bị máy tính 62% 65% 64% Thiết bị mạng 23% 20% 25% Thiết bị văn phòng 13% 14% 8% Sản phẩm khác 2% 1% 3% (Nguồn: phòng kinh doanh) Biểu đồ 2.3:Tỷ trọng sản phầm năm 2007. Tỷ trọng sản phẩm năm 2007 Biểu đồ 2.4:Tỷ trọng sản phầm năm 2008. Tỷ trọng sản phẩm năm 2008 Biểu đồ 2.5:Tỷ trọng sản phầm năm 2009. Tỷ trọng sản phẩm năm 2009 Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng thiết bị máy tính bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất. Công tác phát triển sản phẩm mới. Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, công ty thu thập thông tin về thị hiếu hoặc xu hướng của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài các sản phẩm như linh kiện máy tính, thiết bị mạng, văn phòng; trong năm 2010 công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: xe hơi, thiết bị dụng cụ thể thao…nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn là phòng Marketing mới thành lập nên còn thiếu nhiều kinh nghiệm. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho Marketing,… do phòng Marketing và phòng kinh doanh kết hợp đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng, dịch vụ sau bán hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho công ty. 2.2.2.2. Chính sách giá. Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,…Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho công ty. Các mặt hàng của công ty kinh doanh phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoai vì thế giá cả mà công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm cũng như giá được áp dụng theo chính sách giá đại lý. Hiện tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đang áp dụng chính sách giá theo ba cấp: Giá áp dụng cho đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và cho khách lẻ (End user). Bảng 2.5: Chính sách giá một số mặt hàng của công ty Việt Mỹ Hàn. STT SẢN PHẨM GIÁ THEO CẤP ĐẠI LÝ 1 ĐẠI LÝ 2 END USER 1 Laptop x x 2 Bộ vi xử lí CPU x x 3 Bộ nhớ Ram$ x x x 4 Ổ cứng HDD x x 5 Thùng máy tính x x x 6 Chuột phím x x x 7 Thiết bị mạng x x x 8 Thiết bị văn phòng x x (Nguồn: phòng kinh doanh) Như vậy, công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các thiết bị máy tính hoặc thiết bị mạng, với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do: Công ty là nhà nhập khẩu và phân phối trực tiếp nên nguồn hàng là giá gốc. Bên cạnh đó một số sản phẩm linh kiện máy tính như: Thùng máy tính, chuột phím, thiết bị mạng,.. của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn giá bán rất cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Bộ máy quản lý của công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh. Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu. Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của công ty có được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh. Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà nhập khẩu và phân phối các mặt hàng trong cũng như ngoài nước nên sự điều chỉnh giá của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp. Tuy nhiên không vì thế mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá: Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của công ty. Hạn chế: Trong chiến lược định giá của mình, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành, cũng như các tỉnh. Do đó chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.2.2.3. Chính sách phân phối. Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là hàng công nghệ như công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Các sản phẩm của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn kinh doanh là các mặt hàng công nghệ, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối chặt chẽ và thuận tiện cho người tiêu dùng có thể xem mẫu mã và tính năng của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn quan tâm tới chính sách phân phối của mình. Hiện tại công ty đang áp dụng ba kênh phân phối chính: Kênh trực tiếp: thông qua kênh này công ty có thể tiếp cận và bán hàng trực tiếp tới người dùng cuối. Ưu điểm của kênh này là bán hàng thu tiền mặt và tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, có thể thu thập được nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng: như sở thích, xu hướng thị hiếu…Hiện công ty có một chi nhánh được trưng bày nhiều sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ cho đối tượng khách hàng này. Kênh một cấp: là những cửa hàng hoặc công ty chuyên bán lẻ và mua hàng trực tiếp từ công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn về bán lại cho người tiêu dùng, kênh này rất có tiềm năng, công ty dễ dàng tiếp cận và mở rộng thị phần cho mình. Kênh hai cấp: là những công ty chuyên bán b