Luận văn Giải pháp Marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

a đó là doanh thu tăng gần gấp đôi so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng so với năm 2007 nhưng tăng không nhiều do nền kinh tế suy thoái , tới năm 2009 nền kinh tế phục hồi dần thì doanh thu đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ hơn đạt hơn 246 tỉ đồng. Về lợi nhuận kinh doanh : lợi nhuận sau thuế năm 2005 là 1.628.783 đến năm 2006 đã là 3.349.170 ,gấp hơn 2 lần so với năm 2005. Đến năm 2007 lợi nhuận đạt gần 8,5 tỷ gấp 2.5 lần so với năm 2006 và gấp hơn 5 lần so với năm 2005.Đây thực sự là con số rất đáng khích lệ, nó đã chứng tỏ được hiệu quả trong công việc kinh doanh của công ty kể từ khi chuyển sang cổ phần hóa. Lợi nhuận năm 2008 thụt giảm so với 2007 nguyên nhân do khủng hoảng kinh tế , khiến chi phí tăng lên rất nhiều , để giữ được mối quan hệ làm ăn lâu dài thì giá dịch vụ ủy thác…không tăng do đó mà lợi nhuận đem lại ít hơn ½ so với năm 2007. Sang năm 2009 , khi suy thoái kinh tế đã dần qua thì lợi nhuận đã tăng đáng kể đạt trên 5 tỉ đồng. 3.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của công ty. 3.4.1. Môi trường bên ngoài a.Đối thủ cạnh tranh: Các công ty thương mại tổng hợp chuyên ngành gồm : FRANCO PACIFIC Co,Ltd ( Pháp ) tổng thầu các thiết bị của Pháp và Châu Âu SCHMIDT( HONG KONG) Co,Ltd thuộc tập đoàn SCHMIDTGROUP ( Đức) bán các sản phẩm công nghệ cao của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới trong ngành hàng không Các hãng sản xuất trực tiếp Đây thực chất là những hãng đã cung cấp một số lượng nhất định thiết bị của mình cho khách hàng Hàng Không Việt Nam . Gồm : AIR MARREL (Pháp) cung cấp thiết bị nâng hàng lên máy bay THOMSON CSF(Pháp ) cung cấp thiết bị Radar cho máy bay VAISALA OY( Phần lan) cung cấp thiết bị quan trắc khí tượng tự động tại các sân bay Điểm mạnh : Các hãng này có nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, có mối quan hệ tốt với các hãng tàu, hãng bảo hiểm, và các hãng sản xuất máy bay linh kiện hàng không lớn. Một số hãng trực tiếp sản xuất ra các linh kiện máy bay , thiết bị hàng không thì họ luôn chủ động trong việc cung ứng hàng hóa.Giá cả đưa ra đôi khi thấp hơn nhưng nhìn chung ngang giá với Airimex. Điểm yếu : Vì là hãng nước ngoài nên trong việc thâm nhập vào Việt Nam , họ không có được ưu thế trong văn hóa , quan hệ khách hàng tốt như Airimex đang có.Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhưng lại trực thuộc Tổng công ty Hàng Không Việt Nam do đó hầu như trong lĩnh vực kinh doanh của mình công ty chưa bị áp lực cạnh tranh từ đơn vị nào trong ngành Hàng Không. b.Nhà cung ứng của công ty Thiết bị hàng không là ngành kỹ thuật cao có tính đặc thù riêng do đó phạm vi nhà cung ứng là tương đối hạn chế. Công ty phải không ngừng tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với nhà cung ứng nổi tiếng trên thế giới thông qua các hình thức giao dịch khác như chào hàng, hỏi hàng, gọi thầu… điều này giúp cho công ty có được lượng thông tin quý báu và phong phú về những trang thiết bị và máy móc hiện đại trên thế giới. Trong lĩnh vực hàng hóa nhập khẩu của công ty có thể chia ra làm 2 nhóm chính. Những sản phẩm mang tính độc quyền, chỉ được sản xuất bới một nhà sản xuất duy nhất. Gồm các nhà sản xuất máy bay lớn trên thế giới Hãng Boeing của Mỹ: Đây là một hãng đứng đầu thế giới về sản xuất máy bay. Máy bay Boeing được sử dụng rộng rãi ở tất cả các hãng hàng không trên thế giới ( chiếm 60% thị phần trên thế giới) như Boeing 737- 200, 737- 300 , 737- 400 và hiện đại nhất là Boeing 747, 767,777 đang được sử dụng rộng rãi. Hãng Airbus ( công ty liên doanh giữa Pháp – Đức- Anh – Tây Ban Nha ) chiếm 30% số máy bay đang hoạt động . Airbus là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Boeing .Các sản phẩm chính của hãng này gồm Airbus 310, Airbus 330, Airbus 340. ATR(Pháp )đây là hãng có uy tính trên thị trường máy bay hiện nay. Nhóm các nhà sản xuất cạnh tranh Nhóm này phong phú hơn bao gồm nhiều khách hàng cùng sản xuất một loại phụ tùng. Các nhà sản xuất này hoạt động trên các lĩnh vực khác nhau như điện tử thông tin, cơ khí của nhiều nước khác nhau trên thế giới. Đức: Cung cấp các loại máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện cấp điện xoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm trưởng… Nhật : cung cấp chủ yếu các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo, băng vận chuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ vi điện tử như ra đa, điện thoại, tầu cầu… Bỉ: Cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường… Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị hàng không, các nhà sản xuất , các nhà cung cấp đều có sự độc quyền về hàng hóa của mình do tính chất kỹ thuật chuyên ngành. Thực chất các hãng, các nhà cung ứng này cạnh tranh với nhau để có thể bán được hàng, thậm chí có sự cạnh tranh giữa các chi nhánh , các đại diện của cùng một hãng mà thôi( các đại diện của nhà cung ứng sẽ được hưởng phần trăm theo hợp đồng đã ký kết ). Do đó, trong quá trình mua hàng công ty phải biết tranh thủ sự cạnh tranh này để ký hợp đồng có lợi nhất cho mình. c.Khách hàng của công ty Trong những năm qua, công ty đã không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh , không ngừng tiến hành kinh doanh nhập khẩu mà còn tiến hành kinh doanh giao nhận, kinh doanh dịch vụ…Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh nhập khẩu phục vụ cho ngành hàng không vẫn là lĩnh vực kinh doanh chủ chốt của công ty. Trong lĩnh vực này, công ty luôn khẳng định là doanh nghiệp dẫn dầu về việc cung cấp các trang thiết bị cho ngành hàng không , khách hàng chủ yếu của công ty đó là : Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, cụm cảng hàng không miền Bắc , miền Trung , miền Nam, các công ty dịch vụ bay ở miền Bắc, miền Trung và miền Nam, công ty Pacific Airlines. Thứ nhất , Hãng hàng không quốc gia Việt Nam ( VietNam Airlines ) :VietNam Airlines là khách hàng lớn nhất và quan trọng nhất của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không. Hãng có đoàn máy bay lên tới cả trăm chiếc do vậy nhu cầu đầu tư thiết bị mới để thay thế và nâng cấp , bảo trì là rất lớn . Hoạt động đầu tư cho trang bị máy bay của VietNam Airlines được chia thành hai mảng riêng biệt : Đó là , mua bán máy bay, máy móc kĩ thuật cao và mua bán các hàng hóa khác . Hoạt động mua bán của VietNam Airlines được chia thành hai mảng rõ ràng như vậy để đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư cho máy móc thiết bị , là cơ sở để khuyến khích các bộ phận làm việc có trách nhiệm cao. Quá trình mua bán hàng hóa có giá trị cao của VietNam Airlines rất chặt chẽ , phải được sự chấp thuận của ban kỹ thuật , ban tiếp thị hàng hóa và ban tiếp thị khách hàng… Có thể nói , đây là một khách hàng rất khó tính của công ty, nhưng trong suốt hai mươi năm làm ăn với VietNam Airlines thì công ty chưa bao giờ gây ra tổn thất cho hãng , các sản phẩm của công ty nhập khẩu cho hãng đều có chất lượng , đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và an toàn của ngành hàng không . Hiện tại và tương lai, Hãng hàng không quốc gia Việt Nam vẫn luôn là đối tác số 1 của công ty . Chính vì thế , các hợp đồng giữa công ty với hãng luôn được thực hiện thành công , và công ty luôn có những ưu đãi đặc biệt khi tiến hành kinh doanh với hãng . Giá trị kim ngạch hàng nhập khẩu của công ty cho hãng luôn chiếm mức cao từ 30 – 40 % / năm . Với mặt hàng đa dạng là động cơ máy bay các loại , các trang bị cho máy bay… Thứ hai , cụm cảng hàng không miền Bắc , Trung , Nam : Hệ thống các cụm cảng hàng không ở 3 miền cũng là một bạn hàng quan trọng , nhu cầu đầu tư mới các trang ,thiết bị và nhu cầu thay thế các trang thiết bị cũ của cụm cảng hàng không là rất cao. Hàng năm giá trị đầu tư cho các cụm cảng có thể lên tới cả trăm triệu USD , nhưng công ty vẫn chưa khai thác được hết. Các mặt hàng mà công ty nhập cho các cụm cảng vẫn là các mặt hàng phục vụ cho thông tin , liên lạc, hệ thống dẫn đường, các trang bị sân bay như xe nâng , xe đẩy , cầu thang máy… Thứ ba , Các công ty dịch vụ bay như Công ty dịch vụ hàng không sân bay Tân Sơn Nhất SASCO , Công ty cổ phần dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài NASCO, Công ty bay dịch vụ Hàng Không VASCO . Hoạt động của các công ty này rất đa dạng , ngoài việc thực hiện những chuyến bay dịch vụ các công ty này còn thực hiện nhiều loại hình bay khác như bay thăm qua, bay chụp ảnh , quan sát trắc địa bằng các loại máy bay cỡ nhỏ như máy bay trực thăng …Đây là một khách hàng mới và tiềm năng của công ty . Việc công ty củng cố và phát triển quan hệ làm ăn với những công ty này có thể giúp mang lại nhiều lợi ích cho công ty . Thứ tư , Hãng hàng không Pacific Airlines : Đây là một công ty cổ phần với sự góp vốn của các công ty nhà nước như : Tổng công ty hàng không Việt Nam , Công ty du lịch Hải Phòng, Công ty du lịch thành phố Hồ Chí Minh, Công ty phát triển kỹ thuật TEDCO , Công ty TDC – INCOMEX. Do mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển nên nhu cầu của Hãng này về các trang bị hàng không là rất lớn , nếu công ty mà đạt được những hợp đồng với hãng thì hiệu quả kinh doanh cũng sẽ rất cao . Đây là những khách hàng chủ chốt và quan trọng của công ty , bên cạnh đó công ty còn một số các khách hàng là các trung tâm sửa chữa máy bay , các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác. 3.4.2.Môi trường bên trong a. Nguồn lao động Tính đến 31/12/2008 là 112 người Trong đó, lao động đã qua đào tạo chiếm tỉ trọng lớn 77%, chỉ có 23% là lao động phổ thông. BH 3.3 :Cơ cấu lao động của công ty AIRIMEX Đơn vị tính :% Cơ cấu lao động của công ty có thể nói là hợp lý , số lượng lao động ổn định, luôn ở thế sẵn sàng đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc biệt đội ngũ cán bộ đều có trình độ ngoại ngữ tốt, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh,khá am hiểu thị trường hàng không thế giới nói chung và tình hình Hàng Không Việt Nam nói riêng. b. Nguồn vốn và tài sản BH 3.4 : Tỷ lệ sở hữu vốn điều lệ Stt Đối tượng Số cổ phần Tổng giá trị (1000 đ) Tỷ lệ (%) 1 Vốn nhà nước tại công ty 1.020.000 10.200.000 51 2 CB.CNV trong công ty 137.400 1.374.000 6,87 3 Cổ phần bán đấu giá 842.000 8.420.000 42,13 (Nguồn : Bảng công bố thông tin nội bộ công ty AIRIMEX) Nguồn vốn của công ty khá lớn là hơn 20 tỉ đồng ,năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ từ 20 tỷ đồng lên 25,927 tỷ đồng.Số vốn này tuy lớn nhưng vẫn chưa đủ để công ty thực hiện nhiều hợp đồng giá trị lớn.Cũng qua bảng trên chúng ta thấy cho dù đã cổ phần nhưng nhà nước vẫn giữ quyền chi phối , điều này phản ánh rằng công ty có một vị trí quan trọng trong việc nhập khẩu trang bị phục vụ cho ngành hàng không của Việt Nam. BH 3.5 :Danh mục tài sản của Airimex Đơn vị : VNĐ Stt Chỉ số Nguyên giá Giá trị còn lại I TSCĐ 17.244.692.812 7.183.895.383 1 Máy móc thiết bị 2.603.663.779 122.249.193 2 Máy photo 143.809.818 0 3 Phương tiện vận tải 2.572.066.030 621.465.352 4 Nhà cửa sân đường 9.840.306.161 6.340.498.323 5 Tài sản khác 2.064.847.024 99.682.515 II TSCĐ vô hình 87.477.500 21.869.373 III Tổng cộng 17.312.170.312 7.205.764.756 Sở hữu tài sản khá lớn nhưng trong tương lai công ty cần đầu tư nâng cấp thêm về hệ thống cơ sở nhà kho , bãi để bảo quản hàng nhập khẩu , phương tiện vận tải chuyên chở mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu nhập khẩu. c. Thương hiệu Trải qua 20 năm hình thành và phát triển, Airimex ngày càng khẳng định được vị trí trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng không. Nhờ có thương hiệu tốt mà công ty luôn nhận được sự tin tưởng ủy thác nhập khẩu từ các đơn vị trong ngành Hàng Không cũng như các đơn vị ngoài ngành. Chính điều này đem lại doanh thu và lợi nhuận rất lớn cho công ty. Công ty luôn xác định được rằng chỉ có phục vụ tốt nhất, chất lượng hàng hóa tốt thì mới tạo được uy tín lớn, vững chắc nhất với khách hàng nên trong suốt những năm qua công ty không ngừng cố gắng hoàn thiện hơn nữa các quy trình nhập khẩu của mình. 3.5.Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không. 3.5.1.Phân tích nhu cầu khách hàng lựa chọn thị trường mục tiêu. Dựa trên đặc điểm sản phẩm nhập khẩu của mình, công ty đã xác định được khách hàng trọng điểm của công ty là hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Đây là một hãng quốc doanh có tiềm năng phát triển lớn để phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước. Do vậy nhu cầu nhập khẩu các trang thiết bị hiện đại cho ngành là ngày càng lớn.Công ty chỉ cần khai thác triệt để thị trường này cũng sẽ đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.Ngành hàng không Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ , các sân bay của Việt Nam được phân bổ rộng rãi trên cả 3 miền Bắc , Trung , Nam nên đòi hỏi ngành Hàng Không phải tăng cường nhiều máy bay hay các thiết bị chuyên dụng phục vụ cho ngành Hàng Không. Do đó công ty AIRIMEX cũng phải có các biện pháp marketing để quảng bá , đẩy mạnh thương hiệu tới các doanh nghiệp trong ngành Hàng Không mà thị trường tiêu thụ chủ yếu là cung cấp chính cho Hãng Hàng Không Việt Nam Airlines. Xác định nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc phát triển thị trường.Trong quá trình hoạt động của khách hàng họ sẽ phát hiện ra những nhu cầu về trang thiết bị , máy móc. Vì vậy các công ty này sẽ ủy thác cho AIRIMEX trong việc nhập khẩu những trang thiết bị này. Như vậy trong trường hợp này khách hàng đã tự tìm đến công ty.Bên cạnh đó, do hạn chế về trình độ mà nhiều khi các khách hàng trong nước không thể biết được hay nói đúng hơn là không thể theo kịp được những thành tựu, những phát triển không ngừng về khoa học kỹ thuật , những công nghệ sinh lý hóa học được áp dụng trong lĩnh vực này nên họ không thấy được những ưu việt của thiết bị mới. Do đó , nhiều khi khách hàng chỉ thực sự phát sinh nhu cầu khi đã nhận được sự quảng cáo chào hàng của AIRIMEX.Vì vậy , công ty cần phát triển mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xúc tiến bán . 3.5.2.Biến số mặt hàng kinh doanh Hoạt động nhập khẩu thiết bị ngành hàng không của công ty là một mảng kinh doanh truyền thống và chiếm tỉ trọng cao trong giá trị nhập khẩu và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. BH 3.6:Kim ngạch nhập khẩu theo ngành 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD Stt Nội dung 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 NKHK 34.141 83,92 41.560 83,4 44.377 83,45 52.175 82,9 71.240 83,56 2 Ngành khác 6.542 16,08 8.268 16,6 8.798 16,55 10.735 17,1 14.012 16,44 3 Tổng 40.683 100 49.828 100 53.175 100 62.910 100 85.252 100 (Nguồn : phòng xuất nhập khẩu 1 , công ty Airimex) Qua bảng số liệu có thể nhận thấy được giá trị nhập khẩu cho ngành hàng không của công ty luôn chiếm tỉ trọng cao trên 80%, trong khi giá trị nhập khẩu hàng hóa ngoài ngành hàng không chiếm chưa đầy 20% mỗi năm . Điều này cho thấy đặc trưng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty là tiến hành kinh doanh ủy thác là chủ yếu , còn hoạt động kinh doanh ngoài ngành chưa được thực hiện nhiều. Danh mục hàng nhập khẩu cho ngành hàng không bao gồm phụ tùng cho máy bay Boeing , Airbus, ATR 72, Foker,các dụng cụ phục vụ hành khách như hộp đựng đồ ăn, giấy lót , ly rượu…,các thiết bị trạm xưởng và thiết bị sân bay.Nội dung về giá trị nhập khẩu và mặt hàng nhập khẩu được thể hiện qua bảng số liệu sau : BH 3.7:Mặt hàng và kim ngạch nhập khẩu theo mặt hàng công ty Airimex 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD TT Nội dung 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Airbus 9.600 57,4 15.360 37,7 17.475 39,37 21.000 40,25 28.959 40,65 2 Boeing 6.300 18,45 16.860 39,84 16.966 38,26 20.075 38,47 27.784 39 3 ATR72 1.676 4,91 1.880 4,52 2.013 4,53 2.415 4,63 3.278 4,60 4 Foker 845 2,48 1.020 2,45 1.132 2,55 1.200 2,3 1.546 2,17 5 Dụng cụ khác 1180 3,45 1.360 3,27 1.582 3,56 1.750 3,35 2.229 3,13 6 TBTX 1140 3,34 1.440 3,46 1.602 3,61 1.810 3,47 2.329 3,27 7 TBSB 3400 9,97 3.640 8,76 3.607 8,12 3.925 7,53 5.115 7,18 8 Tổng 34141 100 41.560 100 44.377 100 52.175 100 71.240 100 (Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu 1) Qua bảng số liệu trên phần nào phản ánh giá trị và tỷ trọng nhập khẩu của từng trang thiết bị cho ngành hàng không mà công ty đã thực hiện trong thời gian vừa qua. Dễ dàng nhận thấy rằng các trang thiết bị cho máy bay Boeing và Airbus chiếm một giá trị cao về kim ngạch và tỉ trọng nhập khẩu trang thiết bị cho ngành. Qua đó, cũng phản ánh một phần nào về loại máy bay mà ngành hàng không Việt Nam đang sử dụng chủ yếu là máy bay Boeing và Airbus, đó là những máy bay thông dụng trên thế giới. Điều này , phản ánh rằng hàng không Việt Nam cũng đang hoàn thiện về loại máy bay sử dụng để khai thác phục vụ kinh doanh. Bảng số liệu cũng cho thấy nét biến đổi tỷ trọng nhập khẩu của từng thiết bị qua các năm. Trong đó , có sự biến động mạnh mẽ nhất là tỷ trọng nhập khẩu trang bị cho máy bay Airbus và máy bay Boeing . Điều này cho thấy rằng, hoạt động nhập khẩu trang bị cho ngành hàng không của công ty phụ thuộc nhiều vào đối tác có nhu cầu thay thế, sửa chữa hay không. Nó thể hiện sự không chủ động trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty. Có thể thấy qua năm 2005 nhu cầu trang bị thay thế , sửa chữa cho máy bay Airbus lớn nên năm đó tỷ trọng nhập khẩu phụ tùng máy bay Airbus rất cao 57,4 % nhưng sang năm 2006 thì nhu cầu phụ tùng máy bay Airbus lại giảm chỉ còn 37,7% .Nhưng đến năm 2007 và 2008,2009 thì nhu cầu trang thiết bị thay thế , sửa chữa cho máy bay Airbus lại tăng trở lại . Và ngược lại , năm 2005 nhu cầu trang bị thay thế của máy bay Boeing chỉ là 18,45% thì sang năm 2006 nó tăng lên 39,845%. Năm 2007,2008,2009 nhu cầu trang bị thay thế máy bay Boeing lại có xu hướng giảm .Điều này chỉ ra rằng , chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không gắn chặt với sự phát triển của ngành hàng không Việt Nam. Nếu nhu cầu máy móc thiết bị của ngành mà cao thì giá trị nhập khẩu sẽ cao và hiệu quả kinh doanh cao và ngược lại . Thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty : Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty ngày càng phong phú không chỉ phục vụ khách hàng trong ngành hàng không mà mở rộng sang phục vụ nhiều khách hàng thuộc các ngành kinh tế khác với thị trường nhập khẩu hàng hóa rất đa dạng khắp nơi trên thế giới. Thị trường trọng điểm của công ty là Hoa Kỳ, EU, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nga, Hà Lan , Asean. Giá trị nhập khẩu hàng hóa theo những thị trường trọng điểm được thể hiện thông qua bảng số liệu dưới đây: BH 3.8: Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của công ty Airimex 2005-2009 Đơn vị : 1000 USD Thị trường 2005 2006 2007 2008 2009 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % EU 16.273 40 19.433 39 20.472 38,5 27.680 44 38.108 44,7 Hoa Kỳ 19.934 49 24.067 48,3 25.241 47,4 25.667 40.8 33.760 39,6 Nga 895,1 2,2 1.245 2,5 1.436 2,7 1.761 2,8 2.472 2,9 Trung Quốc 813,7 2 1196 2,4 1382 2,6 1.572 2,5 2.046 2,4 Asean 2.237,6 5,5 2.989 6 3.456 6,5 4.592 7,3 6.479 7,6 Hàn Quốc 284,8 0,7 548 1,1 656,25 1,3 943 1,5 1.364 1,6 Hà Lan 244,8 0,6 350 0,7 531,75 1 695 1,1 1.023 1,2 Tổng 40.683 100 49.828 100 53.175 100 62.910 100 85.252 100 (Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu 1) Qua bảng số liệu trên cho thấy thị trường trọng điểm nhập khẩu của công ty là EU và Hoa Kỳ. Thị trường EU dẫn đầu kim ngạch và tỷ trọng hàng nhập khẩu vào năm 2008, 2009 còn thị trường Hoa Kỳ dẫn đầu kim ngạch cũng như tỷ trọng nhập khẩu vào năm 2005, 2006, 2007.Tốc độ tăng trưởng của hai thị trường này rất cao nhưng không đồng đều giữa các năm vì nó còn phụ thuộc vào nhu cầu trang bị máy móc thiết bị của ngành hàng không Việt Nam vào năm đó. BH 3.9: Doanh thu bán hàng nhập khẩu 2005-2009 Doanh thu bán hàng nhập khẩu năm 2005 là 52340 triệu đồng , đến năm 2006 đã lên 56900 triệu đồng tăng 8,7% so với 2005 và tăng mạnh vào năm 2007 là 96862 triệu đồng tăng 70,23% so với 2006. Lý do năm 2006 trở đi doanh thu của công ty có mức tăng nhanh là do công ty từ một doanh nghiệp nhà nước chuyển sang một công ty cổ phần hoạt động theo cơ chế thị trường. Một lí do khác khiến doanh thu năm 2007 tăng mạnh là do năm đó nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển mạnh , ngành hàng không Việt Nam được nhà nước đầu tư vốn để nâng cao chất lượng dịch vụ. Năm 2008 , tốc độ tăng doanh thu của 6 tháng đầu năm rất cao , nhưng 6 tháng cuối năm do ảnh hưởng của suy giảm kinh tế thế giới nên tốc độ tăng doanh thu chậm lại , vì vậy mà doanh thu nhập khẩu của năm 2008 vẫn cao nhưng đã chững lại còn 133709 triệu đồng tăng 38,04% .Năm 2009 khi ảnh hưởng suy giảm kinh tế đã dần qua nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi doanh thu bán hàng nhập khẩu lên tới 188205 triệu đồng tăng 40,76% so với 2008. 3.5.3. Biến số giá cả Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không thực hiện hai phương thức nhập khẩu chính là Nhập khẩu ủy thác và nhập khẩu trực tiếp . Thứ nhất, hoạt động nhập khẩu ủy thác : Áp dụng với những hàng hóa chuyên ngành hàng không . Để thực hiện hoạt động kinh doanh nhập khẩu ủy thác thì công ty sẽ ký hợp đồng nhập khẩu ủy thác với công ty trong nước ủy thác cho như hãng hàng không quốc gia Việt Nam , các công ty dịch vụ bay … sau đó, ký hợp đồng nhập khẩu với đối tác nước ngoài .Công ty cổ phần xuất nhập khẩu hàng không đã xây dựng được cho mình quy trình nhập khẩu ủy thác phục vụ hoạt động nhập khẩu cho ngành hàng không .Mức cho phí ủy thác đối với hàng nhập khẩu theo sự ủy thác của các đơn vị có nhu cầu do hai bên thỏa thuận thường từ 0,8-2%.Mức phí ủy thác được tính trên cơ sở giá CIF của thiết bị như sau: BH 3.10: Tỷ lệ mức ủy thác trên giá trị trang thiết bị Giá trị trang thiết bị Mức phí ủy thác (%) Trên 1 triệu USD 0,8 Trên 500.000 – 1 triệu USD 0,9 Trên 300.000 – 500.000 USD 1,00 Trên 150.000 – 300.000 USD 1,1 Trên 100.000 – 150.000 USD 1,15 Từ 100.000 USD trở xuống 1,2 (Nguồn : phòng kinh doanh ) Thứ hai , nhập khẩu trực tiếp : Áp dụng với hàng khóa kinh doanh ngoài ngành. Những hàng hóa này được nhập khẩu trên cơ sở kết quả của thực tiễn nghiên cứu nhu cầu thị trường kinh doanh trong nước và được công ty chủ động tiến hành khi nắm bắt được cơ hội kinh doanh . BH 3.11:Danh sách các hợp đồng lớn đã được kí kết và thực hiện Stt Nội dung hợp đồng Đối tác Giá trị hợp đồng ( USD) 1 Hệ thống container lưu trữ đông Cụm cảng hàng không Miền Bắc 175.260,00 2 Lô hàng xe thang hành khách tự hành Cụm cảng hàng không Miền Trung 610.720,00 3 Xe đầu kéo máy bay Cụm cảng hàng không Miền Trung 254.525 4 Cẩu chuyên dụng cho ngành dầu khí Vietsopetro 198.000 5 Lô hàng ô tô v/c hành khách máy bay NASCO 900.360 6 Lô hàng xe đẩy suất ăn trên máy bay Vietnam Airlines 503.500 7 Đồ dùng chuyên ngành hàng không Vietnam Airlines 1.577.700 8 Xe tra nạp dầu máy bay Công ty bay dịch vụ 179.200 9 Động cơ máy bay, phụ tùng vật tư hàng không Công ty bay dịch vụ 1.800.000 10 Vật tư phụ tùng ngành than LICOGI, Sông Đà 1.100.000 3.5.4. Biến số phân phối Kênh phân phối chủ yếu hiện nay là phân phối trực tiếp, tức là hàng hóa được bán thẳng cho khách hàng không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào. Một kênh phân phối như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí đồng thời tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Điều đó giúp cho công ty tranh thủ được ý kiến thái độ của khách hàng về hàng hóa cung ứng để dần hoàn thiện chính sách phân phối, nâng cao hiệu quả. BH 3.12: Kênh phân phối mặt hàng nhập khẩu của công ty KHÁCH HÀNG CÔNG TY Công ty có trụ sở chính tại 414 Nguyễn Văn Cừ , Long Biên , Hà Nội và chi nhánh tại 108 Đường Hồng Hà, quận Tân Bình ,thành phố Hồ Chí Minh .Mọi hợp đồng hoặc liên hệ giữa công ty và khách hàng đều được thông qua hai trụ sở này. Hiện nay công ty đang mong muốn phát triển kênh phân phối mới tại thị trường phía Nam , tăng kim ngạch nhập khẩu ủy thác ở khu vực thị trường này như sân bay Phú Bài, Tân Sơn Nhất…và thị trường miền Trung đó là sân bay Vinh, Chu Lai… Ưu điểm của kênh phân phối hiện tại của công ty:Việc sử dụng kênh phân phối trực tiệp từ công ty đến khách hàng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào khác sẽ giúp cho thời gian cung ứng hàng hóa nhanh chóng, kịp thời, hơn thế nữa nó giúp công ty có sự giao tiếp trực tiếp , chặt chẽ với khách hàng do đó công ty có được những thông tin phản hồi nhanh chóng để đưa ra được những cách thức làm hài lòng khách hàng. Tuy nhiên với một mặt hàng đặt thù là thiết bị hàng không thì kênh phân phối đơn giản lại thực sự hiệu quả với công ty. Có thể thấy điều này thông qua kết quả kinh doanh, doanh thu đều tăng rõ rệt qua các năm. 3.5.5. Biến số xúc tiến thương mại. Xúc tiến là công cụ quang trọng giúp công ty giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng , giúp người tiêu dùng hiểu về sản phẩm mà công ty kinh doanh để từ đó họ sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên mặt hàng của công ty kinh doanh mang tính chất cá biệt thuộc ngành hàng không , không phải là hàng tiêu dùng rộng rãi nên công ty không chú trọng đến hình thức quảng cáo .Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành hàng không và quảng bá trên website của công ty www.airimex.vn . Website