Luận văn Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm công ty dệt 19/5 Hà Nội

hách hàng TT Khách hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng % Sản lượng (tấn) Tỷ trọng % Sản lượng (tấn) Tỷ trọng % 1 CtyDệtMayHà Nội 216 29.19 270 36.00 287 36.79 2 Cty Dệt Minh Khai 326 44.05 334 44.53 363 46.54 3 Cty Dệt Trí Hường 89 12.03 110 14.67 94 12.05 Phân tích tình hình tiêu thụ theo sản phẩm Tình hình chủng loại sản phẩm tiêu thụ Từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường, để thích nghi được với sự thay đổi đó và đáp ứng được yêu cầu của thị trường thì bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải có chiến lược riêng cho mình. Đứng trước tình hình đó công ty dệt 19/5 Hà Nội đã chuyển từ việc chuyên sản xuất các sản phẩm là khăn mặt, bít tất… sang sản xuất các loại vải bạt công nghiệp phục vụ cho ngành giầy và các đơn vị quốc phòng, các sản phẩm may, thêu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. Mặt khác đối với sản phẩm là vải bạt thì cũng có rất nhiều loại khác nhau để phục vụ nhu cầu đa dạng của các ngành sản xuất khác như: vải bạt 2, bạt3, bạt 8, bạt 10, vải lọc, vải chéo, vải phin, vải tẩy nhuộm. Có thể nói vải chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó là các loại sợi ( từ Ne8 – Ne45 ) cũng chiếm một tỷ trọng khá lớn sau vải. Doanh thu tiêu thụ từ hai loại sản phẩm này đã đem lại lợi nhuận ngày càng tăng cho công ty. Tuy sản phẩm thêu là sản phẩm mới của công ty được sản xuất trên hệ thống dây chuyền công nghệ tương đối hiện đại và nó sẽ góp phần đáng kể trong doanh thu tiêu thụ trong những năm tới. Bảng số 9: Cơ cấu vải tiêu thụ của công ty TT Loại vải Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng ( m ) Doanh thu ( tr.đ ) Sản lượng ( m ) Doanh thu ( tr.đ ) Sản lượng ( m ) Doanh thu ( tr.đ ) Sản lượng ( m ) Doanh thu ( tr.đ ) 1 Bạt 2 33.050 499 32.950 474 34.562 499 48.872 661 2 Bạt 3 376.285 5.686 368.516 5.412 343.194 4.947 389.194 5.268 3 Bạt 8 198.020 2.992 197.536 2.841 216.780 3.123 286.593 3.879 4 Bạt 10 119.252 1.802 119.252 1.715 140.620 2.027 229.860 3.112 5 Vải lọc 19.673 297 19.553 281 21.264 306 28.894 426 6 Vải chéo 693 10 793 11 862 12 1.096 1.483 7 Vải phin 569.260 8.602 585.930 8.826 610.420 8.946 624.255 9.112 8 Vải tẩy nhuộm. 669.121 10.111 759.263 10.919 845.156 12.184 995.896 13.481 Tổng 1.985.354 30 2.086.022 30 2.150.420 31 2.585.480 35 Nguồn: Phòng KH TT- Công ty dệt 19/5 Hà Nội Bảng số 9a: Cơ cấu vải tiêu thụ của công ty TT Loại vải Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng ( m ) Tỷ trọng % Sản lượng ( m ) Tỷ trọng % Sản lượng ( m ) Tỷ trọng % Sản lượng ( m ) Tỷ trọng % 1 Bạt 2 33.050 1.66 32.950 1.58 34.562 1.61 48.872 1.89 2 Bạt 3 376.285 18.95 368.516 17.67 343.194 15.96 389.194 15.05 3 Bạt 8 198.020 9.97 197.536 9.47 216.780 10.08 286.593 11.08 4 Bạt 10 119.252 6.01 119.252 5.72 140.620 6.54 229.860 8.89 5 Vải lọc 19.673 0.99 19.553 0.94% 21.264 0.99 28.894 1.12 6 Vải chéo 693 0.03 793 0.04 862 0.04 1.096 0.04 7 Vải phin 569.260 28.67 585.930 28.09 610.420 28.39 624.255 24.14 8 Vải tẩy nhuộm. 669.121 33.7 759.263 36.40 845.156 39.30 995.896 38.52 Tổng 1.985.354 100 2.086.022 100 2.150.420 100 2.585.480 100 Qua bảng trên ta thấy số lượng và doanh thu tiêu thụ của vải phin và vải tẩy nhuộm chiếm tỷ trọng khá lớn trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ vải của công ty. Tốc độ tăng bình quân của vải tẩy nhuộm về số lượng là 14,3% / năm, về doanh thu là 7,9% / năm, tốc độ tăng bình quân của vải phin về số lượng là 3% / năm, về doanh thu là 3% / năm. Ta thấy số lượng vải phin tiêu thụ chiếm 31 %, vải tẩy nhuộm chiếm 38 % sản lượng vải tiêu thụ toàn công ty. Nhìn chung các loại vải như: bạt 2, bạt 3, bạt 10 năm 2001, 2002, 2003 là không đạt được như kế hoạch đề ra, nhưng năm 2004 thì đã có khả quan hơn. Đối với các loại vải như: bạt 8, vải chéo, vải lọc có tốc độ tăng qua các năm 2001, 2002, 2003 là rất chậm, hầu như không đáng kể, nhưng đến năm 2004 đã tăng vượt trội lên và tăng 33 % so với năm 2003. Có thể giải thích rằng trong những năm 2001, 2002, 2003 thị trường ngành giầy đang giảm sút do vậy mà nhu cầu về vải giảm, đến năm 2004 thì thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi và chuyển sang thích sử dụng giầy vải do đó số lượng tiêu thụ đã tăng lên hẳn so với những năm trước. Tình hình chất lượng sản phẩm tiêu thụ Chất lượng sản phẩm là một trong những chỉ tiêu để đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và cũng là một yếu tố để quyết định đến việc tiêu thụ được nhiều hay ít. Nhận thức được diều này, trong những năm qua công ty không ngừng đầu tư cải tiến, đổi mới máy móc thiết bị tiên tiến, đào tạo công nhân để nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những cố gắng đó hiện nay sản phẩm của công ty phần lớn là đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Đối với các sản phẩm chính là vải bạt các loại thì chất lượng sản phẩm luôn được quan tâm và chú ý. Do đặc điểm của các sản phẩm này là nguyên liệu cho các công ty sản xuất giầy vải ( khách hàng lớn và chủ yếu của công ty ) vì thế chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu. Công ty không ngừng hoàn thiện quy trình sản xuất và kiểm soát quy trình sản xuất đó bằng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Các sản phẩm sản xuất ra đều được bộ phận KCS kiểm tra, nếu không đảm bảo chất lượng đã quy định thì không đựơc phép xuất xưởng. Thực tế cho thấy các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Bảng số 10: Tình hình chất lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty TT Sản phẩm % sản phẩm loại 1 % sản phẩm loại 2 % sản phẩm loại 3 Thứ phẩm Phế phẩm 1 Bạt 2 85 14 0.7 0.3 2 Bạt 3 86 13 0.8 0.2 3 Bạt 8 85 14 0.7 0.3 4 Bạt 10 84 15 0.7 0.3 5 Vải lọc 87 12 0.8 0.2 6 Vải chéo 85 14 0.7 0.3 7 Vải phin 85 14 0.7 0.3 8 Vải tẩy nhuộm 85 14 0.7 0.3 Nguồn: Phòng quản lý chất lượng- Công ty dệt 19/5 Hà Nội 3. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm Cũng như tình hình chung của ngành dệt may thì thị trường của công ty cũng khá đa dạng và khá rộng. Với sản phẩm là vải công nghiệp, sợi các loại và các sản phẩm may thêu, thị trường tiêu thụ của công ty là các công ty sản xuất giầy vải, may mặc, dệt, các đơn vị quốc phòng, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo rượu bia… thị trường của công ty trải dài từ Bắc tới Nam. Chưa kể thị trường quốc tế rộng lớn đầy tiềm năng. Đối với thị trường các doanh nghiệp sản xuất giầy vải hiện nay theo điều tra thị trường nhu cầu tiêu thụ trung bình khoảng 10 triệu m/năm. Qua bảng liệt kê một số khách hàng tiêu thụ thường xuyên của công ty cho thấy các đơn vị sản xuất giầy vải là những bạn hàng lớn và chủ yếu của công ty. Sản lượng tiêu thụ hàng năm của các đơn vị này chiếm 70% tổng sản lưởng tiêu thụ của công ty. Trong đó các đơn vị như: giầy Hiệp Hưng, giầy Sài Gòn, giầy An Lạc, giầy Thượng Đình, giầy Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy Cần Thơ, giầy Bình Định, giầy Thái Bình... là những bạn hàng lớn. Ví dụ sản lượng tiêu thụ đối với giầy Hiệp Hưng năm 2002 là 274.182m, năm 2003 là 305.982m, năm 2004 là 361.125m. đối với may Thăng Long các con số tương ứng là 301.120m; 305.400m; 321.560m. Đối với giầy An Lạc các con số lần lượt là 250.630m, 273.562m, 281.560m. Đối với giày Sài Gòn là 756.150m,765.490m,771.264m. Đối với cục quân khí 310.240m, 316.620m, 325.689m… Tỷ phần thị trường của công ty trong khu vực này chiếm 10% như vậy là còn khá nhỏ. Công ty không chỉ là nhà cung ứng duy nhất cho các đơn vị giầy vải mà bên bên cạnh đó còn có các đối thủ cạnh tranh khác như: dệt 8/3, dệt may công nghiệp, dệt Minh Khai… tiêu thụ với số lượng lớn. Qua bảng số liệu sản lượng tiêu thụ ở các đơn vị sản xuất giầy vải nhìn chung khá ổn định và tăng qua các năm. Điều này cho thấy sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Song với dung lượng thị trường nhỏ như vậy, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sang các khách hàng tiềm năng và tăng sản lượng tiêu thụ là rất cần thiết và có ý nghĩa về mọi mặt trong hoat đông sản xuất kinh doanh của công ty. Qua phân bố địa lí cho thấy các đơn vị này chủ yếu nằm ở khu vực phía Nam ( chiếm 70% tổng sản lượng tiêu thụ ) và một số ít nằm ở khu vực phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ qua các năm cho thấy các thị trường này vẫn chưa đựơc khai thác triệt để, còn bỏ ngỏ. Đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc là nơi rất gần công ty song khối lượng tiêu thụ còn khiêm tốn. Đối với các công ty may những năm vừa qua là thời điểm thăng hoa trong các hoạt động tiêu thụ trong nước cũng như xuất khẩu. Nhu cầu vải công nghiệp của các đơn vị này khá lớn, trung bình 18 triệu m mỗi năm để sản xuất áo khoác hai lớp, áo jắc két, quần ka ki… Tuy nhiên các bạn hàng thuộc thành phần này của công ty rất ít, chỉ có dệt may công nghiệp Hà Nội và dệt 8/3 là hai bạn hàng lâu năm của công ty. Với những đặc tính riêng, do khác biệt của vải làm áo hai lớp, áo jắc két, quần ka ki …, so với vải bạt để sản xuất giầy nên những sản phẩm của công ty hiện nay chỉ có thể đáp ứng nhu cầu của các đơn vị sản xuất giầy và quốc phòng là chủ yếu. Điều này giải thích tại sao các đơn vị may mặc không nằm trong danh mục khách hàng của công ty. Các đơn vị quốc phòng như cục quân khí, công ty 26, công ty 32 là những bạn hàng quen thuộc trong đó cục quân khí tiêu thụ với số lượng rất lớn. Còn công ty 26, công ty 32 thì tiêu thụ với số lượng ít hơn. Tuy nhiên so với nhu cầu vải bạt của các đơn vị quốc phòng mỗi năm trong nước trung bình là 5 triệu m thì với sản lượng tiêu thụ như vậy quả là ít. Nhu cầu sử dụng vải chéo, vải lọc đường của các công ty sản xuất bánh kẹo, rượu bia hàng năm vào khoảng 1,5 triệu m. Các bạn hàng thuộc thành phần này của công ty bao gồm các đơn vị ở khu vực phía Bắc là chủ yếu như: bánh kẹo Hải Hà, rượu bia Hà Nội, công ty mía đường Lam Sơn và một số cơ sở tư nhân khác. Sản lượng tiêu thụ loại mày hàng năm chiếm tỷ lệ nhỏ trong cơ cấu tổng sản lượng tiêu thụ: vải lọc trung bình chiếm 0,87%, vải chéo trung bình chiếm 0,9%; tức chiếm khoảng 7% thị phần cả nước. Như vậy thị trường vải này ở khu vực miền Bắc chưa được khai thác triệt để, thị trường miền Nam còn bỏ ngỏ chưa khai thác. Tóm lại, công ty đã đáp ứng được khá đa dạng nhu cầu của các bạn hàng, thị trường tiêu thụ phân bố khá rộng, song chưa đồng đều ở các vị trí địa lý và số lượng tiêu thụ. Dung lượng tiêu thụ còn nhỏ, chưa hình thành thị trường trọng điểm. Thị trường quốc tế rộng lớn và đầy tiềm năng, nhưng trong điều kiện hiện nay công ty chưa tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài. Những cố gắng và nỗ lực của công ty chuẩn bị để đưa sản phẩm ra tiêu thụ ở nước ngoài trong thời gian gần đây như xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001, triển khai xây dựng phòng thí nghiệm chất lượng cao, nâng cao ý thức, trình độ lao động và quản lý của công nhân, cán bộ công ty. Điều này cho thấy công ty đã có sự chuẩn bị toàn diện về mọi mặt cho bước tiến xa hơn này. Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm mà công ty đã áp dụng hiện nay đã đáp ứng được khá rộng nhu cầu sản xuất của các bạn hàng. Tuy nhiên số lượng tiêu thụ còn nhỏ và chưa hình thành thị trường trọng điểm. Thị trường quốc tế rộng lớn và đầy tiềm năng, tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, công ty chưa tiến hành các hoạt động tiêu thụ ra nước ngoài mà mới chỉ dừng lại ở thị trường nội địa. Hoạt động xuất khẩu chủ yếu là các sản phẩm may ở khu liên doanh với nước bạn Singapore. Nhưng với sản phẩm thêu là sản phẩm mới của công ty đã gợi mở ra một tiềm năng xuất khẩu rất lớn trong vài năm tới. 4. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt 19/5 Hà Nội 4.1. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng Khách hàng là một nhân tố quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, chỉ khi nào có được khách hàng thì doanh nghiệp mới tiêu thụ được sản phẩm, từ đó mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình mà mục tiêu quan trọng nhất là lợi nhuận. Bảng số 11: Tình hình tiêu thụ vải theo khách hàng TT Khách hàng Năm 2003 Năm 2004 So với năm 2003 Sản lượng (m) Giá trị (tr.đ) Giá trị (tr.đ) Giá trị (tr.đ) % tăng or giảm Giá trị (tr.đ) 1 Cty Đăng Khoa Bags 2.656 38,292 2.787 41,299 5% 3 2 Cty Đường Sông Lam 2.812 40,544 3.006 44,558 7% 4 3 Cty 26 1.103 15,906 1.352 20,039 22% 4,1 4 Cty 32 2.786 40,169 2.857 42,342 2,5% 2,2 5 Cty Bình Tiên 1.620 23,363 1.862 27,601 15% 4,3 6 Cty CP Giầy Sài gòn 765.490 11.035,2 771.264 11.431,1 0,75% 396 7 Cty cao su Hà Nội 17.620 254,014 18.052 267,556 2,4% 13.5 8 Cty DOMOKO 47.623 686,523 49.260 730,092 3,4% 44 9 Cty Giầy An Lạc 273.562 3.943,96 281.560 4.173,06 2,9% 231 10 Cty Giầy Bình Định 86.550 1.247,69 89.212 1.322,23 3% 74 11 Cty Giầy Cần thơ 39.005 562,287 41.562 615,999 5,6% 54 12 Cty Giầy Chí Linh 82.263 185,886 84.256 248,776 2,4% 63 13 Cty Giầy Phước Bình 132.465 1.909,58 150.460 2.229,13 13,6% 320 14 Cty Giầy Thăng Long 16.569 238,855 15.626 231,596 - 6% -7,2 15 Cty May Thăng long 305.400 4.402,58 321.560 4.765,91 5,3% 364 16 Cty giầy Thái Bình 17.213 248,138 18.564 275,141 7,8% 27 17 Cục quân khí 316.620 4.564,32 325.689 4.827,10 2,8% 263 Nguồn: Phòng KH TT- Công ty dệt 19/5 Hà Nội Bảng số 12: Tình hình tiêu thụ sợi theo khách hàng TT Khách hàng Năm 2003 Năm 2004 So với năm 2003 Sản lượng (tấn) Giá trị (tỉ.đ) Sản lượng (tấn) Giá trị (tỉ.đ) % tăng or giảm Giá trị (tỉ.đ) 1 Cty Dệt MayHà Nội 270 9.7 287 11 6,3% 1,3 2 Cty Dệt Minh Khai 334 12 363 14 8,7% 2 3 Cty Dệt Trí Hường 110 4 94 3.6 15% 0,4 Nguồn: Phòng KH TT- Công ty dệt 19/5 Hà Nội Đối với công ty dệt 19/5 Hà Nội, một công ty đã có mặt từ lâu trên thương trường, cho đến nay đã tạo lập được nhiều khách hàng truyền thống như giầy Sài gòn, Giầy An lạc, Giầy Phước Bình, Giầy Cần thơ, Giầy Bình định, Giầy Chí linh… Đây là những khách hàng mua với số lượng rất lớn và thường xuyên, nhưng có thể thấy là các công ty này đều nằm ở khu vực phía Nam. Còn khách hàng ở khu vực phía Bắc như: Giầy Thượng Đình, Công ty Cao su Hà nội, Giầy Thái Bình….mua với số lượng không nhiều và cũng không thường xuyên. Có thể nói ở khu vực phía Bắc còn rất nhiều khách hàng tiềm năng mà công ty cần tạo được mối quan hệ lâu dài và dần biến họ thành những khách hàng truyền thống của mình. Mặt khác, nếu khu vực phía Bắc là nơi tiêu thụ sợi rất lớn của công ty như năm 2004: dệt may Hà nội 287 tấn tương đương với doanh thu là 11 tỷ đồng, dệt Minh khai 363 tấn tương đương với doanh thu là 14 tỷ đồng, Dệt Trí hường 94 tấn tương đương với doanh thu là 3,6 tỷ đồng…thì khu vực phía Nam là một thị trường rất mới và đầy tiềm năng đối với sản phẩm này. Nhìn chung năm 2004 là năm phát triển đối với công ty dệt 19/5 Hà Nội, sản lượng tiêu thụ theo khách hàng hầu hết là tăng so với năm 2003. Đối với sản phẩm vải các loại thì khách hàng là tương đối nhiều như: Công ty cao su Hà nội 18.052m tương đương với 267,552 triệu đồng tăng 15% so với năm 2003 ( tăng 13,5 triệu ), Công ty DOMOKO 49.260m tương đương với 730,092 triệu đồng tăng 3,4% tức 44 triệu so với năm 2003, Giầy Bình Định 89.212m tương đương với doanh thu là 1.322,23 triệu tăng 3% tức 74 triệu so với năm 2003, Công ty giầy Cần thơ 41.562m tương đương với doanh thu là 615,990 triệu tăng 2,4% tức 63 triệu so với năm 2003… Đặc biệt đối với một số khách hàng lớn thì chỉ cần tăng một tỷ lệ phần trăm nhỏ cũng làm cho doanh thu tăng lên rất nhiều như: Giầy Phước Bình tăng 13,6% tương đương với 320 triệu đồng, May Thăng Long tăng 5,3% tương đương với 364 triệu đồng, Cục quân khí tăng 2,8% tương đương với 263 triệu đồng, Giầy An Lạc tăng 2,9% tương đương với 231 triệu đồng, Giầy Sài Gòn tăng 0,75% tương đương với 396 triệu đồng…so với năm 2003. Bên cạnh những kết quả đã đạt được thì năm 2004 một số khách hàng của công ty đã mua ít hơn hoặc chuyển sang tìm nhà cung ứng khác. Nguyên nhân chính là do họ mua với số lượng không nhiều như khách hàng truyền thống nên công ty ít quan tâm đến các chính sách bán hàng như giảm giá. Mặt khác một số khách hàng chưa biết nhiều đến sản phẩm của công ty do hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chưa được quan tâm nên đã bỏ lỡ rất nhiều khách hàng. 4.2. Tình hình tiêu thụ theo mùa vụ Do sản phẩm của công ty là nguyên liệu cung ứng cho các ngành sản xuất khác, đặc biệt là vải và sợi là sản phẩm theo mùa vụ, mùa tiêu dùng chủ yếu là mùa đông và mùa xuân khi thời tiết đang rét. Bảng số 13: Tình hình tiêu thụ vải theo quý năm 2004 Quý Lượng sản phẩm sản xuất ( m ) Số lượng sp tiêu thụ năm 2004 ( m ) Tỷ lệ % thực hiện KH tiêu thụ Hệ số tiêu thụ hàng hoá KH TH KH TH I 320.000 250.000 271.050 108,42% 0,78 0,85 II 350.000 270.000 290.800 107,7% 0,77 0,83 III 850.000 760.000 830.530 109,3% 0,89 0,98 IV 1.350.000 1.000.000 1.193.100 119,31% 0,74 0,88 Tổng 2.870.000 2.280.000 2.585.480 113,4% 0,79 0,90 Nguồn: Phòng KH TT- Công ty dệt 19/5 Hà Nội Bảng số 14: Tình hình tiêu thụ sợi theo quý năm 2004 Quý Lượng sản phẩm sản xuất ( tấn ) Số lượng sp tiêu thụ năm 2004 ( tấn ) Tỷ lệ % thực hiện KH tiêu thụ Hệ số tiêu thụ sản phẩm KH TH KH TH I 150 135 140 103,7% 0,90 0,93 II 155 140 150 107,1% 0,90 0,96 III 240 225 233 103,5% 0,94 0,97 IV 260 240 257 107,1% 0,92 0,98 Tổng 805 740 780 105,4% 0,92 0,97 Nguồn: Phòng KH TT- Công ty dệt 19/5 Hà Nội Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đều đạt được kế hoạch đã đề ra. Do những sản phẩm này có tính chất mùa vụ nên có thể nhận thấy là số lượng sản phẩm vải và sợi tiêu thụ trong hai quý đầu thường thấp hơn nhiều so với hai quý cuối. Đối với sản phẩm vải nếu hai quý đầu tiêu thụ là 271.050 và 290.800m thì hai quý sau là 830.530 và 1.193.100m, tăng gấp 3,6 lần so với hai quý đầu. Nếu trong hai quý đầu cho thấy bình quân 84% sản phẩm sản xuất ra đã tiêu thụ được và tăng 7,9% so với kế hoạch quý, thì trong hai quý cuối, đặc biệt là quý 4 số lượng vải tiêu thụ rất mạnh. Trong hai quý này số lượng sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tới 93% và tăng 14% so với kế hoạch quý. Điều này có thể giải thích rằng khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty sản xuất giầy vải, do đó khi thời tiết thay đổi và chuyển dần sang mùa đông thì nhu cầu vải để may giầy của những khách hàng này là rất lớn và thường tập trung vào hai quý cuối. Có thể thấy số lượng tiêu thụ của quý 3 tăng 2,8 lần so với quý 2 và tăng 9,3% so với kế hoạch, sản lượng tiêu thụ của quý 4 tăng 1,4 lần so với quý 3 và tăng 19,3% so với kế hoạch. Bên cạnh việc tiêu thụ vải cho các công ty sản xuất giầy thì tình hình tiêu thụ sợi cũng có xu hướng tiêu thụ như vậy. Cũng do tính thời vụ nên số lượng sợi tiêu thụ cũng tăng mạnh vào hai quý cuối. Nếu hai quý đầu số lượng sợi tiêu thụ được là 140 và 150 tấn thì hai quý sau là 233 và 257 tấn, tăng 1,68 lần so với hai quý đầu. Số lượng sản phẩm sản xuất ra năm 2004 tiêu thụ được tới 97% và tăng 5,4% so với kế hoạch. Điều này có thể giải thích như sau: sản phẩm sợi của công ty chủ yếu là bán cho các công ty dệt, do đó nó cũng có tính thời vụ như công ty dệt 19/5 Hà Nội và nhu cầu của họ cũng tăng mạnh vào hai quý cuối. Có thể nhận thấy rất rõ là tính thời vụ của công ty dệt 19/5 Hà Nội trong vài năm gần đây đã thay đổi so với trước. Sở dĩ có sự thay đổi này là do thị trường của ngành giầy đang giảm sút, do đó ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Nếu như trước đây số lượng sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh vào quý 4 của năm và quý 1 của năm sau thì nay lại tiêu thụ mạnh và hai quý cuối của năm. Hy vọng rằng trong thời gian tới khi thị trường ngành giầy ổ định và phát triển thì nó còn tạo ra một thị trường tiêu thụ rộng lớn hơn nữa cho các công ty trong ngành dệt nói chung và công ty dệt 19/5 Hà Nội nói riêng. 5. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 5.1. Những thành tựu đạt được Mặc dù trong thời gian qua công ty dệt 19/5 Hà Nội đã phải đối mặt với nhiều khó khăn do: sức ép của các đối thủ cạnh tranh, thị trường ngành giầy đang giảm sút, thời gian gia nhập vào WTO, AFTA đang đến gần… Song bằng sự nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. + Doanh thu vượt kế hoạch đề ra 15%, tăng 25% so với cùng kì năm trước. + Đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sợi, điển hình là hai khách hàng sợi mới như : Dệt may Thành Công Thái Bình và Dệt may Hà Nội. + Từng bước ổn định sản phẩm may, tay nghề lao động được nâng cao, thích ứng nhanh với các mã hàng mới, doanh thu không ngừng tăng và vượt 4% so với kế hoạch. + Mở rộng sản xuất cho ra đời phân xưởng thêu và đã đi vào ổn định tay nghề. + Bổ sung và chuyển đổi mặt hàng vải cho thị trường ngoài ngành giầy để bù đắp phần doanh thu thị trường giầy giảm sút. + ổn định và tăng giá hàng bán, giá bán của vải và sợi tăng trung bình khoảng 6% đối với vải, sợi tăng 14% so với cùng kì và cân bằng với mức giá nguyên liệu bông tăng trong năm. + ổn định và duy trì được các khách hàng truyền thống, họ luôn là khách hàng của công ty kể cả trong điều kiện khó khăn nhất của thị trường. Có thể nói công ty đạt được những kết quả đáng kể như vậy là do một số nguyên nhân sau: - Công ty không ngừng đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại, phù hợp với tình hình thực tế của mình, không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề của công nhân từ đó tạo điều kiện nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. - Công ty luôn chú trọng giữ vững uy tín, chất lượng sản phẩm, luôn cải tiến, hoàn thiện sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường. Từ đó đã mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước. - Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, loại bỏ những sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kì sống và thay thế bằng những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu. - Thực hiện tốt công tác nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh từ đó công ty đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng một cách tốt hơn. 5.2. Những hạn chế, tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những kết quả đã đạt được, thì trong thời gian qua công ty vẫn gặp phải một số khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân chính của nó là: Công ty chưa chú trọng vào công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường nên vẫn còn thiếu thông tin về khách hàng, về thị trường, về đối thủ cạnh tranh mà đây lại là những cơ sở quan trọng cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện khoa học kĩ thuật phát triển như hiện nay, thông tin đã trở thành một tài nguyên quan trọng. Một doanh nghiệp mà không nắm bắt được chính xác, đầy đủ, kịp thời các thông tin về thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ mất các cơ hội kinh doanh về tay các đối thủ của mình. Điều này đã từng xảy ra đối với công ty vào những năm 1990, khi đó sản phẩm của công ty vẫn làm từ nguyên liêu truyền thống là sợi bông trong khi nhu cầu về sản phẩm này không còn nữa. Do thông tin về thị trường còn hạn chế, công ty đã không nhận thấy được điều này nên đã chậm chân trong việc đổi mới sản phẩm và đã để cho các đối thủ khác xâm lấn vào thị trường của công ty. Có thể nói việc tổ chức bán hàng còn thụ động, mang nặng tư tưởng trông chờ khách hàng đến. Do chính sách phân phối của công ty chủ yếu là phân phối qua kênh trực tiếp, hoạt động giao dịch với khách hàng thường diễn ra tại công ty. Khách hàng tìm đến công ty nhiều hơn là công ty tìm đến khách hàng. Chính vì thế mà công ty khó tìm kiếm thêm được nhiều khách hàng mới, khai thác tốt được thị trường hiện tại, còn đối với những khách hàng nhỏ, ở xa, mua số lượng ít thường ngại tới công ty do việc giao dịch mua bán, đi lại không thuận tiện. Mặt khác chính sách giá bán chưa được xác định rõ, giá bán chưa thể hiện được là một công cụ cạnh tranh quan trọng. Hiện nay công ty chưa xây dựng được một chính sách giá bán mà việc bán hàng dựa trên sự “ mặc cả ”, “ thuận mua, vừa bán ” là chủ yếu. Công ty chưa biết sử dụng hiệu quả công cụ giá bán để làm tăng sản lượng tiêu thụ từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận như việc dùng giá để giữ khách hàng truyền thống. Ngoài ra do giá thành sản phẩm của công ty còn cao nên cũng làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của công ty. Chất lượng sản phẩm chưa đồng đều, có nhiều khiếm khuyết như: khoảng cách sợi không đều, kích thước vải chưa đa dạng, màu sắc nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Một hạn chế mà không thể không kể đến đó là sự thiếu hụt nhân sự cả về số lượng lẫn chất lượng. Đôi khi do sự thiếu hụt này mà nhiều lúc việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng bị nhầm lẫn gây tốn kém chi phí vận chuyển, thời gian và uy tín. Hy vọng rằng trong thời gian tới công ty dệt 19/5 Hà Nội không ngừng phát huy những mặt mạnh và hạn chế những điểm yếu để công ty ngày càng có chỗ đứng và khẳng định được vị trí của mình trên thương trường. 5.3. Nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan Do công ty hoạt động trong tình trạng khó k