Luận văn Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần sữa Việt nam Vinamilk đến năm 2010

tăng trong thời gian gần đây (đỉnh điểm là năm 2003 đạt 512.5 tỷ đồng) 2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Vinamilk : Trong giai đoạn từ khi mới thành lập năm 1975 đến 1995, có thể nói Vinamilk gần như độc quyền. Cạnh tranh trong thời kỳ này là các đối thủ không đáng kể như : ‰ Sản phẩm các loại sữa (chủ yếu sữa bột) nhập khẩu giá cao hơn từ 2 - 3 lần so với giá của Vinamilk. ‰ Các đơn vị quốc doanh mà sản lượng sản xuất rất ít không đáng kể, mặt hàng cũng rất nghèo nàn như : Nông trường bò sữa Mộc Châu, Nông trường bò sữa An Phước. ‰ Các đơn vị trong nước sản xuất tiêu thụ một năm chỉ khoảng 1.500 đến 2.000 tấn sữa tươi bằng 1% → 1,5% sản lượng một năm của Vinamilk (tính tại thời điểm 1995). Trong khoảng thời gian này, giai đoạn 1976 - 1992 thị trường sữa Việt Nam chưa có gì đáng nói. Cho đến năm 1993 với chủ trương mở rộng giao lưu 25 buôn bán với bên ngoài của Nhà nước, thị trường sữa và các sản phẩm sữa ngoại nhập ồ ạt tràn vào như Lactogen, Dumex, Cowbell, Meiji, Guigoz, Tulip, Similac... dẫn đến môi trường cạnh tranh gay gắt; tuy nhiên hiện nay Vinamilk vẫn chiếm đến 75% thị phần. So với các sản phẩm sữa ngoại, chất lượng sản phẩm của Vinamilk không thua kém, hương vị phù hợp với người Việt Nam. Bên cạnh đó các sản phẩm của Vinamilk lại đa dạng về chủng loại, giá bán rẻ hơn các sản phẩm ngoại nhập cùng loại từ 10 - 30% nên sản phẩm của Vinamilk vẫn hầu như chiếm lĩnh thị trường. Nhưng do ảnh hưởng nặng nề của thời bao cấp để lại dẫn đến tâm lý “thích hàng ngoại” của người tiêu dùng, cộng thêm hiệu quả quảng cáo sản phẩm của các công ty nước ngoài làm cho thị phần sữa ngoại nhập có xu hướng ngày càng bành trướng thêm. Từ năm 1995 đã bắt đầu xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với nước ngoài có sức nặng với Vinamilk. Ta có thể kể ra một số công ty : ‰ Liên doanh của Công ty Frisland Frico Domo (FFD) với Công ty XNK Sông Bé đã chính thức đi vào hoạt động từ tháng 04/1996 với một nhà máy sản xuất chế biến sữa có công suất thiết kế như sau : - Sữa đặc có đường : 75 triệu lon/năm - Đóng gói sữa bột : 15 tấn/năm - Sữa tươi tiệt trùng : 14 triệu lít/năm - Sữa chua các loại : 1,5 triệu lít/năm ‰ Công ty Nestlé SA (Thụy Sĩ) đầu tư xây dựng một nhà máy sản xuất và bao bì hai sản phẩm của hãng là Milo và Nest-Café tại Hóc Môn. Nestlé đang có một dự án xin phép xây dựng nông trường bò sữa và nhà máy chế biến sữa tại Ba Vì (Hà Tây). ‰ Vinamilk còn phải đối đầu với đối thủ nặng ký khác là Công ty Unilever (Mỹ) đã xây dựng một nhà máy sản xuất kem từ nguyên liệu sữa tươi tại Củ Chi với công suất thiết kế là 20 triệu lít/năm. Hiện nay, thị trường Việt Nam có trên 30 nhãn hiệu sữa bột các loại. Càng lúc càng xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, không chỉ là sản phẩm nhập ngoại mà cả những sản phẩm sản xuất tại Việt Nam. 26 Dẫn đầu về doanh thu là sữa bột Dielac của Công ty Vinamilk với trên 200 tỷ đồng/năm. Tuy nhiên tùy theo phân khúc khác nhau mà có những nhãn hiệu dẫn đầu hoặc theo sau thị trường, với những thách thức khác nhau. Chẳng hạn : ‰ Lactogen của Công ty Nestlé dẫn đầu phân khúc sữa cho trẻ sơ sinh từ 6 tháng tuổi đến 2 tuổi. ‰ Milo của Nestle dẫn đầu trong phân khúc sữa cho trẻ đang lớn. ‰ Enfalac, Enfapro của Mead Johnson và Gain của Abbote trong phân khúc sữa cho trẻ sơ sinh... ‰ Công ty F&N (Singapore) ra đời năm 2002 với các sản phẩm sữa tươi đóng chai va sữa đặc. ‰ Vixumilk (Công ty Tân Việt Xuân) với các sản phẩm sữa tươi hộp giấy 200gr. Tuy nhiên cho đến nay Vinamilk vẫn đang là doanh nghiệp dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam và ta có thể xác định trong các đối thủ kể trên thì đối thủ chính thì là Công ty sữa Việt Nam - Foremost của Liên Doanh FFD - Sông Bé. Các sản phẩm của công ty này bao gồm : ‰ Sữa đặc có đường hiệu Cô gái Hà Lan, Trường Sinh, Kim Cương. ‰ Sữa bột béo Longevity. ‰ Sữa bột Cô Gái Hà Lan 1, 2, 3. ‰ Sữa chua uống Yomost với hương chanh, dâu, cam, vải, cocktail, thảo nguyên quả... ‰ Sữa tươi tiệt trùng, cacao, dâu... Giá bán lẻ các sản phẩm của Dutch Lady hiện tại cao hơn của Vinamilk từ 10 - 20%. 27 BẢNG 4 : CÁC CHIẾN LƯỢC CỦA CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CHIẾN LƯỢC MKTG & CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH Nestlé Lactogen II, Guigoz 2 Cạnh tranh trực tiếp • Chiến lược xâm nhập thị trường chớp nhoáng bằng chính sách giá trung bình, mức khuyến mãi và huê hồng cao cho các đại lý. • Dựa vào tính thừa kế của người tiêu dùng miền Nam với sản phẩm Lactogen & Guigoz, đẩy mạnh các sản phẩm qua hệ thống các tổng đại lý ở thành phố HCM, Hà Nội và khắp các tỉnh. Tập trung mở rộng hệ thống phân phối. • Dùng nhãn hiệu Nestlé để tiếp thị các nhãn hiệu con (sub-brand) như Milkmaid, Milo. • Đa dạng hóa sản phẩm Milkmaid, Milo, Nestcafe, Guigoz, Lactogen... Abbott Gain Cạnh tranh trực tiếp, đối đầu • Chiến lược thâm nhập thị trường chớp nhoáng bằng chính sách giá vừa phải, ngân sách cho quảng cáo và khuyến mãi lớn. • Dùng Gain làm đòn bẩy để đẩy các nhãn hiệu khác như Ensure, Similac. Tập trung vào hoạt động marketing tại các bệnh viện. Wyeth Promil Cạnh tranh trực tiếp • Chiến lược thâm nhập thị trường từ từ. • Giá cả, quảng cáo và khuyến mãi vừa phải. Frieseland Frisomel Cạnh tranh trực tiếp • Chiến lược thâm nhập nhanh. • Giá vừa phải, khuyến mãi và quảng cáo mạnh. • Tập trung vào các hệ thống bệnh viện. Foremost Longivity (powder), Dutch Lady (powder) Gián tiếp chỉ ăn vào thị phần của Enfapro • Chiến lược thâm nhập nhanh. • Giá vừa phải, quảng cáo và khuyến mãi mạnh. 28 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CHIẾN LƯỢC MKTG & CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH Mead Johnson Enfalac, Enfapro • Chiến lược định vị sản phẩm qua giá trị dinh dưỡng, lợi ích sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. DutchLady mới thâm nhập thị trường sữa Việt Nam. Nhưng công ty này đã chiếm 19% thị phần ở thị trường Việt Nam. Các sản phẩm của DutchLady đang cạnh tranh mạnh mẽ với Vinamilk. Chất lượng sản phẩm của công ty DutchLady không thua kém gì sản phẩm của Vinamilk . Các hoạt động chiêu thị của DutchLady cũng rất mạnh mẽ. Bảng 5: So sánh doanh thu và thị phần Vinamilk và DutchLady năm 2002 Doanh thu (tỷ đồng) Thị phần (%) Khu vực Vinamilk DutchLady Vinamilk DutchLady Tp.HCM 2.203,631 452,512 82,96 17,04 Miền Tây 619,007 254,942 70,83 29,17 Miền Trung 38,195 239,953 61,86 38,14 Miền Bắc 598,892 177,750 77,11 22,89 Toàn Quốc 3.810,725 1.125,157 77,20 22,80 (Nguồn : từ phòng thị trường Công ty Vinamilk) Qua các số liệu trên ta thấy rằng, mặc dù hiện tại thị phần của Vinamilk chiếm ưu thế hơn rất nhiều so với DutchLady, nhưng nếu so về quá trình phát triển và tốc độ thì sản phẩm của DutchLady đã có tốc độ phát triển rất nhanh. Vào thị trường trong vòng 7 năm nhưng DutchLady đã áp dụng các chiến lược quảng cáo và các chương trình đánh bóng thương hiệu rất thành công. Đa số người tiêu dùng khi nhắc đến sản phẩm sữa chua uống là nhắc đến sản phẩm YOMOST, với những mẫu quảng cáo đầy ấn tượng đã tạo nên những thành công rất lớn cho DutchLady. Với tốc độ tăng nhanh như vậy, trong tương lai 29 không xa một số sản phẩm của DutchLady có thể đuổi kịp sản phẩm của Vinamilk và chiếm lấy thị phần ở một số tỉnh. Vì vậy, ngay từ bây giờ công ty Vinamilk cần có chiến lược Marketing và đầu tư đúng đắn để ngày càng tăng lượng khách hàng và giữ lấy thị phần. 2.3 Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Vinamilk 2.3.1 Nghiên cứu thị trường và hoạt động Marketing của Công ty Vinamilk Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống nâng cao, việc chăm sóc sức khỏe của con người ngày càng được quan tâm thì sữa và các chế phẩm từ sữa không thể thiếu cho nhu cầu dinh dưỡng hàng ngày của con người, đặc biệt đối với người già, trẻ em và người mang thai. Vì vậy cho nên ngành chế biến sữa ngày càng chiếm vị trí quan trọng không thể thiếu trong nền kinh tế quốc dân, nó góp phần hình thành một thế hệ trẻ phát triển hơn về tầm vóc, trí thông minh và sức khỏe. a. Thị trường tiềm năng của Vinamilk Với dân số Việt Nam hơn 80 triệu dân được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng. Trong khi mức sống của người dân đang được nâng lên, thói quen của con người đang được hình thành về việc sử dụng sữa, đó là một lợi thế không nhỏ cho công ty Vinamilk. Trong những năm gần đây, ngành chế biến sữa trên địa bàn thành phố và số tỉnh lân cận đã cung cấp những sản phẩm tương đối có chất lượng, giá cả phải chăng nên người tiêu dùng trong nước đặc biệt hoan nghênh. Tuy nhiên, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, nhu cầu sữa gia tăng về số lượng và chất lượng. Do đó với công nghệ sản xuất hiện nay sẽ không đáp ứng được nhu cầu. Việc chế biến sữa phải được quan tâm hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng, phát triển đa dạng sản phẩm để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. b. Thị trường nội địa Từ khi thành lập cho đến nay, Vinamilk luôn coi trọng thị trường trong nước là chính. Cho đến những năm gần đây, công ty đã từng bước đưa sản phẩm ra thị trường bên ngoài. Là một công ty lớn và có uy tín trên thị trường nên Vinamilk cũng có một hệ thống phân phối mang sắc thái riêng, đó là phân 30 phối qua các kênh trung gian. Do sữa là sản phẩm tiêng dùng hàng ngày nên công ty đã xác định mục tiêu làm sao để người tiêu dùng mua được sản phẩm một cách dễ dàng, thuận tiện nhất với giá cả hợp lý. Theo đó, Vinamilk đã tổ chức phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các đại lý và qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Mục tiêu của công ty là mỗi tỉnh trong cả nước có ít nhất 2 đại lý về các mặt hàng sữa đặc và sữa bột (riêng số lượng đại lý mặt hàng kem, sữa tươi, sữa chua thì tùy theo nhu cầu của từng khu vực) và phải thiết lập lại tất cả 64 tỉnh, thành phố trong cả nước để đảm bảo mọi địa phương đều có mặt nhà phân phối. Các đại lý Vinamilk tại từng khu vực là nhà phân phối trực tiếp của công ty, dưới những nhà phân phối này là hệ thống bán lẻ, hình thành một mạng lưới cấp hai. Kết quả là sản phẩm Vinamilk có mặt khắp nơi từ trung tâm đến tỉnh lẻ và người tiêu dùng trên toàn quốc có thể mua sản phẩm ở mọi nơi với giá cả hợp lý. Một điều chứng minh, qua các đợt người tiêu dùng gửi thư về tham gia bốc thăm chương trình khuyến mãi, có đến 60% là thư của khách hàng ở các tỉnh. Trong thời gian qua, Vinamilk đặc biệt chú trọng việc phát triển các đại lý coi đây là kênh phân phối chính. Công ty cũng đặc biệt dành sự quan tâm đối với những đại lý lớn do họ có khả năng hoạt động mạnh mẽ, có sức phát triển thị trường tốt để thực hiện mục tiêu xuyên suốt hoạt động của Vinamilk : đảm bảo lợi ích người tiêu dùng. Gần đây, công ty đã đề ra kế hoạch phát triển mạnh mạng lưới các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn trên cả nước, việc làm này đáp ứng số đông khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm trực tiếp từ tay người sản xuất. Qua đây, có thể trực tiếp tư vấn cho người tiêu dùng (và cả công tác quảng cáo rất hiệu quả) đồng thời nhận được ý kiến phản hồi để kịp thời sửa đổi chất lượng, mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Hiện nay Công ty đang phấn đấu tại mỗi Quận ở TP. HCM và ở Hà Nội sẽ có ít nhất một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Vinamilk, trong thời gian tới sẽ mở rộng ra các tỉnh thành khác trong cả nước. Công ty chia thị trường trong nước thành 4 khu vực : 31 + TP. HCM và miền Đông : bao gồm TP. HCM, Vũng Tàu, Đồng Nai, Tây Ninh, Lâm Đồng, Ninh Thuận, Bình Thuận. + Miền Tây : bao gồm các tỉnh Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Trà Vinh, Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau. + Miền Trung : bao gồm các tỉnh từ Phú Yên - Khánh Hòa đến Nghệ An - Hà Tĩnh. + Miền Bắc : bao gồm các tỉnh từ Thanh Hóa trở ra. Ở mỗi khu vực đều có các chi nhánh của Công ty quản lý. Theo thống kê, hiện nay Vinamilk đang dẫn đầu thị phần về các sản phẩm sữa tại Việt Nam (chiếm 65% thị phần sữa tại Việt Nam) nhưng với sự xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm sữa ngoại thì mục tiêu trong những năm tới là giữ vững thị trường nội địa, sau đến là phát triển mạnh ra thị trường quốc tế. c. Thị trường nước ngoài Tuy sản phẩm của Vinamilk đã có mặt từ hơn hai mươi năm qua nhưng chỉ đến năm 1996, công ty mới có sản phẩm được thị trường thế giới biết đến. Năm 1997, Vinamilk xuất khẩu chủ yếu là sữa đặc và sữa bột được 28 triệu USD, sang năm 1998, con số này là 32 triệu USD. Đây quả là thành tích khiêm tốn đối với một doanh nghiệp tầm cỡ như Vinamilk. Tổng cộng giá trị xuất khẩu của hai năm này chỉ xấp xỉ bằng giá trị của riêng năm 1999 (đạt 52,2 triệu USD). Lý do giải thích thêm cho những biến động về sản lượng xuất khẩu trong giai đoạn này là ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng. Sang năm 2000, công ty có đầy đủ điều kiện để xuất khẩu tiếp tục tăng và đạt con số 60 triệu USD tăng gần 15% so với năm 1999). Có được kết quả này là do Công ty mạnh dạn đầu tư máy móc, công nghệ tiên tiến, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên tiếp thị và công nhân trực tiếp sản xuất. Sản phẩm của Công ty ngày càng được các nước trong và ngoài khu vực như các nước Đông Nam Á, Irắc, Mỹ, các nước Trung Đông chấp nhận. Hiện nay, thị trường của Vinamilk chủ yếu là trong nước tuy nhiên, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Vinamilk của các nước láng giềng như Campuchia, Lào, Trung Quốc đang ngày càng tăng cao (hiện nay họ 32 được cung cấp hàng từ những đại lý của Vinamilk). Trong thời gian tới, Vinamilk sẽ thiết lập những đại lý tại các thị trường này nhằm đưa hoạt động của Vinamilk mang tính quốc tế hơn. Trong tháng 10/2003 Vinamilk đã xuất khẩu lô hàng đầu tiên vào thị trường Úc với số lượng 288.000 hộp sữa đặc có đường. Sau quá trình 6 tháng để đáp ứng các nhu cầu về chất lượng, vệ sinh và qua quá trình kiểm tra gắt gao trực tiếp của công ty chất lượng độc lập Úc tại nhà máy Vinamilk, phía Úc đã cấp giấy phép cho Vinamilk xuất khẩu vào thị trường khó tính này. Hiện nay Úc là một trong những nước sản xuất sữa lớn nhất trên thế giới và rất nhiều công ty muốn tham gia thị trường này. Sắp tới Vinamilk sẽ xuất khẩu thêm các mặt hàng như : sữa chua, sữa đậu nành, nước trái cây... Đồng thời, công ty cổ phần sữa Sài Gòn (Saigonmilk) nay đã sáp nhập vào Vinamilk là công ty cổ phần có vốn đóng góp của Vinamilk cũng đã xuất khẩu 150.000 chai sữa chua uống Yao đi Ấn Độ. (Theo nguồn tin : bản tin Vinamilk số 5/BTNB quý 1 - 2/2004). * Khách hàng mục tiêu của Công ty : Khách hàng mục tiêu của Công ty là người có thu nhập trung bình khá, đối với từng nhóm sản phẩm có từng đối tượng khác nhau : - Nhóm sản phẩm sữa đặc : khách hàng mục tiêu là người có thu nhập thấp, và các quán cà phê. - Nhóm sản phẩm sữa bột : khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập khá và tương đối cao. - Nhóm mặt hàng sữa tươi và sữa chua : khách hàng mục tiêu là lứa tuổi thanh thiếu niên và những người năng động. - Nhóm mặt hàng khác : Tùy từng loại mặt hàng mà có khách hàng mục tiêu khác nhau. Trong các năm qua Vinamilk đã tập trung cố gắng rất lớn vào nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mãi. Từ việc đầu tư kinh phí đến đào tạo nhân sự, củng cố tổ chức đều có một sự nỗ lực vươn lên cho phù hợp cơ chế thị trường. Chính sách của Vinamilk là đa dạng hóa sản phẩm để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và hướng đến phân khúc thị trường. 33 Chủng loại sản phẩm của Vinamilk đã khá đa dạng, phong phú, mẫu mã đẹp tạo ấn tượng tốt nơi người tiêu dùng. Hiện nay Công ty đã có trên 200 mặt hàng với 6 nhóm sản phẩm chính là : - Sữa đặc vỉ. - Sữa bột và bột dinh dưỡng. - Sữa tươi và Yomilk. - Nước trái cây, kem, Youhurt. - Bánh các loại. - Fromage. Chiến lược giá cả của Vinamilk trong nhiều năm qua là xác định giá rẻ để phục vụ cho số đông nhân dân lao động. Giá cả của Vinamilk phù hợp với thu nhập của các tầng lớp dân cư, là điều kiện quan trọng để giúp cho Vinamilk dễ dàng chiếm lĩnh thị trường nội địa. Giá cả cạnh tranh cũng là yếu tố rất tốt để Vinamilk có thể chào hàng cạnh tranh với các công ty trên thế giới như bán sữa bột cho các người Trung Đông (Iraq & Jordani) trong các năm vừa qua. Đối với thị trường nội địa hiện nay, giá cả của Vinamilk rẻ hơn của các Công ty sản xuất trong nước khoảng 10 - 15%, rẻ hơn các sản phẩm nhập khẩu khác từ 25 - 30%. Tuy nhiên giá cả quy định vẫn còn chưa hợp lý, tạo nên mức huê hồng cho các đại lý còn thấp, vì thường phải bán với giá chẵn. Công ty không thể in giá cố định lên hộp để thống nhất một giá. Nguyên do vì nguồn nguyên liệu phần lớn phải nhập khẩu, giá nhập khẩu nguyên liệu thường xuyên biến động theo tỷ giá đô la. Vinamilk luôn củng cố và hoàn thiện hệ thống phân phối. Việc phân phối mở rộng, phục vụ toàn lãnh thổ, ở vùng thôn quê hẻo lánh, chủ yếu là phân phối lẻ qua những điểm nhỏ. Mạng lưới phân phối của Vinamilk có mặt trên tất cả các tỉnh thành của cả nước với hệ thống hơn 1.300 đại lý : trên 300 đại lý sữa đặc và gần 1.000 đại lý kem và sữa chua trên cả nước. Ngoài ra Vinamilk còn đầu tư xây dựng 34 các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của công ty (có 10 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TP. HCM, Hà Nội, Đà Nẵng). Đối với các cửa hàng tư nhân với phương thức hợp tác bán hàng, Vinamilk trang bị thành hệ thống “Shop Vinamilk”. Các hệ thống cửa hàng và sinh hoạt Vinamilk vừa bán hàng vừa tuyên truyền, giới thiệu, quảng cáo các sản phẩm sữa của Vinamilk. Ta có thể xem xét mạng lưới này qua bảng sau : Bảng 6 : HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA VINAMILK Khu vực Đại lý sữa đặc Đại lý sữa chua, sữa tươi, kem Miền Bắc 64 253 Miền Trung 79 175 Miền Nam 156 270 TP. Hồ Chí Minh 85 285 Tổng cộng 368 983 (Nguồn số liệu của công ty sữa Việt Nam năm 2002) Qua bảng trên ta thấy rõ mạng lưới đại lý này có sự phân bố chưa đều, chưa trải rộng trên cả nước, chỉ tập trung chủ yếu ở khu vực miền Nam đặc biệt dày đặc tại TP. HCM. Trong việc cố gắng mở rộng mạng lưới tiêu thụ phân phối của mình, Vinamilk tiếp tục vươn tới nhiều vùng sâu vùng xa, để có đủ các mặt hàng của mình, trong khi đó sự hiện diện của đối thủ cạnh tranh cũng rất mạnh. Mối liên hệ giữa Vinamilk với các đại lý, điểm bán hàng của mình đôi lúc vẫn còn lỏng lẻo, không có các biện pháp kiểm soát để chống việc bán phá giá, kiểm soát tồn kho, kiểm soát hàng hỏng... tại các kho đại lý, shop Vinamilk. Các chương trình quảng cáo của Vinamilk bắt đầu được đầu tư và thực hiện ngày càng bài bản hơn. Các chương trình khuyến mãi được tổ chức khá rầm rộ và đầu tư cho từng chủng loại sản phẩm trong từng giai đoạn cụ thể đã mang lại những kết quả tốt đẹp cho Vinamilk, giúp người tiêu dùng thấy được uy tín, tầm vóc; và trên hết là các sản phẩm chất lượng cao của Vinamilk. 35 Tuy đạt được nhiều kết quả như nêu trên, song các công tác thị trường, quảng cáo, khuyến mãi của Vinamilk hiện cũng còn nhiều mặt yếu kém, như các nội dung quảng cáo đôi khi quá dàn trải, chưa có tính chuyên nghiệp cao, kém hấp dẫn, các cán bộ, công nhân viên của các khâu bán hàng, tiếp thị còn non yếu về chuyên môn, nghiệp vụ ít được đầu tư đào tạo để nâng cao hơn về trình độ, chương trình khuyến mãi có khi chưa kiểm soát được để hàng khuyến mãi đến tay người tiêu dùng cuối cùng, vẫn còn tình trạng các đại lý bán rất rẻ tất cả hàng khuyến mãi, sau đó trừ vào giá bán dẫn đến kết quả mất ổn định. Năm 1996, Phòng Thị trường của Vinamilk ra đời đã nâng cao hơn chất lượng các công tác về thị trường cho Công ty. Các cán bộ, nhân viên Phòng Thị trường được đào tạo căn bản đã từng bước xây dựng cho Vinamilk một chương trình tiếp thị phù hợp để tăng cường sức cạnh tranh với các công ty sản xuất sữa khác. 2.3.2. Nguồn nguyên liệu Nguồn nguyên liệu luôn luôn là vấn đề quan tâm chính đối với công ty vì nó là yếu tố có thể làm giảm giá thành sản phẩm, phục vụ khách hàng bình dân ở nước ta. Hiện nay công ty sử dụng nguyên liệu chính từ 2 nguồn : • Nguồn nguyên liệu từ nước ngoài chiếm tỷ trọng 84 - 86% trong tổng nguyên vật liệu chủ yếu bao gồm sữa gầy, sữa bột béo, dầu bơ, thiếc lá làm hộp, phụ gia thực phẩm ... Nguồn gốc của các nguyên liệu ngoại nhập này thường từ Ba Lan, Newzealand, Úc, Pháp, Nhật. • Nguồn nguyên liệu trong nước chiếm khoảng 14- 16% bao gồm đường RE, dầu thực vật, sữa bò tươi, sữa bò cô đặc, đậu nành hạt, phụ liệu bao gói... Đường tiêu thụ mỗi năm 40.000 tấn RE tương đương 600.000 tấn mía cây. Về nguồn nguyên liệu trong nước cho những năm gần đây công ty tăng cường thu mua sữa bò tươi từ nông dân. Công ty đã hỗ trợ vốn phát triển đàn bò tại Tp.Hồ Chí Minh và các vùng lân cận. Mục đích của công ty là đảm bảo nguồn cung cấp, mở rộng qui mô sản xuất trong và ngoài nước. Hiện các vùng ven Tp.Hồ Chí Minh có hơn 21.000 con bò sữa, cung cấp hơn 75 tấn sữa/ngày. Có hơn 18.500 hộ gia đình nuôi bò sữa ở 6 huyện ngoại 36 thành trong đó ở Hóc Môn có khoảng 7.000 hộ, Thủ Đức khoảng 2.000 và gần 9.000 hộ ở 4 quận ven nội thành nuôi bò sữa. Công ty Vinamilk và công ty giống bò sữa Lâm Đồng hợp tác thiết lập một trang trại bò sữa kiểu mẫu trên diện tích 20 ha với tổng số vốn đầu tư 35,18 tỉ đồng. Trang trại được trạng bị hệ thống thiết bị máy móc hiện đại của hãng Delaval nhằm thực hiện chu trình khép kín từ khâu chăn nuôi, chuồng trại đến khâu vắt sữa. Mục tiêu của trang trại này là chăn nuôi bò lấy sữa và cung cấp bò sữa giống cho thị trường trong nước nhằm thực hiện chiến lư