Luận văn Hoạch định chiến lược tiêu thụ gạo của công ty thương nghiệp xuất nhập khẩu tổng hợp Đồng Tháp

với năm 2004 Các loại gạo mà công ty xuất khẩu: gạo hạt dài Việt Nam 5 % tấm, 10 % tấm, 15 % tấm, 20 % tấm, 25 % tấm và 100 % tấm. Các loại gạo mà công ty xuất khẩu là ở dạng thô, phải qua các trung gian nước ngoài nên lợi nhuận còn thấp. Ngoài ra công ty còn thực hiện uỷ thác xuất khẩu. Về mặt hàng thuỷ sản thì đến năm 2003 doanh nghiệp mới bắt đầu xuất khẩu, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu (KNXK) cũng liên tục tăng. Năm 2004 tăng 2.902.800 USD so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ là 460 %. Đến năm 2005 tăng 14.306.000 USD so với năm 2004, tăng 405 % so với năm 2004 Phân bón các loại qua các năm thì kim ngạch xuất khẩu cũng tăng, nhưng đến năm 2004 kim ngạch xuất khẩu lại giảm 1.288.200 USD, tương ứng với tỷ lệ (15 %) so với năm 2003, đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là 87.700 USD nhưng cũng không đáng kể với tỷ lệ 1,2 % (Tấn) Hình 5: Biểu đồ sản lượng gạo xuất khẩu của công ty từ 2001 đến 2005 Qua biểu đồ trên cho ta thấy sản lượng gạo xuất khẩu của công ty qua các năm không ổn định, nhưng đến năm 2004 thì sản lượng xuất khẩu bắt đầu tăng, đáng kể là năm 2005 đạt 123.598 (tấn). Nguyên nhân là do công ty có được những khách hàng mới do giá gạo xuất khẩu của công ty tương đối thấp so với các nước xuất khẩu khác nên những khách hàng này chuyển sang mua gạo của công ty. Các thị trường xuất khẩu gạo chủ yếu của công ty là Châu Phi, Indonesia, Philipin, Irăn, Irắc, Nga, Thổ Nhĩ Kì, Cuba. Hình 6: Biểu đồ tỷ trọng các thị trường chủ yếu trong tổng Kim Ngạch Xuất Khẩu gạo của công ty năm 2005 Trong năm 2005, Philipin là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất 38 %, đứng thứ 2 là Châu Phi với 25 %, kế đến là Indonesia, Iran, Irắc chiếm tỉ trọng bằng nhau 7 %, Thổ Nhĩ Kì (TNK) và Cuba cũng chiếm tỉ trọng bằng nhau 6 %, thấp nhất là Nga chiếm 3 %. Tỉ trọng các thị trường này sẽ thay đổi theo từng năm, tùy thuộc vào lượng đặt hàng của các nước. Về tiêu thụ nội địa: Bên cạnh xuất khẩu gạo với số lượng lớn công ty còn thực hiện tiêu thụ mặt hàng gạo tại thị trường nội địa. Bảng 3: SẢN LƯỢNG, DOANH THU TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2002 – 2005 Năm Sản lượng (tấn) Chênh lệch năm sau/năm trước (%) Doanh thu (tỷ đồng) 2002 38.151 - 105,000 2003 41.000 7,5 110,700 2004 32.652 (20) 108,876 2005 25.930 (20,6) 97,336 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Số liệu tổng hợp ở bảng 3 cho thấy, sản lượng gạo tiêu thụ nội địa của công ty qua các năm có xu hướng giảm. Năm 2003 sản lượng tăng so với năm 2002 là 7,5 % nhưng không đáng kể. Nhưng từ năm 2004 trở đi sản lượng giảm so với năm 2003 là 8.348 (tấn), tương ứng với tỷ lệ giảm 20 %, khi đó doanh thu chỉ đạt 108,876 tỷ đồng, giảm so với năm 2003 là 1,824 tỷ đồng. Đến năm 2005 chỉ còn 25.930 (tấn), giảm so với năm 2004 là 6.722 (tấn), tương đương với tỷ lệ 20,6 %, với doanh thu thu được là 97,336 tỷ đồng, giảm 11,54 tỷ đồng so với năm 2004 Nguyên nhân là do việc bán gạo nội địa của công ty phụ thuộc nhiều vào việc thiếu hụt gạo của các doanh nghiệp khác, vì công ty chỉ bán gạo cho các doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa của các doanh nghiệp khác. Hiện nay, công ty chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ gạo nội địa. 2. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Bảng 4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2005 TT Diễn Giải Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Tổng doanh thu -Trong đó: Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa Tỷ đồng Tỷ đồng 390,020 92,400 639,000 105,000 776,386 110,700 861,000 108,876 1.289,000 97,336 2 Kim ngạch XNK Tr USD 18,300 33,080 34,400 38,437 64,604 Kim ngạch XK Tr USD 13,870 23,970 22,690 30,260 57,506 Kim ngạch NK Tr USD 4,430 9,110 11,710 8,177 7,098 3 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 3,800 4,100 5,200 7,250 15,100 4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 2,584 2,732 4,645 4,930 10,268 5 Nơ phải trả quá hạn Tỷ đồng 0 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Doanh thu và lợi nhuận từ năm 2001 đến năm 2005 đều tăng. Nhất là năm 2005 vừa qua công ty đạt lợi nhuận khá cao (lợi nhuận sau thuế: 10,268 tỷ đồng). Trong đó, kim ngạch xuất khẩu của công ty luôn tăng nguyên nhân là do sản lượng các mặt hàng xuất khẩu như: gạo, phân bón các loại, thuỷ sản qua các năm đều tăng. Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa của công ty không ổn định, công ty chưa đầu tư đúng mức vào thị trường nội địa. Ước tính sản lượng tiêu thụ gạo nội địa năm 2005 của công ty chỉ chiếm 18 % trong tổng sản lượng tiêu thụ gạo của toàn công ty. Vậy, qua bảng 4 cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn đạt hiệu quả cao. 3. Thuận lợi và khó khăn: 3.1. Thuận lợi: - Có đội ngủ cán bộ nhân viên trẻ, có năng lực chuyên môn, phẩm chất đạo đức tốt, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh. - Được sự tín nhiệm của tỉnh uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh, các cơ ngành hửu quan và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài nước, được lãnh đạo tỉnh tập trung đầu tư. - Là khách hàng có uy tín và lớn nhất của chi nhánh ngân hàng công thương tỉnh Đồng Tháp, Quỹ hổ trợ phát triển tỉnh Đồng Tháp. - Docimexco là doanh nghiệp có danh tiếng được nhiều khách hàng biết đến. Có một số khách hàng quen thuộc ở các thị trường như: Yemen, Ivory, Mozambique, Geogria, Kenya... - Đồng thời Docimexco được tỉnh nhà tạo điệu kiện cho xí nghiệp chế biến thuỷ sản 2 vùng nuôi thuỷ sản, nhằm đảm bảo từ 30 % đến 50 % cá nguyên liệu hàng năm, để ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm. - Công ty có 3 xí nghiệp chế biến lương thực có năng suất cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. 3.2. Khó khăn - Thiếu vốn đầu tư hoạt động, đa số vốn hiện nay của công ty là vốn vay - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nên chưa làm ra được sản phẩm giá trị gia tăng. - Thị trường tiêu thụ gạo nội địa không ổn định, chủ yếu là bán lại cho các doanh nghiệp, công ty không thực hiện bán lẻ. - Công ty xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài dưới dạng thô qua trung gian nên dễ bị ép giá làm ảnh hưởng đến lơi nhuận. III. ĐỊNH HƯỚNG TƯƠNG LAI - Khai thác tối đa lợi thế nguồn hàng trong tỉnh theo hướng xuất khẩu, nhập khẩu máy móc vật tư phục vụ sản xuất, phát triển sản xuất kinh doanh phù hợp với kế hoạch chuyển đổi cơ cấu kinh tế của tỉnh từ đó hoạch định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh trước mắt và lâu dài. - Xây dựng trang bị các thiết bị hiện đại cho các xí nghiệp, mở rộng các kho chứa hàng, thành lập và tạo vùng nguyên liệu ổn định cho công ty. - Mở rộng và củng cố thị trường ở Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ. Hướng vào thị trường nội địa nhằm tăng doanh số, quảng bá thương hiệu. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH LÚA GẠO CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP 1. Tình hình sản xuất lúa Nông nghiệp là thế mạnh của Tỉnh Đồng Tháp. Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt nên Tỉnh đã xác định đúng vị trí và vai trò quan trọng của nông nghiệp, từ đó tập trung sức đầu tư phát triển. Nhờ vậy, những cánh đồng sình lầy, phèn chua và hoang hóa, chủ yếu là lúa một vụ, năng suất thấp, sản xuất bấp bênh trước đây đã nhanh chóng được thay thế bằng những cánh đồng lúa 2 - 3 vụ với năng suất cao, sản xuất ăn chắc. Năm 2005 diện tích gieo trồng luá 467.677 ha. Sản lượng lương thực ổn định trên 2 triệu tấn/năm. Đất đai được sử dụng có hiệu quả. Hệ số vòng quay của đất ngày một nâng cao. Quá trình chuyển vụ diễn ra nhanh chóng. Khoa học kỹ thuật được ứng dụng vào sản xuất. Công tác khuyến nông ngày càng được đẩy mạnh. Giống mới được sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt trong sản xuất lúa đã có trên 70 % diện tích gieo trồng sử dụng các loại giống có chất lượng cao đủ tiêu chuẩn xuất khẩu. Tỷ suất hàng hoá ngày càng cao. Sản lượng luá hàng hoá đạt trên 1,4 triệu tấn. Bảng 5: DIỆN TÍCH, SẢN LƯỢNG, NĂNG SUẤT LÚA QUA CÁC MÙA VỤ NĂM 2005 Chỉ tiêu Đơn vị tính Đông xuân Hè thu Thu đông Cả năm Diện tích Ha 209.290 193.597 64.790 467.677 Năng suất Ta/Ha 65,82 48,57 44,49 55,73 Sản lượng Tấn 1.377.739 940.403 288.300 2.606.442 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Đồng Tháp trồng lúa 3 vụ một năm, các mùa vụ trong năm là Đông Xuân, Hè Thu, Thu Đông. Diện tích trồng lúa qua các vụ không giống nhau, tại Đồng Tháp diện tích trồng lúa vụ Đông Xuân là cao nhất so với các vụ khác. Diện tích (ha) Năng suất lúa của vụ Đông Xuân cao nhất, thấp nhất là vụ Thu Đông Năm Hình 7: Biểu đồ diện tích trồng lúa qua các năm (2001 - 2005) (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Qua các năm diện tích trồng lúa đều tăng, năm 2001 diện tích gieo trồng là 408.294 ha nhưng đến năm 2005 thì tổng diện tích gieo trồng lên đến 467.677 ha. Tốc độ tăng qua các năm trung bình khoảng 3,4 %. Điều này cho thấy Đồng Tháp luôn quan tâm đầu tư vào hoạt động sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo trồng lúa tăng, do tỉnh nhà có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến khích người nông dân tham gia vào hoạt động sản xuất. Sản lượng (tấn) Năm Hình 8: Biểu đồ sản lượng lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Sản lượng lúa qua các năm liên tục tăng, năm 2001 là 1.963.535 tấn, năm 2002 là 2.178.642 tấn, năm 2003 là 2.214.893 tấn, năm 2004 là 2.420.822 tấn, đến năm 2005 là 2.606.442 tấn. Sản lượng lúa tăng do nông dân quen dần với việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào canh tác, chọn giống mới Năm Năng Suất (tạ/ha) Hình 9: Biểu đồ năng suất lúa từ năm 2001 đến năm 2005 (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp) Năng suất lúa tăng từ năm 2001 chỉ mới đạt 48,09 tạ/ha, nhưng đến năm 2005 đã lên đến 55,73 tạ/ha, cho thấy cùng với việc tăng diện tích gieo trồng, áp dụng tiến bộ khoa học trong kỹ thuật chọn giống, áp dụng chương trình 3 giảm 3 tăng đã dẫn đến năng suất lúa tăng. Các giống lúa được gieo trồng chủ yếu tại Đồng Tháp: OM2513, OM2517, OM4495, 4655, OM2490, VD20, TN128, MTL250...Ngoài ra nhiều hộ nông dân còn sử dụng những giống lúa cũ như: 504, butin, IR64... *Thuận lợi và khó khăn trong sản xuất: Thuận lợi: - Có đội ngũ cán bộ kĩ thuật luôn quan tâm đến việc sản xuất của các hộ nông dân, luôn nghiên cứu, thử nghiệm tìm ra giống lúa kháng bệnh. - Ngân hàng luôn ủng hộ cho nông dân vay vốn để sản xuất - Áp dụng chương trình 3 giảm, 3 tăng, tiết kiệm chi phí nâng cao chất lượng - Việc mua phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ mùa được thực hiện theo phương thức thanh toán sau khi thu hoạch lúa. Khó khăn: - Việc sử dụng giống không đồng nhất - Thời tiết khô hạn, nắng nóng, thiếu nước tưới tiêu cho đồng ruộng - Khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất của nông dân còn hạn chế - Các bệnh hại lúa: đạo ôn, óc bưu vàng, rầy nâu, lùn xoắn lá, vàng lùn,.. còn khá phổ biến - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nông dân còn sản xuất mang tính tự phát không đáp ứng yêu cầu xuất khẩu - Chi phí sản xuất tăng như: phân bón, thuốc trừ sâu... 2. Về hoạt động kinh doanh: Tại Đồng Tháp gạo được mua bán thông qua các thương lái, các thương lái này mua lúa từ người nông dân, sau đó đem bán lại cho các công ty trong và ngoài tỉnh nhằm mục đích xuất khẩu hoặc tiêu thụ nội địa, bán trực tiếp cho người tiêu dùng, số còn lại thì một phần đem ra các chợ truyền thống để bán cho những người buôn lẻ để đáp ứng cho nhu cầu của người tiêu dùng địa phương. Tại Đồng Tháp gạo được buôn lẻ ở siêu thị, các chợ xã, chợ huyện...nhưng phần lớn được bán ở các chợ. Giá lúa trung bình nông dân bán được từ 1.800 đồng/kg đến 2.500 đồng/kg, tùy theo mùa vụ và chất lượng lúa. Gạo thành phẩm được bán lẻ tại các chợ có giá trung bình từ 3.800 đồng/kg đến 15.000 đồng/kg, tuỳ theo chất lượng của từng loại gạo khác nhau mà có giá khác nhau. Các loại gạo được tiêu thụ chủ yếu tại Đồng Tháp như: 504, 108, TS2000, Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương Mới, Hàm Châu, CSMới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên, 1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng Vàng, gạo Thơm Thái... II. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP Trong hoạt động phân phối gạo tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp đã hình thành nhiều kênh phân phối gạo khác nhau để đưa gạo từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh có sự tham gia của các thành viên: Nông dân, thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng, nhà máy xay xát. Nông dân: Người trực tiếp sản xuất ra lúa, họ sản xuất trung bình 2 đến 3 vụ một năm, ngoài ra ở một số địa phương trong tỉnh người nông dân thực hiện trồng 2 lúa 1 màu. Trồng lúa là nghề chính của hầu hết người dân Đồng Tháp. Sau vụ thu hoạch một phần lúa họ sẽ để lại tự dùng, một phần sẽ bán lại cho các thương lái để vừa chi trả cho những khoảng chi phí trong quá trình sản xuất như giống, phân bón, thuốc trừ sâu...vừa tạo thụ nhập cho người nông dân. Thương lái: hay được gọi là hàng xáo là những người có phương tiện vận chuyển, có kinh nghiệm đi mua lúa gạo từ người nông dân, sau đó xay thành gạo để bán lại cho các doanh nghiệp để kiếm lời. Hoặc có thể tự mình bán cho người tiêu dùng trực tiếp, hoặc bán cho những người buôn lẻ tại địa phương. Phần lớn lúa, gạo tại Đồng Tháp đều được mua bán thông qua các thương lái này. Người buôn sỉ: Người mua gạo thành phẩm từ thương lái hoặc doanh nghiệp để bán lại cho người buôn lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ là những người có số lượng khách hàng lớn, có kho dự trữ, có phương tiện vận chuyển nhỏ để vận chuyển đến nơi tiêu thụ. Người buôn lẻ: Những người mua gạo từ người buôn sỉ hoặc thương lái để bán lại cho người tiêu dùng tại địa phương để kiếm lời. Người tiêu dùng: Người mua gạo về nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu bản thân (số lượng nhỏ) hoặc phục vụ cho nhu cầu khác (số lượng lớn) phục vụ cho các nhà hàng, quán cơm, nhà ăn tập thể... Nhà máy chế biến (Doanh Nghiệp): Chuyên mua gạo từ những thương lái rồi chế biến lại thành gạo thành phẩm đem xuất khẩu, hoặc tiêu thụ nội địa. Những nhà máy này có thể là những doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp tư nhân. Đồng thời họ cũng có thể mua gạo lại từ những doanh nghiệp khác khi không đủ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của doanh nghiệp mình. Tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa gạo từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, trong đó có các kênh tiêu biểu như sau: * Kênh 1 Nông dân Thương lái Người tiêu dùng Trong kênh phân phối này, thương lái mua lúa từ những người nông dân rồi mang đến nhà máy xay xát để xay xát trắng rồi đem bán cho người tiêu dùng địa phương. Với kênh phân phối này chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ gạo tại địa phương nên dẫn đến số lượng tiêu thụ gạo không nhiều. Với kênh phân phối này chi phí Marketing cho toàn kênh là 1.253,5 đồng/kg do kênh phân phối này chỉ có một thành viên trung gian tham gia vào kênh. Gạo sẽ được thương lái vận chuyển đến nơi tiêu thụ qua điện thoại đặt hàng trước của người mua bằng các loại xe vận chuyên chở nhỏ như xe lôi, xe 3 bánh. Sau khi thương lái mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo thì phần lớn được tiêu thụ ngay nên tỉ lệ hao hụt rủi ro không đáng kể. Kênh phân phối này thì không phổ biến lắm, vì lượng gạo tiêu thụ sẽ được các thương lái vận chuyển đến tận nơi cho người tiêu dùng địa phương. Hoạt động này các thương lái sẽ thu được lợi nhuận cao hơn vì không phải thông qua bất kỳ trung gian nào. Người tiêu dùng thì có lợi thế là sẽ mua được với giá tương đối rẽ hơn là mua từ người buôn lẻ. Nhưng số lượng gạo tiêu thụ qua kênh này thì rất ít (khoảng 0,2 %). Trong kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng, lúa được thương lái mua từ người nông dân bằng tàu nhỏ rồi mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo sau đó thương lái sẽ thông qua người vận chuyển nhỏ để bán gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Các bên mua bán tham gia trong việc sở hữu hàng hóa ở đây là nông dân, thương lái, rồi đến người tiêu dùng. Nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ không nằm trong dòng đàm phán và dòng chuyển quyền sở hữu. Trong kênh phân phối này tất cả các thành viên như nông dân, thương lái, nhà máy xay xát, người vận chuyển, người tiêu dùng, đều tham gia vào dòng thông tin và dòng xúc tiến sản phẩm. *Kênh 2 Nông dân Thương lái Người buôn lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối này cũng tương tự như kênh phân phối thứ nhất. Nhưng khi các thương lái mua lúa của người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra thành gạo thì các thương lái này đem bán cho người buôn lẻ tại các chợ (khoảng 3,5 %), rồi từ đó người buôn lẻ này sẽ bán cho những người tiêu dùng địa phương, sản lượng gạo bán cho người buôn lẻ này là số lượng nhiều do hệ thống những người buôn lẻ nhiều, trung bình một người buôn lẻ có thể bán từ 100 kg/ngày. Vậy số lượng gạo qua kênh phân phối này nhiều hơn so với kênh phân phối thứ nhất. Trong kênh phấn phối này do xuất hiện thêm thành viên trung gian mới nên làm chi phí Marketing chung của toàn kênh cũng tăng lên là 1.337 đồng/kg. Vì các thương lái tự mình bán gạo cho những người buôn lẻ tại các chợ. Họ sẽ tự vận chuyển gạo đến nơi tiêu thụ. Sau khi thương lái mang gạo đến nhà máy để xay thành gạo thì họ sẽ liên hệ với người buôn lẻ ở điạ phương để bán gạo nên tỉ lệ hao hụt rủi ro cao hơn kênh thứ nhất nhưng không đáng kể. Hoạt động này giúp cho các thương lái kiếm thêm lợi nhuận vì giá bán cho người buôn lẻ tương đối cao. Đây là kênh phân phối phổ biến tại Đồng Tháp. Vì thông qua hoạt động này mà phần lớn sản lương gạo đến tay người tiêu dùng tại địa phương. Kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm, lúa của người nông dân qua tay thương lái, thương lái mang đến nhà máy xay xát xay ra thành gạo rồi bằng phương tiện vận chuyển nhỏ thương lái sẽ đưa gạo đến nơi tiêu thụ là người buôn lẻ, từ đây người buôn lẻ này sẽ bán lại cho người tiêu dùng địa phương. Trong kênh phân phối này thể hiện dòng đàm phán giữa các bên mua và bên bán là nông dân – thương lái, thương lái - người buôn lẻ, người buôn lẻ - người tiêu dùng. Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện quyền sở hữu của sản phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng qua trung gian là thương lái và người buôn lẻ. Trong dòng chảy này nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ cũng nằm trong dòng thông tin nhưng không nằm trong dòng xúc tiến vì họ chỉ có chức năng giúp cho công việc phân phối được dễ dàng và thuận lợi hơn. * Kênh 3 Nông dân Thương lái Người buôn sỉ Người buôn lẻ Người tiêu dùng Doanh nghiệp chế biến Trong kênh phân phối này thương lái cũng đảm nhận nhiệm vụ thu mua lúa từ người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra gạo rồi bán cho các doanh nghiệp, những doanh nghiệp này sẽ đem chế biến lại rồi đem bán lại cho người buôn sỉ (vựa gạo) trong và ngoài tỉnh. Từ các vựa gạo này họ sẽ cung cấp gạo cho những người buôn lẻ, rồi người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối này do gạo được bán thông qua các chủ vựa, mà các chủ vựa này là những chủ vựa nằm ở các địa phương trong tỉnh và cả những chủ vựa ở các tỉnh khác, vì vậy mà sản lượng gạo tiêu thụ qua kênh này nhiều hơn cả hai kênh phân phối trước. Ước tính sản lượng tiêu thụ trong kênh phân phối này khoảng 78,1 %. Trong kênh phân phối này xuất hiện thành viên trung gian là doanh nghiệp, người buôn sỉ, buôn lẻ nên chi phí Marketing cho toàn kênh tăng lên khoảng 1.461 đồng/kg, trong kênh phân phối này gạo được vận chuyển bằng xe tải lớn đến nơi tiêu thụ, gạo được chứa trong các bao chỉ qua một lần sử dụng nên việc hao hụt thất thoát trong quá trình vận chuyển là không đáng kể. Chu kì kinh doanh của toàn kênh là khá dài do vậy, các thành viên trong kênh phải đương đầu với rủi ro do giá cả biến động và thất thoát hao hụt trong quá trình lưu kho. Người buôn sỉ sẽ đảm nhận nhiệm vụ là cung cấp sản phẩm cho người buôn lẻ để người buôn lẻ bán lại cho người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này dòng vận động sản phẩm được thể hiện như sau: lúa được thương lái mua từ người nông dân, sau đó sẽ đem xay ra thành gạo rồi bán lại cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp này sẽ chế biến lại bán lại cho người buôn sỉ thông qua phương tiện vận chuyển của doanh nghiệp bằng xe tải lớn, gạo sẽ từ kho của người buôn sỉ được chuyển đến cho những người buôn lẻ thông qua phương tiện vận chuyển nhỏ từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ở đây dòng đàm phán, dòng sở hữu sản phẩm gồm các thành viên tham gia vào kênh: nông dân, thương lái, doanh nghiệp, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này nhà máy xay xát, xe vận tải lớn, những người vận chuyển nhỏ, họ không sở hữu hàng hoá, không tham gia đàm phán chỉ tham gia vào dòng thông tin để giúp cho việc phân phối trở nên thuận lợi hơn. Dòng xúc tiến gồm tất cả các thành viên tham gia vào hoạt động xúc tiến, bán sản phẩm cho người tiêu dùng không có sự tham gia của công ty vận tải, người vận chuyển nhỏ, nhà máy xay xát. Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia phân phối gạo được thể hiện qua sơ đồ dưới đây. Bằng cách ước lượng số gạo trung bình chuyển qua từng thành viên trung gian từ thương lái đến người tiêu dùng cuối cùng, ta xác định được tỷ lệ phần trăm gạo lưu chuyển qua từng kênh (được thể hiện trên sơ đồ). Việc ước lượng tỷ lệ phần trăm lượng lúa gạo lưu chuyển qua các kênh chỉ mang tính tương đối, mang tính chất tham khảo. Trong kênh phân phối cho thấy gạo được chuyển qua các kênh thông qua các trung gian, xuất phát từ thương lái gạo đến các thành viên khác. người nông dân và nhà máy xay xát không thể hiện trong hệ thống sơ đồ do đây là sơ đồ phân phối gạo. Lúa từ người nông dân sẽ bán cho các thương lái, các thương lái này sẽ thông qua các nhà máy xát để xây gia công cho họ. Sau đó gạo sẽ được các thương lái này phân phối đến các thành viên trong kênh. Người Tiêu Dùng (100 %) Thương Lái Gạo (100%) Doanh Nghiệp Chế Biến (95%) Người Bán Sỉ (86,8 %) Người Bán Lẻ (90,6 %) 95 % 1,3 % 85,5 % 0,2 % 3,5 % 78,1 % 9 % 8,7 % 0,5 % Hình 10: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp (Nguồn: tự điều tra) Trong hệ thống phân phối gạo tại Đồng Tháp, các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng phân phối như sau: Chức năng vận chuyển và giao hàng hoá: vận chuyển và giao hàng hoá là một khâu quan trọng trong việc đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng. Hiên nay, hệ thống giao thông tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp được nâng lên, hệ thống đường xá đến tận các xã. Bên cạnh đó, Đồng Tháp là tỉnh nằm ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long nên hệ thống sông ngòi dày đặc. Điều này, giúp việc vận chuyển hàng hoá đến công ty được dễ dàng và rút ngắn thời gian trong việc vận chuyển. Mặt khác việc vận chuyển hàng hoá từ công ty đến các doanh nghiệp khác cũng dễ dàng hơn. Chức năng cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng: cung cấp tín dụng là việc khá phổ biến trong kinh doanh. Tùy theo uy tính của từng công ty mà mức tín dụng khác nhau. Và tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi đơn vị mà thời gian thu tiền cũng khác nhau. Tuy nhiên, thời gian thu hồi tiền hàng càng nhanh là càng tốt vì đơn vị sẽ sớm quay vòng được đồng vốn. Chức năng bán hàng và giúp đỡ bán hàng: mục đích chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là mang lại lợi nhuận cho công ty. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được một lượng hàng hoá nhất định. Vì vậy, chức năng bán hàng là rất quan trọng. Vậy các doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo tại tỉnh Đồng Tháp cần có chính sách bán hàng hợp lý, cần quan tâm hơn đến các bạn hàng và khách hàng của mình để việc bán hàng được diễn ra thuận lợi nhất. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng: nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng. Vì vậy việc phân chia, phân cấp các mặt hàng nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng đó. Thực hiện được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được các đối tượng khách khác nhau. Chức năng tồn trữ lưu kho: tồn trữ lưu kho vừa có mặt tốt vừa có mặt xấu. Vậy tồn trữ như thế nào để đạt được hiệu quả nhất trong kinh doanh. Đây là vấn đề cần được xem xét cẩn thận. Tuỳ theo lượng hàng hoá bán ra cụ thể và dự báo thị trường trong thời gian tới mà các doanh nghiệp có chính sách tồn kho hợp lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ làm giảm áp lực trong việc tìm nguồn nguyên liệu cho đơn vị khi thị trường nguyên liệu đang gặp khó khăn và biến động mạnh về giá cả. Hơn nữa việc đáp ứng kịp thời lượng hàng hoá cho khách hàng sẽ nâng cao uy tính của đơn vị trong kinh doanh. Chức năng tiếp cận người mua, thông tin bán hàng: đây là khâu quan trọng quyết định lượng hàng hoá bán ra của các đơn vị kinh doanh. Khi đã xác định đúng được đối tượng mua hàng của đơn vị, chúng ta sẽ tiếp xúc khách hàng cung cấp những thông tin về các mặt hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn: việc này giúp doanh nghiệp quản lý tốt hơn lượng hàng hoá tiêu thụ và làm nhiệm vụ đối với Nhà nước. Vậy trong hệ thống phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp các thành viên tham gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng như vận chuyển và giao hàng hoá. Công việc này được th