Luận văn Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại công ty du lịch Đường sắt

thu của Trung Tâm là tốt, trên biểu ta thấy các loại doanh thu của Trung Tâm đều tăng so với năm trước từ 8,2% đến 71,5% đặc biệt là doanh thu từ mảng du lịch quốc tế Outbound tăng 71,5 % tương ứng với số tiền là 8325 tr.đ so với cùng kì năm trước. Những kết quả đó cho thấy đây là mảng du lịch sôi động đem lại doanh thu chủ yếu cho trung tâm . Trung Tâm cần phát huy hơn nữa thế mạnh của mảng du lịch này bằng các hoạt động Marketing có hiệu quả đến khách hàng. Ngoài việc doanh thu từ du lịch Outbound tăng, doanh thu từ Inbound và nội địa cũng tăng với số lượng đáng kể. Tuy tỉ trọng có giảm nhưng không gây ảnh hưởng nhiều đến kết cấu doanh thu mà trái lại nó góp phần làm tăng doanh thu của Outbound phù hợp với chủ trương của Trung Tâm . *Tổng chi phí và các loại thuế nộp ngân sách nhà nước Tổng chi phí năm 2003 so với năm 2002 tăng 48,95% tương ứng với 8123 tr.đ chứng tỏ Trung Tâm đã mở rộng qui mô kinh doanh điều đó thúc đẩy doanh thu tăng nhanh. Tỉ suất chi phí giảm điều đó đồng nghĩa với việc Trung Tâm đã tiết kiệm được chi phí . *Lợi nhuận Nhìn vào biểu ta thấy với mức lợi nhuận năm 2003 là 4,72% trên tổng doanh thu còn năm 2002 là 5,71% điều đó cho thấy tỉ suất lợi nhuận có giảm vì Trung Tâm chấp nhận lãi ít hơn để thu hút khách hàng mang lại lợi ích lâu dài cho Trung Tâm. Mặt khác, khi nhìn vào các con số thì ta lại thấy tổng mức lợi nhuận năm 2003 so với 2002 tăng 23,58% tương ứng với 249 tr.đ vì vậy Trung Tâm đã chứng tỏ được công việc kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung kết quả kinh doanh của Trung Tâm khá hiệu quả, trong những năm tới Trung Tâm cần có những biện pháp cụ thể hơn nữa nhằm không ngừng nâng cao kết quả kinh doanh của Trung Tâm. Bảng 2.3.Lao động tiền lương của Trung Tâm Các chỉ tiêu Đ.vị tính 2002 2003 So sánh ± % 1.Tổng doanh thu Tr.đ 18498 27652 9254 40,49 2.Tổng số lao động Người 25 30 5 20 3.NSLĐ bình quân Tr.đ/người 39,92 921,73 181,81 24,57 4.Tổng quỹ tiền lương Tr.đ 32,5 45 12,5 38,46 5.Tiền lương bình quân Tr.đ 1,3 1,5 0,2 15,38 (Nguồn trích trong báo cáo tổng kết năm 2003) Qua bảng ta thấy : Về nhân lực có tăng đôi chút là vì Trung Tâm muốn mở rộng phạm vi kinh doanh. Nhưng điều đó không làm ảnh hưởng đến năng suất lao động bình quân mà trái lại, năng suất năm 2003 tăng 24,57% so với năm 2002. Điều đó đã góp phần làm tăng doanh thu và tăng quỹ lương lên 38,46% kéo theo đó là tiền lương bình quân nhân viên cũng tăng lên. Tuy tỷ lệ tăng chưa nhiều nhưng đã phần nào chứng tỏ đã quan tâm đến việc nâng cao đời sống nhân viên và kích thích họ làm việc để có thu nhập cao hơn nữa. Tóm lại với tổng số lao động tăng, năng suất lao động tăng là động lực chính để tăng doanh thu nhờ đó mà tổng quỹ lương tăng, đời sống nhân viên được cải thiện. Đó là lý do đúng đắn gắn chặt người lao động với Trung Tâm tạo nền móng vững chắc để nâng cao vị thế của Trung Tâm trên thị trường. 3. Thực trạng chiến lược kinh doanh của Trung tâm du lịch Việt Nam Rail Tour. 3.1. Các căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh của Trung Tâm. 1.1 Căn cứ vào đặc điểm thị trường nguồn khách của Trung Tâm. Nguồn khách luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Nó cho phép doanh nghiệp xác định thị trường của mình ở đâu? Hay nói cách khác, nguồn khách giúp dianh nghiệp trả lời câu hỏi sản xuất ra hàng hoá dịch vụ để bán cho ai? Họ từ đâu tới? Đi theo con đường nào? Thị hiếu tiêu dùng dịch vụ của họ như thế nào? Từ đó, doanh nghiệp có thể phân loại khách theo các tiêu thức khác nhau để đáp ứng sản phẩm dịch vụ phù hợp. Đối với Trung Tâm dịch vụ Viet Nam Rail Tour, hoạt động chủ yếu là lữ hành. Chính vì vậy khách hàng mà Trung Tâm quan tâm đó là khách nước ngoài vào Việt Nam (Inbound), khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài (outbound) và khách đi du lịch trong nước (nội địa). Trong hơn hai năm qua, thị trường khách quốc tế của trung tâm chủ yếu là khách đến từ khu vực Đông Nam á như : Thái Lan, Malaixia, Sigapore,....khách Trung Quốc, Việt kiều Mỹ và một số đến từ Hàn Quốc, Pháp, Mỹ, Australia...Tuy nhiên số lượng khách này không đáng kể. Họ đến Vịêt Nam với nhiều mục đích khách nhau: Thăm quan, thăm thân, giải trí, nghỉ dưỡng,... Riêng đối với khách đến từ Pháp nét đặc trưng của họ là thường quan tâm đến loại hình du lịch văn hoá. Họ muốn tìm hiểu nền văn hoá Việt Nam trên mọi miền khác nhau như : Văn Miếu-Quốc Tử Giám, Cố Đô Huế ..., các làng nghề truyền thống, các kiến trúc đền, chùa, miếu, đình... Chính vì vậy để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả Trung Tâm đã tiến hành phân loại mảng thị trường này theo tiêu thức : Phân loại dựa theo quốc tịch và theo khu vực địa lý. Do đặc điểm tiêu dùng, thói quen, sở thích... của khách hàng trong cùng một quốc gia hoặc trong cùng một khu vực là tương đối giống nhau nên việc phân chia này tạo thuận lợi cho quá trình phục vụ khách. Cũng từ đó làm cơ sở định vị, triển khai các chiến lược và chính sách mới hướng vào những khách hàng trọng tâm nhất, tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn. Ngày nay, nhu cầu đi du lịch ngày càng có xu hướng gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thời điểm mùa vụ thường tập trung vào các tháng hè, vào các dịp diễn ra các hội chợ, triển lãm, quốc khánh, lễ hội... Để đáp ứng nhu cầu của khách ra nước ngoài và khai thác triệt để thị trường khách hàng tiềm năng, Trung Tâm tập trung vào các đoạn thị trường chính sau: - Thị trường khách là các công ty trên địa bàn Hà Nội hoặc có trụ sở giao dịch, chi nhánh, văn phòng đại diện tại Hà Nội. Đây là thị trường khách được Trung Tâm đặc biệt quan tâm vì ngoài khả năng chi trả cao khi tham gia chương trình họ thường đi với số lượng đông. - Thị trường khách có thu nhập cao: Bao gồm một bộ phận người Việt Nam có mức thu nhập cao, thường là các cán bộ cấp cao của các cơ quan, văn phòng chính phủ... Đặc điểm của thị trường khách này là khả năng thanh toán cao, đặc biệt chú trọng đến chất lượng dịch vụ và phục vụ. Hiện nay, quy mô thị trường này không lớn nhưng trong tương lai sẽ trở thành khách hàng thường xuyên của Trung Tâm. - Thị trường khách có thu nhập khá và trung bình : Đa số là các cán bộ, nhân viên văn phòng của các công ty trong thành phố, các thương gia.... Với việc phân chia đoạn thị trường như trên, Trung Tâm đã từng bước nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ. Đối với thị trường nội địa, Trung Tâm xác định đây cũng là thị trường có nhiều tiềm năng và nhiều cơ hội để khai thác và phát triển thị trường này. Hiện nay, Trung Tâm đã xây dựng một hệ thống Tour du lịch nội địa với hơn 20 chương trình và hơn 10 chương trình Xuyên Việt với các mức giá khác nhau phục vụ khách du lịch trong nước. 1.2 Căn cứ vào đối tác kinh doanh của trung tâm (hãng hàng không, khách sạn, đại lý vé máy bay, dịch vụ xe ô tô...) Với hãng hàng không: Trung Tâm quan hệ tốt với tất cả các hãng, tập trung ủng hộ mạnh vào các hãng hàng không có lợi cho mảng kinh doanh của công ty. Chẳng hạn như hãng hàng không Viet Nam Airline và Thailand có các chuyến bay với giá vé phù hợp rất thích hợp cho tour du lịch Thailand. Đồng thời Trung Tâm cũng kết hợp với Viet Nam Airline vừa làm đại lý bán vé máy bay cho hãng hưởng hoa hồng vừa thuận tiện cho việc mua vé phục vụ hành khách của Trung Tâm. Không chỉ với hãng hàng không Viet Nam Airline mà tất cả các hãng trong nước và ngoài nước Trung Tâm đều thiết lập và duy trì được mối quan hệ tốt nhờ đó đã mà đã nhận được rất nhiều sự ưu đãi về giá vé máy bay từ các hãng Hàng không đó. Trung Tâm có mối quan hệ với ngành Đường Sắt, các Công ty vận tải trong nước nhằm phục vụ nhu cầu đi lại của khách trong quá trình thăm quan tại Việt Nam. Hệ thống khách sạn và các cơ sở kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ cho nhu cầu của khách trong quá trình đi du lịch: Trung Tâm đã có quan hệ với nhiều khách sạn trải dài từ Bắc vào Nam với đủ các thứ hạng từ 1* đến 5* trong đó bao gồm cả khách sạn trực thuộc công ty và các khách sạn ngoài công ty. Bưu chính viễn thông: Cũng là một trong những đối tác quan trọng trong việc giúp Trung Tâm truyền tải các thông tin về hoạt động của Trung Tâm tới khách hàng như điện thoại, fax, telex, email .... giúp Trung Tâm nhận được những phản hồi từ khách hàng nhanh nhất từ đó trả lời khách một cách tốt nhất. Ngoài ra còn có tác dụng trong việc cung cấp các dịch vụ chuyển phát nhanh các bưu phẩm, hoa, quà tặng cho khách hàng. Ngoài mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước Trung Tâm đã thiết lập được mối quan hệ với rất nhiều đối tác ở nước ngoài trong việc cung cấp các dịch vụ du lịch và trao đổi khách. Trung Tâm vừa đóng vai trò là đơn vị gửi khách vừa là đơn vị nhận khách đối với các đối tác nước ngoài. 1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh của trung tâm: Khoảng mấy năm trở lại đây việc kinh doanh lữ hành khách mang lại lợi nhuận cao nên nhiều công ty, nhiều tổ chức cá nhân có đủ vốn đều nhảy vào kinh doanh lĩnh vực này. Tính cạnh tranh lại càng trở lên gay gắt. Hơn nữa, đây lại là ngành kinh doanh dịch vụ khác hẳn với các ngành khác là sản phẩm du lịch rất dễ bắt chước và có tính kiểu mốt cao. Nếu chỉ dựa vào uy tín và chất lượng dịch của mình thôi chưa đủ mà còn phải thường xuyên đổi mới sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu của khách hàng. Trong qúa trình xây dựng chiến lược kinh doanh Trung Tâm đã xác định đối thủ canh tranh chính của mình cùng với tiềm lực của họ. Hiện nay có khoảng 130 công ty lữ hành trong đó có 22 công ty lữ hành quỗc tế của nhà nước, 90 doanh nghiệp lữ hành tham gia cạnh tranh trên thị trường khách quỗc tế. Xét về quy mô, chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như uy tín trên thị trường thì VietNam RailTour có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Bởi vì Trung Tâm VietNam RailTour có quy mô tương đối nhỏ, số lượng nhân viên còn ít, tuổi đời còn trẻ (Khoảng hơn 2 năm) trong khi các công ty khác đã được thành lập từ rất lâu, có bề dày kinh nghiệm, có thế mạnh về kinh doanh lữ hành quốc tế và tạo lập được nhiều đoạn thị trường khách như : Công ty du lịch Việt Nam, Công tu du lịch Hà Nội, ViNa Tour, Red Tour, Sai Gon Tourist, Sai Gon Rail Tour. Vì thế công ty cần đẩy mạnh tăng cường hoạt động quảng cáo, tiếp thị tạo ra những sản phẩm nổi trội và khác biệt hơn. Công ty cần chú ý nhiều hơn đến đối thủ cạnh tranh từ đó có các chiến lược, chính sách hợp lý. 2. Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh của trung tâm Phân tích môi trường Xác định mục tiêu Lựa chọn chiến lược Triển khai chiến lược Bước1 : Phân tích môi trường Trong những năm gần đây, môi trường kinh doanh lữ hành có nhiều biến động. Vì vậy, lãnh đạo Trung Tâm cần tiến hành phân tích, dự báo môi trường và những tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động của trung tâm để xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Phân tích môi trường bên ngoài: -Yếu tố kinh tế - chính trị : Có sự ảnh hưởng vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của trung tâm. Những năm gần đây nền kinh tế nước ta tăng trưởng với tốc độ khá cao, cùng với sự tăng trưởng đó thu nhập bình quân đầu người cũng tăng kéo theo nhu cầu tiêu dùng du lịch cũng tăng sẽ là điều kiện hết sức thuận lợi trong việc thu hút khách của trung tâm. Lạm phát được kiểm soát, các chính sách kinh tế vĩ mô được vận hành ngày càng có hiệu quả nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển, tạo sự an tâm trong dân chúng, họ sẽ dành nhiều thời gian và tiền bạc cho du lịch. Đó cũng là một yếu tố thuận lợi. Nước ta có một chế độ chính trị ổn định, đường lối chính trị rõ ràng cởi mở. Và trong mấy năm vừa qua Việt Nam được đánh giá là điểm đến an ninh, an toàn, thân thiện và hấp dẫn trong khu vực cũng như trên thế giới. Hiện nay, Việt Nam có quan hệ ngoại giao với trên 160 quốc gia, là thành viên chính thức của nhiều tổ chức trên thế giới : ASEAN, APEC. Du lịch Việt Nam cũng có quan hệ với nhiêu hiệp hội như : PAJA, WTO, ASEANTA,....Gần đây nhất hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký vào đầu năm 2001 có 5 lĩnh vực trong đó có thương mại dịch vụ. Đây quả là một tin đáng mừng cho ngành du lịch. Việt Nam đã ký 13 hiệp định hợp tác du lịch với các nước, là thị trường du lịch trọng điểm, là đầu mối giao lưu quốc tê, có quan hệ bạn hàng với 800 hãng của hơn 50 nước và vùng lãnh thổ. Chính những lý do trên làm cho thủ tục xuất nhập cảnh của Việt Nam đơn giản hơn. Từ đó sẽ thu hút được nhiều khách quốc tế vào Việt Nam hơn. -Yếu tố văn hóa - xã hội : Việt Nam có nền văn hoá truyền thống lâu đời đậm đà bản sắc dân tộc, con người Việt Nam mến khách. Việt Nam có nguồn tài nguyên nhân văn phong phú, đặc biệt là loại hình văn hoá vật thể : chùa, chiền, miếu mạo .... và di sản văn hoá phi vật thể như các lễ hội đang là sản phẩm du lịch hết sức hấp dẫn đối du khách trên toàn thế giới. Các chương trình hành động quốc gia vể du lịch được triển khai toàn diện mạnh mẽ trên phạm vi cả nước. Các sự kiện du lịch được tổ chức liên tục xuyên suốt trên khắp mọi miền đất nước như: năm du lịch Hạ Long 2003, 100 năm Sa Pa, 110 năm Đà Lạt, lễ hội Quảng Nam - hành trình di sản , lễ hội du lịch Hội An, 50 năm chiến thắng Điện Biên Phủ, Liên hoan du lịch đồng bằng Sông Cửu Long.... tạo ấn tượng về đều khắp và sự lớn mạnh về quy mô của ngành du lịch. - Các yếu tố tự nhiên : Việt Nam có nguồn lực về tài nguyên thiên nhiên thật phong phú, nhiều danh lam thắng cảnh, nhiều hang động nổi tiếng, nhiều cảnh quan hùng vĩ, nhiều di sản văn hóa thế giới đã được UNESCO công nhận như Vịnh Hạ Long, Cố đô Huế, Phố cổ Hội An, Thành địa Mỹ Sơn. Và gần đây nhất là động Phong Nha - Kẻ Bàng (Quảng Bình) được mệnh danh là Đông Dương đệ nhất động được vinh dự đón nhận di sản thiên nhiên thế giới. Khí hậu Việt Nam nhiệt đới gió mùa ấm áp, rất thích hợp cho các loại hình du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ núi, nghỉ biển hay du lịch mạo hiểm... Đây là lợi thế mà thiên nhiên đã ban tặng cho đất nước Việt Nam chúng ta. Điều này tác động thuận lợi đến trung tâm. Trung tâm cần phải biết tận dụng để phát huy thế mạnh cũng như uy tín của mình để thu hút khách du lịch nhiều hơn nữa. - Yếu tố công nghệ + kỹ thuật : Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, kinh doanh du lịch chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố công nghệ kỹ thuật không chỉ trong phạm vi quốc gia mà trong phạm vi khu vực và thế giới. Nắm bắt được xu thế đó, trung tâm đã tiến hành cải tiến các trang thiết bị, đầu tư về sử dụng công nghệ mới, cơ sở hạ tầng phục vụ cho du lịch nhằm tạo ra những sản phẩm du lịch độc đáo có sức hấp dẫn đối với du khách. Nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ thông tin đối với các hoạt động du lịch, tổng cục du lịch đã thành lập Trung Tâm công nghệ thông tin du lịch ngày 11/08/1995 và Trung Tâm này đã cho ra đời sản phẩm thông tin “ VietNam Travel” nhằm giới thiệu tiềm năng du lịch Việt Nam với bạn bè thế giới. Sản phẩm này đã được giới thiệu tại hội chợ du lịch quốc tế VITFA/1995, Hội chợ Computer World Expro 96, Hội thảo SAM(1996) và một số nước như Mỹ, Canada, Australia, Singapore, Ireland, Nhật Bản... Qua đó sẽ có nhiều du khách biết đến đất nước và con người Việt Nam và họ sẽ đến để khám phá và tìm hiểu về mảnh đất giàu tiềm năng này. Bước 2 : Xác định mục tiêu Để đảm bảo xây dựng một chiến lược kinh doanh có tính khả thi cao, Trung Tâm đã tiến hành xác định hệ thống mục tiêu chiến lược từ đó đề ra mục tiêu cụ thể và lập kế hoạch nguồn lực nhằm thực hiện những mục tiêu chiến lược đó. Dưới đây là chức năng và nhiệm vụ của trung tâm du lịch VietNam RailTour: Chức năng, nhiệm vụ Mục tiêu, chiến lược Mục tiêu ngắn hạn - Xây dựng và bán các chương trình Tuor trọn gói nhằm thu hút khách quốc tế đến Việt Nam; Tổ chức cho người Việt Nam,người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa -Tiếp tục phát huy thế mạnh của du lịch đường sắt với phương châm: “ Uy tín chất lượng”, “ Giá cả hợp lý” - Tăng cường các mối quan hệ với khách hàng cũ, tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng mới -Duy trì tăng trưởng lợi nhuận - Phấn đấu về mức tăng trưởng khách quốc tế. Tập trung khai thác mở rộng thị trường Châu á-Thái Bình Dương, khu vực Tây Bắc Âu và Đông Âu; Bắc Mỹ - Phấn đấu về mức tăng trưởng du lịch out-boundvà nội địa - Nâng cao vị thế cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, giá cả,quảng cáo - Tăng doanh thu và nộp ngân sách từ 7-10% - Tăng 10% về khách Inbound và nội địa - Tập trung đầu tư khai thác thi trường khách trong khu vực Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Pháp... - Phấn đấu hạ giá thành và giá Tuor du lịch Tăng cường quảng cáo trên mạng Internet, quảng cáo bằng ấn phẩm tập gấp,tờ rơi, tham gia hội chợ du lịch - Nghiên cứu xây dựng Tuor du lịch mới, hấp dẫn,đặc sắc - Không ngừng năng cao chất lượng dịch vụ ở tất cả các khâu. Bước 3: Lựa chọn chiến lược Trên cơ sở của các phân tích đã thực hiện Trung Tâm đưa ra quyết định tập trung vào các yếu tố sản phẩm và thị trường. Tuy vậy để có được một chiến lược có tính khả thi cao Trung Tâm chưa đưa ra được các tiưu chuẩn để thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh dựa trên những tiêu chí nhất định nên nhiều khi không đạt được mục tiêu như kế hoạch. Bước 4: Triển khai chiến lược - Bước soát xét lại các mục tiêu, điều kiện môi trường và chiến lược kinh doanh: Trong quá trình triển khai chiến lược hàng năm Trung Tâm đã có báo cáo phân tích, tổng kết về kết quả hoạt động kinh doanh và dự báo khó khăn, thuận lợi trong năm tới để đề ra mục tiêu và chính sách cụ thể. - Bước đánh gía, điều chỉnh và đảm bảo các nguồn lực : Bước này đảm bảo cho Trung Tâm cả về nguồn tài lực lẫn nhân lực trong việc thực hiện chiến lược. Trung Tâm đã đảm bảo đầy đủ nguồn tài lực cho hoạt động sản xuất nhưng còn phải điều chỉnh nguồn vốn dành cho hoạt động marketing để hoạt động marketing có hiệu quả. Bên cạnh đó Trung Tâm đã chú ý tới việc đảm bảo nguồn nhân lực thể hiện qua việc tuyển chọn bổ sung những nhân viên có trình độ chuyên môn cao vào những bộ phận thiếu nhân lực để thực hiện mục tiêu, tổ chức những lớp học nâng cao trình độ cho nhân viên để họ có thể hoàn thành nhiệm vụ được giao. -Bước xác định cơ cấu tổ chức, thực hiện chiến lược : Được Trung Tâm tổ chức theo chức năng nhiệm vụ nghĩa là tổ chức được chia làm các phòng ban chuyên trách về các lĩnh vực chức năng khác nhau. Kiểu cơ cấu này đem lại hiệu quả tác nghiệp cao, phát huy được êu điểm của việc chuyên môn hoá, chú trọng đến tiêu chuẩn nghề nghiệp và tư cách nhân viên. 3.Các loại chiến lược kinh doanh của Trung Tâm 3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu trong chiến lược này của Trung Tâm là tìm cách tăng trưởng thị phần và thị trường hiện tại với sản phẩm hiện có của mình. Do đó trung Tâm tập trung khai thác thị trường khách Trung Quốc, Pháp, Nhật Bản và một số nước Châu Âu bằng những lỗ lực quảng cáo và hoạt động marketing. Trong chiến lược này, Trung Tâm chưa đưa ra được nhiều phương án nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh để chiếm được nhiều thị phần hơn. Mặt khác, công tác marketing hỗ trợ trong chiến lược này còn hạn hẹp , hầu như mới chỉ dừng lại ở việc điều chỉnh giá cả một số tour du lịch. 3.2 Chiến lược phát triển thị trường Trong chiến lược này Trung Tâm tìm kiếm thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện có. Mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường sang các nước như Mỹ, Pháp , Hàn Quốc và một số nước ở Châu Âu. Trung Tâm đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với nhiều bạn hàng trong nước và quốc tế. Ngoài ra, Trung Tâm còn phát triển thị trường bằng cách tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm hoặc tìm kiếm đối tượng khách hàng mục tiêu mới 3.3 Chiến lược hạ thấp chi phí Chiến lược này được Trung Tâm sử dụng khi mà sản phẩm du lịch đang trong giai đoạn suy thoái. Cùng với việc loại bỏ các dịch vụ yếu kém thì hạ giá, giảm chi phí để thu hồi phần nào vốn bỏ ra, đồng thời có những thay thế để tái vòng đời sản phẩm. Với việc sử dụng chiến lược này, cộng với việc nắm bắt nhanh nhạy các thời cơ nên trong năm qua Trung Tâm đã đón được nhiều nhất lượng khách Thái Lan vào Việt Nam và vẫn duy trì tương đối được lượng khách từ các thị trường khác. 3.4 Chiến lược cùng chính sách marketing mix a.Chiến lược sản phẩm Đây là một trong những chính sách quyết định trong chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing của trung tâm.Bởi vì chính sách này sẽ giúp trung tâm đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Chẳng hạn: Đối với du lịch quốc tế outbuond: Trong thời gian qua trung tâm đẫ đưa ra các sản phẩm trọn gói cho khách du lịch với nhiều chươnh trình phong phú ,đa dạng , hấp dẫn ở các tuyến điểm nổi tiếng Danh mục các chương trình du lịch ra nước ngoài của trung tâm: STT Chương trình Số ngày Giá(USD) 1 Bắc Kinh –Thượng Hải 7N-6Đ 499 2 Bắc Kinh-Thượng Hải –Hàng Châu 8N-7Đ 669 3 Bắc Kinh-Thượng Hải Quảng Châu- Thẩm Quyến 8N-7Đ 649 4 Hồng Kông –Thẩm Quyến-Quảng Châu 5N-4Đ 499 5 Hồng Kông –Bắc Kinh –Thượng Hải –Thẩm Quyến-Quảng Châu 10N-9Đ 769 6 Nam Ninh –Bắc Kinh –Thượng Hải 10N-9Đ 419 7 Côn Minh -Đại Lý –Lệ Giang 10N-9Đ 269 8 Bangkok –Pattaya 5N-4Đ 309 9 Malaysia-Singapore-Singapore 9N-8Đ 699 10 Italia-Thuỵ Sỹ-Đức-Pháp-Bỉ –Hà Lan 16N-15Đ 2899 11 Đức-Pháp –Bỉ –Hà Lan 11N-10Đ 2399 12 Matxcova-Saint Peterburg 10N-9Đ 1699 13 Dubai-Ai Cập 7N-6Đ 1599 Theo bảng thống kê trên ta thấy du lịch Trung Quốc được trung tâm khai thác khá mạnh với hơn 7/14 chương trình. Lợi thế của các chương trình này là giá cả phù hợp với sự chi trả của phần đông dân cư, phương tiện vận chuyển bằng tàu hoả có thể được coi là điểm mạnh của trung tâm vì ngay cả trong thời điểm mùa vụ du lịch vẫn có thể đáp ứng một cách kịp thời mà không sợ bị ép giá từ phía nhà cung cấp. Khách du lich lựa chọn tour du lịch chọn tour du lịch Trung Quốc một phần có thể do sự gần gũi về bản sắc dân tộc, khoảng cách địa lý cũng như sự ưa thích mua sắm hàng hoá phần nữa là do Trung quốc có rất nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng như: Vạn Lý Trường Thành ,Ngọ Môn Quan ,Quảng trường Thiên An Môn... Ngoài ra ,trung tâm cũng chú ý khai thác các tour đi các nước ASEAN và xa hơn nữa là Châu Âu .Nhưng những chương này mới chỉ tập trung phục vụ cho đối tượng khách công vụ kết hợp công tác với đi du lịch Bên cạch đó trung tâm luôn chú trọng đến việc thay đổi lộ trình thường xuyên để làm phong phú thêm sản phẩm .Đặc biệt vào các dịp lễ,quốc khánh thường có những đợt khuyến mại lớn giảm giá đặc biệt. Chẳng hạn dưới đây là mức giá bán trong dịp 30/4-1/5 của một số tour tuyến mà trung tâm đã thực hiện: STT Chương trình Số ngày Giá bán công bố(USD) Giảm giá đại lý 1 Bắc Kinh –Thượng Hải 7N-6Đ 459 USD10-12 2 Bắc Kinh-Thượng Hải 6N-5Đ 439 USD10-12 3 Côn Minh-Alư –Thạch Lâm 7N-6Đ 185 USD5-7 4 Nam Ninh –Bắc Hải 4N-3Đ 149 USD10 5 Nam Ninh –Quế Lâm 5N-4Đ 199 USD10 6 Bangkok-Chiengmai 6N-5Đ 339 USD10 7 Malaysia- singapore 7N-6Đ 454 USD10 (Nguồn : Trung tâm du lich Việt Nam Rail Tour) Đây là sự nỗ lực lớn của mỗi thành viên cũng như của ban giám đốc trung tâm b.Chính sách giá cả Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó quyết định tới việc mua sản phẩm của khách hàng.Mục tiêu của chính sách giá là làm thế nào để đạt được khồi lượng bán tối đa .doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất.Nắm bắt được tâm lý của người Việt Nam ,trung tâm đã đưa ra những mức giá phù hợp với từng đối tượng khách làm cho họ thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ. Giá của chương trình du lịch được trung tâm tính theo công thức sau: G = Z + LCT + Ho + T Trong đó: G:Giá trọn gói Z:Giá thành gồm vận chuyển ,lưu trú LCT:Lợi nhuận thu được Ho: Hoa hồng dành cho đối tác T: Thuế c. Chính sách phân phối Để tiếp cận với các đối tượng khách du lịch đặc biệt là khách du lịch quốc tế,trung tâm đã mở một số văn phòng đại diện ở nước ngoài như :Thailand, Malaysia..,hợp tác với nhiều đối tác kinh doanh lữ hành trong nước và quốc tế nhằm phân phối sản phẩm thuận lợi tới tay khách du lịch Hiện nay, trung tâm có 2 hình thức phân phối : trực tiếp và gián tiếp -Đối với khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài : Trung tâm áp dụng hình thức phân phối trực tiếp: Marketing trực tiếp , phát tờ rơi,fax, e-mail, gửi thư, gọi điện. Đối tượng khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận -Đối với khách nước ngoài đến du lịch Việt Nam : Trung tâm sử dụng cả 2 kênh phân phối vì đối tượng khách của trung tâm rất phong phú và đa dạng d. Chính sáh xúc tiến quảng cáo. Là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing. Mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau, giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Đối với trung tân du lịch Viet Nam Rail Tour hoạt động này thể hiện ở các hình thức: - In tập gấp nquảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng Việt, trong đó cung cấp cho khách du lịch các thông tin về đất nước con người Việt Nam; về các hoạt động của trung tâm và các chương trình du lịc do trung tâm xây dựng. - Đặt pano, áp phích biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in các biểu tượng trên mũ, áo tặng cho khách. - Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như : Báo chí (Báo Hà Nội mới, Báo Nhân dân, Du lịch ...), đài phát thanh, Internet - Trung tâm cũng tham gia vào một số hội chợ