Luận văn Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại tập đoàn cổ phần công nghệ T - Tech chi nhánh Đà Nẵng

đã có sự tăng đáng kể, cho thấy công ty đã mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh, đòi hỏi số lượng lao động nhiều hơn trước. Về cơ cấu lao động cho thấy phần lớn lao động trong Công ty có trình độ thấp. Tuy nhiên do đặc thù của Công ty là sản xuất và buôn bán các mặt hàng công nghệ và máy móc đặc thù, cần số lượng lớn công nhân lành nghề nên cần các lao động thủ công. Về cơ cấu lao động theo tính chất công việc ta thấy tỷ trọng lao động sản xuất trực tiếp là khá lớn. Số lượng lao động chuyên môn nghiệp vụ năm 2012 là 23 người và tăng lên 26 người năm 2013 tương ứng với tăng 13,04% chứng tỏ công ty đã chú trọng đến việc nâng cao tay nghề, phát triển nguồn lực nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. 2.2. Thực trạng chính sách sản phẩm của Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T- Tech chi nhánh Đà Nẵng 2.2.1. Đặc điểm thị trường mục tiêu của Tập đoàn cổ phần Công nghệ T-tech chi nhánh Đà Nẵng Cơ cấu khách hàng của Tập đoàn cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng được điều tra trong 2 năm 2011- 2012. Bảng 2.3: Cơ cấu khách hàng của Công ty qua 2 năm 2012-2013 (ĐVT: %) Nhóm khách hàng Năm 2011 Năm 2013 Tổ chức, doanh nghiệp lớn 56,75 57,27 Công nhân 12,58 12,83 Cán bộ viên chức 23,42 23,56 Nhóm khác 7,25 6,34 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy: Đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp chiếm tỷ phần lớn trong cơ cấu khách hàng của Công ty. Vì các sản phẩm đặc thù, và có tính thương mại cũng như là sản phẩm thiên về sản xuất. Họ là nhóm khách hàng chủ chốt cho sự ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 54 hoạt động và phát triển cũng như doanh thu bán hàng của Công ty. Năm 2012 chiếm tỷ trọng là 56,75% trong tổng số khách hàng của Công ty và tăng lên 57,27% vào năm 2013. Chứng tỏ Công ty đã có những chính sách phù hợp với các mục tiêu tăng trưởng của mình, giữ chân các khách hàng và mở rộng thêm các đối tượng khách hàng mục tiêu khác. Đối tương khách hàng là Cán bộ viên chức chiếm 23,4% vào năm 2012 và tăng lên 23,56% vào năm 2013. Họ là các đối tượng sử dụng nhiều thiết bị văn phòng phẩm, thiết bị thí nghiệm, máy chiếu, máy in..Vì vậy, Công ty cần chú trọng nhiều đến việc chăm sóc và phát triển đến nhóm khách hàng này. Đối tượng khách hàng là Công nhân, sử dụng những sản phẩm đặc thù phục vụ cho công việc của mình như khai khoáng, xây dựng.. Đối tượng này chiếm 12,58% thị phần năm 2012 và tăng lên 12,85% vào năm 2013. Còn lại là nhóm khác với thị phần là 7,25% năm 2012 và giảm xuống còn 6,34% vào năm 2013. Vì năm 2013 Công ty chú trọng phát triển và giữ chân các đối tượng khách hàng cũ. Thêm vào đó việc Công ty có các chính sách nhằm xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và tập trung phát triển vào các đối tượng này. Điều này dẫn đến việc tăng tỷ trọng ở các nhóm khách hàng cụ thể khác và giảm tỷ trọng của nhóm khách hàng không cụ thể. Thị trường mục tiêu luôn được xem là trung tâm của mọi hoạt động kinh tế, nếu không có thị trường thì không có doanh nghiệp. Thị trường là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào và đón nhận đầu ra của doanh nghiệp cho nên việc xây dựng chính sách thị trường đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Thị trường tiêu thị sản phẩm của Chi nhánh T-Tech Đà Nẵng chủ yếu là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. 2.2.2. Xác định kích thước tập hợp sản phẩm của Công ty Kích thước tập hợp sản phẩm được xác định dựa theo 4 thông số sau: - Chiều rộng (Width) của sản phẩm: Do Tập đoàn cổ phần công nghệ T- Tech là một doanh nghiệp lớn và phát triển nên có số lượng sản phẩm kinh doanh phong phú đa dạng với nhiều chủng loại sản phẩm. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 55 Tập đoàn cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng kinh doanh những mặt hàng chủ lực tương đối là đa dạng, và chủ yếu là các loại sau: - Thiết bị kiểm định và thí nghiệm xây dựng. - Thiết bị giáo dục dạy nghề. - Lò đốt rác thải sinh hoạt. - Biển quảng cáo Led, đèn Led. - Bộ lưu điện. - Thiết bị phát thanh truyền hình. - Thiết bị hoá sinh- y tế- môi trường. - Thiết bị cơ khí chế tạo - Thiết bị công nghiệp nặng - Các loại sản phẩm khác. - Chiều dài (Length) của sản phẩm :Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, được tập hợp theo từng loại sản phẩm khác nhau. Trong các loại sản phẩm thì Công ty có số lượng mặt hàng tương ứng với từng chủng loại sản phẩm khá là đa dạng và phong phú. Bao gồm các mặt hàng như: - Thiết bị kiểm định và thí nghiệm xây dựng có 14 sản phẩm khác nhau như: Máy đầm Marshall tự động, thân khuôn Marshall, bộ thí nghiệm nén dập. - Thiết bị giáo dục, dạy nghề có khoảng 11 sản phẩm như: Hệ thống cung cấp nhiên liệu, mô hình hệ thống điện thân xe, Modul thực hành vi xử lý.. - Lò đốt rác có 2 sản phẩm.. - Biển quảng cáo Led- Đèn Led có khoảng 10 sản phẩm như: Led cụm, Led đúc. Led đơn 5mm. - Bộ lưu điện có 3 sản phẩm như: T-tech T1000, Online hf ups, Bộ lưu điện tích hợp acquy T-Tech T4000. - Thiết bị phát thanh truyền hình có 15 sản phẩm cùng chủng loại như: Thiết bị âm thanh, dataviseo, máy quay, máy thu thanh, cụm thu thanh. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 56 - Thiết bị công nghiệp nặng chiếm số lượng tương đối khá lớn, là sản phẩm chủ lực đóng góp doanh thu cho công ty. Số lượng hàng nhiều, giá cả cao và cần thiết cho sự phát triển kinh tế của thị trường mục tiêu. Bao gồm các sản phẩm như máy kéo, máy xúc, máy ủi, máy trộn bê tông. Và các sản phẩm cùng chủng loại khác. - Chiều sâu (Depth) của sản phẩm: Với các mặt hàng tương đối đa dạng và phong phú, Công ty cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng có 1 danh mục sản phẩm với chiều sâu tương đối lớn. Cụ thể như trong mặt hàng Thiết bị phát thanh truyền hình. Dựa vào các số liệu thu thập được. Có thể đánh giá danh mục sản phẩm theo chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của Công ty là hết sức đa dạng và phong phú với các chủng loại. Tạo ra cơ sở để hoạch định chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-Tech có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình theo bốn hướng: Doanh nghiệp có thể đưa ra thêm những loại sản phẩm mới để mở rộng danh mục sản phẩm, trong đó những loại sản phẩm mới này lợi dụng được danh tiếng của các loại sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Hay Công ty có thể kéo dài những loại sản phẩm đang có để trở thành một doanh nghiệp có mặt hàng hoàn chỉnh. Hoặc nữa, Công ty có thể bổ sung thêm những mặt hàng khác nhau cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm. Sau cùng Công ty có thể cố gắng giữ tính đồng nhất nhiều hay ít tùy theo họ muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia nhiều lĩnh vực khác nhau. 2.2.3. Quyết định về chủng loại sản phẩm Mỗi Công ty thường có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm khác nhau. Những lựa chọn này tuỳ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng là doanh nghiệp hoạt động lâu trong lĩnh vực sản xuất và mua bán các sản phẩm về công nghệ. Do đó Công ty luôn luôn quan tâm đến các sản phẩm có mức sinh lời cao. Tuy nhiên dù theo đuổi mục tiêu lợi nhuận nào thì Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng cũng phải đối mặt với vấn đề là kéo dài hay loại bỏ sản phẩm theo cách nào? Muốn đưa ra các quyết định đúng đắn về kéo dài hay ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 57 loại bỏ sản phẩm thì Công ty cần phải phân tích doanh số lợi nhuận của từng mặt hàng trong từng chủng loại sản phẩm và khả năng cạnh tranh của các sản phẩm này so với đối thủ cạnh tranh. Đối với việc kéo dài và mở rộng các chiều của sản phẩm: Dựa vào nguồn vốn của mình. Công ty đã có những chính sách nhằm kéo dài và mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Nhập các thiết bị từ nước ngoài, tăng cường sản xuất các mặt hàng Công nghệ mà Công ty có thể sản xuất được, bổ sung danh mục sản phẩm các sản phẩm có các tính năng giống nhau với giá cả khác nhau. Thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng. Đối với việc giảm bớt, loại bỏ sản phẩm: Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T- Tech chi nhánh Đà Nẵng sử dụng các cách sau: - Cải tiến các sản phẩm hiện có bằng cách thay đổi một số danh mục sản phẩm.Ví dụ như các sản phẩm về thiết bị thu phát thì giảm bớt một số các sản phẩm kinh doanh không hiệu quả, lỗi mốt về công nghệ và ko hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại. - Hạ mức giá sản phẩm để tận thu khi các sản phẩm công nghệ có dấu hiệu ko theo kịp công nghệ thế giới, vì mục tiêu mà Công ty hướng đến là lợi nhuận. - Vẫn giữ nguyên mức giá hoặc khi không có sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Công ty có thể xem xét để mua lại các sản phẩm của các nhà cung cấp khác. Cách này được áp dụng khi các sản phẩm đó là sản phẩm đặc thù, ít khách hàng có nhu cầu mua các loại sản phẩm này. 2.2.4. Quyết định về sản phẩm mới Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài đều phải phát triển sản phẩm mới. Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng là công ty chuyên về công nghệ nên việc phát triển sản phẩm mới là quyết định mang tính sống còn đối với Công ty. Vì công nghệ thế giới luôn đổi mới từng thời kỳ. Nếu không nắm bắt được các xu hướng công nghệ để có các sản phẩm mới phù hợp thì Công ty không thể phát triển. Đối với quy trình phát triển sản phẩm mới Tập đoàn Cổ phần công nghệ T- Tech chi nhánh Đà Nẵng tuân theo quy trình chung. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện cũng tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh mà có những biến đổi phù hợp. ĐA ̣I H ỌC KI NH TẾ HU Ế 58 Công nghệ thông tin và máy móc kỹ thuật là những lĩnh vực có những yêu cầu hết sức khắt khe và có sự khác biệt đối với những sản phẩm khác. Do vậy ngoài tiêu chí tạo sản phẩm đáp ứng với các nhu cầu của xã hội tiêu dùng, thì việc “nghiên cứu và phát triển” giữ một vai trò hết sức quan trọng, mang tính sống còn đối với Tập đoàn công nghệ cổ phần T-Tech chi nhánh Đà Nẵng nói riêng và nghành sản xuất công nghệ, máy móc nói chung, nó tạo ra năng lực thực thụ cho Công ty trên thị trường, khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần. Các sản phẩm mới của T-Tech chủ yếu là các sản phẩm được mở rộng theo chiều rộng và chiều ngang. Giúp khách hàng có các lựa chọn đa dạng hơn cho từng loại mặt hàng khác nhau. Các sản phẩm mới theo chủng loại cũng được T-Tech Đà Nẵng cân nhắc và sản xuất cũng như là nhập mới vào để đáp ứng được các nhu cầu tiêu dùng sử dụng sản phẩm của khách hàng. 2.2.4.1. Hình thành ý tưởng. Ý tưởng hình thành về sản phẩm mới trước hết được xuất phát từ: Trước hết là từ nhu cầu của thị trường: hiện nay trên thị trường có các mặt hàng công nghệ, máy móc xây dựng với các kiểu dáng, chất lượng và truyền thông rất chuyên nghiệp. Đặc biệt là mặt hàng công nghệ, giành cho các tầng lớp xã hội khác nhau với các phân tầng khác nhau. Tập đoàn cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng trước đây được biết với thương hiệu là tập đoàn chuyên nhập, sản xuất các mặt hàng công nghệ, máy móc với các kiểu dáng, chất lượng tốt và đa dạng. Tuy nhiên nhu cầu của khách hàng luôn luôn đổi mới và yêu cầu các sản phẩm mang tính hoàn thiện hơn các loại sản phẩm đã có trên thị trường về mẫu mã, công nghệ và hiện đại. Do vậy chiến lược phát triển sản phẩm mới của công ty ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Thứ hai là từ nhu cầu của khách hàng: Qua thăm dò ý kiến của khách hàng, các thông tin từ phía khách hàng, qua các phương tiện thông tin đại chúng . Các ý kiến được thu thập thông qua các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng và qua các chuyên gia phân tích của Công ty qua các năm tại nhiều địa điểm thị trường mục tiêu cũng như là các ý kiến phản hồi ở các địa điểm bán hàng và tiếp nhận ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 59 thông tin sau mua để có thể biết được nhu cầu, ước muốn của khách hàng; từ đó Công ty đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của họ. Ngày nay đời sống càng được nâng cao, công việc chuyên ngành đòi hỏi phải sử dụng các máy móc chuyên dụng thì nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghệ, các máy móc chuyên dụng có chất lượng cao, phức tạp và kiểu dáng đẹp, đẳng cấp-đối với sản phẩm công nghệ lại là nhu cầu cấp thiết. Thứ ba là từ các đối thủ cạnh tranh: Với phương châm “Đổi mới hay là chết” đã được nhiều công ty xem là đúng đắn, là kim chỉ nam hành động. Do vậy mà các công ty luôn tìm hiểu thị trường để kịp đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T- Tech nói chung và Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng nói riêng cũng vậy, sau khi tìm hiểu nhu cầu thị trường, xem xét các điều kiện môi trường và tung ra sản phẩm mới. Từ ba nhu cầu trên, Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng đã hình thành ý tưởng về sản phẩm mới. Tuy nhiên ý tưởng về sản phẩm mới của Công ty cũng có những rào cản nhất định. 2.2.4.2. Sàng lọc ý tưởng. Trong nhiều ý tưởng đưa ra tất nhiên sẽ có những ý tưởng hay và những ý tưởng không hay hoặc là không có tính khả thi với tình hình tài chính hay công nghệ của Công ty..Do vậy phải có quá trình sàng lọc ý tưởng. Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-tech đặc biệt chú trọng đến nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi phải có một sản phẩm mới. Tuy nhiên, ý tưởng về sản phẩm mới của Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-Tech đã được thông qua của bộ phận tài chính, kỹ thuật.đã xem xét khả năng của công ty đáp ứng được về chi phí, tính khả thi cũng như có thể đảm bảo sản phẩm sẽ thành công khi tung ra thị trường. Quá trình sàng lọc về ý tưởng mới cũng đã được quan tâm xem ý tưởng đó có cạnh tranh được với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh hay không. Quá trình chính việc sàng lọc các ý tưởng của tập đoàn Cổ phần Cổ phần công nghệ T-tech chi nhánh Đà Nẵng được thực hiện như sau: - Yêu cầu trình bày ý tưởng: Các ý tưởng được người tìm ra ý tưởng trình bày với cấp trên trực tiếp của họ. Sau đó các ý tưởng được đánh giá, nếu là ý tưởng ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 60 tốt, phù hợp với phương hướng phát triểu của Công ty và có tính thiết thực cao sẽ được phê duyệt trước hội đồng quản trị .Nội dung trình bày phải nói lên được ý tưởng sản phẩm, thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, ước tính mức giá, chi phí phát triển, chi phí sản xuất.. - Ban phụ trách tiến hành xem xét và đối chiếu với các tiêu chuẩn. Nếu thoả mãn được những tiêu chuẩn thì sẽ được thông qua. Sau khi đã có ý tưởng về sản phẩm mới công ty tiếp tục xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm mới. 2.2.4.3. Xác định thị trường mục tiêu. Để thực hiện được chiến lược phát triển sản phẩm mới, một điều kiện không thể thiếu được, đó là phải xác định: sản phẩm mới dành cho đối tượng khách hàng nào? Nếu không xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu thì chiến lược về sản phẩm mới khó có thể thành công, thị trường mục tiêu được Tập đoàn Cổ phần Công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng xác định như sau. - Sản phẩm về công nghệ: Chủ yếu là đối tượng giới trẻ, trên 18 tuổi, có nhu cầu khẳng định bản thân và mua sắm các thiết bị công nghệ phục vụ cho nhu cầu giải trí, và làm việc như Laptop, desktop, điện thoại - Sản phẩm công nghiệp nặng: Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành công nghiệp đặc trưng ngành nghề như khai thác khoáng sản, xây dựng.. Có nhu cầu sử dụng lớn và thường xuyên với các sản phẩm này. - Sản phẩm thiết bị giáo dục, thiết bị thu thanh, phát hình, công nghệ Hoá sinh.. Đây là các nhóm sản phẩm có tính chuyên ngành ứng dụng cao, vì vậy đối tượng khách hàng chủ yếu là các nhóm người có nhu cầu sử dụng phục vụ cho công việc chuyên ngành đặc thù của mình. - Về phạm vi địa lý: Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng hướng sản phẩm đến thị trường miền Trung và Tây Nguyên. - Thị trường chính của công ty bao gồm các tỉnh miền Trung như: Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam. Quảng Trị, Quảng Bình - Đặc điểm thị trường mục tiêu: Là vùng thị trường đặc thù với các khu công nghiệp, doanh nghiệp tuy không lớn như Tp Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh. Tuy nhiên ĐA ̣I H ỌC KIN H T Ế H UÊ ́ 61 nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp nặng, thiết bị giáo dục, các sản phẩm chuyên ngành đặc thù là rất cao. Ngoài ra, về mặt hàng công nghệ điện tử cũng được đối tượng khách hàng mục tiêu đón nhận. 2.2.4.4. Tung sản phẩm ra thị trường Theo như các kế hoạch chương trình Marketing- Mix, thị trường và sản phẩm được tung ra đúng thời điểm vào năm 2012 -2014 nhằm bổ sung, thay thế các sản phẩm cũ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Cụ thể là các sản phẩm sau: Bảng 2.4: Một số sản phẩm mới được tung ra thị trường năm 2012-2014 Tên sản phẩm Ký hiệu Năm tung ra Ăng Ten và phụ kiện truyền hình Ăng Ten UHF 8 giàn TTE- AN- U8 2012 Bộ chia 8 Band UHF TTE- DIV- U8 2012 Ăng ten Băng VHF (4pano+1bộ chia 4) công suất max 500W TTE- AN- V4 2012 Bộ chia cao tần 1 vào 4 ra 1000W TTE- DIV-FM4 2012 Tăng Âm truyền thanh Tăng âm truyền thanh 500W TTE- A500 2012 Tăng âm truyền thanh 600W TTE- A600 2013 Tăng âm truyền thanh 1500W TTE- A1500 2013 Thiết bị thí nghiệm Máy nén CBR 50KN- TQ CBR- 1 2012 Khuôn CBR- T-Tech 2013 Bộ thí nghiệm giới hạn dẻo của đất. T-Tech 2013 Thiết bị xác định giới hạn chảy 2013 Máy cắt đất 3 tốc độ- TQ EDJ- 2 2013 Máy nén đất tam liên WG(GDG- 4G) 2012 Máy đo điện trở đất- Nhật Bản 2012 Cân bàn điện tử 100kg T23P 2012 Máy kiểm tra vải địa đa năng Thiết bị hoá mềm nhựa 2012 (Nguồn: Số liệu công ty) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 62 2.2.5. Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ cho chính sách sản phẩm của Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-tech chi nhánh Đà Nẵng 2.2.5.1. Chính sách giá - Mục tiêu định giá của công ty: T-Tech Đà Nẵng luôn chủ động linh hoạt trong việc định giá cho sản phẩm mới. Tuỳ vào từng thời điểm và tuỳ vào đối tượng khách khác nhau mà công ty lựa chọn các mục tiêu định giá là: tối đa hoá lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mục tiêu dẫn đầu về số lượng, mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp hay các mục tiêu khác (phong toả đối thủ cạnh tranh, thu hồi vốn). Công ty đưa ra giá tuỳ thuộc vào khả năng chi trả của khách hàng- đối với các sản phẩm mới mà Tập đoàn Cổ phần công nghệ T-tech chi nhánh Đà Nẵng có thể sản xuất được. Và đưa ra các mức giá phụ thuộc vào tình hình giá cả thị trường và chính sách của nhà nước đối với các sản phẩm ngoại nhập. - Phương pháp định giá: khi xác định phương pháp định giá cho sản phẩm của mình, công ty luôn chú ý đến ba vấn đề sau: + Giá thành của sản phẩm sẽ quy định mức sàn của giá. + Giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế sẽ là những điểm chuẩn để công ty tham khảo khi ấn định giá của mình. + Sự đánh giá của khách hàng về những điểm khác biệt, những tính chất độc đáo của sản phẩm của công ty. Từ ba vấn đề trên, công ty thường chọn hai cách định giá chính cho sản phẩm của mình đó là: định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng và định giá theo giá hiện hành. - Định giá cho sản phẩm mới: để định giá chính cho sản phẩm mới của mình khi đưa ra thị trường công ty thường sử dụng hai phương pháp chính là: định giá nhằm gạn lọc thị trường và định giá thâm nhập thị trường. - Điều chỉnh giá: tuỳ vào các thời điểm, các điều kiện hoàn cảnh và các đối tượng khách hàng khác nhau mà công ty thực hiện việc điều chỉnh giá cho phù hợp. Công ty thường điều chỉnh giá theo hai cách sau: định giá khuyến mại. Sau đây là bảng báo giá 2 thời điểm của Công ty năm 2012 và 2014. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 63 Bảng 2.5: Bảng báo giá năm 2012 một số thiết bị của Tập đoàn cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng (Nguồn: Phòng kinh doanh) Code TÊN THIẾT BỊ CHÍNH THỨC XX Đơn giá (VNĐ) T06.012 Máy kéo nén vạn năng 1000KN - TQ Model:WE-1000B -CHENXIN. TQ 185.000.000 T06.005 Máy kéo nén vạn năng 1000KN - LUDA Model:WE-1000B;(Ngàm kẹp thủy lực) TQ 195.000.000 T06.004 Máy kéo nén vạn năng 1000KN – JINGYUAN Model:WE-1000B; (Ngàm kẹp thủy TQ 195.000.000 T06.025 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 170.000.000 T06.024 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 175.000.000 T06.026 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 175.000.000 T06.001 Máy kéo nén vạn năng 1000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 150.000.000 T06.002 Máy kéo nén vạn năng 1000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 150.000.000 T06.008 Máy kéo nén vạn năng - XIYI -TQ; Model: WA-1000B Khả năng tải lớn nhất: 1000KN TQ 200.000.000 ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 64 Bảng 2.6: Bảng báo giá một số thiết bị của Tập đoàn cổ phần công nghệ T-Tech chi nhánh Đà Nẵng tháng 3 năm 2014 Code TÊN THIẾT BỊ CHÍNH THỨC XX Đơn giá (VNĐ) T06.012 Máy kéo nén vạn năng 1000KN - TQ Model:WE-1000B -CHENXIN. TQ 190.000.000 T06.005 Máy kéo nén vạn năng 1000KN - LUDA Model:WE-1000B;(Ngàm kẹp thủy lực). TQ 210.000.000 T06.004 Máy kéo nén vạn năng 1000KN - JINGYUANModel:WE-1000B;(Ngàm kẹp thủy lực)-Chiết Giang-TQ TQ 210.000.000 T06.025 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 185.000.000 T06.024 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 180.000.000 T06.026 Máy kéo nén vạn năng 2000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 180.000.000 T06.001 Máy kéo nén vạn năng 1000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 150.000.000 T06.002 Máy kéo nén vạn năng 1000KN- T.TECH(Ngàm kẹp thủy lực) VN 150.000.000 T06.008 Máy kéo nén vạn năng - XIYI -TQ; Model: WA-1000B TQ 200.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) ĐA ̣I H ỌC KIN H T Ế H UÊ ́ 65 Qua 2 bảng báo giá trên ta thấy: Công ty đã có những chính sách giá thay đổi trong từng thời kỳ. Năm 2012 vì giá nguyên vật liệu cũng như máy móc rẻ hơn năm 2014 cho nên sản phẩm năm 2012 có giá rẻ hơn. Năm 2014 có giá cao hơn ở các loại mặt hàng do nhiều nguyên nhân: Do giá máy trong nước và quốc tế tăng cao, nhu cầu sử dụng của khách hàng nhiều hơn.. 2.2.5.2. Chính sách phân phối Với 12 năm hoạt động trong lĩnh vực, Công ty có thị trường khá rộng, với nhiệm vụ là phục vụ đối tượng khách hàng trải dài khắp miền Trung và Tây Nguyên. Điều này đòi hỏi 1 chính sách phân phối hoàn chỉnh và thuận lợi cho người tiêu dùng. Công ty xác định các phương pháp phân phối: gặp trực tiếp khách hàng để bán sản phẩm, bán trực tiếp tại Công ty. Tuy nhiên, trong tương lai công ty muốn phát triển hơn nữa thì phải có những chính sách phân phối rộng hơn như: phải mở các văn phòng đại diện của công ty tại các tỉnh lân cận có những nguồn khách tiềm năng như: Huế, Quảng Trị, Phú Yênvà phải kết hợp hài hoà giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp. 2.2.5.3. Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến có một vai trò đặc biệt hỗ trợ cho chính sách sản phẩm và quyết định đến sự thành công của công ty. Thông qua xu hướng phát triển và kinh doanh trên thị trường mục tiêu cũng như phương hướng kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới, công ty đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến của mình như sau: + Quảng bá rộng rãi hình ảnh của công ty để công chúng biết đến công ty nhiều hơn. Về phương tiện truyền thông Công ty quyết định về phương tiện truyền thông như sau: Báo chí. Truyền hình Internet: Hiện nay Tập đoàn cổ phần Công nghệ T-Tech có website với số lượng người đọc và đánh giá cao: T-tech.vn. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 66 Ngoài ra Công ty còn luôn cập nhật thông tin về sản phẩm mới lên các trang web: 24h.com.vn. Tinhte.vn.. + Giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của công ty. + Tăng doanh thu dựa trên cơ sở phát huy thế mạnh của mình, thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Từ đó, tăng thị phần của công ty trên thị trường. + Phát triển thị trường mới, đặc biệt ở các tỉnh, thành phố khác. + Nâng cao vị thế của công ty trên thị trường mục tiêu và trong cả nước. + Thiết lập quan hệ, tạo sự tin tưởng của đối tác. Bên cạnh những mục tiêu chung đó, tuỳ vào từng thời điểm, từng thị trường khác nhau mà công ty lại có những chính sách xúc tiến cụ thể phù hợp với từng đối tượng khách. Để thực hiện mục tiêu xúc tiến đó thì Công ty không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lương sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công cụ xúc tiến mà công ty hay sử dụng: quảng cáo (tờ rơi, tập gấp, các ấn phẩmmỗi năm công ty in và phát ra khoảng hơn 3000 thư mời giới thiệu các chương trình giới thiệu sản phẩm của công ty đến các cơ quan, đơn vị sự nghiệp hay các công ty, xí nghiệp trên địa bàn Đà Nẵng và một số các tỉnh, thành lân cận); bán hàng trực tiếp hay các chương trình khuyến mại, khuyến mãi 2.2.5.4. Chính sách con người và chất lượng dịch vụ Trong suốt quá trình hoạt động của mình công ty luôn trau dồi kiến thức, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên đặc biệt là nhân viên thuộc bộ phận Marketing và hướng dẫn vì đây là những người thường xuyên và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là đại diện cho công ty trước khách hàng. Ngoài ra, công ty có các chính sách đãi ngộ với nhân viên như: có chế độ khen thưởng hợp lý với nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, ký được nhiều hợp đồng cho công ty Để tăng hiệu quả lao động, hàng năm công ty luôn tuyển thêm những nhâ