Luận văn Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

lẫn nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định. Các nhà cung cấp: đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, số lượng… đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình. Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối cùng. 2.2 Yếu tố chủ quan. Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm: - Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp: Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. - Đặc điểm sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nổi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình. - Trình độ bán hàng của doanh nghiệp. Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Cụ thể là nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp. - Hệ thống chính sách của doanh nghiệp: Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY. 1. Những thông tin chung. Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI Tên giao dịch đối ngoại: HANOI METAL JOINT – STOCK COMPANY Tên viết tắt: HMC Địa chỉ: 20 Tôn Thất Tùng – Quận Đống Đa – Hà Nội Điện thoại: (04)8521115; Fax: 04-8523851 Email: hmc@hn.vnn.vn Mã số tài khoản: 102 010 000 073 697 Ngân hàng Công thương Đống Đa – Hà Nội Mã số thuế: 0 100 102 069 2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Ngày 01\07\1961 Công ty được thành lập với tên gọi là Chi cục Kim khí Hà Nội là đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ vật tư. Ban đầu công ty chỉ có chức năng mua thép phế liệu, thực hiện sản xuất kinh doanh dựa trên nguồn kim khí nhập khẩu và sản xuất trong nước, tạo nguồn nguyên liệu cung cấp vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh cũng như trong quốc phòng. Tháng 10 năm 1985 theo quyết định số 628/QĐ_VT của Bộ vật tư đã hợp nhất hai đơn vị: “ Chi cục Kim khí Hà Nội” và “Trung tâm giao dịch vụ vật tư ứ đọng luân chuyển” thành Công ty thứ liệu Hà Nội. Công ty vẫn là đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty thép Việt Nam ( trước kia là Tổng Công ty Kim Khí Việt Nam). Đến ngày 28/05/1993, theo quyết định số 511/TM_TCCB của Bộ Thương mại đã ra quyết định đổi tên công ty là “Công ty Kim khí Hà Nội”. Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 511/QĐ_TCCB sát nhập Xí nghiệp dịch vụ vật tư vào Công ty Kim khí Hà Nội. Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ_BCN về việc sáp nhập Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào Công ty Kim khí Hà Nội. Hiện nay, trụ sở chính của Công ty tại: 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa – Hà Nội. Ngày 07/09/2005, theo quyết định số 2804/QĐ_BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội. Đến ngày 31/12/2005, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hóa và chính thức đi vào hoạt động dưới hình thức này từ ngày 01/01/2006. 3. Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty Kinh doanh các mặt hàng kim khí, nguyên vật liệu phục vụ ngành thép; kinh doanh máy móc trang thiết bị phụ tùng, các phương tiện vận tải phục vụ cho quá trình sản xuất, vật liệu xây dựng; kinh doanh vòng bi , dụng cụ cơ khí các loại vật tư tổng hợp, thiết bị điện tử điện lạnh, máy vi tính. Nhận sản xuất gia công chế biến các sản phẩm về kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; kinh doanh các phụ tùng ô tô, xe máy; kinh doanh các dịch vụ sửa chữa, ô tô xe máy; gia công lắp ráp, bảo dưỡng, sửa chữa, đóng mới các loại xe và dây chuyền thiết bị đồng bộ. Kinh doanh các hoạt động phụ trợ cho quá trình sản xuất kinh doanh và nhận làm đại lý mua bán, đại lý ký gửi các mặt hàng thuộc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Kinh doanh các loại hình dịch vụ giao nhận và vận chuyển, kho hàng, cho thuê văn phòng, kinh doanh bất động sản, khách sạn, nhà nghỉ, dịch vụ siêu thị và hàng tiêu dùng; kinh doanh dịch vụ thể thao ăn uống và du lịch. 4. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội hiện nay có 318 người trong đó có 76 nhân viên quản lý trên văn phòng (chiếm 23,9%). Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty đa số là tốt nghiệp đại học. Hiện nay, ban lãnh đạo của Công ty gồm: Hội đồng quản trị ( cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty), bên dưới có 1 Giám đốc Công ty, 1 Phó giám đốc Công ty, 1 Kế toán trưởng và 4 phòng, ban giúp việc. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty được sắp xếp theo những chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban để đảm bảo tính tự chủ, sáng tạo nhưng vẫn có sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng. Ban giám đốc Phòng tài chính - kế toán Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh doanh Phòng thu hồi công nợ Các xí nghiệp kinh doanh tại Hà Nội Chi nhánh tại thành phố HCM Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội. Các đơn vị trực thuộc của Công ty gồm có: Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 1: Số 9 Tràng Tiền – Hà Nội. Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 2: 658 Trương Định – Hà Nội. Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 3: Thị trấn Đông Anh – Hà Nội. Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 4: 75 Tam Trinh – Hà Nội. Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số5: 207 Trường Chinh – Hà Nội. Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 6: 115 Đường Láng – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị: 105 Trường Chinh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng: Thanh Xuân Nam – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá: 120 Hoàng Quốc Việt – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép hình: Thị trấn Đông Anh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng: 198 Nguyễn Trãi – Hà Nội. Chi nhánh Công ty Kim khí Hà Nội tại Thành phố Hồ Chí Minh: 23 Nguyễn Thái Bình – Q.Tân Bình – TP.HCM. Kho Đức Giang: Thị Trấn Đức Giang – Hà Nội. Kho Mai Động: Mai Động – Hà Nội. Kho Gia Lâm - Thị trấn Gia Lâm – Hà Nội. Kho Đông Anh - Thị trấn Đông Anh – Hà Nội. Chức năng của các phòng ban như sau: Ban giám đốc Công ty bao gồm: Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty. Giám đốc chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Tổng Công ty Thép Việt Nam, trước hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty. Phó giám đốc: Là người được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty, là người trợ giúp cho giám đốc. Chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc Công ty. Kế toán trưởng: Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính của Công ty. Là người điều hành, giám sát, tổ chức mọi công tác hạch và toán thống kê hoạt động sản kinh doanh của Công ty. Chịu trách nhiệm về các báo cáo tài chính trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty. Các phòng, ban của Công ty: Phòng tổ chức hành chính: Gồm có trưởng phòng lãnh đạo chung và các phó phòng giúp việc cùng các nhân viên của mình để thực hiện các nhiệm vụ sau: Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ về nhân sự cũng như công tác xây dựng chi phí tiền lương của nhân viên. Hướng dẫn thực hiện các công tác an toàn trong lao động, xây dựng chính sách người lao động và chăm lo phục vụ hành chính văn phòng. Bảo vệ công tác thanh tra kinh tế, thi đua khen thưởng, quân sự và công tác quản trị hành chính của văn phòng Công ty. Phòng tài chính - Kế toán: Gồm một trưởng phòng và phó phòng giúp việc cùng các cán bộ công nhân viên của phòng để thực hiện các chức năng sau: Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty trong công tác quản lý hoạt động tài chính - kế toán của Công ty. Giúp đỡ ban giam đốc trong quá trình giám sát, kiểm tra tình hình hoạt động của tài sản hàng hóa và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hướng dẫn kiểm soát việc thực hiện hạch toán - kế toán tại các đơn vị trực thuộc. Quản lý theo dõi tình hình tài sản cũng như việc sử dụng vốn của Công ty sao cho việc sử dụng đem lại hiệu quả cao. Thực hiện đầy đủ công tác ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động cũng như các nghiệp vụ phát sinh dưới dạng giá trị và xử lý số liệu. Kiểm tra xét duyệt báo cáo của các đơn vị trực thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo cáo quyết toán cho toàn Công ty theo định kỳ. Phòng kinh doanh: Gồm trưởng phòng, phó phòng giúp việc và các cán bộ công nhân viên của phòng để thực hiện các nhiệm vụ sau: Tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch kinh doanh quý, năm cho toàn Công ty. Xây dựng và triển khai các kế hoạch chiến lược kinh doanh theo phương hướng và mục tiêu mà Công ty đề ra, tìm hiểu kiểm soát thị trường để nắm bắt nhu cầu thị trường. Đề xuất các biện pháp điều hành chỉ đạo kinh doanh từ văn phòng Công ty đến các cơ quan trực thuộc. Xác định nhu cầu thị trường, quy mô kinh doanh, định mức hàng hóa đồng thời tổ chức điều chuyển hàng hóa xuống các cửa hàng và chi nhánh. Lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận, vận chuyển hàng nhập khẩu từ cảng đầu mối về kho Công ty và đem đi tiêu thụ. Ban thu hồi công nợ: Có nhiệm vụ chính là giúp cho giám đốc trong việc kiểm tra, theo dõi, giám sát tình hình thanh toán của khách hàng, đồng thời cũng thực hiện chức năng thu hồi công nợ cho Công ty. Đề ra các biện pháp để thúc đẩy công việc thu hồi nợ một cách nhanh nhất và có hiệu quả. Các đơn vị trực thuộc: Các đơn vị được quyền tự do trong khâu mua bán, tự quyết định giá mua và giá bán trên cơ sở kinh doanh của Công ty được giám đốc phê duyệt. Các đơn vị trực thuộc phải tự tiến hành tổ chức hạch toán đầy đủ từ khâu ban đầu cho đến khâu xác định kết quả tiêu thụ theo hình thức báo sổ và hàng tháng phải lập báo cáo và gửi báo cáo quyết định đi kèm theo bảng kê bán lẻ lên Công ty để Công ty quyết toán. Công ty thực hiện giao vốn bằng hàng hóa cho các đơn vị trực thuộc và các đơn vị sẽ phải chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty trong việc quản lý bán hàng, thu tiền nộp về Công ty theo thời hạn quy định. Cửa hàng trưởng, giám đốc các xí nghiệp, các chi nhánh là người được Tổng giám đốc Tổng Công ty Thép Việt Nam bổ nhiệm theo đề nghị của Giám đốc Công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động kinh doanh của đơn vị, chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh và đời sống công nhân viên tại đơn vị. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 1. Kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, trước đây có thể coi công ty là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng về kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thép trên thị trường làm cho sức cạnh tranh tăng lên, bên cạnh đó còn có các doanh nghiệp nước ngoài cũng tham gia trên thị trường. Chính vì vậy mà công ty Cổ phần kim khí Hà Nội gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn cố gắng để thích nghi với môi trường kinh doanh, điều kiện kinh doanh mới và đạt được những kết quả nhất định. Để thấy được thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta có thể theo dõi kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu như: Doanh thu bán hàng, doanh thu hoạt động tài chính, lợi nhuận sau thuế… được thể hiện qua bảng tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2004, 2005 và 2006 Chỉ tiêu Năm 2004 (ngđ) Năm 2005 (ngđ) Năm 2006 (Trđ) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 327 720 574 770 908 810 653 447 Các khoản giảm trừ 170 358 159 592 Chiết khấu thương mại Giảm giá hàng bán Hàng bán bị trả lại 170 358 1. Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 1 327 550 216 770 749 218 65 447 2. Giá vốn hàng bán 1 268 392 614 743 218 096 655 296 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 59 157 602 21 468 122 17 115 4. Doanh thu hoạt động tài chính 5 266 556 3 742 471 9.209 5. Chi phí tài chính 18 345 185 15 012 48 92 15 026 Trong đó lãi vay phải trả 16 680 238 13 930 3 73 12 369 6. Chi phí bán hàng 20 469 545 14 438 412 394 14 382 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 17 505 296 1 680 480 929 9 778 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 8 104 132 8 923 04 969 9. Thu nhập khác 1 270 791 587 143 464 9 755 10. Chi phí khác 4 367 727 1 132 707 319 11. Lợi nhuận khác (3 096 935 ) (545 563 855) 12. Tổng lợi nhuận trước thuế 5 007 196 (9 468 568 824) (11 975) 13. Thuế thu nhập phải nộp 1 037 580 0 0 14. Lợi nhuận sau thuế 3 969 616 (9 468 568 824) (11 975) Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Ta nhận thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty có xu hướng giảm mạnh. Năm 2004 doanh thu bán hàng và dịch vụ là 1 327 720 triệu đồng sang năm 2005 doanh thu bán hàng và dịch vụ đạt 770 908 triệu đồng giảm 556 812 triệu đồng tương ứng 41,94 %. Nhưng sang đến năm 2006 doanh thu bán hàng và dịch vụ chỉ đạt 653 447 triệu đồng giảm 674 273 triệu đồng tương ứng 50,78% so với năm 2004. Đây là tín hiệu đáng lo ngại cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nguyên nhân này là do năm 2004 nhu cầu thị trường về sản phẩm kim khí tăng nhanh, Công ty có nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu đạt kết quả cao, nhưng sang năm 2005 do ảnh hưởng của quá trình cổ phần hóa nên Công ty hoạt động chỉ mang tính chất cầm chừng nên doanh thu giảm một cách rõ rệt, bước sang 2006 sau khi Công ty thực hiện xong quá trình cổ phần hệ thống bộ máy tổ chức của Công ty có nhiều thay đổi nên khả năng hoạt động của bộ máy còn nhiều thiếu sót bên cạnh đó sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành. Với những tập đoàn kinh doanh lớn mạnh, nguồn vốn từ nước ngoài đã tạo ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm cho nên doanh thu bán hàng và dịch vụ của Công ty trong năm 2006 tiếp tục giảm. Chính vì doanh thu bán hàng và dịch vụ giảm dần qua các năm cho nên dẫn đến doanh thu thuần và lợi nhuận gộp đều giảm theo. Năm 2005 doanh thu thuần giảm 58 % so với năm 2004 đến năm 2006 giảm 49,2 % so với năm 2004. Trong khi đó lợi nhuận gộp năm 2005 giảm 36,3 % so với năm 2004 và đến năm 2006 giảm 28.93 % so với năm 2005 điều này cũng cho thấy hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2006 đã có bước hồi phục đôi chút, tuy không nhiều nhưng cũng là tín hiệu cho thấy sự thay đổi trong hoạt động của Công ty. Ta thấy chi phí bán hàng năm 2004 là 20 464 triệu đồng nhưng đến năm 2005 giảm xuống chỉ còn 14 438 triệu đồng tương ứng giảm 30 % chi phí bán hàng và giữ mức này cho đến năm 2006. Nhưng trong khi đó chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2004 là rất lớn 17 505 triệu đồng nhưng đến năm 2005 giảm xuống chỉ còn 1 680 triệu đồng đây không phải nỗ lực giảm chi phí quản lý doanh nghiệp mà trong năm 2005 công tác quản lý doanh nghiệp không được quan tâm đúng mức. Và bước sang 2006 thì chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty là 9 778 triệu đồng điều này cho thấy công ty đã chú trọng trở lại đến hoạt động quản lý doanh nghiệp nhằm đưa doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng khó khăn hiện tại. Tuy nhiên ta thấy Công ty chỉ thực hiện hoạt động kinh doanh có lãi ( từ năm 2004 đến 2006) là năm 2004 với tổng lợi nhuận trước thuế là 5 007 triệu đồng một con số thật khiêm tốn và đã đóng góp thuế cho Nhà nước 1 037 triệu đồng và thu được lợi nhuận sau thuế là 3 960 triệu đồng. Nhưng bước sang năm 2005 Công ty kinh doanh thua lỗ 9 468 triệu đồng và tăng lên thành 11 975 triệu đồng năm 2006. Như vậy Công ty cần xem xét lại toàn bộ công tác hoạt động kinh doanh của mình để từng bước khắc phục những yếu điểm của doanh nghiệp mình. Cần xem xét hoạt động tài chính của Công ty để tìm ra giải pháp làm cho hoạt động tài chính có hiệu quả. Thực hiện chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp một cách phù hợp và đúng mức để thực hiện tốt hoạt động bán hàng cũng như quản lý tốt doanh nghiệp để gảm thiểu chi phí nhằm đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. 2. Tình hình và kết quả thực hiện năm 2006. Tồn kho 01/01/2006: 16.552 tấn Mua vào năm 2006: 70.040 tấn = 57,9% KH năm 2006 = 72,6% so với thực hiện năm 2005. Bao gồm: + Mua nhập khẩu: 10.176 tấn = 19,4% KH năm 2006 và chiếm 15% tổng mua cả năm 2006. + Mua khai thác xã hội ( Thép ngoại ): 31.738 tấn = 137% KH năm 2006 và chiếm 45% tổng mua cả năm 2006. + Mua thép sản xuất trong nước: 28.738 tấn = 62% KH năm 2006 và chiếm 40% tổng mua cả năm 2006. ( Trong đó mua của nhà máy trong VSC: 26.894.472 tấn). Bán ra năm 2006: 75.846 tấn = 60% KH năm 2006 và = 82% so với thực hiện năm 2005. • Bán theo nguồn hàng: + Bán hàng tồn kho cũ năm 2005 chuyển sang: 12.658 tấn. (Trong đó: Huy động tồn kho cũ có giá vốn cao gây lỗ: 9.101 tấn). + Bán hàng mua mới:63.206 tấn. • Bán theo nhóm hàng: +Thép tròn xây dựng: 20.154 tấn. + Thép hình: 11.948 tấn. + Thép chế tạo: 1.143 tấn. + Thép ống: 1.854 tấn. + Thép Lá: 16.948 tấn. + Thép Tấm: 16.807 tấn. + Phôi thép: 4.855 tấn. + Thép khác: 1.886 tấn. Tồn kho 31/12/2006: 10.729 tấn = 64,8% so với cùng kỳ 2005. Kết quả thực hiện chỉ tiêu tài chính năm 2006: Tổng doanh thu: 672.411 triệu đồng. Trong đó: + Tổng doanh thu bán hàng: 653.447 triệu đồng. + Doanh thu dịch vụ kho bãi: 9.755 triệu đồng. +Thu HĐTC & khác: 9.209 triệu đồng. + Giá vốn: 655.296 triệu đồng. + Lãi gộp: 17.115 triệu đồng. + Tổng chi phí: 39.190 triệu đồng. Trong đó: + Chi phí bán hàng: 14.382 triệu đồng. + Chi phí quản lý DN: 9.778 triệu đồng. + Chi phí HĐTC: 15.026 triệu đồng ( Lãi vay: 12.369 triệu đồng). Lãi thực: -11.975 triệu đồng. Ta nhận thấy lượng thép nội bán chiếm hơn 43% tổng lượng bán toàn Công ty. Tuy nhiên kinh doanh thép sản xuất trong nước còn gặp nhiều khó khăn: Nhu cầu tiêu thụ không cao do thị trường bất động sản chưa có chuyển biến tích cực, nguồn nguyên liệu phải nhập khẩu, phôi thép nhập khẩu chiếm 80%, sản xuất trong nước chỉ đạt 20% và chịu tác động trực tiếp theo sách thuế của Trung Quốc, Thị trường trong nước cạnh tranh ngày càng gay gắt… Kết quả thực hiện nguồn nhập khẩu năm 2006 đạt » 11.000 tấn chiếm 15,8% tổng lượng nhập và so với thực hiện năm 2005 = 29,6%. Các lô hàng nhập khẩu về trong năm 2006 đều mang lại hiệu quả cao, chủ yếu tập trung ở nhóm hàng thép hình và tấm và chủ yếu là hàng Trung Quốc. Tổng tồn kho đầu năm 2006 là 16.500 tấn = 150 tỷ đồng, trong đó có trên 13.000 tấn là tồn kho có giá vốn cao, trị giá khoảng 115 tỷ đồng ( chủ yếu là thép Lá và thép Tấm) với nguy cơ gây lỗ, giá vốn bình quân hàng tồn kho cao, khi xây dựng kế hoạch năm 2006 Công ty đã phải xác định huy động hết số tồn kho xã hội này chấp nhận lỗ khoảng 26 tỷ đồng. Trong tình hình thị trường sắt thép tiêu thụ rất chậm, tồn kho của nhóm mặt hàng này rất lớn và sức ép phải trả nợ ngân hàng nên Công ty luôn bám sát diễn biến thị trường để điều tiết giá bán, lượng bán thích hợp tại từng thời điểm để huy động hàng tồn kho hợp lý kết quả đã bán được 12.658 tấn trong năm 2006, trong đó đã huy động được 9.101 tấn tồn kho giá cao gây lỗ về giá là -7.677 triệu đồng, chưa tính phí phân bổ mua bán, phí lãi vay khoảng trên 7 tỷ đồng… Và với tồn kho chưa tiêu thụ được chuyển tiếp sang năm 2007 ước tính lỗ khoảng 3 tỷ đồng nhưng việc sử lý tồn kho này trong năm 2006 cũng hạn chế được đáng kể lỗ so với ước tính từ đầu năm. Công ty tiếp tục duy trì kinh doanh một số mặt hàng ngoài thép như phụ tùng, vòng bi, thiết bị…. Các mặt hàng này vẫn duy trì được hiệu quả là sử dụng ít vốn và có lãi. Tuy nhiên vấn đề tồn kho, thiết bị tương đối phức tạp, công nợ mặt hàng cũng cần tập trung giải quyết sớm để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa. Kinh doanh doanh dịch vụ kho bãi luôn là nguồn thu ổn định và chắc chắn bổ trợ cho hoạt động kinh doanh chính, phát huy thế mạnh của Công ty trong kinh doanh dịch vụ. Doanh thu từ kinh doanh dịch vụ kho bãi năm 2006 đạt ~ 10 tỷ đồng tăng thu so với 2005: 2,5 tỷ đồng ( Doanh thu năm 2005 từ kinh doanh dịch vụ kho bãi là 7,5 tỷ đồng), thực lãi trên 4 tỷ đồng đã góp phần lớn vào kết quả chung của toàn Công ty. Năm 2006 cũng là năm đầu tiên công ty phân bổ chi phí sử dụng đất ( tiền thuê đất) vào kinh doanh chính để bảo đảm một phần công bằng giữa các đơn vị và khuyến khích các đơn vị sử dụng có hiệu quả hơn cơ sở vật chất hiện có. 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 3.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Ta có kết quả bán hàng của Công ty qua 4 năm từ năm 2003 đến 2006 như sau.  Đơn vị: Tấn Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Tổng số bán 127.180 171.614 92.948 75.846 1. Thép lá - Lá kiện cán nguội -Lá kiện cán nóng -Lá cuộn cán nguội -Lá cuộn cán nóng 58.777 11.095 22.192 702 24.781 32.713 11.645 8.845 919 10.850 17.625 7.220 2.876 898 10.631 16.915 14.761 2.154 4.318 1.551 2. Thép tấm 12.348 25.225 14.031 16.817 3. Phôi thép 12.578 33.238 8.604 4.854 4. Thép ngoại khác - Thép ống - Thép IUHL 3.416 3.416 2.098 2.098 6.365 6.365 6.831 781 5.750 5. Thép SX trong nước - Thép tròn XD - Thép khác 40.061 40.061 78.340 55.355 22.985 41.647 34.144 7.503 29.414 27.344 2.070 Kết quả tiêu thụ của Công ty qua 4 năm Từ bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số bán giảm dần qua các năm. Năm 2003 đạt tổng số bán lên tới 127 180 tấn nhưng đến năm 2004 tổng số bán đã tăng lên với tổng số bán lớn nhất đạt 171 614 tấn tăng 44 434 tấn tương ứng với 34,94 %. Năm 2005 chỉ đạt 92 948 tấn giảm 34 232 tấn tương ứng giảm 26,91% so với năm 2003 Và đến năm 2006 tiếp tục giảm mạnh cho nên chỉ đạt 75 846 tấn tương ứng giảm 40, 36 % so với năm 2003. Đây thật sự là điều đáng lo ngại cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Liên tục trong 2 năm 2005 và năm 2006 tổng số hàng bán giảm mạnh. Nguyên nhân này là do năm 2004 nhu cầu kim khí trên thị trường tăng mạnh, bước sang 2005 công ty hoạt động cầm chừng chờ đợi tiến hành cổ phần hóa công ty nên hoạt động bán lẻ của công ty đều giảm mạnh. Sang năm 2006 do mới cổ phần hóa nên hoạt động chưa được thông suốt, sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường cùng với những phương hướng phát triển mới nên doanh số bán tiếp tục giảm. Nhưng doanh nghiệp cũng đã cố gắng nhiều, đã chi khá nhiều cho hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả thu được cũng chưa được như mong muốn. Đơn vị: Tấn Biểu đồ: Lượng bán kim khí qua các năm Ta thấy mặt hàng Thép lá chiếm tỷ trọng cao nhất trong năm 2003 sau đó đến thép sản xuất trong nước. Nhưng bước sang các năm tiếp theo ưu thế vê lượng bán lại thuộc về mặt hàng thép trong nước đặc biệt là lượng bán thép tròn xây dựng. Năm 2004 lượng bán thép Lá là 32 713 tấn trong khi đó lượng thép sản xuất trong nước là 78 340 tấn. Mặc dù trong 2 năm tiếp theo là 2005 và 2006 lượng bán kim khí đã giảm mạnh nhưng tỷ trọng bán lượng thép trong nước vẫn chiếm tỷ trọng cao hơn năm 2005 là 41.647 tấn thép trong nước so với 17 625 tấn thép Lá và năm 2006 lượng bán thép sản xuất trong nước là 29 414 tấn so với 16 915 tấn thép Lá. Một số loại thép khác như thép ống, thép lưới, thép hình… có lượng bán không thay đổi đáng kể. Nói tóm lại trong 4 năm trở lại đây tình hình tiêu thụ mặt hàng của Công ty Cổ phần Kim Khí Hà Nội có nhiều sự biến động mạnh nhất là năm 2006 lượng bán hầu hết của tất cả các mặt hàng đều giảm trừ m