Luận văn Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung

ra còn thu thập thông tin từ các nguồn sau: + Số liệu thống kê của Tổng cục thống kê Việt Nam + Các tạp chí chuyên ngành về phân bón; các kết quả nghiên cứu về phân bón và kênh phân phối của các doanh nghiệp ở trong nước. + Số liệu từ Internet và các báo cáo nghiên cứu, điều tra của công ty Sông Gianh. + Số liệu từ các đơn vị trung gian phân phối hàng của công ty Để phản ánh đầy đủ những thông tin cần thiết cho việc tính toán hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế, nội dung điều tra gồm những thông tin chủ yếu sau: + Một số thông tin cơ bản của mẫu điều tra như: Giới tính, tuổi, trình độ văn hoá của chủ đại lý, số mặt hàng kinh doanh, số năm làm đại lý, diện tích kinh doanh, số vốn kinh doanh... + Tình hình hoạt động của đại lý: thông tin về các loại sản phẩm phân bón sinh học của công ty sông gianh và của các hãng khác cũng như các loại phân hoá học, các phương thức giao hàng, đánh giá của đại lý về kỷ năng, nhiệt tình của cán bộ tiếp thị; về dịch vụ của công ty; tổng doanh số mua hàng; sản lượng tiêu thụ trong đó doanh thu và sản lượng mua từ công ty Sông gianh. + Thông tin đánh giá của khách hàng đối với các đại lý của công ty Sông Gianh về cửa hàng, về sản phẩm phân bón Sông Gianh. Sau khi đã chuẩn bị tập câu hỏi điều tra, chúng tôi tiến hành phỏng vấn thử một số khách hàng và một số đại lý. Tiếp theo chúng tôi điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình thực tế và cuối cùng là tiến hành phỏng vấn số mẫu đã chọn. 2.3.3. Phương pháp tổng hợp và phân tích 2.3.3.1. Phương pháp phân tổ thống kê Sử dụng phương pháp này để hệ thống hoá và phân tích các tài liệu điều tra, từ đó nhận biết tính quy luật kinh tế của quá trình sản xuất kinh doanh. Bằng phương pháp này có thể tìm hiểu mối liên hệ lẫn nhau của các nhân tố riêng biệt như: Số lần mua, độ tuổi, quy mô gia đình, trình độ văn hoá, số năm bán hàng, số vốn kinh doanh... Từ đó, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả đánh giá về cửa hàng, về mối quan hệ với nhân viên tiếp thị, về sản phẩm phân bón Sông Gianh với doanh số và sản lượng bán hàng của đại lý. Doanh số bán hàng và sản lượng bán hàng (chỉ xét doanh số và sản lượng tiêu thụ của công ty Sông Gianh) chịu ảnh hưởng tác động nhiều yếu tố cùng một lúc, do đó sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân tích ảnh hưởng của từng yếu tố đến những chỉ tiêu kết quả cần nghiên cứu, phải nghiên cứu các yếu tố trong mối liên hệ với nhau và trong mối quan hệ với các chỉ tiêu kết quả. 2.3.3.2. Phương pháp thống kê so sánh Kết quả và hiệu quả kinh tế của hoạt động bán hàng, của kênh phân phối trong doanh nghiệp được tính toán, lượng hoá qua hệ thống các chỉ tiêu khác nhau như: Doanh số, lợi nhuận, mức độ hài lòng của khách hàng của các đại lý trong mối quan hệ với công ty Sông Gianh ... Hệ thống các chỉ tiêu đó phản ánh mức độ đạt được của từng lĩnh vực. Vì thế, khi đánh giá kết quả và hiệu quả kinh tế, cần so sánh mức độ đạt được của từng chỉ tiêu theo thời gian và không gian, từ đó nhận xét và đưa ra kết luận. 2.3.3.3. Phương pháp phân tích phương sai ANOVA (công cụ hỗ trợ : phần mềm xử lý số liệu SPSS 11.5 for Window) Phương pháp phân tích phương sai ANOVA dùng để kiểm định sự khác nhau về trị số trung bình (mức điểm trung bình) ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng tiêu dùng và đại lý bán hàng được phân tổ theo từng yếu tố có hay không sự khác biệt khi trả lời các câu hỏi phỏng vấn. Cơ sở lý thuyết : Kiểm định giả thiết H0 : m1 = m2 =... mk .(không có sự khác biệt về điểm đánh giá trung bình ý kiến của các nhóm đại lý và nhóm khách hàng tiêu dùng trong mỗi tổ được phân theo từng yếu tố khi trả lời các câu hỏi phỏng vấn). Nguyên tắc quyết định với mức ý nghĩa a = 0,05 (ứng với độ tin cậy 95%) là : * Bác bỏ Ho nếu : MSG > Fk-1, n-k, a Û P- value (hay Sig.) < a = 0,05. MSW * Chấp nhận Ho nếu : MSG Ê Fk-1, n-k, a Û P- value (hay Sig.) ³ a = 0,05. MSW Trong đó : Fk-1, n-k, a là giá trị sao cho P (Fk-1, n-k > Fk-1, n-k, a ) = a. Fk-1, n-k, a có phân phối F với bậc tự do của tử số là (k-1) và bậc tự do của mẫu số là (n-k). MSW = SSW/(n-k) ; SSW = SSW: Tổng các độ lệch bình phương giữa các nhóm (Sum of Squares Between Groups). MSW: Tổng các độ lệch bình phương trong nội bộ nhóm (Sum of Squares Within Groups). MSG = SSG/(k-1); SSG = SSG : tổng các độ lệch bình phương giữa các nhóm; MSG : phương sai giữa các nhóm. F = MSG/MSW. f. Phương pháp kiểm định Chi - Square (công cụ hỗ trợ : phần mềm xử lý số liệu SPSS 11.5 for Window). Kiểm định Chi - Square được sử dụng để kiểm định xem có tồn tại mối quan hệ giữa 2 yếu tố đang nghiên cứu trong tổng thể hay không. Cơ sở lý thuyết: Giả thiết không : H0 : hai biến độc lập với nhau (không có mối liên hệ). Đại lượng dùng để kiểm định là : X2 = Trong đó: X2 : đại lượng Chi - Square dùng để kiểm định. Oij : tần số quan sát thực tế trong các ô của bảng chéo . Eij : tần số quan sát lý thuyết trong các ô của bảng chéo (Eij = ) c : số cột của bảng. r : số dòng của bảng. Ri : tổng số quan sát của dòng thứ i. Cj : tổng số quan sát của cột thứ j. Với độ tin cậy 95% và số bậc tự do bằng (r-1) x (c -1): X2(r-1)(c-1),a. Tiêu chuẩn quyết định là : * Bác bỏ Ho nếu : X2 > X2(r-1)(c-1),a Û P- value (hay Sig.) < a = 0,05. * Chấp nhận Ho nếu : X2 Ê X2(r-1)(c-1),a Û P- value (hay Sig.) ³ a = 0,05. Với sự hỗ trợ công cụ phần mềm xử lý số liệu SPSS 11.5 for Window ta dựa vào số liệu ở các bảng thống kê để quyết định chấp nhận hay bác bỏ giả thiết H0 cần kiểm định. - Để đánh giá trình độ đầu tư các yếu tố kinh doanh, chúng tôi sử dụng hệ thống các chỉ tiêu sau đây: + Diện tích kinh doanh tính trên một đại lý. + Số năm làm đại lý cho công ty. + Số lao động của đại lý. + Số mặt hàng kinh doanh. + Tổng vốn kinh doanh. - Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết và và hiệu quả kinh doanh, hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm của công ty, bao gồm: + Tổng doanh thu. + Doanh thu thuần. + Giá vốn hàng bán. + Chi phí bán hàng. + Lãi gộp. + Chi phí lưu thông. + Lãi thuần từ hoạt động kinh doanh. + Tỷ trọng chi phí bán hàng trên doanh thu. + Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. + Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng. CHƯƠNG 3 Thực Trạng Tổ Chức Hệ Thống PHÂN Phối Của CÔNG TY ở Các Tỉnh Mền TRUNG QUA 3 NĂM 2003 - 2005 3.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty Sông Gianh giai đoạn 2003 - 2005. 3.1.1 Tổ chức phân phối sản phẩm 3.1.1.1 Kênh phân phối sản phẩm Thị trường miền Trung trực thuộc xí nghiệp phân bón Sông Gianh quản lý trải dài từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà, bao gồm 11 tỉnh thành và sản phẩm phân bón của xí nghiệp được phân phối theo các kênh như sau: XN phân bón Sông Gianh Địa lý cấp I Địa lý cấp II trực thuộc Người tiêu dùng Nông trường dự án Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối các sản phẩm phân bón Sông Gianh Giai đoạn 2003 - 2005, Công ty áp dụng hai loại kênh phân phối là kênh cấp 0 (phân phối trực tiếp) và kênh cấp I (phân phối qua trung gian các địa lý cấp I). Kênh cấp 0: sản phẩm được bán trực tiếp từ xí nghiệp đến các nông trường, lâm trường và các dự án lớn. Quá trình bán hàng trực tiếp cho các đối tác này nhằm tận dụng tối đa khả năng sản xuất hiện có của xí nghiệp cũng như tạo mối quan hệ chủ động trong quá trình kinh doanh giữa các đối tác, từng bước tạo niềm tin cho đối tác để tiếp tục hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí tiêu thụ nhằm đầu tư thêm cho sản phẩm, tăng lợi ích cho người tiêu dùng. Kênh cấp I: Do đặc thù của thị trường miền Trung trải dài, mặt khác khả năng quản lý của đơn vị còn hạn chế vì vậy công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp I. Các trung gian trong hệ thống kênh cấp I là những đại lý có quan hệ lâu năm với công ty. Họ có chức năng vừa bán buôn vừa bán lẻ các sản phẩm phân bón Sông Gianh. Hiện nay, số lượng các trung gian cấp I của công ty có 108 đại lý nằm rãi rác trên 11 tỉnh thành từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà. Đây là bộ phận quan trọng trong hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1.1.2 Kết quả phân phối sản phẩm qua các kênh phân phối. a. Hệ thống nông trường, trang trại, dự án Là những khách hàng thường xuyên và truyền thống của đơn vị. Những khách hàng này mua hàng theo hình thức: mua để sử dụng như các công ty mía đường, các dự án trồng rừng, trồng cây công nghiệp... hoặc mua về cho cán bộ công nhân nông trường sử dụng để khi đến mùa thu hoạch họ thu mua lại nông sản và bù trừ chi phí phân bón cũng như các yếu tố đầu vào khác. Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ qua hệ thống các đơn vị Nông trường và Dự án thời kỳ 2003 - 2005 Chỉ tiêu Đvt Năm So sánh Tăng trưởng BQ (%) 2003 2004 2005 04/03 05/04 1. Số lượng đơn vị nông trường dự án đơn vị 30 41 44 11 3 121 2. Sản lượng bán tấn 3.469 4.313 5.553 844 1.240 127 3. Sản lượng bán bình quân tấn/đơn vị 116 105 126 -11 21 104 Nguồn : Xí nghiệp phân bón Sông Gianh Qua bảng 3.1 ta thấy, giai đoạn 2003 - 2005 hệ thống nông trường, trang trại và dự án có sự biến đổi đáng kể về số lượng đơn vị mua hàng cũng như sản lượng tiêu thụ. Trong giai đoạn này, số lượng các đơn vị tăng lên 14 đơn vị thể hiện sự tăng lên về lượng. Sản lượng phân bón Sông Gianh mà xí nghiệp bán được ở hệ thống này cũng theo đó tăng lên từ 3.469 năm 2003 tăng lên 5.553 tấn vào năm 2005. Sự tăng trưởng về chất thể hiện ở sản lượng bán bình quân cho mỗi đơn vị tăng lên từ 116 tấn/ đơn vị lên 126 tấn/ đơn vị năm 2005. Mức tăng trưởng bình quân hàng năm ở các chỉ tiêu trên điều tăng khá, số lượng các đơn vị tăng bình quân 21%; sản lượng bán tăng 27% và sản lượng tiêu thụ bình quân tăng 4%. Năm 2004 sản lượng bán tăng hơn năm 2003 là 844 tấn là do hai yếu tố: * Do số lượng các đơn vị tăng lên làm tăng sản lượng 1.271 tấn, trong khi đó do lượng bán bình quân giảm làm giảm sản lượng 427 tấn, tổng hợp hai yếu tố ảnh hưởng đó đã làm tăng 844 tấn. Năm 2005 sản lượng bán tăng so với năm 2004 là 1.240 tấn là do sự đóng góp của việc tăng số lượng của các đơn vị làm tăng sản lượng 316 tấn và do số lượng bán bình quân của mỗi đơn vị tăng lên làm tăng sản lượng 924 tấn. Tổng hợp hai yếu tố trên đã làm tăng sản lượng bán ở các Nông trường và dự án lên 1.240 tấn sản phẩm. Kết quả doanh thu các sản phẩm bán do các nông trường trạm trại và dự án qua 3 năm 2003 -2005 cũng có sự biến động về tỷ trọng. Số liệu ở bảng 3.2 cho ta thấy, các đơn vị nông trường và dự án đang chuyển dần từ việc sử dụng sản phẩm phân vi sinh sang sử dụng các sản phẩm sinh hoá và chuyên dùng. Cụ thể đó là sự tăng lên về doanh số và tỷ trọng của sản phẩm phân bón sinh hoá từ 34% năm 2003 lên 44,21% năm 2005. Ngược lại phân vi sinh bị giảm tỷ trọng doanh thu trong tổng số, từ 55% năm 2003 xuống còn 33,27% năm 2005 phản ánh xu thế đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của công ty đã phát huy tác dụng. Bảng 3.2 Doanh thu các sản phẩm do các nông trường, dự án tiêu thụ Danh mục sản phẩm phân bón 2003 2004 2005 Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (trđ) Tỷ trọng(%) Vi sinh Sinh hoá Chuyên dùng 1.942 1.211 388 55,00 34,00 11,00 2.215 1.613 1.159 44,42 32,34 23,24 2.348 3.120 1.589 33,27 44,21 22,52 Cộng 3.543 100,00 4.987 100,00 7.057 100,00 Nguồn: Phòng Kế Toán tài vụ - công ty Sông Gianh Như vậy, bên cạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm truyền thống phân vi sinh công ty cần có giải pháp hữu hiệu hơn để phát triển mạnh tiêu thụ các loại phân bón sinh hoá và phân bón chuyên dùng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm phân bón Sông Gianh trên thương trường. b. Các trung gian là đại lý cấp I Mặc dù thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón ở các tỉnh miền Trung của công ty Sông Gianh trải dài trên 11 tỉnh thành. Do đặc điểm sản xuất nông nghiệp trong vùng này ít thuận lợi như sản xuất phân tán thiếu tập trung, trình độ thâm canh của bà con nông dân chưa cao so với vùng miền khác trong cả nước. Tuy nhiên, công ty đã xây dựng được hệ thống đại lý cấp I khá hoàn chỉnh nhờ đó mà sản lượng tiêu tụ không ngừng được tăng lên. Giai đoạn 2003 - 2005, công ty áp dụng các hình thức phân phối cho các trung gian này chủ yếu hai hình thức là: phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc. 1. Nhà đại lý độc quyền khu vực: Những nhà đại lý này đại diện cho công ty phân phối tiêu thụ hầu hết các loại sản phẩm do công ty sản xuất. Họ ký kết các hợp đồng chính thức bằng văn bản với công ty thông qua xí nghiệp phân bón Sông Gianh trên các phương diện có liên quan như định giá, khu vực tiêu thụ, trình tự xử lý đơn hàng, các vấn đề đảm bảo về tỷ lệ hoa hồng, thanh toán... Những nhà đại lý này có mối quan hệ thân thiết với công ty và có hiểu biết nhiều về quy trình sản xuất cũng như những đặc tính của sản phẩm phân phối. Đến nay, khu vực miền Trung có một đại lý độc quyền khu vực ở tỉnh Bình Định. 2. Các nhà đại lý không độc quyền: Khu vực miền Trung hình thức đại lý này là chủ yếu. Tính đến năm 2005 số lượng đại lý loại này của công ty có 107 đại lý (đây cũng được gọi là đại lý cấp I). Các đại lý này có mối quan hệ lâu dài với khách hàng bán lẽ và người tiêu dùng, họ thông thạo địa bàn và có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh phân bón. Họ có trách nhiệm bán hàng của công ty trên một địa bàn nhất định (theo khu vực đại lý huyện hoặc xã) có thể vận chuyển và giao hàng tới tận điểm bán của các địa lý cấp II trực thuộc hoặc người tiêu dùng với số lượng lớn. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm phân bón Sông Gianh của hệ thống các đại lý cấp I qua 3 năm 2003 - 2005 được thể hiện qua bảng 3.3. Bảng 3.3 Sản lượng tiêu thụ qua hệ thống các đại lý cấp I giai đoạn 2003- 2005 Chỉ tiêu Đvt Năm So sánh Tăng trưởng BQ% 2003 2004 2005 04/03 05/04 1. Số lượng các đại lý 2. Sản lượng bán 3. Sản lượng bán BQ đại lý tấn tấn/đl 92 11.979 130,21 99 14.546 146,93 108 18.010 166,76 7 2.567 16,72 9 3.464 19,83 108,17 122,47 113,14 Nguồn: Xí nghiệp phân bón Sông Gianh Số liệu ở bảng 3.3 cho thấy, trong 3 năm 2003 - 2005 các chỉ tiêu số lượng đại lý; sản lượng bán; sản lượng bán bình quân đều răng khá rõ rệt. Trong giai đoạn này số lượng các đại lý tăng lên 16 đại lý đã góp phần làm tăng sản lượng bán trong hệ thống từ 11.979 tấn năm 2003 lên 18.010 tấn năm 2005. Chỉ tiêu chất lượng là lượng bán bình quân qua 3 năm cũng tăng khá tích cực, từ 130,21 tấn năm 2003 lên 166,76 tấn năm 2005 tăng 36,55 tấn/ 1 đại lý. Mức tăng trưởng bình quân hàng năm ở các chỉ tiêu nói trên đều tăng rõ rệt đó là số lượng các đơn vị tăng bình quân 8,17%; sản lượng bán tăng bình quân 22,47% và sản lượng bán bình quân/ 1 đại lý tăng 13,14%. Năm 2004, sản lượng bán tăng hơn năm 2003 là 2.567 tấn trong đó: Số lượng đại lý tăng 7 đại lý làm tăng sản lượng bán ở hệ thống đại lý 912 tấn. Sản lượng bán bình quân của một đại lý tăng 16,72 tấn đã làm tăng sản lượng bán 1.665 tấn. Tổng hợp ảnh hưởng của hai nhân tố trên làm tăng sản lượng bán lên 2.567 tấn. Năm 2005, sản lượng bán tăng 3.464 tấn là do số lượng đại lý tăng 9 đại lý làm sản lượng bán tăng 1.322 tấn và do số lượng bán bình quân tăng 19,83 tấn/ đại lý làm cho sản lượng bán tăng thêm 2.142 tấn. Qua phân tích ở trên cho thấy, nếu công ty có biện pháp để vừa mở thêm đại lý ở những vùng sản phẩm chưa vào được hoặc còn ít thâm nhập, đồng thời đề ra những chính sách thích hợp để khuyến khích sự nổ lực bán hàng của các đại lý thì chắc chắn sản lượng bán vào hệ thống này của công ty còn cao hơn nữa. Để xem xét cơ cấu doanh thu các sản phẩm do hệ thống các đại lý cấp I tiêu thụ qua thời gian từ 2003 - 2005 chúng ta phân tích số liệu ở bảng 3.4. Số liệu ở bảng 3.4 cho thấy: giá trị doanh thu của ba loại sản phẩm qua ba năm đều tăng, tuy nhiên đối với sản phẩm chuyên dùng chậm hơn các sản phẩm khác. điều này cũng phù hợp với thực tế vì đây là loại sản phẩm ,mới của công ty mới xâm nhập thị trường đòi hỏi thời gia kiểm nghiệm. Xét về tỷ trọng doanh thu từng loại thì hai loại phân sinh hóa chuyên dùng tăng lên sau ba năm. cụ thể đối với phân sinh hóa có tỷ trọng tăng từ 17,29% năm 2003 lên 31,72% năm 2005. loại phân chuyên dùng có tỷ trọng tăng từ 8,83% năm 2003 lên 13,15% năm 2005. ngược lại với hai loại sản phẩm trên thì tỷ trọng doanh thu của sản phẩm phân vi sinh bị giảm qua hàng năm, chiêm 73,88% ở năm 2003 còn xuống 55,13% năm 2005. sự giảm sút này của tỷ trọng doanh thu phân vi sinh trong tổng doanh thu không phải do nguyên nhân tiêu thụ loại phân này giảm sút mà chủ yếu do giá bán của loại phân này thường thấp hơn nhiều giá bán của hai loại phân kia. Đồng thời qua đây cho thấy các sản phẩm sinh hoá và chuyên dùng từng bước thâm nhập thị trường một cách vững chắc, nó phản ánh việc phát triển sản phẩm mới này của công ty là phù hợp. Nó không chỉ góp phần nâng cao số tiêu thụ của công ty mà còn tạo ra thế cạnh tranh mới để hỗ trợ cho sự tồn tại và phát triển tiêu thụ sản phẩm truyền thống của công ty là phân vi sinh Bảng 3.4 Doanh thu các sản phẩm phân bón Sông Gianh do đại lý cấp I tiêu thụ thời kỳ 2003 - 2005 Danh mục sản phẩm phân bón Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu (Trđ) Tỷ Trọng (%) Doanh thu (Trđ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (Trđ) Tỷ trọng (%) Vi sinh Sinh hóa Chuyên dùng 8.323 1.948 994,56 73,88 17,29 8,83 8.856 4.235,45 1.050 62,62 29,95 7,43 11.347 6.530 2.707 55,13 31,72 13,15 Cộng 11.265,56 100,00 14.141,45 100,00 20.584,00 100,00 Nguồn: Phòng Kế toán - tài vụ - Công ty Sông Gianh 3.1.1.3 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2003 - 2005. Trong những năm qua, để thực hiện thắng lợi kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó coi vấn đề tiêu thụ sản phẩm là then chốt công ty đã đề ra nhiều chính sách để phát triển tiêu thụ sản phẩm. Do đặc tính ưu việt của các sản phẩm phân bón sinh học là có khả năng cải tạo đất, phục hồi hệ sinh vật đất, hạn chế ô nhiễm môi trường, nông sản không bị nhiễm hóa chất độc hại v.v...vì vậy, việc sử dụng các loại phân bón sinh học trong sản xuất nông nghiệp đang là xu thế tất yếu. Đồng thời do đặc điểm khách hàng của các loại phân bón nằm rãi rác không tập trung. Sự tiêu thụ mang tính tập trung chủ yếu nhờ vào sự tồn tại của các đơn vị nông, lâm trường, tra trại đóng trên một số địa bàn. Chính bị chi phối bởi các đặc điểm nói trên mà công ty quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) để tiêu thụ vào các đơn vị, đồng thời bố trí tiêu thụ rộng rãi thông qua hệ thống kênh phân phối qua các trung gian cấp I là những đại lý nằm trên địa bàn các tỉnh. Nhờ biết chọn lựa kênh phân phối như vậy nên giai đoạn 2003 - 2005, việc phân phối sản phẩm qua các kênh đạt kết quả khả quan. Để thấy được sự đóng góp của từng kênh trong kết quả tiêu thụ, chúng ta tiến hành phân tích tỷ trọng sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2003 -2005 (thể hiện qua bảng 3.5). Số liệu ở bảng 3.5 cho chúng ta thấy: qua 3 năm (2003-2005) sản lượng tiêu thụ ở cả hai kênh đều tăng khá, tăng 26% ở kênh cấp 0 và hơn 22% ở kênh cấp I. tốc độ tăng trưởng bình quân về sản lượng của cả hai kênh qua ba năm tăng trên 23%. Bảng 3.5 Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2003 - 2005 Loại kênh Năm 2003 Năm2004 Năm 2005 Tăng trưởng bình quân 2003-2005 (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ Trọng (%) Cấp 0 3.469 22,00 4.313 23,00 5.553 24,00 126,00 Cấp 1 11.979 78,00 14.546 77,00 18.010 76,00 122,00 Cộng 15.448 100,00 18.849 100,00 23.563 100,00 123,70 Nguồn: Xí nghiệp phân bón Sông Gianh - Công ty Sông Gianh Tuy nhiên tỷ trọng sản lượng trong từng kênh phân phối đềi có biến động qua hàng năm. ở kênh cấp 0 hàng năm tỷ trọng tăng 1% trong khi đó ở kênh cấp I có sự biến động giảm 1% qua hàng năm. Tuy vậy, sản lượng tiêu thụ ở kênh cấp I vẫn chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của đơn vị, chiếm 762 năm 2005. đây là bộ phận tiêu thụ chủ yếu của công ty ở khu vực miền Trung có tốc độ tăng trưởng bình quân chung qua 3 năm là 22%. Điều này thể hiện sự nổ lực của các giai đoạn trong hệ thống kênh cấp I. Mặc dù, tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở kênh cấp 0 chỉ chiếm 24% năm 2005 nhưng đây là bộ phận quan trọng không thể thiếu được trong cơ cấu tiêu thụ của đơn vị. Thời gian tới, công ty cần có chính sách phù hợp để duy trì tỷ trọng hợp lý giữa hai kênh. Đồng thời phân tích để thấy rõ hiệu quả của việc phân phối trong từng kênh, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát triển tiêu thụ mạnh hơn ở hai kênh này. Để thấy được sự biến động doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 3.6. Số liệu bảng 3.6 thể hiện doanh thu của các kênh phân phối đều tăng mạnh qua ba năm. Tỷ lệ tăng trưởng bình quân ở kênh cấp 0 là 41,06% và kênh cấp 1 là 35,08% làm cho tốc độ tăng trưởng chung của hệ thống là 36,15%. Giá trị doanh thu mỗi kênh tăng trưởng một cách vững chắc qua các năm. Bảng 3.6 Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2003 - 2005 Loại kênh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tăng trưởng bình quân (%) Giá trị (Trđ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Trđ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Trđ) Tỷ trọng (%) Cấp 0 3.543 23,93 4.987 26,07 7.057 25,53 141,06 Cấp 1 11.265,56 76,07 14.141,45 73,93 20.584,11 74,43 135,28 Cộng 14.808,56 100,00 19.128,45 100,00 27.641,11 100,00 136,75 Nguồn: Phòng kế toán - tài vụ - công ty Sông Gianh Điều đó khẳng định xu hướng tiêu thụ các sản phẩm phân bón Sông Gianh trong tương lai sẽ phân phối qua hệ thống hai dạng kênh này là chủ yếu. Để biết thêm xu thế tiêu dùng các loại sản phẩm phân bón Sông Gianh , chúng ta tiếp tục phân tích cơ cấu từng mặt hàng đã tiêu thụ qua 3 năm từ 2003 -2005 thông qua số liệu ở bảng 3.7. Nhìn vào bảng 3.7 cho thấy, cơ cấu về sản phẩm tiêu thụ giai đoạn 2003 -2005 có sự thay đổi đáng kể. Thể hiện sản lượng của các sản phẩm thay đổi: đó là tỷ trọng phân vi sinh giảm từ 79% năm 2003 xuống còn 63% năm 2005. Trong khi đó tỷ trọng của hai loại sản phẩm sinh hóa và chuyên dùng đều tăng lên rõ rệt. Mặc dù vậy, tỷ trọng phân bón Sông Gianh loại vi sinh vẫn chiếm tỷ trọng cao, trên 60% và vẫn tăng về số lượng tuyệt đối chứng tỏ sản phẩm này đang đóng vai trò chủ đạo trong công tác sản xuất kinh doanh của đơn vị. Mặt khác, số liệu ở bảng 3.7 cũng cho chúng ta thấy các sản phẩm mới của đơn vị như sinh hóa và chuyên dùng có tốc độ tăng trưởng bình quân nhanh (đạt 164% và 170%/năm) hơn nữa sự tăng trưởng khá ổn định thể hiện sản phẩm mới bắt đầu đi vào chu kỳ sống của sản phẩm. Bảng 3.7. Cơ cấu loại sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm 2003 - 2005 Danh mục các sản phẩn phân bón Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tăng trưởng sản lượng bình quân(%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Số lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Số lượng (tán) Tỷ trọng (%) 1. Vi sinh 2. Sinh hoá 3. Chuyên dùng 12.267 2.117 1.064 79,00 14,00 7,00 13.241 3.918 1.700 70,00 21,00 9,00 14.782 5.712 3.069 63,00 24,00 13,00 110,00 164,00 170,00 Cộng 15.448 100,00 18.859 100,00 23.563 100,00 124,00 Nguồn: Xí nghiệp phân bón Sông Gianh 3.1.1.4. Phân tích kết quả tiêu thụ theo vùng thị trường Để hiểu rõ tình hình tiêu thụ theo vùng thị trườg giai đoạn 2003 - 2005 chúng ta xem xét số liệu ở bảng 3.8. Bảng 3.8 Sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn giai đoạn 2003- 2005 TT Địa bàn Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) T.trưởng B.quân (%) 1 Thanh Hoá 1.100 7,00 1.215 6,00 1.443 6,00 115,00 2 Nghệ An 1.600 10,00 2.001 11,00 2.337 10,00 121,00 3 Hà Tĩnh 1.289 8,00 1.803 10,00 2.303 10,00 134,00 4 Quãng Bình 1.700 11,00 2.310 12,00 2.960 13,00 132,00 5 Quãng Trị 2.000 13,00 2.417 13,00 2.990 13,00 122,00 6 T. Thiên Huế 1.285 8,00 1.703 9,00 2.142 9,00 129,00 7 QN - Đà Nẵng 1.702 11,00 2.038 11,00 2.469 10,00 120,00 8 Quãng Ngãi 1.714 11,00 2.069 11,00 2.837 12,00 129,00 9 Bình Định 1.158 7,00 1.200 6,00 1.360 6,00 108,00 10 Phú Yên 800 5,00 860 5,00 1.017 4,00 113,00 11 Khánh Hoà 1.100 7,00 1.216 6,00 1.705 7,00 124,00 Cộng 15.448 100,00 18.859 100,00 23.563 100,00 124,00 Nguồn: Xí nghiệp phân bón Sông Gianh Qua số liệu phản ánh lượng phân bón do xí nghiệp sản xuất tăng trưởng nhanh đạt bình quân 124%/ năm. tuy nhiên, xét thị trường trên từng địa bàn cụ thể, ta thấy tỷ trọng của một số địa bàn có sự thay đổi. Các tỉnh có tỷ trọng thấp như: Thanh Hoá, Phú Yên, Bình Định, mặc dù số tuyệt đối về sản lượng bán có tăng lên nhưng tỷ trọng trong tổng số đang bị sụt giảm. Tỉnh Thanh Hoá năm 2003 chiếm tỷ trọng 7% sản lượng bán nhưng đến năm 2005 tỷ trọng giảm xuống còn 6%. Tương tự Quảng Ngãi, Phú Yên tỷ trọng cũng giảm xuống 1% trong giai đoạn 2003 – 2005. Nguyên nhân tốc độ tăng sản lượng ở các tỉnh này chậm kéo theo tỷ trọng bị giảm xuống là do các nguyên nhân chủ yếu như: địa bàn quá xa nên việc vận chuyển cấp hàng thiếu tính kịp thời, mặt khác xí nghiệp cũng đang có chủ trương đầu tư mạnh ở các Tỉnh gần nhằm tăng hiệu quả kinh doanh. Các tỉnh gần do được đầu tư đúng đắn nên có tỷ tr