Luận văn Hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng

âm là bộ phận quan trọng giúp Công ty có thể nắm được chính xác và kịp thời diễn biến tình hình tiêu thụ xi măng trên từng địa bàn, vì từ đây xi măng được xuất đi đến các cửa hàng, đại lý trực thuộc . Hiện nay Công ty có các trung tâm sau: Trung tâm 1: Trụ sở tại thị trấn Đông Anh – Hà Nội trung tâm có khoảng 13 cửa hàng và bán tại huyện Đông Anh, Sóc Sơn. Trung tâm 3: Trụ sở tại Đức Giang - Gia Lâm trung tâm có 15 cửa hàng và kinh doanh tại huyện Gia Lâm. Trung tâm 5: Trụ sở tại Giáp Nhị, Phường Phương Liệt, Hà Nội .Trung tâm có 25 cửa hàng. Tiêu thụ xi măng tại các quận Thanh Xuân, Đống Đa ,Thanh Trì. Trung tâm 7: Trụ sở tại phường Vĩnh Tuy. Trung tâm này có 28 cửa hàng tiêu thụ xi măng tại quận Hoàn Kiếm, Hoàng Mai, Hai Bà Trưng, Ba Đình. Trung tâm 9 : Trụ sở tại 12 Hoàng Quốc Việt .Trung tâm có 12 cửa hàng, tiêu thụ xi măng tại các quân Từ Liêm, Tây Hồ - Các cửa hàng của Công ty : Đây là các cửa hàng của Công ty mở ra và giao cho nhân viên của mình quản lý. Cơ sở vật chất thiết bị do Công ty đầu tư và nhân viên của cửa hàng ( là nhân viên của Công ty ) trực tiếp tham gia tiêu thụ xi măng. Các nhân viên này ngoài lương cơ bản sẽ được nhận một khoản phí bán hàng theo khối lượng hàng bán được. - Cửa hàng của đại lý : Chủ cửa hàng tự bỏ vốn để đầu tư cơ sở vật chất thiết bị bán hàng . Các cửa hàng này được Công ty lựa chọn theo một số tiêu chí như : có vị trí bán hàng thuận lợi, có khả năng về tài chính, có uy tín thương hiệu ... Sau khi kí hợp đồng, Công ty sẽ giao xi măng cho đại lý và đại lý phải bán theo gá quy định của Công ty . Sau khi bán hết thì chủ cửa hàng sẽ nhận một khoản phí hoa hồng đại lý Hiện nay, Công ty đã có một mạng lưới các cửa hàng và đại lý trên các địa bàn các tỉnh, thành do Công ty quản lý. Tuy nhiên sự phân bố của các cửa hàng đại lý này là không đều, chủ yếu tập trung ở địa bàn Hà Nội . Số lượng các cửa hàng, đại lý của Công ty trên các địa bàn tiêu thụ được thể hiện qua bảng sau: BẢNG 9 : HỆ THỐNG CỬA HÀNG VÀ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY STT Địa bàn Tổng Cửa hàng Đại lý 1 Thành phố Hà Nội 123 89 34 2 Chi nhánh Vĩnh Phúc 11 7 4 3 Chi nhánh Phú Thọ 20 15 5 4 CN Lào Cai 9 4 5 5 CN Thái Nguyên 24 6 18 6 Tổng số 187 121 66 - Xí nghiệp vận tải : quản lý 1 cửa hàng bán tại Hà Nội . - Phòng kế hoạch - thị trường : Quản lý hai đại lý ở Sơn La - Phòng tiêu thụ : quản lý 5 trung tâm là :1,3,5,7,9. ( Nguồn :phòng kinh tế kế hoạch) - Khách hàng: Khách hàng của Công ty là mọi cá nhân có nhu cầu tiêu dùng xi măng .Thông qua hệ thống bán hàng nằm tại các Tỉnh thành phố, Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu của mọi loại khách hàng : từ những hộ gia đình tiêu dùng với số lượng nhỏ và vừa đến những công trình xây dựng tiêu dùng với khối lượng lớn thường (hàng nghìn tấn ). Đối với loại khách hàng sử dụng với khối lượng nhỏ từ vài bao trở lên thì giá bán trên mỗi bao giữ nguyên theo giá của Công ty quy định . Đối với những khách hàng sử dụng xi măng với khối lương lớn thì Công ty sẽ có những hỗ trợ như : giảm giá cước vận chuyển , thực hiện giảm giá chiết khấu, các hình thức khuyến mại bằng tiền và hiện vật. Nhận xét: Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty được thực hiện thông qua hai kênh phân phối chính : là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp . + Kênh phân phối trực tiếp : Đây là loại kênh phân phối ngắn .Sản phẩm được chuyển quyền sở hữu thẳng tới người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu thường là các đơn vị mua với khối lượng lớn đó là các dự án ,công trình xây dựng . + Kênh gián tiếp : Việc tiêu thụ của công ty do các cửa hàng của Công ty và cửa hàng của Đại lý đảm nhận việc tiêu thụ . Xi măng sau khi được tập kết tại các đầu mối giao thông : nhà ga, bến cảng sẽ được vận chuyển về cất trữ tại các kho của Trung tâm hoặc đựoc vận chuyển ngay tới các cửa hàng, đại lý và sau đó được xuất bán cho từng đối tượng khách hàng có nhu cầu . Giá bán thường cao hơn so với loại hình tiêu thụ theo kênh trực tiếp bởi vì nó đã được tính đến chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho . 2. Phương thức tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM Với mục tiêu là tối thiểu hoá các chi phí để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng với giá hợp lý nhất, phương thức bán hàng của Công ty phải thuận tiện nhằm tối thiểu hoá chi phí lưu thông và chi phí lưu kho vì Công ty còn có nhiệm vụ là bình ổn giá cả thị trường . Công ty luôn phải tồn trữ một lượng tồn kho theo quy định của Tổng công ty . Như vậy trong cơ cấu giá của sản phẩm ta thấy có hai chi phí cơ bản làm độn giá thành xi măng lên đó là chi phí lưu kho và chi phỉ trung chuyển .: Giá bán xi măng của Công ty = Giá vốn + cước vận chuyển + chi phí bán hàng + chi phí quản lý doanh nghiệp . Giá bán xi măng của công ty phụ thuộc nhiều vào 3 yếu tố là: + Giá vốn : là giá mua xi măng theo hợp đồng với các nhà máy sản xuất xi măng . Giá mua và khối lượng mua trong mỗi kì kế hoạch do Tổng công ty quy định . Đây là mức giá ưu đãi thông thường mức giá này thấp hơn giá bán tại nhà máy sản xuất xi măng ( khoảng 50.000 đồng /tấn ). + Cước vận chuyển : Bao gồm toàn bộ chi phí vận chuyển xi măng từ các đầu mối giao nhận đến các kho, cửa hàng của Công ty và từ đó đến người tiêu dùng cuối cùng. Quá trình vận chuyển xi măng của Công ty được Xí nghiệp vận tải đảm nhận . + Chi phí chung : Trong đó có chi phí bán hàng, chi phí lưu kho, chi phí quản lý doanh nghiệp. Do vậy với với mục tiêu tăng cường sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng nhằm giảm tới mức tối thiểu giá bán lẻ cuối cùng Công ty hiện nay sử dụng nhiều phương thức tiêu thụ như sau: * Căn cứ vào địa điểm giao hàng có 1. Bán hàng tại ga, bến cảng : Với phương thức này xi măng được vận chuyển từ các nhà máy sản xuất xi măng về tập trung tại các cảng, ga .Tại đây, Công ty có thuê một số xà lan, các toa tầu để cất trữ xi măng và sau đó giao cho khách hàng theo các hợp đồng đã kí kết . Theo phương thức này Công ty đã giảm tối thiểu được chi phí trung chuyển .Với lợi thế theo quy mô vận chuyển đường dài, với số lượng lớn làm chi phí vận chuyển phân bổ cho một khối lượng sản phẩm nhỏ . Các chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho giảm đáng kể, do vậy giá bán xi măng sẽ giảm xuống . Rõ ràng đây là phương thức tiêu thụ này tỏ ra rất có hiệu quả, làm tăng sức cạnh tranh của công ty bởi vì nó tận dụng được lợi thế theo quy mô .Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là Công ty phải có những nỗ lực tìm kiếm những đơn hàng và thực tế cho thấy số lượng các đơn hàng này thường ít. 2. Bán hàng tại các kho, cửa hàng của Công ty : Sau khi được vận chuyển tập kết tại các đầu mối tiếp nhận của các Công ty sản xuất. Xi măng được công ty phải tiến hành vận chuyển xi măng vào các kho, cửa hàng .Sau đó mới xuất bán cho khách hàng. Giá bán xi măng theo phương thức này thường cao hơn so với phương thức bán hàng tại ga, bến cảng vì nó còn chịu thêm chi phí trung chuyển, chi phí lưu kho (đối với các kho ) và chí phí bán hàng (đối với các cửa hàng của Công ty ). 3. Bán hàng tại chân công trình : Công ty giao xi măng tới chân công trình theo hợp đồng đã kí . Đây là phương thức tiêu thụ đem lại hiệu quả cao vì khách hàng của Công ty là những đơn vị xây dựng, khối lượng mua thường lớn . 4. Bán tại các đầu mối giao thông đường bộ : Với phương thức này, xi măng được giao trực tiếp cho khách hàng sau quá trình vận chuyển đường dài bằng đường bộ . Khách hàng đến nhận hàng từ các đầu mối giao thông . Công ty không phải chịu cước phí trung chuyển, bảo quản và lưu kho mà khách hàng phải chịu toàn bộ làm giá xi măng thấp hơn . * Căn cứ vào quy mô đơn hàng và hình thức thanh toán : - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng của Công ty và cửa hàng của Đại lý . - Bán thông qua các hợp đồng kinh tế : Hình thức này chỉ áp dụng đối với các khách hàng là các Tổng công ty, các Công ty xây dựng hoặc các đơn vị mua xi măng với số lượng lớn và ổn định .Hiện nay, việc bán thông qua hợp đồng kinh tế chủ yếu là đối với sản phẩm xi măng Bút Sơn, Hoàng Thạch . Việc tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế chiếm tỉ lệ rất nhỏ trong tổng số sản lượng xi măng bán được . Có thể tóm tắt phương thức bán hàng của doanh nghiệp thông qua sơ đồ sau: Đầu mối giao thông, ga bến cảng Các cửa hàng của Công ty Khách hàng cuối cùng (Hộ tiêu dùng, các Công trình vừa và nhỏ) Đại lý Các kho trung tâm 3 Về chính sách giá cả và hoạt động xúc tiến bán hàng: a)Về chính sách giá: Trong cơ chế thị trường hiện nay giá cá được coi là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hoá vsà dịch vụ kèm theo.Với đặc thù là một Cong ty kinh doanh thương mai xi măng nên mục tiêu giảm giá bán sản phẩm luôn được Công ty chú trọng . Công ty kinh doanh chủ yếu là các các sản phẩm có Mác PCB30 .Hiện nay trên thị trường dã xuất hiện loại xi măng mác cao hơn đó là PCB40 . Xi măng của các liên doanh đều chủ yêú sản xuất theo PCB40 nhưng giá bán của liên doanh thường thấp hơn giá bán của sản phẩm xi măng của Công ty .Yếu tố giá cả là một yếu tố hết sức quan trọng. Ngày nay cạnh tranh bằng giá cả và cạnh tranh bằng chất lượng sản phảm là hai hình thức cạnh tranh chủ yếu được các doanh nghiệp áp dụng .Chính vì vậy giá cả là yếu tố rất quan trọng làm tăng hay giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường . Trong khi phẩm cấp sản phẩm tiêu thụ của Công ty là PCB30 còn phẩm cấp của các liên doanh là PC40 . Nhưng hầu hết giá bán của các liên doanh đều thấp hơn giá bán của Công ty . Hiện nay Công ty bán theo hai giá: Giá bán tại đầu nguồn : Tại các đầu mối giao thông, nhà ga, bến cảng. Giá bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty theo nguyên tắc: Giá bán ra = giá mua vào + các chi phí liên quan . Để giảm giá bán lẻ Công ty đã được Tổng công ty tạo điều kiện đó là giàm giá mua đầu vào tại các nhà máy xi măng Khoảng 50000đồng /Tấn .Các Công ty sản xuất xi măng còn tạo điều kiện cho Công ty VTKTXM được tiến hành trả chậm . Giá bán của Công ty đựoc điều chỉnh theo khung giá của Tổng công ty quy định .Vì nhu cầu tiêu dùng xi măng mang tính thời vụ .Thường tăng vào mùa khô và giảm vào mùa mưa . Giá cả xi măng giữa các thời điểm giao mua có sự biến động do có sự thay đổi nhanh chóng trong cung cầu thị trường . Giá bán này thường là giá treo - tức là thường cao hơn so với thực tế vì Công ty còn phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường mà bản chất là khoản chi phí lưu kho trong thời kì cầu xi măng thấp đã được cộng dồn và khấu trừ dần vào từng khối lượng xi măng bán ra . Rõ ràng với giá bán này đã làm giảm đi rất nhiều lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của Công ty . Mặt khác, Công ty đang kinh doanh các loại xi măng của Tổng công ty mang các nhãn mác khác nhau . Cùng một chất lượng xi măng như nhau nhưng giá bán lại khác nhau đối với mỗi nhãn hiệu xi măng . Những loại xi măng ra đời từ sớm dã chiếm được chỗ đứng và uy tín trên thương trường thì có giá cao hơn . Những loại xi măng mới đi vào hoạt động thường có giá thấp hơn vì để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và thâm nhập thị trường, phát huy hết công suất để giảm giá thnàh sản xuất xi măng đảm bảo hiệu quả đầu tư . b) Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán : Công ty sử dụng một số các biện pháp để khuyến khích tiêu thụ như : tăng cường khuyến mãi trong đó có khuyến mãi bằng tiền hoặc bằng hiện vật có thể là chính sản phẩm xi măng của Công ty) Công ty cũng tiến hành quảng cáo chủ yếu là trên đài phát thanh ,báo ,tạp chí và tờ rơi .Nói chung, các hoạt động quảng cáo của Công ty rất hạn chế về nội dung và hình thức 4. Kết quả kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty từ 2002-2005 . a) Kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty : Có thể nói kết quả sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu chủ yếu giúp đánh giá được hiệu quả toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của hệ thống tổ chức tiêu thụ. Kết quả sản xuất kinh doanh tốt là chỉ tiêu và là mục tiêu cuối cùng để đánh giá và hướng đến việc thực hiện mọi nỗ lực trong các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp. Đối với Công ty VTKTXM cũng vậy, hàng năm Công ty nhận kế hoạch sản lượng xi măng từ Tổng công ty xi măng Việt Nam giao xuống sau đó cân đối và triển khai kế hoạch tổ chức tiêu thụ . Các kế hoạch hàng năm này đã được Tổng công ty xem xét và đánh giá trên cơ sở điều tra tình hình thị trường, những biến động về cung cầu và phân chia thị trường hợp lý cho các đơn vị thành viên .Trong bảng dưới đây, ta thấy kế hoạch tiêu thụ của Công ty qua các năm: BẢNG 10: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2002-2005 Đơn vị tính : Tấn Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Tổng cộng 1.645.000 2.140.750 2.279.000 1.950.000 Xi măng Hoàng Thạch 935.000 1.150.000 1.225.000 1.050.000 Xi măng Bỉm Sơn 65.000 100.000 165.000 130.000 Xi măng Bút Sơn 525.000 650.000 595.000 540.000 Xi măng Hải Phòng 95.000 110.000 120.000 110.000 Xi măng Hoàng Mai 25.000 130.000 175.000 85.000 Xi măng trắng Hai Phòng 500 750 3.500 1.500 Xi măng Tam điệp - - 500 35.000 Kết quả tiêu thụ của Công ty trong mỗi kì kế hoạch được thực hiện trong bảng sau: BẢNG 11: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TỪNG LOẠI XI MĂNG Đơn vị tính :tấn Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Hoàng Thạch 934.630 1.169.134 1.234.319 1.091.932 Bỉm Sơn 63.614 101.175 167.127 144.792 Bút Sơn 538.502 686.193 600.095 547.326 Hải Phòng 99.278 117.339 130.283 114.879 Hoàng Mai 25.172 143.478 172.171 92.696 XM trắng Hải Phòng 885 2.923 3.990 221 Tam Điệp 602 37.624 Tổng cộng 1.662.081 2.220.242 2.308.587 2.029.472 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường ) Từ bảng số liệu trên ta có : BẢNG 12 : TỈ TRỌNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TỪNG LOẠI XI MĂNG Đơn vị tính : % Loại xi măng Tỉ trọng ( %) 2002 2003 2004 2005 XM. Hoàng Thạch % 56,2 52,7 53,5 53,8 XM .Bỉm Sơn % 3,8 4,5 7,2 7,1 XM. Bút sơn % 32,4 30,9 25,9 26,9 XM Hải Phòng % 5,97 5,3 5,6 5,66 XM .Hoàng Mai % 1,51 6,5 7,45 4,56 XM .trắng Hải Phòng % 0,053 0,13 0,172 0,0001 XM.Tam Điệp % 0,00026 1,85 Nhận xét: -Trong cơ cấu san lượng tiêu thụ của Công ty có hai loại xi măng tiêu thụ mạnh nhất là xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bút Sơn .Cả hai loại xi măng trên chiếm tới hơn 80% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty . - Trong năm 2004 ,xi măng Tam Điệp bắt đầu tham gia thị trường sản lượng tiêu thụ rất nhỏ . Đến năm 2005 ,sản lượng tiêu thụ loại xi măng này đã tăng đáng kể và chắc chắn sẽ có xu hướng tăng trong những năm tới. BẢNG 13 : KẾT QUẢ THỰC HIỆN SO VỚI KẾ HOẠCH TIÊU THỤ (2002-2005) Đơn vị tính : % Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Xi măng Hoàng Thạch 100 102 101 105 Xi măng Bỉm Sơn 97,8 101,2 101,3 111,4 Xi măng Bút Sơn 102,6 105 100,85 101,4 Xi măng Hải Phòng 104 107 108 104,4 Xi măng Hoàng Mai 100,6 110,3 101,3 109,1 Xi măng Trắng Hải Phòng 177 89,7 114 Xi măng Tam Điệp 120,4 107,5 Tổng số 101 104 101 104 (Nguồn : Phòng Kế hoạch thị trường) b) Kết quả tiêu thụ xi măng của các đơn vị trực thuộc Công ty Hoạt động tiêu thụ của Công ty được thực hiện bởi phòng Tiêu thụ và còn có các Chi nhánh trực thuộc . Ngoài ra, các phòng ban khác cũng được Giám đốc Công ty giao cho nhiệm vụ bán hàng ( như phòng kế hoạch & thị trường ) để tận dụng khả năng, nguồn nhân lực và khách hàng để tăng tối đa sản lượng tiêu thụ của Công ty . Ngoài phần lương cơ bản các nhân viên sẽ được một khoản triết khấu theo khối lượng hàng bán được . BẢNG SỐ 14 : KẾ HOẠCH SẢN LƯỢNG CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị tính : Tấn Các Đơn vị 2002 2003 2004 2005 1. Phòng tiêu thụ 1.233.515 1.500.000 1.747.500 1.508.000 2. Xí nghiệp vận tải 2.990 41.500 36.500 47.000 3.Phòng Kế hoạch & thị trường 35.995 95.850 160.500 22.000 4.Chi nhánh Hà Tây 40.000 50.250 - - 6. Chi nhánh Hoá Bình 11.000 15.160 - - 7. Chi nhánh Thái Nguyên 125.000 180.550 120.000 125.000 8 Chi nhánh Vĩnh Phúc 75.000 125.000 135.000 108.000 9.Chi nhánh Phú Thọ 94.500 127.850 1.345.090 115.000 10.Chi nhánh Lào cai 32.500 69.590 65.000 75.000 Tổng số 1.650.500 2.205.750 2.294.000 2.000.000 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường) Công ty kinh doanh tiêu thụ xi măng trên địa bàn 14 tỉnh thành phía Bắc bao gồm : Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Thái Nguyên,…Hầu hết các tỉnh này đều là các Tỉnh miền núi, trung du nên rất khó khăn trong việc chuyên chở lưu thông xi măng để thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Địa bàn tiêu thụ của Công ty rât nhiều nhưng sản lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu ở thị trường chính là Hà nội. Tại các tỉnh khác là Hà tây, Hoà Binh, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai.Sản lượng cụ thể được thể hiện thông qua bảng sau: BẢNG 15: SẢN LƯƠNG TIÊU THỤ CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị : tấn Năm 2002 2003 2004 2005 P. tiêu thụ xi măng 1.238.484 1.500.100 1.794.690 1.521.328 XN vận tải 3.161 42.320 34.367 47.876 P.Kế hoạch và thị trường 37.794 101.253 167.127 22.889 CN Hà Tây 39.853 50.031 - - CN Hoà Bình 12.130 20.135 - - CN Thái Nguyên 117.992 180.034 119.259 131.334 CN Vĩnh Phúc 79.750 130.378 136.114 108.011 CN Phú Thọ 95.207 131.423 136.762 117.201 CN Lào Cai 37.708 65.730 63.856 80.831 Tổng số 1.662.079 2.220.242 2.308.587 2.029.470 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường) BẢNG 16 :TỈ TRỌNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị tính :% Các đơn vị 2002 2003 2004 2005 Phòng tiêu thụ 74,5 67,5 77,7 75,0 Xí nghiệp vận tải 0,1 1,9 1,5 2,3 Phòng Kế hoạch & thị trường 2,3 4,56 7,2 1,1 Chi nhánh Ha tây 2,4 2,25 - - Chi nhánh Hoá Bình 0,7 0,9 - - Chi nhánh Thái Nguyên 7,0 8,1 5,1 6,5 Chi nhánh Vĩnh Phúc 4,8 5,8 5,9 5,3 Chi nhánh Phú Thọ 5,7 5,9 5,9 5,8 Chi nhánh Lào Cai 2,3 2,9 2,7 4,0 Tổng số 100 100 100 100 Qua bảng trên ta thấy : - Sản lượng tiêu thụ xi măng tại địa bàn Hà Nội chiểm tỉ lệ cao nhất so với tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty .Tỉ lệ này trung bình khoảng 73 % . Điều đó chứng tỏ Hà Nội là thị trường chính và là thị trường quan trọng nhất .Tại thị trường Hà Nội, lĩnh vực tiêu thụ của Công ty do phòng tiêu thụ đảm nhiệm. Ngoài ra còn có sự tham gia của xí nghiệp vận tải, phòng kế hoạch thị trường cùng tham gia để tận dụng tối đa cơ sở vật chất và phương tiện vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội năm sau cao hơn năm trước .Trong 3 năm từ năm 2002-2004 sản lượng này liên tục tăng với tốc độ cao (khoảng 20% ). Điều này có thể được giải thích là do sự ra đời của hàng loạt các dự án, công trình xây dựng, các khu trung cư. . . Đối với sản lượng tiêu thụ tại các tỉnh so với sản lượng tiêu thụ toàn Công ty chiếm tỉ lệ thấp.Tính chung các tỉnh này chỉ chíêm khoảng 25% . c) Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của Công ty (2002-2005). - Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra đảm bảo số lượng xi măng mua vào được tiêu thụ hết . Doanh thu tiêu thụ ngày càng cao riêng trong năm 2005 doanh thu tiêu thụ thấp hơn 2004 tuy nhiên vấn hoàn thành kế hoạch đặt ra. - Trong cơ cấu sản lượng tiêu thu thì có thể nói xi măng Hoàng Thach là loại xi măng được tiêu thụ mạnh nhất ,tiếp đó là xi măng Bút Sơn .Cả hai loại xi măng này chiếm tới hơn 80% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty . - Công ty đã đáp ứng được một phần nhu cầu của xã hội , thực hiện tốt nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường trong thời gian qua. 5. Đánh giá thực trạng hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty 5.1. Hệ thống tiêu thụ của Công ty : a) Về mức độ bao phủ thị trường: Số lượng các cửa hàng, đại lý của Công ty hiện nay là 192 cửa hàng, đại lý .Có thể thấy số lượng các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ của Công ty là rất nhiều. Số lượng các thành viên nhiều giúp Công ty đạt được mục tiêu bao phủ thị trường, tăng xác suất bán hàng trên mỗi địa bàn tiêu thụ, phục vụ tốt nhất nhu cầu của xã hội, giải quyết được những vấn đề về lao động… Bên cạnh đó nó cũng tạo nên những khó khăn trong việc quản lý tình hình kinh doanh các thành viên trong kênh . Đặc biệt, Công ty thường gặp khó khăn trong việc kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng . b) Về chi phí cho hoạt động của mạng lưới: Chi phí cho hoạt động của mạng lưới tiêu thụ rất lớn .Nó thể hiện ở hai mặt : -Thứ nhất: Số lượng lao động làm việc trọng mạng lưới tiêu thụ của Công ty rất lớn . Các khoản phí liên quan đến lao động tiền lương của Công ty chiếm tỉ lệ lớn trong chi phí bán hàng .Hiện nay trong tổng chi phí của Công ty hàng năm thì chi phí bán hàng chiếm tỉ lệ lớn trong tổng Chi phí chung của Công ty ( trung bình khoảng 71%) . Điều đó làm tăng chi phí của công ty, làm giảm hiệu quả kinh doanh . Điều đó được thể hiện thông qua bảng sau: Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tỉ lệ chi phí bán hàng (%) 89 % 70,9 % 68,9 % 70,5 % - Thứ hai : Khả năng ứng dụng tiến bộ công nghệ thông tin và bán hàng qua mạng còn rất hạn chế. Hiện nay toàn bộ quá trình bán hàng của Công ty chỉ dùng phương pháp thủ công là chính từ khâu kí hợp đồng đến khâu giao nhận xi măng . Chưa phổ bién sử dụng công nghệ thông tin trong việc tiêu thụ sản phẩm đã làm cho năng suất lao động trong khâu tiêu thụ của công ty thấp ,chi phí lao động trong lưu thông cao ,và hiệu quả kinh tế mang lại thấp. c) Về việc thực hiện các mục tiêu của hệ thống tiêu thụ. Mục tiêu của hệ thống tiêu thụ của Công ty bao gồm hai mục tiêu chính: Thực hiện kinh đoanh tiêu thụ xi măng có hiệu quả trên các địa bàn được giao trên cơ sở tận dụng có hiệu quả mọi nguồn lực của doânh nghiệp và dáp ứng tốt nhất nhu cầu của xã hội. Là công cụ quan trọng của Tổng công ty xi măng Viẹt Nam trong việc thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường . Để làm được điều này thì hệ thống tiêu thụ của Công ty phai kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng của các cửa hàng và đại lý. Thực tế cho thấy trong quá trình bán hàng , giá mua trên hợp đồng bán thường không phản ánh được mức giá thực tế mà khách hàng trả..Thông thường mức giá này thường thấp hơn mức giá thực tế vì nhân viên bán hàng đã lấy đi một phần chi phí bán hàng trong tổng chi phí bán hàng khoán cho họ để giảm giá cho khách hàng . Tức là họ chịu nhận thiệt về mình để có thể thu hút được một lượng khách hàng nhiều hơn. Giá bán lẻ thực tế đến khách hàng của các cửa hàng là khác nhau tuỳ thuộc vào mức cung cầu trên thị trường và địa bàn tiêu thụ. Cũng vì số lượng các thành viên trong kênh nhiều nên Công ty khó kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng của các cửa hàng đặc biệt là cửa hàng của đại lý nhất là vào thời kì cao điểm. Nó cho thấy Công ty cần phải có những biện pháp giám sát và kiểm sát hoạt động bán hàng của các cửa hàng khi thị trường có biến động đặc biệt là khi nhu cầu xi măng tăng cao. - Do việc đảm bảo các chính sách xã hội đối với các Tỉnh miền núi phía Bắc theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty nên mạng lưới tiêu thụ xi măng tại địa bàn các tỉnh này không phát huy được hiệu quả hoạt động .Thậm chí còn là trở ngại khi doanh nghiệp phải bù lỗ không đáng có. 5.2. Phương thức tiêu thụ sản phẩm : Công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau , điều đó cho phép Công ty có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng nhờ đó mà tăng sản lượng và doanh số bán hàng . Việc sử dụng nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau cho phép Công ty tận dụng mọi lợi thế về thời gian và không gian. Đồng thời giảm thiểu được các chi phí trong quá trình vận chuyển và bảo quản . Hầu hết sản lượng được tiêu thụ bởi các cửa hàng và đại lý hoa hồng . Thực tế cho thấy sản lượng tiêu thụ qua các đơn hàng quy mô lớn và ổn định chiếm tỉ lệ rất nhỏ. Điều đó có thể được giải thích là: Các hoạt động tìm kiếm thông tin , tìm kiếm các đơn hàng chưa được quan tâm đúng mức. 5.3.Về giá cả sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ : Cần nhấn mạnh Công ty VTKTXM là một công ty kinh doanh thương mại chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm là lĩnh vực xuyên suốt và được quan tâm hàng đầu. Hiện nay cùng một chủng loại sản phẩm xi măng nhưng có nhiều loại nhãn mác khác nhau vì do các Công ty sản xuất khác nhau sản xuất ra. Tương ứng với mỗi nhãn mác xi măng đó là một giá bán riêng. - Thứ nhất : Việc sử lý các con số liên quan đến kết quả bán hàng trở nên phức tạp hơn và tốn kém thời gian hơn. - Thứ hai :Việc cân đối nguồn hàng đối với mỗi loại xi măng tuỳ thuộc vào từng thời điểm kinh doanh là rất khó. Bởi vì nhu cầu tiêu dùng một loại xi măng nào đó phụ thuộc vào thói quen tiêu dùng sản phẩm đó. Thực tế cho thấy với hai loại xi măng chất lượng như nhau nhưng giá bán cao thấp khác nhau - khách hàng vẫn mua loại xi măng có giá cao hơn. Đây là khó khăn đối với Công ty trong việc thực hiện kế hoạch mặt hàng mà Tổng công ty giao cho Công ty hàng năm. Kết luận: Như vậy xuất phát từ vai trò của Công ty là một nhà kinh doanh thương mại . Có thể nói thực chất Công ty là một nhà phân phối của các Công ty sản xuất xi măng . Công ty Vật Tư Kĩ thuật xi măng khác các nhà phân phối khác ở chỗ : - Công ty là thành viên củaTổng công ty xi măng Việt Nam : Số lượng chủng loại xi măng tiêu thụ hàng năm của công ty được thực hiện theo kế hoạch của Tổng công ty giao.Giá mua xi măng đầu vào do Tổng công ty quy định . Giá bán xi măng Công ty tự quyết định trên cơ sở thực tế thị trường nhưng phải