Luận văn Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang - Quảng Bình

u thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp (dưới 20%). Việc nhà máy sử dụng kênh phân phối gián tiếp và trực tiếp để phân phối sản phẩm nước khoáng như hiện nay là khá phù hợp. Sản lượng phân phối qua kênh trực tiếp tuy chiếm tỷ trọng thấp nhưng lại là kênh mà nhà máy cần để khai thác, nắm bắt thông tin, nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác; và kênh trực tiếp chính là kênh đưa lại sản lượng tiêu thụ sản phẩm khá ổn định trong 3 năm qua. Thời gian tới, nhà máy cần có chính sách để duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh. Đồng thời phân tích để thấy rõ hiệu quả của việc phân phối sản phẩm trong từng kênh, duy trì tỷ trọng phân phối giữa 2 kênh như thế nào cho phù hợp, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Để thấy được sự biến động của doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 2.8: Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2006 - 2008 có tăng, tốc độ tăng bình quân đạt 5%/năm, tuy nhiên lại chiếm tỷ trọng thấp. Doanh thu ở kênh phân phối gián tiếp giảm nhưng không đáng kể, tốc độ giảm bình quân 0,26%/năm. Nguyên nhân giảm là do sản lượng phân phối thông qua kênh gián tiếp giai đoạn 2006 – 2008 giảm (-5,08%/năm) đã tác động xấu đến doanh thu của kênh. Năm 2007, là năm đưa lại doanh thu cao nhất cho kênh phân phối gián tiếp đạt 6,69 tỷ đồng. Tỷ trọng doanh thu giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sự chênh lệch lớn hơn sự chênh lệch giữa tỷ trọng sản lượng tiêu thụ là do kênh trực tiếp chủ yếu phân phối sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhưng đưa lại doanh thu/1 đơn vị sản phẩm thấp hơn các sản phẩm nước khoáng khác. Qua trên, chúng ta có thể thấy được sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối gián tiếp (kênh phân phối sản phẩm chính của nhà máy) có xu hướng giảm trong 3 năm qua. Vì vậy, để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm nước giải khát trong tương lai thì lãnh đạo nhà máy cùng với Phòng Kế hoạch thị trường phải có những chính sách nhằm kích thích các thành viên của kênh nâng cao sản lượng cung ứng sản phẩm cho nhà máy hơn nữa và cần đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn. 2.3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của từng kênh Số liệu ở bảng 2.9 cho thấy, lợi nhuận của kênh phân phối trực tiếp qua 3 năm từ 2006 – 2008 tăng, năm 2007 tăng 16,4 triệu đồng (so với năm 2006), năm 2008 tăng 18,5 triệu đồng (so với năm 2007). Lợi nhuận của kênh trực tiếp tăng là do sản lượng nước khoáng được phân phối qua kênh này liên tục tăng lên qua các năm đã đưa lại doanh thu năm 2007, 2008 tăng lên và lượng tăng của doanh thu lớn hơn lượng tăng của chi phí kinh doanh nên đã làm tăng lợi nhuận của kênh phân phối trực tiếp một lượng tương ứng. Sự gia tăng của các khoản mục như giá vốn hàng bán, đặc biệt là chi phí bán hàng đã làm chi phí kinh doanh năm 2008 tăng lên 9,1 triệu ở kênh phân phối trực tiếp. Bảng 2.9: Lợi nhuận của các kênh phân phối sản phẩm nước khoáng trên địa bàn Quảng Bình Kênh Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (ng.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (ng.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (ng.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (ng.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (ng.đ) Cơ cấu (%) Trực tiếp 1. Doanh thu 708.372 100,00 753.305 100,00 781.020 100,00 44.933 6,34 27.715 3,68 2. CP kinh doanh 668.230 94,33 696.702 92,49 705.831 90,37 28.472 4,26 9.129 1,31 - Giá vốn hàng bán 342.946 48,41 331.419 44,00 339.230 43,43 -11.527 -3,36 7.811 2,36 - Chi phí bán hàng 170.417 24,06 200.492 26,62 218.860 28,02 30.075 17,65 18.367 9,16 - Chi phí quản lý 86.448 12,20 90.136 11,97 87.076 11,15 3.688 4,27 -3.060 -3,39 - CP tài chính 68.419 9,66 74.655 9,91 60.666 7,77 6.236 9,11 -13.989 -18,74 3. Lợi nhuận 40.142 5,67 56.603 7,51 75.189 9,63 16.461 41,01 18.586 32,84 Gián tiếp 1. Doanh thu 6.601.537 100,00 6.691.195 100,00 6.566.793 100,00 89.658 1,36 -124.402 -1,86 2. CP kinh doanh 5.998.198 90,86 6.204.358 92,72 6.051.716 92,16 206.160 3,44 -152.642 -2,46 - Giá vốn hàng bán 3.585.005 54,31 3.495.534 52,24 3.449.043 52,52 -89.471 -2,50 -46.491 -1,33 - Chi phí bán hàng 1.175.439 17,81 1.450.636 21,68 1.496.992 22,80 275.197 23,41 46.357 3,20 - Chi phí quản lý 617.948 9,36 595.070 8,89 595.597 9,07 -22.879 -3,70 528 0,09 - CP tài chính 619.806 9,39 663.119 9,91 510.083 7,77 43.313 6,99 -153.036 -23,08 3. Lợi nhuận 603.339 9,14 486.837 7,28 515.077 7,84 -116.502 -19,31 28.240 5,80 52 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Mặc dù, doanh thu của kênh phân phối gián tiếp năm 2008 giảm 124,4 triệu đồng nhưng lợi nhuận phân phối qua kênh này tăng 28,2 triệu đồng (tương ứng tăng 5,8%). Nguyên nhân tăng của lợi nhuận là do lượng giảm của chi phí kinh doanh lớn hơn lượng giảm của doanh thu nên đã đưa lại lợi nhuận năm 2008 tăng. Chi phí kinh doanh giảm là do khoản mục giá vốn hàng bán giảm 46,4 triệu đồng, chi phí tài chính giảm 153 triệu đồng. Trong khi chi phí bán hàng thông qua kênh này vẫn tăng cao. Qua trên chúng ta có thể thấy, tỷ trọng lợi nhuận so với doanh thu ở kênh trực tiếp ngày càng tăng, từ 5,67% năm 2006 tăng lên 9,63% năm 2008, còn tỷ trọng lợi nhuận ở kênh gián tiếp giảm. Tuy nhiên, lợi nhuận của kênh phân phối gián tiếp vẫn đóng góp chủ yếu (chiếm 87,26% năm 2008) trong tổng lợi nhuận của toàn khu vực. Do đó, nhà máy cần từng bước củng cố và hoàn thiện kênh phân phối của mình trên địa bàn Quảng Bình, duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh, tạo điều kiện để cả hai kênh đều phát triển ổn định, vững chắc. 2.3.2 Kênh phân phối sản phẩm theo khu vực thị trường Kênh phân phối của sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang là dạng kênh truyền thống (kênh thông thường), các thành viên tham gia kênh bao gồm: Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang, cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Dựa vào đặc điểm vị trí địa lý giữa các vùng miền, hành vi mua của người tiêu dùng, số cấp độ trung gian hiện có trong mỗi kênh, chúng tôi có thể chia kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang theo 3 khu vực thị trường. 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang tại khu vực thị trường này là dạng cấu trúc kênh chung nhất của địa bàn Quảng Bình. Cấu trúc kênh dài, đầy đủ các trung gian tham gia kênh, bao gồm: nhà sản xuất, cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang (các cửa hàng của nhà máy) Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Bán lẻ Sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường này được phân phối đến người tiêu dùng thông qua các trung gian là: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và các nhà bán lẻ. Từ nhiều năm nay, nhà máy đã thiết lập nên hệ thống đại lý cấp 1 rộng khắp tại khu vực thị trường này, với 55 đại lý cấp 1 (chiếm 88,71% số đại lý cấp 1 trên địa bàn Quảng Bình). Với số lượng lớn các đại lý cấp 1 tập trung nơi đây nên sản lượng sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối qua trung gian này là chủ yếu. Năm 2008, sản lượng sản phẩm nước khoáng được phân phối thông qua hệ thống đại lý cấp 1 đạt 2,65 triệu lít, chiếm 65,47% sản lượng của khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch; tỷ trọng sản lượng sản phẩm nước khoáng được cửa hàng của nhà máy phân phối chiếm 34,53% (1,4 triệu lít). Từ trung gian là cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1 sản phẩm nước khoáng được cung ứng đến các nhà bán lẻ, đại lý cấp 2 trong khu vực; một phần sản lượng sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng của nhà máy nhưng không đáng kể. Và mạng lưới các nhà bán lẻ tiếp tục cung cấp sản phẩm nước khoáng cho người tiêu dùng. Nhìn chung, kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch có sự tham gia của 2 loại kênh: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối tại đây có độ bao phủ lớn với số lượng lớn các đại lý cấp 1 và có nhiều cấp trung gian phân phối. Tuy nhiên, quy mô của một số đại lý ở khu vực thị trường Lệ Thủy, Đồng Hới còn nhỏ, chỉ tương đương với đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ, sản lượng tiêu thụ qua các năm thấp, chưa đáp ứng được mong đợi của nhà sản xuất. Việc các đại lý tập trung ở khu vực thị trường Đồng Hới lớn (2 cửa hàng, 20 đại lý) dẫn đến hiện tượng dẫm chân lên địa bàn của nhau, gây nên mâu thuẫn nội bộ giữa các đại lý. Thời gian tới, nhà máy cần có giải pháp sàng lọc bớt một số đại lý cấp 1 có quy mô nhỏ nhằm nhường thị phần nơi đây cho các đại lý lớn, đủ năng lực phân phối sản phẩm. Để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch, ta xem xét số liệu ở bảng 2.10. Qua bảng 2.10, chúng ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch trong 3 năm qua giảm, tốc độ giảm bình quân 2,92%/năm. Trong đó, tốc độ giảm bình quân của các sản phẩm nước khoáng chai PET 0,33 lít, chai PET 0,5 lít và nước khoáng chai thủy tinh 0,46 lít đều trên 10%/năm, tuy nhiên tỷ trọng sản phẩm nước khoáng chai PET 0,33 lít và chai PET 0,5 lít thấp. Riêng sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít có tốc độ tăng bình quân đạt 122,59%/năm nhưng chiếm tỷ trọng thấp. Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch ĐVT: lít TT Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 1.235.930 28,70 1.246.260 30,50 988.080 24,35 - 10,59 2 NK TT ngọt 0,46 L 64.030 1,49 109.210 2,67 289.380 7,13 112,59 3 NK PET 1,5 L 97.254 2,26 96.244 2,36 84.348 2,08 - 6,87 4 NK PET 0,5 L 296.316 6,88 285.060 6,98 200.292 4,94 - 17,78 5 NK PET 0,33 L - - 4.724 0,12 1.063 0,03 - 52,56 6 NK bình 20 L 2.612.220 60,67 2.344.200 57,38 2.494.780 61,48 - 2,27 Cộng 4.305.750 100,00 4.085.698 100,00 4.057.943 100,00 - 2,92 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Nhà máy cần tiếp tục đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít, đồng thời có những giải pháp hữu hiệu nhằm giữ vững sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh 0,46 lít và nước bình 20 lít, đây là 2 sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất của khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch. Để xét hiệu quả kinh doanh của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch giai đoạn 2006 – 2008, ta phân tích số liệu ở bảng 2.11: Qua bảng 2.11, ta có thể thấy lợi nhuận thu được từ kinh doanh sản phẩm nước khoáng năm 2008 tăng 87 triệu đồng (tương ứng tăng 21,2%) so với năm 2007. Nguyên nhân tăng là do lượng tăng của doanh thu lớn hơn lượng tăng của chi phí kinh doanh đã làm tăng lợi nhuận. Sự gia tăng của các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý đã làm cho chi phí kinh doanh tăng lên. Bảng 2.11: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 5.789 100,0 5.814 100,0 5.937 100,0 25 0,4 123 2,1 2. CP kinh doanh 5.278 91,2 5.400 92,9 5.436 91,6 122 2,3 36 0,7 - Giá vốn hàng bán 3.106 53,7 2.961 50,9 3.075 51,8 -145 -4,7 114 3,9 - Chi phí bán hàng 1.072 18,5 1.313 22,6 1.347 22,7 241 22,5 34 2,6 - Chi phí quản lý 563 9,7 534 9,2 552 9,3 -29 -5,2 17 3,3 - CP tài chính 537 9,3 592 10,2 462 7,8 55 10,2 -130 -22,0 3. Lợi nhuận 510 8,8 413 7,1 501 8,4 -97 -19,0 87 21,2 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Qua trên ta có thể thấy, lợi nhuận sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch năm 2008 tăng. Tuy nhiên, các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý vẫn còn tăng cao. Nhà máy cần phải có những tính toán, cân đối hợp lý các khoản mục giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, đưa chi phí kinh doanh xuống ở mức phù hợp nhằm nâng cao lợi nhuận sản phẩm. 2.3.2.2 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Quảng Trạch Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được đại lý độc quyền ở khu vực thị trường này phân phối đến các đại lý cấp 2 và nhà bán lẻ. Kênh phân phối ở khu vực thị trường Quảng Trạch gồm các thành viên tham gia như: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực thị trường này, sản phẩm của nhà máy được giao cho một đại lý đảm nhiệm, quy mô của đại lý rất lớn, có đầy đủ phương tiện vận tải lớn nhỏ. Sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này được phân phối thông qua kênh gián tiếp. Sản phẩm được đại lý cấp 1 phân phối cho các nhà bán lẻ là chủ yếu, sản lượng phân phối qua đại lý cấp 2 không đáng kể. Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Quảng Trạch Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Từ bảng số liệu 2.12, ta thấy: sản phẩm được khúc thị trường này tiêu dùng nhiều là sản phẩm nước khoáng thuỷ tinh 0,46 lít, sản lượng tiêu thụ năm 2008 đạt hơn 257 nghìn lít (chiếm 51,2%); đứng thứ 2 là sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, đạt 221,9 nghìn lít (chiếm 44,1%). Tuy nhiên, sản lượng bán của đại lý giai đoạn 2006 – 2008 giảm, tốc độ giảm bình quân là 8,91%/năm. Trong đó, tốc độ giảm bình quân của sản phẩm nước khoáng chai PET 1,5 lít là 29,22%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 19,61%/năm, nước khoáng thủy tinh 0,46 lít giảm 12,53%/năm, sản phẩm nước khoáng bình 20 lít giảm nhẹ (2,17%/năm). Riêng sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít tăng trưởng bình quân đạt 67,14%/năm nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp (0,35%). Nguyên nhân giảm là do sản phẩm của nhà máy tại khu vực thị trường này gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ nhiều hãng nước giải khát như Coca cola, Pepsi, Tribeco, Sabeco, Number One, các sản phẩm nước khoáng Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Lavie và nước lọc có mặt trên thị trường nơi đây. Bảng 2.12: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Quảng Trạch ĐVT: lít TT Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 336.710 55,53 348.590 56,55 257.620 51,20 -12,53 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 630 0,10 1.760 0,35 67,14 3 NK PET 1,5 L 17.388 2,87 16.344 2,65 8.712 1,73 -29,22 4 NK PET 0,5 L 20.424 3,37 17.388 2,82 13.200 2,62 -19,61 5 NK bình 20 L 231.860 38,24 233.440 37,87 221.900 44,10 -2,17 Cộng 606.382 100,00 616.392 100,00 503.192 100,00 -8,91 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Sản lượng nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, nước khoáng chai PET 1,5 lít và 0,5 lít được tiêu thụ ở khúc thị trường này còn quá thấp, sản phẩm nước khoáng ngọt mới chỉ thâm nhập vào thị trường này trong 2 năm gần đây. Tại đây, sản phẩm được phân phối chủ yếu ở thị trấn Ba Đồn và các vùng lân cận, một số vùng ở xa thị trấn chưa được nhà máy, đại lý khai thác nhiều. Thời gian tới, nhà máy cần thành lập cửa hàng bán lẻ của nhà máy ở khu vực thị trường này nhằm cung ứng sản phẩm đến các trường học, công trường ở xa trung tâm thị trấn chưa được khai thác. Bên cạnh đó, nhà máy cần có những giải pháp để đưa sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, nước khoáng chai PET 1,5 lít và chai PET 0,5 lít tiếp cận với người tiêu dùng nơi đây nhiều hơn. Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch, ta phân tích số liệu ở bảng 2.13: Qua bảng 2.13, ta có thể thấy lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch năm 2008 giảm 23 triệu đồng (tương ứng giảm 26,0%) so với năm 2007. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của sản phẩm nước khoáng năm 2008 giảm 113 nghìn lít đã làm cho doanh thu giảm 184 triệu đồng (tương ứng giảm 17,7%). Mặc dù chi phí kinh doanh giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn đã làm cho lợi nhuận giảm một lượng tương ứng. Chi phí kinh doanh năm 2008 giảm là do các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý giảm nhưng đây là điều mà nhà sản xuất không mong đợi. Nguyên nhân giảm của các khoản mục trên là do sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm mạnh. Bảng 2.13: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 975 100,0 1.038 100,0 854 100,0 63 6,5 -184 -17,7 2. CP kinh doanh 891 91,4 949 91,4 788 92,3 58 6,5 -161 -16,9 - Giá vốn hàng bán 525 53,8 530 51,1 424 49,6 5 1,0 -106 -20,0 - Chi phí bán hàng 177 18,2 230 22,2 219 25,6 53 29,9 -11 -4,8 - Chi phí quản lý 91 9,3 96 9,2 79 9,3 5 5,5 -17 -17,7 - CP tài chính 98 10,1 93 8,9 66 7,7 -5 -5,4 -27 -28,8 3. Lợi nhuận 84 8,6 89 8,6 66 7,7 5 6,3 -23 -26,0 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) 2.3.2.3 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa Kênh phân phối ở khu vực này có cấu trúc đơn giản, chiều dài ngắn, độ rộng của kênh phân phối hẹp, các thành viên tham gia kênh gồm: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sản phẩm nước khoáng được các đại lý cấp 1 phân phối cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Tại khu vực này nhà máy có 6 đại lý cấp 1, doanh số bán của các đại lý thấp, quy mô nhỏ. Tuyên Hóa, Minh Hóa là vùng thị trường có mật độ dân cư thưa thớt, địa hình nhiều đồi núi, giao thông cách trở, đi lại khó khăn, chi phí vận chuyển lớn đã làm hạn chế đến sự thâm nhập sản phẩm của nhà máy vào thị trường nơi đây. Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang chủ yếu được phân phối tại thị trấn Đồng Lê, Quy Đạt và các vùng lân cận, những nơi xa trung tâm thị trấn thì nhà máy đang tìm kiếm đối tác cung ứng. Nhìn chung, sản phẩm nước khoáng chưa được người dân nơi đây ưa chuộng lắm, bên cạnh đó thì thu nhập còn quá thấp nên cũng hạn chế đến việc chi tiêu cho mặt hàng giải khát này. Người tiêu dùng tại khu vực thị trường này chưa am hiểu nhiều về lợi ích của việc sử dụng sản phẩm nước khoáng. Sơ đồ 2.6: Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Tuyên Hóa và Minh Hóa Nhìn chung, kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa có cấu trúc đơn giản, số cấp độ trung gian ít hơn các kênh phân phối khác trong khu vực, độ bao phủ của kênh thấp, sản phẩm khó tiếp cận với người tiêu dùng ở xa trung tâm. Lợi thế của khu vực thị trường này ít đối thủ cạnh tranh hơn so với các khu vực khác. Thời gian tới, nhà máy cần thành lập 01 cửa hàng bán lẻ nơi đây nhằm sử dụng phương pháp marketing bán hàng trực tiếp để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Để phân tích cơ cấu sản lượng các sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, chúng ta xem xét bảng số liệu 2.14: Bảng 2.14: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa ĐVT: lít TT Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 169.620 49,75 153.230 44,70 144.430 43,36 -7,72 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 420 0,12 4.400 1,32 223,67 3 NK PET 1,5 L 15.732 4,61 17.712 5,17 13.860 4,16 -6,14 4 NK PET 0,5 L 18.144 5,32 15.408 4,49 15.180 4,56 -8,53 5 NK bình 20 L 137.420 40,31 156.040 45,52 155.220 46,60 6,28 Cộng 340.916 100,00 342.810 100,00 333.090 100,00 -1,15 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Qua bảng số liệu 2.14, ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này thấp, chỉ đạt 333 nghìn lít (năm 2008). Trong 3 năm qua, sản lượng tiêu thụ trên địa bàn này có hiện tượng giảm, tốc độ giảm bình quân 1,15%/năm. Trong đó, tốc độ giảm của sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít là 7,72%/năm, nước khoáng chai PET 1,5 lít giảm 6,14%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 8,53%/năm. Riêng sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít tăng, tốc độ tăng bình quân của sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít đạt 223,67%/năm nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp, nước khoáng bình 20 lít là 6,28%/năm. Chiếm tỷ trọng lớn nhất ở khu vực thị trường này vẫn hai loại sản phẩm chính của nhà máy, sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít chiếm 43,36%, nước khoáng bình 20 lít chiếm 46,6%, các sản phẩm nước khoáng khác chiếm dưới 5%. Nhìn chung, sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa giảm nhẹ. Các sản phẩm thâm nhập vào thị trường này chủ yếu cũng 2 loại sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa thấp nhất trong 3 vùng thị trường, tuy nhiên đây là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai khi vấn đề giao thông đã được khắc phục và tại khu vực thị trường này cũng gặp ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ sản phẩm nước khoáng khác. Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, ta phân tích số liệu ở bảng 2.15: Qua bảng 2.15 ta có thể thấy, lợi nhuận của năm 2008 giảm 17 triệu đồng (giảm tương ứng 42,5%). Nguyên nhân giảm của lợi nhuận là do sản lượng sản phẩm và doanh thu nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm. Trong đó, doanh thu giảm 36 triệu đồng (giảm 6,1%) và chi phi kinh doanh cũng giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn lượng giảm của chi phí kinh doanh nên đã làm cho lợi nhuận của khu vực giảm một lượng tương ứng. Bảng 2.15: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 546 100,0 593 100,0 557 100,0 47 8,6 -36 -6,1 2. CP kinh doanh 497 91,0 552 93,1 534 95,8 55 11,1 -19 -3,4 - Giá vốn hàng bán 297 54,4 336 56,7 289 51,9 39 13,1 -47 -14,0 - Chi phí bán hàng 97 17,8 108 18,2 150 26,8 11 11,3 42 38,4 - Chi phí quản lý 50 9,2 55 9,3 52 9,3 5 10,0 -3 -5,5 - CP tài chính 53 9,7 53 8,9 43 7,7 - - -10 -18,9 3. Lợi nhuận 49 9,0 41 6,9 24 4,2 -8 -16,5 -17 -42,5 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Nhìn chung, lợi nhuận của khu vực ngày càng chiếm tỷ trọng thấp so với doanh thu sản phẩm, năm 2006 lợi nhuận của khu vực chiếm 9% nhưng đến năm 2008 lợi nhuận chỉ chiếm 4,2%. Tỷ trọng lợi nhuận giảm xuống là do sự gia tăng của tỷ trọng chi phí bán hàng đã làm tăng tỷ trọng chi phí kinh doanh. Vì vậy, nhà máy cần có những chính sách cân đối, điều chỉnh chi phí bán hàng giảm xuống ở mức hợp lý nhằm đưa lại lợi nhuận cho khu vực cao hơn. 2.3.3 Kết quả phân phối sản phẩm qua các trung gian Trung gian cấp 1 của nhà máy trên địa bàn Quảng Bình hiện có 3 cửa hàng và 62 đại lý cấp 1 được phân bố như sau: Kênh phân phối sản phẩm của nhà máy gồm nhiều trung gian tham gia kênh như: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung gian đều được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các trung gian phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa được nhà máy quan tâm; nhà máy chỉ có chính sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1. Bảng 2.16: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn Quảng Bình năm 2008 TT Thành phố, huyện Số lượng Cửa hàng Đại lý 1 Lệ Thủy 1 14 2 Đồng Hới 2 20 3 Quảng Ninh 12 4 Bố Trạch 9 5 Quảng Trạch 1 6 Tuyên Hóa 3 7 Minh Hóa 3 Cộng 3 62 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) 2.3.3.1 Phân phối qua cửa hàng của nhà máy Hiện nay, nhà máy có 3 cửa hàng trực thuộc được phân bố tại khu vực thị trường Lệ Thủy đến Bố Trạch. Khách hàng thường xuyên của cửa hàng chủ yếu là các trường học, cơ quan, xí nghiệp và một phần sản phẩm nước khoáng được phân phối đến nhà bán lẻ, người tiêu dùng. Sản phẩm nước khoáng được phân phối qua trung gian cửa hàng ngắn về chiều dài (sản phẩm từ cửa hàng của nhà máy được bán trực tiếp cho người tiêu dùng); độ rộng của trung gian phân phối hẹp, chỉ có 3 cửa hàng nằm trên 7 huyện, thị nên độ bao phủ thị trường thông qua trung gian này thấp. Để phân tích sản lượng tiêu