Luận văn Hoàn thiện Marketing-Mix sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội

gành dệt may từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam. Ngành dệt may Việt Nam đã và đang nỗ lực mọi nguồn lực để phát triển nhằm đưa toàn ngành trở thành dẫn đầu ở Việt Nam đến năm 2010. Do vậy số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường này ngày càng nhiều, tốc độ tăng ngày càng lớn, quy mô hoạt động của thị trường tăng lên, số lượng mặt hàng phong phú, đa dạng hơn, chất lượng mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Cụ thể đến năm 2001 toàn ngành đã có 211 doanh nghiệp nhà nước, ngoài ra còn có hàng ngàn công ty cổ phần, công ty TNHH, doanh nghiệp tư nhân và hàng trăm đơn vị liên doanh 100% vốn nước ngoài. Sản lượng và cơ cấu mặt hàng cũng không ngừng tăng theo như mặt hàng sợi tăng 11%, vải lụa thành phẩm tăng 1,4%, sản phẩm dệt kim tăng1%, sản phẩm may mặc tăng 8,3% so với năm 2002. Điều này cho thấy sức cung ứng của ngành dệt may Việt Nam là rất lớn đặc biệt trong điều kiện khó khăn hiện nay cả về tình hình kinh tế cũng như chính trị trên thế giới. Các doanh nghiệp trong ngành vẫn luôn giữ đượcmức tăng trưởng cao. Chính phủ Việt Nam đã phát triển mạnh ngành may mặc phục vụ xuất khẩu trên cơ sở khai thác lợi thế về nhân công. Hàng dệt may Việt Nam được coi là nhóm mặt hàng xuất khẩu chủ lực, những năm qua kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may tăng với nhịp độ nhanh. Nếu năm 1991 tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may chỉ là 158 triệu USD thì năm 1999 đã đạt 1.747 triệu USD tăng gấp 11 lần. Năm 2002 được đánh giá là khá thành công đối với sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may nước ta. Nó có mức tăng cao hơn nhiều so với mức tăng trưởng xuất khẩu chung của cả nước, với chiến dịch tăng tốc đến năm 2010 thì ngành dệt may Việt Nam sẽ có thể kiểm soát và làm chủ thị trường trong nước. 2. Cầu thị trường Theo số liệu thống kê tính đến năm 2001 dân số cả nước là 80 triệu người trong số đó số người trong độ tuổi lao động là 48,8 triệu người đã ra sức xây dựng và phát triển đất nước, cùng với chính sách mở cửa của nhà nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát huy hết tiềm năng của mình đã khiến cho kinh tế đất nước có những bước phát triển mạnh mẽ. Mức sống và thu nhập của người dân tăng lên, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cũng tăng lên. Trước đây do khó khăn về kinh tế hầu hết người dân chỉ có nhu cầu ăn no, mặc ấm, nhưng đến nay khi mức sống và thu nhập được cải thiện họ lại có nhu cầu ăn ngon mặc đẹp do đó yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã chất lượng ngày càng cao. Điều này cho thấy thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng đang phát triển với tốc độ cao và đây được coi là thị trường hấp dẫn nhất Đông Nam á. 3. Giá cả Hiện nay đang tồn tại tình trạng là nghành dệt may phát triển với tốc độ cao nhưng nguyên phụ liêụ sản xuất lại nhập chủ yếu từ bên ngoài. Điều này phản ánh sự yếu kém của ngành dệt may và sự mất cân đối trong công nghiệp dệt và công nghiệpmay. Nhà xưởng, thiết bị công nghệ của ngành dệt may còn lạc hậu, năng suất lao động thấp phần lớn nguyên vật liệu đầu vào phải nhập khẩu, tỉ lệ nội địa hoá thấp, giá nhập khẩu cao và chi phí vận chuyển cao. Tuy nước ta có nguồn nhân công rẻ, dồi dào nhưng những hạn chế của toàn ngành đã dẫn đến chất lượng sản phẩm dệt may của Việt Nam còn thấp, giá thành cao chưa chủ động về thị trường. Vì vậy cạnh tranh về giá cả của ngành dệt may Việt Nam chưa cao ở thị trường trong nước lẫn xuất khẩu. Đặc biệt trong xu thế hội nhập tất yếu hiện nay với việc nước ta gia nhập AFTA và tiến tới là WTO điều này đem lại thuận lợi cho sự phát triển của các ngành nghề trong nước nhưng cũng đưa ra nhiều thách thức mà các doanh nghiệp phải đương đầu với nó. Giá thành sản phẩm trong nước còn quá cao trong khi đó để hội nhập chính phủ ta phải có quyết định giảm thuế nhập khẩu khoảng 700 mặt hàng (trước mắt)có thể đến 0%. Đây là điều bất lợi mà các doanh nghiệp Việt Nam muốn đững vững trên thị trường phải nhanh chóng có cách giải quyết. Ngành dệt may Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế chung đó. Do đó ngành dệt may Việt Nam đã chủ trương tìm mọi cách để giảm giá thành sản phẩm nâng cao chất lượng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh không những trong nước mà cả ở thị trường xuất khẩu, thực hiện chiến dịch tăng tốc đến năm 2010 sẽ có thể kiểm soát và làm chủ thị trường trong nước. 4. Cạnh tranh Trong điều kiện cầu tiêu dùng về tất cả các mặt hàng tiêu dùng ngày càng tăng, các công ty và các doanh nghiệp đua nhau mọc lên để đáp ứng và thoả mãn lượng nhu cầu ngày càng tăng đó. Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp giờ đây càng phải cố gắng hơn nữa để có thể cạnh tranh không phải chỉ các doanh nghiệp trong nước mà cả với doanh nghiệp nước ngoài. Ngành công nghiệp dệt may cũng không nằm ngoài quy luật cạnh tranh đó. Đối thủ cạnh tranh trong nước: Hiện nay nước ta toàn nghành dệt may hiện có 211 doanh nghiệp nhà nước, hàng ngàn công ty cổ phần, công ty TNHH, DNTN, tổ hợp sản xuất và hàng trăm đơn vị liên doanh 100 vốn đầu tư nước ngoài đã tạo nên sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm cùng loại và sản phẩm thay thế. Sự ra đời của hàng trăm đơn vi liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đương là đối thủ cạnh tranh hết sức gay gắt với công ty dệt may Hà Nội nói riêng và các doanh nghiệp nhà nước nói chung. Đây là các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn trên thị trường vì các doanh nghiệp này mới thành lập nên họ cập nhập được toàn bộ công nghệ máy móc mới, nguồn vốn và thị trường do nước ngoài cung cấp và tìm kiếm. Ngoài sự cạnh tranh trực tiếp giữa các doanh nghiệp này, trên thị trường còn xuất hiện những sản phẩm giả, nhái lại sản phẩm của các công ty có uy tín như: Công ty dệt may Hà Nội, công ty May Thăng Long, công ty may 10…và đặc biệt với giá rẻ hơn giá các công ty. Đặc biệt là đối với sản phẩm dệt kim là sản phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt nhất về giá, hiện nay các công ty đang cố gắng giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được trên thị trường đặc biệt là cạnh tranh với các loại sản phẩm nhập lậu. Đối thủ cạnh tranh nước ngoài Cùng với sự cạnh tranh của các sản phẩm dệt may nội địa. Các doanh nghiệp sản xuất dệt may trong nước còn bị cạnh tranh bởi các doanh nghiệp nước ngoài (như doanh nghiệp sản xuất Trung Quốc) sản phẩm của các doanh nghiệp này được nhập lậu vào Việt Nam và nó có sức cạnh tranh lớn về mẫu mã và giá cả. Trung Quốc không chỉ là đối thủ cạnh tranh lớn của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam ở thị trường nội địa mà cả trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên công ty có một lợi thế cạnh tranh rất lớn đó chính là ở vấn để chất lượng đặc biệt là độ bền của sản phẩm là một lợi thế lớn của công ty dệt may Hà Nội so với các bạn hàng trong khu vực Đông Nam á như: Singapor, Philipin, Indonexia (trừ Thái Lan là nước có nền công nghiệp may khá phát triển trong khu vực) thì sản phẩm dệt may của công ty đang được nhiều khách hàng trên thị trường thế giới công nhận. III. Thực trạng hoạt động MKT-mix sản phẩm dệt may tại công ty dệt may Hà Nội. 1. Thực trạng nghiên cứu và phân tích Marketing của công ty dệt may Hà Nội. Công tác nghiên cứu và phân tích marketing có vai trò quan trọng đối với hoạt động của công ty. Với hoạt động nghiên cứu này công ty sẽ có những thông tin để tìm kiếm những cơ hội và thị trường mới cũng như giúp công ty giảm bớt và loại trừ được những rủi ro trong kinh doanh. Ngoài ra nó còn giúp cho công ty xác lập chiến lược kinh doanh và triển khai các quyết định marketing một cách hợp lý. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả công ty dệt may Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu và phân tích Marketing theo một quy trình sau: Nghiên cứu các yếu tố môi trường bên ngoài Nghiên cứu môi trường nội tại của hãng Nghiên cứu sức cạnh tranh của sản phẩm Nghiên cứu tập khách hàng và hành vi chọn mua của người tiêu dùng Đề xuất và lựa chọn chiến lược BH II.3: Sơ đồ quy trình nghiên cứu và phân tích Marketing của công ty dệt may Hà Nội. Qua các tài liệu sơ cấp và thứ cấp thu nhận được, công ty tiến hành nghiên cứu và phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bao gồm các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường nội tại. Tiếp theo phân tích sức cạnh tranh của sản phẩm dệt may của công ty trên thị trường trong nước và ngoài nước so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dệt may và hành vi chọn mua của người tiêu dùng. Trên cơ sở các thông tin phân tích được, phòng kế hoạch thị trường sẽ đưa ra kế hoạch phát triển sản phẩm dệt may trên thị trường. Trên thực tế công tác nghiên cứu tâm lý khách hàng và nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của công ty không được chú trọng nhiều. Hiện nay số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dệt kim của công ty trên thị trường nội địa là chưa cao mặc dù nhu cầu về sản phẩm này là rất lớn. Tuy nhiên năm 2003 công ty đã đưa ra giải pháp thành lập trung tâm thời trang để có thể thiết kế sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng trong nước cũng như đáp ứng tốt nhất mọi thị hiếu của khách hàng. Vấn đề còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu Marketing của công ty là việc thu thập thông tin. Thông tin là thứ rất quý trong hoạt động kinh doanh. Việc thu thập và xử lý thông tin cần phải tiến hành một cách bài bản để phát huy tối đa những thông tin thu thập được. Công ty chưa đưa ra được cách cụ thể về vấn đề thu thập thông tin như: mục đích thu thập thông tin, yêu cầu thông tin có nội dung gì, cách thức thu thập thông tin…Chính vì việc thu thập thông tin một cách không khoa học nên việc xử lý thông tin có nhiều thiếu xót, công ty cần phải có sự đổi mới trong quá trình này. 2. Phân tích đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một công ty nào có thể với tất cả khách hàng tiềm năng. Mặt khác, công ty không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những thách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một công ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, mạnh mẽ, rõ nét, nhất quán để khả năng vốn có của công ty được khai thác một cách hiệu quả nhất.Dựa trên những cơ sở được báo cáo qua hoạt động nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty đã quyết định phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý. Đối với thị trường trong nước: Để thuận tiện cho việc xác định các chiến lược Marketing - Mix hướng vào đối tượng khách hàng nào, công ty đã quyết định phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý. Cụ thể thị trường của công ty được chia theo 3 miền Bắc, Trung, Nam. Đối với sản phẩm sợi: Công ty xác định được thị trường mục tiêu của công ty là thị trường miền Nam, trong đó thị trường thành phố Hồ Chí Minh là trọng điểm. Miền Nam là khu vực thị trường có sức mua lớn, nhu cầu phong phú nhưng có sự cạnh tranh gay gắt. Thành phố Hồ Chí Minh là một thành phố lớn - nơi tập trung nhiều ngành công nghiệp nhất nước ta, là trung tâm công nghiệp lớn của ngành dệt nhu cầu về sợi là rất lớn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có khả năng phát triển. Nhìn chung, khách hàng chủ yếu của công ty Dệt-May Hà Nội đều là các cơ sở dệt bao gồm các doanh nghiệp Nhà nước, các nhà máy dệt địa phương, các công ty tư nhân và các hợp tác xã mua sợi về để làm nguyên liệu dệt vải. Ngoài ra, một số công ty kinh doanh thương mại cũng là khách hàng của công ty, họ bán lại cho các cơ sở sản xuất nào không có điều kiện mua trực tiếp sợi của công ty. Đối với sản phẩm dệt kim, khăn, vải bò Denim và sản phẩm may Denim: Công ty xác định thị trường mục tiêu là thị trường miền Bắc, trong đó thị trường Hà Nội là trọng điểm. Hà Nội là một trong những thành phố lớn nhất Việt Nam. Với dân số khoảng 3 triệu người và là trung tâm văn hoá của cả nước, Hà Nội đang trên đà phát triển không ngừng. Qua nghiên cứu khách hàng cho thấy thu nhập của người dân ở đây khá cao, nhu cầu may mặc lớn, lại gần với địa điểm sản xuất nên sẽ tạo nhiều điều kiện cho công ty có khả năng phát triển mạnh. Miền trung là khu vực thị trường có sức mua thấp do mức sống chưa cao mà giá sản phẩm của công ty khá cao so với nhu cầu chung nên tiêu thụ kém. Nên đó chỉ là thị trường tiềm năng của công ty mà công ty cần có chính sách thay đổi phù hợp để chiếm lĩnh. Thị trường nước ngoài: Đối với sản phẩm sợi công ty hầu như không có thị trường nước ngoài do chất lượng sợi của công ty chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Hiện nay công ty đang cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đẩy mạnh xuất khẩu. Đối với thị trường nước ngoài, thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt kim, khăn, hàng Denim của Công ty bao gồm: Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan, Mỹ, EU, Hàn Quốc, Hà Lan, Anh... Trong đó, Nhật Bản là thị trường truyền thống và là thị trường mục tiêu của công ty. Đây là khách hàng đầy tiềm năng nhưng khó tính, đòi hỏi những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã hình thức phong phú, đa dạng chủng loại. Khách hàng Nhật Bản với văn hoá truyền thống đặc trưng của người á Đông nên sở thích của họ thiên về các loại trang phục như áo T- shirt, polo shirt, với gam màu sáng, nóng, các loại khăn ăn phục vụ cho các dịp lễ tiệc. Đối với các khách hàng thuộc các nước Tây Âu do có các trung tâm thời trang lớn, các mẫu mốt mới luôn thay đổi, nên đòi hỏi cao về chất lượng màu sắc phải bền đẹp, mẫu phải mới lạ và hấp dẫn. Vì vậy buộc công ty phải luôn nắm bắt được các thông tin mới nhất về thị trường để đáp ứng nhu cầu một cách nhanh và tốt nhất. 3. Thực trạng các biến số Marketing –mix sản phẩm dệt may. 3.1. Biến số sản phẩm. Là con chim đầu đàn trong nghành dệt may Việt Nam, công ty dệt may Hà Nội luôn đặt chất lượng lên hàng đầu là mục tiêu hướng tới. Công ty không ngừng đầu tư thiết bị máy móc hiện đại nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của mình. Vì vậy mà trong nhiều năm liền sản phẩm của công ty luôn được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao và được tặng nhiều bằng khen và giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm như ISO 9000…Công ty đã lựa chọn sản phẩm chiến lược thích hợp là sợi, sản phẩm dệt kim, vải Denim, và sản phẩm may Denim. Đây là những mặt hàng chủ yếu của công ty phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu. 3.1.1. Đối với sản phẩm sợi: Trong những năm qua, Công ty đã cố gắng giữ vững được khách hàng truyền thống do chất lượng sợi luôn đảm bảo, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mới trong nước. Tuy nhiên, sản phẩm sợi ít phát triển ra thị trường nước ngoài được do chất lượng chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế. Hiện nay, Công ty không đủ sợi để cung cấp theo nhu cầu thị trường trong nước. Chúng ta biết rằng, sợi là nguyên liệu của công nghệ dệt vải. Theo dự đoán, tốc độ tăng trưởng của thị trường sợi trong giai đoạn 2000-2005 là 5% - 7%. Trên thực tế, hiện nay, các cơ sở chưa tận dụng hết công suất máy móc thiết bị, nên quy mô thị trường của sản phẩm sợi còn nhỏ hơn tiềm năng của nó nhiều, chiếm khoảng 65% - 70% so với công suất tối đa. Máy móc thiết bị, công nghệ kéo sợi của công ty tuy được gọi là mới song đó chỉ là so sánh với các công ty trong nước. Thực tế, máy móc của công ty đã có thời gian sử dụng trên 15 năm. Trong khi đó, khoa học công nghệ trên thế giới phát triển như vũ bão thì máy móc của công ty càng trở nên lạc hậu so với các nước trên thế giới. Nguyên liệu để kéo được sản phẩm có chất lượng cao thường có giá đắt gấp 1,5 lần nguyên liệu bông xơ thông thường. Thậm chí, nếu có đầu tư mua nguyên liệu cao cấp này thì khi kéo trên thiết bị hiện có của công ty sẽ không đem lại hiệu quả kinh tế. Để sản xuất được sản phẩm sợi có chất lượng cao thì cần thiết phải đổi mới công nghệ thiết bị hiện có, nhưng việc đổi mới thiết bị công nghệ tiên tiến cho dây chuyền kéo sợi đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn. 3.1.2. Đối với sản phẩm dệt kim Sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới của Công ty Dệt May Hà Nội, có mặt trên thị trường từ năm 1991 cùng với sự ra đời của nhà máy dệt kim. Những năm đầu bước vào sản xuất, loại sản phẩm này chủ yếu để bán trong nước vì thị trường nước ngoài chưa biết đến. Mặt khác, do chất lượng còn hạn chế, chủng loại mẫu mã còn nghèo nên chưa đủ sức thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Từ năm 1992, Công ty xác định chỗ đứng của sản phẩm dệt kim không phải là thị trường trong nước mà là thị trường nước ngoài. Cùng với sự đầu tư chiều sâu như lắp đặt những thiết bị hiện đại của Đức, Nhật, Nam Triều Tiên, Công ty đã mở rộng sản xuất nhằm tăng sản lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Sản phẩm dệt kim của Công ty Dệt May Hà Nội chủ yếu là xuất khẩu. Trong đó Nhật Bản là thị trường truyền thống và là địa bàn tiêu thụ chính với tỉ lệ 80% hàng dệt kim xuất khẩu. Tuy nhiên cũng phải nói đến các thị trường các nước EU, Mỹ đây là những thị trường đầy tiềm năng, khối lượng xuất khẩu sang thị trường này tăng đều hàng năm và hiện nay con số này vào khoảng 12%. Tuy nhiên, thị trường trong nước là một thị trường đầy tiềm năng bởi dân số đông và thu nhập của người dân ngày càng tăng lên. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, xu hướng tiêu dùng sản phẩm dệt kim tăng. Nhận thức được vấn đề này, hiện nay, Công ty đã nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm với mẫu mã đa dạng phù hợp với người và khí hậu Việt Nam, đồng thời có giá bán phù hợp. Vì vậy, số lượng tiêu thụ sản phẩm này tại thị trường trong nước tăng lên đáng kể. Công ty xác định bao bì đóng gói phải đẹp và hấp dẫn để tạo ra cảm nhận tốt đẹp của khách hàng về sản phẩm. Nhưng điều quan trọng là tạo ra những bao bì đẹp, có sức cạnh tranh, hàm chứa những thông tin quan trọng về công ty mà còn phải có chi phí chấp nhận được. Bao bì vừa đem lại sự thuận tiện cho khách hàng song nó cũng phải trở thành một phương tiện quảng cáo của công ty. 3.1.3. Với khăn, vải bò Denim và sản phẩm may Denim. Về mặt hàng khăn: Điểm mạnh sản phẩm khăn của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh là: Công ty sản xuất được nhiều mặt hàng khăn khác nhau: Khăn xương cá, khăn Jacquard, khăn trơn, khăn đổi mầu, khăn thảm. Chất lượng khăn đảm bảo các yêu cầu khắt khe của khách hàng. Công ty có thể đảm bảo chất lượng các đơn đặt hàng có số lượng lớn. Tuy nhiên, Công ty vẫn còn những điểm yếu cần khắc phục so với đối thủ cạnh tranh của mình, thể hiện: * Khâu in hoa sản phẩm còn yếu, mẫu mã không phong phú, chỉ làm theo đơn đặt hàng. * Giá thành sản phẩm cao do chi phí quản lý, nguyên vật liệu... lớn. Trong khi đó, các đối thủ đầu tư nhiều vào khâu hoàn tất sản phẩm, mầu sắc sản phẩm đa dạng hơn, mẫu mã phong phú, chất lượng khăn tốt hơn, mịn hơn, các tổ chức sản xuất tư nhân dễ dàng đáp ứng được các đơn đặt hàng nhỏ lẻ. Đây là điều mà Công ty không làm được, vì đối với các đơn đặt hàng nhỏ, không phù hợp với công suất máy của Công ty. Thị trường tiêu thụ của mặt hàng này chủ yếu là Nhật Bản, Đức. Hàng nội địa chiếm tỷ lệ thấp (5-10%). Công ty có những khách hàng quen thuộc, có mối quan hệ lâu dài như: Itochu (Nhật Bản), Pác (Hàn Quốc) R, Thieme(Anh)... Họ thường xuyên đặt hàng và ký hợp đồng dài hạn với Công ty theo giá đã thoả thuận. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, tuỳ tình hình biến động của thị trường, Công ty tăng giảm giá cho khách hàng qua đàm phán. Như vậy, thị trường chính của mặt hàng này là xuất khẩu, thị trường trong nước bị bỏ ngỏ. Hiện nay, Công ty đã cố gắng tìm kiếm, thăm dò thêm thị trường mới, khách hàng mới và chuyển đổi mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu thị trường Về mặt hàng vải bò Denim và sản phẩm may Denim Qua việc nghiên cứu sản xuất sản phẩm vải bò ở nước ta hiện nay công ty thấy chỉ có hai nhà sản xuất vaỉ bò trong nước là công ty dệt Phong Phú và công ty liên doanh Jumbo- chủ yếu sản xuất bò mộc. Hiện nay vải bò ngoại nhập chủ yếu là từ Trung Quốc. Vì vậy công ty đã xây dựng dây chuyền sản xuất vải bò và đến ngày 1/7/2000, công ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để sản xuất vải bò nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường về vải bò và sẽ là cung ứng duy nhất ở miền Bắc cho các đơn vị sản xuất bằng vải bò, điều này làm tăng sản lượng tiêu thụ của công ty lên cao.Vải bò Denim của công ty dệt may Hà Nội có ưu điểm là độ bền dai tuy nhiên vải bò Denim có nhược điểm là độ bền màu kém, mặt vải không bóng đẹp . Từ vải bò công ty sản xuất các loại mũ bò, quần áo bò…Do công ty chủ động được từ sản xuất vải bò cho đến may thành phẩm nên giá hàng Denim của công ty rất có sức cạnh tranh. 3.2. Giá cả 3.2.1. Phương pháp định giá sản phẩm của công ty Giá cả là yếu tố tạo thành doanh thu ảnh hưởng trực tiếp tới sản lượng bán, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh. Cùng với một số loại sản phẩm tương đương về chất lượng thì doanh nghiệp nào bán với mức giá hợp lý hoặc gây ấn tượng cho khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ có nhiều ưu thế hơn. Công ty Dệt may Hà Nội xác định giá bán cho các sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá thành sản xuất bao gồm: - Chi phí sản xuất nguyên vật liệu trực tiếp tính theo những định mức đã đặt ra và có điều chỉnh theo thực tế, hiện tại chi phí này của công ty dệt may Hà Nội chiếm 60-75% tổng giá thành. -Chi phí nhân công trực tiếp bao gồm chi phí tiền lương, tiền bảo hiểm, y tế, chi phí công đoàn…các chi phí này chiếm khoảng 9-10% tổng giá thành. -Chi phí chung gồm chi phí khấu hao, chi phí dịch vụ mua ngoài như: điện, điện thoại, nước… các chi phí này được tính theo giá thị trường -Chi phí quản lý bao gồm: Chi phí cho bộ phận quản lý hành chính -Chi phí bán hàng bao gồm:chi phí thuê cửa hàng đại lý, trả lương cho bộ phận bán hàng. Chi phí chung, chi phí quản lý, và chi phí bán hàng chiếm khoảng 20-30% giá thành Giá thành sản xuất= Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân công trực tiếp +Chi phí sản xuất chung Giá thành toàn bộ sản phẩm=Giá thành sản xuất +Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm +Tỉ lệ lợi nhuận mong muốn. Giá bán các loại sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh cụ thể là thấp hơn công ty dệt may Thành Công. Lý do bởi giá nhân công ở Miền Bắc rẻ hơn ở Miền Nam nên chi phí tiền lương trả cho nhân viên trực tiếp, nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý của công ty thấp hơn so với công ty dệt may Thành Công. Mặt khác, tỷ lệ lợi nhuận của công ty dệt may Thành Công đòi hỏi cao hơn. Chính vì vậy mà giá bán của công ty dệt may Thành Công thường cao hơn giá bán của công ty dệt may Hà Nội Sản phẩm Giá bán của HANOISIMEX Giá bán của các công ty khác Tên công ty Giá áo Polo- Shirt dài tay -Loại có thêu -Loại không thêu áo Polo-Shirt ngắn tay -Loại có thêu -Loại không thêu áo T-Shirt kẻ áo thể thao Quần thể thao áo Hineck dài tay -Loại có thêu -Loại không thêu áo may ô ba lỗ áo T-shirt viền cổ 23500 22000 21500 20000 33000 65000 45000 31000 30000 8000 7000 Dệt may Thành Công May Thăng Long Dệt may Thành Công May Việt Tiến Dệt may Thành Công May Thăng Long Dệt may Thành Công May Việt Tiến May Thăng Long May Thăng Long May Việt Tiến 24000 24000 22500 20000 33500 66500 46000 32500 31500 11000 8500 BH II.4: Giá sản phẩm tiêu thụ nội địa của công ty dệt may Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh Qua bảng so sánh giá ở trên ta thấy giá bán các sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh như công ty may Việt Tiến, May Thăng Long, dệt may Thành Công... Giá bán của công ty thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh không phải là nhiều nhưng nó đã gây được sự chú ý cho khách hàng. Bởi vì tâm lý của người tiêu dùng là muốn mua được hàng rẻ dù vài trăm đồng nhưng nó tạo cảm giác phấn khởi cho khách hàng. Giá bán chính là yếu tố làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. 3.2.2. Quy trình định giá sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội. Giá sản phẩm được coi là công cụ chủ yếu để sản phẩm của công ty cạnh tranh được với sản phẩm của các công ty khác trên thị trường. Người quyết định giá sản phẩm của công ty là giám đốc công ty. Quy trình định giá sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội trải qua các bước sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Chọn phương pháp định giá thích hợp Chọn giá cuối cùng của mặt hàng BH II.5: Quy trình định giá sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội - Chọn mục tiêu định giá: Căn cứ và mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng hay phát triển thị trường trong từng giai đoạn, thời kỳ. - Phân định nhu cầu: Dựa vào các thông tin về khách hàng của các nhân viên phòng kế hoạch thị trường. Các nhân viên này phải cung cấp được số lượng khách hàng và khối lượng sản phẩm mà họ có thể mua để phản ảnh cho giám đốc. - Lượng giá chi phí: Căn cứ vào báo cáo của phòng kế toán, giám đốc công ty có thể thấy được chi phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm là bao nhiêu, bao gồm những chi phí gì… - Phân tích chào hàng và giá của đối thủ cạnh tranh: Các nhân viên phòng kế hoạch thị trường phải đưa ra những thông báo về cách chào hàng và giá các sản phẩm cùng loại hiện tại của đối thủ cạnh tranh về cho giám đốc công ty. - Chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá hiện nay công ty sử dụng là “ định giá c