Luận văn Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông

ong nước. Có rất nhiều cái tên quen thuộc như: Dược Hậu Giang, Domesco, Mekongphar, Imexpham… Giá trị sản xuất thuốc trong năm 2005 đạt 6.230 tỷ đồng, tổng lượng thuốc trong nước sản xuất được bệnh nhân sử dụng chiếm 70% nhưng chỉ đạt 48% tổng giá trị thị phần thuốc. Dự kiến tổng doanh thu sản xuất thuốc trong nước vào năm 2010 sẽ đạt 8.000 tỷ đồng tuy nhiên theo nhiều nhận định của các chuyên gia, tiềm năng thụ sản xuất trong nước ở VN sẽ gấp đôi, đạt 16.000 tỷ đồng trong năm 2010 Tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành đạt 18-20%/ năm, mức tăng trưởng này ở mức khá so với các ngành khác và cao hơn hẳn tốc độ tăng GDP hằng năm. Trong bối cảnh thị trường như vậy, Công ty CPDP Viễn Đông trong những năm vừa qua đã nỗ lực phấn đấu mở rộng danh mục sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Về mặt hàng tiêu thụ: Cùng với sự phát triển của Công ty trong thời gian qua, để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty CPDP Viễn Đông đã liên tục mở rộng danh mục mặt hàng tiêu thụ. Từ những ngày đầu mới thành lập, công ty chỉ có một số sản phẩm để đưa ra thị trường thì đến thời điểm này Công ty CPDP Viễn đông đã có trong tay một danh mục hơn 30 sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng. Đến nay, Viễn Đông là Công ty dược phẩm Việt Nam thành công trong việc xây dựng các thương hiệu sản phẩm: Công ty đã xây dựng thành công trên 09 thương hiêu sản phẩm mạnh nằm trong tốp dẫn đầu phân khúc thị trường.  Trong đó, năm 2009 hiện có 06 nhãn hiệu đứng trong top dẫn đầu phân khúc thị trường.   Các thương hiệu mạnh này đã giúp cho Viễn Đông có được vị thế cạnh tranh tốt, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hơn thế nữa, đây là nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của Viễn Đông. Bảng 2-1: Danh sách các sản phẩm là thương hiệu mạnh TT  Tên riêng/Nhóm sản phẩm Giới thiệu 1 VIDORIGYL /Kháng sinh đặc trị viêm lợi VIDORIGYL là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối với các bệnh về răng miệng.Hiện nay, VIDORIGYL là kháng sinh điều trị răng miệng bán chạy nhất tại Việt Nam."Thuốc răng miệng được nhiều người dùng nhất Việt Nam từ năm 2006 tới  năm 2009". 2 VIDOROVACYN /Kháng sinh thế hệ mới VIDOROVACYN là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối với các bệnh đường hô hấp giá rẻ nhượng quyền từ Hàn Quốc.Hiện nay, VIDOROVACYN là kháng sinh đặc hiệu đường hô hấp giá rẻ bán chạy nhất tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc. 3 VOMETIS /Kháng sinh cao cấp, thế hệ mới VOMETIS là Thuốc kháng sinh cao cấp thế hệ mới được nhượng quyền từ Hàn Quốc. Hiện nay, VOMETIS là thương hiệu kháng sinh thế hệ mới nằm trong tốp dẫn đầu tại Việt Nam. Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc. 4 VIDOCENOL /Thuốc bổ gan VIDOCENOL là Thuốc bổ gan được nhượng quyền từ Hàn Quốc.Hiện nay, VIDOCENOL là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc bổ gan, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng.Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc. 5 ANTIBOX /Thuốc điều hòa miễn dịch ANTIBOX là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại Hàn Quốc.Hiện nay, ANTIBOX là là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng.Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc. 6 ANDIOS / Thuốc điều hòa miễn dịch ANDIOS là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại Hàn Quốc.Hiện nay, ANDIOS là là thương hiệu hàng đầu trong nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng.Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc. 7 ZYZOCETE /Thuốc Chống dị ứng ZYZOCETE là Thuốc chống dị ứng không gây buồn ngủ được mua nhượng quyền từ Hàn Quốc. Hiện nay, ZYZOCETE là thương hiệu thuốc thuốc chống dị ứng có hoạt chất là cetirizine bán chạy nhất tại  Việt Nam.Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ Hàn Quốc. 8 VOVA DƯỠNG NÃO / Viên sủi bọt tăng tuần hoàn não Vova dưỡng não là viên sủi bọt giúp tăng cường tuần hoàn não được sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France. Hiện nay, VOVA DƯỠNG NÃO là viễn sủi dưỡng não bán chạy nhất tại Việt Nam.Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France 9 VOVA PLUZ MULTI / Viên sủi bọt chứa multivitamin Vova pluz multi là viên sủi bọt giúp bổ sung Vitamin được sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France. Hiện nay, Vova pluz multi là thương hiệu viễn sủi bổ dưỡng nằm trong tốp dẫn đầu về doanh thu tại Việt Nam.Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ và nhượng quyền của Parislabo France Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, năm 2010 Thị trường tiêu thụ: Hiện nay cùng với việc liên tục mở rộng danh mục sản phẩm thì thị trường của công ty cũng liên tục được mở rộng với 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám...mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Trên hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước, ở hầu hết các nhà thuốc tư nhân đều có hàng của Công ty, có sự hiện diện thường xuyên của nhân viên bán hàng nhằm chăm sóc khách hàng. 2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của Viễn Đông với 02 trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, 23 chi nhánh tại hầu hết các tỉnh lớn trên toàn quốc. Hiện nay Viễn Đông có 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám... mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Hệ thống phân phối của Viễn Đông được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành dược tại Việt Nam. Để tiếp tục khẳng định và vươn lên vị trí dẫn đầu về hệ thống phân phối, Viễn Đông tiếp tục đầu tư trên 50 tỷ VNĐ để cải cách và nâng cấp kênh phân phối theo định hướng hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa thông qua việc: Đầu tư điện tử hóa toàn bộ kênh phân phối bằng phần mền quản trị hiện đại hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế do công ty Iscala USA là một công ty phần mền hàng đầu của Mỹ cung cấp theo tiêu chuẩn quản lý " ISO, GPP, GSP…" hệ thống báo cáo điện tử thông qua hệ thống máy cầm tay "PDA" được trang bị xuống từng nhân viên tiếp thị và bán hàng. Đầu tư xây dựng xây dựng 38 kho GSP tại tất cả các tỉnh thành lớn phục vụ cho hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn GPP và ISO. Đầu tư mở rộng số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ 18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2009. 2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty 2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thế lớn nhất của các công ty dược trong nước hiện nay là hệ thống phân phối rộng khắp và không bị cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thị trường giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, công ty CPDP Viễn Đông sử dụng một loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng của Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau: Bảng 2-2: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông đến 1/1/2010. Số TT Chức danh Số lượng 1 Phó Tổng giám đốc phụ trách về bán hàng 01 2 Giám đốc bán hàng cấp miền 02 3 Giám đốc khu vực 23 4 Nhân viên bán hàng 350 Tổng số 363 Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông 2009 Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 363 nhân viên của công ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau: ` - Phó tổng giám đốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc. Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao. Giám đốc bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc bán hàng trong một khu vực địa lý được giao. Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán. 2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm: Phó tổng giám đốc, giám đốc bán hàng cấp miền, giám đốc khu vực và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng có một số đặc điểm như bảng sau: Bảng 2-3: Đặc điểm của lực lượng bán hàng Chức danh Độ tuổi Thâm niên công tác Trình độ Từ 25 - 35 tuổi Dưới 3 năm Trên 3 năm Đại học Thạc sĩ Phó Tổng giám đốc 1 1 1 Giám đốc bán hàng cấp miền 2 2 2 Giám đốc khu vực 23 16 7 8 Nhân viên bán hàng 305 285 78 20 Nguồn: Công ty CPDP Viễn đông Bảng trên cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty trẻ, những người lao động trẻ họ sẽ có nhiều năng động, sáng tạo trong công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu công ty yêu cầu. Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thấy một điều rằng hầu hết thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chưa cao. Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của Công ty còn thấp, chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 30 người có trình độ đại học, còn lại chủ yếu là trình độ trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình độ sơ cấp. Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ còn nhiều hạn chế. Công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trong lực lượng bán hàng, đồng thời để công ty có thể phát triển trong lâu dài thì thực sự cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ cao hơn, đáp ứng nhu cầu công việc. 2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Do sản phẩm của công ty khá đa dạng phục vụ cho rất nhiều các khách hàng khác nhau, nên Công ty CPDP Viễn Đông lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức này cho phép công ty triển khai bán hàng một cách nhanh chóng và rộng khắp. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông được thể hiện qua hình 2-2. Theo cơ cấu tổ chức này, Công ty có một phó Tổng giám đốc phụ trách chung về bán hàng, quản lý chung về bán hàng trên cả nước. Công ty chia thị trường thành 2 miền địa lý được xác định như sau: Miền Bắc và Miền Nam. Mỗi miền đều có một giám đốc cấp miền quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Dưới giám đốc miền có các giám đốc khu vực chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của khu vực và nhóm sản phẩm mà họ phụ trách. Dưới giám đốc khu vực có các nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này là cách tổ chức lực lượng một cách đơn giản giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các giám đốc miền và các giám đốc khu vực cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn. Tuy nhiên với việc hiện nay công ty đang triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau trên các khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì còn quá mỏng, do vậy nếu việc phân chia khu vực thị trường như trên sẽ gây ra tình trạng một nhân viên bán hàng phải phụ trách một lúc rất nhiều sản phẩm. Việc phải phụ trách cùng một lúc nhiều sản phẩm như vậy sẽ làm giảm hiệu quả làm việc của nhân viên đó, do vậy sẽ làm giảm doanh số bán hàng trên 1 sản phẩm của từng nhân viên bán hàng. Giảm doanh số bán hàng của toàn công ty. Giám đốc bán hàng Miền Bắc Giám đốc bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng Miền Nam Giám đốc bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Phó Tổng giám đốc Hình 2-2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, 12/2009 2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng đã xác định ở trên. Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách thành các khu vực bán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà Công ty giao phó. Hiện tại công ty chia thị trường thành hai miền Nam và Miền Bắc. Thị trường miền Nam do một giám đốc bán hàng cấp miền phụ trách, bao gồm các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Cà Mau, còn lại các tỉnh từ Quảng Bình trở ra do Giám đốc bán hàng Miền Bắc phụ trách. Ở thị trường Miền Bắc, Giám đốc bán hàng Miền Bắc phân chia thành 10 khu vực bán hàng như sau: Bảng 2-4: Sự phân chia khu vực bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông Số TT Tỉnh / Thành phố 1 Hà Nội 2 Nghệ An 3 Hải phòng 4 Hoà Bình 5 Bắc Giang 6 Nam Định 7 Phú Thọ 8 Thái Bình 9 Thái Nguyên 10 Hải Dương Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông Ở thị trường Miền Nam, giám đốc bán hàng cấp miền phân chia thị trường thành 13 khu vực bán hàng như sau: Bảng 2-5: Sự phân chia khu vực bán hàng của Công ty CPDP Viễn Đông Số TT Tỉnh / Thành 1 Thành phố Hồ Chí Minh 2 Bình Dương 3 An Giang 4 Tiền Giang 5 Cà Mau 6 Cần Thơ 7 Khánh Hoà 8 Vĩnh Long 9 Đồng Nai 10 Kiên Giang 11 Đắc Lắc 12 Thừa Thiên Huế 13 Đà Nẵng Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, 2009 Mỗi một khu vực địa lý sẽ do một giám đốc bán hàng khu vực phụ trách. Sự phân chia khu vực của công ty CPDP Viễn Đông dựa theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ. Khi không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng hiệu quả. 2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng Sau khi thiết kế xong cơ cấu tổ chức và phân chia khu vực thì việc tiếp theo của các giám đốc bán hàng là tuyển dụng và đào tạo các lực lượng bán hàng. Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở Công ty do phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp. Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ 2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với vị trí cần tuyển. Bảng dưới đây thể hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ năm 2008-2009. Bảng 2-6: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn đông năm 2008-2009 Vị trí tuyển Số lượng tuyển được Số người bị sa thải Số người xin nghỉ 1. Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng 1 0 0 2. Giám đốc bán hàng cấp miền 1 0 0 3. Giám đốc bán hàng khu vực 10 2 4 4. Nhân viên bán hàng 100 2 36 Tổng số 112 4 40 Nguồn: Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông (năm 2009) Từ bảng trên cho thấy, trong năm 2008 và năm 2009 công ty đã tuyển dụng được tổng cộng 112 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên sau đó có 4 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 10 người tự xin nghỉ việc. Như vậy, trong số 112 người tuyển được trong hai năm qua thi có 14 người đã nghỉ việc (chiếm khoảng 35,7%) số lượng tuyển được). Điều này cho thấy công việc tuyển dụng trong thời gian qua là kém hiệu quả. Đây cũng có thể là một lý do khiến cho một số khu vực bán hàng không hoàn thành kế hoạch doanh số. Đồng thời, thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty hiện nay còn tồn tại tình trạng công ty tuyển nhân viên bán hàng là những người thân quen, người thân của những người lãnh đạo khá nhiều, điều đó gây nên tình trạng chất lượng nhân lực sẽ bị ảnh hưởng nhiều, sẽ ít tuyển chọn được những người thật sự có tài năng từ bên ngoài vào công ty. 2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngoài việc tuyển dụng tốt, thì việc đào tạo lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với các giám đốc bán hàng. Hiện nay có thể thấy đội ngũ bán hàng của Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm hay kỹ năng bán hàng còn rất hạn chế thì việc đào tạo là rất cần thiết. Tuy nhiên, việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty chưa được coi trọng. Bảng dưới đây thể hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Dược Viễn Đông trong năm 2008-2009. Bảng 2-7: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty trong năm 2008-2009 Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo Số lần Tổ chức/người đào tạo Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng -Sản phẩm mới -Chuyên môn 4 1 Công ty CPDP Viễn đông Giám đốc miền -Sản phẩm mới -Chuyên môn 4 1 Công ty CPDP Viễn đông Giám đốc khu vực Chuyên môn 1 Công ty CPDP Viễn đông Nhân viên bán hàng Sản phẩm 1 Công ty CPDP Viễn Đông Nguồn: Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông(năm 2009) Qua bảng trên ta thấy hoạt động đào tào lực lượng bán hàng của công ty trong hai năm qua rất ít và cũng chỉ do nội bộ công ty đào tạo. Với mỗi một vị trí công việc, Công ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi nhân viên đó mới được tuyển dụng về chuyên môn, còn về sản phẩm mới thì cũng đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm công ty đưa ra thị trường mà chưa có những chương trình đào tạo về các sản phẩm mới nói chung của ngành Dược để nhân viên có thể tiếp cận được những thông tin mới nhất của thị trường. Với đội ngũ Nhân viên bán hàng là bộ phận rất quan trọng trong quy trình bán hàng của Công ty, họ thường xuyên tiếp xúc và chăm sóc với khách hàng mới, khách hàng cũ. Tuy nhiên trong chương trình đào tạo của Công ty chưa có những chương trình đào tạo về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, những kỹ năng giao tiếp … Công ty cần xem xét đào tạo những kỹ năng cần thiết này cho đội ngũ nhân viên bán hàng một cách thường xuyên hơn để nâng cao hiệu quả công việc. 2.2.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng là một việc rất quan trọng nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng đạt được mục tiêu đề ra. Tuy vậy, việc kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng ở Công ty CPDP Viễn Đông còn chưa chặt chẽ và hiệu quả. Hiện tại, đối với các giám đốc bán hàng cấp miền hàng tháng phải báo cáo cho Phó tổng giám đốc về vấn đề doanh số hàng tháng thông qua mạng thông tin nội bộ về doanh số tháng. Các Giám đốc bán hàng khu vực báo cáo với giám đốc bán hàng cấp miền về doanh số bán hàng tháng thông qua một buổi họp vào cuối tháng của giám đốc bán hàng cấp miền với tất cả giám đốc bán hàng khu vực thuộc miền đó. Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám đốc bán hàng khu vực về doanh số, về tình hình chăm sóc khách hàng, nếu có vấn đề gì xảy ra ngoài khả năng giải quyết của nhân viên thì có thể đề nghị giám đốc bán hàng khu vực giúp đỡ. Như vậy, nhìn vào tình hình trên ta có thể thấy một thực trạng đang diễn ra ở Công ty CPDP Viễn Đông là: Tất cả các báo cáo hay cuộc họp của đội ngũ bán hàng kể từ nhân viên bán hàng đến các giám đốc thì đều chỉ đề cập đến doanh số bán hàng mà chưa xem xét đến vấn đề luôn đi kèm với doanh số đó là công nợ. Ở công ty, việc quản lý công nợ được giao cho nhân viên phân phối. Tuy nhiên ta có thể thấy một điều rằng, hai vấn đề doanh số và công nợ luôn có mối quan hệ với nhau mật thiết, có thể doanh số bán ra của một nhân viên cao nhưng việc thu hồi công nợ không tốt thì đều làm cho hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ không tốt theo. Việc công ty không quy định mối quan hệ ràng buộc giữa doanh số và công nợ cho nhân viên bán hàng, điều đó sẽ không nâng cao trách nhiệm của họ. Như vậy hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. Các mắt xích liên hệ với nhau trong quá trình luân chuyển của hàng hoá và vốn sẽ không tuần hoàn tốt. 2.2.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Hiện tại Công ty CPDP Viễn Đông đang áp dụng 2 tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng là: Kết quả về doanh số bán hàng và chi phí chăm sóc khách hàng. Kết quả về doanh số bán hàng: Công ty đánh giá kết quả về doanh số bán hàng của nhân viên bán hàng theo từng quý. Mỗi quý Công ty quy định mức khoán cần phải đạt cho tất cả các nhân viên bán hàng theo từng mức lương cơ bản đạt được. Nếu nhân viên bán hàng đạt mức doanh số khoán thì sẽ nhận được mức lương cơ bản, ngoài ra nếu vượt mức doanh số khoán thì nhân viên bán hàng sẽ được hưởng phần trăm hoa hồng trên phần doanh số vượt đó. Chi phí chăm sóc khách hàng: Là khoản chi phí hàng quý nhân viên bán hàng phải bỏ ra để chăm sóc khách hàng của mình để đạt được doanh số. Công ty sẽ quy định mức doanh số nào thì được sử dụng chi phí bao nhiêu để chăm sóc khách hàng. Nếu nhân viên bán hàng bỏ ra ít hơn khoản chi phí quy định thì sẽ được tăng tiền thưởng hàng quý lên. Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng sử dụng nhiều hơn phần chi phí quy định thì sẽ bị giảm thưởng quý hoặc có thể trừ vào lương cơ bản nếu không có thưởng. Tuy nhiên việc sử dụng chỉ tiêu này để đánh giá còn nhiều điều chưa rõ ràng cho người được đánh giá thấy thoả đáng. 2.2.3.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 Trong những năm qua cùng với sự lãnh đạo của Ban giám đốc cũng như sự nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty CPDP Viễn Đông đã đạt được kết quả khá khả quan. Kết quả thực hiện doanh thu và lợi nhuận bán hàng của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Bảng 2-8: Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng của Công ty Đơn vị tính: 1000đ Năm Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 528.000 000 605.000 000 618.000 000 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 18.000 000 20.000 000 21.000 000 Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng trong những năm vừa qua doanh số và lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Năm 2007, công ty đạt doanh thu 528tỷ đồng và 18tỷ lợi nhuận sau thuế thu nhập. Đến năm 2008, mặc dù tình hình kinh tế đất nước nói chung lâm vào khủng khoảng kinh tế thì công ty cũng vẫn đạt được mức doanh số và lợi nhuận đáng kể, công ty đã tăng doanh thu lên 605tỷ đồng, tăng 77tỷ đồng tương đương với việc tăng 14,6% doanh thu so với năm trước và tăng 2tỷ đồng tiền lợi nhuận tương đương với 11,1% lợi nhuận so với năm trước. Và đến năm 2009 thì doanh thu lại tăng lên 618tỷ đồng tương đương với 2% so với năm 2008, lợi nhuận tăng lên 21tỷ đồng tương đương 5%. Như vậy có thể nói rằng trong thời gian vừa qua mặc dù tình hình kinh tế cả nước nói chung không được tốt tuy nhiên công ty CPDP Viễn Đông đã đạt được những thành tựu đáng kể, công ty đã ngày càng phát triển hơn, tạo dựng được chỗ đứng trên thị trường dược phẩm ngày càng tốt hơn. 2.3.3.4..Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan trọng nhất mà Công ty CPDP Viễn Đông đặt ra cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trưởng doanh số cao qua các năm từ 25 – 30 %. Với lực lượng bán hàng như hiện nay thì kế hoạch bán hàng của công ty thì kế hoạch đề ra công ty sẽ không đạt được. Chỉ tiêu về tình hình thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng trong ba năm gần đây được thể hiện qua bản sau: Kết quả thực hiện kế hoạch doanh số bán hàng theo từng khu vực Như vậy, nhìn vào bảng kết quả thực hiện kế hoạch doanh số bán hàng của khu vực Miền Bắc thì năm 2007 có ba tỉnh không đạt kế hoạch về doanh số bán hàng là: Hoà bình: đạt 80% ; Bắc Giang 92% và Phú Thọ chỉ đạt 85%. Trong năm 2007 sở dĩ ba tỉnh này chưa đạt kế hoạch thực hiện doanh số bán hàng là do cả ba tỉnh này trong năm 2007 công ty CPDP Viễn Đông mới triển khai phát triển thị trường nên còn gặp nhiều khó khăn do địa bàn mới cộng với đội ngũ nhân lực còn nhiều hạn chế. Đến năm 2008 thì vẫn ba tỉnh này chưa đạt kế hoạch về doanh số bán hàng, tuy nhiên nhìn vào thì ta có thể thấy rằng tình hình đã có tiến triển tốt hơn, các tỉnh này đã có sự gia tăng doanh số bán hàng đáng kể. Đến năm 2009 thì trong ba tỉnh trên có tỉnh Bắc giang đã hoàn thành kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên lại có thêm Hải phòng trong năm này lại không đạt kế hoạch về doanh số chỉ đạt 93% do trong năm trên nguồn nhân lực của công ty ở đây có nhiều biến động lớn do vậy đã ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của công ty Bảng 2-9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của khu vực Miền Bắc năm 2007 - 2009 Số Doanh số Năm 2007 Thực hiện so với KH Doanh số năm 2008 Thực hiện so với KH Doanh số năm 2009 Thực hiện so với KH KH TH KH TH KH TH Hà Nội 128 000 134 000 105% 135 000 156 000 115% 140 000 158 000 112% Nghệ An 15 000 24 000 160% 25 000 28 500 114% 25 000 26 000 104% Hải phòng 40 000 48 000 120% 50 000 56 000 112% 55 000 52 000 95% Hoà Bình 15 000 12 000 80% 15 000 13 500 90% 15 000 14 000 93% Bắc Giang 12 000 11 000 92% 12 000 11 500 96% 12 000 12 000 100% Nam Định 22 000 24 000 109% 25 000 28 400 114% 28 000 29 000 103% Phú Thọ 10 000 8 500 85% 10 000 9 000 90% 10 000 9 500 95% Thái Bình 16 000 16 500 103% 17 000 18 800 110% 20 000 22 000 110% Thái Nguyên 15 000 18 500 123% 17 000 18 800