Luận văn Hoàn thiện quy trình nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược tại Công ty dược liệu TWI-Hà Nội

dựa vào đặc thù của của nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu từ nước ngoài và tại công ty. Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm có chuyên môn về dược lại giỏi về công tác thị trường xuống từng bệnh viện, khu điều dưỡng thuộc nhiều tỉnh thành khác nhau, vừa giới thiệu và bán sản phẩm công ty, đồng thời tìm kiếm thông tin phản hồi, thu nhận và kí kết các đơn đặt hàng, các hợp đồng, tìm hiểu về khách hàng và làm thế nào để đem lại sự hài lòng nhất đối với khách hàng của công ty. Với nhu cầu trong nước hiện tại thì người dân Việt Nam mặc dù có nhu cầu sử dụng thuốc chất lượng cao, nhưng loại thuốc có giá thành cao không phù hợp với sức mua nên phần lớn thuốc nội vẫn thịnh hành nhất, nghiên cứu nhu cầu đôi khi phù hợp rất lớn đến tình hình biến động chung của thị trường trong nước. Từ đó thấy được mức cung cầu về thuốc để đưa ra kế hoạch biện pháp thực hiện nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây. Bên cạnh việc tăng mức sống thì nhu cầu về thuốc cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây, bên cạnh việc tăng cao cùng với việc khuyến khích các mặt hàng thuộc danh mục hàng hoá được nhà nước trợ cấp nhằm phục vụ sức khoẻ cho nhân dân. Tuy nhiên cùng với các đối thủ cạnh tranh thì dung lượng mặt hàng tăng lên đáng kể mà nhu cầu dùng thuốc của nhân dân lại tăng chậm nên công ty đã không ngừng tìm kiếm bạn hàng mới, giữ uy tín với với bạn hàng cũ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì đây là một công việc rất khó khăn bởi nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi cùng với nhiều thông số kém ổn định khách hàng khác làm cho công tác dự báo nhu cầu vốn đã khó khăn lại càng khó khăn hơn. Nghiên cứu giá trong nước . Dù là thuốc nhập khẩu hay là thuốc công ty tự sản xuất thì khi bán trên thị trường nội địa sẽ rất cần quan tâm đến yếu tố giá, nó luôn luôn là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu. Cạnh tranh càng khốc liệt thì càng có lợi cho người tiêu dùng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm thuốc thay thế ngay nếu sản phẩm cùng loại bán với giá đắt. Đặc biệt Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đa số bán buôn với số lượng lớn, những người mua buôn họ sẽ bán lại do đó để có sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua buộc họ phải tìm đến những nhà cung cấp có giá rẻ hơn. Công ty cần phải biết được mặt hàng thuốc mà công ty nhập khẩu hoặc tự sản xuất được thị trường chấp nhận với giá bao nhiêu để vừa đảm bảo được mục tiêu chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân vừa đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận, để công ty tồn tại và phát triển. Đồng thời cần xem xét với cùng chủng loại thuốc các đối thủ cạnh tranh sẽ bán với mức giá là bao nhiêu? Ngày nay dưới sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật và sự tiến bộ của ngành y dược, đã có rất nhiều loại thuốc chăm sóc khách hàng khác nhau ra đời có thể khống chế chữa khỏi nhiều bệnh nan y mà chỉ mấy năm trước đây thôi y dược học chưa làm được. Thuốc lại là mặt hàng tham gia nhiều trong các chương trình nhân đạo lớn, bên cạnh đó khách hàng trong nước của công ty rất khác nhau, có thể là các bệnh viện, các trung tâm y tế,… Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã xem xét về khả năng tài chính, đặc điểm tiêu dùng của khách hàng để công ty tuỳ theo từng khách hàng cụ thể mà có những biện pháp kế hoạch cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của họ với mức giá được chấp nhận rộng rãi trên thị trường nội địa. Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu và giá của thị trường Trên thực tế quan hệ cung cầu không đơn thuần chỉ quyết định bởi khách hàng, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp và nhu cầu tiêu dùng của người dân. Hơn thế nữa, cung cầu luôn luôn biến đổi bởi nó chịu tác động rất lớn của tiến bộ khoa học kĩ thuật và công nghiệp, các chính sách của nhà nước nói chung, của Bộ y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam nói riêng. Ngoài ra còn có sự ảnh hưởng của thời tiết, yếu tố này có thể làm bệnh tật gia tăng hoặc giảm bớt. Sự đói nghèo, thiếu nước sạch có thể gây ra một số bệnh như dịch tả, suy dinh dưỡng … Ngoài những nhân tố trực tiếp còn có nhân tố gián tiếp như sự vận động của tư bản, thay đổi về chính trị, khủng hoảng, lạm phát của nền kinh tế. Với từng nhân tố Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã và đang xây dựng mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố để có chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh là vấn đề không thể tránh khỏi trong nền kinh tế mở vận hành theo cơ chế thị trường, khi ngành y dược đang trong thời kì tăng trưởng và phát triển đã có rất nhiều doanh nghiệp cả nhà nước lẫn tư nhân được Bộ Y tế cấp phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng, điều này làm cho cạnh tranh gia tăng và càng trở nên khốc liệt hơn. Đối với Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội hàng nhập khẩu về khi bán ra thị trường nội địa đã gặp phải các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống phân phối thuốc tại Việt Nam, đó là các doanh nghiệp Dược Việt Nam và các hãng dược phẩm ở nước ngoài hoạt động tại Việt Nam dưới hình thức liên doanh hoặc buôn bán trao đổi qua một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu dược phẩm của Việt Nam. Cụ thể theo thống kê năm 2001 có 20 doanh nghiệp dược TW, 126 công ty xí nghiệp dược địa phương, 6 công ty xí nghiệp dược thuộc bộ nghành khác, 25 công ty liên doanh và dự án đã cấp phép, 595 doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần và 201 hãng công ty dược nước ngoài với khoảng 9000 mặt hàng các loại hiện đang lưu hành tại thị trường Việt Nam. Với hệ thống các đối thủ cạnh tranh như vậy, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã không ngừng thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu đối thủ nhằm tìm kiếm các thông tin, như đối thủ cạnh tranh hiện đang cung ứng mặt hàng gì , với giá cả bao nhiêu, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp mặt hàng giống mặt hàng của công ty kinh doanh hiện nay. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, tìm hiểu chiến lược kinh doanh mà đối thủ đang theo đuổi, xem xét về chính sách khuếch trương, xúc tiến bán hàng và hoạt động marketing khác mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai, đồng thời không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ. Từ đó Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội sẽ đưa ra những biện pháp cụ thể nâng cao thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh, một mặt tạo ra uy tín với đối tác, mặt khác khai thác thêm được tập khách hàng mới trên những khu vực thị trường khác nhau nhằm mở rộng quy mô bán thuốc cho công ty. Nhận xét Thông qua thực trạng của quá trình nghiên cứu thị trường, nhìn chung công tác tìm hiểu thị trường trong nước được công ty tiến hành tương đối tốt, phân tích nhu cầu, giá, đối thủ cạnh tranh trên cơ sở tìm hiểu thực tế cũng như suy luận rõ ràng. Công ty đã chỉ rõ được những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu trong nước từ đó đưa ra các dự báo sát với thực tế và có kế hoạch cụ thể trong hoạt động nhập khẩu. Tuy nhiên Công ty dược liệu TWI-Hà Nội chưa tận dụng được những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy lợi thế cho mình do đó bỏ qua nhiều kẻ hở thị trường nội địa cũng như chưa khai thác hết được sức mua của tập khách hàng ở các tỉnh khác nhau. * Nghiên cứu thị trường quốc tế. Cùng với xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trường dược phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bước phát triển nhảy vọt. Nó được phản ánh trước hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trưởng của doanh số bán tại các khu vực. Ngành dược là ngành có mức tăng trưởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới là 2,3 – 3%/năm, thì mức tăng trưởng của ngành dược là 11,6% ( Theo nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21st centry – 1996 – trang 3,4) Doanh số bán thuốc phân bố không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80%/tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới, trong khi dân số của ba khu vực này chỉ chiếm 30% dân số thế giới. Đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển, ngành dược cũng là một ngành được các tư bản quan tâm đầu tư. Châu á là khu vực có mức tăng trưởng cao nhất thế giới, nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành dược chưa tương xứng chỉ vào khoảng 7,6%/năm so với tốc độ tăng trưởng chung trên thế giới là 11,6%. Thị phần của Châu á cũng nhỏ bé bằng 7%, trong khi đó dân châu á lại chiếm rất lớn vào khoảng 30% dân số thế giới. Điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp dược ở đây còn lớn cần được nghiên cứu đầu tư phát triển thích hợp. Một đặc điểm quan trọng nữa của thị trường dược phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dược phẩm lớn, 25 hãng hàng đầu trên thế giới bán ra với doanh số 148 tỉ USD chiếm 60,8% thuốc được bán ra trên thế giới, điều này thể hiện xu hướng tích tụ và tập chung hoá cao độ của nền kinh tế tư bản ở ngành dược trong cơ chế thị trường. Đáng chú ý là các hãng hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nước ngoài. Với những đặc điểm về thị trường dược phẩm, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu ở một số thị trường mà tại đó công ty có rất nhiều đối tác và nhà cung cấp, nhà nhập khẩu sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường quốc tế đối với hoạt động nhập khẩu để biết được giá cả, các điều kiện thanh toán, khối lượng cung ứng, thời gian cung cấp và sự ưu đãi từ chính phủ nước họ … Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự ổn định của quá trình kinh doanh, đến uy tín của công ty đối với khách hàng. Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội khi tiến hành nghiên cứu thị trường quốc tế thường sử dụng cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do kinh phí còn hạn hẹp nên hình thức nghiên cứu trực tiếp đem lại những thông tin chính xác về thị trường nhưng vẫn ít được tiến hành, chủ yếu là nghiên cứu gián tiếp qua sách báo, tạp chí thông qua các trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại, các báo cáo của Bộ y tế hoặc thông qua hình thức tự quảng cáo của đối tác để biết được bản tin về gía cả các loại nguyên liệu làm thuốc cũng như thành phần tân dược. Hình thức nghiên cứu thị trường này cho phép công ty giảm được chi phí nhưng kết quả đem lại không cao do thiếu sự tiếp xúc trực tiếp dẫn đến việc thông tin đem lại thiếu tính thực tế và độ chính xác không cao. Từ quá trình điều tra nghiên cứu quốc tế Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng với các đối tác thuộc một số thị trường sau. - Thị trường Trung Quốc : Trung Quốc là nước có nền kinh tế lớn nhất châu á, doanh số bán thuốc của Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỷ USD/năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn về cả sức bán lẫn sức mua. Tại thị trường này Công ty dược liệu TWI-Hà Nội có một số nhà cung cấp như Sine Pharm,… Với trị giá nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược như sau. Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược ( ĐV : USD) Năm 1999 2000 2001 2002 Tổng 495201,5 1679764,5 2119299,1 1868872,9 Nguyên liệu 368209,5 1268543 200174 1363722 Thành phẩm 126992 411221,5 191925,1 505150.9 Qua số liệu trên cho thấy công ty DLTW I nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc chủ yếu là nguyên liệu, chiếm đến 90% tổng giá trị nhập khẩu Nguyên Liệu của công ty, trị giá nhập khẩu nguyên liệu tăng dần theo các năm, năm 2000 cao hơn năm 1999 gấp bốn lần, năm 2001 tăng 26,17% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 11,8% so với năm 2001. Một đặc điểm rõ nét là trị giá Nguyên liệu công ty nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc lớn hơn thành phẩm tân dược rất nhiều, sở dĩ vậy là do thành phẩm tân dược được sản xuất từ Trung Quốc chất lượng không tốt như một số quốc gia khác sản xuất đặc biệt là bao bì, nhãn mác xấu, người tiêu dùng không ưa chuộng khi công ty nhập về rất khó bán trên thị trường ngược lại với mặt hàng nguyên liệu giá thành rẻ, Trung Quốc lại có nguồn thảo dược phong phú, điều kiện vận chuyển tương đối gần và dễ dàng cước phí vận chuyển có thể qua đường bộ rất rẻ, đồng thời mặt hàng nguyên liệu của Trung Quốc tương đối phong phú và đa dạng tuy nhiên chất lượng không ổn định, giá cả lại biến động thất thường do thiếu sự kiểm soát của nhà nước. - Thị trường ấn Độ : Công nghệ y dược là một ngành rất phát triển tại ÂN độ, doanh thu mang lại cho đất nước ấn độ từ ngành này là một con số không nhỏ. Khác với thị trường Trung Quốc, thị trường ấn Độ cung cấp cho công ty DLTW I chủ yếu là thành phẩm tân dược từ các nhà cung cấp như Rauhaky, Cadila Heolthcare Ltd, Core Healthcare Ltd, …Với cơ cấu nhập khẩu như sau. Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược ( ĐV : USD) Năm 1999 2000 2001 2002 Tổng 1564975,8 2063705,5 3227003,2 2579379,3 Thành phẩm 1346055,1 1987226,4 2201348 1997628,2 Nguyên liệu 218920,7 76479,1 10256552 581751,1 Tổng giá trị nhập khẩu cả nguyên liệu và thành phẩm tân dược từ ấn Độ liên tục tăng, năm 2000 tăng 31,9% so với năm 1999. Năm 2001 tăng 56.4% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 7.96% so với năm 2001. Đây là một thị trường đầy triển vọng trong những năm gần đây, thành phẩm nhập từ ấn độ rất dễ bán trên thị trường nội địa do thuốc có chất lượng tốt, bao bì nhãn mác lại đẹp. Hơn thế nữa thương hiệu thuốc tân dược của ấn độ đã nổi tiếng khắp thị trường dược phẩm thế giới từ những năm 1980. Tuy nhiên giá thành khá cao và thường được tập khách hàng có thu nhập cao ưa chuộng. Nguyên liệu nhập khẩu từ ấn độ rất ít chủ yếu là bổ sung những nguyên liệu quý hiếm mà trung quốc không sẵn có, Công ty dược liệu trung ương I nhập trị giá nguyên liệu không đáng kể là do giá cả nguyên liệu cao, vận chuyển tốn kém đưa vào sản xuất thì sản phẩm đầu ra bị đội giá thành lên cao, điều này gặp khó khăn khi cạnh tranh trên thị trường với những sản phẩm tự sản xuất trong nước. - Thị trường Pháp : Pháp là một quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh trong nhóm G7. Việt Nam trong một thời gian rất dài đã là thuộc địa của Pháp, điều này giúp cho các hoạt động kinh tế của nước Pháp nhanh chóng xâm nhập vào nền kinh tế Việt Nam ở nhiều lĩnh vực trong đó ngành Y dược chiếm một tỷ trọng không nhỏ. Công ty dược liệu trung ương I trong mấy năm gần đây nhập khẩu thành phẩm tân dược từ Pháp với trị giá tương đối lớn đồng thời một phần nhỏ nguyên liệu của công ty cũng được nhập khẩu từ thị trường này. Cụ thể của một số đối tác như Urgo Healthcare Ltd, Hyphen Divisien Pte Ltd,Rhene Poulene,… Với trị giá hàng nhập khẩu như sau như : Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV : USD) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng 2238837,1 1309202,0 220479,0 429632,0 Thành phẩm 2061182 1020821,6 220479,0 392864,9 Nguyên liệu 177655,1 288380,4 0 36767,1 Theo bảng trên, tổng trị giá nhập khẩu cả thành phẩm và nguyên liệu liên tục giảm. Năm 2002 giảm đến 80% so với năm 1999. Điều này do một số nguyên nhân chủ yếu là trong giai đoạn 1999-2002 khối lượng thuốc tự sản xuất của công ty tăng cao, mặt khác nguồn thuốc từ Hàn Quốc và một số nước cùng trong nhóm G7 với Pháp có nhiều thư chào hàng với giá hấp dẫn hơn, thành phẩm tân dược lại phong phú về chủng loại, mẫu mã đẹp. Tuy nhiên một số mặt hàng như nhóm kháng sinh, nhóm Vitamin, …thì chất lượng thuốc của Pháp vẫn thuyết phục người tiêu dùng do đó năm 2001, 2002 công ty vẫn nhập khẩu các mặt hàng này từ Pháp, nhưng với số lượng ít hơn chủ yếu nhập khẩu những mặt hàng thuốc mà tại các quốc gia khác khó tìm thấy sản phẩm thay thế. Với mặt hàng nguyên liệu thì trị giá nhập là không đáng kể chủ yếu là nhập từ các đối tác vốn đã rất quen thuộc, làm ăn lâu dài với công ty để giữ uy tín và bổ sung những nguyên liệu còn thiếu chưa nhập được hoặc nhập không đủ từ Trung Quốc hoặc các quốc gia khác. - Thị trường CANADA : Canada là một trong những nước công nghiệp phát triển, cùng với sự phát triển của các ngành công nghiệp khác thì công nghệ y dược được chính phủ Canada chú trọng đầu tư. Đây là một thị trường có nhiều hãng dược phẩm là đối tác rất lâu của công ty. Nguồn hàng nhập khẩu từ thị trường này chủ yếu là thành phẩm, một phần rất nhỏ là nguyên liệu làm thuốc của một số nhà cung cấp : Tenamyd Canada... Cụ thể như sau : Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV : USD) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng 2238837,1 1309202 3886790,0 1884044,9 Thành phẩm 2218642,9 1289927 3768244,6 1792116,3 Nguyên liệu 20194,2 19275 1185454 91928,6 Theo số liệu cho ở bảng trên, năm 1999, 2000 tổng trị giá nhập khẩu về cả thành phẩm và nguyên liệu tương đối lớn do nguồn thuốc của Canada có chất lượng tương đối tốt. Năm 2001 tăng 296,9%, gần gấp 3 lần so với năm 2000, điều này chứng tỏ nguồn thuốc nhập từ Canada bán rất chạy tuy nhiên đến năm 2002 lại giảm đáng kể chỉ bằng 48,5% so với năm 2001 do năm 2002 công ty dược liệu trung ương I có nhiều đối tác mới từ các nước châu á như Đài Loan, Thái Lan, Indonesia, …cùng một số nước Châu Âu, như Bungari, Hunggari, Tây Ban Nha …liên tục gửi thư chào hàng phù hợp với nhu cầu và điều kiện nhập khẩu của công ty. Qua số liệu trên cho thấy nguồn nhập khẩu từ thị trường Canada tương đối thất thường, biến đông lớn qua từng năm, lý do là giá cả thuốc tại thị trường này không ổn định, sự kiểm soát giá của chính phủ kém chặt chẽ, trong khi đó điều kiện vận chuyển gặp nhiều khó khăn và chi phí vận chuyển lại lớn, công ty nhập khẩu chủ yếu để đáp ứng các đơn đặt hàng từ phía khách hàng quen của công ty và xu hướng mới là công ty sẽ tìm nguồn hàng thay thế tại các nước có giá cả ổn định và chi phí vận chuyển lại đỡ tốn kém. - Thị trường Hàn Quốc : Hàn Quốc là một trong bốn con rồng Châu á có tốc độ phát triển kinh tế cao, bên cạnh các ngành công nghiệp phát triển như : Điện tử, công nghệ đóng tầu …thì công nghệ y dược cũng phát triển theo với nhiều hãng lớn như hãng dược phẩm Samsung Pharma ce thuộc tập đoàn Samsung, hãng Kelen, hãng Cheil Jeday. Công ty dược liệu trung ương I trong một thời gian không lâu đã trở thành đối tác nhập khẩu của các hãng dược phẩm trên với trị giá về thành phẩm tân dược và nguyên liệu như sau :  Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV :USD) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng 563577,7 970814,9 1667017,7 1684340,9 Thành phẩm 437622,5 762854,3 1243513 1253388,2 Nguyên liệu 125955,2 207960,6 4235047,7 430952,7 Theo số liệu trên ta có : Năm 2000 tổng trị giá nhập khẩu tăng 72,26% so với năm 1999 chủ yếu tăng về thành phẩm, năm 2001 tổng trị giá nhập khẩu tăng khá cao lên tới 71,71% so với năm 2000, tiếp đến năm 2002 tổng trị giá nhập khẩu lại tương đối ổn định so với 2001. Như vậy, trong hai năm gần đây thị trường Hàn Quốc đã cung cấp cho công ty dược liệu trung ương I với khối lượng thuốc không nhỏ, điều nầy được giải thích bằng nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu là do đặc điểm tiêu dùng thuốc của người Châu á tương đối phù hợp với những sản phẩm được sản xuất tại Hàn Quốc. Hơn nữa công nghệ chế biến dược phẩm tại Hàn Quốc không kém các nước trong nhóm G7 và một số quốc gia phát triển khác. - Các thị trường khác : Ngoài những thị trường chủ yếu như trên, Công ty dược liệu TWI còn tiến hành nhập khẩu ở rất nhiều quốc gia khác, từ nhiều châu lục khác nhau trên thế giới. Tuy nhiên, so với các thị trường trên thì trị giá nhập khẩu từ mỗi thị trường này là không lớn lắm nhưng lại đóng vai trò tương đối quan trọng đối với công ty bởi vì nó sẽ góp phần tạo nên sự phong phú đa dạng nhiều chủng mặt hàng kinh doanh của công ty, mặt khác sẽ mở rộng thị trường để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trong khi vừa phục vụ được mục tiêu ổn định sức khoẻ cho nhân dân vừa nâng cao thu nhập cho công nhân, cán bộ trong công ty.  Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược (ĐV :USD) Năm Tên nước 1999 2000 2001 2002 Malaysia - 26250,0 3661,0 - Singapore 11440,0 8580,0 69425,5 19425,4 Nhật 129989,4 165502,0 - - Đức 138573,8 48038,6 200687,4 568681,8 Indonesia - 17850,0 59927,5 33337,5 Bungari - 57525,0 153716,6 79897,7 Eritria - 15842,5 - - Pakistan - 18845,0 - - Tây Ban Nha - 11275,0 - 34776,0 Hunggary 120072,0 49122,8 33760,0 - Ba Lan - 14698,6 - - áo 120233,0 105410,0 182548,6 173064,5 Hông Kông 21052,5 107072,5 - - Thái Lan 78845,0 55765,2 164398,1 149633,6 Australia - - - 9733,5 Đài Loan - - - 86869,4 Italya - - 123408,8 80763,4 Mỹ - - - 40203,7 Nhận xét: Thông qua quá trình nghiên cứu thị trường quốc tế nhận thấy Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã đạt được những thành quả nhất định thể hiện ở hiệu quả từ hoạt động nhập khẩu,doanh nghiệp đã xâm nhập vào thị trường quốc tế và tỷ trọng nhập khẩu không ngừng tăng tại các thị trường qua từng năm. Tuy nhiên khi nghiên cứu thị trường quốc tế thì công ty chủ yếu dùng phương pháp nghiên cứu gián tiếp do đó thông tin thu được sẽ không thể đầy đủ điều này sẽ gây bất lợi khi đàm phán với đối tác. 1.2. Nghiên cứu đối tác . Sau khi nghiên cứu thị trường lựa chọn được đối tác công ty sẽ bắt đầu tiếp cận bạn hàng để tiến hành giao dịch. Quá trình giao dịch thực chất là quá trình trao đổi thông tin về các điều kiện thương mại giữa công ty và đối tác nước ngoài, công việc đầu tiên là công ty DLTWI sẽ tiến hành hỏi giá, yêu cầu bạn hàng cho biết thông tin chi tiết về hàng hoá, quy cách phẩm chất, số lượng bao bì, điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện thị trường và các điều kiện thương mại khác để nhận được báo giá với thông tin đầy đủ từ phía đối tác. Bên đối tác sẽ gửi cho công ty DLTWI lời chào hàng có đầy đủ thông tin theo yêu cầu của công ty DLTWI, thông thường công ty DLTWI nhận được những lời chào hàng cố định nên thời gian giao dịch được rút ngắn và các chào hàng cũng có nội dung đầy đủ và được coi như hoạt động do bên đối tác tác soạn thảo. Từ đó công ty sẽ phân tích ưu điểm, nhược điểm của từng chào hàng và đưa ra kết luận có chấp nhận chào hàng hay không ? Thông thường khoảng 60% các hoạt động đều được chấp nhận và đối tác chủ yếu là các bạn hàng quen thuộc đã làm ăn lâu dài với công ty, 40% các hoạt động còn lại đều được thoả thuận lại do vấn đề giá cả, địa điểm nhận hàng và quy cách phẩm chất. Nhận xét Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã định hướng đúng đắn và xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu đối tác Tuy nhiên, khi nghiên cứu đối tác quốc tế công ty cũng gặp không ít khó khăn do biện pháp nghiên cứu thị trường không tiến hành một cách chi tiết, thông tin thu được có độ chính xác kém trong khi hàng nguyên liệu và thành phẩm tân dược lại yêu cầu có độ chính xác cao về kỹ thuật chất lượng vì nó có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ con người, các mặt hàng về thuốc rất phức tạp với nhiều nhà cung cấp nước ngoài có giá cả khác nhau vì vậy việc lựa chọn ra nhà cung cấp tối ưu không phải là dễ dàng. Hiện nay công ty đã có một số chi nhánh ở nước ngoài nên tại các nước có chi nhánh nha Nga, Lào … công tác thu thập thông tin thị trường không khó khăn nhưng tại thị trường này trị giá nhập khẩu lại không lớn do công nghệ dược phẩm ở đây vẫn đang ở trạng thái tiềm năng chưa thực sự phát triển, tại những thị trường này công ty chủ yếu xuất khẩu và sản xuất theo hình thức liên doanh để cung cấp sản phẩm sang thị trường nước ngoài. Hạn chế hiện nay của công ty DLTWI là kinh phí chưa đủ lớn để tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài với quy mô rộng, đây là một khó khăn lớn trong quá trình nghiên cứu thị trường nước ngoài của công ty DLTWI. 1.3. Lập phương án kinh doanh. Sau khi lựa chọn được nhà cung cấp tối ưu, công ty DLTWI sẽ tiến hành lập phương án kinh doanh hàng nhập khẩu, khi đem phương án kinh doanh ra trình duyệt phải đảm bảo nêu rõ các nội dung sau : + Tên đơn vị kinh doanh hay tên người lập dự án. + Tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân, uy tín và độ tin cậy của công ty DLTWI. + Tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân, uy tín và độ tin cậy của đối tác nước ngoài. + Hãng sản xuất, các thông số, các chỉ tiêu về thành phần chất lượng, quy cách phẩm chất của nguyên liệu và thành phẩm tân dược. + Hình thức nhập khẩu : trực tiếp hoặc gián tiếp. + Phương thức thị trường ngoại. + Phương thức thị trường nội. + Trị giá mua nguyên liệu và thành phẩm tân dược, gía CIF, CFR hoặc DAF. + Thuế nhập khẩu. + Thuế VAT ( nếu có ). + Trị giá mua thực tế của nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu. + Mức lãi dự tính ( % giá mua ). + Các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. + Mức lãi suất vay ngân hàng. + Giá bán của thành phẩm tân dược nhập khẩu. + Phí uỷ thác nhập khẩu. + Tỷ suất ngoại tề của nguyên liệu và thành phẩm tân dược. + Tính toán hiệu quả của phương án. Trong bước lập phương án kinh doanh Công ty dược liệu TWI-Hà Nội đã xây dựng một cách chi tiết, phương án đưa ra có độ tin cậy cao và giúp cho quá trình đàm phán chủ động hơn, tránh trường hợp thị trường thuộc về người bán còn người mua dễ bị nhà cung cấp gây áp lực. 2. Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng. 2.1. Giao dịch, đàm phán Sau khi lập dự án kinh doanh và được giám đốc phê duyệt công ty DLTWI sẽ tiến hành đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng nhập khẩu, công ty thực hiện quy trình đàm phán dưới hai hình thức : + Giao dịch - đàm phán qua thư tín : công ty DLTWI là một công ty nhà nước nhưng chi nhánh tại các nước không nhiều do đó hình thức giao dịch đàm phán này vẫn được sử dụng chủ yếu để một mặt tiết kiệm chi phí, mặt khác có thể tạo điều kiện cho cả công ty và đối tác l