Luận văn Hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing hội chợ thương mại của công ty cổ phần thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế Vitex

iao dịch ký kết và thực hiện các công việc trong lĩnh vực kinh doanh nước ngoài như xuất nhập khẩu, ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch nước ngoài. Phòng hội trợ thực hiện các mảng kinh doanh dịch vụ đó là việc tổ chức các phòng Hội chợ thương mại nhằm giới thiệu và liên kết các đơn vị kinh doanh với nhau và với các nước trên thế giới. Phòng hội trợ hoạt động ở 2 mảng: + Hội trợ trong nước + Hội trợ quốc tế Phòng kinh doanh hoạt động nhằm đề xuất với giám đốc về các chính sách thị trường và các biện pháp duy trì, mở rộng kinh doanh định kỳ thông báo những thông tin mới nhất về biến động nhu cầu, thị hiếu giá cả. Mặt khác phòng này còn tổ chức các quầy, các cửa hàng đại lý kinh doanh, cấc sản phẩm kim khí hàng tiêu dùng. Phòng du lịch dịch vụ hoạt động ở các lĩnh vực du lịchvà cung cấp các dịch vụ cho khách hàng như tổ chức lữ hành cho khách, tổ chức tác nghiệp kinh tế làm đại lý vé máy bay. Tất cả các phòng ban đều dưới sự điều hành của giám đốc công ty, tất cả các phòng phải thực hiện các kế hoạch giám đốc đưa xuống. Mỗi phòng ban có các trưởng phòng điều hành và quản lý hoạt động của phòng mình. 2.1.3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động của Vitex. Hoạt động kinh doanh chính của Vitex là thực hiện các khâu để tổ chức các hội chợ thương mại cả trong và ngoài nước. Ngoài trụ sở chính của công ty ở 52-54 hàng bồ công ty còn có trụ sở tại một vài trụ sở khác. tuy nhiên Vitex vẫn chưa có địa điểm riêng để tổ chức hội chợ thương mại vì vậy tất cả các hội chợ do công ty tổ chức đều phải đi thuê địa điểm. Bên cạnh đó các thiết bị và giàn dựng gian hàng , các vật dụng cung cấp cho khách hàng tại hội trợ như bàn ghế, đèn vải bạt … công ty cũng đều phải đi thuê. Mặt khác công ty lại thiếu vốn đầu tư để đổi mới công nghệ trang thiết bị nhằm hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng do đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mặc dù cơ sở vật chất chưa hiện đại nhưng Vitex có đội ngũ cán bộ công nhân viên là 52 người, trong đó 10 người có trình độ trên đại học , 15 người có trình độ đại học, 10 người có trình độ cao đẳng, số còn lại là những người có trình độ chuyên môn cao. Công ty không ngừng đẩy mạnh các hoạt động nâng cao nghiệp vụ của nhân viên. Cụ thể trong năm 2000 công ty đã làm thủ tục cử 7 người đi du học bao gồm: học về nghiệp vụ, học ngoại ngữ, học về chuyên môn. Với các nhân viên năng động có kinh nghiệm và nhiệt tình trong công việc Vitex đã ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng, đảm bảo chỗ đứng vững chắc cũng như uy tín và thị phần của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. 2.1.4. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của Vitex. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế nhưng công ty vẫn và đang khẳng định được vị trí và vai trò của mình thông qua việc lưu thông hàng hoá. Bảng số liệu sau có thể đánh giá phần nào tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. Đơnvị: Đồng Các chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 So sánh năm 2001/2002 Số tiền Tỷ lệ (%) Tổng doanh thu 9.184.425.788 9.189.089.898 4.664.110 0,05 Giá vốn hàng hoá 5.289.275.299 8.290.097.950 3.000.822.651 56,734 Lợi nhuận gộp 3.895.150.489 898.991.948 -2.996.158.649 -76,92 Chi phí bán hàng 3.554.910.636 546.302.538 -3.008.608.098 -84,63 Chi phí QLDN 264.538.742 251.169.247 -13.369.500 -5,05 Lợi nhuận trước thuế 75.701.111 101.520.123 25.815.012 34,1 Lao động bình quân/người 33 52 19 57,58 Tổng quỹ lương 129.535.971 197.578.400 68.051.429 52,5 Thu nhập bình quân 700.000 800.000 100.000 41,1 Nộp ngân sách nhà nước 10.768.267 68.256.396 57.488.129 533,87 BH2.2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về tình hình kết quả kinh doanh của công ty như sau: - Tổng doanh thu tăng 4.644.100đ với tỷ lệ 0,05% đã làm cho lợi nhuận tăng. giá vốn hàng hoá tăng nhưng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp giảm do vậy lợi nhuận của Doanh nghiệp cũng không ngứng tăng lên. điều đó cho thấy ngoài việc tích cực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty còn quản lý tốt các khoản chi phí . - Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2002 tăng 25.815.012đ so với lợi nhuận năm 2001. Để đạt được kết quả như vậy là do doanh thu của công ty tăng và các chi phí quản lý, chi phí bảo hiểm giảm. - Tổng quỹ lương của công ty năm 2002 tăng 65.051.429đ so với tổng quỹ lương của công ty năm 2001 và làm cho tiền lương bình quân của công nhân tăng từ 700.000đ lên 800.000đ với tỷ lệ 41,1%. Do kết quả lợi nhuận đạt được năm 2002 tăng cao so với lợi nhuận đạt được năm 2001 nên công ty đã nộp ngân sách nhà nước tăng cao 54.484.129đ. như vậy qua 2 năm 2001-2002 tuy rằng công ty còn nhiều điểm chưa hoàn thiện cần phải bổ xung song hoạt động của công ty có nhiêù tiến triển tốt đẹp như: Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, thu nhập bình quân đầu người tăng, nộp ngân sách nhà nước tăng. Đạt được kết quả này là do ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong toàn công ty đã tìm cho mình hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh. 2.2. Phân tích thực trạng tình hình tổ chức hoạt động marketing hội chợ thương mại của Vitex. 2.2.1. Khái quát thị trường dịch vụ Hội chợ thương mại ở Việt Nam và khu vực thành phố Hà Nội. Ngày nay khi nhu cầu ngày càng tăng thì việc cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp cũng theo đà đó mà tăng lên. Các công ty muốn khách hàng biết đến tên tuổi của mình thì phải quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí và không ít các công ty đã áp dụng hình thức tham gia hội chợ thương mại. Bởi lẽ khi tham gia vào hội chợ thương mại công ty phải bỏ ra một khoản chi phí lớn nhưng bù lại công ty có thể bán sản phẩm của mình tại hội chợ và điều quan trọng là khách tham quan và khách mua hàng biết đến tên tuôỉ của công ty. Như vậy trong vài năm gần đây do nhu cầu tham dự hội chợ thương mại tăng lên, nên thị trường dịch vụ hội chợ thương mại ở Việt Nam trở lên sôi động và hấp dẫn nhằm đáp ứng nhu cầu đó. Ở những thành phố lớn ,ngoài những hội chợ thương mại định kỳ như Expo, y dược …thì điều kiện để tổ chức hội chợ thương mại dựa trên xu hướng tiêu dùng và nhu cầu luôn thay đổi do đó loại hình hội chợ rất đa dạng nhằm tránh đi sự nhàm chán ,tẻ nhạt có thể là hội chợ đa ngành hay chuyên ngành tuỳ theo nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trọng điểm. Hiện nay thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng lên vì vậy phần thu nhập dành cho làm đẹp cũng tăng lên nhất là khi làn sóng mỹ phẩm đang lan tràn ở hà nội với vô số hãng mỹ phẩm trong và ngoài nước nổi tiếng khác nhau khiến khách hàng khó mà phân biệt được đâu là hàng thật và đâu là hàng giả. Vitex đã nắm được thông tin đó và tổ chức hội chợ chuyên ngành về mỹ phẩm, thời trang và quà tặng vào ngày 8-3 hàng năm là rất phù hợp. Mặt khác, khi nhu cầu người tiêu dùng tăng lên thì yêu cầu về chất lượng thực phẩm cũng tăng theo bởi tỷ lệ người bị ngộ độc thức ăn khiến cho khách hàng tâm lý hoang mang thì Vitex đã phối hợp với uỷ ban CODEX tổ chức hội chợ thương mại về an toàn thực phẩm. Trong hội chợ này công ty đã tổ chức các buổi hội thảo về an toàn thực phẩm, trao huy chương và các bằng khen đối với các sản phẩm có chất lượng đảm bảo nhằm bảo vệ uy tín cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính trên thị trường. Như vậy, với quy mô hoạt động ngày càng mở rộng, thị trường dịch vụ hội chợ thương mại ở Việt Nam và khu vực thành phố Hà Nội ngày càng thu hút được nhiều khách hàng trong và ngoài nước. 2.2.2. Nhận dạng thị trường dịch vụ Hội chợ thương mại và phân tích TOWS của Vitex. 2.2.2.1. Nhận dạng thị trường dịch vụ Hội chợ thương mại. Trước khi tiến hành tổ chức một cuộc hội chợ thương mại thì việc nhận dạng và tìm kiếm những thông tin liên quan đến thị trường mình quan tâm là điều hết sức quan trọng. để nhận dạng thị trường công ty phải sử dụng nguồn thông tin thứ cấp: + Hệ thống báo cáo nội bộ: Ngày nay nhờ hệ thống báo cáo nội bộ đã được trang bị trên máy vi tính thì người quản lý có thể lấy thông tin trên mạng trong công ty. + Hệ thống thu thập marketing thường xuyên bên ngoài : Các thông tin mới nhất diễn ra trên thương trường được in trên các sách báo, ấn phẩm hàng ngày. ngoài ra công ty còn mua thông tin của các bộ phận tổ chức cá nhân chuyên cung cấp dịch vụ thông tin marketing. Đối với lĩnh kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại thì thông tin thị trường bao gồm: Tiềm năng thị trường, mức độ tiêu thụ của sản phẩm và cụ thể hơn là thị hiếu của khách hàng. Công ty trước hết phải tập trung marketing vào thị trường khách hàng đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm nào đó. Mức tác động thấp nhất của marrketing vào thị trường này là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Với các hội chợ thương mại địa phượng thì thường là tổ chức các loại hình hội chợ đa ngành vì hội chợ này liên quan đến các mặt của đời sống con người. Thị trường này thường có các thông tin cần thiết đó là thu nhập của người dân địa phương, đặc điển văn hoá, thói quen tiêu dùng truyền thống để từ đó tìm các nhà trưng bầy cho phù hợp. Với các doanh nghiệp địa phương thì hàng trưng bầy là các sản phẩm làng nghề truyền thống còn với các doanh nghiệp tỉnh lân cận là những hàng hoá phù hợp và đang muốn phát triển ở thị trường này. Cụ thể là số lượng hội chợ thương mại do Vitex tổ chức từ năm 1999 đến năm 2002. Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Hội chợ ở Việt Nam 22 26 32 35 Hội chợ tại Hà Nội 17 20 25 29 Cho đến nay, hàng năm công ty đã tién hành tổ chức định kỳ một số hội chợ thương mại như: + Hội chợ thương mại Bắc Ninh tổ chức vào tháng 2 hàng năm. + Hội chợ Mỹ phẩm ,thời trang và quà tặng vào tháng 3. + Hội chợ triển lãm thương mại quốc tế EXPO và tháng 4( phối hợp với VEFAC). + Hội chợ triẻn lãm và hội thảo quốc tế và thực phẩm vào tháng 9... Ở những thành phố lơn như Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh… thì các Hội chợ thương mại thường được tổ chức dựa trên nhu cầu của khách hàng và thu nhập của họ. Ngoài ra để nhận dạng thị trường dịch vụ Hội chợ thương mại thì nhà tổ chức còn phải có các thông tin phản hồi lại khách hàng để họ đến với hội chợ do mình tổ chức. +Thông tin về các cuộc hội chợ sẽ tổ chức . + Thông tin về nhu cầu ,thói quen ,tập tính của nơi sẽ diễn ra hội chợ về trưng bày hàng hoá . + Thông tin về uy tín của đơn vị tổ chức : tình hình hoạt động của đơn vị tổ chức, các hoạt động hỗ trợ, các hội chợ công ty đã tổ chức rất thành công . 2.2.2.2. Phân tích TOWS của Vitex . Bất cứ một công ty nào khi kinh doanh trên thị trường đều phải biết được mặt mạnh, mặt yếu hay những thời cơ và đe doạ từ phía môi trường bên ngoài tác động đến mình và công ty Vitex cũng vậy. Công ty Vitex có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm ,có trình độ quản lý cao, luôn luôn được chú trọng đào tạo và nâng cao chất lượng nghiệp vụ. Đây chính là lực lượng lao động chủ chốt thúc đẩy cho sự phát triển của công ty và tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái đạt hiệu quả cao trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay. Bên cạnh đó với nguồn vốn ngày càng tăng nhanh trong vài năm trở lại đây đã giúp công ty có cơ hội tổ chức nhiều cuộc hội chợ thương mại ,mở rộng quy mô kinh doanh và nâng cấp những điểm kinh doanh trọng yếu. Nhờ có vốn mà công ty đã mua sắm thêm được nhiều trang thiết bị máy móc giàn dựng tiên tiến hiện đại thuận tiện cho quá trình diễn ra hội chợ thương mại giúp nhân viên của công ty giảm bớt được thời gian và tiết kiệm đựoc chi phí. Tuy có những mặt mạnh nổi trội song công ty cũng có nhiều điểm yếu làm đau đầu ban lãnh đạo của công ty. Một trong những mặt yếu nhất của Vitex là không có địa điểm để tổ chức hội chợ thương mại mà công ty phải đi thuê địa điểm khác, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của công ty. Mặc dù có đội ngũ công nhân viên giàu kinh nghiệm nhưng hoạt động marketing được hoạt động chưa chuyên sâu và không có bộ phận cụ thể đảm nhiệm.Từ khi việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường, điều này đã đặt ra một cơ hội to lớn cho Vitex trong việc mở rộng giao lưu kinh doanh hợp tác. Là một doanh nghiệp Nhà nước nên công ty được sự ưu đãi của chính phủ về vốn cũng như được hưởng các chế độ nhằm giúp cho công ty mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tổ chức được nhiều hội chợ thương mại ra nước ngoài, nâng cao uy tín và vị thế của công ty. Nhưng cũng chính từ đó công ty nhận thấy có nhiều thách thức đối với mình. Công ty phải đối mặt với những cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường bởi vậy, để tồn tại và phát triển được là rất khó đối với công ty. Mặt khác để tổ chức các hội chợ ở nước ngoài thì thủ tục xuất cảnh lại rất phức tạp, nhiều doanh nghiệp Việt Nam( trong đó có công ty Vitex ) lại chưa đủ khả năng tài chính để tham dự. đây cũng là một vấn đề đặt ra cho công ty trong việc mở rộng quy mô hoạt động trên thị trường quốc tế. 2.2.3. Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Vitex. 2.2.3.1. Phân đoạn thị trường. Khi công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thì công ty không thể phục vụ được tất cả khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu dịch vụ khác nhau. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Như vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi công ty cần phát hiện những đoạn thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ một cách có hiệu quả. Do Vitex là công ty kinh doanh dịch vụ, lại là người đứng ra tổ chức các cuộc hội chợ thương mại nên việc phân đoạn thị trường cũng phụ thuộc không ít vào đặc điểm của người tiêu dùng. Họ sử dụng những đặc điểm nhân khẩu học, địa lý và tâm lý, sau đó nghiên cứu xem nhóm khách hàng đó có nhu cầu hay phản ứng với những sản phẩm không. Ví dụ công ty thấy hiện nay vấn đề an toàn thực phẩm đang được các bà nội trợ rất quan tâm nhất là những ngươì sống ở thành thị. Vì lẽ đó , công ty đã xem xét, thăm dò thị trường và hàng năm công ty đã mời rất nhiều các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực kinh doanh thực phẩm như: rau củ quả tươi, thực phẩm tươi sống , hàng đông lạnh trong đó có nhứng doanh nghiệp đã được cấp huy chương, bằng khen về chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩnViệt Nam . Bên cạnh đó, công ty đã nghiên cứu nhiều đoạn thị trường bằng cách xem xét phản ứng của khách tham gia và tham quan đối với những lợi ích mà họ đã tìm kiếm. Sau khi đã hình thành các đoạn thị trường, công ty đã xem xét các đặc điểm khác nhau của người tiêu dùng có gắn liền với đoạn thị trường của người tiêu dùng không. Để phân đoạn thị trường công ty cũng đặt ra các yêu cầu, để đảm bảo hữu ích tối đa các đoạn thị trường phải có 5 đặc điểm sau: + Đo lường được: quy mô ,sức mua và các đặc điểm của đoạn thị trường đều đo được. Ví dụ như quy mô của đoạn thị trường phụ nữ mua sắm sản phẩm mỹ phẩm, thời trang chủ yếu là để làm đẹp cho mình. + Khá lớn: Những đoạn thị trường khá lớn và sinh lời ,xứng đáng để phục vụ. đoạn thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất xứng đáng thực hiện một chương trình marketing riêng. Ví dụ không đáng phải tổ chức một cuộc hội chợ thương mại về hàng mỹ phẩm ở một địa phương hẻo lánh, nông thôn. + Có thể tiếp cận được: Các đoạn thị trường phải tiếp cận được và có hiệu quả .Nghĩa là với mỗi khách hàng tham gia với mỗi cuộc hội chợ thương mại thì công ty phải gặp mặt và trực tiếp tiếp xúc được với họ. + Có thể phân biệt được các đoạn thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yéu tố marketing - mix và chương trình marketing khác nhau. + Có thể hoạt động được: Công ty có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những đoạn thị trường đó . Công ty có thể quảng cáo rầm rộ trên các băng rôn hay truyền hình, truyền thanh để kích thích sự tò mò của khách hàng . Tuy nhiên, khi đã có một đoạn thị trường rộng lớn đang tăng cường và hấp dẩn về cơ cấu công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản thân mình so với đoạn thị trường đó. Có một số đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ bởi vì không phù hợp với mục tiêu của công ty . Ngay cả nhứng đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của mình công ty cũng cần xem xét xem có đủ khả năng và nguồn tài nguyên để thành công hay không. như vậy, mỗi đoạn thị trường đều có những yêu cầu nhất định để thành công công ty chỉ nên xâm nhập vào thị trường nào mà mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn. 2.2.3.2. Lựa chọn và đơn vị thị trường . Sau khi đã dánh giá đoạn thị trường khác nhau ,bây giờ công ty phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những đoạn thị trường nào. Tức là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu. Công ty phải lựa chọn những thị trường mà hiện nay đang thiết thực đối với người tiêu dùng. Công ty nên tập chung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Có thể thấy rằng những hàng hoá tiêu dùng hàng ngày là vô cùng cần thiết và không thể thiếu được đối với mỗi chúng ta. Vì thế, hàng năm Vitex đã tổ chức rất nhiều các hội chợ thương mại liên quan đến hàng tiêu ding, hay những hội chợ thương mại hàng công nghiệp chất lượng cao. Đôi khi việc lựa chọn thị trường mục tiêu gây ra sự tranh cãi và lo lắng trong nội bộ công ty. Ví dụ như vào thời điểm này thì công ty nên lựa chọn đoạn thị trường nào và tổ chức hội chợ thương mại nào là phù hợp song trên thực tế không ít những hội chợ thương mại được tổ chức ra cũng chẳng phải vì những mục đích trên mà vẫn đem lại một khoản lợi nhuận đáng kể cho công ty. Do đó, khi lựa chọn thị trường mục tiêu vấn đề không phải là nhắm mục tiêu vào ai mà là nhắm mục tiêu như thế nào và để làm gì. Các nhà làm marketing của công ty đòi hỏi việc phân đoạn thị trường và lựa chọn mục tiêu không chỉ nhằm vào quyền lợi của công ty mà còn phải vì quyền lợi của những người được chọn làm mục tiêu nữa. Do vậy vấn đề mà marketing cần phải nghiên cứu và thực hiện là làm như thế nào để lựa chọn được thị trường mục tiêu mà tại đó công ty có thể khai thác hết công suất và đạt được tối đa những yêu cầu mà công ty đặt ra. 2.2.3.3 Định vị sản phẩm Một khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trong thị trường nó phải quyết định kế đó phải chiếm được “ vị thế” nào trong khu vực đó. Vị thế của mặt hàng là mức độ được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào tức là vị thế mặt hàng chiếm được trong tâm trí khách hàng so với các mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh khác. Khách hàng bị ngập trong quảng cáo của các nhãn hiệu và các loại dịch vụ, họ không thể đánh giá các nhãn hiệu mỗi lần quyết định đi mua hàng. Để đơn giản hoá việc chọn hàng, công ty đã xếp loại các nhãn hiệu, các dịch vụ theo chủ đề từng hội chợ. Vị thế của một hội chợ là tập hợp các ấn tượng, khái niệm và cảm giác của khách hàng về hội chợ đó so với các hội chợ của các đơn vị cùng tổ chức loại hình dịch vụ. Đối với công ty Vitex thì muốn định vị loại hình hội chợ công ty áp dụng chiến lược định vị trên những nhu cầu nó thoả mãn được hay những lợi ích mà chúng đưa lại cho khách hàng. Chính nhờ cách định vị này mà công ty đã vạch ra chương trình marketing- mix để đạt được vị thế dự định đó. 2.2.4. Thực trạng nỗ lực marketing - mix của Vitex. Marketing - mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hướng tới những mục tiêu chiến lược đã định. 2.2.4.1. Sản phẩm dịch vụ hội chợ. Hiện nay, hoạt động chính của Vitex là kinh doanh dịch vụ hội chợ, công tác này được làm rất tốt. Bên cạnh đó công ty còn có các sản phẩm dịch vụ đi kèm với việc tổ chức hội chợ là: + Quảng cáo,in catalogue. + Cho thuê quầy, tủ, kệ, bàn, cọc, bạt… + Cho thuê khách sạn. + Bán vé máy bay. + Tổ chức các tour du lịch trong và ngoài nước. Tuy nhiên, tất cả các sản phẩm bổ trợ này thì công ty phải đi thuê lại của đơn vị khác để sao cho có thể đáp ứng đầy đủ cho khách hàng tránh sự phức tạp phải đi thuê ở chỗ khác. khi công ty thực hiện thành công sự khác biệt dịch vụ tức là công ty đã định vị dịch vụ của mình trên thị trường trong nhu cầu của khách hàng. Để duy trì được điều này công ty phải thực hiện thiết kế, định hình cấu trúc của dịch vụ đồng thời kết hợp việc sử dụng các chính sách công cụ marketing -mix. 2.2.4.2. Giá dịch vụ. Tuy kinh doanh lâu năm trong lĩnh vực hội chợ thương mại nhưng trong điều kiện chưa cho phép nên công ty chưa có một địa điểm tổ chức cho riêng mình. Với hội chợ thương mại quốc tế diễn ra vào tháng 4 hàng năm do Bộ thương mại chủ trì công ty cũng phải thuê khu triển lãm Giảng Võ với giá khá cao nên khi xác định mức giá thì công ty phải định giá hợp lý sao cho vừa đảm bảo có lợi nhuận lại vừa có đủ sức cạnh tranh với các đơn vị tổ chức khác. công ty xác định giá dựa trên các chi phí: Giá thành = chi phí giàn dựng + chi phí thuê vận chuyển + chi phí marketing + chi phí khác + tỷ lệ lợi nhuận + Đối với các hội chợ đa ngành do phổ mặt hàng rộng lượng khách hàng tham gia hoạt động đông nên quy mô hoạt động hội chợ lớn do vậy tiết kiệm được chi phí. Giá thuê đất trong hội chợ thương mại quốc tế EXPO 2002 như (BH2.3). Có sự phân biệt giữa giá của công ty trong nước và các công ty liên doanh, các công ty nước ngoài do các công ty Việt Nam có nguồn vốn còn hạn hẹp nên phải có chính sách giá ưu đãi hơn để khuyến khích họ tham gia trưng bày các sản phẩm của mình nhằm giúp họ học hỏi kinh nghiệm và có điều kiện thu hút vốn đầu tư, ký kết các hợp đồng. STT Nội dung ĐVT Giá Ghi chú 1 Gian hàng tiêu chuẩn + Công ty Việt Nam + Công ty Liên doanh, nước ngoài Gian Gian 7.650.000đ 4.050.000đ 1.350USD 1.170USD Tầng 1/A1;A2/Ag Tầng 2/A1 Tầng 1/A1;A2;A3 Tầng 2/A1 2 Đất trống trong nhà + Công ty Việt Nam + Công ty Liên doanh, nước ngoài M2 550.000đ 250.000đ 100USD 80USD Tầng 1/A1;A2;A3 Tầng 2/A1 Tầng 1/A1;A2;A3 Tầng 2/A1 3 Đất trống ngoài trời + Công ty Việt Nam + Công ty Liên doanh, nước ngoài M2 150USD 40USD Tối thiểu là 50m2 BH2.3: Giá thuê đất trong EXPO năm 2002 Ngoài khu triển lãm Giảng Võ đối với các hội chợ thương mại có quy mô nhỏ trên địa bàn Hà Nội, công ty thường thuê khu triển lãm Vân Hồ và khu văn hoá hữu nghị Việt Xô.Tại Thành phố Hồ Chí Minh công ty cũng phải thuê địa điểm tại khu hội chợ triển lãm Quang Trung. Khi tổ chức ở các địa phương khác trên cả nước công ty luôn kết hợp với chính quyền và các đơn vị chức năng các tỉnh sở tại để cho thuê địa điểm tổ chức hội chợ thương mại. Giá thành tham gia hội chợ thương mại tỉnh Bắc Ninh lần 3 tháng 3 năm 2001 như sau: STT Nội dung Đơn vị tính Giá 1 Gian hàng tiêu chuẩn Gian 4.000.000đ 2 Đất trống M2 200.000đ (BH2.4: Giá thuê đất hội chợ thương mại Bắc Ninh lần 3) + Đối với các hội chợ chuyên ngành thì giá thuê đất để tổ chức các hội chợ này là cao nhất do các nguyên nhân sau: - Giá thuê đất tại Hà Nội là rất cao so với giá thuê đất nếu tổ chức hội chợ ở các tỉnh, địa phương. - Trong quá trình diễn ra hội chợ thì thường có các cuộc hội thảo, họp báo, thảo luận về chủ đề hội chợ . - Hội chợ chuyên ngành có xét thưởng sản phẩm nhằm khuyến khích sản phẩm của các công ty có uy tín trên thị trường. - Quy mô của loại hình này nhỏ. STT Nội dung Đơn vị tính Giá 1 Gian hàng tiêu chuẩn Gian 720USD 2 Đất trống M2 50USD BH2.5: Gía thuê gian hàng ở hội chợ quốc tế và hội thảo về thực phẩm tháng 9 năm 2000. 2.2.4.3. Phân phối. Do chưa có địa điểm tổ chức cho riêng mình nên hàng năm Vitex vẵn phải đi thuê địa điểm để tổ chức hội chợ thương mại. Với mỗi chủ đề hội chợ khác nhau thì công ty thường thuê địa điểm tổ chức của các đơn vị triển lãm khác nhau Với hội chợ EXPO công ty thuê địa điểm ở trung tâm triển lãm Giảng Võ- Hà Nội. Với hội chợ “ẩm thực” công ty thuê địa điểm ở khu triển lãm Vân Hồ. Với hội chợ hàng tiêu dùng công ty thuê địa điểm tổ chức ở Cung Văn hoá Hữu nghị Việt Xô... VITEX có mạng lưới chi nhánh khá rộng trải dọc đất nước. Trụ sở chính là ở 52-54 Hàng Bồ nhưng ở các Thành phố lớn thì công ty còn có các văn phòng đại diện. Do vậy mỗi khi có các cuộc hội chợ thương mại thì các văn phòng đại diện có trách nhiệm mời các doanh nghiệp ở địa điểm đó ở các tỉnh lân cận. Vì thế, khách hàng của công ty có ở rất nhiều miền, hàng hoá trưng bầy đa dạng, mỗi loại đặc trưng cho đặc điểm văn hoá của từng khu vực. Tuy hệ thống phân phối đã được đặc biệt chú ý nhưng do chỉ được bố trí vào những khu vực đông dân cư mà không bao phủ hết được thị trường, chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường. Đội ngũ cộng tác viên của công ty chủ yếu hoạt động tại nơi có văn phòng đại diện cho nên còn khá nhiều tỉnh vùng sâu, vùng cao chưa được biết đến hoạt động dịch vụ này làm lãng phí nguồn lực của công ty và làm hạn chế khả năng phát triển của các doanh nghiệp khi họ không được biết các thông tin để đăng ký tham dự hội chợ. Khi lựa chọn khách hàng do chưa nắm bắt đầy đủ các thông tin về thị trường nên khả năng tìm kiếm các doanh nghiệp tham dự chưa cao. đối với khách hàng là người nước ngoài công ty chưa mở rộng thị trường ra nhiều nước đặc biệt là Mỹ, Pháp, Anh… Khách hàng của công ty chủ yếu là các nước Châu á và một số nước điển hình ở Châu Âu. Mặt khác, công ty chưa coi trọng việc lựa chọn khách hàng cho chủ đề c