Luận văn Hoạt động MARKETING của công ty INSERIMEX, thực trạng và một số kiến giải pháp hoàn thiện

ể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người. Họ có thể chế tạo ra đủ loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, rút cục lại họ cũng chẳng bán được bao nhiêu, nếu như chi phí sản xuất ra nó lại quá lớn, giá cao đến mức người ta không thể mua được, mặc dù người ta rất thích được dùng nó. Khi đó nhu cầu tự nhiên và mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu có khả năng thanh toán - cầu thị trường – nhu cầu hiện thực. Tổ chức hoạt động Marketing – mix Chính sách sản phẩm: S¶n phÈm trong kinh doanh l÷ hµnh chñ yÕu lµ dÞch vô mang tÝnh chÊt tæng hîp cao, dùa trªn c¬ së cña nhiÒu ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. H¬n n÷a do ®Æc tÝnh t¹o ra s¶n phÈm míi lµ rÊt khã kh¨n. ChÝnh v× nh÷ng ®Æc ®iÓm Êy chiÕn l­îc chung Marketing du lÞch l÷ hµnh lµ nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, th«ng qua viÖc tæ hîp c¸c yÕu tè cÊu thµnh, n©ng cao sù thÝch øng cña c¸c dÞch vô nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña du kh¸ch. - Nội dung Xác định chủng loại, cơ cấu của dịch vụ để làm sao giữ vững được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những chính sách sản phẩm thường dùng. ChiÕn l­îc dÞ biÖt ho¸ hay kh«ng ph©n biÖt vµ chiÕn l­îc duy nhÊt hay ph©n biÖt s¶n phÈm. Hai chiÕn l­îc nµy nh»m h­íng ng­êi tiªu dïng vµo mét s¶n phÈm ®ang cã mµ nã kh¸c víi mét s¶n phÈm kh¸c hoÆc chän mét thÞ tr­êng réng lín råi tËp trung vµo ®ã mét s¶n phÈm duy nhÊt. Theo các nghiên cứu về du lịch thì sản phẩm du lịch có thể được xác định như tập hợp của những yếu tố thoả mãn và những yếu tố không thoả mãn mà du khách nhận dược trong quá trình tiêu dùng. Những yếu tố thoả mãn gồm: +Sự thoả mãn về sinh lý: Những bữa ăn ngon, đồ uống hợp khẩu vị, giường ngủ đầy quyến rũ, môi trường thoải mái…. +Thoả mãn về kinh tế: Mức giá tương ứng với giá trị và chất lượng, phục vụ nhanh chóng, thuận tiện. +Thoả mãn về xã hội: Khi tham gia vào các chương trình du lịch, khách du lịch được giao lưu, học hỏi nhiều điều bổ ích, được tiếp cận những điều mới mẻ… +Thoả mãn về tâm lý: Khi tham gia du lịch, khách được giữ an toàn tuyệt đối, được đối xử với mức độ tôn trọng cao. Họ được thể hiện đẳng cấp của mình. Để có thể thực hiện những mục tiêu sản phẩm, các doanh nghiệp lữ hành thường chú trọng không chỉ tới sản phẩm chủ đạo (khách thoả mãn các nhu cầu về tham quan lưu trú, ăn uống). Sản phẩm thực thể (chất lượng khách sạn, trình độ của hướng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà còn đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng thêm giá trị của sản phẩm. Hầu như tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp sản phẩm chủ đạo và thực thể tương tự như nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử dụng các dịch vụ phụ làm gia tăng chất lượng của sản phẩm. Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký, đặt chỗ và mua chương trình : thông tin thường xuyên, hình thức đăng ký thuận tiện (qua mạng vi tính, fax, tel..). Thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thấp… Tư vấn cho khách, giúp họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp Nhấn mạnh vào chất lượng của các cơ sở lưu trú, vị trí trang thiết bị, dịch vụ tại phòng, đồ ăn uống, uy tín… Những hình thức thanh toán thuận tiện: chấp nhận thanh toán chậm có sự đảm bảo, các hình thức thanh toán hiện đại… Những ưu đãi dành cho khách quen: thông tin chúc mừng, ưu đãi về giá, thời hạn đăng ký,…. Những ưu đãi cho khách đi du lịch tập thể: giá tổ chức các hoạt động tập thể. Những điều kiện đặc biệt đối với trẻ em : 50% mức giá chính thức, quà tặng đặc biệt. Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn. Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia. Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Công ty. Những hoạt động tự chọn. Các dịch vụ miễn phí: hành lý, chụp ảnh lưu niệm của đoàn. Ngoài ra chính sách sản phẩm còn áp dụng theo mùa vụ, phụ thuộc vào mùa vụ du lịch sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Tức là xác định khoảng thời gian mà sản phẩm tồn tại trên thị trường. Về mặt lý thuyết chu kỳ sống có thể lặp lại tăng trưởng hoặc lặp lại suy giảm. Nghiên cứu chu kì sống là xét cho từng sản phẩm, từng loại hình du lịch, dịch vụ và nghiên cứu chu kỳ sống để đưa ra chính sách thích hợp như chính sách giá, chính sách phân phối nhằm kéo dài thời vụ tăng hiệu quả kinh tế (giải quết mối quan hệ giữa cung và cầu) Đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm cần phân loại rõ ràng: Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể. Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức đi du lịch Chu kỳ sống sản phẩm của một địa danh du lịch thường rất dài và ít khi tiêu diệt hoàn toàn, ở mức độ thấp hơn là các hình thức và phương thức đi du lịch. Nhìn chung trong du lịch lữ hành, các Công ty thường xuyên đưa ra những chương trình mới hoặc thêm vào các chương trình cũ. Tương tự như vậy đối với các địa danh cũng như các hình thức du lịch . - Phát triển các sản phẩm mới. Các sản phẩm mới luôn là mối quan tâm hàng đầu của các Công ty lữ hành. Các sản phẩm mới ở đây chủ yếu là các chương trình du lịch mới, các dịch vụ mới liên quan đến các tuyến du lịch, các dịch vụ du lịch…theo quan điểm của các nhà tư vấn về quản lý Booz Alen và Hamilton có 6 loại sản phẩm mới: +Mới hoàn toàn (lần đầu tiên xuất hiện) +Dây chuyền sản mới (sản phẩm cho phép Công ty thâm nhập lần đầu tiên) +Sản phẩm phụ: sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có của Công ty +Sản phẩm cải tiến: có những tính năng và chức năng hoàn thiện hơn. +Thị trường mới: sản phẩm hiện có xâm nhập thị trường mới hoàn toàn +Giảm chi phí : sản phẩm mới có chất lượng tương đương và mức giá thấp hơn sản phẩm hiện có. Phát triển các sản phẩm mới không chỉ cho phép Công ty lữ hành đạt được các mục tiêu và lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của công ty như một trong những người dẫn đầu của thị trường. Các sản phẩm còn tạo điều kiện để khai thác tốt hơn các khả năng của Công ty. Mặt khác các chương trình du lịch mới là phương thức chủ yếu để tăng cường khả năng tiêu thụ trên một khách du lịch và thu hút khách du lịch quay lại với Công ty. Vẫn theo Booz Alen và Hamilton thì phát triển một sản phẩm mới bao gồm các bước sau đây: +Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới. +Phát sinh ý tưởng +Thiết kế và đánh giá +Phân tích khả năng thương mại (nghiên cứu tính khả thi) +Phát triển sản phẩm mới +Kiểm tra +Thương mại hoá hoàn toàn sản phẩm Các ý tưởng về các chương trình du lịch mới có thể phát sinh từ nhiều nguồn khác nhau. Từ những nội lực của Công ty như công tác nghiên cứu phát triển, đội ngũ nhân viên, công ty mẹ… hoặc từ những nguồn lực bên ngoài như: đối thủ cạnh tranh, các đại lý bán, các nhà cung cấp, các địa danh mới, các nhà tư vấn. Một chương trình du lịch mới bao gồm một hoặc nhiều yếu tố được đổi mới, hoàn thiện từ tuyến điểm, chất lượng , thời gian, mức giá, phương thức, hình thức đi du lịch. Hai yếu tố chủ đạo tạo nên “sản phẩm mới hoàn toàn” là tuyến điểm du lịch và hình thức du lịch. Trước khi tiến hành xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch mới, đặc biệt cần thiết là các chuyến khảo sát thực địa. Phải nắm rõ địa hình, thời tiết, khí hậu, điều kiện giao thông vận tải, môi trường xã hội, phong tục tập quán. Tìm hiểu và phân tích các khả năng của nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phương, mức giá của Công ty và dịch vụ khác. Đánh giá các chương trình du lịch một cách toàn diện trên các phương tiện: tài chính, sản xuất sản phẩm, Marketing và bán. Chuẩn bị chu đáo và kỹ lưỡng cho các hướng dẫn viên về các tuyến điểm chương trình mới. Tạo điều kiện cho các hướng dẫn viên đi khảo sát thực tế là công việc không thể bỏ qua. Chính sách giá. Xác định mức giá cho từng loại hàng hoá du lịch phù hợp với điều kiện thị trường và điều kiện kinh doanh của từng thời kỳ. Mục tiêu của chính sách là xác định mức giá bán mà khối lượng hàng hoá bán tối đa nhằm tối đa hoá doanh thu để tối đa hoá lợi nhuận. Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách giá. Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào khả năng điều chỉnh của doanh nghiệp. Các nhân tố này được chia thành 2 nhóm: +Nhóm nhân tố có khả năng điều chỉnh bao gồm các nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh, kiểm soát. +Nhóm nhân tố phi điều chỉnh: những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không có khả năng tác động hay kiểm soát nhưng chúng lại tác động rất mạnh tới các quyết định về giá. Mỗi một nhân tố trong từng điều kiện và hoàn cảnh cụ thể, tác động khác nhau tới chính sách giá của công ty. Trong phạm vi này có hai nhân tố mà Công ty có khả năng điều chỉnh lớn nhất: +Thứ nhất là chi phí: có rất nhiều cách phân loại chi phí khác nhau: từ chi phí biến đổi, chi phí cố định, chi phí biên tới chi phí cơ hội, chi phí dự phòng ….thông thường các doanh nghiệp có hai hướng tác động chủ yếu là thay đổi mức chi phí (hoặc tổng chi phí) và thay đổi cơ cấu chi phí. Tiết kiệm chi phí luôn là mối quan tâm của các công ty lữ hành. +Thứ hai là mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định về giá. Thay đổi các mục tiêu gần như chắc chắn dẫn tới thay đổi về giá. Có 4 nhóm mục tiêu cơ bản đối với doanh nghiệp. Mục tiêu về lợi nhuận: lợi nhuận tối đa; thu hồi vốn nhanh; tỷ lệ lợi nhuận đầu tư; tối đa mức đóng góp của sản phẩm (mức đóng góp bằng mức giá trừ đi chi phí biến đổi). Mục tiêu về bán: tối đa doanh số; tối đa số lượng khách; chiếm lĩnh thị phần; hưỡng vào du khách đi lần đầu; hướng vào du khach đi lần thứ hai. Mục tiêu cạnh tranh: giữ vững sự cách biệt về giá; Đối đầu Mục tiêu chi phí: đảm bảo hoà vốn; đảm bảo bù đắp chi phí cố định Chiến lược phân phối sản phẩm Sơ đồ các kênh phân phối sản phẩm du lịch Các sản phẩm du lịch Khách du lịch Đại diện chi nhánh điểm bán Đại lý du lịch bán lẻ Đại lý du lịch bán buôn Công ty lữ hành du lịch Bán trực tiếp các chương trình du lịch trọn gói. Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các Công ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý lu lịch). Vì vậy, hệ thống các công ty lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch. Người ta đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực phân phối sản phẩm du lịch như sau: (1) Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt trước các sản phẩm du lịch. (2) Phân phối các ấn phẩm quảng cáo, tập gấp, cuốn sách mỏng, tờ quảng cáo… (3) Trưng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch. (4) Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp. (5) Thực hiện các dịch vụ bán sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc như đăng ký chỗ trong khách sạn, bán vé máy bay và các phương tiện giao thông khác, đăng ký đặt chỗ trong các chuyến du lịch… Tất cả những dịch vụ này đảm bảo cho khách có quyền sử dụng các dịch vụ vào thời điểm mà họ có yêu cầu. (6) Đóng vai trò như một điểm bán hàng cho các nhà cung cấp, tiếp nhận và trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà cung cấp. (7) Tiến hành các dịch vụ bổ sung như bảo hiểm, visa, hộ chiếu, tư vấn… (8) Thực hiện các hoạt động Marketing cho các nhà sản xuất. (9) Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất. (10) Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn, khiếu nại của khách du lịch. Hoạt động xúc tiến Marketing. Kế hoạch marketing trình bày rõ từng kỹ thuật được sử dụng trong xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, kỹ thuật bán hàng, các quan hệ công chúng và khuyếch trương) sẽ cho mỗi kỹ thuật đều hỗ trợ các kỹ thuật khác, chứ không mâu thuẫn với nhau. Xúc tiến thường chiếm tỷ lệ phần trăm lớn nhất trong chi phí marketing, và sử dụng nhiều nhất các nhà tư vấn và các chuyên gia ở bên ngoài. Vì thế phần này phải được hoạch định thật chi tiết, hết sức chú trọng vào các phí tổn, trách nhiệm và việc ấn định thời gian. Trong kinh doanh du lịch ngời ta thường chú trọng các công cụ xúc tiến sau: + Quảng cáo: bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện thông tin. Quảng cáo đảm bảo tính chọn lọc là phải tuỳ thuộc vào thị trờng, phụ thuộc vào tâm lý xã hội, tuỳ thuộc vào kinh tế xã hội để chúng ta lựa chọn các hình thức, nội dung đảm bảo các yêu cầu về chính trị, có nghĩa là phản ánh đường lối chính sách của Đảng, Nhà nước và đảm bảo an ninh quốc gia; giới thiệu đất nước, con người và bản sắc dân tộc, đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Khi quảng cáo không được nói quá sự thật, không đợc đụng chạm tới các sản phẩm khác. Hay nói cách khác phải Trung thực trong quảng cáo để khi khách hàng sử dụng sản phẩm không bị hụt hẫng, cảm thấy có khoảng cách giữa sản phẩm quảng cáo và sản phẩm thật. Chiến lược quảng cáo phải đa ra các bản xác định ngân sách cho quảng cáo. Một số phương pháp xác định ngân sách đó là: + Phương pháp xác định phần trăm trên tổng doanh thu. + Phương pháp hợp tác với các hãng khác cùng quảng cáo. + Phương pháp dựa vào lợi nhuận. - Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm là các chương trình du lịch. Sử dụng các biện pháp như khuyến mại, tặng quà, giảm giá. Một số nhân tố tác động tới hoạt động Marketing của công ty lữ hành Nhân tố khách quan: Chế độ chính sách Nhà nước nơi công ty lữ hành đó hoạt động. Nhiều khi chủ trương chính sách đó tạo điều kiền thuận lợi cho hoạt động chung cũng như hoạt động Marketing nói riêng. Nhưng ngược lại, có thể các chính sách đó gây khó khăn cho các hoạt động đó của công ty. Các điều kiện kinh tế, xã hội, chính trị … tất cả những nhân tố này cũng tác động không nhỏ tới hoạt động của công ty lữ hành. Cũng thật dễ hiểu, vì khách đi du lịch thì nhu cầu an toàn là một trong nhưng nhu cầu được khách quan tâm đến đầu tiên. Vì vậy một nền chính trị ổn định là cái mà khách du lịch có thể nhìn thấy và sẽ đến khi nơi đó đảm bảo sự an toàn của họ. Chịu ảnh hưởng của luật quốc tế: hoạt động lữ hành quốc tế thì rõ ràng phải chịu những qui địng của luật lữ hành quôc tế vì nó là mối quan hệ giữa các quốc gia với nhau. Các yếu tố bất ngò khác: thiên tai bão lụt, … Nhân tố chủ quan: Hoạt động kinh doanh của công ty phụ thuộ vào uy tín và vị thế của công ty trên thị trường. Nếu công ty có uy tín cao và vị thế cao sẽ thực sự là một lợi thế lớn, là một điều kiện nâng cao khách lựa chọn sản phẩm của công ty. Đội ngũ cán bộ nhân viên : đây là nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động Marketing của công ty. Bởi vì, các sản phẩm du lịch đến được với khách hay không là nhờ sự khéo léo và sáng tạo trong các hoạt động Marketing. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp am hiểu khách hàng. CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY INSERIMEX 2.1 Giới thiệu chung về công ty INSERIMEX Tên và địa chỉ. Tên công ty: Công ty XNK, Du lịch và Đầu tư Hồ Gươm. Tên giao dịch: Ho Guom Invesment, Tourist & Im-Export Company. Trụ sở chính: 90A- Hai Bà Trưng- Hà Nội. ĐT: 84. 4.9364 600-4 (ext. 226) Fax: 84.4.9364 557 Website: www.inserimextravel.com Email: Sales@inserhan.com Số tài khoản: A/C. No. 001.1.37.0082349 in USD at Bank for Foreign Trade of Vietnam (VIETCOMBANK) (198- Trần Quang Khải, Hà Nội). * Có các chi nhánh ở Việt Nam: - Chi nhánh tại Đà Nẵng + Add: 168 Trưng Nữ Vương, thành phố Đà Nẵng. + Tel: 84.511.572833 + Fax: 84.511 – 572832 + Email: inserdad@dng.vnn.vn - Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh + Add: 411 Điện Biên Phủ, Quận 3 + Tel: 84.8.9290199 + Fax: 84.8.9290200 + Email: insersaigon@hcm.vnn.vn 2.1.1 Quá trình phát triển của một doanh nghiệp nhà nước Công ty XNK, Du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm tên giao dịch Hồ Gươm Investment, Tourist& Im - Export Compapy, là một doanh nghiệp nhà nước, Trực thuộc UBND Thành Phố Hà Nội, được thành lập năm 1993 với cái tên ban đầu là công ty XNK và tư vấn đầu tư Hồ Gươm với sự lãnh đạo của giám đốc Nguyễn Chỉnh Phong. Công ty có chức năng là XNK các hàng hoá cần thiết cho thị trường Việt Nam và thu hút đầu tư trong và ngoài nước. Nhưng do sự đòi hỏi khắt khe của thị trường do nhu cầu phát triển của công ty, do nhu cầu phát triển của cơ chế chuyển đổi, nên năm 1995 công ty đã bổ sung và hoàn thiện hơn một loại hình kinh doanh đang phát triển ở Việt Nam-cũng như ở trên thế giới, đó là Du lịch và công ty đã đổi tên thành công ty XNK, du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại các ngân hành như: Ngân hàng thương mại nhà nước- 23 Phan chu Trinh- Hoàn Kiếm- Hà Nội. Từ khi được thành lập cho đến nay, công ty XNK du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm đã trải qua nhiều biến động trong nước cũng như sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực. Một doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, được thành lập từ năm 1993, dưới sự lãnh đạo của nguyên Giám đốc Nguyễn Chỉnh Phong và hiện nay là Giám đốc Hàn Quang Vinh. Nhưng với khuynh hướng phát triển đúng đắn và với sự cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo, cùng cán bộ công nhân viên của công ty, hiện nay công ty đang hoạt động rất hiệu quả và được sự tín nhiệm của nhiều khách hàng (có hơn 18 triệu lượt người truy cập trên website của công ty) đội ngũ cán bộ công nhân viên đã trưởng thành kể cả về chuyên môn lẫn học vấn. Đội ngũ cán bộ công nhân viên thấy rõ nhu cầu của khách hàng và có đủ khả năng đáp ứng tổng số lao động của công ty hiện nay là 15 người, trong đó có 12 nhân viên phục vụ trực tiếp trình độ chuyên môn nghiệp vụ về du lịch ở bậc đại học, cao đẳng là 28 người, trình độ đào tạo ở các nghành khác là 7 người. Trình độ ngoại ngữ là 30 người ở trình độ C và trình độ ĐH. Công ty có sự liên kết với các doanh nghiệp khác liên quan để đưa ra các dịch vụ đáng tin cậy ở mức giá hợp lý, đây là kết quả ban đầu đáng khích lệ, là xu hướng phát triển mới cho công ty. Do đó, công ty đã phát huy được lợi thế của mình, có tốc độ phát triển cao, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Ban đầu công ty có trụ sở tại số 10 Hàng Bột-Tôn Đức Thắng-Đống Đa-Hà Nội chỉ kinh doanh ở 2 lĩnh vực chính là xuất nhập khẩu và tư vấn đầu tư. Đến năm 1995, trước đòi hỏi của thị trường cần phải thay đổi và đa dạng hoá các mặt hàng, công ty đã mạnh dạn đầu tư vào một thị trường còn mới mẻ hứa hẹn nhiều sự hấp dẫn nhưng cũng rất nhiều gian nan, nguy hiểm đó là kinh doanh du lịch. Hiện nay, sau 13 năm hoạt động và hơn 10 năm kinh nghiệm trong du lịch công ty đã là một trong những doanh nghiệp du lịch hàng đầu Việt Nam, đặc biệt công ty có tour du lịch khám phá bằng thuyền Kayak (Seacanoe) đang rất được ưa chuộng hiện nay. Năm 2005 công ty đã có trụ sở mới ở 90A-Hai Bà Trưng-Hà Nội và đang làm ăn rất phát đạt góp phần vào sự phát triển kinh tế Việt Nam nói chung và nền du lịch Việt Nam nói riêng. 2.1.2 Những hoạt động kinh doanh của công ty Các hoạt động kinh doanh chính của công ty * Nhập khẩu hàng hoá đặc biệt: Công cụ hỗ trợ, thiết bị phục vụ cho công tác an ninh, bảo vệ và trấn áp tội phạm ( Giấy pháp kinh doanh đặc biệt số 20/XNDK – C13). * XNK Nông, Lâm, Thuỷ, Hải Sản; Nguyên liệu phụ gia cho sản xuất thức ăn gia súc và tôm cá. * Dịch vụ lữ hành quốc tế : Inbound & Outbound. * Tư vấn đầu tư quốc tế và quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 2.1: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY INSERIMEX Giám Đốc PGĐ Du lịch PGĐ Xuât nhập khẩu PGĐ Liên Doanh Phòng tư vấn đầu tư Phòng xuất nhập khẩu Phòng Du lịch Phòng quan hệ điều hành giao dịch Phòng văn phòng tài vụ CHI NHÁNH 44-LÊ LỢI-ĐÀ NẴNG CHI NHÁNH 228-ĐIỆN BIÊN PHỦ-TP.HCM Qua sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty XNK, du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm đã thấy các phòng ban ngoài được thực hiện chức năng, nhiệm vụ chung của công ty thì mỗi phòng ban đều có chức năng và nhiệm vụ riêng để công ty sản xuất hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Giám đốc: là người chịu chách nhiệm toàn bộ hoạt động của công ty, lắm tình và đều ra các biện pháp cần thiết, quyết định cơ cấu tổ chức,cân nhắc sa thải, đề bạt, tuyển dụng, phân rõ quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận. - Phó giám đốc: là người thay mặt giám đốc trực tiếp giải quyết các công việc của công ty , trong đó: + Phó giám đốc du lịch chịu chắch nhiệm trong việc quản lý, điều hành mọi hoạt động về lĩnh vực của kinh doanh du lịch của công ty như: thiết kế các chương trình du lịch, quan hệ gioa dịch với các đối tác trong lĩnh vực du lịch…. +Phó giám đốc XNK chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề về xuất nhập khẩu và đầu tư của công ty. + Phó giấm đốc liên doanh chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề về quan hệ, điều hành và giao dịch với các đối tác để việc kinh doanh được thuận lợi. - Phòng XNK: có nhiệm vụ tổng hợp, xác định nhu cầu, tổ chức thực hiện nhiệm vụ kế hoạch căn cứ vào tình hình kinh doanh thực tế của từng đơn vị để xây dựng kế hoạch hợp lý. Luôn tìm kiếm các nguồn khách và thường xuyên nắm bắt những thay đổi của thị trường để có những kế hoạch thích hợp đáp ứng nhu cầu thị trường. - Phòng tư vấn đầu tư: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc cũng như các nhà đầu tư muối đầu tư vào một thị trường, một loại hình nào đó. muốn vậy phải có sự thăm dò, nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra phương án tối ưu. - Phòng du lịch: có nhiệm vụ thiết kế, xây dựng các phương trình du lịch, liên kết, quan hệ với các đối tác để có thể đưa ra các trương trình du lịch đáp ứng nhu cầu tối đa của khách hàng. Đồng thời tổ chức thục hiện một số tour Du lịch: du lich mạo hiểm bằng canoe (Seacanoe)… Hiện phòng du lịch đang có 8 nhân viên làm việc và công tác, hầu hết họ đều có trình độ chuyên môn cao, ngoại ngữ rất tốt. Do đó, thế mạnh đã giúp phòng du lịch trở nên không thể thiếu, thậm chí đóng vai trò thiết yếu trong công ty. - Phòng văn phòng, tài vụ: công tác thanh tra, bảo vệ an ninh trính trị, an toàn trong lao động, phòng cháy, chữa cháy,văn thư lưu giữ hồ sơ, quản lý con giấu, quản lý nhà đất, quản lý trang thiết bị làm việc, công tác quản trị, mua sắm, văn phòng phẩm in giấu, công tác tạp vụ, y tế, phương tiện công tác,công tác thi đua, tuyên truyền, ngoài ra còn tham mưu cho giám đốc sử dụng, quản lý có hiệu quả tài sản, vốn của công ty đảm bảo đúng quy định của pháp luật,bảo toàn và phát triển vốn luôn thu thập các thông tin kinh tế theo điều luật kế toán thống kê. - Phòng quan hệ điều hành giao dịch: có nhiệm vụ quan hệ giao dịch với các đối tác kinh doanh, các khách hàng để công ty có thể kinh doanh thuận lợi, đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty 2.2.1. Vị trí hiện tại. Ngay từ ngày đầu thành lập (1995) công ty có những định hướng phát triển đúng đắn nên công ty hoạt động hiệu quả, thu hút được số lượng lớn khách hàng đến với công ty (đặc biệt là khách Inbound). Nhưng công ty cũng gặp phải những khó khăn luôn kìm hãm sự phát triển của công ty. Đó là sự biến đổi liên tục của nền kinh tế, nhiều công ty du lịch được thành lập và phát triển rộng khắp trong cả nước, cùng đó là sự ảnh hưởng kinh tế khu vực. Nhưng với những nghiên cứu và đưa ra chiến lược phát triển và với sự cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công nhân viên công ty, hiện nay công ty đang hoạt động rất hiệu quả và được tín nhiệm của nhiều khách hàng. Số lượng khách đến với công ty ngày càng tăng, năm 2004 đạt 1089 khách, năm 2005 đạt 1775 khách. Thị trường khách của công ty đã vươn tới nhiều quốc gia trên thế giới, năm 2001 công ty mở rộng được sang thị trường Châu Âu và Châu Đại Dương đối với khách Inbound và sang thị trường Châu Âu, Châu Á đối với khách Outbound (Trung Quốc, Thái Lan…) so với năm 2000. Hiện nay công ty đã tham gia hiệp hội PATA nên có nhiều thuận lợi trong kinh doanh như sự phối hợp, hợp tác với các công ty trong hiệp hội về mọi mặt để thu hút khách hàng và học hỏi các kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh. Ngoài ra công ty còn có một lượng khách hàng truyền thống như Thái Lan, Pháp, Nhật và thị trường khách của công ty đã vươn rộng ra nhiều nươc trên thế giới, điều đó giúp cho công ty có những thuận lợi để mở rộng thêm thị trường. Nhưng thị trường khách du lịch chủ yếu của công ty là khách Inbound còn thị trường khách nội địa và Outbound còn yếu hạn chế. Thị trường khách Inbound của công ty được sự tín nhiệm, yêu mến của khách hàng và có vị thế trên trường kinh doanh. Còn thị trường khách Outbound và khách nội địa của công ty còn yếu kém, chưa được sự quan tâm của nhiều khách hàng, uy tín của công ty về thị trường này còn hạn chế do nhiều nguyên nhân khách quan hay chủ quan. 2.2.2. Thị trường khách của công ty. Với việc thiết kế những chương trình du lịch đặc sắc (chương trình SEA CANOE) trên những tuyến điểm hấp dẫn ít bị khai thác cùng với sự tìm hiểu cơ cấu từng đối tượng khách, ở những độ tuổi, nền văn hoá, lối sống khác nhau mà thì trường khách của công ty ngày càng được mở rộng. Tình hình nguồn khách của công ty trong 2 năm 2003 và 2004: Đơn vị Số khách : Lượt người Tỉ trọng : % Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 So sánh Số khách Tỉ trọng Số khách Tỉ trọng Tương