Luận văn Hoạt động Marketing trong bảo hiểm xe cơ giới tại công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX

n phẩm chưa được tiêu thụ nên chưa có doanh thu. + Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Đây là giai đoạn đưa sản phẩm mới vào thị trường, ở giai đoạn này tiêu thụ và doanh thu tăng chậm, thị trường chưa được mở rộng, khách hàng chưa quen với sản phẩm mới. Mục tiêu của các doanh nghiệp là phải xâm nhập và đứng vững trên thị trường. Vì vậy phải chú trọng đến việc lựa chọn đoạn thị trường và khách hàng mục tiêu hợp lý nhất, đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo, coi trọng điều hành, kiểm soát hệ thống đại lý, bán hàng. + Giai đoạn tăng trưởng: Ở giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ và doanh thu tăng nhanh, đồng thời xuất hiện sức ép từ thị trường cạnh tranh. Trong giai đoạn này, các công ty bảo hiểm phải tích cực mở rộng thị trường, đề phòng cạnh tranh: Giữ vững và củng cố uy tín trong kinh doanh, quan tâm đến phản ứng từ phía khách hàng, tìm kiếm thị trường mới, kênh phân phối mới. + Giai đoạn hưng thịnh và bão hoà: Giai đoạn này, lượng tiêu thụ và doanh thu được mức cao nhất, thị trường được mở rộng tối đa, sức ép từ phía đối thủ cạnh tranh cũng rất cao. Các công ty bảo hiểm phải tập trung mọi nỗ lực để kéo dài thời gian hưng thịnh, kiềm chế sự bão hoà sớm cho sản phẩm. + Giai đoạn suy thoái: Ở giai đoạn này, sản phẩm bảo hiểm bị lạc hậu so với nhu cầu trên thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn. Trước tình hình này, các công ty bảo hiểm cần phân tích, đánh giá tìm ra nguyên nhân, đưa ra những giải pháp khắc phục: Đẩy mạnh hoạt động kích thích tiêu thụ sản phẩm, sửa đổi cơ chế, khuyến khích đại lý môi giới, cải tiến một số đặc tính của sản phẩm, tìm kiếm nhóm khách hàng mới. Vòng đời của sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau: Chính sách quản lý vĩ mô, thu nhập, khả năng thanh toán của dân cư, hiệu quả của sản phẩm, hiệu quả của hoạt động Marketing… Điều quan trọng đối với các công ty bảo hiểm phải phân tích và biết rõ sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn nào để từ đó kéo dài giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút ngắn giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả. c. Các chiến lược chủ yếu trong chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm bảo hiểm bao gồm một hệ thống các chủ trương, đường lối, các giải pháp lớn và các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm nhằm nâng cao uy tín và khả năng tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm, tăng cường khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh. Cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định: + Quyết định về chủng loại sản phẩm bảo hiểm: Chủng loại sản phẩm bảo hiểm là một nhóm nghiệp vụ bảo hiểm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về đối tượng bảo hiểm, sự cố bảo hiểm, hoặc người được bảo hiểm ví dụ: Hiện nay có các chủng loại sản phẩm như: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hàng hải… Nói đến chủng loại sản phẩm bảo hiểm, người ta thường đề cập tới 2 đại lượng đặc trưng cơ bản là chiều rộng và chiều sâu của chủng loại sản phẩm: Chiều rộng của chủng loại sản phẩm bảo hiểm là số lượng các sản phẩm trong chủng loại sản phẩm đó. Ví dụ trong bảo hiểm xe cơ giới có bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba… Chiều sâu của chủng loại sản phẩm bảo hiểm là mức độ chào bán một sản phẩm cụ thể trong chủng loại : ví dụ sản phẩm bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe được chào bán theo mức trách nhiệm từ 1 – 20 triệu. Khi quyết định về chủng loại sản phẩm, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng 3 phương án chiến lược: - Chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm. - Chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. - Chiến lược thu hẹp chủng loại sản phẩm. + Quyết định về đổi mới sản phẩm bảo hiểm Đổi mới sản phẩm là công việc quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các công ty bảo hiểm. Hiện nay nhu cầu thị trường về sản phẩm bảo hiểm không ngừng thay đổi, bên cạnh đó sức ép cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày một gia tăng mạnh mẽ. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm cần dành được sự quan tâm đúng mức và mỗi công ty phải kế hoạch hoá được quá trình đổi mới sản phẩm của mình cho có hiệu quả. Quá trình đổi mới sản phẩm bảo hiểm bao gồm nhiều giai đoạn: Từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch đổi mới, đến việc thiết kế sản phẩm, tiến hành thử nghiệm thị trường và tung sản phẩm mới vào thị trường. Một sản phẩm mới đưa ra thị trường là bước rất quan trọng đối với các công ty bảo hiểm. Vì vậy, trước khi tung sản phẩm cần phải chuẩn bị tốt về thị trường: Thông qua hoạt động tuyên truyền quảng cáo nhằm tạo nên bầu không khí quan tâm, tò mò và mong đợi sản phẩm từ phía khách hàng và thị trường, đảm bảo cho sản phẩm mới có khả năng xâm nhập và đứng vững trên thị trường. Đồng thời cũng phải xác định quy mô và phương pháp tung sản phẩm mới cho thích hợp, tổ chức tốt hệ thống bán hàng trên thị trường và các kỹ thuật xúc tiến, hỗ trợ sản phẩm mới. Sau khi đưa sản phẩm mới vào thị trường, các công ty bảo hiểm cần phải theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới thông qua mức độ chấp nhận và những phản ứng từ phía khách hàng, để có giải pháp điều chỉnh và xử lý nhằm hoàn thiện sản phẩm. + Bên cạnh quyết định về chủng loại sản phẩm, đổi mới sản phẩm, các công ty bảo hiểm cần phải có những hoạt động nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm. Phương hướng chung trong hoạt động này là tạo ra xung quanh sản phẩm bảo hiểm một bầu tâm lý tích cực, thu hút sự chú ý của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ. Vì vậy khi thiết kế sản phẩm cần coi trọng hoạt động nghiên cứu thị trường, phân tích, đánh giá nhu cầu của nhóm khách hàng ở các thị trường khác nhau. Uy tín của sản phẩm được quyết định bởi chất lượng của sản phẩm, khả năng thoả mãn nhu cầu, khả năng thích ứng của sản phẩm, hệ thống dịch vụ hỗ trợ. + Ngoài ra, các công ty bảo hiểm thường đặt tên, nhãn hiệu cho sản phẩm của mình, mỗi công ty có cách đặt tên cho mỗi sản phẩm khác nhau. Thông thường tên sản phẩm phải đơn giản, dễ hiểu, dễ đọc, là nổi bật mục tiêu và lợi ích của sản phẩm. Tuy nhiên đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới các sản phẩm đều có tên gọi, nội dung giống nhau về phí bảo hiểm, đánh giá giá trị bảo hiểm… 3.2.2. Chiến lược phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm, đó là số tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được quyết định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. a. Đặc điểm của phí bảo hiểm: + Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu chào giá thông qua việc đưa biểu phí cho khách hàng lựa chọn. + Phí của sản phẩm bảo hiểm nhỏ hơn rất nhiều so với số tiền mà công ty bảo hiểm chi trả cho người được bảo hiểm khí có sự hiện bảo hiểm xảy ra. Bởi bảo hiểm hoạt động theo nguyên tắc số đông, các nhà bảo hiểm thu phí của những người tham gia và khi có sự hiện bảo hiểm xảy ra với người tham gia bảo hiểm họ mới được nhận số tiền bồi thường. + Phí của sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết và quản lý vĩ mô của Nhà nước. Bởi đây là sản phẩm chó chu trình kinh doanh ngược, các doanh nghiệp bảo hiểm chưa xác định rõ chi phí mà mình sẽ phải bỏ ra. Để đảm bảo thống nhất và ổn định Nhà nước tham gia điều tiết đối với mức phí bảo hiểm. + Giữa phí bảo hiểm và chi trả bồi thường của các công ty bảo hiểm có một ranh giới tương đối. Khách hàng thường phải đóng phí cho công ty bảo hiểm, song có thể họ sẽ không nhận được sự chi trả, bồi thường từ phía các công ty bảo hiểm khi không có sự cố rủi ro xảy ra. Nhìn chung phí bảo hiểm do ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố khác nhau bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp bảo hiểm: Yếu tố bên trong như: - Chi phí sản xuất kinh doanh của công ty (kể cả chi phí kí kết hợp đồng) - Mục tiêu của chính sách phí bảo hiểm trong từng thời kì - Danh tiếng và uy tín của công ty. - Quỹ dự phòng tổn thất. Yếu tố bên ngoài như: - Giá trị của tổn thất. - Quan hệ cung cầu về sản phẩm trên thị trường. - Áp lực của giá cả cạnh tranh. - Thu nhập và khả năng thanh toán của các nhóm khách hàng. - Thuế và chính sách quản lý chi phí bảo hiểm của Nhà nước - Tâm lý và khả năng chấp nhận của người tiêu dùng. Xét về góc độ kỹ thuật nghiệp vụ, phí bảo hiểm được hình thành từ 2 yếu tố cơ bản là phí thuần và phụ phí. Phí thuần là yếu tố cơ bản tạo nên mức phí. Phí thuần được tính toán từ kết quả kinh doanh theo phương pháp thống kê có hệ số đảm bảo an toàn. Phụ phí là các chi phí liên quan đến tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty bảo hiểm như: Chi phí thiết lập hợp đồng, chi phí quản lý, chi phí Marketing, khấu hao tài sản cố định, hoa hồng trả cho trung gian phân phối. b. Vai trò của chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm: Chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm có một vai trò rất quan trọng đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải đặc biệt quan tâm. Có thể thấy rõ vai trò của chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm trên những phương diện: + Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm như vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh. + Chiến lược phí ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo cho việc thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững. + Chiến lược phí còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt ở những thị trường có khả năng thanh toán thấp. c. Chiến lược phí bảo hiểm. Trong quá trình cạnh tranh thị trường, chiến lược về phí bảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường, công ty bảo hiểm cho những ứng xử khác nhau. Thực tế khi định phí bảo hiểm các công ty có thể lựa chọn một trong các chiến lược sau: + Chiến lược định giá hướng theo chi phí: Mục đích của chiến lược này nhằm giúp cho công ty bảo hiểm đưa ra mức giá trang trải được tất cả các chi phí doanh nghiệp bảo hiểm đã bỏ ra trong quá trình thiết kế, phân phối, khuyếch trương sản phẩm, ngoài ra còn mang lại một khoản lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp. Chiến lược này chỉ có thể thành công trong thị trường doanh nghiệp độc quyền hoặc là người dẫn đầu. + Chiến lược định giá theo cạnh tranh: Đây là chiến lược định giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm bằng, cao hoặc thấp hơn mức giá thị trường. Trường hợp doanh nghiệp có mục tiêu định giá là “đương đầu cạnh tranh”, đưa ra mức giá ngang bằng với giá trung bình của các đối thủ cạnh tranh cho một sản phẩm cụ thể” . Còn các doanh nghiệp có mục tiêu định giá là “ Đánh bại cạnh tranh” có thể đưa ra mức phí thấp nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm cùng loại. Chiến lược “định giá thâm nhập” là chiến lược doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường và tăng nhanh lượng bán nhằm chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp khác. Chiến lược này thường được sử dụng với các sản phẩm mới đưa ra thị trường ở nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp hoạt động lâu dài trên thị trường nhưng có lợi nhuận thấp áp dụng chiến lược này nhằm ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh giá nhập thị trường. Chiến lược “định giá linh hoạt”: Chiến lược này cho phép các doanh nghiệp có thể đàm phán với khách hàng về giá cả của sản phẩm. Trong đó người mua sản phẩm yêu cầu những người cung cấp đưa ra bảng giá cho hợp đồng yêu cầu. Chiến lược “định giá linh hoạt” được đa số các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm áp dụng. + Chiến lược định giá hướng theo khách hàng: Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tập trung vào việc đưa ra mức giá mà những người phân phối hoặc những người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được. Đối với các nhà phân phối, khi định giá và thiết kế sản phẩm doanh nghiệp sẽ tập trung vào yếu tố thù lao- tức là mức giá được thiết lập sao cho sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn hoa hồng của doanh nghiệp khác. Thông thường, định giá khách hàng là “định giá tâm lý”, “định giá khuyếch trương”, “định giá hớt váng”. *Định giá hớt váng: Là chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cao nhất có thể cho bộ phận khách hàng có nhiều mong muốn được sử dụng sản phẩm. Với chiến lược này, doanh nghiệp hy vọng sẽ thu được doanh thu lớn trong thời gian đầu. * Chiến lược định giá khuyếch trương: Doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá thấp hơn mức giá thông thường cho một số sản phẩm nhất định nhằm thúc đẩy việc bán tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra có thể không áp dụng cùng một mức giá cho tất cả khách hàng mà đưa ra các mức giá cho những nhóm khách hàng khác nhau tuỳ theo đặc tính riêng của nhóm khách hàng: - Chiết khấu rủi ro ưa chuộng: Ví dụ trong bảo hiểm xe cơ giới các công ty bảo hiểm có thể giảm phí bảo hiểm cho những xe tham gia tái tục thường xuyên, xe ít xảy ra tai nạn, lái xe cẩn thận… - Chiết khấu số lượng: với nhóm có số tiền bảo hiểm lớn, phí bảo hiểm sẽ thấp, khi số tiền bảo hiểm tăng lên thì mức phí bảo hiểm phải nộp sẽ tăng nhưng tăng với tốc độ thấp hơn. - Tăng, giảm phí bảo hiểm theo giới tính: sử dụng chủ yếu ở các công ty bảo hiểm nhân thọ do tỷ lệ tử vong ở 2 giới là khác nhau. - Tăng, giảm phí theo thị trường: Doanh nghiệp đưa ra mức phí khác nhau cho các khu vực địa lý khác nhau hoặc cho các thị trường mục tiêu khác nhau. 3.2.3. Chiến lược phân phối: Trong Marketing phân phối được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế kỹ thuật nhằm đảm bảo cho việc đưa sản phẩm từ các công ty đến khách hàng đạt hiệu quả cao nhất. Đối với các công ty bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường đưa sản phẩm từ các công ty đến khách hàng đạt hiệu quả cao nhất. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh và giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường. Những mục tiêu cơ bản mà chiến lược phân phối của các công ty bảo hiểm cần phải đạt được: - Khối lượng sản phẩm cần phải tiêu thụ. - Thị phần của từng sản phẩm cần đạt được trong mỗi thời kỳ. - Chi phí sản xuất kinh doanh của công ty và hoa hồng dành cho các trung gian phân phối. - Số lượng và chất lượng của hệ thống đại lý, môi giới và địa điểm giao dịch. - Lợi nhuận cần đạt được cho công ty và hoa hồng trả cho các trung gian phân phối. - Những mục tiêu trên đây được thiết kế điều chỉnh cho phù hợp với mỗi thời kỳ của hoạt động kinh doanh, với đặc điểm cụ thể của mình, về khả năng về tài chính và tổ chức quản lý kinh doanh của công ty bảo hiểm. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược phân phối của mình, các công ty bảo hiểm cần dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá chính xác những năng lực và điều kiện của mình, phân tích và dự đoán những nhân tố của thị trường có ảnh hưởng đến việc thiết lập và điều hành hệ thống phân phối. Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối: Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Chiến lược phân phối của công ty bao gồm nhiều nội dung, từ việc lựa chọn kênh phân phối, tổ chức và điều hành các trung gian phân phối đến việc hoạch định chính sách phân phối của công ty trong từng thời kì. + Kênh phân phối: Là đường đi, phương thức vận động di chuyển của sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến khách hàng. Trong kênh phân phối gồm 3 yếu tố chủ yếu: Các công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng. Thực tế để tiêu thụ sản phẩm các công ty thường sử dụng 2 loại kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp: - Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất nhiều: Bán hàng tại văn phòng công ty, tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, qua mạng máy tính. - Đại lý bảo hiểm: là những người được công ty bảo hiểm uỷ nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở hợp đồng đại lý đã kí kết. Đối với khách hàng, đại lý là người giúp khách hàng thu thấp đầy đủ thông tin và sản phẩm, doanh nghiệp nhận thức rõ được nhu cầu của mình. Đối với doanh nghiệp, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành quan trọng nhất trong tổ chức công tác nhân sự và đảm hoạt động kinh doanh của công ty. - Môi trường kinh doanh bảo hiểm: Là người cung cấp thông tin, thực hiện vai trò cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Hoạt động của mối giới bảo hiểm đảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm trở nên suôn sẻ, đáp ứng nhu cầu cầu của công ty và khách hàng. Thông qua hoạt động của mình, doanh nghiệp môi giới cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, thu xếp giao kết hợp đồng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng. 3.2.4. Chiến lược xúc tiến, yểm trợ. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing –Mix mà doanh nghiệp có thể tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của mình. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thông Marketing. Các doanh nghiệp thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp bao gồm: a. Quảng cáo: Bao gồm các hoạt động truyền tải thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh và cách thức kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường. Đây là một trong những công cụ Marketing đắc lực nhất của nhà kinh doanh để thúc đẩy bán hàng, đặc biệt đối với kinh doanh bảo hiểm bởi: - Thông tin về sản phẩm và công ty bảo hiểm không dễ dàng được chuyển tải tới khách hàng. - Khách hàng thường không đủ kiến thức để đánh giá đúng đắn về sản phẩm bảo hiểm họ không dễ dàng hiểu được những đặc tính lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại. - Khách hàng thường chịu những áp lực tâm lý rất mạnh từ phía nhà kinh doanh khi quyết định tham gia bảo hiểm. Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần tạo ra bầu tâm lý thuận lợi cho quá trình xâm nhập của sản phẩm vào khách hàng. b. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là bao gồm hoạt động của các công ty bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Nếu như quảng cáo là cách thức tác động vào tâm lý của khách hàng một cách dần dần thông qua các phương tiện truyền tải thông tin, thì xúc tiến bán hàng lại tác động mạnh và trực tiếp vào ý chí mua sản phẩm làm xuất hiện tức thì hành vi mua. Cùng với quảng cáo, xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật Marketing rất quan trọng để thúc đẩy bán hàng, yểm trợ cho quá trình tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng là vũ khí cạnh tranh lợi hại của các công ty bảo hiểm. c. Quan hệ công chúng: Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm với các tầng lớp công chúng được tổ chức tốt mối quan hệ của công ty với các tổ chức cá nhân có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh là nội dung chủ yếu của hoạt động này. d. Dịch vụ sau bán hàng: Cùng với nhu cầu thị trường ngày càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày một quyết liệt, các dịch vụ bao quanh sản phẩm bảo hiểm ngày càng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén trong kinh doanh bảo hiểm. Các dịch vụ này bào gồm 3 nhóm: Dịch vụ bán hàng, dịch vụ trong bán hàng, dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động Marketing của công ty diễn ra sau khi hợp đồng bảo hiểm đã được kí kết. Thông qua hoạt động này, các công ty bảo hiểm muốn chứng minh trách nhiệm đến cùng của mình với khách hàng về sản phẩm bảo hiểm đã cung cấp từ đó cho phép nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Với các dịch vụ sau bán hàng các công ty bảo hiểm còn thu được thông tin về nhu cầu cũng như mức độ chấp nhận của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm, từ đó giúp công ty bảo hiểm có những phản ứng và giải pháp kịp thời nhằm thích nghi với những biến động từ phía thị trường và khách hàng. Những dịch vụ sau bán hàng của công ty bảo hiểm bao gồm: Dịch vụ cung cấp thông tin Dịch vụ thanh toán và chi trả Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ hướng dẫn khách CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI PJICO I. Vài nét về công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO). 1. Sự ra đời và phát triển. 1.1 Lịch sử hình thành. Ngày 18/2/1993 Nghị định 100/CP của Chính phủ về hoạt động kinh doanh bảo hiểm ra đời, cùng với nó là hàng loạt các công ty bảo hiểm mới ra đời, trong đó có công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO). Công ty bảo hiểm Petrolimex - Joint - Stock - Insurance Company (Viết tắt là PJICO) ra đời và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 15/6/1995 với tổng số vốn đầu tư ban đầu là 55 tỷ đồng Việt Nam, trong đó vốn điều lệ là 53 tỷ đồng, tiền ký quỹ là 2 tỷ đồng. Ra đời từ sự hội tụ sức mạnh kinh tế của các doanh nghiệp có uy tín, trọng yếu của Nhà nước trong các lĩnh vực khác nhau. Trong đó cổ đông sáng lập và chi phối là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) với số vốn góp là 28.050 triệu đồng chiếm tỷ lệ 51%. Các cổ đông khác là : Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) với vốn góp 5.500 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 10%) Công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (Vinare) với vốn góp 4.400 tỷ đồng (chiếm tỷ lệ 8 %) Tổng công ty thép Việt Nam (VSC), vốn góp 3.300 tỷ đồng (chiếm tỷ lệ 6 %). Công ty vật tư và thiết bị toàn bộ (Matexim), vốn góp là 1.650 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 3 %). Công ty điện tử Hà Nội (Hanel), vốn góp 1.100 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 2%). Công ty thiết bị an toàn (AT), vốn góp 275 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 0,5 %) Ngoài ra còn một số cổ đông là công đoàn liên hiệp đường sắt Việt Nam và 19,5% tỷ lệ vốn góp là do cá nhân, cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp cổ đông đóng góp. So với những ngày đầu mới thành lập, các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty triển khai đã được đa dạng hoá và hoàn thiện rất nhiều. Điều đó đã đáp ứng được nhu cầu về bảo hiểm ngày một tăng lên không chỉ của mỗi một cá nhân mà còn cả các tổ chức đang hoạt động kinh doanh, sản xuất trên đất nước Việt Nam. Hiện nay công ty đang triển khai một số các nghiệp vụ chính sau: Bảo hiểm hàng hải bao gồm: - Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, đường sông, đường hàng không. - Bảo hiểm thân tàu. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu. - Bảo hiểm nhà thầu đóng tàu. - Bảo hiểm tàu sông, cá. Bảo hiểm phi hàng hải bao gồm: - Bảo hiểm xe cơ giới. - Bảo hiểm kết hợp con người. - Bảo hiểm học sinh, giáo viên. - Bảo hiểm bồi thường cho người lao động. - Bảo hiểm khách du lịch. - Bảo hiểm hành khách Bảo hiểm kỹ thuật và tài sản bao gồm: - Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng lắp đặt. - Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt. - Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp. - Bảo hiểm máy móc. - Bảo hiểm hỗn hợp tài sản cho thuê mướn. Tái bảo hiểm: Nhượng và nhận tái các nghiệp vụ bảo hiểm. Các hoạt động khác: - Thực hiện các công việc liên quan tới bảo hiểm: Giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, đại lý xét giải quyết bồi thường và yêu cầu người thứ ba bồi hoàn. - Hợp tác trong lĩnh vực đầu tư, tín dụng, liên doanh liên kết với các bạn hàng trong và ngoài nước 1.2. Tình hình phát triển. Là công ty cổ phần đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, PJICO ngay từ đầu đã gặp không ít khó khăn, đặc biệt là điều kiện về cơ chế pháp luật chưa đầy đủ, khách hàng còn ít lòng tin, cơ sở vật chất chưa có, kinh nghiệm chưa nhiều rất khó khăn cho việc tạo dựng mối quan hệ, tạo dựng niềm tin cho khách hàng. Nhưng sau 9 năm phát triển với sự chỉ đạo của hội đồng quản trị của các cơ quan chức năng, sự ủng hộ hợp tác, giúp đỡ nhiệt tình của các cổ đông sáng lập, của khách hàng và sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Vượt qua khó khăn, thử thách PJICO đã khẳng định được thương hiệu trên thị trường với mạng lưới gồm 58 chi nhánh và hơn 1000 văn phòng đại diện, tổng đại lý khắp cả nước trong đó riêng Hà Nội có 8 văn phòng đại diện. Năm 2003 PJICO là công ty bảo hiểm phi nhân thọ được xếp vị trí thứ 3 ở nước ta sau Bảo Việt, Bảo Minh. Ban đầu thành lập PJICO chỉ có 8 cán bộ nhân viên, nhưng hiện nay với 538 cán bộ công nhân viên trong đó 95 % có trình độ đại học, đa số là cán bộ trẻ được đào tạo chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình, tận tụy với công việc, có trách nhiệm với khách hàng. Cùng với một đội ngũ cán bộ, nhân viên năng động, tích cực là một chiến lược phát triển ổn định, bền vững có hiệu quả của lãnh đạo công ty. Tất cả điều này đã mang lại cho công ty những thành công rất đáng ghi nhận, đặc biệt là năm 2003 vừa qua. Năm 2003 là năm PJICO đạt được thắng lợi lớn. Doanh thu đạt 338 tỷ đồng, là mức tăng trưởng cao nhất kể từ khi thành lập. Trong đó văn phòng công ty tăng trưởng tới 2,14 lần, các chi nhánh trên toàn quốc đều tăng từ 30 - 60 %. Năng lực tài chính được nâng cao nhờ việc trích lập các quỹ dự phòng và bổ sung vốn cổ đô