Luận văn Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành: Thực trạng và các giải pháp

ược những điều này để tién hành truyền thông sao cho có hiệu quả. Có thể khái quát 6 trạng thái của người mua là: biết đến, hiểu biết, thích ưa thích, tin tưởng, hành động mua, khi công chúng mục tiêu chưa biết về công ty về sản phẩm thì nhiệm vụ của truyển thông Marketing là làm cho họ biết. Khi công chúng mục tiêu đã biết nhưng chưa hiểu biết nhiều thì nhiệm vụ tiếp theo của truyền thông là phải làm cho họ có được một lượng thôngtin nhất định về sản phẩm. Khi công chúng đã hiểu biết về sản phẩm thì họ cảm nhận như thế nào về chúng. Nếu họ không quan tâm thì người truyền thông phải tìm hiểu vì sao, sau đó triển khai một chiến lược truyền thông nhằm gợi lên cảm giác tốt đẹp hoặc có thể khắc phục những điểm mà công chúng cho rằng không phù hợp rồi thông báo lại với họ. So với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty chiếm ưu thế trong tâm trí khách hàng. Trong trường hợp này người truyền thông sẽ khuyếch trương chất lượng, giá trị công dụng và những tính chấtkhác của sản phẩm, tạo rasự ưa thchs của ngừi tieu dùng . Có thể khikhách hàng khi ưa thích một sản phẩm cụ thể, nhưng chưa chắc đã tin tưởng và sẽ mua nó. Lúc này công ty cần xây dựng niềm tin rằng quyết định mua của khách hàng là đúng đắn. cuối cùng một số người tiêu dùng mặc dù đã tin tưởng nhưng không hoàn toàn dứt khoát sẽ mua hàng. Họ có thể chờ đợi thêm thông tin hay có ý đồ hành động muộn hơn. người ttuyền thông phải dẫn dắt ngưòi tiêu dùng đó thực hiện bước cuối cùng các biện pháp chào bán sản phẩm với giá hạ, chào bán có thưởng hay để cho ngừời tiêu dùng dùng thử sản phẩmđến một mức độ nào đó. Việc lựa chọn những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi soạn thảo chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Nhưng cũng cần lưu ý phản ứng này của khách hàng cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của trạng thái sẵn sàng của thị trường. 3. lựa chọn kênh truyền thông để truyền thông có hiệu quả cao thì người làm Marketing phải lựa chọn kênh tryền thông sao cho hợp lý. Người phát tin căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như đặc điểm ngôn ngữ của phượng tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông cho phù hợp. Nhìn chung hiện nay có 2 kênh truyền thông phổ biến là kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp Kênh truyền thông trực tiếp: Đòi hỏi phải có 2 hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. đó là sự giao tiếp giữa 2 bên với nhau, giữa 1 bên là công chúng với bên kia là người truyền thông. Có thể giao tiếp trực diện thông qua bán hàng, điện thoại, trò chuyện, thư từ, qua internet… ưu điểm của kênh truyền thông này là tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hoá với việc truyền thông có được thông tin phản hồi nhanh chóng. Kênh truyền thông gián tiếp: Những kênh truyền thông gián tiếp truyền tải thông tin đi mà không có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp, nghĩa là người gửi và người nhận không trực diện giao tiếp với nhau, họ sẽ thông qua người thứ ba, đó là phương tiện truyền thông. Những thông tin được truyền đi một chiều lên việc thu thập những thông tin phản hồi rất khó khăn. Ưu điểu của kênh truyền thông gián tiếp là thông điệp của người truyền thông được truyên cho đông đảo công chúng nhận tin ở một thời gian nhất định. Các phương tiện được sử dụng để truyền thông gián tiếp là: Ti vi, radio, báo, tạp chí, pano,… 4. Quyết định phạm vi, tần suất và cường độ xuất hiện. Quyết định phạm vi tần suất và cường độ xuất hiện phụ thuộc rất nhiều vào đặc điểm của sản phẩm, đối tượng dự thi và nhất là phương tiện sử dụng. Những quyết định này bị ràng buôc bởi ngân sách và hiệu quả của từng phương tiện. Mỗi một phương tiện có pham vi hoạt động riêng của nó nhưng có thể các phương tiện lại có sự giao thoa về phạm vi hoạt động. Hiệu quả của số lần tiếp xúc công chúng mục tiêu phần lớn dựa vào phạm vi, tần suất và cường độ hoạt động của các phương tiện xúc tiến hỗn hợp. Phạm vi: Là người hay hộ gia đình khác nhau được tiếp xúc với thông điệp qua phương tiện truyền thông ít nhất một lần trong một thời kì nhất định. Cường độ: Là giá trị định lượng của một lần tiếp xúc qua một phương tiện nhất định. Tần suất: Số lần mà người hay hộ gia đinh tiếp xúc với thông điệp trong một thời kì nhất định. Do đó khi quyết định phạm vi, tần suất và cường độ phải căn cứ vào mục tiêu của chiến dịch xúc tiến đã định, nội dung và hình thức của thông điệp, thời gian, chi phí, các hoát động của đối thủ cạnh tranh, hành vi của người tiêu dùng, chu kì sống sản phẩm và các yếu tố Marketing khác có liên quan. Chú ý rằng không phải cứ công chúng mục tiêu tiếp xúc nhiều lần với thông điệp thì mới có tác dụng mà đôi khi chỉ cần tiếp xúc một lần đã có ảnh hưởng nhất định. Việc lập lại thông điệp giúp cho công chúng mục tiêu không bị quên, chỉ lập lại thôi là không đủ mà khi thông điệp đã quá cũ thì cũng phải thay đổi cho phù hợp. 5. Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp Một trong những quyết định khó khăn nhất đặt ra cho công ty là cần chi bao nhiêu tiền cho xúc tiến hỗn hơp. Ai cũng biết rằng xây dựng ngân sách như thế nào cho có hiệu quả và phù hợp mơi là vấn đề càn giải quyết. Xác định ngân sách phải căn cứ vào mục tiêu, vào nguồn lực của công ty và ngân sách của hoạt động xúc tiến hỗn hơp sữ phân bố cho từng bộ phận một cách hợp lý. Làm thế nào công ty có thể xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp của mình một cách hợp lý nhất? Hiện nay có một số phương pháp được áp dụng phổ biến, song mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng của nó. Trên thực tế các công ty thường kết hợp nhiều cách để tận dụng ưu điểm và hạn chế các nhược điểm. Phương paháp căn cư vào khả năng: Xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp ở mức mà công ty có thể. Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hơp. Nó khíên cho công ty rất khó xác định ngân sách hàng năm, gay khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông Marketing dài hạn. Phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Ngân sách xúc tiến bằng tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán. Ưu điểm của phương pháp này là chi phí cho xúc tiến thay đổi tuỳ theo khả năgn của công ty. ậ phương pháp này công ty có thẻ thấy rõ được mỗi liên hệ của chi phí xúc tiến với giá bán cho một đơn vị sản phẩm. Nhưng theo phương pháp này thì mức tiêu thụ là nguyên nhan chư không phải là kết quả của xúc tiến hỗn hợp nên xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ chứ không theo cơ hội thị trường. Đây là một nhược điểm chính vì thế khi thực hiện công ty cần lưu ý áp dụng sao cho phù hợp. Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách xúc tiến theo nuyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức chi của đối thủ cạnh tranh. Nhược điểm của phương pháp này là không thể các công ty khác nhau thì lại có mức ngân sách xúc tiến như nhau và thông tinh về ngân sách xúc tiến của đối thủ cạnh tranh có thể không chính xác. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Xây dựng ngân sách xúc tiến hỗi hợp trên cơ sơ xác định những mục tiêu cụ thể của mình và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Phương pháp này tỏ ra rất khó đối cới người làm Marketing vì phải chuyển từ một yếu tố định tính thành định lượng sao cho thực sự hợp lý. Hoạt động xúc tiến hỗ hợp có 5 công cụ và không phải công cụ nào cũng có vai trò như nhau, chi phí giống nhau cùng tần suất và cùng phạm vi. Mỗi một công cụ có ưu, nhược điểm riêng. Do vậy các công ty phải kết hựp sử dụng năm công cụ này để tận dụng ưu điểm và hạn chế nhước điểm. Cần lựa chọn xem công cụ nào nên sử dụng nhiều và coogn cụ nào được sử dụng ít hơn. Chính vì thế lựa chọn cơ cấu các yếu tố hợp thành chính sách xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Hiện nay thị trưòng đại chúng đang có xu hướng phân chia thành những thì trường nhỏ, mà mỗi thì trường nhỏ này lại đòi hỏi một phường thưc truyền thông riêng của nó tạo ra một cơ cấu riêng. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các phương tiện truyêng thông mới và trình độ hiểu biết của công chúng ngày càng cao đa dạng buộc công ty phải càng phối hợp các công cụ này một cách hài hoà. Vì những thái độ đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cân nhắc trong trong việc lưa chọn cơ cấu các công cụ sao cho thực hiện được mục tiêu truyền thông đặt ra. Cơ cấu công cụ truyền thông có nghĩa là phải dành bao nhiêu phần trăm cho mỗi hoạt động: Bao nhiêu phần trăm cho xúc tiến bán, bao nhiêu phần trăm cho bán hàng trực tiếp, bào nhiêu phần trăm cho quan hệ công chúng và bao nhêu phàn trăm cho Marketing trực tiếp trong tổng số ngân sách đã được duyệt. Sau khi lập kế hoạch truyền thông người truyền thông phải đánh giá hiệu quả của hoạt động truyền thông, xác định được tác dụng của nó đối với công chúng mục tiêu xem những mục tiêu truyềng tông đặt ra đã đạt được hay chưa từ đó co9s những điều chỉnh hợp lý. Trong giai đoạn này, nhà quản trị cần xem xét lại các mục tiêu, điều kiện môi trường, nội dung chiến lược, để đánh giá và hiệu chỉnh, nhằm đảm bảo cho quá trình tổ chức xúc tiến hỗn hợp đạt kết quả cao. Đánh giá hiệu chỉnh hoạt động truyền thông sẽ được tiến hành đối cới từng công cụ xúc tiến hỗi hợp cụ thể. (1)Quảng cáo: Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo là rất cần thiết song thực hiện không phải là dễ. Tiêu thức đầu tiên được sử dụng là xem xét xem doanh số có tăng hay không, mức độ nhận biết, hiểu biết của công chúng thay đổi như thế nào? Sự ưa thích của công chúng tăng lên bao nhiêu? Như vậy phương pháp đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua so sánh chi phí quảng cáo đã thực hiện với khối lượng bán biến đổi so với trước, trong và sau chiến dịch quảng cáo. Nhưng mối quan hệ giữa quảng cáo và doanh số bán chưa đủ cơ sở để chiến lược quảng cáo mang tính chất dài han. (2)Xúc tiến bán: Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả biến đổi của doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dung phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trong thời gian trước, trong và sau thời gian thực hiện chương trình. Ví dụ như trước khi thực hiện công ty chiếm 11% tỷ lệ thị phần thị trường, trong khi thực hiệ chién dịch thì thị phần thị trường tăng lên 21% và sau khi két thúc công ty còn 14%. Như vậy ó thể thấy được hiệu quả xúc tiến bán, nhờ có khuyến mại mà thị phần thì trường tăng 3%, chứng tỏ khách hàng mới đã tin tương và tiêu dùng và như vậy xúc tiến bán đã đạt kết quả nhất định. (3)Quan hệ công chúng: Cũng như quảng cáo, việc đánh giá hiệu quả của công cụ rất khó vì những tác động cảu nó không trực tiếp và không dễ nhận biết. Chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động quan hệ công chúng bằng một số cách như: Đo số lần tiếp thông điệp xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, chẳng hạn như bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với thời lượng là bao nhiêu phút. Đo lường thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Đo lường sự đóng góp của quan hệ công chúng vào doanh số bán, nếu chiến dịch tác động có hiệu quả thì sẽ làm cho doanh số sau chiến dịch tăng lên… (4)Bán hàng trực tiếp: Trong công cụ của xúc tiến hỗn hơp thì có lẽ bán hàng trực tiếp là dễ dàng đánh giá nhất. Người ta có thể đánh giá nó trên một số phương diện như: Có bao nhiêu khách hàng được tiếp xúc, những mối quan hệ mơi và những mối quna hệ cữ được thiết lập và duy trì như thế nào? Một nhân viên bán hàng trực tiếp đã bán được bao nhieu hang trong thời gian nhất định và sô lượng hang hoá được tiêu thụ qua đội ngũ nhân viên bán hang trực tiếp là bao nhiêu… (5)Marketing trực tiếp: Công ty sẽ đánh giá độ thành công của chíên dịch Marketing trực tiếp thông qua đo lượng hàng hoá mà khách hàng mua, qua thư chào hang cụ thể, điện thoại, mạng… Ngoài ra còn có thể đánh giá hiệu qua hoạt động Marketing trực tiếp dựa vào sự thay đổi về năng lực giao tiếp của người làm Marketing với công chúng mục tiêu, đo lượng về danh sách khách hàng triển vọng mà nhân viên Marketing lập được. Sau khi đánh giá hiệu quả cua từng công cụ xúc tiến hỗn hơp, nhà quản trị sẽ thực hiệ chỉnh hoạt động này sao cho đạt được kết quả như mong muốn, các công viêc đó là: Xác định nội dung vần hiệu chỉnh. đề ra tiêu chuẩn để đánh giá. định lượng các kết quả đạt được. So sánh kết qủa đạt được với tiêu chuẩn đề ra. Xác định nguyên nhân sai lệch. Thông qua biện pháp chấn chỉnh Thực hiện tổng hiệu chỉnh. Việc hiệu chỉnh lại hoạt động xúc tiến hỗn hơp giúp công ty đánh giá, tính toán hiệu quả cua hoạt động, cung cấp thông tin cho giai đoạn tiếp theo, phân tích tình hình một cách khách quan và định hướng cho các hoạt động khác. Hiệu quả của ct còn đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý chính sách giá cả, chính sách phân phối. Phần III : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành I . Những căn cứ đề xuất 1. Mục tiêu chiến lược chung của công ty TNHH Việt Thành Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu chiến lựơc chung của công ty là giữ vững vị trí số hai sau Newchoice trên thị trừơng . Tiếp tục mở rộng thị trừơng và đồng thời tiến hành tung ra sản phẩm mới . Bên cạnh đó công ty TNHH Việt Thành cũng không ngừng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng một cách kịp thời và tốt nhất những nhu cầu đó nhằm giữ và thu hút đư-cj ngày cànt nhiều khách hàng cho công ty Mục tiêu Marketing : Mục tiêu Marketing là một mục tiêu hết sức quan trọng chco bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào dù là lớn hay là nhỏ , vì nó quyết định đến sự thành công về mục tiêu chung của công ty . Mọi công ty đều phải xác định mục tiêu Marketing cho mình .Tuỳ vào điều kiện cụ thể của công ty mà xác định Marketing sao ncho phù hợp . Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu Marketing trong thời gian tới là : - Duy ntrì vị trí số hai trên thị trường - Thực hiện hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trừơng một cách thành công nhất - Dần dần thay thế sản phẩm nhập khẩu nứơc ngoài băảng sản phẩm sản xuất trong nước - Nâng cao thương hiệu của công ty - Tiếp tục mở rộng thị trường trong nước Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Với mục tiêu Marketing được xác định như vậy thì mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong thời gian tới sẽ là quảng bá cho nhãn hiệu của công ty ,tuyên truyền cho sản phẩm ,làm cho khách hàng hiểu và ưa thích sản phẩm được sản xuất trong nước . Tiếp tục thiết lập mối quan hệ vgới khách hàng và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 2. Chiến lược định vị Hoạt động định vị là hoạt động mà bất kỳ côngty nào cũng phải thực hiện . Mỗi một đơn vị trức khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải nghĩ đến việc xác định cho mình một vị trí nhất định trên thị trường . Khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải nhằm xác định vị trí mà công ty đẫ lựa chọn .Trong việc xác định vị trí mà công ty đã lựa chọn thì hoạt động Marketing đống một vai trò hết sức quan trọng .Chính vì vậy hoạt động định vị đóng một vai trò rất lớn đến hoạt động Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng Trong công ty TNHH Việt Thành thì chiến lược định vị chung là duy trì vị trí số hai trên thị trường . Vịêc của công ty cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành dựa chủi yếu vào yếu tố giá cả và chất lựơng , với chất lượng ngang bằng hoặc tốt hơn và giá cả thấp hơn Đối với sản phẩm thạch ABC và POKE nhập khẩu thì công ty vẫn tiếp tục duy trì vị trí số hai trên thị trường . Bên cạnh đó công ty TNHH Việt Thành đang dần đưa sản phẩm POKE sản xuất trong nước thay thế cho các sản phẩm nhập khẩu nói trên . Sở dĩ công ty TNHH Việt Thành làm như vậy lalf vì sản phẩm sản xuất trong nước với dây truyền công nghệ được nhập từ Đài Loancó chất lượng cũng không thua kém gì các sản phẩm thạch nhập khẩu . Điều quan trọng là trong tâm trí người tiêu dùng luôn ưa chuộng hàng nhập khẩu và những thương hiệu nhập khẩu đã trở nên nổi tiếng 3. Những căn cứ khác Đặc điẻm sản phẩm : Sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành là phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng .Tuy nhiên đó không phải là cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của khách hàng .Hơn nữa sản phẩm thạch là sản phẩm rất rễ bị hư hỏng khi đưa ra thị trường như những vết ố , nhạt màu ,chuyển sang màu khác … Điều này khiến cho khách hàng từng không vừa lòng và có những phản ứng khong tốt . - Các đối thủ cạnh tranh + Đối thủ nhập khẩu: Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trường chính là đoạn thị trường trên( đoạn thị trường có thu nhập từ khá trở lên). Newchoice được coi là đối thủ nhập khẩu mạnh nhất. Sản phẩm mang thương hiệu Newchoice này có xuất xứ tại Đài Loan, có thể nói đây là thương hiệu nhập khẩu xuất hiện đầu tiên trên thị trường thạch ở Việt Nam. Do đó nó có ưu thế của người đi trước bởi nó đã khắc hoạ được hình ảnh của một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cao trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam. Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình ở đoạn thị trường mục tiêu trên. + Các công ty sản xuất thạch trong nước. Tập trung vào đoạn thị trường dưới của thị trường. Gồm các công ty Long Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu TenTen), Mỹ Liên… Theo kết quả tìm hiểu của người viết thì Long Hải là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở đoạn thị trường này. Đây là công ty sản xuất các sản phẩm thạch được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trên thị trường miền Bắc. Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã được khẳng định qua thời gian ra đời và phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm 30% tổng dung lượng thị trường thạch rau câu ở Việt Nam. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến với mức độ bao phủ sản phẩm rộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ. Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đưa ra thị trường sản phẩm thạch mang thương hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà…Đây là các thương hiệu đã có tiếng tăm nhất định trên thị trường . Tuy nhiên phần lớn trong số họ đều chưa chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, các chương trình Marketing còn thiếu hiệu quả. Điều này xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân : Tiềm lực tài chính. Coi thạch không phải là sản phẩm chính trong chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm của công ty. Doanh số Long Hải Poke Newchoice ABC 0 Thấp TB Cao Lượng bán Phân đoạn thị trường theo doanh số và lượng bán Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt Thành + Đối với Newchoice Như đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thương hiệu số 1 tại thị trường thạch ở Việt Nam. Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trường thạch ở Việt Nam từ rất sớm. Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụ đoạn thị trường trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thị trường Việt Nam chỉ chiếm 18% trong tổng dung lượng thị trường. Cùng với thời gian xâm nhập sớm vào thị trường Việt Nam Newchoice đã khắc hoạ được một hình ảnh về 1 thương hiệu có chất lượng cao và uy tín trong tâm trí người tiêu dùng. Điều đó được phản ánh rất rõ trong việc quan sát hành vi mua của người tiêu dùng ở các điểm bán và qua việc hỏi họ về mức độ biết đến cũng như đánh giá sản phẩm Newchoice trên các khía cạnh:chất lượng, mẫu mã,giá cả, ... Như vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản của Newchoice là: Thứ nhất là ưu thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trường từ rất sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ. Thách thức ở chỗ họ là công ty đầu tiên bước vào kinh doanh thạch tại thị trườngViệt Nam trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chưa thực sự khả quan về mức tăng trưởng .Tuy nhiên họ cũng có cơ hội là tạo dựng được chỗ đứng trước khi có đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành. Như vậy Newchocice và một số nhà sản xuất thạch khác là những người tạo nên sự phát triển ngày càng sôi động cho thị trường thạch ở Việt Nam. Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lượng cao, giá cao đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế như: Hiện nay Newchoice được phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửa hàng Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lương Bằng- Hà Nội, doanh nghiệp tư nhân thương mại, dịch vụ Hương Thuỷ số 2/20A Cư Xá- Lữ Gia- phường 15- Quận 11 TPHCM. Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nay Newchoice không có nhà phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lý tại Việt Nam mà Newchoice cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phía các nhà kinh doanh. Do vậy đây sẽ là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát sản phẩm, giá cả và các chương trình Marketing khác. Xung đột giữa các thành viên trong kênh và việc giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh sẽ là không thoả đáng và không đạt được hiệu quả như mong muốn. + Đối với Long Hải * Ưu điểm: Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nước cung ứng sản phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lượng trung bình, giá rẻ và được phân phối rộng rãi. Trong quá trình ra đời và phát triển của công ty, công ty luôn coi đối tượng khách hàng mục tiêu là những người dân có thu nhập thấp và trung bình. Do vậy công ty đã lựa chọn giải pháp bao phủ thị trường rất rộng và kết quả đạt được là thị phần khá cao( khoảng 30%) Là một công ty trong nước Long Hải rất nhạy cảm trong việc đưa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người dân Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn. Đây là một hướng đi đúng đắn dựa trên cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập. Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu như công ty có ý định cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao tức là thay đổi định vị cho sản phẩm thạch của mình. Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm với chủng loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ… * Hạn chế: Việc lựa chọn giải pháp chất lượng trung bình và giá cả thấp sẽ là không phù hợp khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Sẽ là rất khó khăn cho việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người dân vì hình ảnh của công ty đã được ghi nhận với sản phẩm có chất lượng trung bình. Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của người dân còn ở mức thấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phân tán về nguồn lực. Các chương trình xúc tiến khuếch trương tuy bước đầu đạt được những thành công nhất định. Nhưng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là chưa coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thương hiệu. Các nhà cung ứng : Công ty TNHH Việt Thành đã nhanh chóng đăng ký được thương hiệu tại Việt Nam nên các nỳa cung ứng nước ngoài trở thành những người sản xuất thuê và họ sẵn sàng cung ứng với bất kỳ số lượng nào với giá cả hợp lý Sản phẩm sản xuất trong nước với nguyên liệu đơn giản nên doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc sản xuất Chu kỳ sông sản phẩm : Sản phẩm thạch xuất hiện cách đây khoảng bẩy năm và giờ đây có thể nói sản phẩm đâng ở cuối giai đoạn tăng trưởng và đầu giai đoạn bão hoà .người tiêu dùng không còn ham muốn tiêu dùng sản phẩm một cách mạnh mẽ như cách đây hai năm về trước . Hiện nay số lượng các công ty sản xuất và cung ứng thạch cũng ngày càng nhiều ,do sản phẩm này tương đối rễ sản xuất và cung ứng . Tuy nhiên đó là đối với các thành phố lớn ,còn đói với các thị trấn , thị xã và đặc biệt là các vùng nông thôn thì hầu như vẫn chưa thấy sản phẩm thạch xuất hiện . Vì vậy đó sẽ là những thị trương tiềm ẩn trong tương lai mà công ty cần chú ý khai thác II. Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hợp 1. Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hỗn hợp Xác định công chúng mục tiêu Công ty TNHH Việt Thành đã xác định công chúng mục tiêu một cách quá chung chung , chưa cụ thể . Công ty xác định công chúng mục tiêu là toàn bộ người tieu dùng , trọng tâm là trẻ em . Việc xác định công chúng mục tiêu như vậy là chứa đủ để công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu . Công ty cần phải xác định công chúng mục tiêu một cách cụ thể hơn nữa . Công ty cần có những cuộc nghiên cứu có chất lượng để có thể hiểu rõ và xác định được công chúng mục tiêu . Công ty phải biết được về thói quen, sở thích , cách thức mua sắm … của khách hàng mục tiêu . Công ty TNHH Việt Thành đã không chú ý nhiều đến việc xác định công chúng mục tiêu .Điều này là do kinh phí của công ty có hạn và các nhà lãnh đạo của công ty cũng chưa thấy hết được tầm quan trọng của việc xác định công chúng mục tiêu . Việc xác định công chúng mục tiêu giúp doanh nghiệp quýêt định hàng loạt vấn đề như : việc lựa chọn phương tiện và công cụ , xây dựng ngân sách , quyêt định việc nói gì , nói như thế nào , nói với ai và nói ở đâu .Điều này sẽ làm cho việc kinh danh của công ty đi đúng hướng và đạt được hiệu quả cao nhất . Do vậy công ty TNHH Việt Thành cần chú ý tới việc xác định công chúng mục tiêu một cách hợp lý hơn . Trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay việc xác định công chúng mục tiêu cũng hết sức khó khăn bởi công chúng mục ngày nay rất đa dạng : sở thích của họ ngày càng nhiều và rất đa