Luận văn Lập chiến lược Marketing cho sản phẩm bột giặt Pano

phát triển cho công ty trong lĩnh vực này. Tham mưu, để sản xuất với giám đốc các giải pháp, phương án xử lý, khắc phục các sự cố trong sản xuất nếu có. Chỉ đạo chất lượng sản phẩm, công tác kỹ thuật, sửa chữa máy móc thiết bị, nhà xưởng và xây dựng cơ bản theo kết họach được giám đốc công ty thông qua. + Quyền hạn: Ký duyệt kết họach cấp phát vật tư phục vụ sản xuất cho các đơn vị sản xuất và kế họach sữa chữa hàng tháng, quý. Ký quyệt các kết họach sữa chữa hàng tháng, quý. đại diện lãnh đạo chịu trách nhiệm về việc xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng của công ty. Phê duyệt tài liệu trong hệ thống chất lượng của các bộ phận biên soạn. - Phó giám đốc KD : + Trách nhiệm: Thực hiện việc mà Gđ ủy quyền trong công tác kinh doanh, thay mặt Gđ điều hành họat động kinh doanh trong công ty, chịu trách nhiệm trước Gđ và pháp luật về việc điều hành công việc của mình. Giúp việc cho giám đốc trong công tác kinh doanh. Tham mưu và đề xuất cho Gđ các phương án phát triển công ty, các phương án xử lý và khắc phục các rủi ro trong kinh doanh. + Quyền hạn: Có quyền ký hợp đồng mua bán, hóa đơn bán hàng, quyết định về họat đồng kinh doanh của công ty trong phạm vi được ủy quyền. Ký duyệt nhập kho và cấp phát nguyên vật liệu cho các bộ phận sản xuất theo kế họach đã được phê duyệt. Ký duyệt nhập kho sản phẩm. đại diện lãnh đạo chịu trách nhiệm về việc xây dựng hệ thống quản lý phân phối và lưu thông hàng hóa trong thị trường nội địa và xuất khẩu của công ty. Phê duyệt các văn bản có liên quan đến những vấn đề trong hệ thống quản lý kinh doanh. - Trưởng phòng kỹ thuật cơ điện: + Trách nhiệm: Phân công các nhân viên của phòng kỹ thuật. Nghiên cứu ứng dụng các tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất. Lập kế họach sữa chữa lớn, lập dự tóan, quản lý các công tác sữa chữa lớn. Lập kế họach bảo trì thiết bị hàng năm, kiểm sóat việc thực hiện bảo trì thiết bị. Lập kế họach kiểm định và hiệu chỉnh dụng cụ đo hàng năm, kiểm sóat thực hiện kiểm định và hiệu chỉnh dụng cụ đo. Theo dõi và quyết tóan nhiên liệu. Quản lý họat động của đội cơ điện thực hiện tốt kế họach bảo trì và sữa chữa thiết bị và kế họach kiểm định, hiệu chỉnh dụng cụ đo. Quản lý họat động của đội vận tải. Lập quy trình vận hành thiết bị và kết hợp với các phòng liên quan, phân xưởng lập họăc bổ sung quy trình công nghệ. Kết hợp với các bộ phận có liên quan đào tạo và huấn luyện quy trình vận hành thiết bị cho công nhân. Lập định mức kinh tế kỹ thuật về nhiên liệu, năng lượng, vật tư sữa chữa… cho các phân xưởng và phương tiện vận tải. quyết tóan với phòng kinh doanh về nhiên liệu, năng lượng, vật tư sữa chữa theo định mức. Lập kế họach bảo hộ lao động, phòng cháy chữa cháy. Lập phương án cải thiện vệ sinh môi trường. Lập kế họach XDCB, quản lý và chỉ đạo thực hiện các hạng mục XDCB. Là thành viên hội đồng KHKT và phát triển sản phẩm mới của công ty. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của phòng kỹ thuật. + Quyền hạn: đề nghị với lãnh đạo công ty bố trí nhân lực cho chuyên ngành phù hợp để thực hiện tốt nhiệm vụ của phòng. Cho dừng sản xuất khi thấy tình hình máy móc không đảm bảo an tòan - Trưởng phòng CN-KCS: + Trách nhiệm: Thiết lập quy trình quy phạm cho các công nghệ sản xuất sản phẩm và kiểm tra thực hiện. Xây dựng các tiêu chuẩn về nguyên liệu, bao bì, sản phẩm và hướng dẫn các phương pháp kiểm tra thực hiện. Lập biên bản những sản phẩm sản xuất họăc nguyên liệu nhập không đạt chất lượng. Xây dựng và quản lý định mức kinh tế kỹ thuật về nguyên vật liệu cho các sản phẩm và kiểm sóat việc thực hiện các đơn phối liệu được ban hành. Tham gia huấn luyện, đào tạo CNV theo các chương trình đào tạo của công ty. Thực hiện và lưu trữ các hồ sơ chất lượng sản phẩm và các hồ sơ về các phương tiện đo lường. Phối hợp với các bộ phận nhiên cứu để hòan thiện các sản phẩm hiện có và phát triển các sản phẩm mới theo định hướng phát triển của công ty nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Là thành viên của hội đồng KHKT và phát triển sản phẩm mới của công ty. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của phòng CN- KCS. Lập kết họach KHCN và quản lý thực hiện. Lập kế họach kiểm định và hiệu chỉnh cân hàng năm. + Quyền hạn: Chỉ đạo, điều động CB-CNV phòng CN-KCS thực hiện tốt các nhiệm vụ của phòng. Có quyền kiến nghị với giám đốc dừng sản xuất tại các phân xưởng khi sản xuất không đạt chỉ tiêu chất lựơng sản phẩm. Có quyền kiến nghị với giám đốc không nhập các nguyên vật liệu không đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật để phục vụ cho sản xuất. - Trưởng phòng kinh doanh: + Trách nhiệm: Tham mưu cho giám đốc trong việc họach định chiến lược phát triển của công ty ngắn hạn và dài hạn. Lập kế họach SXKD trong từng giai đọan cụ thể. Thương thảo xem xét các hợp đồng kinh tế. đánh giá nhà cung cấp. đánh giá đại lý bán hàng của công ty. Sọan thảo các văn bản đối ngọai. Lập báo cáo tổng hợp cho tổng công ty và các ban ngành có liên quan. điều độ, kiểm tra tình hình sản xuất, kịp thời phản ánh với lãnh đạo công ty những khó khăn và phát sinh đột xuất trong quá trình sản xuất. điều động các phương tiện vận chuyển nguyên liệu nhập kho và hàng hóa ra bên ngòai công ty. Quản lý tòan bộ các kho vật liệu và thành phẩm của công ty. Là thành viên của hội đồng KHKT và phát triển sản phẩm mới của công ty. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của phòng kinh doanh. + Quyền hạn: điều hành kế họach sản xuất cho các phân xưởng. đề xuất đình chỉ việc thực hiện các hợp đồng kinh tế khi phát hiện có dấu hiệu sai sót. Quyết định việc cung ứng nguyên liệu theo chỉ đạo của giám đốc. Quyết định công việc bán hàng và thu nợ. điều hành nhân sự trong phòng. - Trưởng khối nghiệp vụ tổng hợp: + Trách nhiệm: Tham mưu cho ban giám đốc trên các lĩnh vực thuộc phòng kết tóan tài chính, phòng tổ chức hành chính, đội bảo vệ. Chỉ đạo phòng KTTC, tổ chức hành chánh thực hiện các nhiệm vụ của giám đốc giao. Cân đối, thực hiện các khỏan chi trả cho khách hàng. Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực tài chính. + Quyền hạn: Quản lý và phụ trách điều hành phòng KTTC, phòng tổ chức hành chính. Có quyền kiến nghị với giám đốc về mặt nghiệp vụ nhân sự của tòan khối nghiệp vụ tổng hợp. - TP tổ chức HC: + Trách nhiệm: Tổ chức xắp xếp bộ máy làm việc cho phù hợp với họat động SXKD của công ty. Bồi dưỡng đào tạo, đề bạt, nâng bậc lương cho CB-CNV công ty. Lập và quản lý các hồ sơ. Nghiên cứu và viết các chức năng nhiệm vụ của phòng ban và giám sát hực hịện. Tập huấn và tổ chức học nghị quyết của địa phương và TW. Lập kết họach thi tuyển CB và thi nâng bậc hàng năm. Giải quyết nghỉ phép hàng năm cho CB-CNV. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của phòng tổ chức hành chánh + Quyền hạn: Quản ý và phụ trách điều hành nhân viên phòng thực hiện nhiệm vụ theo mục B-VI- Phần II của quy chế làm việc Cty Cổ Phần. - Kế tóan trưởng: + Trách nhiệm: Phụ trách chung, điều hành nhân viên của phòng, giúp việc cho giám đốc trong công tác chỉ đạo tổ chức thực hiện công tác kế tóan tài chính, chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về công tác kế tóan tài chính. Thực hiện kế tóan thống kê và báo cáo thống kê đúng định kỳ theo điều lệ họat động của Cty. Tham mưu cho giám đốc trong công tác thanh quyết tóan hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, quyết tóan hồ sơ chứng từ giữa khách hàng và công ty. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của phòng KTTC. + Quyền hạn: Quản lý điều hành nhân viên phòng kết tóan tài chính thực hiện nhiệm vụ. Không đồng ý thanh quyết tóan các hóa đơn chứng từ không hợp lệ theo bộ tài chính quy định. Có quyền và nhiệm vụ theo quy định của pháp luật. - Quản đốc xưởng phân bón: + Trách nhiệm: Tổ chức thực hiện sản xuất theo kế họach công ty giao, phải đảm bảo an tòan lao động và vệ sinh công nghiệp trong phân xưởng. Tổ chức nhân sự, đào tạo kèm cặp tay nghề, bố trí lao động phù hợp với dây chuyền sản xuất, phân bổ đơn giá tiền lương được công ty giao phù hợp với từng công đọan sản xuất. Tổ chức quản lý sản xuất ở phân xưởng theo tiêu chuẩn ISO 9001-9002. Kiểm sóat hồ sơ tài liệu ISO của xưởng phân bón. + Quyền hạn: điều hành tòan bộ mọi họat động sản xuất trong phạm vi phân xưởng được giám đốc công ty giao. đề nghị với công ty khen thưởng hoặc kỷ luât CNV phân xưởng khi thực hiện nhiệm vụ. - Quản đốc xưởng hóa chất: + Trách nhiệm: Tổ chức thực hiện sản xuất theo kế họach công ty giao, phải đảm bảo an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp trong phân xưởng. tổ chức nhân sự, đào tạo kềm cặp tay nghề, bố trí lao động phù hợp với dây chuyền sản xuất, phân bổ đơn giá tiền lương được công ty giao phù hợp với từng công đọan sản xuất. Tổ chức quản lý sản xuất ở phân xưởng theo tiêu chuẩn ISO 9001- 9002. + Quyền hạn: điều hành tòan bộ mọi họat động sản xuất trong phạm vi phân xưởng được giám đốc công ty giao. đề nghị với công ty khen thưởng hoặc kỷ luật CNV phân xưởng khi thực hiện nhiệm vụ. - Giám đốc chi nhánh : + Trách nhiệm: Tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh theo kết họach và nhiệm vụ được công ty giao, phải báo cáo cho giám đốc và các phòng ban tại công ty về các mặt họat động của chi nhánh hàng tháng, quý, năm. Chấp hành các chỉ thị chính sách của địa phương sở tại. Chấp hành nghiêm các quy trình quy phạm về khai thác nhất là thực hiện các yêu cầu nghiêm ngặt về kỹ thuật khoan bắn mìn. Tổ chức công tác ATLđ phòng chống cháy nổ và BHLđ cho công nhân tại chi nhánh. + Quyền hạn: điều hành mọi họat động của chi nhánh theo chức năng nhiệm vụ được giám đốc công ty giao. 3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cp Phân Bón Và Hoá Chất Cần Thơ trong 3 năm qua (2004-2006 ) Bảng1 : Báo cáo kết quả họat động kinh doanh của doanh nghiệp đvt: 1.000.000.000 Vnđ Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 399,997 402,8 482,68 Các khỏan giảm trừ 0,296 0,261 430,13 1. Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 399,68 402,56 482,25 2. Giá vốn hàng bán 356,9 363,18 416,84 3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 42,78 39,38 65,41 4. Doanh thu họat động tài chính 0,016 0,275 0,365 5. Chi phí tài chính 14,97 17,56 21,46 6. Chi phí bán hàng 18,12 15,04 28,25 7. Chí phí lý doanh nghiệp 6,689 6,203 6,176 8. Lợi nhuận thuần từ họat động kinh doanh 3,021 0,855 9,169 9. Thu nhập khác 0,99 3,417 10. Chi phí khác 0,344 3,244 11. Lợi nhuận khác 0,643 0,173 (0,837) 12. Tổng lợi nhuận trước thuế 3,664 1,029 8,331 13. Thuế thu nhập doanh nghiệp 1,026 0,288 14. Lợi nhuận sau thuế 2,638 0,741 8,331 Nguồn : Phòng kế toán Theo kết quả trên cho thấy: Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp qua các năm không ngừng giảm và tăng đột biến - Trong năm 2004 lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp đạt 2,638 tỷ. trong khi đó doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp là 399,997 tỷ. Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng lợi nhuận thấp là do giá vốn hàng bán của doanh nghiệp quá cao (356 tỷ), doanh nghiệp lại phải chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng và thuế thu nhập doanh nghiệp. - đến năm 2005 lợi nhuận sau thuế giảm xuống còn 740,7 triệu mặc dù doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ trong năm nay tăng cao hơn năm rồi (402,82 tỷ) cho thấy trong năm nay doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả. Nguyên nhân chính do doanh nghiệp không kiểm soát được các khoản chi phí, làm cho các khoản này tăng lên cao (chi phí tài chính tăng lên 3 tỷ so với năm rồi). Bên cạnh đó để chuẩn bị cho việc cổ phần hoá doanh nghiệp (đầu tư vào mua trang thiết bị, mướng thêm kho xưởng mới) làm cho các khoản chi khác tăng lên hơn 3 tỷ so với năm rồi. Tóm lại trong năm 2005 do vượt quá các khoản chi nên lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp trong năm nay đạt ở mức thấp. - Năm 2006 lợi nhuận sau thế tăng lên và đạt ở mức 8,3 tỷ. Cao hơn so với năm 2005. Sau khi cổ phần hoá doanh nghiệp làm việc có hiệu quả hơn, doanh thu từ bán hàng tăng cao, do mở rộng mạng lưới phân phối phân bón, sản phẩm phân bón được nhiều người ưa thích và dùng trong sản xuất. 3.2 Thực trạng và hiệu quả đạt được của bột giặt Pano qua 3 năm 2004-2006 3.2.1 Khái quát về thị trường : Bao gồm thị trường bên trong và ngoài nước. Về thị trường xuất khẩu đối tác chủ yếu của doanh nghiệp hiện nay gồm: CAMBODIA, TAIWAN, PHILIPINE. Trong đó chỉ có CAMBODIA sử dụng bột giặt Pano. Còn TAIWAN và PHILIPINE không nhập khẩu PANO mà chủ yếu là nhập bột giặt thô sắp hoàn thành khoản 90% Bảng 2: sản lượng và doanh thu qua 3 năm Năm Thị trường xuất khẩu Thị trường nôi địa Sản lượng (Tấn) Doanh thu (đồng) Sản lượng (Tấn) Doanh thu (đồng) 2004 662,93 4.647.469.439 242,28 1.698.503.455 2005 596,71 4.183.422.362 396,282 2.778.134.168 2006 676,804 4.744.733.088 347,8828 2.438.331.674 Tổng cộng 1936,444 13.575.436.789 986,4448 6.915.469.298 3.2.1.1 Thị trường xuất khẩu: Bảng 3: Sản lượng và số lượng đại lý của thị trường xuất khẩu  đvt: Tấn Năm 2004 2005 2006 Sản lượng (tấn) 662.93 596.71 676.804 số lượng đại lý 6 5 4 Nguồn : Phòng kinh doanh Sản lượng tiêu thụ: Theo thống kê của phòng kinh doanh thị trường xuất khẩu của công ty chỉ có CAMBODIA mức xuất khẩu qua các năm như sau: 700 680 san luong 660 640 620 600 580 560 540  662.93  596.71 676.804 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 nam Hình 6: Sản lượng xuất khẩu qua các năm (tấn) Trong năm 2004 mức xuất khẩu đạt 662.93 Tấn. Tuy nhiên đến năm 2005 con số này giảm xuống chỉ còn 596.71 Tấn. Nguyên nhân chính do trong năm nay doanh nghiệp cho ra nhiều loại bột giặt mang nhãn hiệu mới như: Fipaco, Par, P… để xuất khẩu qua CAMBODIA, làm cho nhu cầu về bột giặt Pano giảm đi đáng kể. đến năm 2006 mức xuất khẩu của Pano lại tăng lên. Nguyên nhân là do một số loại bột giặt mang nhãn hiệu mới không thành công tại thị trường CAMBODIA, phần lớn những loại bột giặt này là bột giặt tổng hợp chất lượng giặt tẩy kém, không bằng Pano. Do đó khách hàng chuyển sang dùng Pano Về số đại lý: Tình hình đại lý tiêu thụ bột giặt Pano tăng giảm qua các năm, được mô tả chi tiết qua biểu đồ sau : 7 6 6 5 g n o u l o s 5 4 4 số lượng 3 2 1 0 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 năm Hình 7: Số lượng đại lý xuất khẩu qua các năm 3.2.2.2 Trong nước : Thị trường trong nước hiện nay của bột giặt Pano còn hạn hẹp do cạnh tranh không lại với đối thủ hiện nay là Unilever, P&G và Lix, nên bột giặt Pano hiện nay chỉ được tiêu thụ ít ở một số tỉnh như: Long An,Tiền Giang, đồng Tháp, An Giang, Bạc Liêu, Kiên Giang, Sóc Trăng. Trong đó địa bàn tỉnh An Giang có sản lượng tiêu thụ bình quân hàng năm là cao nhất, chiếm khỏan 60 % (197,28 tấn/năm). Ngược lại 2 tỉnh: Long An và Tiền Giang có lượng tiêu thụ hàng năm rất thấp, chiếm khỏan 43,4 tấn/ 2 tỉnh Bảng 4: Sản lượng và số lượng đại lý thị trường nội địa. đvt: Tấn Năm 2004 2005 2006 Sản lượng tiêu thụ (tấn) 242,28 396,282 347,8828 Số lượng đại lý 29 24 22 Nguồn: Phòng kinh doanh - Về sản lượng tiêu thụ hàng năm: sản lượng 50 0 40 0 30 0 20 0 10 0 0  2 4 2 .2 8  3 9 6 .2 3 28  3 47 .8 8 2 8 1 2 3 2004 2005 2006  Năm Hình 8: Sản lượng tiêu thụ trong nước( tấn). Nhìn chung sản lượng tiêu thụ trong nước tuy có mạng lưới phân phối rộng ( 22 nhà phân phối) nhưng lại thấp hơn sản lượng xuất khẩu. Trong năm 2004 sản lượng tiêu thụ trong nước đạt 242,28 Tấn. đến năm 2005 sản lượng tiêu thụ tăng lên 396,2328 Tấn cho thấy trong năm 2005 có nhiều chuyển biến tốt đẹp. Tuy nhiên đến năm 2006 sản lượng lại giảm xuống còn 347.2328 tấn. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này do Unilever tăng cường mạng lưới phân phối dành lấy thị trường nội địa bên cạnh đó chất lượng sản phẩm mang lại ngày càng cao phù hợp với nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng của khách hàng nội địa. - Về đại lý tiêu thụ: 35 29 30 so luong 25 20 15 10 5 0  24 22 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 nam Hình 9: Số lượng đại lý của doanh nghiệp qua 3 năm 2004-2006 Từ kết quả trên cho thấy tình hình các đầu mối tiêu thụ bột giặt của doanh nghiệp đang có nguy cơ sụt giảm trầm trọng. Từ năm 2004 đến 2006 doanh nghiệp đã mất đi 9 đại lý cũ và có thêm 2 đại lý mới. điều này cho thấy đầu ra của bột giặt Pano đang đứng trước tình hình khó khăn. Theo ước tính bình quân mỗi năm doanh nghiệp mất đi 3 đại lý và có thêm 0,66 đại lý. Nếu tình trạng như thế này diễn ra liên tục, có thể trong giai đọan 8 năm hệ thống phân phối của Pano sẽ mất đi. 3.2.2 . Những chiến lược Marketing mà công ty đã thực hiện cho sản phẩm bột giặt Pano : 3.2.2.1.Tham gia tài trợ hội chợ : Hầu như trong các kỳ hội trợ 3 năm trở lại đây đều có sự tham gia của Công Ty Phân Bón Hoá Chất Cần Thơ. Mặt hàng chủ yếu được trưng bày tại gian hàng hội trợ bao gồm bột giặt các loại và phân bón. Trong đó phân bón chiếm phần lớn vị trí gian hàng. Sau đây là chi tiết về phí quảng cáo tại hội trợ cho sản phẩm bột giặt Pano qua 3 năm : Bảng 5: Chi phí quảng cáo tại hội trợ đvt:1.000.000 Vnđ Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chi phí 40 55 69 Số lần tham gia (lần) 5 5 6 3.2.2.2. Quảng cáo trên truyền hình : Nguồn : Phòng kinh doanh Mức độ quảng cáo trên truyền hình của công ty tương đối thấp. Nhìn chung trong 3 năm qua công ty không có thay đổi gì đối với mẫu quảng cáo (mẫu quảng cáo được chia làm 2 đoạn. Thay phiên phát sóng từng đoạn, có khi phát sóng cùng một lúc hai đoạn quảng cáo) mẫu quảng cáo thường xuất hiện trên một số đài địa phương như : Vĩnh Long, Cần Thơ, đồng Tháp và đài Truyền Hình Việt Nam. điểm yếu của mẫu quảng cáo là nội dung không thay đổi gây nên cảm giác nhàm chán cho người xem. Thời gian phát sóng thất thường không liên tục. Sau đây là bảng tổng kết về số lần quảng cáo trong 3 năm qua: Bảng 6: Chi phí quảng cáo trên truyền hình đvt :vnđ Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lần 16 12 10 Thời gian/ lần 30 giây 30 giây 30 giây Giá / 1 lần phát 5.000.000 5.200.000 6.000.000 Tồng chi phí 80.000.000 62.400.000 60.000.000 Nguồn : Phòng kinh doanh Qua số liệu trên cho thấy mức độ quảng cáo cho Pano giảm dần qua các năm. Trong trường hợp này về phía công ty cần phải xem xét lại và có chiến lược thích hợp trong thời gian tới. 3.2.2.3. Bảng hiệu : Hiện nay công ty đang áp dụng phương thức quảng cáo bảng hiệu ngoài trời và bảng hiệu ở các nhà chờ xe Bus - Về bảng hiệu ngòai trời: Hiện nay công ty chọn hai địa điểm chính để đặt bảng hiệu là tại chân Cầu Mỹ Thuận và Ngã 3 Cái Tắc. Trung bình mỗi năm công ty phải trả chi phí cho mỗi điểm là 60.000.000.( bao gồm tiền thuê chỗ và chi phí in ấn) - Nhà chờ xe Bus: Công ty đã áp dụng hình thức quảng cáo tại các nhà chờ xe Bus vào năm 2005. địa bàn chủ yếu tại thành phố Cần thơ. Hiện nay tại Cần Thơ bao gồm 4 điểm quảng cáo dọc theo tuyến đường 3 tháng 2 và đường Trần Phú. Trung bình chi phí cho mỗi điểm là 6.000.000 trên năm Ở hình thứ quảng cáo này công ty vướng phải một sai lầm nghiêm trọng là không đúng chỗ. Trong khi thị trường Cần Thơ không có mặt của bột gịăt Pano mà công ty lại thực hiện quảng cáo tại Cần Thơ. Bên cạnh đó quảng cáo ngòai trời cũng thực hiện không đúng chỗ. Ngay tại Vĩnh Long không có sự xuất hiện của bột giặt Pano nhưng công ty lại thưc hiện quảng cáo tại hai điểm này. Trong khi đó ở các tỉnh khác nơi mà Pano đang lưu hành trên thị trường lại không có sự hỗ trợ của quảng cáo 3.2.2.4. Quảng cáo trên tặng phẩm bao bì: đây là hình thức quảng cáo trược tiếp đến với người tiêu dùng. Trong mỗi thùng bột giặt công ty đều bỏ theo 10 bọc đựng bột giặt có ghi dòng chữ bột giặt Pano và một số thông tin chung cho người tiêu dùng 3.2.2.5 Quảng cáo trên áo : Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức quảng cáp trên áo thun . đây là một dạng tặng phẩm cho đại lý. Hình thức này mang lại hiệu quả tương đối cao Tóm lại công ty đã thực hiện 5 hình thức quảng cáo cho bột giặt Pano nhưng nhìn chung hiệu quả mang lại chưa cao. Chưa gây được hình ảnh của sản phẩm trong lòng người tiêu dùng. 3.2.2.5. Khuyến mãi trực tiếp cho đại lý : Do không thể cạnh tranh trực tiếp thông qua các phương tiện hiện đại như báo đài, ti vi… nên công ty đã áp dụng chính sách khuyến mãi trược tiếp đến các đại lý tiêu thụ bột giặt. đối tượng được hưởng lợi là những đại lý tiêu thụ. để từ đó các đại lý thấy được lợi ích của họ và tăng cường mức tiêu thụ. Bảng 7: Hình thức khuyến mãi qua 3 năm (2004-2006) 2004 2005 2006 PANO TỒNG HỢP Chiết khấu 4% 4% 6% Khuyến mãi bột 2 gói 1 gói 500gr /thùng 1 gói 500gr /thùng giặt 200gr/thùng Hỗ trợ bán hàng 2000đ/thùng 3000đ/thùng 3000/thùng Hỗ trợ lương nhân viên 2% Thưởng thanh toán 1% PANO TÚI TÚM đỎ Chiết khấu 5% 4% 6% Khuyến mãi bột giặt 1 pano túi túm 500gr/thùng 1 gói 450gr/thùng 1 gói 450gr/thùng Hỗ trợ bán hàng 5000đ/thùng 3000đ/thùng 3000/thùng Hỗ trợ lương nhân viên 2% thưởng thanh toán 1% PANO EXTRA Chiết khấu 5% 4% 6% khuyến mãi bột giặt 1 gói PANO EXTRA /thùng Hỗ trợ bán hàng 5000đ/thùng 1 gói 450gr/thùng 1 gói 450gr/thùng Hỗ trợ lương nhân viên 2% Thưởng thanh toán 1% Nguồn : Phònh kinh doanh Ngoài ra trong năm 2005 và 2006 doanh nghiệp còn áp dụng chiến lươc hỗ trợ theo mức sản lượng tháng như sau: 4,5t/tháng: 800.000đ. 7t/tháng: 1.000.000đ. 9t/tháng: 1.200.000đ. 12t/tháng: 1.600.000đ. 15t/tháng: 2.000.000đ . được quyết toán vào cuối tháng hay cuối mỗi quý . Ở các khuyến mãi trên cũng có cái hay của nó là tăng cường giá trị phần thưởng giữ chân đại lý. Giá cả và những hổ trợ từ phía công ty mang lại cho họ quá cao. Tuy nhiên ở phần này công ty đã phạm một sai lầm là không hướng đến khách hàng tiêu dùng. đây là một mấu chốt quan trọng mà về phía công ty còn chưa xem xét lại. Và nó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng thu hẹp dần thị phần và thị trường của bột giặt Pano. 3.2.3. Viễn cảnh của bột giặt Pano trong tương lai: Với tình hình trên, trong tương lai gần không xa có thể bột giặt Pano sẽ biến mất khỏi thị trường do sức cạnh tranh quá kém (về chất lượng và Marketing). Thị phần hiện nay cho thấy trong vòng 3 năm trở lại đây không ngừng sụt giảm, chỉ tính riêng trên địa bàn đồng Bằng Sông Cửu Long trong năm 2003 thị phần của Pano chiếm 11,2%, đến năm 2004 chỉ còn 10,9% và cứ thế chỉ số này giảm liên tục qua các năm 2005 là 9,7% 2006 là 8,2%. Tình hình này cho thấy tốc độ giảm của thị phần ngày càng tăng. Tuy nhiên sản lượng bán ra qua các năm 2003-2006 lại tăng lên nhưng vẫn còn ở mức thấp, năm 2005 tăng 9,69% so với năm 2004, năm 2006 tăng 3,11% so với năm 2005. Sản lượng tiêu thụ chủ yếu tăng lên do nhu cầu xuất khẩu tăng và nhu cầu trong nước tăng lên chủ yếu ở địa bàn tỉnh An Giang, còn các tỉnh khác thì ít thay đổi. sản lượng 12 0 0 10 0 0 8 0 0 6 0 0  10 9 8 .1 2 5  90 5 .2 1  9 92 .99 2  10 2 4 .6 8 68 4 0 0 2 0 0 1 0 2003  2 3 4 2004 2005 2006 Năm Hình 10: Lượng tiêu thụ bột giặt Pano qua các năm 2003 – 2006 ( tấn) Theo nhân viên phòng kinh doanh cho biết. Từ khi xuất hiện đến nay tốt độ tăng trưởng và phát triển của bột giặt Pano tương đối thấp, hầu như không có sự thay đổi nào giữa các thời kì, do sức cạnh tranh quá kém, công ty chưa thật sự đầu tư tòan tâm tòan lực vào lĩnh vực bột giặt mà chỉ nghiêng về phân bón. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM BỘT GIẶT PANO Môi trường nhân khẩu, kinh tế Môi trường công nghệ, kỹ thuật Trung gian Marketing HT thông tin Marketing Hệ thống lập KH sản phẩm Người cung ứng Phân phối Khách hàng mục tiêu  Giá  Công chúng khuyến mãi HT kiểm tra Marketing Hệ thống TC và thực hiện đối thủ cạnh tranh Môi trường chính trị, pháp luật Môi trường văn hóa xã hội Hình 11: Các yếu tố ảnh hưởng theo Philip Kotler 4.1 Môi trường vĩ mô: Nhìn chung những người cung ứng, những nhà trung gian Markting, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn của các lực lựơng và xu hướng tạo ra. Những cơ hội đồng thời cũng nảy sinh những mối đe doạ. Những lực lượng này là những lực lượng “không thể khống chế được” mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong số các lực lượng kinh tế có thể có tác động ngày càng tăng của sự cạnh tranh toàn cầu. Các công ty và người tiêu dùng ngày càng phải chịu nhiều tác động của những lực lượng toàn cầu. Trong bức tranh toàn cầu đang biến đổi nhanh chống công ty phải theo dõi 6 lực lựơng chủ yếu, cụ thể là: các lực lương nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá. 4.1.1 Môi trường nhân khẩu : Là lực lượng đầu tiên mà chúng ta cần phải theo dõi, vì con người tạo nên thị trường. Ngày nay, hiện tượng bùng nổ dân số nhanh ở Viện Nam và trình độ dân trí tăng đã góp phần ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường tiêu dùng sản phẩm, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về sản phẩm có chất lượng và giá cả hợp lý. Các đây không xa người tiêu dùng Việt Nam chỉ đòi hỏi bột giặt chỉ mang tính chất tẩy trắng thông thường, nhưng càng về sau nhu cầu, thị hiếu của người dân tăng lên. Họ đòi hỏi bột giặt phải cao cấp hơn bao bì phải đẹp và bền hơn… để đáp ứng những nhu cầu ngày càng tăng công ty phải cải thiện dần sản phẩm của mình thông qua cải tiến công nghệ. Không những thế, công ty phải đầu tư thêm hệ thống phản hồi để thăm dò nhu cầu và nhận thức của khách hàng Ngày nay kiểu hộ gia đình cũng góp phần quan trọng hơn vào việc hình thành đặt tính tiêu dùng của khách hàng gia đình lớn