Luận văn Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của công ty TNHH thương mại dịch vụ Hướng Dương

iá khi thanh toán tiền ngay khi đã nhận hàng đủ. Do đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có chất lượng cao cả về chất liệu nhựa lẫn kiểu dán sản phẩm nhập từ Thái Lan của nhà cung cấp Pioneer nên giá sản phẩm của công ty khá cao. Một số sản phẩm của công ty nhập về và tiêu thụ mạnh trên thị trường Giá bán của các dòng sản phẩm TT Dòng sản phẩm Hình ảnh sản phẩm Giá bán có thuế (VNĐ) 1 Ly giữ nhiệt 2lớp có quai 460ml 31.900 2 Ly in hoa 300ml 12.980 3 Bình nước tủ lạnh các loại : 1270ml, 1380ml,1490ml; 24.200 4 Bình hai lớp các loại: Loại 1L : 70.400 Loại 1,2L : 76.450 Loại 1,5L : 91.300 5 Giỏ đi chợ 32.670 6 Thùng rác 10L 180.400 7 Ly hai lớp 300ml 146.300 8 Ly quai mờ 450ml 24.200 9 Quay rau 59.400 10 Bình nước có dây 600ml 23.100 So với các sản phẩm nhựa như: Nhựa đồng tiến, Nhựa của Trung Quốc, Nhựa Indo…giá cả của sản phẩm Công ty Hướng Dương có phần trội hơn. Công ty Hướng Dương cố gắng không tăng giá bán mặt dù có một số mặt hàng nhà phân phối có tăng giá và tiền USD cũng tăng. Tất nhiên sản phẩm của công ty không thể giảm giá mạnh vì tâm lý người tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng giảm là hàng kém chất lượng và tồn kho. Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty thể hiện sự đúng đắng của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhưng đó là những người tiêu dùng lẻ , còn đối với những khách hàng lớn và đại lý thì giá khác. Đối vớ cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức giá đối với mỗi lần mua hàng được bao nhiêu thì chiếc khấu % nhằm kích thích tiêu thụ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh, công ty còn áp dụng chính sách giá cả như sau: Mỗi lần lấy hàng được 1.000.000 đồng thì được chiếc khấu 1 % đối với khách hàng trả tiền mặt. Mỗi lần lấy hàng được 1.000.000 đồng thì được chiếc khấu 2 % đối với những khách hàng quen Còn riêng đối với khách hàng là hệ thống các siêu thị thì chiết khấu theo Quý. Giá sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm. Nếu sản phẩm tới giai đoạn bảo hòa thì vào những dịp lễ tết công ty có những khuyến mãi đặt biệt cho khách hàng. Giảm giá từ 10 -15% tùy theo doanh số mà giảm giá Giá cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụ hàng hoá còn tồn nhiều thì sản phẩm được giảm giá để kích thích tiêu thụ hoặc đem những sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ. Vào những dip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng, giảm giá từ 10 - 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá. Cạnh tranh qua giá: Hàng năm công ty hỗ trợ khách hàng, mời những khách hàng công nghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năng nhằm giữ mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa là khi khách hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trị mua. Cách bán hàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa là trên hoá đơn người mua được giữ nguyên nhưng sau đó người mua nhận một phần chiết khấu từ người bán và ký hoá đơn của người bán. Có thể nói, sự phát triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua là do công ty có một chính sách giá cả hợp lý và ổn định, hấp dẫn như vậy. 2.4 Chính sách xúc tiến sản phẩm (Promotion) Đưa sản phẩm nhựa Pioneer đến gần hơn với người tiêu dùng ngoài hình thức thông qua hệ thống kênh phân phối. Công ty còn giới thiệu sản phẩm của mình qua hội chợ về chất lượng hàng tiêu dùng của Thái Lan. Hiện nay khách hàng đều có thể biết đến sản phẩm Pioneer của công ty thông qua trang web công ty, hoặc thông qua các hệ thống siêu thi, chợ như: Big C , Maximart, Fivi mart, Vinatex, chợ An Đông, Chợ Bến Thành...Đây là những kênh bán hàng rất phổ biến, dễ dàng và nhanh chóng. Quản cáo qua hội chợ hàng tiêu dùng Thái Lan. Hàng năm sản phẩm của công ty đều có mặt trong hội chợ hàng tiêu dùng với những hoạt động quảng bá sản phẩm sôi động đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến thăm quan mua hàng, thậm chí đặt hàng với công ty làm quà tặng cho các sản phẩm... Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gai các kỳ hội chợ vẫn là sản phẩm của công ty. Xúc tiền bán hàng: Thông thường khuyến mãi được sữ dụng trong thời gian ngắn và kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm. Công ty sữ dụng và hổ trợ cho các chương trình khuyến mãi, mừng sinh nhật, dịp lễ của các siêu thị. Sữ dụng làm quà tặng là những món quà biếu cho những khách hàng có tiềm năng thường xuyên ký hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công ty nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chương trình xúc tiến bán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau: + Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những chính sách ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh. + Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chính sách khuyến mại vào thời điểm trái vụ. Với các khách hàng trọng điểm, công ty luôn có chính sách quan tâm, ưu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn. Chẳng hạn những khách hàng quen mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên chiết khấu 2%, còn những khách hàng lẻ mua trả tiền mặt thì chiêt khấu 1%.. 2.5 Chính sách con người (people) - Con người là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng chính vì vậy yếu tố con người luôn được công ty quan tâm. Do đặc điểm của sản phẩm nên công việc giao tiếp, tư vấn cho khách hàng là rất quan trọng. Để chứng tỏ năng lực của công ty và dễ dàng cho nhân viên trong việc tiếp xúc với khách hàng công ty đã giao nhiệm vụ cho bộ phận marketing thiết kế một cataloge để cho bộ phận kinh doanh dễ dàng giao tiếp, tư vấn cho khách hàng. Các nhân viên trong công ty luôn được hỗ trợ tạo điều kiện để nâng cao trình độ cũng như kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ tốt hơn cho công việc. Công ty luôn quan tâm đến tâm tư cũng như nguyện vọng của người nhân viên qua đó để có thể thấu hiểu những khó khăn của họ từ đó có những chính sách nhằm kích thích động viên họ trong công việc, vì thái độ cũng như tinh thần của người nhân viên sẽ ảnh hưởng rất nhiều quyết định của khách hàng trong việc quyết định lựa chọn công ty là nhà cung cấp cho họ. Bên cạnh những hỗ trợ mà công ty dành cho họ song song đó là một số quy định nhằm quy định rõ trách nhiệm của họ trong công việc. Trong dịch vụ yếu tố con người tác động rất nhiều vào chất lượng dịch vụ. Họ là người tiếp xúc và tạo ra cho khách hàng các kỳ vọng trước khi mua hàng và điều đó được các bộ phận của công ty thực hiện nếu một bộ phận thực hiện không tốt nhiệm vụ của mình có thể làm cho sự kỳ vọng của khách hàng giảm đi và điều đó có thể kéo theo khách hàng sẽ không hợp tác với công ty trong tương lai. Ngoài ra, do tính chất sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải đáp ứng kịp thời và đúng lúc cho khách hàng nên mọi sai sót của một người hay một bộ phận nào đó phải được giải quyết kịp thời nếu không sẽ gây ra những hậu quả vô cùng nghiêm trọng và làm mất đi niềm tin nơi khách hàng. 2.6 Chính sách phân phối (Place) Ngoài việc tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phù hợp , việc tổ chức bán sỉ bán lẻ tốt cũng là công việc quan trọng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả. Sơ đồ2.2: Các kênh phân phối hiện nay của công ty TNHH Hướng Dương Kênh 1: Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Người tiêu dùng cuối cùng Kênh 2 Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Các đại lý hệ thống siêu thị Người tiêu dùng cuối cùng Công Ty TNHH Hướng Dương Khách hàng (các công ty, tổ chức, hệ thống siêu thị, cá nhân ) Đội ngũ tư vấn bán hàng Kênh 3 Kênh 1: Những hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng, để họ sữ dụng cho bản thân không phải kinh doanh. Kênh 2: Là tất cả những hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa cho những đại lý mua về để bán lại hoặc kinh doanh. Kênh 3: Do tính chất đặt thù của sản phẩm dịch vụ của công ty nên công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, thông qua sự tác động trực tiếp của đội ngũ bán hàng trong công ty. Qua quá trình tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phân phối công ty đã đạt được kết quả thể hiện qua số liệu sau: Bảng2.2: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo thị trường thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ TT 2008 2009 2010 Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009 Hồ Chí Minh 6.000.132 12.152.322 22.310.000 6.152.190 10.157.678 Hà Nội 990.305 2.501.000 4.000.310 1.510.695 1.499.310 Đà Nẵng 225.258 1.045.536 2.000.339 820.278 954.803 Tổng 7.215695 15.698.858 28.310649 8.483.163 12.611.791 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Bảng 2.3: Số lượng tiêu thụ bình nước hai lớp trên thị trường Tp.HCM năm 2010 Đơn vị tính : cái Nhà phân phối 2010 Tỷ trọng (%) Hệ thống Big C 13.838.560.000 49,2 Hệ thống Maximart 7.762.433.000 27,3 Hệ thống vinatex 2.016.042.000 7,0 Đông Hưng 4.626.711.000 16,3 An Đông 66.903.000 0,2 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng tổng kết trên ta thấy, Hệ thống Big thị trường Tp.HCM chiếm 49,2% đây cũng khách hàng mà công ty luôn chú trọng hàng đầu, tiếp theo đó là Hệ thống Maximart chiếm 27,3% và Công ty Đông Hưng chiếm 16,3% trong tổng tiêu thụ, trong khi đó hệ thống chợ An Đông chiếm 0,2%. Đây cũng là một trong số các mặt hàng mũi nhọn của Công ty. Trong quá trình phân phối sản phẩm cho khách hàng bộ phân kinh doanh (đội ngủ tư vấn bán hàng ) sẽ tiến hành các hoạt động thương lượng với khách hàng về giá cả các loại mặt hàng, phương thức thanh toán. Do sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ tư vấn bán hàng nên tầm ảnh hưởng của đội ngũ này rất quan trọng đến khách hàng mọi vấn đề xuất phát từ yêu cầu khách hàng đều phải thông qua độ ngũ này mới đến được công ty. Tuy nhhiên do khách hàng là các tổ chức nên thông thường họ thường có đối tác từ trước nên việc tìm kiếm thêm khách hàng mới là một trong những vấn đề vô cùng khó khăn với lực lượng tư vấn bán hàng họ phải tác động vào khách hàng làm thay đổi thái độ của họ và phải làm cho họ thấy sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp cho họ có những nét riêng so với nhà cung ứng trước và tạo ra được sự khác biệt mà đối thủ cạnh tranh nhưng phải phù hợp với nhu cầu mong muốn của khách hàng. Để giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường bằng những sản phẩm công ty có thể duy trì thị phần đã có, cũng cố nhu cầu khách hàng thông qua những loại hàng đã và còn đang tiếp tục cung cấp cho họ. Mỗi chủng loại hàng hóa có một chiến lược marketing riêng biệt. Trong kinh doanh hiện nay, rất ít công ty chỉ có một vài sản phẫm vì thị trường luôn đầy rủi ro với những biến động và nhu cầu, xu hướng của người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian. Do đó, chúng ta cần bổ sung chủng loại hàng. Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất được công ty chú trọng và với hình thức này, khách hàng sẽ đặt hàng theo đơn hàng, công ty sọan theo đơn đặt hàng, áp dụng các phương thức thanh toán phong phú: tiền mặt, chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng được ưu đãi về giá cả và được hưởng chiết khấu như đại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giá đơn hàng). Với những khách hàng thường xuyên, công ty luôn áp dụng những dịch vụ ưu đãi sau bán hàng như tư vấn, thanh toán chậm, ưu tiên soạn và giao hàng trong những thời điểm thời vụ. Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiều những hệ thống như BigC, Đông Hưng, Vinatex, Fivimart... thường xuyên kí hợp đồng Quản lý phân phối và bán hàng Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và được thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lượng, không phải hàng công ty...Các nhân viên kinh doanh thường xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong TP,HCM. Quản lý công nợ tốt đảm bảo. Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm, cũng hay gây nhầm lẩn cho người tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau chất lượng khác nhau nên gía tiền khác nhau ... 3 Đánh giá hoạt động của marketing hỗn hợp 3.1 Kết quả đạt được. Một là: Sản phẩm Pioneer của công ty chất lượng tốt đạt được nhiều sự yêu thích của khách hàng,Sản phẩm nhựa Pioneer của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trường và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng màu sắc…có uy tín trên thị trườngvà được người tiêu dùng ưa chuộng như: Bình nước 2 lớp, Bình nước tủ lạnh vuông, tròn, ly gữi nhiệt 2 lớp.Trong đó sản phẩm bình nước 2 lớp, bình nước tủ lạnh là tuyến sản phẩm đem lại doanh thu khá cao cho công ty. Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm được khách hàng biết đến. Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng,những người có thu nhập trung bình. Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm được thị phần lớn với sản phẩm trên thị trường, nhất là thị trường Tp.HCM. Công ty tạo lập được kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trường, các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trương được công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận được thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục. 3.2 Hạn chế Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trường. Công ty chưa có khả năng đáp ứng các nhu của người tiêu dùng mà chỉ có các sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty càng tương đối cao. Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt khác, chất lượng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện đúng mức nên mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau. Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số người tiêu dùng, đặc biệt là đối với những người công nhân, thu nhập trung bình. Chưa thực hiện được đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí. Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây Nguyên tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trường rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn. Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chưa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty. Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lượng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chưa xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chưa có được sản phẩm mang tính chất được nghiên cứu kỹ từ thi trường. Công tác quản lý thị trường còn lỏng lẻo, trên thị trường còn có nhiều sản phẩm nhái giống mẫu mã Pioneer nhưng chất lượng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty. Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu. Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thể hiện được vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát nhiều hơn là một hoạt động được định hướng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix. Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy đủ các đặc trưng, đặc tính của sản phẩm, cũng như các đặc tính cần nhấn mạnh và chưa được tiến hành thường xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phương hoạt động, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chưa cao, nặng tính chất giới thiệu. Các hình thức khuyến mại của công ty chưa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty còn hạn chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ của công ty. Để chương trình được thành công, công ty nên đưa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt là giành cho giới nội trợ trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm. 3.3 Nguyên nhân hạn chế Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lược marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai chiến lược marketing, cũng như tổ chức thực hiện các giải pháp marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như tài chính, sản xuất chưa có sự ăn khớp. Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing, phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm nhựa Pioneer chưa được quan tâm đúng mức. Thứ ba, chưa thật sự ổn định về chất lượng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của Công ty cần tính toán để có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn. Sự thoả mãn người tiêu dùng - giá cả hàng hoá - chất lượng uy tín doanh nghiệp. Thứ tư, giáo dục ý thức chất lượng cho các nhân viên phân phối và bán hàng chưa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lượng trong chính công việc của họ còn hạn chế. Công ty chưa đánh giá cao việc áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều khó khăn và mất rất nhiều thời gian. Thứ năm, công ty chưa thật sự nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ xúc tiến thương mại nên còn hạn chế trong đầu tư. Công ty vẫn chưa có một đội ngũ Marketing thực sự được đào tạo đúng chuyên ngành, chỉ có nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing. Thứ sáu: Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing thường không có kế hoạch và bài bản. Hoạt động kiểm tra Marketing không rõ, mà chỉ dừng lại ở việc kiểm tra kế hoạch quý, năm về một số chỉ tiêu như lợi nhuận, tiêu thụ. Công ty cũng tiến hành kiểm tra đánh giá khả năng sinh lời thực tế của các nhóm sản phẩm, các kênh phân phối và quy mô đơn hàng, tuy nhiên hoạt động kiểm tra chiến lược Marketing xem có phù hợp với tình hình thị trường nữa không thì hiện tại là chưa triển khai được. Các hoạt động quản lý chất lượng trong phân phối và bán hàng còn chưa rõ ràng, cụ thể, một số hoạt động chưa được quy định thành văn bản, chưa có kế hoạch cụ thể, II. Phân tích các yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nhựa Pioneer. 2.1 Đặt điểm sản phẩm , thị trường – Khách hàng 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa Pioneer Sản phẫm nhựa Pioneer có tính thẩm mỹ cao phù hợp với thị yếu người tiêu dùng, được khách hàng thừa nhận, có thể sữ dụng mọi lúc mọi nơi, văn phòng , vật dụng gia đình. Sản phẩm nhựa đựng thức ăn , bánh kẹo bảo quảng được lâu, chất lượng kiểu dáng rất phù hợp với tùng loại thực phẩm như: Bình nước hai lớp đựng đá rất là lâu tan Ly giữ nhiệt 2 lớp rất phù hơp với nhân viên văn phòng để thức uống Bình nước tủ lạnh có nhiều kiểu nắp rất tiện lợi như: nắp rót, nắp bật, nắp xoay… Bình kín khí tiện cho việc để bánh kẹo mà không bị gió vào Quay rau dùng để rữa rau dưới các vòi nước Và nhiều loại sản phẩm rất tiện lợi cho các bà nội trợ như: giỏ đi chợ… Việc đóng gói của sản phẫm thể hiện tất cả các chi tiết cơ bản như: mã code, nhà cung cấp, dung tích để cho người tiêu dùng dễ quan sát và so sánh. 2.1.2 Đặt điểm về thị trường – khách hàng 2.1.2.1 Phân đoạn thị trường Ở thị trường Tp.HCM sản phẩm của công ty được tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ luôn chiếm một tỷ trọng khá cao Khu vực thị trường miền Trung: đối với Công ty đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, doanh thu tiêu thụ thấp, mạng lưới tiêu thụ của Công ty vẫn chưa phát triển tại đây. Khu vực thị trường miền Bắc: có sức mua lớn, nhu cầu phong phú đa dạng, doanh thu tiêu thụ của Công ty tại khu vực thị trường này đứng thứ hai sau miền Nam. Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo thị trường thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Giá Trị (Tr.đ) % Giá Trị (Tr.đ) % Hồ Chí Minh 64.212 67,44 72.011 56,92 Hà Nội 8.807 9,25 11.503 10,53 Đà Nẵng 3.827 4,02 4.741 4,43 Hải phòng 5.560 5,84 5.626 5,15 Các tỉnh khác 12.808 13,45 15.360 14,06 Tổng cộng 95.214 100 109.241 100 (Nguồn :Báo cáo từ phòng kinh doanh của Công ty) Như vậy thị trường Miền Nam là thị trường chính của công ty chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và đặc biệt là Tp.HCM. Công ty chọn thị trường Tp.HCM với sản phẩm mũi nhọn là nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường này rồi phát triển mở rộng sang các thị trường khác vì Tp.HCM là trung tâm thương mại của cả nước đồng thời cũng là nơi tập trung đông dân số. Để thấy rõ hơn doanh thu mà công ty đạt được trên thị trường trọng điểm này chúng ta đi vào phân tích bảng thống kê chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Tp.HCM sau: Bảng 5 : Tỷ trọng tiêu thụ bình nước hai lớp trên thị trường Tp.HCM năm 2010 Năm Doanh thu (Tr.đ) DT bình nước hai lớp tại thị trường HCM (Tr.đ) Tỷ trọng doanh thu của thị trường HCM (%) 2006 51.406 26.522 51,59 2007 59.170 30.200 51,04 2008 64.700 40.252 62,64 2009 95.214 53.651 56,38 2010 139.241 70.191 50,41 (Nguồn :Báo cáo tài chính Công ty) Những số liệu trong bảng trên cho thấy doanh thu bán mặt hàng bình nước hai lớp của Công ty Hướng Dương liên tục tăng lên năm sau hơn năm trước. Trong đó thị trường Hồ Chí Minh chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ mặt hàng bình nước hai lớp. Điều đó khẳng định tiềm năng nhu cầu thị trường Hồ Chí Minh rất lớn đối với sản phẩm bình nước hai lớp đúng như sự lựa chọn của Công ty. Nhưng trong tương lai Công ty Hướng dương cần tăng cường hoạt động phân phối và các nỗ lực marketing khác trên địa bàn Hồ Chí Minh để mở rộng thị phần trên thị trường tiềm năng này. Việc phân đoạn thị trường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty như thị trường Miền Trung và Miền Bắc. Lúc này công ty phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn thị trường nào làm mục tiêu. Thông qua hai tiêu chí đó là đối tượng sử dụng sản phẩm và địa lý. Để có thể phát triển và mở rộng hơn nữa vào khu vực này, Công ty cần phải cải tiến hành tổng hợp nhiều biện pháp như đẩy mạnh hoạt động, công tác thiết kế mẫu mã...mới mong đáp ứng được thị hiếu đa dạng của thị trường này. 2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Nếu tính theo lượng dân số sống ở thành thị thì nước ta có 25,5 triệu người sống ở thành thị, những sản phẩm của công ty giá cao đối với người dân có thu nhập trung bình và những vùng ở nông thôn. Vì thế những sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thành phối lớn, đối tượng nhắm đến là các bà nội trợ có thu nhập cao, gia dình khá giả,các tổ chức co nhu cầu làm quà tặng khuyến mãi... Khu vực phía bắc: Chủ yếu là các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng.. Khu vực phái nam: Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận 2.1.2.3 Định vị sản phẩm Do tính chất của sản phẩm và chất lượng cũng như giá cả mà sản phẩm nhựa Pioneer Thái lan của công ty đã phần nào tạo được niềm tin của khách h