Luận văn Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường của Artexport Nam Định

lãi suất hàng năm kể từ ngay phát hành trái phiếu đến ngày trái phiếu được trả hết. Vì thế với số vốn điều lệ chỉ là 1,1 tỷ đồng nhưng doanh thu hàng năm của công ty để đạt trên 20 tỷ đồng. III. Thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của ARTEXPORT Nam Định 1. Về sản phẩm Artexport Nam Định vừa là một doanh nghiệp sản xuất vừa là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tổng hợp. a. Đặc điểm về các mặt hàng sản xuất của Cty. Cty sản xuất áo len, thảm len – cói - đay, hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ. Theo các hình thức: - Quần áo len: Nhập nguyên liệu từ Cty CP len Hà Đông, Vĩnh Thịnh, Bình Lợi và len Trung Quốc (nhập khẩu sợi acrylic) về để dệt quần áo len. - Thảm len, đay, cói: Cty thu mua nguyên liệu từ các vùng nguyên liệu lân cận và có uy tín ở khu vực phía Bắc: Cói Ninh Bình, đay Hưng Yên... Sau đó tự sản xuất tại xưởng hoặc đặt hàng thuê dân làm sản phẩm. Do phương thức bán hàng và chào hàng, đơn đặt hàng nên toàn bộ mẫu mã, tiêu chuẩn về chất lượng đều làm theo tờ rơi gửi cùng đơn đặt hàng của khách hàng nước ngoài. Các khâu thu mua nguyên liệu, sản xuất, đóng gói, vận chuyển phía doanh nghiệp đều tự lo (không tham gia vào thị trường quốc tế theo phương thức gia công quốc tế mà xuất khẩu trực tiếp) nhưng phải đảm bảo các yêu cầu chặt chẽ của đơn hàng. Nông sản công ty nhập lọ thủy tinh, nắp lọ của Trung Quốc để đóng hộp các mặt hàng rau quả chế biến, sản phẩm nông sản hầu hết được sản xuất tại chi nhánh Lạng Sơn vì gần vùng nguyên liệu và nơi tiêu thụ chính (Trung Quốc). b. Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh của công ty. Hàng thủ công mỹ nghệ gồm có gỗ mỹ nghệ, hàng thêu ren, mây tre cói, thảm đay. Là mặt hàng thuộc làng nghề truyền thống được làm bằng bàn tay khéo léo của các nghệ nhân độc đáo và tinh xảo, mang đậm dấu ấn cá nhân và bản sắc dân tộc, đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường thế giới nói chung và trong nước nói riêng. Hiện nay nước ta có khoảng trên 20 cơ sở sản xuất kinh doanh xuất khẩu mặt hàng này: Barotex, Artexport, Công ty mây tre nứa lá TP HCM... Bên cạnh đó là các làng nghề thủ công truyền thống như: Hà Tây (tranh thêu), Bắc Ninh (gỗ mỹ nghệ), Ninh Bình (cói)... Sự tồn tại của nhiều nhà sản xuất, kinh doanh nhỏ đã gây ra cạnh tranh giữa các công ty trong nước với nhau làm giảm khả năng xuất khẩu của mặt hàng này. Còn cơ hội cho thị trường trong nước là rất nhỏ bé, có sự cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, Artexport Nam Định đã tập trung khai thác thị trường quốc tế và chủ yếu là các nước Đông Âu. Nhận thấy tình hình cung trong nước về các mặt hàng mà công ty sản xuất kinh doanh là rất phức tạp. Cạnh tranh trong nước trở nên quá gay gắt do nhu cầu nội địa quá nhỏ bé và khách hàng nội địa khó tính, khó chinh phục. Khi đó việc vươn ra thị trường quốc tế có thể đem lại hiệu quả cao hơn. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho doanh nghiệp khả năng khai thác lợi thế so sánh, tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Thực hiện theo đúng đường lối, quan điểm phát triển thị trường xuất khẩu công ty đã có được thị trường chính tại Nga, Ukraine, Nhật, Đức, Ba Lan, Trung Quốc. Trong đó, Nga, Nhật là 2 khách hàng truyền thống mà công ty có thế mạnh về kinh nghiệm hiểu biết đặc tính thị trường và sẵn có khách hàng. Hiện tại công ty dự kiến sẽ xuất khẩu sản phẩm quần áo len, thảm len của mình sang thị trường Mỹ, đây là thị trường lớn với sức tiêu thụ mạnh. Công ty sẽ xâm nhập thị trường này với chiến lược giá cả tương đối và chất lượng đạt yêu cầu khắt khe của thị trường rất khó tính. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu năm 2002 và năm 2003 Đơn vị tính: Tr.đ CHỈ TIÊU NĂM 2002 NĂM 2003 2003 SO VỚI 2002 Số tuyệt đối tỷ lệ(%) Nhập khẩu 3.618.550 4.139.000 520.450 114,38 Thép 2.456.000 3.210.000 754000 130,7 Đá sẻ 1.162.550 929.000 -233.550 79,91 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường) Hoạt động xuất khẩu năm 2002 và năm 2003 Đơn vị tính: Tr.đ STT MẶT HÀNG XUẤT KHẨU NĂM 2002 NĂM 2003 2003 SO VỚI 2002 Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Hàng thảm len 1.918 3.505 1.587 182,7 2 Mây tre mỹ nghệ, cói 811,603 1.639 827,397 202 3 Nông sản 1.877 1032 - 845 55 4 Quần áo len 4.956 8.242 3.286 166,3 5 Thêu ren 0,518 0,194 - 324 37,45 6 Cao su 17.686 1.422 - 16.264 8,04 7 Thép 3.618 0 0 0 (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường) Đầu tiên, khi mới tham gia vào thương mại quốc tế công ty đã gia nhập thị trường nước ngoài theo phương pháp thụ động. Nghĩa là xuất khẩu chỉ hạn chế trong việc thỏa mãn các đơn đặt hàng từ phía nước ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi các đại lý xuất khẩu. Khi đã có kinh nghiệm công ty đã đổi sang phương thức chủ động thông qua việc đem sản phẩm đi dự các hội chợ, triển lãm quốc tế tại những thị trường mà công ty đã nghiên cứu và xét thấy có cơ hội cho mình. Về phương thức: Xuất khẩu trực tiếp bằng cách sử dụng đại diện thương mại quốc tế. Công ty không thực hiện gia công quốc tế vì phương thức này thường bị nước ngoài ép giá gia công rất thấp mặc dù có ưu điểm là được phía nước ngoài bao tiêu sản phẩm. Việc sản xuất và bán sản phẩm cuối cùng cho khách hàng nước ngoài theo đơn đặt hàng đã khai thác tối đa khả năng của công ty trong việc chủ động nguồn nguyên liệu và điều phối các nguồn lực đầu vào. Khi nhập khẩu các mặt hàng phục vụ xuất khẩu như nhập khẩu len, nhập khẩu lọ, nắp lọ, để đóng dưa chuột xuất khẩu từ Trung Quốc, công ty được treo thuế nghĩa là thuế nhập khẩu công ty chỉ phải nộp, nếu sau 275 ngày hàng xuất khẩu dùng nguyên liệu này vẫn chưa xuất khẩu được. Nếu nhập khẩu để kinh doanh thì công ty phải chịu thuế nhập khẩu, sau một thời gian (1 tháng) mới phải nộp. 2. Công tác Marketing của doanh nghiệp. Cty đang tiến hành các chương trình quảng cáo định kỳ trong thời gian ngắn nhằm mục đích làm cho các công ty thương mại quốc tế biết đến nhiều hơn. Phương tiện truyền thông là tạp chí báo ngành kinh tế, báo ngành thủ công mỹ nghệ và trên một số tờ báo chuyên ngành của nước ngoài. Dưới sự hỗ trợ của phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, công ty sẽ xây dựng trang web của riêng minh để tuyên truyền quảng bá hình ảnh của công ty, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ giao dịch với khách hàng quốc tế. Hiện nay trong nước, quốc tế, công ty đều đưa các sản phẩm của mình tham dự hội chợ thương mại quốc tế (EXPO), sử dụng các của hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm. Công ty còn gửi cataloge tới các đối tác nước ngoài, khách hàng tiềm năng qua bưu điện. Thời gian tới công ty đặt văn phòng đại diện tại Đức, lập trang web cho giao dịch, tham gia hội chợ chuyên ngành thủ công mỹ nghệ ở Mỹ vào tháng 1/2006. Nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng, tổ chức thực hiện tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán: chuyển đến khách hàng thông tin mới nhất về giá bán, chỉ tiêu chất lượng. Thực hiện dự trữ, bảo quản, vận chuyển nhanh chóng kịp thời, an toàn... STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính 2002 2003 2004 Số tuyệt đối Số tuyệt đối % so năm trước Số tuyệt đối % so năm trước 1 Giá trị tổng sản lượng (giá trị sx công nghiệp) Theo giá CĐ Tr.đ 1200 3230 269 4750 147 2 Doanh thu tiêu thụ (tổng doanh thu, doanh số) Theo giá hiện hành Tr.đ 30.724 17.042 55,5 27.838 163 3 Tổng số công nhân viên Người 128 148 116 156 105 4 Tổng số vốn KD a. Vốn cố định b. vốn lưu động Tr.đ NT NT 10.736 1.100 9.636 11.745 933 10.812 109 85 112 15.316 796 14.520 130 85 34 5 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 72,59 84,36 116 75,74 89 6 Nộp ngân sách Tr.đ 0 0 0 0 0 7 Tiền lương (thu nhập) bình quân của 1 CNV Tr.đ/ tháng 0,7 0,75 1,7 0,8 107 8 Năng suất lao động 1 CNV Tr.đ 9,375 21,82 233 30,44 14 9 Lợi nhuận/ doanh thu tiêu thụ % 0,0024 0,005 208 0,0027 0,54 10 Lợi nhuận/vốn kinh doanh % 0,0068 0,0072 106 0,005 69,4 11 Vòng quay vốn lưu động Số vòng 3,19 1,58 50 1,92 122 12 Mối quan hệ giữa tốc độ tăng WvàV Chỉ số 13,39 29,09 217 38,05 131 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ARTEXPORT NAM ĐỊNH Biểu tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động kinh doanh của công ty 2002-2004 Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy một số điểm sau Giá trị tổng sản lượng, tổng số công nhân viên, tổng vốn kinh doanh đều tăng đáng kể điều này cho thấy quy mô của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng. Máy móc thiết bị được đầu tư đổi mới hơn, số lượng sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều. Tổng doanh thu có sự chênh lệch khá lớn giữa các năm, điều đó là do phụ thuộc nhiều vào các đơn đặt hàng. Năm 2006 là năm thứ 6 công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp và điều lệ công ty cổ phần. Ban đầu tổng vốn kinh doanh còn nhỏ, đã tăng dần qua các năm nhưng vốn cố định lại giảm dần. Sở dĩ như vậy là trong khoảng thời gian gần đây công ty thâm nhập vào kinh doanh nhiều mặt hàng mới với số vốn lớn và khả năng quản lý vốn cố định tăng lên đáng kể. dĩ như vậy là trong những năm gần đây công ty thâm nhập vào kinh doanh nhiều mặt hàng mới với số vốn lớn ___________Thu nhập bình quân và năng suất lao động đều tăng. Năm 2002 thu nhập là 0,7 tr.đ năm 2004 là 0,8 tr.đ, các chỉ số đó cho thấy khâu tổ chức đã tốt hơn tính quan liêu phần nào đã được loại bỏ. Máy móc hiện đại hơn và tay nghề của công nhân được nâng cao hơn. Chỉ tiêu lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ cho biết trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2002 mặc dù doanh thu lớn nhưng chỉ số này lại nhỏ hơn các năm 2003 và 2004. Chỉ tiêu lợi nhuận/vốn kinh doanh cho biết một đồng vốn kinh doanh bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2002 chỉ số này là 0,007, năm 2003 là 0,0072 và năm 2004 là 0,005. Các chỉ số này khá thấp điều đó cho thấy việc sử dụng vốn kinh doanh là chưa có hiệu quả, nó còn thể hiện ở chỉ số vòng quay vốn lưu động. Trong các năm 2003, 2004 chỉ số này là lần lượt là 1,58 và 1,92. IV. Tình hình thị trường hiện nay của công ty 1. Môi trường kinh doanh của công ty. Khách hàng của công ty phần lớn là các công ty thương mại bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài. Công ty sản xuất để xuất khẩu là chính, một phần nhỏ sản phẩm sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nước và các tỉnh lân cận ở khu vực phía Bắc. Các thị trường chính ở nước ngoài của công ty là: Thị trường Nga, Ukraine, Đức, Nhật, BaLan, Hungari. Trong đó thị trường Nga, Nhật là thị trường truyền thống mà công ty có thế mạnh và kinh nghiệm, hiểu biết đặc tính thị trường và có sẵn khách hàng. Các đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh nghiệp trong nước cùng kinh doanh các mặt hàng thủ công mỹ nghệ cao và các doanh nghiệp ở Trung Quốc. Đặc biệt trong điều kiện Trung Quốc gia nhập WTO thì đây vừa là bạn hàng, nhà cung cấp cho công ty, vừa là đối thủ lớn của công ty trên trường quốc tế. Các nhà cung cấp cho công ty chủ yếu là thị trường trong nước. Với sản phẩm từ cói, tre mây, công ty thu mua nguyên liệu của dân về sản xuất hoặc thuê dân làm sản phẩm. Với sản phẩm thảm len, công ty mua nguyên liệu của nhà máy len Mùa Đông, nhà máy len Bình Lợi,... Công ty nhập khẩu sợi Acrylic của Trung Quốc để dệt quần áo len. Ngoài ra công ty còn nhập lọ thủy tinh và nắp lọ của Trung Quốc để đóng dưa chuột bao tử. Từ việc phân tích một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của công ty đã cho thấy thực trạng thị trường đầu vào, đầu ra, thị trường các đối thủ cạnh tranh của công ty. Vậy công tác phát triển thị trường của công ty được tiến hành ra sao? 2. Thực trạng thị trường của Artexport Nam Định Artexport Nam Định là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nhưng tương đối năng động. Ngay sau khi thay đổi lại hình thức hoạt động năm 2000, công ty đã thành lập phòng kế hoạch – thị trường với mục đích đây sẽ là nơi thực hiện chức năng quản trị Marketing cho công ty. Ngay từ khâu vào, các nhân viên được tuyển chọn là những người có trình độ học vấn, kỹ thuật nghiệp vụ tốt. Họ là những người trẻ, linh hoạt và sáng tạo trong công việc, mặc dù kinh phí dành cho công tác thị trường còn eo hẹp (chỉ chiếm 14% tổng chi phí kinh doanh) và đặc thù của phương thức bán hàng theo đơn đặt hàng (đối với xuất khẩu) nhưng hoạt động của phòng cũng đã đem lại hiệu quả tương đối trong công tác tìm kiếm và phát triển thị trường của công ty. Công tác nghiên cứu và tìm kiếm thị trường đã cho phép công ty mở rộng phạm vi thị trường cả về mặt địa lý lẫn đối tượng khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận. Về khách hàng, hiện nay công ty có cả khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài. Họ là các doanh nghiệp tư nhân hay tổ chức thương mại, các công ty đa quốc gia, mà chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty nhập khẩu các sản phẩm của Artexport là người Việt Nam hoặc người nước sở tại mà công ty đặt quan hệ hợp tác làm ăn buôn bán. Một số khách hàng nội địa truyền thống của Artexport Nam Định Tên khách hàng/ doanh nghiệp Mặt hàng Số tiền (VNĐ) CTY CP Phượng Thành Gối mây 90.000.000 Barotex Dưa muối, Ơt dầm dấm 95.037.500 HTX Minh Tân Hạt dưa 3.640.000 Một số đối tác nước ngoài truyền thống: Tên khách hàng/ doanh nghiệp Mặt hàng Số tiền (USD) ASG – PLCo, LD (Poslan) Nông sản (Cà dầm dấm...) 19.967 Antoan SP2.0.0 Nông sản (Rau cải xanh giống Nhật) 49.967 Intertechic LTD (Ukraine) Thảm len, gốm, mây tre, thảm cói 19.949 ZAOH And M Co. LTD (Russia) Dưa bao tử dầm dấm 4.997 (Số liệu phòng Kế hoạch – Thị trường năm 2004) Công ty đã xác định hướng đi cho mình trong công tác khai thác tối đa tiềm năng thị trường và tận dụng cơ hội thị trường. Đó là: - Thâm nhập sâu vào đoạn thị trường truyền thống bằng cách thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Xác định đoạn thị trường mới bằng cách thuyết phục đối tượng khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khách hàng chưa bao giờ sử dụng sản phẩm cùng loại của công ty. Công ty đánh giá mức tăng trưởng và độ hấp dẫn của đoạn thị trường mà công ty đang khai thác bằng cách thường xuyên thu thập các số liệu về doanh thu, sự thay đổi doanh thu, mức lãi, tỷ lệ thay đổi của mức lãi là công việc rất cần thiết. Là một doanh nghiệp nhỏ công ty tiếp cận với đoạn thị trường có quy mô nhỏ nhưng phải đảm bảo có mức tăng trưởng cao, ít đối thủ cạnh tranh nhất và phù hợp với khả năng của công ty. V. Những thuận lợi và khó khăn của công ty. 1. Thuận lợi. a. Về mặt hàng. Trong quá trình kinh doanh, trước những khó khăn vấp phải Cty đã tự tìm ra mặt hàng xuất khẩu, và lựa chọn một số mặt hàng chủ lực đó là: thảm len, hàng nông sản và hàng mỹ nghệ xuất khẩu... Cty còn từng bước đa dạng hoá mặt hàng, tìm kiếm mặt hàng mới, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã đặc biệt nâng cao chất lượng hàng hoá. b. Về cơ cấu thị trường. Hiện nay Cty đã có một số thị trường truyền thống như các nước ASEAN, Đông Âu, Nam á... Cty một mặt duy trì thị trường truyền thống kể trên kết hợp với đó là tìm kiếm thị trường mới. c. Một số thuận lợi khác. Đầu tiên đó là nỗ lực của toàn bộ lực lượng cán bộ công nhân của Cty đã tích cực tìm kiếm thị trường, tìm kiếm nguồn hàng thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng, từng bước phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường thích hợp. Sự năng động và sáng tạo của đội ngũ lãnh đạo, biết củng cố lại bộ máy, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng để khuyến khích người lao động, để họ tìm kiếm khách hàng, khả năng nhạy cảm, dự đoán và biết chớp cơ hội trong kinh doanh. Đặc biệt một số mặt hàng Cty đang kinh doanh có nhiều làng nghề truyền thống tạo điều kiện tốt cho công tác thu mua hàng hoá. Thêm vào đó Cty được Nhà nước đặc biệt quan tâm và khuyến khích phát triển về nhiều mặt như được vay vốn với tỷ lệ lãi suất thấp, được miễn giảm thuế trong những năm đầu mới cổ phần. 2. Khó khăn. Từ khi cuộc khủng hoảng xảy ra ở Đông Âu. Qua phân tích cơ cấu thị trường và hiệu quả kinh doanh thị trường truyền thống giảm mạnh tỷ trọng của thị trường Đông Âu. Sức mua của thị trường này giảm đáng kể, đa số hợp đồng với thị trường này đều là những hợp đồng nhỏ hiệu quả kinh tế thấp. Sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế nên dẫn đến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt hơn, việc cạnh tranh không chỉ trong nước mà cạnh tranh giữa nước này với nước khác khối này với khối khác làm cho thị phần của công ty ngày càng bị thu hẹp. Về phía công ty những khó khăn do cơ chế cũ để lại vẫn tác động tương đối nặng nề, số vốn tồn đọng thuộc hàng tồn kho, công nợ không thu được vẫn còn nhiều, về lao động, số lượng cán bộ công nhân viên cao hơn nhiều so với nhu cầu sản xuất, kinh doanh. Nhiều người năng lực chuyên môn chưa đáp ứng yêu cầu của cơ chế thị trường, một số người còn ỷ lại trông chờ vào sự bao cấp của cơ quan Nhà nước thêm vào đó bộ máy quản lý và cán bộ của công ty quá đông do cơ chế cũ để lại. Kỹ thuật công nghệ còn yếu một số sản phẩm làm ra chưa đáp ứng thị trường hiện tại, không cạnh tranh được với các đối thủ về chất lượng, mẫu mã, giá cả... Đặc biệt khó khăn nhất trong việc tìm đầu ra cho sản phẩm.Về thị trường Châu á- Thái Bình Dương, hiện nay Nhật là khách hàng tiềm năng của công ty song công ty còn thiếu thông tin về thị trường Nhật, không nắm bắt hết nhu cầu khách hàng, thị hiếu tiêu dùng cũng như những quy định về quản lý nhập khẩu của thị trường Nhật. Ngoài ra thị trường Châu Phi và Mỹ cũng là những thị trường đầy tiềm năng nhưng công ty chưa hướng tới được. PHẦN II: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA ARTEXPORT NAM ĐỊNH I. Định hướng phát triển. 1. Chiều hướng phát triển mới. Khả năng, nguồn lực của công ty: Nguồn lực tài chính eo hẹp, công nghệ sản xuất và khâu marketing không được đầu tư thỏa đáng, sản phẩm chính của công ty không có sức cạnh tranh về chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Nhưng trên địa bàn tỉnh Nam Định, Atexport là công ty duy nhất, tồn tại lâu năm nhất, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản chế biến. Do đó nhận được sự quan tâm từ phía chính quyền tỉnh về vốn đầu tư, thuế, cơ hội tiếp cận thị trường, khả năng phát triển, ít bị cạnh tranh... Nhiệm vụ của công ty hiện nay là làm sao hướng vào mở rộng quy mô thị trường trong nước. Chiến lược ngắn hạn là sử dụng chính sách giá thấp với mặt hàng nông sản để thu hút khách hàng trong nước làm quen với sản phẩm, thử sử dụng sản phẩm và dần được ưa thích tại thị trường miền Bắc. Sử dụng chính sách giá cao với hàng thủ công mỹ nghệ vì tâm lý tiêu dùng trong nước là đồng nhất giá cả với chất lượng, đặc biệt là với mặt hàng này. Tuy nhiên có được chỗ đứng ở thị trường trong nước, thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh khác như Barotex, Licola, công ty mây tre lá TPHCM thì công ty đang tìm cách thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, tìm ra công dụng bổ xung cho sản phẩm của mình. Với khách hàng nước ngoài, công ty xác định đoạn thị trường sẽ chọn là khách hàng có mức thu nhập trung bình và tương đối dễ dãi trong tiêu dùng. Chiến lược lâu dài là chinh phục tầng lớp dân cư có thu nhập cao ưa thích sản phẩm đẹp, chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh. Việc phục vụ tốt khách hàng truyền thống trong hiện tại cũng sẽ tạo ra cơ hội cho công ty ra nhập thị trường mới do uy tín mà công ty có được. 2. Chiến lược mở rộng phạm vi kinh doanh a. Trong nước Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, thị trường trong nước hầu như là các đơn vị sản xuất nhỏ lẻ hoặc cửa hàng kinh doanh trong khu vực tỉnh. Và lúc này sản phẩm mà công ty bán cho thị trường trong nước là đay cói còn ở dạng thô. Nói chung giai đoạn đầu thị trường trong nước của công ty hầu như không có vị trí và chỗ đứng. Đến năm 1996 khi công ty bắt đầu khai thác, nghiên cứu chế biến mặt hàng nông sản như: Dưa chuột muối, hành muối, ớt tiêu dầm dấm với hình thức sản xuất là mua nguyên liệu từ các vùng trồng hoa mầu lân cận trong tỉnh. Mặt hàng của công ty mới dần được xuất hiện ở thị trường phía Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định. Ban đầu khi mới thử nghiệm đưa đơn đặt hàng nông sản muối vào thị trường trong nước giá cả của mặt hàng là cao so với mặt hàng cùng loại của các doanh nghiệp lâu năm khác. Chính vì lẽ đó mà doanh số bán rất thấp, thị trường còn thả nổi. Sau đó công ty quyết định thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng bằng chiến lược giá rẻ trong một thời gian, mức doanh thu hòa vốn, có lúc còn bị lỗ. Nhưng kết quả thu được là khách hàng trong nước đã làm quen và yêu thích mặt hàng nông sản của công ty. Nhận thấy nhu cầu nội địa về mặt hàng gỗ mỹ nghệ là rất lớn nhưng tình hình cung mặt hàng này lại cũng có mức độ cạnh tranh rất khốc liệt về chất lượng, mẫu mã. Sau khi xem xét thị trường, phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý, phong cách sống, công ty nhận thấy còn có một kẽ hở là tầng lớp những người có mức thu nhập trung bình mong muốn được sử dụng mặt hàng có mẫu mã đẹp, giá rẻ, chất lượng không đòi hỏi cao. Và bắt đầu khai thác thị trường trong nước các năm gần đây và các năm tới. Ưu điểm của việc kinh doanh trong phạm vi nội địa là ưu thế về vị trí địa lý, đơn giản trong vận chuyển, đơn hàng, nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu trong nước dễ dàng nghiên cứu và tìm ra biện pháp khắc phục Khó khăn: Có nhiều doanh nghiệp có tên tuổi lâu năm là đối thủ lớn của công ty. Thị hiếu tiêu dùng trong nước là sản phẩm phải có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt. b.Kinh doanh quốc tế Trước năm 90, khách hàng nước ngoài của công ty là Nga, Ukraine, Hungari, Séc, BaLan... là những nước mà công ty có quan hệ từ khi còn là một doanh nghiệp nhà nước được bao cấp. Sản xuất ra, được phía bạn hàng bao tiêu sản phẩm. Quan hệ buôn bán có được là nhờ quan hệ chính trị giữa nước ta và nước bạn. Khi nước ta chuyển đổi cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế thị trường nhiều thành phần, có sự điều tiết của nhà nước, công ty lúc này mới thực sự phải tìm ra các chuyển đổi. Bắt đầu từ mục tiêu, chiến lược kinh doanh cho đến việc thay đổi lại cơ cấu bộ máy quản lý, cung cách làm việc. Công ty đã áp dụng Marketing quốc tế vào việc phát triển thị trường xuất khẩu. Bắt đầu từ việc thu thập các thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, giấy mời về dự hội chợ triển lãm gửi về từ văn phòng đại diện thương mại quốc tế. Công ty đã xác định được tiềm năng thị trường của một vài khu vực trọng điểm, dự báo nhu cầu về các mặt hàng công ty đang sản xuất và kinh doanh trong vài năm tới đây.Kết quả cho thấy: Ngoài ra thị trường Châu Phi, công ty đang tiến hành xâm nhập vào thị trường này trong năm 2005. Lục địa này tuy kém phát triển nhưng dân số lại đông, chia thành nhiều tầng lớp. Đây là thị trường không chỉ mới với công ty mà còn mới với nhiều công ty ở các nước khác nữa.Vì thế nếu tham gia vào thị trường này cơ hội sẽ đươc chia đều cho các công ty nhỏ, và cho Artexport Nam Định. II. NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA ARTEXPORT NAM ĐỊNH. 1. Tăng cường nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược thị trường toàn diện. Nghiên cứu thị trường là chức năng của phòng kế hoạch thị trường, để đáp ứng nhu cầu bức thiết của công ty, thông tin về thị trường để phục vụ cho việc để ra phương án sản xuất kinh doanh, phòng kế hoạch thị trường cần xác định cho mình một nhiệm vụ cụ thể đó là: Tổ chức tiếp cận và phân tích, khai thác các thông tin, trực tiếp và thường xuyên tiếp xúc với thị trường thế giới thông qua hội thảo khoa học, hội chợ triển lãm, đẩy mạnh tiếp thị để kịp thời nắm bắt thị trường, bám sát và tiếp cận tiến bộ của thế giới, chủ động tìm bạn hàng, thị trường, ký hợp đồng, tổ chức sản xuất và xuất khẩu theo nhu cầu và thị hiếu của thị trường, tránh tư tưởng ỷ lại vào các cơ quan Nhà nước hoặc trông chờ trợ cấp, trợ giá, kết hợp với dự báo thị trường chính xác để đưa ra các quyết định đúng về thị trường. Phối hợp với ban lãnh đạo của công ty cũng như phối hợp với từng phòng kinh doanh để đề ra mục tiêu cụ thể và chiến lược phát triển lâu dài đối với từng khu vực thị trường cũ và mới. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là tìm hiểu cơ hội kinh doanh, xác định khả năng bán hàng cung cấp thông tin để cơ sở sản xuất tổ chức sản xuất. Do đặc điểm mặt hàng của công ty phụ thuộc vào sở thích, thẩm mỹ và truyền thống dân tộc, do đó khi nghiên cứu thị trường cần chú ý các vấn đề: + Tính dân tộc: Mỗi dân tộc có một phong tục tập quán, sở thích thị hiếu khác nhau, do vậy việc nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm có kiểu dáng, mầu sắc, chất liệu, mẫu mã, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. + Các yếu tố về kinh tế: Các chính sách thuế XNK, chính sách kinh tế của nhà nước, đơn cử tại thị trường Nhật kể từ ngày 26/05/1999 Việt Nam được hưởng quy chế Tối Huệ Quốc (MFN), các sản phẩm của công ty như mây tre đan, gôm sứ và gỗ mỹ nghệ thuế xuất khẩu từ 0 – 3%, do vậy đây là thị trường tốt để công ty tiến hành ký kết hợp đồng. + Yếu tố tâm lý tiêu dùng: Xã hội, truyền thống cũng quyết định thị hiếu của khách hàng. 2. Lựa chọn mặt hàng chiến lược, nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh. Đa dạng hoá chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố như tiến bộ khoa học kỹ thuật, phương pháp công nghệ, trình độ tay nghề của người lao động, tổ chức quản lý sản xuất và bảo quản hàng hoá do vậy công ty cần: - Chú trọng các khâu kỹ thuật sản xuất, sử dụng công nghệ chất lượng cao. - Kiểm tra chất