Luận văn Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12

ông ty ta đi phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra thị trường của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đặt ra hay không. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho thấy khả năng xâm nhập thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng và khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu và đồ thị sau cho thấy thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty qua một số năm. Biểu 3: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 1999. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 50639 49120 49000 47000 95,9 95,68 2 Vỏ bao 103vỏ 4116 4121 4000 3500 87,5 84,9 3 Cột điện Chiếc Biểu 4: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2000. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 60000 54000 52000 52365 100,7 96,97 2 Vỏ bao 103vỏ 35000 9559 9123 9221 101,07 96,46 3 Cột điện Chiếc 1196 1172 1152 1100 95,48 93,85 Biểu 5: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2001. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 70906 68400 71000 69450 97,81 101,54 2 Vỏ bao 103vỏ 16000 16398 17200 17350 100,87 105,81 3 Cột điện Chiếc 919 1274 1430 1297 90,69 101,8 Biểu 6: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2002. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 72000 76196 73000 75915 103,99 99,63 2 Vỏ bao 103vỏ 17000 17415 16500 17250 104,55 99,05 3 Cột điện Chiếc 1200 1725 1520 1473 96,91 85,39 Qua các biểu trên cho thấy khối lượng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng từ năm 1999 -> 2001 luôn nhỏ hơn 100% chỉ có năm 2001 là cao hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là 109,93% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ đạt 90%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới chỉ là 96,5%, đến năm 1999 thì vượt mức kế hoạch là 105,63%. Như vậy, các tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tương đối ổn định và công ty còn chưa khai thác được hết năng lực sản xuất này. Đối với vỏ bao xi măng, sản lượng sản xuất qua các năm luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch: Năm 1999 là 100,1%, năm 2000 là 273,11%, năm 2001 là 102,5%, năm 1999 là 102,44%. Sản lượng thực hiện tăng mạnh qua các năm. Năm 1997 so với năm 1996 là 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là 172,54%, năm 2002 so với năm 1998 là106,2%. Tỷ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất theo quy mô của công ty là rất lớn, công ty có khả năng đáp ứng một lượng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Năm 1997 mới đi vào sản xuất cột điện, công ty đều hoàn thành kế hoạch sản xuất trong các năm 2000, 2001, 2002. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên qua các năm của sản xuất không lớn. Về tiêu thụ, qua các đồ thị 2;3;4 ta thấy sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm qua các năm đều tăng lên theo tốc độ tăng của sản xuất. Sản phẩm xi măng năm 2000 so với năm 1999 lượng tiêu thụ tăng 111,4%, năm 2002 so với năm 2000 đạt 132.63%, năm 2002 so với năm 1998 đạt 109,34%. Sản phẩm vỏ bao xi măng năm 2000 so với năm 1996 đạt 263,46%, năm 2001 so với năm 1997 đạt 188,16%, năm 1999 so với năm 1998 đạt 99,62%. Sản phẩm cột điện ly tâm năm 1998 so với năm 1997 đạt 117,91%, năm 1999 so với năm 1998 đạt 113,57%. Tuy nhiên, với sản phẩm xi măng năm 1996, 1997 sản lượng tiêu thụ chỉ đạt tương ứng 95,68% và 96,97% so với sản lượng thực tế sản xuất. Như vậy vẫn còn lượng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được. Sang năm 1998 công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tăng cường các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng do vậy lượng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng được lượng sản xuất mà còn tiêu thụ được lượng sản phẩm đã tồn đọng trước đó mặc dù vậy vẫn chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Sang năm 1999 tuy công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ nhưng so với thực tế sản xuất lại không đạt 100% do vậy lượng sản phẩm tồn kho lại tăng lên. Khó khăn về thị trường tiêu thụ xi măng là chủ yếu, năm 1996 đạt 95,9% so với kế hoạch, năm 1997 tăng lên đạt 100,7% nhưng sang năm 1998 thì lại giảm xuống còn 97,81% và tăng lên 103,99% năm 1999. Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nước luôn có xu hướng giảm, trong khi đó lượng cung xi măng ra thị trường ngày càng lớn. Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy kết quả đạt được là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo được tái sản xuất và tăng quy mô, nâng cao chất lượng xi măng, tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ. Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1996 mới được đưa vào sản xuất nên chưa có nhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác còn hạn chế nên lượng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt 87,5% so với kế hoạch tiêu thụ. Bước sang năm 1997, 1998 và tới năm 1999, với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị, vỏ bao của công ty được nhiều nhà máy xi măng khác chú ý tới như: Hoàng Thạch, Long Thọ...nên đã ký kết thêm được nhiều hợp đồng tiêu thụ do vậy lượng sản xuất ra được tiêu thụ gần hết, vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Năm 1997 đạt 101,07%, năm 1998 đạt 100,87%, năm 1999 đạt 104,55% . Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của công ty. Đến đầu năm nay, sản phẩm vỏ bao vẫn được các bạn hàng tin dùng với xu hướng tiêu dùng ngày một nhiều hơn. Tuy nhiên để khai thác hết được tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lượng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới. Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hướng giảm, lượng tiêu thụ của công ty chủ yếu được thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộc tổng công ty. Cột điện chủ yếu được đưa vào sử dụng trong các công trình mà các xí nghiệp này đang thi công, lượng bán ra ngoài còn hạn chế. Do vậy, đều không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ qua các năm chỉ đạt từ 90,69% -> 96,91%. Để thấy rõ hơn thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ta cần xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Hai biểu sau cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường ở các khu vực địa lý qua một số năm. Biểu 7: Thực hiện tiêu thụ xi măng theo thị trường. Đơn vị: Tấn TT Thị trường 1996 1997 1998 1999 1 Hà Nội 24391 27171 36935 41852 2 Hoà Bình 3547 3952 5242 5413 3 Bắc Ninh 2660 2964 3031 3247 4 Sơn Tây 2217 2470 3276 3389 5 Đông Anh 3103 3458 4586 4661 6 Sơn La 1773 1976 2621 2935 7 Ninh Bình 1995 2223 2948 3164 8 Hà Đông 3765 4199 5569 5672 9 Vĩnh Phúc 2438 2717 3604 3803 10 Các tỉnh khác 1111 1235 1638 1779 Qua biểu 7 ta thấy thị trường tiêu thụ xi măng của công ty chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh phía bắc. Mức tiêu thụ ở các thị trường đều tăng lên sau mỗi năm, tuy nhiên lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội vẫn là chủ yếu ( năm 1996 là 51,9%, năm 1997 là 51,88%, năm 1998 là53,18%, năm 1999 là 55,13% ). Lượng tiêu thụ ở các tỉnh khác còn chiếm rất ít. Vấn đề đã và đang được đặt ra với công ty là phải mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khối lượng bán ra ở các tỉnh lẻ, công ty cần chủ động cử nhân viên nghiên cứu thị trường đến các khu vực khác nhau chủ yếu là ở miền bắc để tìm hiểu nhu cầu xây dựng ở các địa phương, tìm kiếm các đối tác nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty và ký kết hợp đồng tiêu thụ với các công ty khác. Nói chung, do tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đất nước, tốc độ phát triển đang bị chững lại gây ảnh hưởng lớn đến thị trường tiêu thụ xi măng. Trong điều kiện đó việc tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty gặp không ít khó khăn, có thời điểm thị trường tiêu thụ bị thu hẹp lại, tuy nhiên thị trường Hà Nội luôn giữ ở mức ổn định đảm bảo mức lãi. Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trường xi măng của công ty chịu sự cạnh tranh của sản phẩm của các công ty lớn khác như Hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch...nhưng do từng bước cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng nên sản phẩm xi măng của công ty dần dần đã xâm nhập được vào các thị trường từng bước ổn định và tăng trưởng. Biểu 8: Thực hiện tiêu thụ vỏ bao xi măng theo khách hàng. Đơn vị: Vỏ Nhà máy xi măng 1996 1997 1998 1999 Hoàng Thạch 2816000 7215700 14500000 14573000 Luskvaxi 50300 114000 157800 146300 Long Thọ 86000 344800 375000 354000 X18 211000 597000 321700 306000 Sông Đà 296000 836200 1286000 1305000 Các nhà máy khác 40700 650600 709500 565700 Qua biểu 8 cho thấy sản phẩm vỏ bao xi măng của công ty được tiêu thụ chủ yếu bởi nhà máy xi măng Hoàng Thạch chiếm từ 78,25% -> 84,48% ( chiếm 80,46% năm 1996, 78,25% năm 1997, 83,57% năm 1998 và 84,48% năm 1999), còn lại các nhà máy khác có công suất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lượng không đáng kể. Với sản phẩm cột điện ly tâm các loại, như đã nói, chủ yếu được tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty, lượng bán ra ngoài rất ít không đáng kể. Sản phẩm này chủ yếu được cung ứng cho một số tỉnh như Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tỉnh khác. Tóm lại, qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, tình hình tiêu thụ theo thị trường của các loại sản phẩm của công ty cho thấy một kết quả tương đối khả quan. Công ty có thể duy trì và mở rộng quy mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm: Xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện ly tâm trong những năm tới. Đầu tư đổi mới và cải tiến trang thiết bị sản xuất, tăng cường các hoạt động tiếp thị, nhất định công ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp. Phân tích một số nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nghiên cứu và dự báo thị trường sản phẩm của công ty. Hiện nay, đối với Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12, mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều do phòng vật tư- Tiêu thụ thực hiện. Do đó, nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường sản phẩm của công ty có vai trò rất quan trọng, nó là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty. Tổ chức điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. Công việc trước tiên phải làm là thu thập thông tin liên quan đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những thông tin này bao gồm: - Thông tin về thị trường đầu vào: Tình hình khai thác và khả năng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào của các công ty khai thác và chế biến trên cả nước và cụ thể là các công ty đang có hợp đồng cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty. Chẳng hạn như công ty khai thác và chế biến Clanhke, công ty khai thác than, công ty khai thác đá vôi, cung ứng sắt thép các loại, giấy, mực in...Yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và tác động trực tiếp đến giá cả sản phẩm. - Thông tin về khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường dưới tác động của tình hình kinh tế nói chung sẽ ảnh hưởng tới tốc độ phát triển xây dựng nhà cửa và các công trình xây dựng lớn như thế nào và đến nhu cầu về vật liệu xây dựng thì được biểu hiện cụ thể như thế nào: Số lượng, chất lượng, cơ cấu giá cả, phương thức thanh toán và thời gian đáp ứng. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh. Là một sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh trong khi đó trên thị trường nó đã là một loại hàng hoá vật liệu xây dựng đã có từ lâu. Hiện nay trong cả nước đã có hàng chục nhà máy xi măng lò đứng và lò quay với công suất sản xuất từ 80000 đến 2 triệu tấn một năm. Do đó sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đang là trở ngại lớn đối với công ty. Trong khâu điều tra nghiên cứu thị trường công ty không thể không tìm hiểu các thông tin về các đối thủ cạnh tranh mà cụ thể là giá cả, sản lượng, và khả năng chiếm lĩnh thị trường...của các công ty này. Qua đó có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các đối sách thích hợp. Chẳng hạn giá cả sản phẩm của họ cao không thoả mãn được các nhu cầu trong nước, công ty cần tìm mọi biện pháp để giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất, đưa ra chính sách giá cả phù hợp để chiếm lĩnh thị trường hoặc có thể sử dụng thế mạnh của công ty là có thể vận chuyển nhanh, kịp thời với cước phí hợp lý để thu hút khách hàng... - Thông tin trong nội bộ công ty: Dựa vào các báo cáo sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp gửi lên, năng lực của dây truyền sản xuất có thể cung ứng ra thị trường bao nhiêu tấn xi măng, bao nhiêu vỏ bao xi măng và bao nhiêu cột điện ly tâm với giá cả như thế nào để bù đắp chi phí và có lãi. Mặc dù công suất thiết kế đối với dây truyền sản xuất xi măng là 82000 tấn/ năm, sản xuất bao bì là 2 triệu vỏ/năm, cột điện 2500 cột/năm nhưng qua một số năm sản xuất còn cách xa công suất thiết kế. Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, bằng phương pháp phân tích và sử lý thông tin trên máy vi tính công ty rút ra những thông tin quan trọng làm cơ sở cho việc soạn thảo chương trình tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường của công ty chỉ nhằm vào các doanh nghiệp lớn mạnh và những bạn hàng có quan hệ kinh doanh. Công ty sử dụng các phương pháp: - Bằng kinh nghiệm - Dựa vào số liệu các năm trước - Tình hình chung thị trường các loại sản phẩm. Dự báo thị trường. Từ kết quả của việc điều tra nghiên cứu thị trường công ty tiến hành dự báo mức tiêu thụ cho từng loại sản phẩm. Biểu sau cho thấy việc dự báo mức tiêu thụ của công ty qua các năm. Biểu 9: Dự báo mức tiêu thụ của công ty. Mặt hàng tiêu thụ đơn vị 1999 2000 Dự báo Thực tế độ chính xác % Dự báo 1. Xi măng Tấn 90000 75915 84,35 95000 Xi măng rời - 8500 7275 85,59 900 Xi măng bao - 81500 68640 84,22 86000 2. Vỏ bao xi măng 103vỏ 21000 17250 82,14 23000 Hoàng Thạch - 17000 14573 85,72 18000 Luskvaxi - 190 146,3 77 220 Long Thọ - 500 354 70,8 550 X18 400 306 76,5 450 Sông Đà - 1800 1305 72,5 2200 Các nhà máy khác - 1110 565,7 50,96 1580 3. Cột điện ly tâm Chiếc 2000 1473 73,65 2500 Cột điện ly tâm 12A - 300 223 74,33 400 CĐ 12B - 250 190 76 300 12C - 220 174 79,09 280 10A - 190 149 78,42 250 10B - 160 133 83,12 200 10C - 140 104 74,29 150 Cột điện chiếu sáng 10A - 120 95 79,17 200 Cột điện chiếu sáng 10B - 150 81 54 160 Cột H7,5 - 100 66 66 150 Cột H8,5 - 70 58 82,86 100 14C(G6D+N8D) - 40 32 80 60 14D(G6D+N8D) - 35 24 68,57 50 18B(G8Bb+N10B) - 30 21 70 50 18C(G8C+N10C) - 35 23 65,71 40 Các loại khác - 160 100 62,5 110 Nhìn chung công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của công ty đã được chú trọng, song hiệu quả chưa cao do thiếu các phương pháp khoa học, việc nghiên cứu thu thập số liệu được tiến hành một cách giản đơn, dự báo chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính, thiếu các căn cứ xác thực. Trong giai đoạn tới, công ty cần tập trung nâng cao hiệu quả công tác này. Chính sách giá của công ty. Việc định giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lượng bán và tăng uy tín của công ty trên thị trường. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp, hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Văn hoá, chính trị, chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm công ty có chính sách giá như sau: Định giá theo chi phí. Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí Bảo hiểm = 22% VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó, nếu công ty có kế hoạch lợi nhuận là 5% thì giá bán một đơn vị sản phẩm là: P1sp = (1+0,05) 3 (Zcx-1sp + Chi phí tiếp thị bán hàng). Thực tế cho thấy việc định giá theo phương pháp này công ty luôn có lợi nhuận khi bán được sản phẩm. Công ty không bán sản phẩm với giá nhỏ hơn hoặc bằng chi phí. Giá sản phẩm. Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp 3 (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp 3 (1+%thuế xuất VAT) Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như sau: Biểu 10: Biểu giá bán sản phẩm công nghiệp năm 2000. Đơn vị: Đồng Tên sản phẩm Giá thành công xưởng Chi phí tiếp thị bán hàng Giá thành toàn bộ Giá bán Thuế VAT Giá thanh toán 1. Xi măng Xi măng rời 540000 5400 545400 547000 54700 601700 Xi măng bao 580000 5800 585800 587000 58700 645700 2. Vỏ bao xi măng Hoàng Thạch 2636 263,6 2899,6 2900 290 3190 Lucksvaxi 2636 263,6 2899,6 2900 290 3190 Long Thọ 2528 252,8 2780,8 2850 285 3135 X18 2043 204,3 2247,3 2400 240 2640 Sông Đà 1800 180 1980 1900 190 2090 Các nhà máy khác 1917 191,7 2108,7 2200 220 2420 3. Cột điện ly tâm CĐKT 12A 118982 12000 1131482 1250000 12500 1375000 12B 1319822 15000 1334422 1500000 150000 1650000 12C 1561381 23700 1585081 2370000 237000 2267000 10A 706211 8180 712391 818000 81800 899800 10B 747712 9550 757262 955000 95500 1050500 10C 797875 13600 811475 1360000 136000 1496000 Cột điện chiếu sáng 10A 858932 9550 868482 955000 95500 1050500 10B 739109 8182 747291 818182 81818 900000 Cột H7,5 349198 3906 353089 390000 39000 429000 Cột H8,5 379731 4370 384101 437000 43700 480000 CĐLT 14B(G6B+N8B) 3082827 35700 3118527 3570000 35700 3927000 14C(G6C+N8C) 3469067 38800 3507867 3880000 388000 4268000 14D(G6D+N8D) 3610086 40300 3650386 4030000 403000 4433000 18B(G8B+N10C) 3761660 343600 3805260 4360000 436000 4796000 18C(G8C+N10C) 3990616 44600 4035216 4460000 446000 4906000 Các loại khác 3992606 49000 3991906 4900000 490000 5390000 Như vậy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việt tiêu thụ sản phẩm. Giá bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty không áp dụng chế độ chiết khấu với khách hàng mua khối lượng lớn, mua thường xuyên...Trong khi đó các công ty khác thường áp dụng chẳng hạn xi măng Bỉm Sơn mua 5 tấn thì được 1 tạ, đây là điểm yếu của công ty trong chiến lược giá. Chính sách phân phối sản phẩm. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định địa chỉ, công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song công ty đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm. Đối với sản phẩm xi măng. Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía bắc như: Hà Tây, Ninh Bình, Bắc Ninh...nhưng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng. Một đặc điểm tốt là các tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng của các hộ tiêu thụ, công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các chủ hộ có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các chủ hộ quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà...Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc miền bắc và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi công. Việc tiêu thụ xi măng được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Tiêu thụ xi măng của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. Nhà máy sản xuất (kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng Xí nghiệp xây lắp trực thuộc công ty, tổng công ty Các công ty xây dựng khác Đối với sản phẩm vỏ bao xi măng. Với sản phẩm này công ty thường ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác như: Hoàng Thạch, Long Thọ, Luskavaxi, X18...sau đó tiến hành sản xuất công ty có thể vận chuyển sản phẩm đến tận nơi tiêu thụ (các nhà máy xi măng khác). Với hình thức này công ty tận dụng được năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu được các khoản chi phí, góp phần tăng lợi nhuận, nâng cao kết quả sản xuất kinh doanh tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên. Như vậy, với sản phẩm này công ty sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp- Kênh cấp không được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Tiêu thụ sản phẩm vỏ bao xi măng của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 Xí nghiệp sản xuất bao bì (kho thành phẩm) Các nhà máy xi măng Hợp đồng Đối với cột điện ly tâm. công ty chủ yếu tổ chức đưa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Như vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đưa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng. Sơ đồ 5: Tiêu thụ cột điện ly tâm của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. Xí nghiệp sản xuất cột điện ly tâm (kho thành phẩm) Công trình xây dựng bên ngoài Công trình xây dựng do công ty, tổng công ty thắng thầu Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng nên phương thức bán khác nhau. Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không qua đại lý ở phần trên đã đề cập đến rồi, dưới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phương thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể về tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phương thức tiêu thụ. Biểu 11: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ mặt hàng. TT Mặt hàng Đơn vị Phương thức bán 1997 1998 1999 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT 1 Xi măng Tấn Bán buôn 17130 16612 96,97 18000 18000 100 18000 22320 124 Bán lẻ 7500 6330 84,4 8500 7500 88,23 9000 7965 88,5 Đại lý 27370 29423 107,5 44500 43950 98,7 46000 45630 99,18 2 Vỏ bao xi măng 103vỏ Bán buôn 9123 9221 101,07 17200 17350 100,87 16500 17250 104,55 1997 1998 3 Cột điện ly tâm Chiếc Bán buôn 1000 1000 100 1230 1104 89,7 1300 1264 97,23 Đại lý 100 100 65,78 200 193 96,5 220 209 95 1999 Biểu đồ 4: Tiêu thụ xi măng theo phương thức tiêu thụ mặt hàng. Qua biểu trên ta thấy đối với mặt hàng xi măng, lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phương thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi tr