Luận văn Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

ệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị trường thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trường mà doanh nghiệp sẽ phải đưa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau: - Giá thâm nhập thị trường. Ban đầu khi sản phẩm mới đưa ra thị trường, doanh nghiệp đưa ra giá thấp để kích thích và thu hút người tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đưa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá. - Giá phân biệt. Đây là việc doanh nghiệp đưa ra các mức giá linh hoạt khác nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp... Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua thanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán được hàng và kích thích người tiêu dùng mua hàng. - Giá tâm lý. Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá như “giá cuối vụ” ; “giá của lô hàng chót”... để kích thích khách mua hàng. Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường. Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch vụ sau bán hàng. Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với người tiêu dùng của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ như sau: “Dịch vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất” PHILIP KOTLER. Quản trị marketing. Nxb Thống kê. 1997. Tr 522. . Chương II: Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà nước có trụ sở tại Km6 đường Giải phóng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút sơn trên địa bàn Hà Nội (khu vực nam sông Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu. Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn chính và trong từng giai đoạn phát triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau và có mô hình hoạt động khác nhau. Giai đoạn một bắt đầu từ ngày 12/2/1993 là ngày mà Bộ xây dựng ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định thành lập Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ngày 30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là: - Kinh doanh các vật tư kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các xí nghiệp sản xuất xi măng. - Dự trù một lượng xi măng để bình ổn thị trường xi măng tại Hà Nội khi cần thiết. -Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998, cộng với việc ngoài Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội còn có hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Hoàng Thạch và Bỉm Sơn đã làm cho tình hình cung cầu xi măng trên địa bàn này diễn ra rất phức tạp. Do đó, ngày 10/7/1995, Tổng công ty xi măng Việt Nam đã ra văn bản số 833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội vào Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Quyết định này có hiệu lực từ ngày 1/8/1995, đây chính là thời điểm bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong giai đoạn này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Hải Phòng trên địa bàn Hà Nội, lúc này trách nhiệm của công ty là: - Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa bàn Hà Nội do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty xi măng Việt Nam quy định. - Tổ chức bán buôn và bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội với giá không được vượt quá giá trần do Tổng công ty xi măng và Nhà nước quy định. - Dự trữ một lượng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị trường khi cần thiết. Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi: + Nền kinh tế nước ta vẫn tiếp tục trên đà tăng trưởng, nhưng tốc độ đã chững lại do chịu ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế tài chính của các nước trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nhà nước đã phải dãn tiến độ hoặc phải dừng thi công. + Trên thị trường xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu thuẫn cung và cầu về xi măng ngày càng gay gắt, xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng lò đứng cạnh tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trường và thị phần. Trước tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phương thức kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phương thức “tổng đại lý” sang phương thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ngày 1/6/1998 và đây cũng là thời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình thành và phát triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm này, địa bàn kinh doanh của công ty cũng được thay đổi, công ty vật tư kỹ thuật xi măng được giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và bình ổn giá xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sông Hồng), các tỉnh Hà Tây - Hòa Bình - Sơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao, công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được phép tiếp nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình và Hà Tây và biến nó thành chi nhánh tiêu thụ của công ty tại các địa phương này. Kết quả là tính cho đến ngày 1/12/2001, mạng lưới tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã bao gồm: 108 cửa hàng tại khu vực Hà Nội(có 40 cửa hàng đại lý) 19 cửa hàng tại khu vực Hà Tây(có 11 cửa hàng đại lý) 23 cửa hàng tại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa hàng đại lý) Quá trình hình thành và phát triển của công ty một phần còn được thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua. (Xem bảng 1) Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh. (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng) Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng cuối 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Sản lượng tiêu thụ Tấn 368793 714733 525635 572300 Tổng doanh thu Tỷ đồng 324,0 634,4 443,0 364,7 Lợi nhuận Tỷ đồng 5,7 8,6 6 3,1 Nộp ngân sách Tỷ đồng 4,7 17,084 11,823 6,599 II. Những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh và phát triển thị trường của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1. Những yếu tố bên ngoài của công ty. 1.1. Những quy định của nhà nước và của Tổng công ty xi măng Việt nam Cônh ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, có trách nhiệm kinh doanh các loại xi măng (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn). Tuy từ ngày 1/6/1998, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã trở thành một doanh nghiệp thương mại theo đúng nghĩa của nó nhưng trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty lại phải tuân theo một số quy định của Nhà nước và của Tổng công ty xi măng. Những quy định này đã làm cho mô hình kinh doanh theo kiểu một doanh nghiệp thương mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt. Thứ nhất, là quy định về địa bàn kinh doanh. Theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chỉ được phép kinh doanh xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sống Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu. Do đó làm hạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng cho các khách hàn không nằm trên địa bàn kinh doanh của mình nhưng lại có các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa bàn kinh doanh của công ty. Thứ hai, là quy định về nhiệm vụ của công ty. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doang nghiệp hoạt động theo phương thức “mua đứt bán đoạn” nhưng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trường xi măng trên địa bàn kinh doanh của mình. Để thực hiện nhiệm vụ này công ty luôn luôn phải dự trữ một lượng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000 tấn/tháng). Việc này đã làm xuất hiện thêm một số chi phí thương mại như: chi phí thuê kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp.... Kết quả là làm tăng chi phí của công ty vật tư kỹ thuật xi măng và gây khó khăn cho quá trình kinh doanh và mở rộng thị trường của công ty. Thứ ba, là các quy định về địa điểm kinh doanh. Xi măng là một trong những mặt hàng vật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt hàng này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không được phép đặt của hàng tại trung tâm thành phố. Các cửa hàng phải được đặt cách xa trụ sở, cơ quan trường học, khu di tích lịch sử và các trung tâm dân cư. Bên cạnh đó, để đảm bảo giao thông, Bộ xây dựng và ủy ban nhân dân thành phố còn quy định chỉ có một số tuyến phố được kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng như mặt hàng xi măng nói riêng. Các quy định trên đã làm cho khả năng tiếp xúc của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với các khách hàng nhỏ (các hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối lượng từ 5-10kg đến 1-2 bao) trên thị trường thấp. Tuy đây là những khách hàng nhỏ nhưng với số lượng hàng trăm hàng nghìn hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ thì sản lượng tiêu thụ của nhóm đối tượng này trong một năm không phải là nhỏ. Thứ tư, là quy định về giá bán xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp hoạt động theo phương thức “ mua đứt bán đoạn “ nhưng giá bán các loại xi măng của công ty lại do nhà nước qui định,cụ thể là tại văn bản số 608-609/XMVN-TTg ra ngày 23.5.1998 của tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Viêt Nam. Trong các văn bản này,Tông công ty xi măng Viêt Nam đã đưa ra khung giá bán buôn, bán lẻ xi măng tại thị trường Việt Nam và uỷ quyền cho giám đốc các công ty xản xuất và kinh doanh xi măng căn cứ vào khung giá của Tổng công ty để quyết định mức giá bán buôn và bán lẻ cụ thể phù hợp với sự chấp nhận của thị trường đối với từng loại xi măng. Ví dụ như theo các quyết định 1659-1660-1661/VTKTXM-KH ra ngày 31.12.1998 của giám đốc công ty vật tư kỹ thuật xi măng thì giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682-1992) tại địa bàn Hà nội là : Bảng 2. Giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682 - 1992) Nguồn các quyết định 1659/ VTKTXM - KH 1660/ VTKTXM - KH 1661/ VTKTXM -KH Phương thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn Bán buôn tại ga (cảng) tại đầu mối tại kho tại cửa hàng 800 810 820 820 800 800 810 810 780 780 780 Bán lẻ tại cửa hàng tại chân công trình 832 832 820 820 795 795 Tuy nhiên đây chỉ là giá ghi trong các hợp đồng mua bán để phù hợp với khung giá của nhà nước và Tông công ty xi măng, còn trên thực tế giá khách hàng phải trả thường thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn. Hiện tượng này đã gây nhiều khó khăn cho nhưng khách hàng là các đơn vị xây dựng khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và làm ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1.2.Những yếu tố về cạnh tranh. Theo dự báo của Tổng công ty xi măng thì tổng cung xi măng trong những năm tới trên thị trường Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng do các công ty liên doanh sẽ lần lượt có sản phẩm tham gia thị trường từ nay đến năm 2002, chưa kể các nhà máy hiện đại đang chuẩn bị mở rộng dây chuyền sản xuất như nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Chinfon... Trong khi đó tốc độ tăng trưởng lại có xu hướng giảm (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998; năm 2000 tăng 14,5 % so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000) dẫn đến tình hình chênh lệch cung cầu xi măng ngày càng lớn (xem biểu đồ). (Nguồn: Số liệu của Tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ) Như vậy kể từ năm 1998 áp lực cạnh tranh trên thị trường nội địa ngày càng gia tăng đối với các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Bên cạnh đó, khả năng về vốn, công nghệ, kỹ thuật, về trình độ quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm hoạt động thị trường hiện tại của các doanh nghiệp xi măng nội địa còn yếu kém hơn rất nhiều so với các công ty liên doanh. Kết quả là thị phần của các doanh nghiệp xi măng nội địa bị thu hẹp lại. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng, đơn vị chịu trách nhiệm tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội, thị phần của công ty đã giảm từ 90% năm 1998 - 1999 xuống còn 45% vào năm 2001. Để có thể hiểu rõ hơn về vấn đề này ta hãy xem xét tình hình cung cầu xi măng trên thị trường Hà Nội trong những năm qua. Vào những năm 1998-1999, sau khi sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nôị vào công ty vật tư kỹ thuật xi măng theo quyết định 833/TCT-HĐQL thì trên địa bàn Hà Nội, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như là một đơn vị độc quyền cung cấp xi măng. Trên thị trường Hà Nội lúc bấy giờ chỉ có thêm một vài đơn vị kinh doanh loại xi măng quốc phòng và một số cá thể kinh doanh các loại xi măng nhập lậu của Trung Quốc. Do đó sản lượng tiêu thụ cũng như thị phần của công ty rất cao (xem đồ thị 1). Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998 và trước nhu cầu xây dựng tăng vọt vào những năm 1998-1999 thì tại các địa phương đã tiến hành đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng lò đứng. Kết quả là cho đến cuối năm 1999 rất nhiều nhà máy loại này đã đi vào sản xuất, hàng loạt sản phẩm xi măng mới ra đời như xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng Sài Sơn (của tỉnh Hà Tây), xi măng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải Dương)...Các loại xi măng này đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh và bắt đầu xâm nhập thị trường Hà Nội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính ở các nước trong khu vực đã làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%). Ngoài ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ còn làm cho các nhà đầu tư nước ngoài phải cân nhắc và tính toán lại trong quá trình đầu tư và tái đầu tư vào các nước trong khu vực nói chung và vào Việt Nam nói riêng. Tình hình này đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ hơn là nhu cầu sử dụng xi măng đã giảm xuống. Bên cạnh đó vào những tháng đầu năm 2000 nhà máy xi măng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng đầu tiên (xi măng Hoa Đào) và ngay lập tức nó trở thành một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật tư kỹ thuật xi măng vì chất lương của loại xi măng Hoa Đào (các đặc tính kỹ thuật) cũng tương đương với các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn nhưng giá lại có phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện trên thị trường cho nên xi măng Hoa Đào vẫn chưa chiếm được nhiều lòng tin của khách hàng vì vậy sản lượng tiêu thụ và thị phần của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn tương đối cao (xem đồ thị 1). Sang đến năm 2001, tình hình kinh tế nước ta vẫn chưa có sự biến chuyển tốt đẹp, nhu cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm. Trong khi đó các nhà máy xi măng lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ngày 31.12.2001, trên thị tường Hà Nội đã có gần 20 loại xi măng của các nhà máy xi măng lò đứng địa phương) và xi măng Hoa Đào của nhà máy xi măng liên doanh Chinfon đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường và chiếm được lòng tin của nhiều khách hàng. Kết quả là năm 2001 thị phần của cong ty vật tư kỹ thuật xi măng xuống thấp và sản lượng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem đồ thị 1) Đồ thị 1: Sản lượng tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội. (Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật XM) 714733 525635 446063 (*) 368793 1998 1999 2000 2001 Thời gian (*): Đường sản lượng tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Tuy nhiên kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong nâm 2001 có một điểm đáng chú ý là kể từ ngày 1.6.2001 địa bàn kinh doanh xi măng của công ty ở Hà Nội chỉ còn lại khu vực Nam sông Hồng. Như vậy sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội của công tyvật tư kỹ thuật xi măng trong năm 2001 giảm xuống thì ngoài các lý do trên thì còn do sự thay đổi (cắt giảm) địa bàn kinh doanh. 2. Những yếu tố bên trong công ty. 2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình tiêu thụ. Từ ngày 1.6.2001, sau khi chuyển đổi phương thức hoạt động thì bộ máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại cho phù hợp . Hiện tại bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Trong đó : Giám đốc chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động xản xuất kinh doanh của công ty, còn 2 Phó giám đốc thì có trách nhiệm : + Một Phó giám đốc kinh tế chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty. + Một Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động kỹ thuật của công ty (hoạt động của đội xe vận tải, chất lượng của xi măng khi giao hàng ; chất lượng của các kho hàng ;....) Bộ máy tham mưu cho giám đốc có 8 phòng ban chức năng,mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, nhưng những phòng ban có ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình tiêu thụ xi măng cũng như việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là : + Phòng Kinh tế - kế hoạch : phòng này có trách nhiệm xây dựng mọi kế hoạch của công ty trong đó đặc biệt là xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra phòng còn chịu trách nhiệm về việc xây dựng các định mức kinh tế - kỹ thuật và quản lý đối với hoạt động vận tải của công ty. + Phòng Tiêu thụ : Phụ trách việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội(tại các tỉnh do chi nhánh xi măng của công ty phụ trách). Hiện tại phòng đang quản lý 68 cửa hàng của công ty và 40 đại lý tiêu thụ cho công ty. Trong đó: Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phương thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng của công ty sau đó bán cho khách hàng.Sau khi bán hàng, chủ cửa hàng sẽ được nhận một khoản phí hoa hồng theo từng phương thức tiêu thụ. Còn đối với các cửa hàng của công ty thì vốn là do công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng ngoài lương cơ bản sẽ được hưởng một khoản phí bán hàng theo số lượng xi măng tiêu thụ được và tuỳ từng phương thức bán hàng, các cửa hàng sẽ dùng khoản phí này để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu....Ví dụ như theo các quyết định số 04/VTKTXM-KH ra ngày 1/1/1999 của giám đốc Công tư vật tư kỹ thuật xi măng về việc khoán chi phí bán hàng cho người bán hàng trực tiếp của công ty và các đại lý đối với chủng loại xi măng PC 30 bao Bỉm Sơn là: Bảng 3: Chi phí bán hàng và hoa hồng cho các cửa hàng và đại lý của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Nguồn: Quyết định số 03/VTKTXM - KH ra ngày 1/1/1999 04/VTKTXM - KH 05/VTKTXM - KH Đơn vị :1000đ / tấn Phương thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Bán buôn tại ga bán buôn tại đầu mối Bán buôn tại kho Bán buôn tại cửa hàng 5 4 4 10 11 10 10 16 10 9 4 11 16 15 10 17 21 14 24 27 20 30 Bán lẻ tại cửa hàng Bán tại chân công trình 14 6 23,175 12 16 7 25 13 30 15 36 21 Hiện nay, với mô hình tiêu thụ như vậy, trên địa bàn Hà Nội công ty vật tư xi măng đang có 7 cửa hàng trung tâm tiêu thụ lớn, đó là - Trung tâm bán xi măng số 3 Văn Điển - Trung tâm bán xi măng số 4 Thanh Xuân - Trung tâm bán xi măng số 5 Cầu Biêu - Trung tâm bán xi măng số 6 Nhật Tân - Trung tâm bán xi măng số 7 Vĩnh Tuy - Trung tâm bán xi măng số 8 Giáp Nhị - Trung tâm bán xi măng số 9 Cầu Giấy Mỗi cửa hàng trung tâm phụ trách một khu vực nhưng để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có cho phép khách hàng có thể nộp tiền, ký hợp đồng mua xi măng tại cửa hàng của trung tâm này nhưng lại lấy xi măng tại cửa hàng của trung tâm khác. + Phòng điều độ giao nhận quản lý kho: Được thành lập dựa trên việc sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ nhằm tập trung thống nhất về việc quản lý và điều hành khâu lưu chuyển hàng hóa và dự trữ xi măng. Các nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là: - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch mua vào và lưu chuyển hàng hóa của công ty. - Điều độ hàng hóa, giao hàng hóa cho các chi nhánh trung tâm và khách hàng của công ty. - Quản lý hệ thống kho tàng và chất lượng hàng hóa + Phòng quản lý thị trường: Chức năng quan trong nhất của phòng này là khảo sát, nắm bắt tình hình biến động trên thị trường xi măng sau đó phản ánh lại cho ban lãnh đạo công ty để từ đó ban lãnh đạo công ty có các điều chỉnh về phương thức cũng như chi phí bán hàng sao cho phù hợp với thị trường tại từng thời điểm. Ngoài ra phìng còn có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty tại các cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty 2.2.Các yếu tố liên quan đến sản phẩm. Đối với quá trình kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, thì yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quá trình đó là sản phẩm (hàng hoá hay dịch vụ) mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với thị trường hay không. Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường có thể được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau như : sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được các nhu cầu của thị trường hay không ; chất lượng, giá cả của sản phẩm có thoả mãn người tiêu dùng không ; các dich vụ kèm theo sản phẩm có khuyến khích được người tiêu dùng không....; Với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng do đây là một doanh nghiệp thương mại, nhưng lại chịu sự chỉ đạo của nhà nước và Tổng công ty xi măng Việt Nam do đó sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trường là các loại xi măng Hoàng Thạch,Bỉm Sơn và Bút Sơn.Vì vậy các yếu tố liên quan đến sản phẩm gây ảnh hưởng nhiều nhất đến quá trình kinh doanh của công ty là : - Chất lượng của ba loại xi măng mà công ty cung cấp (điều này phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của các loại xi măng đó khi công ty mua vào) - Giá cả của ba loại xi măng đó - Các loại dịch vụ bán hàng của công ty. Bây giờ chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng yếu tố một. Thứ nhất,là yếu tố chất lượng sản phẩm. Nói chung đối với tất cả các loại xi măng khi có cùng một mác (PC30 hoặc PC40) thì đều có những đặc tính kỹ thuật tương đối giống nhau và đều có một điểm đặc biệt liên quan đến quá trình sử dụng xi măng là : khi bị ẩm thì xi măng bị “vón cục” lại khả năng sử dụng giảm xuống (hay nói một cách chính xác hơn là các đặc tính kỹ thuật của xi măng sẽ bị giảm đi). Kết quả là chất lượng của các công trình xây dựng đã sử dụng loại xi măng này sẽ không được đảm bảo trong quá trình hoạt động. Nhưng khả năng bị ẩm của các loại xi măng lại phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng vỏ của các bao xi măng. Ngoài ra chất lượng vỏ của bao xi măng còn liên quan rất lớn đến thời hạn sử dụng của các loại xi măng. Do đó để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, trong quá trình nhập hàng, công ty vật tư kỹ thuật xi măng ngoài việc chú ý đến chất lượng xi măng còn cần chú ý đến chất lượng vỏ của các bao xi măng. Bên cạnh đó, đối với tất cả các loại xi măng thời hạn sử dụng của nó nằm trong khoảng từ 4 đến 6 tháng. Sau thời gian này các đặc tính kỹ thuật của xi măng cũng bắt đầu giảm sút.Vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm cho hoạt động kinh doanh, khi nhập hàng hoá, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn phải lưu ý đến thời hạn sản xuất của tùng lô hàng. Thứ hai, là giá cả của ba loại xi măng do công ty cung cấp.Trong năm 2001, mặc dù cung đã vượt quá cầu nhưng giá xi măng do nhà nước và Tổng công ty xi măng qui định vẫn ở mức cao,6 tháng đầu năm 2001 giá bán lẻ xi măng PC30 tại Hà Nội được quy định tại mức giá 840-860 đ/kg. Trong 6 tháng cuối năm 2001, giá bán lẻ xi măng tại Hà Nội có giảm chút ít (xi măng PC30 Hoàng Thạch có giá 832 đ/kg ; giá xi măng PC30 Bỉm Sơn là 820 đ/kg) nhưng nếu qui theo tỷ giá 13.500 đ/USD thì giá bán lẻ xi măng tại thị trường Hà Nội vẫn ở mức cao (60-63 USD/tấn).Trong khi đó mức giá nhập khẩu xi măng đen chỉ có từ 41 đến 46 USD/tấn (giá CIF)và dù có cộng thêm khoảng 12% chiết khấu bán lẻ thì giá vốn xi măng đen nhập khẩu cũng chỉ vào khoảng 46-52 USD/tấn.Không những thế giá của các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn còn cao hơn giá của các loại xi măng lò đứng trên địa bàn Hà nội từ 50.000-160.000 đ/tấn và giá xi măng Hoa Đào(xi măng Chinfon) đến 50.000đ/ tấn.Tình hình đó làm cho khả năng cạnh tranh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn kinh doanh của công ty thấp. Thứ ba,là các dịch vụ bán hàng của công ty. Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng thì đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất vì nó xuất phát từ ngay trong bản thân công ty. Các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm ; giá cả của sản phẩm...không những chỉ phụ thuộc vào công ty mà còn phụ thuộc rất lớn vào công ty sản xuất và cung ứng loại sản phẩm ấy. Do đó muốn tăng cường khả năng canh tranh, muốn củng cố và mở r