Luận văn Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy

25 người chiếm tỉ lệ 10,3%, trình độ trung cấp là 24 người chiếm tỉ lệ 10%. Công nhân bậc 7 là 1 người chiếm tỉ lệ 0,5%, công nhân bậc 6 là 6 người chiếm tỉ lệ 3,4%, tỉ lệ 39,6%, bậc 3 là 41 người chiếm tỉ lệ 23,5% trong tổng số công nhân sản xuất của công ty. Trong tổng số 241 cán bộ công nhân viên của công ty có 25 người là đảng viên chiếm tỉ lệ 10%. Tổng số công nhân sản xuất bậc ba trở lên là 152 người chiếm tỉ lệ 87,3% trong tổng số các công nhân sản xuất. Số người có trình độ đại học trong nhân viên SXCN là 14 người chiếm tỉ lệ 52% trong tổng số nhân viên SXCN . như vậy có thể nói công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề khá cao. Mặt khác công ty không ngừng phát động phong trào thi đua học hỏi nâng cao tay nghề chuyên môn và trình độ cho các bộ công nhân viên do đó tay nghề của cán bộ công nhân không ngừng được nâng lên. * Về nguồn vốn: Hiện nay tổng số vốn công ty là 2234 triệu đồng * Về uy tín: Công ty bê tông và xây dựng Hà Nội thuộc sở xây dựng Hà Nội quản lí là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh, công ty được thành lập từ năm 1969 đến nay gần tròn 30 năm Trong thời kì trước đổi mới công ty đã sản xuất các cấu kiện lắp ghép nhà tạm ( cột ,kèo) bằng bê tông, sản xuất hầm trú ẩn phòng không , các cấu kiện bê tông công trình K75 lăng chủ tịch Hồ Chí Minh. Thời kì chống chiến tranh bành trướng phía bắc tổ quốc(1979) công ty sản xuất các cấu kiện bê tông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ quốc phòng. Năm 1987 Công ty đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần Lan được các chuyên gia nứơc ngoài đánh giá cao về trình độ kĩ, mỹ thuật. Sau thời gian đổi mới công ty đã cung cấp sản phẩm cho các công trình trọng điểm như cung cấp cọc móng , panen cho các công trình : Nhà khách của chính phủ, văn phòng quốc hội, chợ Hôm, chợ Đồng Xuân, kho Bạc Lạng Sơn, Lao Cai.. .cung cấp cấu kiện bể nước ở nhà máy nước Mai Dịch, Ngọc Hà, Yên Phụ, cung cấp cấu kiện tấm sàn, phào, bồn hoa, tấm đan cho công trình Hà Nội Opera Hilton, cung cấp sản phẩm cho nhà máy phụ tùng ô tô xe máy Như Quỳnh, khách sạn Hà Nội Vàng, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc quận Ba Đình-Hà Nội, công trình hệ thống cống thoát nước của thành phố, khu đô thị mới bán đảo Linh Đàm, khu thể thao Quần Ngựa và nhiều công trình trọng điểm khác. Điều đó chứng tỏ uy tín và chất của sản phẩm của công ty đã được khẳng định và có bề dày trên thương trường. Công ty cung cấp sản phẩm cho các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hải Phòng, Lạng Sơn, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang. Uy tính của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao, khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty. 2. Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: * Đặc điểm sảm phẩm của công ty: + Sản phẩm công ty bao gồm : các cấu kiện bê tông đúc sẵn panen, cọc, móng, ống cống, bó vỉa, dầm cầu và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu của khách hàng và nhu cầu thị trường + Bê tông tươi. Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn ,trọng điểm, công trình vừa và nhỏ. Sản phẩm của công ty có một số đặc điểm: - Trọng lượng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ rất lớn,giá trị lớn do đó công ty có thể đa dạng hoá các hình tức bán để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trọng lượng sản phẩm nặng thường phải vận chuyển đến chân công trình ở xa Công ty do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc dỡ và phương tiện vận tải. Do giá trị sản phẩm lớn và dặc điểm của sản phẩm nên Công ty thường chọn kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp bởi tiêu thụ qua trung gian sẽ khách hàng không hiệu quả, nó đòi hỏi các trung gian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩm phức tạp,chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng lên ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều được quy định rất chặt chẽ bởi các chỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình. - Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ như: vận chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp ghép sản phẩm. - Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào các công tình trọng điểm, độ lớn các công trình.sản phẩm không chịu ảnh hưởng của sự biến động thời tiết khí hậu. - Bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh và thường đưa lên các độ cao của các công trình do vậy thời gian, kỹ thuật,sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các bộ phận trong tiêu thụ luôn được đặt ra và buộc các nhân viên phải tuân thủ. Do đặc điểm này Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng. - Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất lượng cao. * Đặc điểm của khách hàng : Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạ tầng, đường giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc. Họ mua sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức. Cơ sở để khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây dựng của tổ chức họ chứ không phaỉ là lợi ích của người mua hàng. Điều này ảnh hưởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá lựa chọn sản phẩm. Số lượng khách hàng Công ty thường ít nhưng khối lượng và giá trị mua hàng thường lớn. Điều này có thể chỉ ra cho Công ty thấy rằng phải có nỗ lực để chinh phục họ trong đàm phán thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tần suất xuất hiện của khách hàng thường ít. Họ ít xuất hiện nhưng lại mua với khối lượng lớn, giá trị của mỗi thương vụ thường lớn, do đó trong tiêu thụ Công ty có thể bỏ ra một số chi phí thậm chí mạo hiểm để có những thương vụ tốt từ nhóm khách hàng này. Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng do đó khách hàng thường cần đến độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục và hiệu quả trong hoạt động xây dựng. Công ty cần phải có chữ tính rất cao trong mua bán , cung cấp sản phẩm bảo đảm thực hiện tốt hợp đồng. Quyết định mua hàng của khách hàng thường được tiến hành phức tạp, đa dạng. Nó thường được tiến hành ở cấp cao nhất: giám đốc, tổng giám đốc. Với sự hỗ trợ của các cấp kĩ thuật và người mua hàng. ở đây chỉ ra đối tượng mà Công ty cần tác động để có thể kí kết hợp đồng và đạt được hiệu quả tiêu thụ. Cách thức mua hàng đa dạng: mua theo hợp đồng, mua theo đơn đặt hàng, mua qua hợp đồng với thời gian dài, thời gian ngắn...Do đó Công ty cần đa dạng hoá các phương thức tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao. Khách hàng của Công ty luôn có hiểu tốt về nhu cầu của họ, về thị trường, về nguồn cung cấp sản phẩm . Đại diện mua hàng của khách hàng thường quan tâm đến khoản hoa hồng mà Công ty dành cho họ. Để đạt được thương vụ Công ty cần chú ý đến khoản này. Các bước ra quyết định mua hàng cuả khách hàng : xác định nhu cầu tổng quát , xác định nhu cầu chi tiết, xác định tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm, nghiên cứu các nhà cung cấp, lập kế hoạch mua hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, đánh giá mua. Mỗi công đoạn của quá trình mua Công ty cần có các biện pháp phù hợp để thúc đẩy nhanh chóng ra quyết định mua. Khách hàng thường tìm đến Công ty để mua hàng. * Đặc điểm thị trường địa lý: Khách hàng của Công ty thường là các đơn vị thi công do đó thị trường địa lý thường gắn với những nơi dân cư đông đúc thiếu hoặc đang xây dựng cơ sở hạ tầng, các công trình công cộng, phúc lợi mà nhà nước, chính phủ dự định thực hiện. Việc thiết lập các điểm phân phối để mở rộng mạng lưới tiêu thụ là không hiệu quả bởi đây không phải là loaị mà khách hàng mua thường xuyên, khách hàng không cư trú trên những lãnh thổ địa lý tập trung. Các công trình xây dựng thì phân bố rãi ở khắp nơi. Vì vậy, bán hàng cá nhân sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. 3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Trong những năm trở lại đây hoạt động kinh doanh của công ty ngày tiến triển , qui mô sản xuất mở rộng, uy tín không ngừng được nâng cao trên thị trường * Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty: Bảng1: tình hình sản xuất và têu thụ của công ty Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Kế hoạch Thực hiện HT (%) Kế hoạch Thực hiện HT (%) Kế hoạch Thực hiện HT (%) Tổng sản phẩm sản xuất (m3) 18700 16500 88,23 19300 19700 102 20220 22500 111 -Tổng sản phẩm tiêu thụ (m3) trng đó : Bê tông thương phẩm 17500 16980 11909 97 17800 18860106 7736 106 19800 21350 12063 108 -Doanh thu tiêu thụ(triệu đồng) Trong đó bê tông thương phẩm 13500 6577 11473 6577 85 13000 14042 4265 108 15200 16700 7905 109 Qua bảng số liệu ta thấy năm 1999 các chỉ tiêu về tổng sản xuất, doanh thu và tiêu thụ không đạt kế hoạch, tuy nhiên hai năm sau năm 2000 và năm 2001 công ty đã cố gắng tìm ra nguyên nhân khắc phục khó khăn, nhược điểm và hoàn thành vượt mức kế hoạch ở cả ba chỉ tiêu. Điều đó đã chứng tỏ nỗ lực phấn đấu của công ty trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá trị sản xuất của công ty liên tục tăng qua các năm năm 2000 so với năm 1999 là 119% , năm 2001 so với năm 2000 là 114%, năm 2001 so với năm 1999 là 136%. Tương ứng với việc tăng khối lượng sản xuất là khối lượng tiêu thụ tăng qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với năm 2000 là 113%, năm 2001 so với năm 1999 là 125,7%. Doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 119%, năm 2001 so với năm 2000 là 118,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 145,5%. Với việc khối lượng và doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm có thể thấy sản phẩm của công ty đang được chấp nhận và khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty. Trong cơ cấu sản phẩm tiêu thụ thì bê tông thương phẩm chiếm một tỉ lệ khá lớn : năm 1999 tỉ lệ là 70%, năm 2000 là 41%, năm 2001 là 56,5%, tương ứng với doanh thu chiếm tỉ lệ trong tổng doanh thu là : năm 1999: 57%, năm 2000 là 31%, năm 2001 là 47%. * Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước ( Triệu đồng) Bảng2: Thực hiện nộp ngân sách nhà nước của công ty Năm Tổng nộp ngân sách nhà nước Nộp lãi Kế hoạch Thực hiện % Phải nộp Thực nộp 1999 585 506,41 86 55 52 2000 580 582,9 47 47 54 2001 450 489,053 48 48 72 Năm 1999 công ty đã không hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước nhưng hai năm sau năm 2000 và năm 2001 công ty đã đạt và vượt chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước. * Lợi nhuận thực hiện và thu nhập bình quân của công nhân viên công ty qua một số năm: Bảng3: lợi nhuận thực hiện của công ty Năm Lợi nhuận (Triệu đồng) Thu nhập bình quân( đồng) 1999 641 521800 2000 1120 599300 2001 923 621000 Lợi nhuận thực hiện của công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999là 174%, năm 2001 so với năm 2000 là 82,4%, năm 2001 so với năm 1999 là 144%. Tương ứng với lợi nhuận khá cao là thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên ngày càng tăng, bảo đảm công ăn việc làm và đời sống cho cán bộ công nhân viên: năm 2000 so với năm 1999 là 114,8%, năm 2001 so với năm 2000 103,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 119,16%. * Quản lí và sử dụng vốn của công ty: Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 I. Tổng vốn ngân sách cấp 1. Vốn cố định 2.Vốn lưu động 950 620 330 1550 1000 550 1670 1100 570 II. Tổng vốn bổ sung 1. Vốn cố định 2. Vốn lưu động 378 245 133 673 472 210 605 504 101 III. Tổng cộng 1328 2223 2240 IV. Tỉ suất lợi nhuận 0,48 0,5 0,41 Bảng4: tình hình sử dụng vốn của công ty Sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh là một khâu quan trọng quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết, quan trọng nhất cho sự ra đời phát triển của doanh nghiệp, vốn còn là điều kiện để sử dụng các nguồn tiềm năng hiện có và tương lai của công ty. Vốn còn là một điều kiện để thực hiện các chiến lược sách lược của công ty. Tuy nhiên vốn chỉ phát huy tác dụng khi được bao tồn và tăng lên sau mỗi chu kì kinh doanh. Nếu vốn không được bảo toàn và tăng lên thì vốn sẽ bị thiệt hại, dẫn đến phá sản , tức là vốn dung kinh doanh sử dụng không hiệu quả. Qua bảng trên ta thấy công ty quản lí và sử dụng vốn tương đối có hiệu quả. Vốn được nhà nước giao năm 1999 là 737 triệu đồng không những được công ty bảo toàn mà ngày càng được bổ sung, phát triển, không ngừng được tăng lên. Vốn bổ sung năm 2000 so với năm 1999 là 178%, năm 2001 so với năm 2000 là 89,9%, năm 2001 so với năm 1999 là 160%. Mặt khác so với số vốn nhà nước giao ban đầu năm 1992 thì năm 1999 là 174%, so với năm 2000 là 301% , so với năm 2001 là 303,9% . Mặt khác tỉ suất lợi nhuận trên một đồng vốn của công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999 là 104%, năm 2001 so với năm 2000 là 82%. Tỉ suất lợi nhuận của công ty năm 2001 tương đối thấp hơn so với hai năm trước mặc dù khối lượng và doanh thu tiêu thị tăng. Công ty cần xem xét lại vấn đề này để tránh qui mô sản xuất ngày càng mở rộng nhưng sức sinh lơị của một đồng vốn lại giảm cho những năm sau. Nhìn chung công tác quản lí và sử dụng vốn của công ty tương đối hiệu quả * Đánh giá tình hình hoạt động của công ty: Qua phân tích một số chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng tiến triển tốt, đạt hiệu qủa cao. Công ty có một lịch sử phát triển khá lâu đời , đã cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình trọng điểm, sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, uy tín công ty ngày càng tăngvà được khách hàng tín nhiệm. Với đội ngũ công nhân kĩ thuật lành nghề, cơ sở vật chất kĩ thuật và thiết bị công nghệ được đầu tư tương đối đầy đủ và hiện đại. Các điều kiện trên là tiền đề để công ty có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Mặt khác cở sở hạ tầng nước ta còn thiếu và yếu , nhà nước ta đang chú trọng xây dựng cơ sử hạ tầng của nền kinh tế và xã hội đây là một điều kiện thuận lợi dể công ty có thể đây mạnh hoạt động kinh doanh, tăng sức tỉêu thụ sản phẩm, phát triển sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó công ty cũng gặp một số khó khăn: - Chi phí đầu vào: xi măng và sắt thép giá tương đôí còn cao , dẫn đến giá thành sản phẩm của công ty còn còn cao dẫn đến khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm - Mặc dù công ty đã có gắng đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại nhưng do lịch sử để lại, máy móc thiết bị của công ty tỉ lệ lạc hậu vẫn còn chiếm tỉ lệ khá vậy ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh - Công ty cũng gặp cạnh tranh gay gắt từ phía các công ty khác. III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Công tác nghiên cứu thị trường: Hoạt động trong thị trường cạnh tranh, Ban lãnh đạo của công ty luôn xác định nghiên cứu thị trường là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Là công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn: Panen, cọc móng, ống cống các loại, dải phân cách... và bê tông tươi, do đó hướng nghiên cứu của công ty là tập trung nghiên cứu các chương trình xây dựng cơ sở hạ tầng trọng điểm của nhà nước và các tổ chức khác, các chương trình xây dựng các công trình phúc lợi, nhu cầu phát triển nhà ở của người dân, nghiên cứu các chủng loại mẫu mã bê tông đúc sẵn các yêu cầu về chất lượng, kĩ thuật của sản phẩm mà khách hàng và các công trình trọng điểm yêu cầu để từ đó dự đoán, nghiên cứu thiết kế, sản xuất các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời đâỷ mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, trong nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh công ty thường sử dụng phương pháp chuẩn đối sánh, tức là luôn so sánh sản phẩm, dịch vụ, các chính sách giá, các chính sách xúc tiến, chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh để từ đó định vị được sản phẩm của mình đánh giá mặt được và chưa được để từ đó không ngừng hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đa dạng các hình thức bán, linh hoạt trong chính sách giá, và hoàn thiện các hoạt động khác của công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty cũng nghiên cứu, tìm hiểu khả năng cung cấp và sản xuất của các đối thủ cạnh tranh ở Hà Nội và các tỉnh lân cận, tổng cung của ngành để xác dịnh thị phần của mình , để từ đó khai thác thị trường không ngừng nâng cao thị phần của mình trên thị trường. Nguồn thông tin mà công ty sử dụng là qua nghiên cứu thị trường, qua đơn đặt hàng, các quyết định chính sách của nhà nước qua báo và tạp chí, các thông tin về các công trình xây dựng do đội ngũ tiếp thị và mở rộng thị trường của công ty cung cấp và từ nhiều nguồn thông tin khác. ở công ty công tác nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng và tiến hành liên tục trong suốt quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. 2. Công tác lập kế hoạch kinh doanh: Việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty do phòng kế hoạch lập, Việc lập kế hoạch công ty dựa trên những căn cứ: - Căn cứ vào nhu cầu thị trtường về sản phẩm thông qua nghiên cứu nhu cầu về nhà ở, các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nước. - Đơn đặt hàng của khách hàng trong quí, năm , tháng... - Năng lực sản xuất và cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty - Căn cứ vào khả năng cung cấp của toàn ngành, của các đối thủ cạnh tranh. Các chỉ tiêu về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty: + Khối lượng tiêu thụ từng mặt hàng = Tồn kho đầu kì + khối lượng sản xuất trong kì + tồn kho cuối kì. + Doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng = khối lượng tiêu thụ từng sản phẩm * đơn giá từng loại sản phẩm. + Chi phí cho tiêu thụ. 3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán: Các sản phẩm của công ty sau khi sản xuất đều đượcghi rõ khối lượng chiều dài, thể tích, tổ sản xuất, các đặc tính kĩ thuật và phải được kiểm tra chất lượng trước khi xuất bán. 4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty: Sản phẩm của công ty có hai loại chính: Bê tông đúc sẵn và bê tông tươi. Đặc điểm của sản phẩm công ty là khối lượng và giá trị lớn, khách hàng thường mua để phục vụ xây dựng các công trình do đó công ty thường sử dụng kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Công ty Khách hàng Do trọng lượng và giá trị lớn, đặc biệt là bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh do đó nếu công ty tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian thì sẽ không hiệu quả. Việc vận chuyển bê tông đúc sãn và bê tông tươi đòi hỏi phải có xe chuyên dụng chuyên chở, sản phẩm cần đưa lên các độ cao khác nhau và đòi hỏi phải có kĩ thuật lắp ghép do đó nếu tiêu thụ qua khâu trung gian các trung gian thì các trung gian phải có vốn lớn, có kĩ thuật, mặt khác các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm giá cả tăng lên do đó khó tiêu thụ. Khách hàng thường trực tiếp gặp công ty để kí hợp đồng do đó uy tín của công ty rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng đén với công ty, mặt khác chính sách giá hợp lí cũng là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Công ty cũng có một đội ngũ tiếp thị luôn khảo sát thị trường, khảo sát tìm kiếm các công trình xây dựng tiếp cận với họ để giới thiệu sản phẩm , kí kết hợp đồng. Thông thường công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng, công ty không sản xuất ra sản phẩm và cố gắng bán chúng trên thị trường bởi khi có công trình thì sản phẩm mới tiêu thụ được, giá trị của nó lớn nếu để tồn kho sẽ ứ đọng vốn, chi phí cho sản phẩm tồn kho sẽ rất lớn,mặt khác kích cỡ chủng loại, chất lượng sản phẩm do từng công trình quy định do đó công ty chỉ sản xuất, tiêu thụ theo hợp đồng và đơn đặt hàng. 5. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty: Việc tiến hành giao dịch môi giới, tiếp cận nhau khách hàng tìm đến công ty, hoặc đội ngũ tiếp thị của công ty tiếp cận khách hàng để kí kết hợp đồng. Sau khi kí kết hợp đồng xong, tất các bộ phận phòng ban công ty đều được giao nhiệm vụ và cùng phối hợp chặt chẽ với nhau để thực hiện hợp đồng, từ sản xuất, vận chuyển đến chân công trình. Các khách hàng thường tới công ty để kí kết hợp đồng bởi họ luôn tự chủ trong kế hoạch xây dựng và tìm kiếm người cung cấp do vậy, việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng phụ thuộc rất lớn vào danh tiếng, uy tín độ tin cậy trong làm ăn của công ty, trong việc thực hiện hợp đồng. Việc thực hiện hợp đồng là sự kết hợp chặt chẽ giữa phòng kinh doanh và đội vận tải của công ty. 6. Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty: Có thể nói công ty thực sự chú trọng đến các hoạt động xúc tiến mặc dù các hoạt động xúc tiến rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động xúc tiến của công ty chưa đồng bộ, manh mún, công ty chỉ chú trọng đến bán hàng cá nhân. Công ty rất ít và hầu như không có các chương trình quảng các trên các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, rađio, báo, tạp chí, các bảng biểu tagalo ngoài trời, nơi dân cư đông đúc và nơi công cộng. Các sản phẩm không có bao bì do đó rất khó quảng cáo ngoài trên bao bì sản phẩm. Việc phát hành các tài liệu giới thiệu về công ty nội dung cũng chỉ giới thiệu đến quá trình hình thành phát triển của công ty, chưa đi sâu vào giới thiệu uy tín các đặc tính ưu việt vượt trội ,sự đa dạng, chất lượng cao của sản phẩm , các dịch vụ kèm theo…để thu hút khách hàng. Các hoạt động khuyếch trương khác như: tài trợ, họp báo chí, quan hệ công chúng của công ty hầu như không có. Khách hàng biết đến công ty do tiếng ồn trên thị trường hoặc những khách hàng truyền thống tìm đến công ty. Công ty cần chú ý hơn nữa vào hoạt động xúc tiến bởi lẽ các hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng với khách hàng, khách hàng sẽ biết đến công ty hơn nhất là các khách hàng ở xa, ở các tỉnh lân cận, từ đó qui mô thị trường sẽ được mở rộng. Xúc tiến là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ cung cấp cho khách hàng các thông tin cần thiết về công ty, sản phẩm, giúp xây dựng hình ảnh về công ty và lôi kéo khách hàng. IV. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty: Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh vực sản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tươi, sản phẩm công ty luôn chiếm được thị phần lớn ở khu vực Hà Nội. Trong vài năm trở lại đây, do sự cạnh tranh gay gắt với các công ty ở Hà nội như: công ty bê tông Thịnh Liệt, Công ty bê tông xây dựng Hà Nội và một số công ty khác, mặt khác do dư âm của cuộc khủng hoảng tài chính do đó sự đầu tư xây dựng nhà máy , công sở các công trình cơ sở hạ tầng, nhu cầu xây dựng của người dân cũng giảm . Để tồn tại và phát triển công ty luôn tìm tòi mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đưa ra phương châm sản xuất : Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có. Mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm , củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống. Thu hút khách hàng tiềm năng. Với sự năng động sáng tạo, nỗ lực của toàn ban lãnh đạo , công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Kết quả hoạt động tiêu thụ được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau: * Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng: Bảng 5: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Tên sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lượng tiêu thụ (m3) % Doanh thu (tr.đ) Khối lượng tiêu thụ (m3) % Doanh thu ( tr.đ) Khối lượng tiêu thụ (m3) % Doanh thu ( tr.đ) I.Bê tông đúc sẵn 5071 29,8 4896 11124 58,9 9677 9287 43,5 8759 1. Panen 1937 28,2 1010 3902 35 2965 3011 32,4 2666 2. Cống các loại 1306 25 1100 3631 32,6 3123 2731 29,4 2561 3. cọc móng 687 13,5 837 1302 11,7 1763 2020 21,7 2139 4.Tấm đan 250 4,9 949 989 8,9 690 424 4,5 321 5.Sản phẩm khác 900 17,7 1000 1300 11,7 1136 1101 11,8 1072 II.Bê tông tươi 11909 70,1 6577 7736 40,1 4365 12063 56,5 7905 Tổng 16980 11473 18860 14042 21350 16700 Sản phẩm của công ty bao gồm bê tông đúc sẵn và bê tông đúc sẵn phục vụ cho nhu cầu xây dựng, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các công trình xây dựng, sự phát triển kinh tế,các chương trình xây dựng cơ sở hạ tầng bệnh viện, đường sá, trường học , cầu cống, sự triển khai các dự án đầu tư, nhu cầu về nhà ở của dân cư và thu nhập của họ. Khách của công ty là các công ty xây dựng là chủ yếu. Nắm được các đặc điển này công ty luôn nghiên cứu tìm tòi, bám sát thị trường , tìm kiếm các công trình đang xây dựng trọng điểm, thu hút bạn hàng mới, duy trì bạn hàng truyền thống lớn như tổng công ty xây dựng Vinaconex và các thành viên của tổng công ty, công ty Đầu Tư và Phát Triển Nhà ở, kết hợp với các chính sáh giá linh hoạt , trong ba năm trở lại đây mặc dù cạnh tranh gay gắt, nhưng sản phẩm của công ty luôn được thị trường chấp nhận, khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua ba năm: năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với năm 2000 là 113%, doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm tương ứng với sự tăng lên của tổng sản phẩm tiêu thụ: Năm 2000 so với năm 1999 là 122%, năm 2001 so với năm 2000 là 118%, năm 2001 so với năm 1999 là 145%. Trong cơ cấu các loại sản phẩm tiêu thụ thì bê tông thương phẩm chiếm một tỉ lệ khá cao : tỉ lệ này năm 1999 là 70%, năm 2000 là 40,1%, năm 2001 là 56,5%. Tuy nhiên bê tông thương phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt , hiện nay khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận có hơn 30 trạm sản xuất bê tông thương phẩm với tổng công suát ước tính là 153000 m3/năm,mạng lưới cung ứng bê tông khu vực