Luận văn Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng Hà Nội

, Công ty thực hiện hạch toán lương cho cán bộ nhân viên bằng hai hình thức: - Đối với cán bộ, nhân viên làm việc ở văn phòng Công ty và làm công tác quản lý ở xí nghiệp, Công ty thực hiện trả lương theo thời gian làm việc, theo cấp bậc và theo bảng lương đã quy định. - Đối với công nhân viên trực tiếp sản xuất kinh doanh được trả lương khoán theo sản phẩm hoàn thành. Thu nhập bình quân của người lao động năm 1999 khoảng 460.000 đồng/tháng, một tháng tăng lên khoảng 2% so với năm 1998 nhưng vẫn chưa phải là cao so với mức thu nhập bình quân của những người lao động trong các doanh nghiệp Nhà nước hiện nay. Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty. STT phân loại Năm 1998 Năm1999 So sánh % 1 Tổng số lao động 57 55 96% -Lao động gián tiếp 20 15 75% -Lao động trực tiếp 37 40 108% 2 Theo giới tính -Nam 35 32 91% -Nữ 22 23 104% 3 Theo trình độ -Đại học 13 15 115,3% -Trung học 19 13 68,4% -Tay nghề 25 27 108% Ngoài tiền lương trả theo quy định mà người lao động được hưởng, tuỳ vào kết quả kinh doanh và thành tích của từng người mà Công ty có chế độ khen thưởng thích đáng, đồng thời Công ty cũng chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần, áp dụng chính sách đãi ngộ thích đáng người lao động để họ yên tâm và tích cực cống hiến cho Công ty. Bên cạnh lương và các khoản thưởng hợp lý, Công ty còn tham gia đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và kinh phí công đoàn cho người lao động theo đúng quy định. Hàng năm, Công ty tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên nghỉ phép theo chế độ, tạo điều kiện cho chị em phụ nữ nghỉ ốm đau, thai sản, nghỉ mà không bị trích trừ tiền lương, lại còn thăm hỏi động viên những gia đình nào gặp khó khăn, thuộc diện chính sách của Nhà nước. Nhờ có những biện pháp áp dụng hợp lý việc sử dụng và quản lý lao động mà năm qua năng suất lao động của người lao động tăng lên ( khoảng 190carats(cts)/1 công nhân )so với năm 1998 là 120cts/1 người tương ứng 25%, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất ở Công ty. 3. Đặc điểm về công nghệ thiết bị: Xuất phát từ yêu cầu về đặc điểm kỹ thuật công nghệ của mặt hàng sản xuất đá quý, vàng và hàng trang sức, quy trình công nghệ chủ yếu ở Công ty mang tính nửa hiện đại, nửa thủ công. Đó là một quy trình công nghệ trong đó kết hợp giữa độ chính xác cao của máy móc và sự lành nghề khéo léo tuyệt vời của người thợ ( về lĩnh vực này mang tính nghệ nhân cao ). Dây chuyền sản xuất được khép kín từ giai đoạn đầu đến giai đoạn cuối. Về máy móc thiết bị: Hầu hết các loại máy móc thiết bị được mua từ khi thành lập doanh nghiệp (1988 ) cho đến nay đã trở nên lạc hậu, hoạt động kém hiệu quả, có nhiều máy móc công cụ đã hỏng, không được sửa chữa nhưng vẫn tham gia vào hoạt động trực tiếp của quy trình sản xuất, ảnh hưởng không ít đến năng suất lao động của Công ty ( năm 1999, năng suất lao động chỉ đạt khoảng 70% so với kế hoạch đề ra là 29000 - 30000cts ). Từ năm 1997 trở lại đây, được sự quan tâm của Nhà nước, Tổng công ty đã cấp vốn đầu tư trang bị máy móc thiết bị hiện đại cho xí nghiệp chế tác bao gồm dây chuyền thái ( máy cắt, máy đánh bóng, máy sửa tinh ) và máy phay đĩa để nhằm nâng cao hơn nữa năng suất lao động của Công ty, cung cấp đủ nhu cầu lượng hàng hàng năm. Mặc dù vậy, máy móc thiết bị vẫn lạc hậu so với thế giới. Sơ đồ: Quy trình gia công chế tác. Quặng tinh Loại Kiểm định Chọn Cắt mài thô Máy soi chọn hình dáng bề mặt Tạo dáng Mài bóng Kiểm tra chất lượng ( OTK ) Năm 1999, Công ty không có vốn để đầu tư thêm máy móc thiết bị nên ảnh hưởng nhiều đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm ( kể cả nội thất trang trí cửa hàng phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm ). Bảng 2: Kê khai máy móc thiết bị của công ty. STT Tên loại máy móc thiết bị Năm đưa vào sử dụng Nguyên giá Giá trị hao mòn Giá trị còn lại 1 Máy mài 6 đĩa 1988 23.700.000 15.673.500 7.936.500 2 Máy mài 4 đĩa 1988 16.500.000 16.500.000 0 3 Máy mài đá Liên Xô 1988 14.900.000 7.509.598 7.840.402 4 Dây chuyền Thái 1997 95.979.000 5.096.850 90.882.150 5 Máy cắt đá Thái 1989 9.507.000 7.762.350 1.744.650 6 Máy phay đĩa Thái 1997 54.414.500 2.750.000 51.664.600 7 Một dàn máy mài Tiệp 1997 190.000.000 11.950.000 186.050.000 8 Máy sửa tinh 1998 8.837.000 6.610.290 2.226.710 9 Máy mài Nhật 1991 77.000.000 33.750.000 43.250.00 10 Máy tiện 616 1988 9.700.000 7.250.000 2.450.000 Tổng cộng 500.537.500 114.492.586 393.044.912 Qua bảng kê khai máy móc thiết bị ta thấy tổng số máy móc của Công ty đến nay gồm 1 dàn 26 máy mài của Tiệp Khắc, 1 máy phay của Thái Lan và năm 1997 mua thêm được 34 máy mài đưa tổng thiết bị lên 60 máy đáp ứng phần nào yêu cầu sản xuất của Công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và sáng tạo mẫu mã đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, Công ty cần phải cố gắng huy động vốn để đầu tư, đổi mới trang thiết bị, xây dựng sửa chữa nhà xưởng. Do mặt hàng sản phẩm thuộc loại đặc biệt, đòi hỏi cả về trình độ máy móc và sự lành nghề khéo léo của người thợ nên Công ty hàng năm không chỉ đầu tư vào máy móc thiết bị mà còn phải đào tạo đội ngũ công nhân có tay nghề bậc cao. Trong năm 1999, vừa qua Công ty đệ trình đơn yêu cầu Tổng công ty mở lớp đào tạo, hướng dẫn công nhân để không ngừng nâng cao trình độ tay nghề của người thợ. Hàng năm, Công ty còn mời các chuyên gia chế tác về cố vấn thêm và cử công nhân đi học bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề. Đặc biệt, năm 2000, Công ty lập dự án trình lên Tổng công ty xin vốn chuẩn bị dự án xây dựng xí nghiệp gia công chế tác đá quý và sản xuất hàng trang sức, cho xưởng đúc rót vàng ( 100 triệu ), khảo sát công nghệ thiết bị, gia công chế tác và thị trường hàng trang sức ( khoảng 100 triệu ) và thiết kế công nghệ, thiết kế xây dựng ( khoảng 425 triệu ). 4. Đặc điểm về nguồn cung ứng: Do yêu cầu của mặt hàng kinh doanh nên ngay từ đầu Công ty đã có các phương án để xác định đầu vào một cách hợp lý nhằm nâng cao công tác kinh doanh ở Công ty. Các nguồn đầu vào mà Công ty đã xác định cho mặt hàng vàng là nguồn nhập khẩu từ nước ngoài, thu mua của những người đào đãi vàng ở các vùng mỏ. Khả năng nguồn cung cấp đá quý cho Công ty chủ yếu là mua tại thị trường trôi nổi ở Yên Bái, Nghệ An.. . Tuy nhiên trong những năm qua do sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước, các chính quyền địa phương, tất cả những nguồn cung cấp này đều bị thu hẹp và điều đó đã ảnh hưởng tới kết quả hoạt động của Công ty. Hàng năm, dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty, Công ty đá quý và vàng Hà Nội vẫn nhập khẩu vàng từ Nga, ấn Độ, Thái Lan.. .để làm nguyên liệu gia công chế tác hàng trang sức. Mặc dù vậy, hiện nay mặt hàng trang sức của Công ty còn thiếu, chưa cung cấp đủ nhu cầu của thị trường do chưa đủ nguyên vật liệu làm hàng có kiểu dáng, mẫu mã phong phú để đảm bảo được chất lượng sản phẩm cũng như tạo nên giá cả rẻ so với bên ngoài nên khả năng cạnh tranh các sản phẩm của Công ty chưa cao. Năm 1999, do vẫn bị ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực, sản phẩm của Công ty ứ đọng nhiều. Do đó, Công ty chỉ nhập vàng nguyên liệu với số lượng ít chỉ đủ để đáp ứng thực hiện kế hoạch đề ra. * Về thu mua: Hiện nay, trên thị trường “ chợ đen “, một khối lượng vàng đá quý đáng kể đang lưu thông do tư nhân đào đãi ở các vùng mỏ lộ thiên thực hiện.. .mà chính phủ không thể kiểm soát nổi. Vì vậy, Công ty đã có những chính sách thu mua ngay tại các vùng mỏ đó để tạo nguồn đầu vào dồi dào. Tuy nhiên do mới thành lập, vốn kinh doanh còn nhiều hạn chế nên khả năng thu mua của Công ty còn yếu. Bảng 3: Kế hoạch nhập khẩu năm 2000 Tên hàng nhập Số lượng Đơn vị tính 2000 1. Vàng nguyên liệu 1000kg Triệu đồng 135.000 2. Thiết bị Triệu đồng 100 Để giải quyết khó khăn trong những năm qua, Công ty đá quý và vàng Hà Nội dự kiến năm 200 sẽ nhập khoảng1000kg vàng nguyên liệu trị giá 135 tỷ đồng để chuẩn bị cho việc xây dựng xưởng đúc rót vàng, làm hàng trang sức đáp ứng như cầu thị trường. Đồng thời Công ty phải xây dựng một chiến lược về nguồn cung ứng đảm bảo đủ và ổn định cả về số lượng và chất lượng nhằm chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trước hết, Công ty phải duy trì giữ vững hợp tác với các nhà cung cấp chủ yếu từ Yên Bái, Nghệ An đồng thời tìm kiếm thêm những nhà cung ứng khác đảm bảo đủ nguồn nguyên liệu. 5. Đặc điểm thị trường khách hàng của công ty: Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường đã dẫn tới hàng ngàn sản phẩm được bán ra trên thị trường.Đây là một trong những khó khăn lớn đối với công ty có quy mô vừa và nhỏ như công ty đá quý và vàng Hà Nội. Xuất phát từ đặc điểm về mặt hàng kinh doanh, từ năng lực sản xuất kinh doanh mà Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã xây dựng định hướng được mục tiêu chiến lược thị trường của mình. Hiện nay Công ty chỉ tập trung vào thị trường Hà Nội, nơi tập trung đông dân cư có thu nhập cao. Do khả năng về tài chính của Công ty rất hạn hẹp nên khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thương trường vẫn còn yếu. Công ty chưa có khả năng mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận. Thị trường trong nước: Là một trong những trung tâm thương mại lớn về vàng bạc, đá quý nhưng do mới thành lập nên Công ty chưa phát huy được thế mạnh cũng như năng lực của mạng lưới bán hàng. Do tiếp tục bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực, thêm nữa do chưa có sự chỉ đạo thống nhất từ Tổng công ty nên các đơn vị thành viên đã hoạt động tuỳ tiện, gây cạnh tranh hỗn loạn trên thị trường, xuất hiện các hành động kinh doanh phân tán, gây khó khăn cho Công ty. Thị trường có lúc bị thu hẹp lại, bị các đối thủ cạnh tranh lấn át không phát triển được. Hiện nay với mức thu nhập bình quân của dân ta còn quá thấp so với các nước khác ( khoảng 300USD/đầu người/năm ); hơn 70% dân số sống ở vùng nông thôn nên đối tượng khách hàng của Công ty không lớn và theo đó, mục tiêu của Công ty chỉ tập trung ở thị trường thành phố Hà Nội. Vì vậy lượng tiêu thụ của Công ty trên thị trường trong nước bị giảm sút. Tuy nhiên, trong năm qua, Công ty đã cố gắng phát triển thị trường trong nước bằng cách tham gia “ Hội chợ đá quý và vàng trang sức Việt Nam “ được tổ chức hàng năm cùng với sự tham gia của 31 doanh nghiệp trong và ngoài Tổng công ty. Qua đó, Công ty có cơ hội giới thiệu các sản phẩm chủ yếu của mình, tạo sự tín nhiệm và kích thích tiêu dùng của khách hàng cũng như nâng cao uy tín cho các sản phẩm này. Thị trường nước ngoài: Ngay từ khi mới thành lập Công ty đã chú trọng thị trường nước ngoài. Công ty đã xuất khẩu hàng năm khoảng 70% sản lượng sản xuất của Công ty, chủ yếu là các mặt hàng đá quý để bán cho các tư nhân. Công ty tham gia các hội chợ quốc tế ở Hồng Kông, Myanma qua sự uỷ nhiệm của Tổng công ty, còn về thực chất Công ty chưa vươn ra được thị trường nước ngoài. Năm 1997, dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã thử nghiệm nhận làm đại lý hàng trang sức cho một công ty Hàn Quốc để thăm dò khả năng hợp tác kinh doanh cũng như phát triển thị trường trong nước, củng cố và phát triển thêm nữa thị phần của Công ty. Mặc dù đã tham gia liên doanh với nước ngoài nhưng Công ty vẫn gặp phải khó khăn lớn nhất là chưa đủ hàng hoá cả về số lượng và chất lượng để chiếm lĩnh thị trường nên ảnh hưởng lớn tới khả năng cạnh tranh và thị phần của Công ty. Đây là một vấn đề cấp bách đòi hỏi Công ty phải cố gắng tìm ra được chiến lược mở rộng thị trường. Cho đến năm 1999, Công ty chưa có một thị trường tiêu thụ ổn định để có thể bán được các sản phẩm của mình nhằm thu hồi vốn và tái đầu tư. iii. Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ của công ty 1. Đánh giá kết quả sản xuất tiêu thụ qua các năm: Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt không chỉ với những doanh nghiệp trong nước mà còn đối với các doanh nghiệp nước ngoài nên hoạt động kinh doanh của các Công ty ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp. Tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cạnh tranh ngày càng khó khăn hơn buộc doanh nghiệp phải tự mình có những đường đi nước bước thúc đẩy tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đem lại doanh thu và lợi nhuận cao. Cùng với đời sống của nhân dân ta ngày càng khá lên, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm vật chất và tinh thần của con người ngày càng được nâng cao, nhu cầu về sử dụng đồ trang sức, vàng bạc đá quý do đó cũng ngày càng nhiều hơn và độ cảm nhận ngày càng tinh vi hơn. Điều này khiến cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này phải có phương hướng để đổi mới phương thức hoạt động, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn, tạo được uy tín vững chẵc trên thị trường. Công ty đá quý và vàng Hà Nội, ngay từ đầu đã xác định được mục tiêu này một cách rõ ràng. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn, Công ty đã đạt được một số kết quả đáng kể trong lĩnh vực này: Bảng 4: Doanh thu của các mặt hàng chủ yếu trong 2 năm 98 - 99. STT Chỉ tiêu doanh thu Năm 98 Năm 99 So sánh 99/98 Chênh lệch % 1 Vẽ đá quý 1657,7 1782,5 124,8 107,5 2 Hàng trang sức, mỹ nghệ 1960,5 1045,7 85,2 109 3 Gia công chế tác 143,29 159,18 15,89 111 4 Kinh doanh dịch vụ 83,9 91,5 7,6 109 5 Xuất khẩu 142,5 79,884 -62,6 56 6 Nhập khẩu - - 7 Kiểm định 26,24 16,8 -9,84 64 Tổng cộng 3014,130 3175,564 164,4 105,3 Bảng 4 cho thấy doanh thu các mặt đá quý, vàng và hàng trang sức luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Đá quý luôn là mặt hàng chủ yếu của Công ty và doanh thu đạt khoảng hơn 50% tổng doanh thu. Năm 1999 doanh thu mặt hàng đá quý đạt 1782,5 triệu đồng, tăng nhiều hơn so với năm 1998 là chỉ đạt 1657,7 triệu đồng, tức là tăng 124,8 triệu đồng ( 107,5% ). Hàng trang sức cũng chiếm tỷ trọng lớn và doanh thu ngày càng gia tăng qua các năm. Năm 1999 hàng trang sức tăng hơn so với năm 98 là 85,2 triệu đồng khoảng 9%. Như vậy, sản phẩm đá quý và hàng trang sức mỹ nghệ của Công ty đã phần nào chiếm lĩnh được thị trường, số lượng sản phẩm hàng hoá tăng lên rõ rệt, lợi nhuận của năm khoảng 181,4 triệu đồng cao hơn so với năm 98 là 128,8 triệu đồng một phần là nhờ do Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ. Do có những chiến lược về sản phẩm, giá cả, thị trường và áp dụng có hiệu quả các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng nên Công ty đã tăng được mức lợi nhuận, mặc dù không cao lắm nhưng cũng đủ để khuyến khích tinh thần phấn đấu của ban lãnh đạo cũng như toàn tập thể của Công ty. Điều đó có nghĩa là từ đây hướng phát triển, phấn đấu của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh này đã mở ra. Công ty cần thực sự quan tâm đến mọi thay đổi của môi trường; kinh tế, chính trị và xã hội.. . để đưa ra được những đường lối đúng đắn cho sự phát triển của ngành này nói chung và Công ty nói riêng. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty trên thị trường: 2.1 Thị phần của công ty: Nếu xét thị trường tiêu thụ của ngành công nghiệp về đá quý, hàng trang sức mỹ nghệ ( đá quý là chủ yếu ) thì Công ty đá quý và vàng Hà Nội có khoảng 10% tổng mức tiêu thụ trên toàn bộ thị trường ( doanh thu Công ty khoảng 3,2 tỷ đồng ), công ty liên doanh chế tác đá quý, hàng trang sức mỹ nghệ Việt - Nhật là 13% ( doanh thu 4,16 tỷ đồng ), công ty vàng bạc tư nhân Bảo Tín Minh Châu 15% ( doanh thu khoảng 4,7 tỷ đồng ), còn lại các công ty vàng bạc liên doanh, các công ty tư nhân khác với tổng doanh thu khoảng trên 11,8 tỷ đồng. Bảng 5: Tỷ lệ phần thị trường của các công ty trong ngành đá quý và vàng 99 Đơn vị tính: tỷ đồng. STT Tên công ty Doanh thu % 1 Công ty đá quý và vàng Hà Nội 3,2 10% 2 Công ty liên doanh Việt - Nhật 4,16 13% 3 Công ty vàng bạc Bảo Tín Minh Châu 4,8 18% 4 Các công ty tư nhân, liên doanh khác 11,8 59% Riêng về sản phẩm đá quý, phần thị trường của Công ty tương đối lớn. Mặc dù vậy tính chung cho cả về đá quý và hàng trang sức thì thị phần thị trường của Công ty chỉ chiếm 10%. Tỷ lệ này phản ánh phần chiếm lĩnh thị trường của Công ty tương đối khá so với các công ty cùng ngành khác. Uy tín của Công ty trên thị trường theo đó đang ngày càng được nâng cao. Với tỷ lệ 10% phần thị trường hiện tại nếu có những biện pháp đúng thì việc mở rộng thị trường của Công ty không gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên, Công ty cũng cần phải lưu ý tới các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm đá quý, trước hết là của công ty liên doanh chế tác đá quý, hàng trang sức mỹ nghệ Việt - Nhật; về hàng trang sức chú ý sự cạnh tranh của các công ty tư nhân như: Bảo Tín Minh Châu, Thành Tín, Thanh Vân là những công ty có phần thị trường hoạt động của họ rất đáng kể. Thực tế cũng cho thấy các vấn đề về cơ sở hạ tầng và yếu tố sản xuất của Công ty chỉ có thể đáp ứng phần thị trường về đá quý; còn các mặt hàng trang sức mỹ nghệ cần phải cố gắng hơn nữa đề nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đáp ứng một phần nhỏ của khách hàng tiềm năng có thu nhập trung bình. Đây là một trong những thị trường mở mà Công ty cần phải nhanh chóng đáp ứng. Công ty cần xây dựng phương hướng, chuẩn bị kế hoạch tiêu thụ để có kết quả cao hơn trong những năm tới. Hiện nay, mặc dù gặp phải những khó khăn nhất định, công tác tiêu thụ đạt kết quả chưa cao, doanh thu không tăng nhiều qua các năm nhưng có thể nói sản phẩm của Công ty cũng được sự ủng hộ của một lượng khách hàng không nhỏ và đang từng bước xác lập được vị trí trên thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trên địa bàn thành phố Hà Nội, thành phố Hạ Long ( Quảng Ninh ), và một số địa phương khác như Yên Bái, Nghệ An.. . Nếu có sự hỗ trợ của Nhà nước đối với chính sách thuế ưu đãi trong nhập khẩu nguyên liệu để đảm bảo ổn định của môi trường kinh doanh có sự ưu tiên khuyến khích đầu tư của Nhà nước, có sự liên doanh hợp tác với nước ngoài về tài chính, công nghệ.. .Công ty đá quý và vàng Hà Nội nói riêng cũng như ngành kinh doanh vàng bạc đá quý nói chung của Việt Nam sẽ khởi sắc trong tương lai và phát triển đúng với tầm quan trọng của nó. 2.2 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường: Một trong những chiến lược cạnh tranh của các công ty trong giai đoạn hiện nay là chiến lược mở rộng thị trường hiện tại và xâm nhập vào thị trường mới. Khi trong một khu vực thị trường nhất định có rất nhiều đối thủ cùng cạnh tranh, thâm nhập, giành giật và chiếm lĩnh. Tất nhiên phần thắng sẽ thuộc về những doanh nghiệp nào có chiến lược tỉnh táo nhạy bén, sáng suốt trong việc nắm bắt thị trường và tổ chức tiêu thụ. Trong 10 năm hoạt động, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã xác định ngay từ đầu các sản phẩm chủ yếu của mình là sản xuất kinh doanh đá qúy, hàng trang sức mỹ nghệ. Là một Công ty còn non trẻ, với quy mô vừa và nhỏ nhưng Công ty đã phải tự mình mò mẫm, phát triển thị trường trong khi tất cả các doanh nghiệp khác còn ngỡ ngàng trước sự thay đổi lớn của cơ chế thị trường. Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên ngay từ khi tiến hành hoạt động, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã bắt đầu nghiên cứu thị trường để có thể biết thông tin chính xác về khách hàng, cầu của thị trường, số lượng tiêu thụ hiện tại, giá cả của đối thủ cạnh tranh và dự đoán các nhu cầu trong tương lai để có những kế hoạch trong tiêu thụ và mở rộng thị trường. Mặc dù mạng lưới tiêu thụ của Công ty không lớn: chủ yếu là hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty bán rộng khắp ở địa bàn Hà Nội và thành phố Hạ Long. Ngoài ra tuy không đặt cửa hàng ở những nơi cung cấp nguyên liệu lâu dài như Yên Bái, Nghệ An nhưng Công ty đã tiêu thụ rất nhiều đá quý ở hai địa phương này và đôi khi làm ăn hợp tác với các đối tác tư nhân tại bãi đá hay tại “ chợ đen “. Từ năm 1996, khu vực thị trường của Công ty được mở rộng bằng việc mở các cửa hàng bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc để giới thiệu sản phẩm. Với tốc độ phát triển kinh tế như hiện nay, Công ty có kế hoạch mở rộng địa bàn hoạt động ra ngoại thành Hà Nội và một số tỉnh khác. Đây thực sự là những thị trường tiềm năng lớn, nếu biết khai thác và đáp ứng , chắc chắn Công ty sẽ thu được nguồn lợi không phải là nhỏ. Tuy nhiên, việc thăm dò thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế nhất là việc Công ty chưa quan tâm thích đáng đến nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Chính vì thế nguy cơ thị trường có khả năng bị nhỏ hẹp hơn trước sẽ xảy ra như Công ty không chịu đầu tư nghiên cứu thị trường, công nghệ, nâng cao chất lượng, mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm để cạnh tranh giành lại phần thị trường bị thu hẹp và mở rộng thị trường. Qua việc phân tích ở trên, ta thấy rằng mỗi khu vực thị trường đều có những đặc điểm riêng về nhu cầu, chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm và Công ty cần phải tìm hiểu chúng để đáp ứng một cách tốt nhất. Nhóm thị trường có độ ổn định cao, việc phân chia nhóm sẽ giúp Công ty đáp ứng dễ dàng với thị trường hơn, có khả năng đưa ra biện pháp thực hiện đồng bộ và có sự chuẩn bị kỹ để nâng cao tính hiệu quả của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và được thể hiện trong bảng sau: Bảng 6: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị tính: Triệu đồng Khu vực Doanh thu Năm 98 Năm 99 Chênh lệch 99/98 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Hà Nội 2079,74 69% 2222089 70% +143,15 +6,8% Quảng Ninh 572,68 19% 635,11 20% +62,43 +10,3% Và một số địa phương khác 361,69 12% 317,556 10% -44,13 -12,2 % Qua số liệu bảng trên cho ta thấy được kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường ở Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Doanh thu ở thị trường Hà Nội vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất 70% năm 1999 tăng 6,8% so với năm1998. Mặc dù tỷ trọng không cao nhưng vẫn chứng tỏ đây là thị trường mục tiêu chủ yếu của Công ty. Vì vậy Công ty nên tập trung đầu tư hơn nữa phần thị trường này để nâng cao doanh số, thị phần của mình. Thị trường Quảng Ninh cũng là một trong những thị trường tiềm năng mà Công ty cần khai thác. Doanh thu của năm 1999 không cao khoảng 635,11 triệu đồng chỉ tăng 62,43 triệu đồng so với năm 1998 là 572,68 triệu đồng nhưng vẫn là một trong những thị trường phải đầu tư mạnh để phát triển. Thông qua kết quả tiêu thụ qua các năm, Công ty cần phải cồ gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trường, cách tiếp cận thị trường mới và tập trung nghiên cứu sâu hơn thị trường chủ yếu nhằm đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. 3. Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng: Trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay thì khách hàng chính là “ thượng đế “, là “ đầu ra “ quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không tồn tại, để tồn tại và phát triển, mọi chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty đều phải hướng vào lợi ích của người tiêu dùng. Vì thế nên Công ty luôn phục vụ “ thượng đế “ của mình những gì tốt nhất mà Công ty có thể và bên cạnh đó Công ty cũng đã đề ra biện pháp thu hút càng nhiều “ thượng đế “ càng tốt. Như vậy lượng tiêu thụ của Công ty sẽ tỷ lệ thuận với số lượng khách hàng tìm đến sản phẩm của Công ty. Trong bối cảnh trăm người mua, vạn người bán hiện nay, tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập cao gồm cả khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Tuy nhiên, do đặc điểm kinh doanh của ngành đá quý, vàng và hàng trang sức nên ranh giới giữa khách hàng truyền thống và khách hàng mới hầu như khó phân biệt và mặt khác, việc kinh doanh mặt hàng này chủ yếu là bán lẻ nên Công ty luôn đặt uy tín của mình lên hàng đầu trong việc phục vụ khách hàng mới. Sự thành công của Công ty chính là làm sao để thu hút, tạo ra sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Đá quý là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty, chiếm khoảng 56,1% doanh số và thị phần của doanh nghiệp là 1782,5 triệu đồng. Trong những năm qua, tỷ trọng của khách hàng truyền thống ( như liên doanh liên kết với các bạn hàng ở một số địa phương như Yên Bái, Nghệ An và những bạn hàng lâu năm làm ăn hợp tác với Công ty ) trong tổng số khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có tăng lên và ở mức cao. Năm 1999 doanh số đạt 534,75 triệu đồng chiếm 30% tổng doanh thu so với năm 1998 là 492,7 triệu đồng tăng hơn khoảng 42,05 triệu đồng tương ứng khoảng 8,5%. Điều đó chứng tỏ uy tín và chất lượng, mẫu mã sản phẩm của Công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường với nhóm khách hàng này. Trong quá trình mở rộng phạm vi thị trường theo phương thức đa dạng hoá quan hệ với nhiều khách hàng, Công ty đã tạo khả năng để thu hút nhiều khách hàng mới còn ít biết đến uy tín của Công ty trên thị trường bằng nhiều cách khác nhau (quảng cáo trên báo chí, truyền hình, tham gia hội chợ triển lãm.. .) và bước đầu tỷ trọng của khách hàng mới chiếm giữ trong tổng số khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty khoảng 30% có nghĩa là trong quá trình cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động, Công ty đã biết cân đối và hợp lý trong việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở những khu vực thị trường khác nhau. Tuy nhiên do công tác tìm hiểu, nghiên cứu thị trường chưa tốt lắm do có sự thay đổi trong chính sách kinh tế Nhà nước, phương thức tiêu thụ chưa hợp lý nên số khách hàng truyền thống dễ bị mất đi. Dù là khách hàng truyền thống hay khách hàng mới, Công ty luôn đặt uy tín sả