Luận văn Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối của trung tâm thông tin di động khu vực II

đầu “ của Bộ Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Bảng 2.1. Tình hình sử dụng công nghệ GSM tại một số quốc gia ở Châu Á STT Nước, lãnh thổ Số mạng thông tin di động Số mạng sử dụng công nghệ GSM Nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động sử dụng công nghệ GSM 1 Việt Nam 3 2 Vinaphone, MobiFone 2 Campuchia 7 3 Cambodia GSM, Casacom, Shin Corp 3 Indonesia 7 6 Ecel Com, Indosa-M3, Lippo Telecom, Satelindo, Telcomsel, Telkomobile 4 Philippines 6 4 Digitel, Globe Telecom, Islacom, Smart Comm 5 Thái Lan 6 5 ACT Mobile, AIS GSM, DTAC, Digital Phone, TA Orange 6 Malaysia 8 5 Celcom, Digi Telecom, Maxis Mobile, Timecel, TM touch 7 Singapore 6 3 Mobile One, SingTel, StarHub 8 Hongkong 8 6 HK CSL, New World Mobility, Hutchinson Telecom, Peoples 22 Telecom, Smartone Mobile Comm, Sunday Mandarin 9 Đài Loan 9 6 Chunghwa Telecom, Far Eastone, KG Telecom, MobiTai Comm, Taiwan Cellular Corp, Tranasia Telecom. (Nguồn : ITU, tuần báo viễn thông châu Á-tính đến tháng 5/2002) 2.2. Hoạt động phân phối của Trung tâm Thông tin di động khu vực II ( Trung tâm TTDĐ KV II ) : 2.2.1. Giới thiệu về Trung tâm TTDĐ KV II : 2.2.1.1. Giới thiệu công ty thông tin di động : Ngày 16-04-1993, theo quyết định số 321/QĐ-TCCB của Tổng cục trưởng Tổng cục Bưu Điện đã ký quyết định thành lập Công ty Thông Tin Di Động, trực thuộc Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, với tên giao dịch quốc tế là VIETNAM MOBILE TELECOM SERVICES CO. (VMS) thương hiệu là MOBIFONE (VMS-MOBIFONE). Công ty thông tin di động có chức năng nhiệm vụ : tổ chức xây dựng và phát triển mạng lưới, quản lý, khai thác và kinh doanh dịch vụ thông tin di động, phục vụ các nhiệm vụ chính trị theo kế hoạch của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam giao. Công ty thông tin di động VMS – MobiFone. Địa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: 84.4.8649533 Công ty có ba Trung tâm di động khu vực tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà Nẵng. • Trung tâm thông tin di động khu vực I : 23 o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng MobiFone tại các tỉnh và thành phố từ Quảng Bình trở ra phía Bắc. o Địa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội o Điện thoại: 84.4. 8649533 • Trung tâm thông tin di động khu vực II : o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng MobiFone tại các tỉnh từ Ninh Thuận, Lâm Đồng đến Cà Mau. o Địa chỉ: MM 18 Trường Sơn, Phường 14, Quận 10, TP. HCM. o Điện thoại: 84. 8. 8662392 • Trung tâm thông tin di động khu vực III: o Chịu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng MobiFone tại các tỉnh từ Quảng Trị tới Khánh Hòa và Đắc Lắc. o Địa chỉ: 263 Đường Nguyễn Văn Linh, TP. Đà Nẵng o Điện thoại: 84. 511. 650003 2.2.1.2. Giới thiệu Trung tâm TTDĐ KV II : Theo quyết định 90/QĐ-TCHC của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, ngày 07/05/1994 Trung Tâm TTDĐ KV II thuộc Công ty VMS- MobiFone chính thức được thành lập. Phạm vị hoạt động của Trung tâm TTDĐ KV II bao gồm TP.HCM và 20 tỉnh phía Nam: Vĩnh Long, Bình Thuận, Sóc Trăng, Ninh Thuận, Đồng Tháp, Trà Vinh, Long An, Bình Phước, Bến Tre, Bạc Liêu, Bà Rịa- Vũng Tàu, Cần Thơ, Kiên Giang, Lâm Đồng, Cà Mau, Tiền Giang, Đồng Nai, Bình Dương, An Giang, Tây Ninh. 24 Hiện nay, Trung tâm II đang quản lý và khai thác hơn 800.000 thuê bao di động, đạt gần 80% tổng số thuê bao di động của Công ty VMS – MobiFone và gần 40% thuê bao di động tại Việt Nam. Hằng năm, doanh thu của Trung tâm II chiếm 70 - 80% tổng doanh thu toàn Công ty VMS – MobiFone. Tốc độ tăng trưởng bình quân của Trung tâm II là hơn 25% / năm. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh của Trung tâm II là thị trường trọng điểm trong định hướng phát triển của Công ty VMS – MobiFone. 2.2.2. Các sản phẩm và dịch vụ của Trung tâm TTDĐ KV II : Hiện nay, Trung tâm TTDĐ KV II đang cung cấp cho thị trường thông tin di động các loại sản phẩm sau : • Thuê bao trả sau tên dịch vụ là thuê bao MobiFone • Thuê bao trả trước bao gồm 3 loại dịch vụ : thuê bao MobiCard, thuê bao Mobi4U và thuê bao MobiPlay • Thẻ cào là loại thẻ dùng để lưu giữ mã nạp tiền nạp tiền vào tài khoản cho các thuê bao trả trước MobiCard, Mobi4U và MobiPlay 2.2.2.1. Thuê bao trả sau : Thuê bao trả sau là loại hình thuê bao thanh toán cước hàng tháng, tên dịch vụ của thuê bao trả sau là thuê bao MobiFone. 25 Để sử dụng một thuê bao MobiFone bạn phải đóng một khoản tiền ban đầu gọi là cước hòa mạng. Giá quy định của Tổng công ty Bưu chính viễn thông là : Cước hoà mạng = 363.636 đồng VAT (10%) = 36.364 đồng Tổng cộng = 400.000 đồng/lần Cước thuê bao tháng : là phần cước phí bạn phải trả hàng tháng để duy trì đường dây thuê bao : Cước thuê bao = 109.091 đồng VAT (10%) = 10.909 đồng Tổng cộng = 120.000 đồng/tháng Cước cuộc gọi : là khoản phí phải trả mỗi khi bạn thực hiện một cuộc gọi ra, số tiền này được tính chung vào hoá đơn hằng tháng. Theo quy định của Tổng công ty Bưu chính viễn thông và phân vùng phủ sóng của VMS - MobiFone, cước cuộc gọi được chia làm 2 loại ( giá này đã bao gồm 10% thuế V.A.T ) : • Cước nội vùng : 1.800 đồng/phút • Cước liên vùng : 2.700 đồng/phút 2.2.2.2. Thuê bao trả trước :  Thuê bao MobiCard : Đây là loại hình dịch vụ thông tin di động trả trước đầu tiên được VMS- MobiFone giới thiệu tại Việt Nam. Hiện nay, VMS-MobiFone đang cung cấp trên thị trường nhiều loại bộ trọn gói như bộ trọn gói 200.000đ; 250.000đ: 350.000đ; 450.000đ; 650.000đ. với thời gian gọi đi và nhận cuộc gọi theo bảng 2.2 : Bảng 2.2 : Thời hạn sử dụng các loại thẻ MobiCard THỜI HẠN SỬ DỤNG (ngày ) BỘ TRỌN GÓI MOBICARD GỌI ĐI NHẬN CUỘC GỌI TỔNG CỘNG GHI CHÚ 26 50.000 VNĐ 10 5 15 100.000 VNĐ 10 15 25 200.000 VNĐ 25 15 40 300.000 VNĐ 45 15 60 500.000 VNĐ 90 15 105 Cước phí của dịch vụ MobiCard được thể hiện qua bảng 2.3 Bảng 2.3 : Bảng giá cước dịch vụ MobiCard Cước thông tin di động Đơn vị Giá cước đồng / phút Cước thuê bao tháng Không Cước nội vùng Phút 3.300 Cước liên vùng Phút 4.200  Thuê bao Mobi4U : Thuê bao Mobi4U là dịch vụ điện thoại di động trả tiền trước tính cước theo ngày. Thẻ nạp tiền của khách hàng Mobi4U có thể dùng thẻ nạp tiền cho khách hàng MobiCard, MobiPlay và ngược lại. Cước ngày của khách hàng được bắt đầu tính từ 00h00 hàng ngày (nghĩa là chỉ trừ cước ngày 1 lần vào thời điểm trên). Giá cước của dịch vụ Mobi4U được thể hiện qua bảng 2.4. Bảng 2.4 : Bảng giá cước dịch vụ Mobi4U Stt Mục cước Giá cước Ghi chú 01 Cước hòa mạng Không 02 Cước thuê bao ngày 2.700 đồng/ngày Cước thuê bao ngày sẽ bị trừ dần vào tài khoản (không phụ thuộc vào việc thuê bao có gọi đi hay không) 03 Cước liên lạc gọi đi - Cước nội vùng 2.100 đ / phút - Cước liên vùng 2.700 đ / phút  Thuê bao MobiPlay : Thuê bao MobiPlay là dịch vụ điện thoại di động trả trước với chức năng : 27 • Gửi và nhận tin nhắn • Nhận cuộc gọi VMS – MobiFone cung cấp nhiều loại thẻ cào với các mệnh giá khác nhau để khách hàng nạp tiền vào tài khoản, mệnh giá và thời hạn sử dụng của các loại thẻ được thể hiện qua bảng 2.5. Bảng 2.5 : Thời hạn sử dụng của các loại thẻ cào dành cho dịch vụ MobiPlay Thẻ mệnh giá Thời hạn sử dụng Thời gian nhận cuộc gọi và tin nhắn 100.000 đồng 40 ngày 01 ngày 200.000 đồng 80 ngày 01 ngày 300.000 đồng 120 ngày 01 ngày 500.000 đồng 200 ngày 01 ngày 2.2.2.3. Thẻ cào : Thẻ cào là loại thẻ tài khoản dùng để nạp tiền vào tài khoản cho các thuê bao sử dụng dịch vụ trả tiền trước như MobiCard, Mobi4U, MobiPlay. Hiện nay, VMS – MobiFone đang cung cấp các thẻ cào có mệnh giá 50.000 đ, 100.000 đ, 200.000 đ, 300.000 đ và 500.000 đ. Các loại thẻ cào đều có thẻ được dùng để nạp tiền cho cả 3 loại thuê bao trả trước MobiCard, Mobi4U và MobiPlay. Mức cước sử dụng và thời hạn sử dụng của từng mệnh giá thì phụ thuộc vào tính chất của từng loại dịch vụ. 2.2.3. Tình hình sản xuất kinh doanh của Trung tâm TTDĐ KV II 2.2.3.1. Tình hình phát triển thuê bao từ năm 1997 đến 2002 : Bảng 2.6 : Tình hình phát triển thuê bao ( 1997 – 2002 ) Đơn vị tính : thuê bao Stt Nội dung 1997 1998 1999 2000 2001 2002 01 Thuê bao trả sau (MobiFone ) 40.000 46.000 36.000 7.000 23.000 50.000 02 Thuê bao trả trước 38.000 202.000 206.000 271.000 28 03 Tổng cộng 40.000 46.000 74.000 209.000 229.000 321.000 04 Tỷ trọng so với toàn công ty 80% 79% 82% 78% 76% 75% Sơ đồ 2.1 : Số lượng thuê bao phát triển từ 1997 - 2002 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Năm Thuê bao Trả sau Trả trước Tổng cộng • Thị trường thông tin di động khu vực phía nam phát triển rất nhanh , luôn chiếm tỷ trọng từ 75% - 82% tỷ trọng thuê bao di động toàn công ty. • Sự xuất hiện của loại hình thuê bao trả trước vào năm 1999 đã đáp ứng được nhu cầu sử dụng thông tin di động của khách hàng và tạo ra bước đột phá rất lớn trong công tác phát triển thuê bao. • Chiến lược đầu tư lớn cho mạng lưới ở các tỉnh của Trung tâm II trong 2 năm 2001 – 2002 đã phát huy tác dụng giúp Trung tâm II duy trì được tốc độ phát triển thuê bao và khai phá được các thị trường mới. 2.2.3.2. Tình hình thực hiện doanh thu từ năm 1997 – 2002 : Bảng 2.7: Tình hình doanh thu từ năm 1997 – 2002 Đơn vị tính : tỷ đồng 29 Stt Nội dung 1997 1998 1999 2000 2001 2002 01 Doanh thu 600 836 861 1.005 1.482 1.932 02 Tỷ trọng so với toàn công ty 69% 79% 78% 77% 77% 74% Do tỷ trọng thuê bao của Trung tâm II chiếm từ 72% - 85% toàn công ty nên tỷ trọng thuê bao của Trung tâm II cũng chiếm từ 69% - 80% tỷ trọng doanh thu toàn công ty. Có thể nói Trung tâm II chính là bầu sữa nuôi sống toàn bộ công ty. Do vậy, sự thành công của thị trường khu vực phía Nam chính là sự thành công của toàn công ty. Từ năm 2000 đến 2002, tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của Trung tâm II là khoảng 30%/ năm. Việc duy trì được tốc độ tăng cao như vậy là do bên cạnh việc đẩy mạnh công tác phát triển thuê bao, Trung tâm II đã triển khai rất nhiều dịch vụ giá trị gia tăng : chuyển vùng quốc tế, mobichat, MobiFun, tra cước nóng.... Sơ đồ 2.2 : Doanh thu từ 1997 - 2002 0 500 1000 1500 2000 2500 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Năm Tỷ đồng 2.2.4. Tình hình thực hiện chiến lược phân phối của Trung tâm TTDĐ KV II : 2.2.4.1. Giới thiệu các thành viên trong hệ thống phân phối của Trung tâm TTDĐ KV II :  Cửa hàng VMS – MobiFone : 30 Cửa hàng VMS – MobiFone là các chi nhánh trực thuộc Trung tâm thông tin di động khu vực II hoạt động với chức năng giao dịch, cung cấp các dịch vụ thông tin di động, thu cước và chăm sóc khách hàng. Các cửa hàng này được lựa chọn vị trí thuận lợi phù hợp với yêu cầu của một cửa hàng VMS - MobiFone, toàn bộ trang thiết bị và hình thức trang trí của cửa hàng theo đúng tiêu chuẩn của cửa hàng VMS – MobiFone trên toàn quốc và đội ngũ giao dịch viên mang tính chuyên nghiệp cao với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chất lượng cao nhất. Công ty VMS – MobiFone xác định các cửa hàng VMS – MobiFone chính là bộ mặt của công ty trong công tác giao dịch với khách hàng. Với 10 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và 23 cửa hàng tại 20 tỉnh, mạng lưới cửa hàng VMS đã phủ khắp các thị trường phía Nam.Và với các cửa hàng VMS, VMS- MobiFone đảm bảo thực hiện đúng 8 cam kết với khách hàng với chất lượng phục vụ cao nhất. Cửa hàng VMS – MobiFone có các nhiệm vụ sau : • Bán hàng • Cung cấp dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng: • Thu cước • Cung cấp thông tin cho khách hàng: Tuy nhiên, đối với các cửa hàng tỉnh thì ngoài các nhiệm vụ đã được nêu trên thì còn có các nhiệm vụ sau : • Phát triển thị trường tỉnh. o Phát triển các điểm bán hàng tại các tỉnh: o Hỗ trơ thông tin , cung cấp hàng hóa, đào tạo cho các đại lý. • Quản lý hệ thống đại lý.  Đội bán hàng trực tiếp ( Đội BHTT ) : 31 Nhằm xây dựng công tác phục vụ khách hàng tốt hơn, Trung Tâm TTDĐ KV II đã tổ chức đội bán hàng trực tiếp. Đây là bộ phận có vai trò khá quan trọng đối với hệ thống phân phối thuê bao trả sau MobiFone của Trung tâm nhất là trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Đội bán hàng trực tiếp có nhiệm vụ tiếp thị tận nơi, tư vấn và làm thủ tục hòa mạng cho khách hàng mà không tính thêm bất cứ một khoản chi phí nào. Thị trường mục tiêu của đội bán hàng trực tiếp là các khách hàng tiềm năng sử dụng thuê bao trả sau MobiFone. Cơ cấu của đội bán hàng trực tiếp gồm có một đội trưởng, trực tiếp điều hành và quản lý công việc toàn đội đồng thời phải chịu trách nhiệm về hoạt động của đội trước trưởng phòng Kế hoạch bán hàng - Marketing. Kế hoạch phát triển thuê bao hàng tháng của đội do phòng Kế hoạch bán hàng - Marketing đưa xuống. Mỗi nhân viên của đội đều có kiến thức sâu rộng về sản phẩm dịch vụ cũng như hiểu biết về công ty để có thể tư vấn hay giải đáp những thắc mắc khiếu nại của khách hàng về dịch vụ. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có sự am hiểu về khách hàng, hiểu rõ nhu cầu ước muốn của họ, các đặc điểm như sự lo lắng, hành vi và động lực mua sắm… nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng có hiệu quả cao. Hiện nay, đội bán hàng trực tiếp chỉ được thành lập ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh.  Đại lý cấp 1 : Đại lý cấp 1 là các đơn vị có tư cách pháp nhân được ủy quyền bởi Trung tâm di động khu vực II cung cấp dịch vụ trả tiền sau hoặc để phân phối và bán các sản phẩm hộp thẻ MobiCard, Mobi4U và thẻ cào của các dịch vụ trả tiền trước cho các điểm phân phối trên thị trường. 32 Ngoài chức năng bán hàng và cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý cấp 1 không được phép cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và thu cước thuê bao trả sau MobiFone. Trong quá trình kinh doanh, Đại lý có nhiệm vụ thông báo cho Trung tâm TTDĐ KV II những thông tin khiếu nại về giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, bán hàng và bất kỳ yêu cầu nào khác của khách hàng liên quan đến sản phẩm để Trung tâm TTDĐ KV II có biện pháp điều chỉnh thích hợp nhàm đáp ứng ở mức cao nhất mọi yêu cầu của khách hàng. Để trở thành một đại lý của Trung tâm II, các đơn vị phải thỏa mãn các điều kiện sau : • Là các doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh hợp pháp và còn hiệu lực, có chức năng làm đại lý ký gởi hàng hóa. • Có đội ngũ bán hàng và có mạng lưới cửa hàng phân phối thuận tiện cho việc kinh doanh dịch vụ. • Trực tiếp ký hợp đồng với Trung tâm TTDĐ KV II. • Tuân thủ theo qui định về doanh số bán hàng hàng tháng của Trung tâm TTDĐ KV II.  Đại lý cấp 2 : Đại lý cấp 2 là các cửa hàng phân phối các sản phẩm dịch vụ của VMS – MobiFone nhưng không ký hợp đồng trực tiếp với Trung Tâm TTDĐ KV II. Các cửa hàng hàng mua hàng từ các đại lý cấp I để bán cho khách hàng. Hiện nay, đại lý cấp 2 của Trung tâm TTDĐ KVII là các cửa hàng kinh doanh điện thoại di động, các đại lý điện thoại công cộng. Với hơn 1.500 đại lý cấp 2 tại TP.HCM, và gần 300 đại lý cấp 2 ở tỉnh, đại lý cấp 2 trở thành một mạng lưới rộng khắp, đóng vai trò quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng. 33  Đại lý bưu điện : Đại lý bưu điện là các bưu điện tỉnh và bưu điện huyện được Trung tâm II ký hợp đồng làm đại lý ký gởi hàng hóa, đại diện Trung tâm II cung cấp dịch vụ trả tiền sau hoặc để phân phối và bán các sản phẩm hộp thẻ MobiCard, Mobi4U và thẻ cào của dịch vụ trả tiền trước cho các đại lý cấp II tại khu vực các tỉnh. 2.2.4.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống phân phối :  Tổ chức bộ phận quản lý công tác phân phối : Trung tâm TTDĐ KV II giao nhiệm vụ quản lý và điều hành hoạt động của kênh phân phối cho Phòng Kế hoạch - Bán hàng & Marketing. Cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch – Bán hàng & Marketing được thể hiện tại sơ đồ 2.1 và mỗi bộ phận có chức năng nhiệm vụ cụ thể như sau : • Trưởng phòng : phụ trách chung, chịu trách nhiệm trước lãnh đạo Trung tâm về việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của phòng, lập kế hoạch phát triển thuê bao, doanh thu chung của Trung tâm. Quyết định tiến độ thực hiện các biện pháp, chính sách phân phối. • Phó phòng 1 : phụ trách kênh cửa hàng VMS – MobiFone và đội BHTT, trực tiếp giải quyết các nghiệp vụ phát sinh sau bán hàng liên quan đến khách hàng, nghiên cứu và phổ biến ứng dụng hệ thống mạng tin học tại khối văn phòng, các cửa hàng của VMS – MobiFone. • Phó phòng 2 : phụ trách công tác nghiên cứu phát triển thị phần, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, xây dựng kế hoạch phát triển thuê bao của các kênh phân phối. • Tổ hỗ trợ đại lý : o Phát triển đại lý cấp 1 tại TPHCM o Hỗ trợ và đào tạo nghiệp vụ cho đại lý cấp 1, cấp 2. o Trực tiếp chỉ đạo các cửa hàng trưởng các tỉnh trong hoạt động phát triển đại lý tại các tỉnh. 34 o Kiểm tra hoạt động của các đại lý. • Nhóm kế hoạch : tổng hợp, báo cáo tình hình phát triển thuê bao qua các kênh. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu của Trung tâm. • Nhóm tiếp thị : triển khai các chương trình khuyến mãi, các hoạt động quảng cáo. • Nhóm nghiệp vụ : trực tiếp quản lý hoạt động của các cửa hàng VMS – MobiFone và đội BHTT, giải quyết các nghiệp vụ phát sinh sau bán hàng.  Hệ thống phân phối thuê bao MobiFone : Bảng 2.8 : Tỷ trọng thuê bao MobiFone phát triển qua các kênh Khu vực Kênh Năm 2001 Năm 2002 BHTT 38% 40% Cửa hàng MobiFone 33% 31% TPHCM Đại lý cấp I 11% 8% Cửa hàng MobiFone 13% 17% Đại lý cấp I 5% 4% Tỉnh Đại lý bưu điện 0% 0% Sơ đồ 2.3 : Sơ đồ tổ chức kênh phân phối thuê bao trả sau MobiFone BHTT Cửa hàng MobiFone Đại lý cấp I P.KH-BH&M TPHCM Cửa hàng MobiFone Đại lý bưu điện TỈNH Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp II 35 Nhận xét : • Kênh BHTT tại TPHCM đang ngày càng phát huy vai trò trong công tác phát triển thuê bao, với cơ chế hưởng lương theo sản phẩm đã có tác dụng kích thích giao dịch viên khai phá thị trường. • Tỷ trọng thuê bao trả sau phát triển tại các cửa hàng tỉnh tăng lên do vùng phủ sóng tại các tỉnh được mở rộng. • Tỷ trọng thuê bao trả sau MobiFone phát triển qua kênh đại lý cấp I có xu hướng giảm đi vì những lý do sau : o Đại lý chuyển sang phát triển thuê bao trả trước vì thủ tục đơn giản, duy trì được khách hàng mua thẻ về sau để thu hoa hồng bán thẻ. o Phải chịu trách nhiệm về cước đối với thuê bao do đại lý phát triển được trong suốt thời gian thuê bao hoạt động cho đến khi thuê bao không còn sử dụng. o Đối với các đại lý ở khu vực huyện thì khách hàng sử dụng thuê bao trả sau MobiFone không có địa điểm để đóng cước tại huyện, muốn thanh toán cước phải đến Trung tâm tỉnh thì mới có cửa hàng của MobiFone • Đại lý bưu điện hầu như không hợp tác với VMS – MobiFone để phát triển thuê bao vì lý do VinaPhone độc chiếm kênh phân phối này.  Hệ thống phân phối thuê bao trả trước và thẻ cào : Sơ đồ 2.4 : Sơ đồ tổ chức kênh phân phối thuê bao trả trước và thẻ cào 36 Bảng 2.9 : Tỷ trọng thuê bao trả trước phát triển qua các kênh Đơn vị tính : % Khu vực Kênh Năm 2001 Năm 2002 Cửa hàng MobiFone 1% 9% TPHCM Đại lý cấp I 82% 70% Cửa hàng MobiFone 0% 1% Đại lý cấp I 17% 21% Tỉnh Đại lý bưu điện 0% 0% Nhận xét : KHÁCH HÀNG Cửa hàng MobiFone Đại lý cấp I P.KH-BH&M TPHCM Cửa hàng MobiFone Đại lý bưu điện TỈNH Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp II 37 • Kênh đại lý giữ vai trò chủ lực trong công tác phát triển thuê bao trả trước với tỷ trọng từ 91% đến 99%. Do vậy việc duy trì tốt kênh đại lý cấp I sẽ quyết định đến sự thành bại của Trung tâm II trên thị trường phía Nam. • Hệ thống cửa hàng của MobiFone đã có nhiều nỗ lực để cạnh tranh với kênh đại lý cấp I nhờ việc cải tạo lại hình ảnh cửa hàng theo tiêu chuẩn quốc tế, đổi mới cung cách phục vụ do vậy trong năm 2002 đã có những bước tiến rất đáng kể, nâng tỷ trọng thuê bao phát triển qua hệ thống cửa hàng từ 1% lên 10% vào năm 2002. Hoa hồng thẻ cào : • Đơn đặt hàng trên 2 tỷ : 5,5% • Đơn đặt hàng từ 10 triệu – 2 tỷ : 5% • Đơn đặt hàng dưới 10 triệu : 4,5%  Chính sách kênh phân phối : • Chính sách hoa hồng : o Thuê bao trả sau MobiFone : 200.000 đồng thuê bao o Hoa hồng thuê bao trả trước :  Bộ trọn gói 650.000 đ : 75.000 đ / bộ  Bộ trọn gói 450.000 đ : 70.000 đ / bộ  Bộ trọn gói 350.000 đ : 50.000 đ / bộ  Bộ trọn gói 250.000 đ : 40.000 đ / bộ o Hoa hồng thẻ cào :  Đơn đặt hàng trên 2 tỷ : 5,5%  Đơn đặt hàng từ 10 triệu – 2 tỷ : 5%  Đơn đặt hàng dưới 10 triệu : 4,5% • Chính sách hỗ trợ : o Định kỳ 6 tháng / lần tổ chức đào tạo cho toàn bộ giao dịch viên các kênh phân phối các kiến thức mới về nghiệp vụ, dịch vụ mới. o Định kỳ 1 năm / lần trang bị lại bảng hiệu cho các đại lý cấp I và cấp II. 38 o Định kỳ 3 tháng / lần họp đại lý để lấy ý kiến phản ánh, đánh giá tình hình hoạt động đại lý. o Định kỳ 6 tháng / lần tổ chức các đợt thi đua bán hàng giữa các kênh phân phối với những giải thưởng rất hấp dẫn như đi du lịch nước ngoài hoặc những giải thưởng có giá trị rất cao. o Thiết lập đường dây nóng : 678 ( gọi từ điện thoại di động ) để hỗ trợ đại lý cấp I và cấp II. • Công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động đại lý : o Định kỳ 1 tháng / lần viếng thăm đại lý. o Đại lý cấp I không hoàn thành chỉ tiêu trong 3 tháng liên tiếp sẽ bị cắt hợp đồng. 2.2.5. Hoạt động phân phối của các đối thủ cạnh tranh ở khu vực phía Nam : Hiện nay, tại khu vực phía Nam, hai nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động VinaPhone và Sfone là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Trung tâm TTDĐ KV II. • VinaPhone : Có thể nói VinaPhone là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và mạnh mẽ nhất của VMS – MobiFone hiện nay. VinaPhone là một nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động trực thuộc Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam, sử dụng công nghệ GSM do vậy toàn bộ các sản phẩm và dịch vụ cung cấp trên thị trường đều giống như các sản phẩm và dịch vụ của VMS – MobiFone. Thông qua hệ thống bưu cục của 21 bưu điện các tỉnh khu vực phía Nam, toàn bộ