Luận văn Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy

hau. Với trung gian phân phối: mục tiêu là khuyến khích họ bán nhiều hàng, đặc biệt là mặt hàng mới, giải quyết hàng tồn kho. Với người nhận tin: thúc đẩy mua hàng nhiều hơn, đặc biệt thúc đẩy tiêu dùng, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mặc dù đó là các mục tiêu đề ra song trong quá trình thực hiện còn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể các mục tiêu đã không được thực hiện triệt để ví dụ hoạt động ở một số cửa hàng bán lẻ của công ty không được tốt do trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng chưa cao. Tuy nhiên mục tiêu chung vẫn được ban lãnh đạo công ty quan tâm, đầu tư và thực hiện đúng. 2 Xác định tập người nhận tin trọng điểm xúc tiến hỗn hợp của công ty Tập người nhận tin trọng điểm chính là khách hàng hiện tại và tiềm năng mà xúc tiến hỗn hợp của công ty tác động đến họ để biến nhu cầu của họ thành hành động mua. Mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là hàng công nghệ phẩm và các mặt hàng vật dụng vì thế thông thường người nhận tin trọng điểm của công ty chủ yếu là nữ giới những người đã có gia đình hoặc chưa có gia đình đã có nghề nghiệp ổn định có thể là các cán bộ công nhân viên chức, hoặc là các bà nội trợ, các em học sinh, sinh viên, các thanh thiếu niên...Các sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu mọi tầng lớp nhân dân từ những người có thu nhập đến những người có thu nhập thấp. Việc xác định đúng tập người nhận trọng điểm co vai trò rất quan trọng trong việc tiến hàng các bước tiếp theo trong công nghệ xúc tiến hỗn hợp của công ty. Công nghệ xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp của công ty Thiết lập mục tiêu xúc tiến hỗn hợp là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến hỗn hợp của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trinh xúc tiến hỗn hợp. Công ty đã chuyên môn hoá công tác Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng nhưng việc thành lập phòng ban độc lập phụ trách về hoạt động này thì chưa có. Chủ yếu do phòng kinh doanh và thị trường của công ty phụ trách. Do vậy trong thời gian tới thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp thì điều đầu tiên mà phòng kinh doanh của công ty phải quan tâm là mục tiêu của chương trình xúc tiến đạt được cái gì? Công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty Quảng cáo Cùng với loại hình kinh doanh bán lẻ hàng tiêu dùng như Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy, ví dụ siêu thị Marko, Công ty Bách Hoá số 5 Nam Bộ, Siêu thị chợ Hôm ... đã có các hoạt động quảng cáo rất sôi nổi trên các tờ báo lớn như Hà Nội mới, Thời báo kinh tế.... để quảng cáo về chủng loại sản phẩm, sản phẩm mới, sản phẩm nổi tiếng, tên và địa chỉ của công ty mình. Trong khi đó, ở công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy hoạt động này được ngân sách không nhiều và chủ yếu đầu tư vào quảng cáo dưới hình thức quảng cáo tại cửa hàng, quảng cáo qua lịch, túi tờ rơi và một số phương tiện khác. Quảng cáo tại các cửa hàng Một cửa hàng khang trang, nổi bật sẽ cuốn hút được khách hàng đến với cửa hàng. Những tủ kính và cách bày đặt hàng hoá đẹp mắt sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Nhận thức được điều này, công ty thương mại cổ phần Cầu Giấy đã đầu tư khá nhiều vào hoạt động tu sửa trang thiết bị, biển hiệu các cửa hàng. Biển hiệu đề tên cửa hàng: là hình thức quảng cáo vừa mang tính bắt buộc, vừa mang tính cạnh tranh. Biển hiệu giúp khách hàng biết nơi kinh doanh và phân biệt cửa hàng của công ty với các cửa hàng khác. Bảng niêm yết tên hàng và giá cả hàng hoá: sẽ giúp cho khách hàng nhận biết về sản phẩm, giá cả để lựa chọn và quyết định mua. Tủ kính và giá đựng hàng ở các cửa hàng được sắp xếp một cách hợp lý tao không gian thoáng, dễ nhìn, dễ thấy, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đi lại của khách hàng khi mua hàng. Mặc dù còn một số cửa hàng chưa được trang thiết bị hiện đại nhưng công ty đã cố gắng cải tạo và bố trí các quầy hàng hợp lý, bố trí hệ thống đèn tuýp xung quanh tủ hàng làm nổi bật hàng hoá và tạo ra được sự hấp dẫn cho khác hàng. Quảng cáo qua lịch, tờ rơi, túi Vào những dịp lễ tết nguyên đán, công ty thường in lịch treo tường có tên, số điện thoại, địa chỉ của mỗi cửa hàng để phát tặng khác hàng khi có điều kiện tiếp xúc trực tiếp hoặc gửi cho khách hàng cùng với lời chúc mừng năm mới đẻ gây ấn tượng với khác hàng, mỗi lần công ty thường in 300- 400 quyển lịch.Túi cũng là một phương tiện quảng cáo công ty sử dụng thường xuyên với chi phí mỗi năm cho công cụ này khoảng 2.500.000đ mỗi cửa hàng. Quảng cáo qua hội trợ triển lãm Quảng cáo qua hội trợ triển lãm là hình thức quảng cáo đem lại hiệu quả không nhỏ cho công ty. Tại hội chợ ngoài việc bán hàng để tăng doanh số thì việc giới thiệu những măt hàng mới đến đông đảo khách hàng tiêu dùng cũng vô cùng quan trọng. Qua các đợt hội chợ này giúp công ty có thêm khách hàng và hợp đồng kinh doanh mới. Một số phương tiện quảng cáo khác Đối với các phương tiện quảng cáo khác như báo chí công ty rất hiếm khi có dịp sử dụng. Thỉnh thoảng công ty mới tiến hành quảng cáo trên phương tiện này vì chi phí của nó lớn. Một trong những chiến dịch rầm rộ nhất của công ty chính là nhân dịp khai chương cửa hàng thương mại Cầu Giấy và thương mại Dịch vọng. Công ty đã tiến hành quảng cáo phối hợp trên các phương tiến panô, ápphíc, báo..nhằm giới thiệu cho người tiêu dùng biết đến tên và điạ chỉ của cửa hàng. Chào và bán hàng trực tiếp cá nhân Đây là công cụ xúc tiến hỗn hợp được công ty sử dụng chủ yếu. Vì công ty tập trung vào kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng với loại hình bán lẻ là chính nên hoạt động chào bán hàng rất được quan tâm. Trước năm 2000, toàn bộ cửa hàng trong công ty đều sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng mà nhân viên vừa tiếp khách vừa xác định nhu cầu, bao gói tính tiền và giao hàng cho khách. Qúa trình này phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên bán hàng và toàn bộ quy trình bán hàng được tìm hiểu ngay tại quầy. Đến nay công ty vẫn sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống là chủ yếu. Nguyên nhân là do đặc thù kinh doanh, đặc điểm mặt hàng và cơ cấu ngành hàng kinh doanh. Khách hàng của công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy ngoài khách hàng cá nhân còn có những tổ chức. Vì vậy chào bán hàng ở công ty bao gồm cả chào bán hàng tại văn phòng công ty, văn phòng các cửa hàng và tại các quầy hàng. Nhân viên bán hàng của công ty là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi với khác hàng và người tiêu dùng cuối cùng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của công ty, chỉ cho họ những ưu điểm vượt trội của sản phẩm, giá cả và các dịch vụ của công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Thông qua các hoạt động này, các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng và các đaị diện thương mại của công ty thu nhập những thông tin về sản phẩm, giá cả, dịch vụ, những thắc mắc, mong muốn ...của khách hàng, cũng như những tin tức về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó kịp thời đóng góp ý kiến và những đề xuất xác đáng với ban lãnh đạo của công ty để có những chính sách, biện pháp điều chỉnh kịp thời với tình hình và nhu cầu thị trường. Đối với những khách hàng cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng nhân viên bán hàng của công ty tại các cửa hàng rất kiên trì, linh hoạt giới thiệu cho họ những hàng hoá của công ty để họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và túi tiền của họ. Tạo điều kiện giúp khách hàng thử sản phẩm để họ yên tâm về chất lượng và hài lòng về hàng hoá họ đã mua. Nhân viên bán hàng của công ty đã phục vụ khách hàng với thái độ văn minh lịch sự và tôn trọng khách hàng. Đối với khách hàng là tổ chức, các đại diện thương mại của công ty thường xuyên tiếp xúc, tìm hiểu tình hình sử dụng hàng hoá của họ và sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu phát sinh. Công ty luôn tạo những điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng thuận lợi trong giao dịch mua bán với công ty. Đồng thời tạo lập những mối quan hệ gắn bó để duy trì các khách hàng truyền thống của mình. Quan hệ công chúng So với 2 công cụ trên thì công cụ xúc tiến bán hàng ở công ty hầu như mờ nhạt hơn. Công ty hiện mới chú trọng vào tuyên truyền hình thức ban đầu của xúc tiến bán. Công ty tuyên truyền về một nền văn minh thương mại tiêu dùng, uy tín và truyền thống kinh doanh. Từ đó hy vọng rằng sẽ gây được chú ý tới khách hàng, góp phần đạt được những mục tiêu doanh số và tăng cường hình ảnh của công ty trên thị trường. Một số hình thức: tham gia vào chuyên mục báo, các bài viết mang tính chát xã hội, trang ảnh của công ty được đăng tải. Thể hiện sự quan tâm của công ty tới khách hàng, trong các dịp đặc biệt sẽ gửi tặng thiếp chúc mừng. Ví dụ như các dịp lễ Tết ...nhất là tết nguyên đán khối lượng bán ra của công ty rất lớn, những món quà nhỏ, tấm thiếp chúc mừng ghi tên, địa chỉ, logo của công ty. Như vậy hình ảnh của công ty sẽ được lưu giữ trong tâm trí người tiêu dùng rất lâu. Xúc tiến bán Trong những năm vừa qua, hoạt động xúc tiến bán ở Việt Nam phát triển khá rầm rộ. Nhưng ở công ty thương mại cổ phần cầu giấy hoạt động này chưa lấy gì làm sôi nổi và đặc sắc lắm. Mặc dù các công cụ xúc tiến bán được áp dụng khá nhiều nhưng rất nhỏ lẻ không có kế hoạch cụ thể cho mỗi chương trình xúc tiến. Tại các cửa hàng hoá được bày đặt gọn gàng trên các giá và trong tủ kính được kê ngăn nắp, tạo không gian thoáng, dễ nhìn, dễ thấy, đi lại thuận tiện khi mua hàng. Hàng hoá bày trên các giá và trong tủ kính đều được niêm yết tên hàng và giá cả cụ thể để khách hàng thuận lợi trong việc lựa chọn. Tuy nhiên tại một số cửa hàng nhiều khi hàng hoá còn để bui bặm vào, ánh sáng không đủ phục vụ cho quan sát. Công ty thường sử dụng một số hình thức giảm giá như. Giảm giá hàng bán: Công cụ này thường được áp dụng đẻ kích thích khách hàng mua với số lượng lớn. Ví dụ như mua với lượng tiền từ 10-15 triệu đồng công ty giảm cho khách hàng từ 0,5- 1% giá bán, từ 25- 30 triệu đồng được giảm từ 1,5 – 2% giá bán. Tặng quà cho khách: Qùa tặng của công ty là những món hàng có giá trị nhỏ được tặng cho khách đến mua hàng của công ty nhân dịp khuyến mại cụ thể như sau: Biểu hình 2.5: Hình thức quà tặng cho người tiêu dùng Số tiền mua ( đồng) Qùa tặng Trị giá quà tặng ( đông) 20.000- 30.000 Một giây móc chìa khoá 1.500- 2.000 30.000- 50.000 Một hộp đánh răng 5.000 50.000- 100.000 Một hộp giấy ăn 9.000 > 100.000 Một bút máy 1.2000 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là một công cụ khá mới mẻ đối với công ty. Qua công cụ này thì sản phẩm được truyền thẳng đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một trung gian nào. Hiện nay, Marketing trực tiếp mới chỉ xuất hiện qua một số hình thức như điện thoại, Marketing thư từ trực tiếp. Marketing thư từ trực tiếp: phòng kinh doanh của công ty gửi fax bức thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức quảng cáo khách hàng tiềm năng của công ty. Việc giửi thư trực tiếp cho phép đảm bảo chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân, linh hoạt, cho phép tiến hành trắc nghiệm và lượng định kết quả sớm. Điện thoại: Phòng kinh doanh của công ty sử dụng điện thoại mục đích để giao dịch với các bạn hàng hay sử dụng phân phối hàng hoá cho các cửa hàng trực thuộc của công ty. Hiên nay, do sự phát triển của khoa học- kỹ thuật công nghệ nên việc bán hàng qua mạng đang phát triển vào công ty cũng cần được xem xét. Các nhà quản trị Marketing cũng cần phải nghiên cứu và đưa vào áp dụng sao cho thiết thực và đạt hiệu quả cao nhất. Đánh giá kết quả Đây là khâu cuối cùng của xúc tiến hỗn hợp nhằm để xem xét hiệu quả của công việc thực hiện xúc tiến. Việc đánh giá hiệu quả có thể được thực hiện theo nhiều phương pháp khác nhau. Qua kết quả đánh giá công ty sẽ có những điều chỉnh nhất định cho phù hợp tránh gây lãng phí và nâng cao hiệu quả của xúc tiến thương mại. Nhìn chung công nghệ Marketing xúc tiến hỗn hợp tại công ty cũng được thực hiện nhưng không thường xuyên và chưa đồng bộ, do vậy hiệu quả mang lại chưa cao. Nguyên nhân khác nữa là công nghệ Marketing xúc tiến hỗn hợp không được thực hiện theo đúng quy trình hoạt động, không só ngân sách dành riêng cho công nghệ xúc tiến hỗn hợp bởi nguồn kinh phí hạn hẹp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp do phòng kinh doanh đảm nhiệm và hoạch toán chung vào chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nên nó không được cụ thể và rõ ràng, gây khó khăn cho công tác xác định ngân sách xúc tiến hỗn hợp của công ty. III Đánh giá chung về tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của tại công ty cổ phần thương mại cầu giấy Nhận thức được vai trò quan trọng của xúc tiến hỗn hợp, công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy đã bắt đầu có sự quan tâm và đầu tư vào việc nghiên cứu triển khai các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tuy rằng sự đầu tư này vẫn còn rất khiêm tốn nhưng nó là cả một nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên của công ty. Trước sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trên thị trường, các hoạt động này của công ty vẫn còn mờ nhạt, nhưng nhờ nó nên đã mang lại một số hiệu quả nhất định. Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và tình hình vận hành công nghệ Marketing xúc tiến hỗn hợp nói riêng ở Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy, tôi nhận thấy hoạt động này ở công ty có một số ưu điểm và tồn tại một số nhược điểm sau: Ưu điểm - Trước sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, hàng hoá tràn ngập với đủ mọi loại hình kinh doanh, Công ty cổ phần thương mại Cầu Gíây luôn hoàn thành được các chỉ tiêu được giao và vẫn giữ được uy tín với khách hàng, bạn hàng của mình. Công ty cổ luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đảm bảo và phát triển được vốn. Đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty cũng nhờ thế mà ngày một được nâng cao. Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước như nộp thuế, nộp ngân sách...Qua thời gian công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. - Hệ thống cửa hàng của công tuy ngày một được nâng cao, sửa sang, xây dựng mới và đầu tư thêm nhiều trang thiết bị tốt phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Mạng lưới bán hàng của công ty được sắp xếp một cách hợp lý. Hàng hoá được phân phối và điều hoà cân đối giữa các cửa hàng của công ty. Các cửa hàng không ngừng mở rộng và đổi mới về các loại hình kinh doanh và mặt hàng kinh doanh. Ngoài kinh doanh các mặt hàng theo phương thức truyền thống các cửa hàng của công ty dần dần thực hiện hướng kinh doanh với phương thức đa dạng: bán buôn, bán lẻ. bán tự chọn... - Lãnh đạo thường xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh của các cửa hàng để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh. - Đội ngũ nhân viên của công ty được chọn lọc, năng động và nhạy bén trong công việc. Năng suất lao động của nhân viên trong công ty cao, chấp hành tốt kỹ thuật bán hàng cũng như áp dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty đề ra vào hoạt động bán hàng, phù hợp với hoạt động kinh doanh mới hiên nay. Nhược điểm Bên cạnh những kết quả trong hoạt động xúc tiến mà công ty đã đạt được, công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định. Cũng như xu hướng chung hiện nay, hoạt động xúc tiến của công ty đã được chú ý nhưng chưa được quan tâm đúng mức. Qua thực tế cho thấy, ngân quỹ xúc tiến của công ty chưa được xác định một cách rõ ràng nhưng so với tổng doanh thu thì nó chiếm một tỷ lệ rất nhỏ. Với một mức chi phí nhỏ như vậy nên hoạt động xúc tiến thương mại của công ty vẫn còn một số tồn tại sau: Công ty không có phòng ban riêng cho công nghệ Marketing, nên việc thiết kế các chương trình thường phải đi thuê mà hiệu quả mang lại không như ý muốn. Nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại nên khả năng còn hạn chế. Hoạt động quảng cáo, cổ động chiêu khách, xúc tiến bán hàng trực tiếp vẫn còn yếu, hiệu quả chưa cao, mang nặng tính hình thức. Việc lựa chọn các phương tiện xúc tiến thương mại còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt được kết quả cao. Công ty có rất ít các đợt hạ giá hay tặng miễn phí hàng hoá cho các khách hàng. Chủ yếu chỉ giảm giá cho khách hàng truyền thống. Các nhân viên bán hàng của công ty chưa thực sự làm đúng vai trò của nhà tiếp thị bán lẻ do vẫn ảnh hưởng của thời kì bao cấp. Sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại, giữa hoạt động xúc tiến và các hoạt động kinh doanh khác chưa nhịp nhàng, nhiều khi không hợp lý dẫn đến hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại chưa cao. Một số nguyên nhân chủ yếu Nhìn chung xúc tiến thương mại là khâu yếu nhất trong việc áp dụng Marketing- mix( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại) ở công ty cổ phần thương mại Cầu Gíây. Công ty đã áp dụng một số công cụ xúc tiến thương mại tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa cao là do một số nguyên nhân. Nguyên nhân chủ quan Nguyên nhân lớn nhất là do nguồn kinh phí đầu tư cho công nghệ Marketing xúc tiến thương mại còn hạn chế. ý kiến chủ quan của nhân viên công ty chưa coi trọng hoạt động xúc tiến thương mại đôi khi có suy nghĩ xúc tiến thương mại là không cần thiết. Nhân viên phòng kinh doanh phải kiêm nhiều công việc do đó hiệu quả hoạt động chưa cao. Logo của công ty đã có nhưng chưa được đưa vào văn bản giấy tờ giao dịch với khách hàng làm cho hình ảnh của công ty còn ít được biết đến. Nguyên nhân khách quan Công nghệ marketing xúc tiến thương mại là hình thức khá mới mẻ ở Việt Nam. Vì vậy công ty chưa cao có điều kiện để vận hành đầy đủ một cách hệ thống, do đó hiệu quả mang lại chưa như ý muốn. Do Việt Nam thực hiện cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung bao cấp đã lâu, những nếp làm việc, những suy nghĩ cũ về xúc tiến đã ăn sâu vào trong suy nghĩ của cán bộ công nhân viên tại công ty mà không thể ngày một ngày hai có thể xoá bỏ ngay được. Do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nhiều công ty liên doanh, công ty nước ngoài bung ra làm ăn với số vốn lớn, làm nên những chương trình xúc tiến ấn tượng lấp đi những chương trình còn thiếu nhiều kinh nghiệm không chỉ của riêng công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy mà cả các công ty trong nước khác. Chương III Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần thương mại cầu giấy I Dự báo khái quát thị trường và Những mục tiêu, định hướng chiến lược của công ty cổ phần thương mại cầu giấy trong thời gian tới Dự báo khái quát thị trường của công ty trong thời gian tới Trong nền kinh tế hàng hoá các doanh nghiệp chỉ có thể bán hàng hoá thông thường qua thị trường. Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp tham gia vào trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Những thông tin kinh tế về cung - cầu hàng hoá, giá cả,...có tác dụng to lớn chẳng những đối với doanh nghiệp kinh doanh, mà còn đối với toàn xã hội. Thị trường thừa nhận hàng hoá cũng là người mua chấp nhận nó phù hợp với nhu cầu xã hội, nếu người mua chưa chấp nhận tức là việc sản xuất chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hoặc là về chủng loại hoặc là về chất lượng hoặc là về giá cả của hàng hoá. Dự báo cầu thị trường: Ngày nay, do xã hội ngày càng phát triển, thu nhập của người lao động cũng được tăng lên. Khi con người ta có tiền trong tay, sống trong môi trường văn minh hiện đại thì tư duy về nhu cầu tiêu dùng cũng thay đổi và ngày một khắt khe hơn. Thực tế cho thấy nhu cầu về các loại hàng hoá tiêu dùng vật dụng hàng ngày như: lương thực – thực phẩm, bánh kẹo, thuốc lá, rựu bia, hàng may mặc, đồ dùng điện tử, điện máy, đồ dùng gia đình, vật phẩm là rất cao. Đây vừa là cơ hội kinh doanh vừa là thách thức không nhỏ đối với công ty, bởi vì không phải chỉ đáp ứng đầy đủ số lượng hàng hoá cho khách hàng là đủ mà ngày nay nhu cầu của khách hàng về các loại hàng hoá này là rất phong phú, đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã, giá trị thẩm mỹ là rất cao. Mỗi thị trường khách hàng có những hành vi và phương thức mua sắm khác nhau, công ty cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng để biết được hiện nay mặt nào tiêu thụ mạnh để công ty kịp thời thay đổi đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới. Dự báo cung thị trường: Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều siêu thị, trung tâm, bách hoá và các cửa hàng bán lẻ kinh doanh các loại mặt hàng gần như là giống nhau. Vì vậy, khách hàng có thể lựa chọn bất kì nhà cung ứng nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Để cho sản phẩm của công ty mình trụ được và phát triển được trên thị trường buộc các nhà hoạch định chiến lược của công ty phải vạch ra được chiến lược kinh doanh phù hợp cho mình ( ở đây chỉ xét riêng về khả năng cung ứng sản phẩm cho thị trường ) ví dụ như tăng cường dịch vụ cham sóc khách hàng trước, trong và sau khi bán. Dự báo cạnh tranh: Từ khi đất nước mở rộng nền kinh tế thị trường, Hà Nội đã thực sự trở thành một trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt do sự có mặt của các doanh nghiệp thương mại như trung tâm thương mại Cát Linh, siêu thị Marko, siêu thị Mertro....Các loại hình doanh nghiệp này là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy và họ cũng đang cố gắng mỏ rộng mạng lưới của mình để chiếm lĩnh phần thị trường lớn hơn. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức đặt ra cho công ty trong thời gian tới. Như vậy có thể thấy rằng đối thủ cạnh tranh của công ty hiện rất nhiều và mạnh. Trong khi đó khả năng cạnh tranh của công ty chủ yếu dựa vào chính sách giá và phân phối. Bên cạnh đó mặc dù chịu sức ép cạnh tranh từ nhiều đối thủ khác nhau nhưng nhờ có chủng loại mặt hàng phong phú, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng cao, vị trí và địa điểm của các cửa hàng thuận lợi, nơi tập trung nhiều dân cư, nằm trên các trục đường giao thông chính nên nhờ đó mà công ty có sức cạnh tranh so với các đối thủ khác. Tuy nhiên sức cạnh tranh này rất yếu do công ty chưa quan tâm tới vấn đề xúc tiến như quảng cáo, tuyên truyền cổ động, khuyến mãi ..để sự dụng phối hợp tác động vào chính sách giá và phân phối cho công ty. Vì vậy, yêu cầu đặt ra cho công ty trong thời gian tới là phải biết khai thác triệt để những thế mạnh sẵn có của mình đồng thời tìm những sơ hở và điểm yếu của đối thủ để đưa ra các sách lược phù hợp. Ngoài ra công ty phải đầu tư cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp một cách thích đáng có như vậy thì công ty mới có thể tồn tại và phát triển ổn định trên thị trường cạnh tranh như hiện nay. Những mục tiêu và định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới Mục tiêu của công ty trong thời gian tới Công ty đang phấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh có ảnh hưởng rộng không chỉ trên địa bàn Cầu Giấy và các vùng lân cận mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ thị trường Hà Nội. Công ty sẽ đáp ứng được hầu hết các nhu cầu tiêu dùng của người dân và làm cho công ty trở thành một địa chỉ đáng tin cậy và gần gũi với người tiêu dùng thủ đô nói riêng và đối với khách thập phương nói chung. Công ty không chỉ kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng đơn giản như hiện nay mà còn dự định đưa thêm nhiều mặt hàng mới nhập ngoại có giá trị cao làm phong phú chủng loại mặt hàng kinh doanh của công ty. Mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ, đầu tư thêm trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động bán hàng tại các cửa hàng. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển khá cao và ổn định. Theo dự báo của các chuyên gia kinh tế nền kinh tế nước ta sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định ở mức tương đối cao trong những năm tới. Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi thì việc mở cửa hội nhập nền kinh tế cũng đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam không ít những thách thức mới khó khăn và phức tạp hơn như việc hàng hoá nước ngoài tràn vào Việt Nam một cách ồ ạt. Để bắt kịp với xu thế phát triển của nền kinh tế khu vực và thế giới nói chung, nền kinh tế đất nước và của ngành nói riêng. Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy không ngừng đổi mới phương thức hoạt động nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn nữa để tăng doanh số bán cho công ty. Được sự quan tâm của Sở thương mại thành phố và của ban lãnh đạo, công ty đã không ngừng củng cố bộ máy tổ chức, đầu tư trang thiết bị, máy móc cho các cửa hàng, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng.. Nhờ đó mà trong những năm gần đây, doanh số bán và lợi nhuận của công ty tăng qua các năm. Cụ thể phương hướng phát triển của công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy như sau: Về tổ chức: Công ty sắp xếp và chọn lọc lại nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng quản lý bằng cách tuyển chọn và đào tạo cán bộ cho công ty có trình độ đại học trở lên, bổ sung một số bộ phận khác, công ty đang có kế hoạch thành lập phòng Marketing riêng và đào tạo theo hướng đa năng. Tương lai công ty sẽ thay thế phương thức bán hàng cổ điển thành công nghệ bán hàng tự chọn, theo đơn đặt trước và bán hàng bằng máy tự động. Về cơ sở vật chất: Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, tiếp tục cải tạo, nâng cấp, đổi mới hệ thống quầy hàng và các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng ở các cửa hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, thu hút khách hàng đến với công ty ngày một nhiều hơn. II Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở công ty cổ phần thương mại cầu giấy Phân tích và lựa chọn thị trường trọng đi