Luận văn Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thương mại Kim Sơn

tin cậy nhất của mình. Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trường và cũng hiểu rõ được sức mạnh thương hiệu LioA đối với người tiêu dùng, từ năm 2005 công ty chính thức trở thành nhà cung cấp các sản phẩm LioA của hãng LioA. Qua thực tế chứng minh cho thấy doanh thu mà các sản phẩm LioA mang lại cho công ty không phải là nhỏ mặc dù mới đi vào hoạt dộng. Nó chiếm từ 30%-40% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. III.Kết quả hoạt động kinh doanh Kết quả kinh doanh là 1 phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn tài lực, vật lực của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Kết quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh nên doanh nghịêp chỉ có thể đạt hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả. Qua bảng số liệu tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh đã phần nào nói lên được tình hình kinh doanh những năm qua của công ty, và qua đó phân tích được điểm mạnh yếu của công ty, và qua đây là 1 số phân tích của em về tình hình của công ty: +Giá trị sản lượng năm 2006 so với năm 2005 tăng 830.870.000đ và bằng 29,81% năm 2005, năm 2007 so với năm 2006 tăng 27,27% năm 2006. Tuy tăng nhưng ta cũng thấy tỷ trọng của năm 2007 so với năm 2006 thấp hơn tỷ trọng của năm 2006 so với năm 2005 là 2,54%. Điều này đòi hỏi công ty phảI không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đưa ra các chính sách bán hàng như chính sách hoa hồng, chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành, vận chuyển….để nâng cao chất lượng phục vụ, tăng giá trị tổng sản lượng. Điều này càng cần thiết hơn trong nền kinh tế mở cửa và hội nhập hiện nay-khi mà các tập đoàn phân phối lớn đã bắt đầu đầu tư vào Việt Nam và chiếm lĩnh thị phần. +Lợi nhuận: Qua các năm 2005, 2006, 2007 ta thấy lợi nhuận tăng cùng với doanh thu. Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 673.180.000đ và bằng 23,03% năm 2005 thì lợi nhuận của năm 2006 tăng 17,54%; năm 2007 so với 2006 tăng 1.059.420.000đ và bằng 29,47% năm 2006 nên lợi nhuận cũng tăng 22,70%. Mặt khác ta cũng thấy năng suất lao động của CNV cũng tăng lên: năm 2006 tăng 6,47% so với năm 2005, năm 2007 chỉ số này là 12,21% tăng so với 2006. Nhưng nhìn vào bảng số liệu thì thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại giảm, điều này chứng tỏ công tác tổ chức quản lý của công ty chưa hoàn chỉnh, chưa tiết kiệm được chi phí kinh doanh. Vì vậy công ty cần có những biện pháp điều chỉnh thích hợp hơn nữa. Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2006/2007 Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 1 Doanh thu tr đ 2.922,24 3.595,42 4.654,84 673,18 23,03 1.059,42 29,47 2 Tổng số lao động người 45 52 60 7 15,56 8 15,38 3 Tổng vốn kinh doanh 3a. Vốn cố định 3b. Vốn lưu động tr đ 3.508 1.616 1.892 4.546 2.226 2.320 5.735 2.735 3.000 1.038 610 428 29,59 37,75 22,62 1.189 509 680 26,15 22,87 29,31 4 Lợi nhuận tr đ 1.883,21 2.213,44 2.715,99 330,23 17,54 505,55 22,70 5 Nộp ngân sách tr đ 755,53 915,78 1.103,68 160,25 21,21 187,9 20,52 6 Thu nhập BQ 1 lao động (V) 1.000đ/tháng 1.515,23 1.728,57 2.133,47 213,34 14,08 404,9 23,42 7 Năng suất lao động BQ theo doanh thu (1/2) tr đ 64,9386 69,1426 77,5869 4,204 6,47 8,4443 12,21 8 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu (4/1) chỉ số 0,64 0,62 0,58 -0,02 -3,125 -0,04 -6,45 9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (4/3) chỉ số 0,53 0,48 0,47 -0,05 -9,43 -0,01 -2,08 10 Vòng quay VLĐ (1/3b) vòng 1,81 1,62 1,71 -0,19 -10,49 0.09 5,56 Nguồn: Phòng Kế Toán chương II: thực trạng vể khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty I.thực trạng kết quả hoạt động khai thác nguồn hàng 1.Tổng quan về các nhà cung cấp Hiện nay công ty chủ yếu phân phối hai loại mặt hàng chính đó là các sản phẩm sữa cô gái Hà Lan của công ty TNHH thực phẩm và nước giải khát Dutch Lady Việt Nam và phân phối các thiết bị điện LioA của công ty TNHH Nhật Linh. a/ Dutch Lady Việt Nam Là công ty liên kết giữa Dutch Lady của Hà Lan với các công ty tư nhân của Việt Nam để mở rộng mạng lưới sản phẩm. Hiện nay Dutch Lady Việt Nam có hai nhà máy chính thức: nhà máy đầu tiên được xây dựng là ở Bình Dương và ngày 15/04/2008 vừa qua công ty chính thức đưa vào hoạt động nhà máy thứ 2 của công ty tại cụm công nghiệp Tây Nam, thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam để tiện hơn trong việc vận chuyển cũng như cung cấp sữa đảm bảo cho thị trường miền Bắc. Với công nghệ của Hà Lan, được sản xuất tại Việt Nam cùng với thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết nên mỗi sản phẩm góp mặt với thị trường đều mang chất lượng cao và hoàn hảo đến từng chi tiết. Chính vì vậy Dutch Lady Việt Nam đã nhanh chóng được người tiêu dùng tin yêu đón nhận. Và chỉ trong vòng 1 năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch Lady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi miền đất nước. Đây là những cánh tay vươn dài của Dutch Lady dọc bờ cõi Việt Nam hình chữ S. Công ty Kim Sơn là một trong những nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady Việt Nam đảm bảo đem những sản phẩm chính hãng đến tận tay người tiêu dùng. b/Công ty TNHH Nhật Linh (LioA) LioA được biết đến ở thị trường Việt Nam là địa chỉ tin cậy cho các sản phẩm thiết bị điện: bắt đầu từ những năm 90 của thế kỷ 20 khi nền kinh tế Việt Nam bắt đầu phát triển, nhu cầu sử dụng điện ngày 1 tăng trong khi nguồn điện cung cấp luôn thiếu và không ổn định. Trong suốt quá trình này, LioA luôn là người bạn đồng hành để trợ giúp cho mỗi người thoả mãn nhu cầu dùng điện của mình. Những nghiên cứu phát triển không ngừng đã giúp LioA có những bước phát triển vượt bậc về công nghệ, về quy mô sản xuất, về kinh nghiệm chuyên ngành và nay đã trở thành nhà ổn áp hàng đầu Việt Nam. Để hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng cũng như các bạn hàng, LioA đã thiết lập hệ thống kinh doanh chủ động theo mô hình các tập đoàn lớn trên thế giới. Mô hình này đem lại dịch vụ tại chỗ cho khách hàng của LioA thông qua hệ thống 500 đại lý độc quyền, 70 trung tâm phân phối và hơn 1000 nhân viên làm việc tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc. Công ty TNHH TM Kim Sơn cũng là một trong những trung tâm phân phối các sản phẩm của LioA. SP nguồn điện ổn áp 1 pha (OA) sp nguồn # ổn áp 3 pha (OB) Biến áp hạ thế 3 pha (BA) Biến áp trung thế điện lực (DL) Biến áp đổi nguồn 1 pha (DN) Điện gia dụng ổ cắm kéo dài (OC) Giá kệ TV (TV) Đèn sạc (CK) Các sản phẩm của LioA: Quạt thông gió (FA) Phụ kiện xd (PK) Dây điện dân dụng (DD) Automat (CB) công tắc ổ cắm (SL,SR) Điện XD 2.Phân tích và đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng của công ty trong thời gian qua. Đối với doanh nghiệp thương mại hàng hoá mua vào thường được mua từ nhiều nguồn khác nhau. Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phân tích mua hàng theo từng nguồn hàng để thấy được sự biến động tăng, giảm từ đó tìm ra những ưu điểm, lợi thế cũng như những điểm tồn tại, vướng mắc trong những nguồn hàng mua, làm cơ sở cho những căn cứ cho việc lựa chọn nguồn cung cấp có lợi, mang lại hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên hiện nay mặt hàng mà công ty TNHH TM Kim Sơn kinh doanh chưa nhiều: các sản phẩm sữa của hãng Dutch Lady Việt Nam và các sản phẩm LioA của công ty TNHH Nhật Linh. Hơn nữa, công ty cũng chỉ mới hoạt động dưới tính chất là nhà phân phối: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất và lợi nhuận của công ty là phần trăm hoa hồng của hãng. Là nhà phân phối cho chính hãng sản xuất nên công ty cũng nhận được nhiều thuận lợi: + Yếu tố giá cả là thuận lợi đầu tiên. Công ty luôn nhận được giá rẻ từ chính hãng vì các nhà phân phối chính là những cánh tay kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, đem sản phẩm của họ đến với người tiêu dùng, vì vậy mọi ưu tiên hàng đầu về giá cả luôn dành cho nhà phân phối. + Được ưu tiên trong việc mua hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khi thị trường cần với đúng số lượng và chất lượng. + Được hưởng các ưu đãi khác của nhà sản xuất dành cho nhà phân phối . Tuy nhiên, do tính chất của hoạt động phân phối, công ty chỉ là đại diện trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng nên nhiều khi công ty phải chịu những ràng buộc về mặt hàng phân phối (không được bán thêm bất cứ mặt hàng gì cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm mà công ty đang làm nhà phân phối), thị trường phân phối (nhà phân phối có nghĩa vụ chỉ bán sản phẩm trong lãnh thổ đã chỉ định và không được phép tự ý điều chỉnh phạm vi lãnh thổ) và giới hạn về lợi nhuận (phải bán đúng giá theo yêu cầu của nhà sản xuất tức là lấy giá nào bán cho khách hàng giá đó và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất). Điều này ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cũng như lợi nhuận kinh doanh của công ty. Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty như thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dưới đây. Kết quả mua hàng theo nguồn hàng Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST (%) ST (%) HãngDutch Lady VN 1.923,18 63 2.515,02 64,88 3.413,12 70 591,84 30,77 898,1 35,71 Công ty TNHH Nhật Linh 1.129,49 37 1.361,4 35,12 1.462,76 30 231,91 20,53 101,36 7,45 Tổng 3.052,67 100 3.876,42 100 4.875,88 100 823,75 26,98 999,46 25,78 Nguồn:Phòng kế toán Qua bảng trên ta thấy công ty chiếm tỷ trọng lớn nhất là hãng Dutch Lady Việt Nam. Hãng này chiếm 63% tỷ trọng của toàn công ty. Và tỷ trọng của hãng này tăng lên qua các năm. Năm 2006 tăng 1,88% về tỷ trọng tương ứng với tỷ lệ tăng là 30,77%. Và sang năm 2007 tỷ trọng này tiếp tục tăng lên 5,12% tương ứng với tỷ lệ tăng là 35,71%. Công ty Dutch Lady Việt Nam có tỷ trọng tăng rất cao điều đó chứng tỏ các sản phẩm của công ty này đã được thị trường của công ty TNHH TM Kim Sơn chấp nhận. Công ty cần tập trung vào mặt hàng này để tận dụng tối đa ưu điểm mà mình có được. Đối với các mặt hàng mua từ công ty TNHH Nhật Linh chiếm tỷ trọng nhỏ và tỷ trọng này giảm qua các năm từ 37% năm 2005 còn 35,12% năm 2006 và 30% năm 2007 điều đó cho thấy: Công ty vẫn đang phát triển các nguồn hàng từ công ty Nhật Linh so với những năm trước, tuy nhiên tốc độ phát triển chậm hơn so với các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam nên dẫn đến tỷ trọng so với tổng số giảm. Tuy vậy ta vẫn thấy doanh số mua vào của công ty vẫn tăng lên.Và dưới đây chúng ta có thể xem xét hiệu quả công tác tạo nguồn hàng 1 phần thông qua bảng sau: Bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá Đơn vị tính: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % 1.Sản phẩm sữa Sữa tươi Sữa bột Sữa đặc 1.923,18 63 2.515,02 64,88 3.413,12 70 591,84 30,77 898,1 35,71 873,15 28,59 1.322,12 34,11 1900,09 38,99 448,97 51,4 577,97 43,72 528,32 17,31 834,00 21,51 1220,02 25,02 305,68 57,86 386,02 46,29 521,71 17,1 358,9 9,26 292,2 5,99 -162,81 -31,21 -66,7 -18,58 2.Sản phẩm LioA ổn áp Biến áp Thiết bị điện 1.129,49 37 1.361,4 35,12 1.462,76 30 231,91 20,53 101,36 7,45 323,13 10,59 388,17 10,01 345,65 7,09 65,04 20,13 -42,52 -10,95 288,79 9,46 305,05 7,86 217,11 4,45 16,26 5,63 -87,94 -28,82 517,57 16,95 668,18 17,25 900,00 18,46 150,61 29,1 231,82 34,69 Tổng 3.052,67 100 3.876,42 100 4.875,88 100 823,75 26,98 999,46 25,78 Nguồn: Phòng kế toán Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng giá trị mua vào của 3 năm đều tăng. Năm 2006 doanh số mua vào tăng so với năm 2005 là 26,98%. Năm 2007 tỉ lệ doanh số mua vào tăng 25,78% so với năm 2006. Như vậy có thể đánh giá được rằng doanh nghiệp đã không ngừng tăng quy mô kinh doanh, đầu vào tăng lên chứng tỏ đầu ra cũng tăng do công ty luôn tổ chức mua hàng dựa trên kế hoạch, kế hoạch lại dựa trên dự đoán nhu cầu, nên số lượng hàng hóa mua vào tăng lên được đánh giá là hợp lí so với kế hoạch bán ra. Đi sâu vào từng mặt hàng ta thấy: Mặt hàng sữa tươi và sữa bột qua 3 năm đều tăng và tăng mạnh. Sữa tươi tăng từ 28,59% năm 2005 lên 38,99% năm 2007. Sữa bột tăng từ 17,31% năm 2005 lên 25,02% năm 2007. Nhìn chung sự tăng lên này báo hiệu dấu hiệu tốt vì mặt hàng sữa cũng chính là mặt hàng chủ lực của công ty. Nhưng bên cạnh đó ta thấy mặt hàng sữa đặc giảm đi đáng kể qua các năm. Đây là mặt hàng có nhiều thương hiệu trong nước đã được tin dùng, tín nhiệm từ rất lâu, chất lượng không thua kém mà giá cả lại rẻ hơn. Công ty cần chú trọng đến mặt hàng này. Trong các mặt hàng sản phẩm LioA thì các thiết bị điện tiêu thụ mạnh nhất. Doanh số mua vào cũng như tỷ trọng của mặt hàng này tăng đều qua các năm. Vì đây là các mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nên cũng dễ tiêu thụ. Trong khi đó tỷ trọng các mặt hàng ổn áp và biến áp lại giảm. Đặc biệt hai mặt hàng này giảm mạnh vào năm 2007, đó là do ngày nay mạng điện ngày càng ổn định hơn, ngoài ra cũng có nhiều mặt hàng nhập khẩu của trung quốc giá lại rẻ hơn nhiều. Nhìn lại phân tích tình hình mua hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn qua các mặt hàng chủ yếu ta thấy rằng năm qua là năm có nhiều biến động trong công tác mua hàng. Có nhiều mặt hàng tăng nhanh về số lượng nhưng cũng có nhiều mặt hàng do nhiều yếu tố tác động làm cho số lượng hàng mua vào qua các năm có xu hướng giảm. Nhìn chung công ty đã có những biện pháp đúng đắn trong việc lựa chọn các nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì và phát triển các mặt hàng, đảm bảo sự đều đặn trong hoạt động kinh doanh của công ty. 3. Phương thức lấy hàng và phương thức thanh toán Nhà sản xuất giao các sản phẩm cho công ty tại kho chứa hàng của công ty tại số 2 Chương Dương Độ như đã thoả thuận với nhà sản xuất mà không tính phí chuyên chở nhưng với điều kiện lô hàng đủ trọng lượng và khối lượng từ một chuyến xe chở lên (chuyến xe trọng tải từ trên 1 tấn). Còn đối với các kho khác của công ty thì công ty tự vận chuyển. Chi phí dỡ hàng thì do công ty tự chịu. Đối với các đơn hàng nhỏ lẻ không đủ 1 chuyến xe của nhà sản xuất thì chi phí vận chuyển sẽ do công ty trả. Với phương thức giao hàng này công ty sẽ thuận tiện hơn trong việc kiểm kê cũng như kiểm soát hàng hoá, dễ dàng và không mất nhiều thời gian. Tuy nhiên nhược điểm của phương thức giao hàng này là sẽ làm tăng chi phí khi công ty có nhiều đơn hàng nhỏ, lẻ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Hơn nữa cũng sẽ khó khăn hơn trong việc đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Phương thức thanh toán: Công ty thanh toán cho nhà sản xuất bằng hai cách trả bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Công ty có thể thanh toán cho nhà sản xuất theo các trường hợp sau: + Trong trường hợp nhà sản xuất chuyển hàng qua bến xe theo chỉ định của công ty cho công ty thì công ty trả tiền mặt cho nhà sản xuất thông qua nhà xe hoặc người đại diện khác. Khi trả tiền, công ty phải thông báo cho nhà sản xuất biết các thông tin cần thiết để nhận tiền và số tiền thanh toán. Và nhà sản xuất có trách nhiệm thông báo lại cho công ty khi nhận được số tiền và số tiền nhận được. Phương thức thanh toán này nhanh chóng, thuận tiện trong thủ tục, không bị mất nhiều thời gian rườm rà. Nhưng với phương thức này cũng gặp nhiều rủi ro như sự cố người nhận tiền giả danh nghĩa của nhà sản xuất hay những sự cố bị sai sót, không hiểu ý nhau gây nhầm lẫn trong việc thanh toán... + Công ty cũng có thể chuyển khoản trước vào tài khoản của nhà sản xuất với số tiền tương ứng theo đơn đặt hàng dự định của công ty đã được xác nhận của nhà sản xuất: sau khi chuyển khoản, công ty Fax uỷ nhiệm chi cho nhà sản xuất. Ngày nhà sản xuất nhận được Fax là ngày công nhận trả tiền của công ty, sau đó nhà sản xuất sẽ chuyển hàng với số lượng tương ứng với đơn hàng của công ty qua bến xe theo chỉ định của công ty cho công ty. Với phương thức này thì không bị gặp phải những sự cố hay rủi ro như phương thức trên, độ an toàn tin cậy cao hơn. Tuy nhiên phương thức thanh toán này chỉ có lợi cho nhà sản xuất vì khi nhà sản xuất nhận được tiền mới làm thủ tục giao hàng cho công ty. Chính vì vậy công ty cũng cần có những biện pháp để tránh tình trạng nhà sản xuất chậm đưa hàng hoặc giao hàng không đúng quy cách chất lượng, như vậy sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty. Hơn nữa, phương thức thanh toán này sẽ ảnh hưởng phần nào đến vốn kinh doanh của công ty vì nhiều khi khách hàng chậm trễ giả tiền hàng, trong khi công ty đã thanh toán trước hết cho nhà sản xuất, như vậy vốn của công ty sẽ bị chiếm dụng nhiều và việc quay vòng vốn kinh doanh sẽ khó khăn hơn. II.thực trạng hoạt động khai thác thị trường khách hàng của công ty. Hoạt động và tình hình khách hàng hiện tại Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất , quyết định sự sống còn của công ty. Chính vì vậy, công ty luôn đề cao việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay nền kinh tế của ta đang trên con đường tiến lên công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy việc thoả mãn nhu cầu khách hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận , mở rộng thị trường trong và ngoài nước, góp phần phát triển đất nước. Hãy cùng phân tích tình hình hoạt động và khách hàng của công ty hiện nay qua một số bảng biểu sau. Trước tiên ta cùng xem xét kết quả kinh doanh về một số mặt hàng bán ra của công ty như sau: Doanh số bán ra của một số mặt hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % 1.Sản phẩm sữa Sữa tươi Sữa bột Sữa đặc 1.815,84 62,14 2.291,37 63,7 3.314,25 71,2 475,53 26,19 1.022,88 44,64 818,21 28 1.258,99 35 1.768,61 38 440,78 53,87 509,62 40,48 525,99 18 791,38 22 1.245,64 26,76 265,39 50,46 454,26 57,4 471,64 16,14 241 6,7 300,00 6,44 -230,64 -48,9 59 24,48 2.Sản phẩm LioA ổn áp Biến áp Thiết bị điện 1.106,4 37,86 1.304,05 36,3 1.340,59 28,8 197,65 17,86 36,54 2,8 321,75 11,01 359,25 10 249,96 5,37 37,5 11,66 -109,29 -30,42 255,71 8,75 282,36 7,86 192,24 4,13 26,65 10,42 -90,12 -31,92 528,94 18,1 662,44 18,44 898,39 19,3 133,5 25,24 235,95 35,62 Tổng 2.922,24 100 3.595,42 100 4.654,84 100 673,18 23,03 1.059,42 29,74 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng số liệu trên ta cũng có thể thấy rõ tình hình kinh doanh của công ty khá khả quan, doanh thu tăng đều qua các năm. Năm 2006 tỷ lệ tăng 23,03% so với năm 2005, và tỷ lệ năm 2007 so với năm 2006 tăng 29,74%. Các sản phẩm sữa vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty (62,4% năm 2005, lên 63,7% năm 2006 và đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007 với tỷ trọng là 71,2%). Và mặt hàng sữa tươi vẫn là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất và được khách hàng ưa chuộng vì đây là sản phẩm bổ dưỡng, rất tốt cho sức khoẻ, hơn nữa lại tiện dụng, có thể sử dụng được mọi nơi mọi lúc cũng như dễ dàng mang đi xa. Mặt hàng sữa bột cũng tăng đáng kể, mặc dù doanh thu ít hơn mặt hàng sữa tươi nhưng có thể thấy tỷ lệ tăng của mặt hàng này còn cao hơn tỷ lệ tăng của mặt hàng sữa tươi (57,4% năm 2007 so với năm 2006). Đối với mặt hàng sản phẩm LioA, khách hàng vẫn chủ yếu là người tiêu dùng, các cá nhân, các hộ gia đình bởi vì ta thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều của sản phẩm LioA là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng. Công ty cần chú trọng khai thác các khách hàng thuộc ngành công nghiệp. Nhìn chung với những cố gắng trong những năm qua công ty đã từng bước củng cố và phát triển thị trường của mình, đã có chiến lược cụ thể cho từng mặt hàng mà công ty đang kinh doanh nhờ dựa vào doanh số bán hàng của từng loại hàng. Và dưới đây là tình hình khách hàng cụ thể của công ty Bảng kết quả bán hàng theo khách hàng Đơn vị tính: 1.000.000đ diễn giải 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) SL % SL % Tổng doanh thu 2.922,24 100 3.595,42 100 4654,84 100 673,18 23,03 1.059,42 29,47 - KH truyền thống 350,67 12 611,22 17 1.331,46 28,6 260,55 74,3 720,24 117,84 - KH tự do 2.571,57 88 2.984,2 83 3.323,37 71,4 412,63 16 339,17 11,37 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có một số nhận xét về tình hình khách hàng của công ty như sau: Tỷ trọng khách hàng truyền thống của công ty tăng mạnh qua các năm. Tỷ trọng năm 2006 tăng 5% so với năm 2005 tương ứng với tỷ lệ là 74,3%, và tỷ lệ đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007,so với năm 2006 tăng 117,84%. Đây là điều rất đáng mừng vì nó cho thấy sự nỗ lực không ngừng của công ty trong việc phát triển khách hàng. Mặc dù vậy ta cũng thấy tỷ trọng doanh thu từ khách hàng truyền thống chiếm rất nhỏ so với tổng doanh thu của công ty. Công ty cần tổ chức tốt khâu tiếp thị, bán hàng cũng như phải làm tốt hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng để có thể đạt được khả quan số lượng khách hàng truyền thống, có như vậy mới có thể đạt được kết quả tốt trong kinh doanh. 2.Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng Là một doanh nghiệp còn non trẻ mới thành lập chưa được bao lâu nhưng công ty cũng ý thức rõ được tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trường và khách hàng. Hiện nay phòng tổ chức kinh doanh của công ty đảm nhận thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng. Vấn đề đặt ra của công việc này là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ của công ty, vừa thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. ở công ty TNHH TM Kim Sơn, nhìn chung bộ phận nghiên cứu thị trường đã làm khá tốt nhiệm vụ của mình. Họ luôn giám sát chặt chẽ liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh. Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán ra, số lượng tiêu thụ của công ty để từ đó lập ra kế hoạch mua vào và bán ra có hiệu quả. Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của công ty cũng khá chú trọng. Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hoá vì đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. Bởi nếu chỉ nghiên cứu về những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối tượng quan trọng của công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý. Hiện nay, khách hàng của công ty chủ yếu là tập trung ở các khu vực nội thành Hà Nội như Q.Hoàn Kiếm và Q.Hai Bà Trung. Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân Hà Nội nói chung và ở hai quận trên nói riêng có thu nhập tương đối ổn định, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường. Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp vơi thời đại. Hiện nay thị trường mục tiêu của công ty là các quận mới thành lập như Q.Thanh Trì hay Q.Hoàng Mai. Đây là các quận ở xa trung tâm thành phố nên có nhiều nhà máy, công ty và khu công nghiệp. Vì chủ yếu là các nhà máy sản xuất nên rất cần sự ổn định trong nguồn điện, vì thế công ty nên tập trung khai thác, tiếp thị các mặt hàng ổn áp và biến áp của LioA. Nhìn chung công ty đã có sự chú trọng đến công tác nghiên cứu, biết kết hợp những kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường với những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty đưa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả. Cụ thể như trong bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hoá của công ty ta có thể thấy rõ kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng của công ty, ví dụ như mặt hàng sữa các loại, do có sự phân tích và dự đoán tình hình thị trường năm 2005, 2006,2007 nên công ty đã tăng số lượng nhập những mặt hàng tiêu thụ mạnh và giảm đối với những mặt hàng tiêu thụ ít hơn. chương III: một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và khách hàng I.đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng và khách hàng 1. Những thành tựu và mặt mạnh Là một doanh nghiệp non trẻ, hiểu được sự khó khăn trong sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường ngày nay nên công ty không kinh doanh tràn lan mà đầu tư có chiều sâu: làm nhà phân phối cho một số mặt hàng. Do năng động tổ chức khai thác nguồn hàng hợp lý có hiệu quả nên doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm và nộp thuế đầy đủ với nhà nước. Công tác tạo nguồn hàng tốt đã có tác động nhiều mặt tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như đã nêu ở trên, hơn thế nữa còn đảm bảo thị trường ổn định cho doanh nghiệp, ổn định điều kiện cung ứng hàng hoá, ổn định điều kiện cung cấp các nguồn hàng, tạo điều kiện ổn định nguồn hàng với các đơn vị tiêu dùng. Về công tác tổ chức, công ty đã có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và năng lực khá, rất linh hoạt trong công tác mở rộng v