Luận văn Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

đứt bán đoạn Công ty thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường do phòng thanh tra quản lý thị trường tổ chức thực hiện phối hợp với các phòng ban khác. Thực ra công tác nghiên cứu thị trường được công ty thực hiện từ trước đó nhưng phải đến tháng 06 năm 1998 thì nó mới được thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn. * Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trường là bám sát thị trường điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trường như là : + Nhu cầu của khách hàng (về chủng loại và số lượng xi măng) trên từng khu vực nhu cầu xi măng là trong những yếu tố hết sức phức tạp, nhu cầu rất phong phú và đa dạng, khác nhau trên các địa bàn như: Hà Nội thì chỉ dùng xi măng Hoàng Thạch, có khu vực như Hà Tây chỉ dùng Bỉm Sơn, có những công trình xây dựng thì lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình…Vì vậy việc nằm bắt nhu cầu này là rất khó khăn nhưng lại rất quan trọng vì cầu điều khiển cung , hàng hóa phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì mới bán được . + Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đôỉ về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề ra với giám đốc những chính sách về thay đổi giá, chi phí ( trong phạm vi cho phép ) tại từng thời điểm , từng khu vực nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trưòng, góp phần hoàn thành kế hoạch tháng , quí, năm của công ty. * Nhiệm vụ thứ 2 của công tác này đó là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng như là cơ quan quản lý thị trường , cơ quan cảnh sát kinh tế, cơ quan thuế của các quận , huyện cũng như các địa bàn mà công ty quản lý để phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thương mại những hành vi gian lận thương mại của các đối tác cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trừơng kinh doanh tạo ra một điều kiện tốt thuận lợi cho bán hàng của công ty. * Nhiệm vụ thứ 3 là làm tốt công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm như tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các công trình lớn có nhu cầu về xi măng nhằm tạo mối quan hệ cung cầu, tạo điều kiện tốt cho công tác bán theo hợp đồng kinh tế của công ty. Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty chỉ mới dừng lại ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, còn các phương tiện thông tin đại chúng còn bị hạn chế bởi quỹ dành cho quảng cáo cao và còn rất hạn hẹp * Công tác thanh tra quản lý thị trường còn phải thường xuyên tiến hành kiểm tra các trung tâm cửa hàng bán lẻ, đại lý bán xi măng để kịp thời phát hiện những sai phạm trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty nhằm chấp hành và xử lý kịp thời hạn chế mức thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh * Bên cạnh đó, công tác này có nhiệm vụ thường xuyên kiểm tra các đầu mối giao nhận, kho tàng để kịp thời phát hiện những bất cập trong công tác điều hành quản lý như : thiếu hàng hóa tại các khu vực, chủng loại hàng hóa không đúng theo yêu cầu của các đơn vị cũng như của khách hàng từ đó phối hợp với các phòng chức năng xử lý bất cập nói trên. Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành một cách khá tốt bài bản bao gồm cả ba bước : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra các quyết định trên cơ sở những thông tin đó. Các thông tin này được thu thập hàng ngày, hàng tuần …Tuỳ thuộc vào các mục đích và đối tượng nghiên cứu sau đó được tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định hay giám đốc ra quyết định xử lý ngay tuỳ vào từng trường hợp. Nhìn chung trong thời gian qua mặc dù công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế do năng lực cán bộ nghiên cứu còn hạn chế và do việc đầu tư trang thiết bị phục vụ cho công việc nghiên cứu còn chưa đầy đủ song cũng phần nào đáp ứng được nhiệm vụ của công ty đề ra. Điều này được thể hiện thông qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua, công ty luôn hoàn thành kế hoạch của Tổng công ty đề ra. 2 . Hệ thống bán hàng của công ty VTKTXM : Đối với công ty việc hình thành một hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu qủa cao là một công việc hết sức quan trọng . Nó là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trường . Vì vậy hoàn thiện , củng cố và phát triển hệ thống bán hàng luôn là mục tiêu phấn đấu là nhiệm vụ thường xuyên của công ty . Hệ thống bán hàng của công ty bao gồm một mạng lưới các cửa hàng cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng cho công ty . Để hình dung được hệ thống bán hàng của công ty tôi lập sơ đồ sau : Sơ đồ 2 : sơ đồ hệ thống bán hàng của công ty Công ty VTKTXM Tại các tỉnh Hà Tây, HB, SL, LC Hà Nội 6 chi nhánh Các trung tâm 8 trung tâm Phòng tiêu thụ CHBL 70 CHĐL38 CHĐL CHBL Như vậy mạng lưới bán hàng của công ty là một hệ thống các cửa hàng , đại lý đặt dưới sự quản lý trực tiếp của các trung tâm . Tại Hà Nội toàn bộ hệ thống này do phòng tiêu thụ diều hành quản lý .Tại 12 tỉnh thành còn lại công ty giao cho sáu chi nhánh nằm ở sáu tỉnh , thành quản lý . Như vậy mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm hai khối :khối các cửa hàng của công ty và khối các cửa hàng đại lý. Khối cửa hàng bán lẻ của công ty được hình thành trên cơ sở hệ thống các cửa hàng của hai Chi nhánh của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Cty xi măng Bỉm sơn trên địa bàn Hà Nội. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, chung một địa bàn với mạng lưới các cửa hàng trùng lặp nhau .Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch tập trung các cửa hàng ở các quận Đống Đa, Ba Đình, và huuyện từ Liêm. Còn chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận : Hai Bà Trưng, Đống ĐA và huyện Từ Liêm. Cho nên sau khi hai chi nhánh này sát nhật vào công tyVTKTXM, công ty đã tiến hành hoàn mạng , tổ chức sắp xếp lại hệ thống bán hàng, đồng thời thành lập thêm các cửa hàng bán lẻ của công ty tạo thành một mạng lưới bán hàng rộng khắp trên địa bàn Hà Nội. Khối các cửa hàng đại lý của công ty cũng đã được hình thành từ rất lâu, bắt đầu từ sau cơn sốt xi măng4/5-1995 theo chủ trương của TCT. Tuy nhiên khối các cửa hàng đại lý lại đang có xu hướng giảm. Nếu vào thời điểm cao nhất năm 1996 công ty có tới 108 cửa hàng đại lý trong tổng số 160 cửa hàng bán xi măng của công ty sau đó giảm dần qua các năm và cho đến nay nó chỉ còn 60 cửa hàng đại lý trong tổng 185 cửa hàng bán lẻ xi măng của công ty . Đièu này chứng tỏ có sự chuuyển hoá cho nhau giữa hai khối cửa hnàg bán lẻ xi măng của công ty. Cả hai khối cửa hàng trên do các trung tâm quản lý theo sự điều hành của Phòng tiêu thụ (nếu ở Hà Nội), và của các chi nhánh. Tại Hà Nội có 8 trung tâm phân bổ khắp Hà Nội quản lý 108 cửa hàng, trong đó 70 cửa hàng bán lẻ và 38 cửa hàng đại lý, so với năm 1999 đã có sự thay đổi. Mạng lưới bán hàng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần phải được hoàn thiện, xử lý sắp xếp lại. Đó là phân bố không đồng đều về số lượng các cửa hàng tại mỗi trung tâm, có trung tâm quản lý 23 cửa hàng nhưng có trung tâm lại chỉ quản lý có 6 cửa hàng. Để tiện cho việc phân tích ta cho lập bảng sau : Bảng 7: Mạng lưới cửa hàng bán xi măng của Công ty (Tính đến 25 tháng 02 năm 2001 ) Khu vực Tổng CH của Cty Trong đó Phía Nam Sông Hồng Phía Bắc Sông Hồng CH bán lẻ của Cty Cửa hàng đại lý Cửa hàng Bán lẻ Cửa hàng đại lý Cửa hàng Bán lẻ I Tại Hà Nội 108 70 38 60 34 10 4 1. TT số 1 Đông Anh 08 06 02 06 02 2.TT số 2 Gia Lâm 06 04 02 04 02 3.TT số 3 Thanh Trì 11 06 05 06 05 4 TT số 4 Thanh Xuân 11 08 03 08 03 5 TT số 6 Từ Liêm 15 09 06 09 06 6 TT số 7 Vĩnh Tuy 23 15 8 15 8 7 TT số 8 18 12 6 12 6 8 TT số 9 Tây Hồ 16 10 6 10 6 IIChi nhánh Hà tây 10 10 III. Chi nhánh Hoà Bình + Tại Hoà Bình + Sơn La, Mai Châu 15 8 7 12 5 7 3 3 IV. Chi nhánh Vĩnh Phúc 10 10 V. Chi nhánh Thái Nguyên 23 06 17 VI. Chi nhánh Phú Thọ 15 15 VII. Chi nhánh Lào Cai 04 02 02 Tổng 185 125 60 60 34 10 04 Như vậy Trung tâm số 2 chỉ quản lý 6 cửa hàng với 4 cửa hàng bán lẻ và 2 cửa hàng đại lý. Trung tâm số 7 quản lý 23 cửa hàng chỉ cố 15 cửa hàng bán lẻ và 8 cửa hàng đại lý. Như vậy là bất hợp lý, gây lãng phí nhân tài vật lực, làm cho việc quản lý công việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần cố gắng hoàn thiện công việc bán hàng một cách tinh hơn, tăng số lượng cửa hàng cho mỗi trung tâm quản lý từ 2 cửa hàng trở lên hay chuyển dịch một số các cửa hàng do trung tâm số 7 quản lý xuống đưa sang cho các trung tâm khác quản lý làm cho công việc bán hàng ngày càng hoàn thiện về số lượng chất lượng tạo điều kiện tốt cho việc tiêu thu xi măng của công ty. 3. Phân tích kênh phân phối của công ty Để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng công ty đã áp dụng hai kênh bán hnàg chủ yếu là kênh trực tiếp và kêng gián tiếp.Ta có thể khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau: Đầu tư mối giao nhận ga, cảng, đường bộ Các kho thuộc Công ty Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng đại lý Người tiêu dùng Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá Như vậy xi măng từ đầu nguồn có thể được bán thẳng cho người tiêu dùng bán thông qua mạng lưới các cửa hàng của công ty , hoặc bán tại qua kho của công ty. Hay nói cách khác công ty sử dụng hai kênh sau để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng. đầu nguồn Kho của Công ty Các trung tâm cửa hàng Người tiêu dùng Vận chuyển thẳng - Kênh trực tiếp : Xi măng được bán trưc tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thương mại nào cả. Kênh này được mô tả như sau : Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thể bán vận chuyển thẳng đến cho người tiêu dùng theo như hợp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoặc bán qua kho của công ty. Một hình thức nữa là xi măng từ đầu nguồn được điều động đến các cửa hàng của công ty và có thể được bán theo phương thức bán buôn và bán lẻ tại các cửa hàng này. Một hình thức biến tướng của kênh này là mặc dù hàng hóa chưa về đến cửa hàng song do cửa hàng đó đã tìm được khách hàng thì cửa hàng đó có thể vận chuyển hàng đó tới cho khách hàng mà không phải qua cửa hàng. Nếu xét theo luân chuyển hàng hóa thì kênh bán qua cửa hàng bán lẻ của công ty được coi là kênh gián tiếp. Công ty với vai trò là người bán buôn còn cửa hàng bán lẻ với vai trò là người bán lẻ. Nhưng nếu xét theo mối quan hệ của công ty với khách hàng thì đây vẫn được coi là bán trưc tiếp, các cửa hàng này có hệ thống bán hàng của công ty, công ty làm nhiệm vụ cung ứng xi măng cho người tiêu dùng. Công ty sử dụng kênh này rất có hiệu quả, xi măng chủ yếu được tiêu thụ theo kênh bán này, thường chiếm 80 – 90% số lượng tiêu thụ toàn công ty. Nó có ưu điểm là nhỏ ,gọn, có thể đáp ứng tốt mọi nhu cầu mua nhỏ ,lẻ trên tất cả mọi địa bàn, trong mọi điều kiện . Đồng thời với các cửa hàng bán lẻ này công ty dễ kiểm soát thị trường , nó còn là một công cụ để chiếm lĩnh thị trường , giành giữ khách hàng cho công ty. Vì bán hàng qua hình thức này có lợi cho công ty trong việc quan hệ với khách hàng, tạo mối quan hệ khăng khít hơn, Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nên việc hiểu và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tốt hơn. - Kênh gián tiếp : Là kênh bán hàng qua hình thức đại lý. Công ty VTKTXM đ Đại lý đ Người tiêu dùng Với kênh này, việc đưa xi măng tới người tiêu dùng phải qua một trung gian thương mại là đại lý bán hàng. ở đây người đại lý đóng vai trò là người đại diện thay mặt cho công ty bán hàng xi măng tới cho người tiêu dùng và được hưởng hoa hồng từ việc bán hàng này. Công ty luôn khuyến khích mọi cá nhân, tổ chức có đủ các điều kiện để làm đại lý đều có thể làm đại lý bán xi măng cho công ty . Bao gồm các điều kiện : phải có giấy phép kinh doanh VLXD,có một cửa hàng cụ thể (diện tích không nhỏ hơn 20m2) , nộp tiền ký quỹ bằng 100% giá trị toàn bộ số lượng xi măng họ muốn bán trong một thời kỳ, và phải theo một quy chế đại lý mà công ty đề ra . Việc bán hàng thông qua khối các cửa hàng đai lý rất có lợi cho công ty, nó làm thuận lợi cho công việc kinh doanh của công ty. Công ty không phải tốn chi phí thuê cửa hàng và các chi phí bán hàng khác .Đồng thời với một thị trường mới công ty chưa có kinh nghiệm kinh doanh thì đây là một hình thức rất tốt. Các cửa hàng đại lý tự tổ chức lấy công việc kinh doanh của mình , họ không phải theo quy chế bán bắt buộc như đối với các cửa hàng của công ty, nên họ khá năng động . Song phần tử này không ổn định , họ chỉ bán cho công ty khi lợi nhuận họ thu được là lớn nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Cho nên với quy chế áp dụng bắt buộc quá chặt chẽ với khối cửa hàng này trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay đã làm cho số lượng các cửa hàng này đã giảm đáng kể. Việc bán hàng theo kênh này có lợi cho công ty, công ty không phải thuê cửa hàng, cửa hàng là của cá nhân hoặc tổ chức nhận làm đại lý đó, nên không mất nhiều chi phí cho việc tìm và thuê cửa hàng, và không phải tốn nhiều công sức cho việc nghiên cứu thị trường tại đó. Việc này do cửa hàng đại lý làm đồng thời tận dụng được mối quan hệ với khách hàng của cửa hàng đại lý này. Qua phần trình bầy các kênh bán hàng ta cũng đã thấy được các hình thức, phương thức bán hàng đang được áp dụng tại Công ty. Nếu phân theo số lượng mua công ty áp dụng hai hình thức bán hàng sau: - Bán buôn theo hợp đồng kinh tế: Thường áp dụng đối với những khách hàn có nhu cầu mua với số lượng lớn. Phòng kinh tế kế hoach được giao nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế loại này. Sau đó sẽ lập hợp đồng và gửi cho phòng điều độ giao nhận, phòng này sẽ theo đó mà điều chỉnh xi măng tới cho người tiêu dùng. Với phương thức này có thể được bán theo hình thức trả chậm hoặc thanh toán ngay tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua xi măng của công ty. - Bán lẻ qua cửa hàng bán lẻ của công ty và các cửa hàng đại lý. Với các cửa hàng được phân bổ rộng khắp đây là hình thức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, thuận tiện nhất. Hình thức bán hàng này được thực hiện tại các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý nhằm phục vụ cho những nhu cầu nhỏ lẻ. Khách hàng tự vận chuyển hay thoả thuận với cửa hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với các mức cước khác nhau. + Với các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng đại lý cũng có thể bán theo phương thức bán buôn với số lượng mua hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của công ty. Với điều kiện như vậy, khách hàng sẽ được ưu đãi hơn về giá cả và cũng có thể mua tại cưả hàng, ga, cảng. Nếu căn cứ vào phương thức thanh toán công ty có các phương thức bán là: bán trả chậm, bán trả tiền ngay. Phương thức thanh toán chậm công ty chỉ áp dụng đối với các khách hàng mua nhiều , khối lượng tương đối lớn ,đó là các đơn vị , tổ chức,nhà thầu xây dựng. Nếu căn cứ vào địa điểm giao nhận công ty áp dụng các hình thức : Bán tại ga , tại cảng , tại đầu mối đường bộ , tại chân công trình , tại kho , tại cửa hàng . Để có thể hiểu rõ hơn về các kênh bán và các phương thức bán. Tôi xin lấy ví dụ về tình hình tiêu thụ xi măng tại Hà Nội năm 2000 Chủng loại xi măng Số lượng tiêu thụ (tấn) Doanh số I. Hoàng Thạch 480.811.839 342.409.643.500 A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250 - Bán tại cảng 47.255.900 13.036.098.250 -Bán tại đầu mối đường bộ 30.823.000 23.578.924.000 - Bán tại ga 120.200 89.760.000 - Bán tại kho 350.200 265.812.000 - Bán đi công trình 7.540.100 5.670.219.500 - Bán tại cửa hàng 8.537.700 6.489.524.500 B. Các trung tâm, cửa hàng 386.184.739 293.279.305.250 - Tại cảng 73.368.500 55.373.509.250 - Bán tại ga 1.719.389 128.5831.250 - Bán tại đầu môid, đường bộ 228.330.400 174.036.152.000 - Bán đi công trùnh 42.878.450 32.266.665.000 - Bán tại kho 2.708.250 2.047.529.500 - Bán tại cửa hàng 57.179.750 28.269.618.250 Trong đó, công ty coi bán hàng qua các đại lý là hình thức bán lẻ, bán qua các trung tâm , cửa hàng gồm bán theo hợp đồng kinh tế và bán lẻ với tỷ lệ sau : Địa điểm bán Bán buôn (theo HĐKT) Bán lẻ Bán tại Cảng 70% 30% Bán tại ga 70% 30% Bán tại đầu mối đường bộ 20% 80% Bán tại kho 0% 100% Bán tại cửa hàng 70% 30% Bán tận Công trình 100% 0% 4. Chính sách giá cả của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Giá bán xi măng luôn là vấn đề nóng bỏng, nan rải đối với công ty VTKTXM . Việc xác định giá bán xi măng có ảnh hưởng trưc tiếp tới kết quả bán xi măng của công ty. Là một doanh nghiệp thương mại Nhà nước, công ty phải thực hiện đồng thời 2 nhiệm vụ : kinh doanh có hiệu quả và bình ổn giá cả xi măng trên khu vực hoạt động. Cho nên công ty không được tự ý bán theo mức gía thấp hơn hay cao hơn mức giá Tổng công ty quy định. Mức giá bán xi măng trên khu vực được Tổng công ty xi măng Việt nam quy định một khung giá bắt buộc và Công ty xác định giá bán cụ thể của mình trên cơ sở đó và căn cứ vào nhu cầu của thị trường. Vì vậy mức giá bán xi măng của Công ty vào từng thời điểm là khác nhau. Có khi hôm nay là 740.000 đ/1tấn, đến mai 750.000 đ/1tấn, ngày kia lại khác, Công ty không ấn định một mức giá cụ thể cho từng thời kỳ mà vào từng thời điểm. Giá bán xi măng của Công ty được xây dựng cho từng chủng loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn , Bút Sơn, Hải Phòng tuỳ thuộc vào chi phí mua hàngvà nhu cầu của thị truờng.Giá bán xi măng được công ty quy định cho từng phương thức bán hàng, tuỳ từng địa điểm giao nhận hàng, từng khu vực bán hàng .Giá bán xi măng có giá bán buôn, giá bán lẻ, giá bán xi măng tại ga, cảng, giá bán tại cửa hàng, giá bán tại kho, tại chân công trình là khác nhau. Giá bán xi măng được xây dựng theo công thức sau Giá bán bán xi măng = Giá mua xi măng +CPVC+ CPQL+ CPBH Đây chính là cơ sở để xây dựng giá bán theo từng phương thức để hiểu rõ hơn ta đi phân tích cụ thể như sau: Đối với mỗi loại xi măng công ty có một khung giá bán bắt buộc do Tổng công ty xi măng Việt Nam đề ra như sau: Đối với xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bỉm Sơn ( 760 – 780.000đ/tấn) Bút Sơn có khung giá bán là: ( 725 – 740.000đ/tấn ). Xm Hải Phòng có mức giá tại phía Bắc sông Hồng:(730-740.000) Việc vận chuyển xi măng từ các nhà máy về tới công ty có nhiều phương thức khác nhau: bằng đường sắt , bộ , thuỷ từ đó qui định mức giá khác nhau do cước vận chuyển là khác nhau. Hiện tại đối với các loại xi măng công ty sử dụng phương thức vận chuyển sau: Sắt Thuỷ Bộ Hoàng Thạch X X X Bỉm Sơn X X Bút Sơn X X X Hải Phòng X X X - Qui trình vận chuyển xi măng . Nếu vận chuyển bằng đường sắt : gađ kho đcửa hàngđ chân công trìnhđcước vận chuyển tính vào chi phí vận chuyển Nếu vận chuyển bằng đường bộ : Đầu mối đường bộđkhođ cửa hàngđ chân công trình. Nếu vận chuyển bằng đường thuỷ: cảngđ khođ cửa hàngđ chân công trình. Từ đó hình thành nên các loại giá khác nhau: Giá bán tại ga, tại cảng, tại kho, tại đầu mối đường bộ ,tại chân công trình. Sau đây để hiểu rõ hơn tôi lấy một ví dụ về cách tính giá của công t y : Giá bán xm đường sắt hay giá tại ga = Giá mua + Cước vận chuyển + Bốc xếp bảo quản + Bốc lên cho khách hàng + Chi phí quản lý + Chi phí bán hàng = A1 Và công ty phải bán một mức giá Tổng A1 nằm trong khoảng từ 760 – 780 đơn vị xi măng hoàn thành Giá bán thực tế của công ty luôn là 760.000 đ/1tấn, nhưng việc cố gắng để làm tổng A1 = 760.000 là rất khó khăn. Chi phí lưu thông luôn phát sinh quá cao và với mức giá này luôn cao hơn so với giá xi măng của các đối thủ cạnh tranh. Giá bán xi măng liên doanh luôn nhỏ hơn từ 25.000 – 40.000đ/1tấn và giá bán xi măng địa phương luôn nhỏ hơn từ 40.000đ - 60.000đ/1tấn. Vì thế để cạnh tranh được công ty chỉ còn cách giảm chi phí lưu thông, sử dụng hình thức, phương thức bán vận chuyển xi măng một cách thuận tiện, rút ngắn thời gian lưu thông của xi măng càng ngắn càng tốt. Cố gắng bán trưc tiếp không qua kho để giảm hao hụt, tiết kiệm chi phí bảo quản, xếp dở… Bảng 9: Bảng giá xi măng tại Hà Nội ,Hà Tây tại thời điểm 20/4/2001 Khu vực Giá bán Xm HoàngThạch PCB3 Giá bán XM Bỉm Sơn PCB 30 Giá bán XM Bút Sơn PCB 30 Giá bán XM Hải Phòng I. KV Hà Nội 1. Bán tại cảng 750.000 X 725.000 X 2.Bán tại ga 740.000 745.000 725.000 X 3 Bán tại đầu mối ĐB 760.000 760.000 740.000 X 4. Bán tại chân công trình 760.000 760.000 740.000 X 5. Bán tại kho 760.000 760.000 740.000 X 6. Bán tại cửa hàng 760.000 760.000 740.000 X II. Tại Hà Tây 1. Bán tại cảng 755.000 X 740.000 725.000 2.Bán tại ga 750.000 750.000 725.000 725.000 3 Bán tại đầu mối ĐB 770.000 765.000 750.000 735.000 4. Bán tại chân công trình 780.000 770.000 765.000 740.000 5. Bán tại kho 770.000 770.000 745.000 735.000 6. Bán tại cửa hàng 770.000 750.000 740.000 730.000 5. Công tác vận tải và kho tàng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Công ty VTKTXM là một doanh nghiệp thương mại Nhà nước kinh doanh xi măng trên 14 tỉnh thành phía Bắc với một mạng lưới bán hàng rộng khắp: 185 cửa hàng. Ngoài nhiệm vụ kinh doanh công ty còn thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả cho nên 2 hoạt động : vận tải và kho tàng phục vụ cho việc tiêu thụ xi măng được hoạt động một cách liên tục là hoạt rất quan trọng không thể tách rời và có tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty. Chi phí cho hoạt động vận tải luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng chi phí lưu thông. Vì vậy mà công tác tổ chức tốt hoạt động vận tải nhằm đáp ứng một cách có hiệu quả cho công tác bán hàng như: cung cấp đầy đủ, chính xác về số lượng và chất lượng xi măng trong mọi điều kiên cũng như việc giảm chi phí, trong vận tải quản lý chặt chẽ hàng hoá, trả đúng địa bàn qui định là một hoạt động rất quan trọng đối với công ty VTKTXM. Xí nghiệp vận tải là đơn vị trực thuộc công ty hạch toán báo sổ, có tư cách pháp nhân không đầy đủ được công ty giao nhiệm vụ tổ chức hoạt động vận tải phục vụ cho việc tiêu thụ xi măng của công ty, coi tiêu thụ xi măng là sản phẩm cuối cùng và là kết quả hoạt động của mình. Phương thức hoạt động chính của xí nghiệp vật tư là tập trung chạy hàng của công ty là chính, đồng thời phát huy năng lực hiện có kinh doanh dịch vụ vận tải và sửa chữa ô tô để tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên trên cơ sở hợp pháp, hợp lệ. Hiện tại với số lượng đầu xe là 125 xe ôtô các loại IFA, MAZ, KAMAZ, KIA….với trọng tải từ 5000-16.000 tấn, có thể chuyên chở đến mọi địa bàn hoạt động. Quy trình hoạt động của xí nghiệp như sau: Hàng tháng Xí nghiệp căn cứ vào kế hoạch nhập, xuất xi măng của công ty, căn cứ vào phiếu điều hàng do phòng Điều độ giao nhận gửi đến sẽ tiến hành tổ chức vận chuyển xi măng từ các nhà máy về các trạm đầu nguồn rồi về kho, về các chi nhánh, tới các cửa hàng của công ty, tới các địa điểm theo yêu cầu của khách hàng đã ghi trong phiếu điều hàng…Ngoài ra công ty vẫn phải thuê thêm các đơn vị vận tải khác để trở xi măng cho mình do số đầu xe không đủ hoặc không thể chở nhiều hơn. Tuy nhiên công tác vận tải của xí nghiệp vẫn còn nhiều bất cập cần xử lý giải quyết. Trong quá trình vận chuyển vẫn còn xảy ra hao hụt, rách vỡ bao…làm chi phí bán hàng của công ty tăng lên. Xí nghiệp vận tải với số đầu xe là 125 nhưng hầu hết là xe đời cũ (cách 20 – 30 năm ): chỉ có hơn 41 cái mới (từ năm 1994 -1995) với tấn trọng tải tư 1,5 - 6 tấn và vì công ty là Doanh nghiệp Nhà nước nên vận tải cũng theo chỉ đạo của Tổng công ty, không được tự do vận tải như các đơn vị tư nhân. Hơn nữa, do lịch sử để lại công ty phải bảo đảm đời sống cho hơn 200 cán bộ công nhân viên của xí nghiệp vận tải (chiếm 27% trong tổng cán bộ công nhân viên của toàn công ty) là gánh nặng cho Công ty. Còn việc kinh doanh dịch vụ vận tải thì cước phí lại quá cao, do đó không hiệu quả. Nên thực tế hoạt động của xí nghiệp vận tải luôn trong tình trạng lỗ, có năm tới 2 tỷ đồng, ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Nhận thức được điều này công ty đang tiến hành cổ phần hoá xí nghiệp vận tải nhằm giảm bớt gánh nặng cho Công ty tạo sự chủ động cho hoạt động của xí nghiệp vận tải.Hiện nay công ty đang có kế hoạch cổ phần hoá xí nghiệp vận tải nhằm giảm bớt gánh nặng cho công ty, làm cho công tác vận tải hoạt động hiệu quả hơn . * Công tác kho: Công ty luôn phải bảo đảm một mức dự trữ là 8000 tấn xi măng (do Tổng công ty xi măng Việt nam giao). Vì xi măng là mặt hàng cần điều kiện bảo quản tốt, đặc biệt, cho nên việc hình thành một mạng lưới kho hàng với điều kiện bảo đảm tốt cho việc tiếp nhận dự trữ, bảo quản xuất bán đảm bảo tiêu thụ xi măng luôn được liên tục là công việc hết sức quan trọng. Hiện tại, trên địa bàn Hà nội, công ty có 8 kho chứa xi măng, chủ yếu nằm khu vực vành đai, các đầu mối đường bộ với đầy đủ điều kiện: có sân cho xe đỗ, có các phương tiện để xếp dỡ, bảo quản như giấy dầu để lót xi măng. Mỗi kho đều có một thủ kho, một phụ kho phụ trách việc ở kho. Khi có nghiệp vụ kho phát sinh, thủ kho phải tiến hành kiểm tra và so sánh với phiếu điều hàngvà hàng ngày phải tiến hành kiểm kê và ghi vào thẻ kho. Hàng hoá được xếp theo từng lô hàng, từng hàng một để đảm bảo xếp dỡ được tiện lợi nhất dễ ràng, dưới xi măng là một lớp giấy dầu để lót cho khỏi bị ẩm, nhiệt độ luôn khô thoáng r