Luận văn Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo Hải Châu

chăm sóc sức khoẻ toàn dân của nhà nước. Bánh và kẹo thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, điểm tâm hoặc sử dụng vào các dịp lễ hội, có độ ngọt và hương vị phù hợp với nhiều lứa tuổi. Còn sản phẩm bột canh là sản phẩm được mở rộng sau này trong doanh mục sản phẩm (năm 1989) và đã trở thành hàng hoá thông dụng, thiết yếu, kích thích sự ngon miệng trong mỗi bữa ăn gia đình. Sản phẩm bột canh trở thành điểm sáng của công ty và là đặc trưng tiêu biểu làm khách hàng nhớ đến hình ảnh công ty. Theo quy luật cạnh tranh, khi một sản phẩm ra đời và chiếm ưu thế trên thị trường nó sẽ lập tức được chú ý và bị các đối thủ khác cạnh tranh. Sản phẩm bột canh Hải Châu đã được người tiêu dùng biết đến và có mặt trong nhiều gia đình. Nhưng nếu doanh nghiệp hài lòng và dừng lại thì ngay lập tức sẽ bị thay thế bằng các đối thủ cạnh tranh khác. Cho nên,làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là nhiệm vụ hàng đầu của Hải Châu. Trong những năm vừa qua, công ty đã đa dạng hoá sản phẩm tận dụng các nguồn nguyên vật liệu từ bánh kẹo như đường bột ngọt muối để triển khai sản xuất các sản phẩm mới như rượu bia nước khoáng mì ăn liền. Song các sản phẩm này vẫn chưa được khách hàng chấp nhận do cường độ cạnh tranh cao và mức độ nghiên cứu chuyên sâu về các sản phẩm nàycòn hạn chế. Công ty đã thực hiện khai thác chuyên sâu hơn về các chủng loại bánh kẹo, đồng thời chuyển sang sản phẩm bột canh. Sản phẩm bột canh yêu cầu công nghệ đơn giản, gồm các công đoạn sau : Sơ đồ 2.5 Công nghệ sản xuất bột canh Rang muối tinh chế Thành phẩm Cân đóng gói Phối trộn nguyên vật liệu Bột canh có qui trình công nghệ đơn giản, thủ công, thiết bị thô sơ sử dụng lao động lớn, cho mức sản lượng cao. Trước năm 1996, sản phẩm bột canh thường của công ty tăng chậm qua các năm.Sau năm 1996, công ty sản xuất loại mới: sản phẩm bột canh I- ốt. Sản phẩm này nằm trong chương trình quốc gia về phòng chống rối loạn do thiếu I- ốt, để tăng cường sức khoẻ và trí tuệ cho người dân. Sự kiện đó đánh dấu mốc tăng đột biến về sản lượng bột canh và tăng dần mỗi năm cùng với nhu cầu thiết yếu và bảo vệ sức khỏe cho mọi người. Biểu 1.1 Dây chuyền sản xuất bột canh Nơi chế tạo Tên Năm lắp đặt Công suất thiết kế Công suất thực tế Trình độ công nghệ Việt Nam Việt Nam Dây chuyền BC I- ốt Dây chuyền BC thường 96 89 2- 2,5 3,5- 4 2,5- 3,2 4- 4,5 Thủ công Bán cơ giới Các khâu chế biến: sàng muối, nghiền nhỏ, sàng lọc, trộn phụ gia, đóng gói đều làm thủ công với công nghệ đơn giản. Bột canh thường được sản xuất bằng dây chuyền bán cơ giới. Bột canh I- ốt thêm khâu trộn I- ốt. So với qui trình sản xuất bánh kẹo thì công nghệ sản xuất bột canh đơn giản hơn nhiều, tiến hành qua vài bước chế biến đơn giản,phối trộn thủ công,chủng loại nguyên vật liệu ít. Bột canh I- ốt chỉ khác bột canh thường ở khâu phốn trộn I- ốt. Song nó mang nhiều ý nghĩa: đó là phù hợp với chính sách của nhà nước về bảo vệ sức khoẻ người dân, kêu gọi ý thức người dân, đem lại đặc tính mới riêng biệt cho sản phẩm, giúp phân biệt với các sản phẩm công ty khác. Bột canh I- ốt ra đời thu hút sự chú ý của khách hàng về sản phẩm bột canh, thúc đẩy tiêu thụ và gợi mở nhu cầu người tiêu dùng. Biểu 2.2 Định mức nguyên vật liệu cho một tấn bột canh I- ốt: Nguyên vật liệu Đơn vị (g) Muối tươi 700 Mỳ chính 250 Đường 60 Hạt tiêu 6 Tỏi 4 I- ốt 0,2 Nguyên vật liệu đều là các mặt hàng thiết yếu, được sử dụng rộng rãi cho nhiều ngành chế biến. Vì thế, nguyên liệu dễ tìm kiếm và có mức giá chung trên thị trường. Song theo số liệu công ty cho biết, một số nguyên vật liệu lại được nhập từ nước ngoài. - Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chủ yếu trong sản xuất bột canh, công ty mua của Vedan qua đại lý của hãng này ở Cty.Ltd Thành Công (TP Hồ Chí Minh) và một số công ty khác: muối Hải Hậu, Nam Hà. Nguồn cung cấp muối này có chất lượng cao đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và đáp ứng đủ nhu cầu. Công ty phải chịu mức giá cao và không được sự hỗ trợ của nhà nước. - Đường: nhà cung cấp chính là nhà máy đường Lam Sơn, Quảng Ngãi, Tổng công ty mía đường I và II. Nguồn cung cấp đường đều là nhà máy trong nước, giá cả phải chăng, tiết kiệm chi phí vận chuyển, sản lượng nhiều đa dạng về chủng loại song chưa ổn định tạo nên tình trạng cung cấp nguyên liệu đầu vào bấp bênh,giá cả lên xuống làm ảnh hưởng đến tính toán giá thành sản phẩm của công ty. Trong khi công ty duy trì giá bán không đổi. - Hạt tiêu : lấy từ các cơ sở sản xuất ở Quảng Trị. - Bao bì : Các nguồn cung cấp bao bì cho doanh nghiệp là bao bì nhập khẩu của Nhật, Singapore và bao bì sản xuất trong nước của công ty giấy Lam Sơn, mua túi PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thượng, xí nghiệp in 27- 7, in ở nhà máy in Tiến Bộ. Sản phẩm bột canh được bọc trong túi bóng, có in nhãn hiệu và các thông số khác. Tuy đơn giản nhưng đảm bảo yêu cầu bảo quản chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Công việc cấp phát nguyên vật liệu tiến hành theo hình thức hạn mức cấp phát. Hàng tháng phòng kế hoạch vật tư, phòng kĩ thuật căn cứ vào kế hoạch sản xuất (khối lượng chủng loại nguyên liệu, kế hoạch dự trữ gối đầu nguyên liệu) từ đó có cấp phát xuống cho từng phân xưởng theo sơ đồ sau : Kho chuyên dùng Sơ đồ 2.6 Sơ đồ cấp phát nguyên vật liệu đến phân xưởng Nguồn cung ứng (trong và ngoài nước) Phân xưởng bột canh Kho tổng hợp Chất lượng sản phẩm được đánh giá qua các chỉ tiêu chất lượng. Hệ thống này được doanh nghiệp xây dựng theo tiêu chuẩn đặt ra của từng ngành và được trung tâm đo lường sản phẩm Nhà nước phê duyệt và cho phép sản xuất. Sản phẩm bột canh tuân thủ chỉ tiêu chung cho thực phẩm và có các chỉ tiêu lý, hoá, sinh riêng. Ngoài ra còn dựa vào chỉ tiêu cảm quan. Các chỉ tiêu đó đều đạt yêu cầu thì sản phẩm mới được coi là đạt chất lượng. Công ty bánh kẹo Hải Châu dựa trên tình hình nghiên cứu thị trường và tình hình sản xuất kinh doanh, các yếu tố đầu vào (máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu trình độ công nhân) và đặc biệt là chỉ tiêu chất lượng của Nhà nước để xây dựng chỉ tiêu chất lượng cho mình. Biểu 2.3 Hệ thống chỉ tiêu chung cho các sản phẩm của công ty Các chỉ tiêu Tiêu chuẩn yêu cầu 1.Tiêu chuẩn lý hoá Độ ẩm Độ kiềm (%NaHCO3) Hàm lượng Protein Hàm lượng chất béo Hàm lượng Sacaroza Tro không tan trongHCl 10% Độ dày Chất ngọt tổng hợp Trọng lượng Bao gói Không lớn hơn 4% Không nhỏ hơn 0,3% Không nhỏ hơn 5,5% Không nhỏ hơn 20% Nhỏ hơn 19% Từ 0- 0,1% Tuỳ từng loại Theo qui định của bộ y tế Bánh 11- 12 cái/100g Kẹo 4,5- 6g/1viên Bột canh 100- 200/túi Túi PE 2.Chỉ tiêu cảm quan Hình dạng Mùi vị Màu sắc Tạp chất lạ sản phẩm có hình dạng theo tiêu chuẩn thiết kế, văn hoa rõ nét Có mùi đặc trưng Bánh: có màu vàn, không có vết đen, xốp mịn Kẹo : màu nâu đen Bột canh: màu trắng thẫm Không có 3.Chỉ tiêu vi sinh vật Không có vi sinh vật gây bệnh Không có vi khuẩn gây độc, mốc, mọt 4.Tỉ lệ sản phẩm khuyến tật Thời gian bảo hành 1- 10% Tuỳ theo từng loại Biểu 2.4 Thực hiện chất lượng BC tốt Chỉ tiêu Tiêu chuẩn yêu cầu Tiêu chuẩn thực tế Độ ẩm Màu sắc Mùi vị Báo giá Trọng lượng thành phần - Hàm lượng NaCl - Hàm lượng Natri- Glutamat - Hàm lượng đường - Hàm lượng Iốt - Bột tỏi tiêu 2- 3% Có màu trắng của muối, màu của bột tỏi có màu trắng thẫm Mùi thơm của bột tỏi, tiêu và các chất phụ gia khác Trong túi PE 73- 75% 15% 7- 9% <300mg Vừa đủ 2.5- 3% 13- 15% 7- 9% Biểu 2.5 Chủng loại và quy cách sản phẩm Tên sản phẩm Trọng lượng gói (GR) Trọng lượng hộp Số gói BC thường BC Iốt BC cua gà bò 200 200 175 10 10 10 50 50 50 Ngoài ra cua gà bò sản xuất với số lượng ít, chủ yếu dùng để khuyến mại, kèm theo các thùng hàng Về vấn đề lao động trong phân xưởng bột canh: Nhìn chung cả công ty lao động gián tiếp chiếm 15- 20% trong tổng số lao động và giảm dần qua các năm. Nhân viên quản lý chiếm 6- 7% tập trung ở ban giám đốc và các phòng ban chức năng.Lao động trực tiếp tăng về số lượng và trình độ cũng ngày càng nâng lên. Trình độ bình quân của bậc thợ công nhân là bậc 4, bậc 5. Năm 1989 khi đưa bột canh vào sản xuất công ty huy động lực lượng lao động nhàn rỗi từ các phân xưởng bánh kẹo. Do bánh kẹo mang tính chất mùa vụ, còn bột canh mang tính chất tiêu dùng thường xuyên nên số lượng lao động ở các phân xưởng bánh kẹo luôn thay đổi. Số lao động nhàn rỗi đó bổ sung sang phân xưởng bột canh là điều thuận lợi. Công nhân có thể thích ứng ngay do lao động thủ công trong bột canh khá đơn giản. Ngoài ra công ty có bổ sung lao động tuyển thêm bên ngoài nếu thiếu. Về mặt giới tính, lao động nữ lớn gấp khoảng 2- 3 lần so với lao động nam do đặc thù của ngành, yêu cầu khéo léo nhanh nhẹn, kiên trì. Công ty thực hiện đầy đủ các chế độ về BHYT, BHXH như mua BHYT, BHXH cho cán bộ công nhân viên, tổ chức khám sức khỏe định kì. Biểu 2.6 Cơ cấu lao động trong phân xưởng bột canh : Phân loại Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số LĐ Theo giới tính - Nam - Nữ Theo hình thức làm việc - LĐ gián tiếp - LĐ trực tiếp - Nhân viên quản lý Theo trình độ + Đại học, Cao đẳng + Trung cấp + Phổ thông trung học 232 69 163 32 191 9 11 6 215 29,7 70,3 13,8 82,3 3,9 44,8 2,6 92,6 240 62 178 35 198 7 13 10 217 25,8 74,2 13,6 82,5 3,9 5,4 4,2 90,4 255 65 190 38 214 3 10 18 227 25,5 74,5 10,9 83,9 5,2 3 7,1 89,9 4 7 8 Số lượng lao động trong phân xưởng bột canh : 240 người gồm : - Bộ phận quản lý phân xưởng bột canh : 2 quản đốc, 1thống kê, 2quản lý kho. - Bốn tổ rang muối. - Một tổ phối trộn nhiên liệu. - Bốn tổ bao gói : cân đo dán túi đóng hộp. - Một tổ vận chuyển nguyên liệu, thành phẩm - Một tổ cơ khí phục vụ. Với tổng quỹ tiền lương trong phân xưởng bột canh : 272.046.960 đ. Ta có bình quân 1 người 1.133.529đ/tháng. So với thu nhập bình quân của công nhân VN năm 2001 cao hơn 133.529 đ/tháng. Biểu 2.7 Cấp bậc thợ của phân xưởng bột canh năm 2001: Bậc thợ Số người Tỉ lệ(%) 1 2 3 4 5 6 7 Tổng số 0 45 51 47 41 32 39 255 0 17,6 20 18,43 16,07 12,55 15,29 100 Về mặt tiền lương : công ty dùng hình thức trả lương hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức lao động của các cán bộ công nhân viên. Từ đó tạo tâm lý phấn khởi nhiệt tình, hiệu quả và năng suất lao động tăng lên rõ rệt. Hiện nay, công ty áp dụng hình thức trả lương sau: + Trả lương theo bậc và theo sản phẩm của người lao động + Trả lương theo thời gian cho các cán bộ quản lý. Ngoài ra còn trả lương theo mức độ công việc, áp dụng chế độ khen thưởng, khuyến khích vật chất cho các cán bộ cong nhân viên. Trong khoảng mười năm trở lại đây, công ty theo đuổi chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu, kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Nhờ nỗ lực đổi mới trong hoạt động kinh doanh cũng như đầu tư đúng hướng, công ty đã đạt được nhữnh kết quả khả quan, các chỉ tiêu kinh tế đều tăng và sản xuất có lãi. Trong đó, đóng góp của sản phẩm bột canh vào doanh thu là tương đối lớn. Điều đó được thể hiện trong bảng sau : Biểu 2.8 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh từ năm 1995- 2002 Tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh N02 149817 191010 9 240 3 520 1 100 16 600 6 600 1 450 8 550 19 000 N01 136 360 163 581 6 300 3 252 1 050 16 104 6 512 1 589 8 003 15 600 N 00 119 20 150 06 7 275 3 600 1 000 14 257 5 670 1 419 7 168 15 130 N 99 104508 126 23 8 835 2 000 850 11 570 4 370 729 6 471 22 100 N98 92 744 117 900 8 438 957 750 11 046 4 467 1 039 5 540 10 200 N97 80 210 93 262 9 657 1 816 720 9 387 3 593 996 4 798 20 921 N96 58 930 73 862 7 170 2 600 600 6 843 3 288 235 3 320 3 920 N 95 44 375 53 125 3 920 1 938 480 5 736 2 822 428 2 486 4 511 Đơn vị tính Trđ Trđ Trđ Trđ Ngđ Tấn Tấn Tấn Tấn Trđ Các chỉ tiêu 1.GTSL TRìNHTSL 2.Doanh thu 3.Nộp NS 4.Lợi nhuận 5.Thu nhập hàng tháng 6.Sản lượng Bánh các loại Kẹo các loại BC các loại 7.Đàu tư XD Sơ đồ 2.7 Sản lượng bột canh qua các năm Qua biểu đồ biểu thị sản lượng bột canh tiêu thụ, ta thấy nó liên tục tăng với tốc độ nhanh và có thể chia làm hai giai đoạn: - Giai đoạn 1 : từ khi bắt đầu sản xuất cho đến năm 1996. Đây là giai đoạn Công ty chỉ sản xuất bột canh thường. - Giai đoạn 2 : Từ năm 1996 đến nay. Doanh nghiệp sản xuất cả bột canh thường và cả bột canh I- ốt theo chủ trương của nhà nước. Về doanh thu: Doanh thu từ bột canh tăng dần theo các năm, tốc độ tăng trung bình đạt 110%. Đóng góp từ doanh thu của bột canh trong tổng doanh thu của công ty như sau: năm1996 chiếm 36,71%; năm 1999 chiếm 38,38%; năm 2000 chiếm 35,81%; năm 2001 chiếm 36,69%. Con số cho thấy: bột canh có vai trò chủ đạo, chiếm hơn 1/3 tổng doanh thu. Nhưng mức giá bột canh không đổi trong khi giá thành sản xuất ngày càng tăng sẽ ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Công ty cần chú ý các biện pháp hạ giá thành và khai thác lợi thế nhờ quy mô. Sơ đồ 2.8 Doanh thu của bột canh qua các năm Về lợi nhuận: Lợi nhuận thu được theo các năm không ổn định, có sự chênh lệch nhau khá lớn. Lợi nhuận thu được từ bột canh tăng lên đều (cùng với sự tăng lên về sản lượng). Công ty luôn giữ đúng mức giá bán ban đầu. Trong Công ty thì bột canh là sản phẩm tuơng đối ổn định, cho lợi nhuận cao và có những thời kì bù đắp doan thu cho Công ty, khi công ty bị thiếu hụt do sản xuất các sản phẩm khác. Sơ đồ 2.9 Lợi nhuận của bột canh qua các năm Biểu 2.9 Mức tăng sản lượng bán ra qua các năm Năm Mức tăng sản lượng bán ra (%) Năm Mức tăng sản lượng bán ra (%) 90/89 91/90 92/91 93/92 94/93 95/94 96/95 219,55 119,43 127,20 125,58 122,18 107,95 133,55 97/96 98/97 99/98 00/99 01/00 02/01 133,55 144,52 115,46 116,80 110,77 111,65 Khi bắt đầu sản xuất năm 1989, sản lượng chỉ ở mức 400 tấn. Công ty tung sản phẩm ra thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận. Họ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm của Công ty và thay đổi thói quen tiêu dùng bằng mua bột canh thay vì mua muối. Thời điểm này, thị trường chưa có nhiều nhà sản xuất bột canh vì vậy đây vẫn còn là ngành mới mẻ và Hải Châu gần như độc quyền trong sản xuất bột canh. Vì thế sản lượng năm 1990 đã tăng 219,55%, đạt 950 tấn. Đây là mức tăng cao nhất cho đến nay. Các năm sau đó,sản lượng tăng dần song có nguy cơ giảm xuống do chịu sức ép cạnh tranh từ các nhà sản xuất khác. Năm 1996, Hải Châu hưởng ứng chính sách Nhà nước về khuyến khích “sử dụng muối I- ốt phòng chống bệnh bướu cổ, tăng trí thông minh và bảo vệ sức khỏe người dân”. Công ty đầu tư thêm dây chuyền sản xuất với chi phí không quá tốn kém, công nghệ và tổ chức sản xuất không có sự biến động nhiều song lại đẩy mức sản lượng tăng nhanh. Nhờ nắm bắt nhanh nhạy chủ trương của Nhà nước và phù hợp với ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân nên sản phẩm của Công ty được đông đảo khách hàng ở mọi lứa tuổi lựa chọn. Sản lượng năm 96- 97 tăng nhanh là phần thưởng cho nỗ lực của doanh nghiệp. Công ty tiết kiệm được khoản tiền đáng kể cho quảng cáo về sản phẩm của mình nhờ chương trình cổ động sử dụng muối I- ốt của nhà nước, đồng thời tạo uy tín ấn tượng trong khách hàng. Sau năm 1998 tốc độ tăng bắt đầu chậm lại, đến nay có xu hướng chững lại Tốc độ tăng năm 96/89 là 7,37 lần. Tốc độ tăng năm 00/96 là 2,5 lần. Tốc độ tăng năm 02/89 là 18 lần Công ty đang nỗ lực đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng thị phần, cải tiến chất lượng sản phẩm để mở rộng thị trường. Đặc biệt khi nhà nước có quyết định về toàn dân sử dụng muối I- ốt và các doanh nghiệp chỉ sản xuất bột canh I- ốt sẽ tạo bước chuyển trong phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc nghiên cứu tìm kiếm cơ hội để duy trì và mở rông thị trường của sản phẩm bột canh là rất cần thiết. 2.2.1.2/ Các hoạt động để mở rộng thị trường công ty đã làm trong thời gian qua đối với sản phẩm bột canh. Hiện nay, trên thị trường xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu bột canh khác như: bột canh Thiên Hương, bột canh Vifon, bột canh Thiên Trang, bột canh Vị Hương, bột canh Aji- ngon, bột canh A- one, bột viên gia vị. Nhưng bột canh Hải Châu vẫn luôn chiếm ưu thế, có mặt ở các đại lý và được người tiêu dùng biết đến, đặc biệt trong khu vực Hà Nội. Tuy nhiên, bột canh Hải Châu xét trên toàn bộ dung lượng thị trường trong nước chỉ chiếm khoảng >1%. Trong khi tiềm lực mọi mặt cho phép Hải Châu tiến xa hơn nữa.Mục tiêu của công ty đối với sản phẩm bột canh: ổn định nắm chắc thị trường Hà Nội và phụ cận, mở rộng thị trường sản phẩm ở các khu vực nông thôn vùng sâu xa, đồng thời xâm nhập vào thị trường phía Nam. - Hải Châu thực hiện đa dạng hoá đồng tâm với sản phẩm bột canh. Nắm được thị hiếu người tiêu dùng luôn thích sản phẩm mới. Hải Châu đã chọn hướng mở rộng danh mục sản phẩm bột canh trên công nghệ đã có, thay đổi trọng lượng đóng gói, mẫu mã đẹp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Biểu 2.10 Sản lượng bột canh tiêu thụ năm 2001 và năm kế hoạch 2002: Tên sản phẩm Năm 2001 Năm kế hoạch 2002 Tổng bột canh(tấn) 8003,0025 8271,9811 BC thường 200g 3675,4092 3808,2674 BC Iốt 200g 4246,1778 4379,8212 BC Iốt Ngũ vị 200g 75,678 78,182 BC Iốt 150g 1,548 1,521 BC Cua - Gà - Bò 175g 0 0 BC cao cấp vị Cua 175g 0 0 BC cao cấp vị Gà 175g 4,1895 4,1895 BC cao cấp vị Bò 175g 0 0 BC Iốt hộp nhựa 270g 0 0 Công ty sản xuất 9 loại bột canh. Sản lượng bột canh Iốt cao hơn bột canh thường một tấn/ một năm do ý thức người dân về “muối Iốt cần cho trí thông minh và sức khoẻ” nâng cao. Nhưng do hàm lượng Iốt khiến bột canh có vị khác lạ, hơi chát nên một số người không ưa dùng. Vì thế bột canh thường vẫn tiêu thụ mạnh, sản lượng 2 loại này sản xuất với khối lượng tương đương nhau. Bột canh Cua- gà- bò được nghiên cứu và đưa vào sản xuất năm năm gần đây, với sản lượng rất khiêm tốn do chất lượng chưa cao, không tạo được mùi thơm của vị cua, bò nên doanh nghiệp chỉ sản xuất theo đợt. Bột canh Cua- bò- gà chủ yếu dùng trong khuyến mại, kèm theo các thùng bột canh thường và bột canh Iốt, chứ chưa bán rộng rãi trên thị trường. Bột canh gà sản xuất với số lượng ít qua một số đơn đặt hàng, đáp ứng nhu cầu cá biệt của các công ty, khách sạn, nhà hàng cần cho chế biến sản phẩm và một số khách hàng ưa thích khác. Theo nghiên cứu của phòng kế hoạch vật tư trên thị trường cho rằng: các sản phẩm bột canh Hải châu cũng như sản phẩm đồng loại trên thị trường đều là các sản phẩm bình dân và như vậy, đoạn thị trường đáp ứng cho người có thu nhập cao hoặc ngành kinh doanh lương thực thực phẩm vẫn bỏ trống. Hải Châu đã tung ra sản phẩm bột canh Iốt hộp nhựa 270g với các đặc tính: chất lượng đảm bảo, số lượng nhiều, được bảo quản trong hộp nhựa, tạo nét sang trọng và khác biệt. Thực tế, sản phẩm này chưa được thị trường tiếp nhận, công ty trong thời gian ngắn triển khai đã dừng việc sản xuất loại này. Hiện nay công ty đang tiến hành sản xuất loại bột canh ngũ vị 200g và đã tung ra thị trường. Đặc điểm loại sản phẩm mới này là tăng thêm hương vị thơm ngon cho các món ăn bằng hương vị tổng hợp, với trọng lượng đóng gói, nhãn hiệu không khác biệt mấy so với 2 loại bột canh tiêu thụ trên thị trường. Đối với loại bột canh Cua- gà bò nói trên, bột canh Iốt có phần dễ xâm nhậm thị trường hơn và bước đầu được khách hàng chấp nhận. Nguồn phòng kế hoạch vật tư cho biết, sản phẩm không gặp trở ngại gì trong tiêu thụ cùng với hai loại sản phẩm truyền thống của công ty. Biểu 2.11 Bảng kê sản lượng sản xuất bột canh 3 tháng đầu năm kế hoạch 2002 Tên sản phẩm Kế hoạch (tấn) Thực hiện (tấn) Vượt mức KH % T1 T2 T3 T1 T2 T3 T1 T2 T3 BC thường; BC Iốt; BC Iốt ngũ vị; BCIốt cao cấp vị gà 690 600 768 754,2 642 11904 114,7 107 115,5 Ba tháng đầu đã phản ánh tình hình sản xuất tốt, đều vượt mức kế hoạch mặc dù tháng 2 là tháng Tết, sản lượng bột canh có giảm chút ít do số ngày làm việc của công nhân rút nhắn 5 ngày. Biểu 2.12 Khuyến mại trong mỗi thùng bột canh Tên sản phẩm BC Kế hoạch Đóng thùng Trọng lượng Khuyến mại BC thường 200g 50 gói 10Kg 1gói BC Iôt 200g BC Iốt 200g 50 gói 10 Kg 1gói BC thường 200g BC Iốt ngũ vị 200g 40 gói 8 Kg 1gói BC thường 200g BCIốt cao cấp vị gà 175g 53 gói 9,275 Kg 1gói BC thường 200g Bột canh cao cấp vị Gà được sản xuất trong tháng 3, song song với 3 loại trên. Để bột canh Iốt ngũ vị được sản xuất trong 3 tháng đầu năm 2002. Để giữ nguyên mức giá bán, doanh nghiệp chọn cách đóng thùng và đóng gói khéo léo sao cho vẫn đảm bảo có lãi. Cùng mức giá giá 1500đ/ 1gói 200 g, bột canh Iốt trả thêm chi phí cho hàm lượng Iốt và chi phí đầu tư mua sắm đây chuyền Iốt. Khối lượng bột canh thường bao giờ cũng nặng hơn so với bột canh Iốt nhưng vẫn đảm bảo trọng lượng 200g. Bằng thủ thuật như vậy, doanh nghiệp bù đắp chi phí và khách hàng không cảm thấy sự khác biệt lớn mà sản phẩm vẫn đúng qui định về bao gói. - Xây dựng chiến lược sản phẩm Cơ cấu sản phẩm bột canh hiện đang sản xuất cho thấy công ty đã đi đúng hướng để xâm nhập và mở rộng thị trường song vẫn bỏ lỡ nhiều cơ hội.Quảng cáo vốn không phải là điểm nhấn mạnh của Hải Châu trong khi doanh nghiệp đang nỗ lực mở rộng thị trường. Vì thế phương hướng 1 đã phân tích ở trên không phù hợp (giữ nguyên sản phẩm và thị trường, tăng cường hoạt động Marketing). Doanh nghiệp lựa chọn kết hợp : Phương hướng 2: Giữ nguyên sản phẩm và mở rộng thị trường Phương hướng 3: giữ nguyên thị trường hiện tại và tập trung khai thác sản phẩm mới. Vậy chiến lược sản phẩm bột canh của doanh nghiệp sẽ là: duy trì chất lượng sản phẩm và cải tiến đa dạng sản phẩm, thực hiện duy trì và mở rộng thị trường. Bột canh Cua - Gà - Bò có tác dụng bổ trợ hơn nữa cho các món ăn chế biến từ Gà, bò, tôm, cua, rất phù hợp với thị hiếu khách hàng.Đây là cách đáp ứng sâu hơn các nhu cầu đặc thù mà rất phổ biến trên thị trường. Doanh nghiệp cần xem xét lại lý do khiến loại sản phẩm này chưa được chấp nhận. Bột canh Iốt ngũ vị được sản xuất trên cơ sở hai loại bột canh chính đang được ưa chuộng, cho nên đễ được chấp nhận. Thậm chí về trọng lượng mẫu mã chỉ khác ở chữ “ngũ vị”và hình minh hoạ. Khách hàng vẫn tín nhiệm hai loại bột canh chính nay dùng thử loại này cũng sẽ hài lòng.Sự khác biệt ít mà lại đáp ứng được thị hiếu khách hàng: muốn tiêu dùng sản phẩm mới, đa dạng mẫu mã. Thời gian tới doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh sản xuất loại này. Theo qui định mới của Nhà nước vào năm 2003 trên thị trường sẽ chỉ có một loại bột canh có Iốt được tiêu thụ. Đây là bước đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện chương trình quốc gia phòng chống các rối loạn do thiếu Iốt (hợp tác giữa Việt Nam và úc ). Đây cũng sẽ là xu hướng chung của tất cả các cơ sở sản xuất bột canh. Vì thế, sản xuất bột canh có Iốt không còn là thế mạnh riêng có của Hải Châu như thời điểm năm 1996 nữa. Việc đón bắt chính sách ở tầm vĩ mô của Nhà nước để được hưởng ưu đãi về thuế, về quảng cáo vẫn là việc mà các doanh nghiệp thường làm. Để chuẩn bị cho kế hoạch đó, công ty đã lên kế hoạch sản xuất tất cả các loại bột canh đều có iốt. Công ty cần lên kế hoạch đầu tư mới dây chuyền bột canh, chuyển một số công đoạn thủ công sang máy móc như : phối trộn, bao gói, cân đo.. Bởi vì muốn mở rộng thị trường phải có đủ sản lượng. Để có đủ sản luợng và tiết kiệm chi phí thì doanh nghiệp cần hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, giảm chi phí đầu vào / 1đơn vị sản phẩm. Bột canh Vifon ở thời điểm năm 1997- 1998 đã có dây truyền sản xuất hiện đại với sản lượng 30 tấn/ năm. Hải Châu vẫn đang trong nỗ lực để đạt được mức sản lượng đó. - Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm : Hiện tại, thị trường chủ yếu của công ty là ở miền Bắc, miền Trung và một số tỉnh Tây Nam như : Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Thái nguyên, Lào Cai, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Hưng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội, Hà Tây, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Thanh Hoá. Nghệ An, Hà Tĩnh,.. và các tỉnh Khánh Hoà, Đắc Lắc. Công ty tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh phụ trách với các đơn vị chức năng thực hiện là phòng kế hoạch vật tư và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phương thức tiêu thụ của công ty là kết hợp bán buôn, bán lẻ và bán trực tiếp. Công ty có mạng lưới đại lý với hơn 180 đầu mối chính ở hầu hết các tỉnh trong cả nước va ngày càng phát triển để công ty giảm bớt thủ tục, tăng thêm chính sách khuyến mại nhưng vẫn quản lý chặt chẽ an toàn về tiền hàng. Các đại lý của công ty được hưởng ưu đãi về giá, chiết khấu hoa hồng, sản lượng tiêu thụ, vận chuyển trực tiếp, linh hoạt trong phương thức thanh toán. Sơ đồ 2.7 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm bột canh Công ty Bánh kẹo Hải Châu Bán lẻ Đại lý Bán lẻ Công ty Bánh kẹo Hải Châu Cửa hàng Giới thiệu Sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng Kênh I Kênh II Thực hiện phân phối đến các đại lý theo sơ đồ trên cho phép công ty nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng thuộc khu vực Hà Nội- là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp. Các công việc vận chuyển, giao hàng đặt hàng, chi trả đều qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các đại lý bán lẻ có nhu cầu chỉ cần gọi điện thoại đến thông báo, mà không cần đến làm các thủ tục mua hàng, thanh toán và vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho người đi giao hàng và thanh toán tại chỗ, với thời gian nhanh nhất. Doanh nghiệp thưởng bằ