Luận văn Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm trong nước tại Công ty Dược Phẩm Trung Ương I

ú được điều này là do việc luõn chuyển cỏn bộ của cụng ty đó hợp lý hơn, đỳng người, đỳng việc, cỏc hệ thống vận hành trơn tru hơn (nhất là hệ thống quản lý thụng tin bằng mỏy tớnh ngày càng được nõng cấp cả về phần mềm lẫn phần cứng). Cụng tỏc cung ứng hàng húa, phõn tớch đỏnh giỏ thị trường, marketing, quảng cỏo, bỏn hàng cũn rất nhiều thiếu sút phải khắc phục trong thời gian tới thỡ mới phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường cú nhiều thay đổi lớn trong tương lai, mới đạt được cỏc mục tiờu, định hướng chiến lược đó đề ra, mới đạt được chỉ tiờu tăng trưởng mà Bộ Y tế và Tổng cụng ty Dược Việt Nam đó giao phú. 2.3.Tài chớnh: Kết cấu nguồn vốn của cụng ty từ năm 2002-2005 Đơn vị tớnh: triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2002 2003 2004 2005 Nợ ngắn hạn Tỷ lệ %/ Tổng vốn 132.003 73,1 128.088 71,27 162.319 73,7 222.884 78,03 Vốn chủ sở hữu Tỷ lệ %/Tổng vốn 48.568 26,9 51.644 28,73 57.921 26,3 62.766 21,97 Tỷ suất tự tài trợ % 36,79 40,32 35,68 28,16 Tổng nguồn vốn Tỷ lệ %/ Tổng vốn 180.571 100 179.732 100 220.240 100 285.650 100 Tỡnh hỡnh phõn bổ vốn của cụng ty (2002-2005): Đơn vị tớnh: triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2002 2003 2004 2005 Tài sản lưu động Tỷ lệ %/Tổng tài sản 169.383 93,8 171.546 95,44 208.232 94,55 266.974 93,46 Khoản phải thu Tỷ lệ %/Tổng tài sản 53.272 29,5 74.325 41,35 96.524 43,83 118.866 41,61 Hàng tồn kho Tỷ lệ %/Tổng tài sản 101.186 56,04 86.962 43,38 98.628 44,78 123.634 43,28 Tài sản lưu động khỏc Tỷ lệ %/Tổng tài sản 2.110 1,16 903 0,51 1.688 0,77 2.436 0,86 Tài sản cố định Tỷ lệ %/Tổng tài sản 11.188 6,2 8.186 4,56 12.008 5,45 18.676 6,54 Tổng tài sản Tỷ lệ %/Tổng tài sản 180.571 100 179.732 100 220.240 100 285.650 100 Tốc độ tăng Tổng tài sản % 100 99,54 122,54 129,70 Qua bảng trờn ta thấy rằng: Tỷ suất tự tài trợ giảm dần qua cỏc năm chứng tỏ rằng cụng ty phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn đi vay ngõn hàng, khiến cho chi phớ kinh doanh tăng lờn do trả lói. Cụng ty đó cú nhiều biện phỏp để giảm chi phớ, giảm nguồn vốn nợ và tăng nguồn vốn chủ sở hữu. Tổng tài sản tăng dần qua cỏc năm. Tốc độ tăng trưởng cao nhất là 129,7% (2005/2004). Tài sản lưu động chiếm tỷ lệ rất cao luụn trờn 93% do hiện tại cụng ty là một DN gần như kinh doanh đơn thuần (Liờn doanh nhà mỏy Dược phẩm Việt Trung mới bắt đầu hoạt động). Giỏ trị sản xuất mà phõn xưởng ra lẻ làm ra năm 2005 chỉ là 330 triệu đồng, chiếm một phần rất nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm. Hơn nữa, phõn xưởng ra lẻ khụng nằm trong mục tiờu đầu tư dài hạn của cụng ty (mà là nhà mỏy sản xuất đang xõy dựng ở TP Hồ Chớ Minh) nờn người viết xin khụng đề cập tới. Lượng bỏn hàng của cụng ty phần lớn là cho khỏch hàng nợ. Nợ phải thu chiếm một tỷ trọng cao từ 29,5-43,83% so với tổng nguồn vốn. Do vậy cụng ty đó ỏp dụng một số biện phỏp quyết liệt hơn trong cụng tỏc thu hồi nợ. Tuy nhiờn, đõy là một cụng việc hết sức khú khăn, mặc dự khụng cú nợ xấu khú đũi. Đỏnh giỏ: Với chớnh sỏch nhõn sự phỏt triển ổn định, ngày càng tăng cường nhõn lực cú trỡnh độ cao, hạ tầng cơ sở, trang thiết bị đầy đủ, tỡnh hỡnh tài chớnh tương đối tốt, cụng ty Dược phẩm TW 1 hoàn toàn cú khả năng thiết lập, thực hiện cỏc mục tiờu Marketing chiến lược, mở rộng, hoàn thiện kờnh phõn phối nhằm tạo tăng trưởng bỏn hàng, nõng cao lợi nhuận trong thời gian tới 3.Các đối thủ cạnh tranh 3.1.Đối thủ trong nước Trong giai đoạn hiện nay hầu hết các công ty dược phẩm đều là bạn hàng đều là đối thủ của công ty dược phẩm TW1.Công ty hợp tác kinh doanh với các công ty dược phẩm trong nước đồng thời cũng cạnh tranh với phương châm là: đối thoại-hợp tỏc. Các đối thủ tiêu biểu của công ty gồm có: cụng ty Dược phẩm TW 2, cụng ty CP Dược liệu TW 1 và 2, cụng ty XNK Y tế 1 và 2, Sapharco, xớ nghiệp Dược phẩm TW 1, 2, 3, 5, 24, 25, 26, cụng ty Bụng Bạch Tuyết ...v..v… 3.2.Đối thủ nước ngoài Trước tình hình Việt Nam mở cửa gia nhập WTO, có hàng nghìn doanh nghiệp nước ngoài nhảy vào Việt Nam để tìm cách chiếm lĩnh thị trường.Những doanh nghiệp nước ngoài có những lợi thế hơn hẳn các doanh nghiệp trong nước đó là vốn kinh doanh lớn, sở hữu những công nghệ tiên tiến và có rất nhiều các hình thức khuyến mại lớn nhằm thu hút thị trường.Đặc biệt kể đến là những tập đoàn đa quốc gia như Johnson & Johnson (Mỹ), Rotex Medica (Đức), Ebewe (Áo), Servier (Phỏp), Gedeon Richter, Egis, Teva Lab. (Hungari), Ildong, Kukje Pharma (Hàn Quốc) ..v..v….. Họ là những tập đoàn lớn nắm trong tay vốn sở hửu khổng lồ có khả năng thao túng thị trường.Có thẻ nói họ vừa là đối thủ cạnh tranh nhưng đồng thời cũng là những bạn hàng lớn của công ty. II. Đặc điểm dược phẩm và mạng lưới kênh phân phối thuốc tại Công ty Dược phẩm TWI 1. Đặc điểm các dược phẩm được kinh doanh tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của Công ty Dược Phẩm TWI quy định Công ty được quyền kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng sau đây: - Dược phẩm: Tân dược, Đông dược. - Nguyên liệu, phụ liệu để sản xuất thuốc phòng và chữa bệnh, bao bì dược và các sản phẩm y tế khác. - Tinh dầu, hương liệu, dầu động-thực vật. - Dụng cụ y tế thông thường, máy móc thiết bị y tế và dược. - Mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng y tế. - Bông băng, gạc, kính mát, kính thuốc. -Hoá chất các loại, hoá chất xét nghiệm và kiểm nghiệm phục vụ cho ngành Y tế. - Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật. Ngoài ra Công ty còn thực hiện các dịch vụ liên quan đến ngành Y tế: hội chợ, triển lãm, thông tin quảng cáo, du lịch, trung chuyển kho bãi. Trên thực tế, Công ty chủ yếu kinh doanh bông băng, các loại nguyên liệu, dịch truyền và các loại thuốc. Do dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng và gây ra hậu quả nghiêm trọng cho con người nếu dùng phải thuốc kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng nên Công ty có phòng kỹ thuật kiểm nghiệm chuyên kiểm tra chất lượng các loại thuốc do Công ty sản xuất - kinh doanh. Những lô thuốc nào kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng sẽ bị tiêu huỷ hoặc bị trả lại đơn vị cung cấp. Dược phẩm rất dễ bị biến chất và giảm chất lượng dưới tác dụng của điều kiện môi trường nếu không được bảo quản theo đúng quy trình vì vậy Công ty cũng rất quan tâm đến việc bảo quản thuốc. Công ty có hệ thống nhà kho gồm 4 nhà kho chính: A, B, C, D được Bộ Y tế công nhận đạt tiêu chuẩn GSP đầu tiên trong cả nước với đầy đủ tiện nghi, điều kiện cho việc thực hành, tồn trữ và bảo quản thuốc tốt. Việc bảo quản dược phẩm trong các kho được phân chia như sau: - Kho A gồm: bông băng; các loại thuốc bột và thuốc dầu; các hoá chất, nguyên liệu để sản xuất thuốc thông thường. - Kho B gồm: + Tầng 1: nguyên liệu sản xuất thuốc kháng sinh. + Tầng 2: nguyên liệu sản xuất và thuốc độc bảng A, B. - Kho C gồm: thuốc kháng sinh, thuốc tiêm. - Kho D gồm : dịch truyền. Quy trình bảo quản thuốc được thực hiện và theo dõi nghiêm ngặt theo đúng tiêu chuẩn ISO. 2. Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I Là Công ty dược lớn nhất trong số các Công ty thuộc Tổng Công ty dược Việt Nam, Công ty Dược Phẩm TWI được quyền nhập khẩu nhiều loại dược phẩm với số lượng lớn từ nước ngoài cũng như có quyền kinh doanh hầu hết các loại thuốc tân dược đang được lưu hành trên thị trường Việt Nam. Hiện nay, Công ty chủ yếu kinh doanh thuốc, còn sản xuất thuốc rất ít, chủ yếu là phục vụ nhiệm vụ công ích mà Nhà nước giao. Công ty chính là một trung gian trong kênh phân phối thuốc từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, chuyên bán buôn và bán lẻ thuốc cho các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm. Ta có thể coi quan niệm kênh phân phối đối với Công ty là dòng chuyển giao quyền sở hữu dược phẩm từ Công ty sang người tiêu dùng cuối cùng và các đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác. Hiện nay Công ty đang kinh doanh 4300 mặt hàng và có hơn 400 khách hàng thường xuyên trên tổng số 2426 khách hàng có quan hệ kinh doanh mua và bán. Thị trường bán trong nước của Công ty chia làm 4 nhóm: Các Công ty cấp II, bệnh viện, các xí nghiệp sản xuất và người tiêu dùng cũng như các đơn vị khác có nhu cầu sử dụng thuốc. Khách hàng của Công ty rất đa dạng, thuộc tất cả các ngành nghề, các thành phần kinh tế, ở mọi khu vực trên đất nước Việt Nam. Để có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện, Công ty đã xây dựng một hệ thống mạng lưới phân phối dược phẩm khá hoàn chỉnh ở cả miền Bắc và Miền Nam. Các thành viên tham gia vào mạng lưới kênh phân phối dược phẩm của Công ty gồm: phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh Bắc Giang và các cửa hàng bán dược phẩm của Công ty. Công ty không sử dụng các đại lý trong các kênh phân phối của mình. III. Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI 1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của Công ty Dược Phẩm TW I là do phòng kinh doanh đảm nhận. Để phù hợp với đặc điểm của mình, Công ty đã lựa chọn sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp. Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối như trên của Công ty là tương đối hợp lý vì như vậy sẽ vừa tận dụng được nguồn lực của Công ty, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng và phát triển được những khu vực thị trường xa. Sơ đồ 2.2: Mô hình các kênh phân phối dược phẩm của Công ty DP TWI Như vậy các kênh phân phối trong mạng lưới phân phối của Công ty chia làm 3 loại: Kênh loại 1: dược phẩm của Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng thuốc của Công ty. Kênh loại 2: dược phẩm được phân phối cho khách hàng qua phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu Kênh loại 3: dược phẩm dược được bán thông qua hai chi nhánh của Công ty là chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và Chi nhánh Bắc Giang. a. Tình hình phân phối dược phẩm ở các cửa hàng thuốc (Kênh loại 1) Công ty có hệ thống các cửa hàng thuốc trên địa bàn thành phố Hà Nội để phục vụ nhu cầu mua lẻ dược phẩm của đối tượng khách hàng là người tiêu dùng. Hiện nay hệ thống này gồm 9 cửa hàng thuốc được bố trí ở những khu trung tâm hội chợ thuốc, khu đông dân cư để thuận tiện cho người mua hàng. Các cửa hàng thuốc này gồm: - Cửa hàng Thuốc-Biệt dược-Mỹ phẩm (CH BD-MP) - Cửa hàng Giáp Bát (CH GB) - Cửa hàng số 10 Nguyễn Lương Bằng (CH 10-NLB) - Cửa hàng số 136 Nguyễn Lương Bằng (CH 136-NLB) - Cửa hàng Nguyễn Công Trứ (CH NCT) - Cửa hàng Ngọc Khánh (CH NK) - Cửa hàng A3 Giảng Võ (CH A3-GV) - Cửa hàng Láng Hạ (CH LH) - Cửa hàng số 9 Định Công (CH ĐC) Trong đó hầu hết các cửa hàng được thành lập từ khoảng năm 1990 đến 1995. Trước đây Công ty có 2 hiệu thuốc bán ở bệnh viện Hữu Nghị và bệnh viện 19-8. Nhưng vào năm 2003 và 2004 các hiệu thuốc này không còn hoạt động nữa vì các bệnh viện đã lấy lại địa điểm để kinh doanh thuốc. Trước tình hình trên, Công ty đã tiến hành xây dựng và lần lượt đưa vào sử dụng 3 cửa hàng thuốc mới là cửa hàng số 10 Nguyễn Lương Bằng vào quý 3/2002; cửa hàng Láng Hạ và cửa hàng A3 Giảng Võ vào từ năm 2004. Các cửa hàng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong công tác định hướng khách hàng; chủ động tìm hiểu các nhu cầu của thị trường, khách hàng, các phương thức kinh doanh thích hợp và đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhiệm vụ của các cửa hàng là: - Lập kế hoạch kinh doanh và các mục tiêu chất lượng. - Thực hiện các hoạt động: giới thiệu, bán buôn và bán lẻ thuốc. - Kiểm soát và quản lý hàng hoá theo đúng quy định của Công ty. - Lập và duy trì đầy đủ hồ sơ theo quy định. - Thực hiện đầy đủ các quy chế chuyên môn của ngành, các quy định của Công ty về quản lý chất lượng thuốc và hàng hoá đã được phép lưu hành. - Khai thác mở rộng thị trường. Trong những năm vừa qua, hệ thống cửa hàng thuốc của Công ty đã góp phần quan trọng vào việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mỗi cửa hàng đều có các nhân viên Marketing chuyên đi tìm kiếm khách hàng mới để phát triển thị trường. Các nhân viên này cũng có nhiệm vụ đi khai thác những mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu nhưng Công ty không có. Đây là một điểm rất sáng tạo trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Biểu 2.6: Tình hình bán hàng theo các cửa hàng thuốc Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 DT bán hàng toàn Công ty 586136 726560 838320 Doanh thu bấn hàng của các cửa hàng thuốc 96986 110406 124803 CH 136-NLB 18845 14520 19946 CH Giáp Bát 14972 12942 19440 CH Biệt Dược+Mỹ Phẩm 27757 26576 21871 CH Nguyễn Công Trứ 12179 16029 18559 CH Ngọc Khánh 14283 14772 12597 CH 9-Định Công 4033 6130 8942 CH BV 19-8 2226 __ __ CH BV Hữu Nghị 2034 2829 __ CH 10-NLB 657 16608 14111 CH 3A Giảng Võ __ __ 6240 CH Láng Hạ __ __ 3097 Nguồn: Phòng Kế toán-tài vụ Công ty DPTWI Doanh thu bán hàng từ các cửa hàng thuốc đã liên tục tăng từ 96.986 tỷ đồng năm 2002 lên 124.803 tỷ đồng năm 2004 tức tăng 28.7%. Doanh thu bán hàng của từng cửa hàng cũng rất cao, hầu hết năm sau đều tăng hơn năm trước. Trong các cửa hàng thuốc, cửa hàng Biệt Dược-Mỹ Phẩm và cửa hàng Giáp Bát nằm ngay cạnh trụ sở chính của Công ty, do có vị trí thuận lợi như trên nên doanh thu của hai cửa hàng này rất cao, chiếm 33% tổng doanh thu của các cửa hàng thuốc. Mặc dù chỉ chiếm khoảng 15% doanh thu toàn Công ty nhưng các cửa hàng thuốc đã góp phần nâng cao uy tín của Công ty đối với người tiêu dùng trên thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của người tiêu dùng về dược phẩm, đồng thời góp phần giúp Công ty hoàn thành và vượt kế hoạch kinh doanh. b. Tình hình kinh doanh của Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu (Kênh loại 2) Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu gồm 2 phòng ban là phòng Mua và phòng Bán. Trong đó phòng Mua phụ trách việc tìm kiếm nguồn hàng, ký hợp đồng, thực hiện mua thuốc trong nước và nhập khẩu thuốc từ nước ngoài. Phòng Bán là phòng phụ trách việc tiêu thụ thuốc, tìm kiếm thị trường và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty. Đối với những khách hàng muốn mua thuốc với số lượng lớn thì có thể đến ký hợp đồng mua trực tiếp với phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu. Khách hàng mua hàng qua phòng Kinh doanh là các Công ty cấp II, bệnh viện mua để phục vụ điều trị bệnh nhân, các xí nghiệp trung ương mua nguyên liệu sản xuất thuốc và các đơn vị khác có nhu cầu sử dụng thuốc. Nhân viên phòng kinh doanh đều là những người có trình độ đại học và trên đại học, có chuyên môn cao về dược, am hiểu về kinh tế cũng như những biến động về giá cả và nhu cầu thuốc trên thị trường. Họ luôn năng động tìm kiếm các bạn hàng và khách hàng mới, mở rộng thị trường của Công ty trên khắp cả nước. Biểu 2.7: Doanh thu của phòng KDXNK theo từng loại khách hàng Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 DT bán hàng toàn Công ty 586136 726560 838320 DT của phòng KDXNK 365542 447517 501770 Bán cho Công ty cấp II 57958 60166 65419 Bán cho Bệnh viện 91359 111828 118249 Bán cho xí nghiệp TW 83120 60537 62092 Bán cho đơn vị khác 96938 177256 205866 ủy thác 36167 37730 50144 Nguồn: Phòng Kế toán-tài vụ Công ty DPTWI Biểu 2.8: Biểu đồ Doanh số bán ra của phòng KDXNK Nguồn: Phòng Kế toán-tài vụ Công ty DPTWI Hầu hết các hợp đồng bán hàng lớn của Công ty đều thông qua phòng KDXNK. Phòng Kinh doanh chính là đơn vị giữ vai trò chủ chốt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây là kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty, hầu hết dược phẩm của Công ty đều được phân phối qua kênh này. Doanh thu của phòng Kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của toàn Công ty: đạt 365.542 tỷ đồng năm 2002 chiếm 62.4% vào năm 2002; năm 2004 là 501.770 tỷ đồng chiếm 60% doanh thu của Công ty. Nếu xét doanh số bán ra theo đối tượng khách hàng thì khách hàng truyền thống của phòng Kinh doanh là các xí nghiệp Trung ương như Xí nghiệp dược phẩm TW1, TW2, xí nghiệp TW5-Đà Nẵng…; Công ty cấp II như các Công ty cổ phần Dược của các tỉnh, thành phố Quảng Ninh, Quảng Trị, Hà Nam, Hòa Bình…, và các bệnh viện lớn nhỏ trên khắp cả nước. Còn khách hàng chủ yếu của Công ty là bán cho các đơn vị khác có nhu cầu mua và sử dụng thuốc như Ban quản lý các dự án-Bộ Y tế, Bộ Y tế, Bộ Giao thông vận tải…. Thị trường này đã tăng trưởng mạnh mẽ trong các năm qua, từ 97 tỷ đồng (chiếm 26.5%) vào năm 2002 đã tăng 112,4% lên 206 tỷ (chiếm 41%) vào năm 2004 nhờ việc nắm vững nhu cầu thị trường và chủ động tìm kiếm khách hàng của các nhân viên trong phòng Kinh doanh. Công ty đã học tập một số Công ty trong và ngoài nước tăng cường đội ngũ tiếp thị đến các bệnh viện là nơi sử dụng thuốc trực tiếp cho người bệnh với mục đích tìm hiểu nhu cầu thuốc, chủng loại thuốc, nơi sản xuất, giá cả, phương thức cung ứng, cơ chế thanh toán và đặc biệt là cơ chế khuyến mãi nên giá trị bán ra cho các bệnh viện cũng tăng lên: từ 91.359 tỷ đồng vào năm 2002 đã tăng 29.4% lên 118.249 tỷ đồng vào năm 2004. Ngoài hoạt động kinh doanh, phòng Kinh doanh còn thực hiện dịch vụ nhập hàng uỷ thác, đó là khách hàng đặt Công ty nhập khẩu dược phẩm từ nước ngoài, khi hàng về thì Công ty xuất trả cho khách hàng và lấy phí hoa hồng. c. Tình hình phân phối dược phẩm ở các chi nhánh (Kênh loại 3) Kênh phân phối loại 3 áp dụng cho chi nhánh Bắc Giang và chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh. Hai chi nhánh này là tổ chức đại diện, thay mặt cho Công ty thực hiện và duy trì các hoạt động cung ứng thuốc tại khu vực thị trường phía Nam đối với chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh và thị trường các tỉnh miền núi phía Bắc đối với chi nhánh ở Bắc Giang. Theo kênh phân phối này, hai chi nhánh nhập hàng từ Công ty và bán lại cho khách hàng. Cả hai chi nhánh đều thuộc sự quản lý của trưởng phòng KDXNK. Khách hàng của các chi nhánh chủ yếu là các Công ty cấp II, xí nghiệp sản xuất thuốc, bệnh viện và các đơn vị khác có nhu cầu sử dụng thuốc. Chi nhánh ở TP HCM được thành lập từ năm 1999 nhằm phân phối dược phẩm của Công ty cho khu vực thị trường phía Nam. Đây là nơi có nền kinh tế phát triển nhất trên cả nước, đặc biệt thành phố Hồ Chí Minh có số dân rất đông, mức sống cao, nhu cầu dược phẩm lớn. Việc duy trì và phát triển chi nhánh này sẽ góp phần giúp Công ty duy trì và mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam. Tiềm năng của thị trường này rất lớn, có thể thấy rõ qua bảng số liệu sau: Biểu 2.9 Tình hình doanh thu của các chi nhánh Đơn vị tính: tỷ đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 DT Tỷ đồng % DT Tỷ đồng % DT Tỷ đồng % Công ty 586.136 100 726.560 100 838.320 100 Các Chi Nhánh 123.608 21.1 168.637 23.2 211.747 25.3 Trong đó CN TP HCM 123.039 21 163.670 22.5 205.443 24.5 CN Bắc Giang 0.569 0.1 4.967 0.7 6.304 0.8 Nguồn: Phòng Kế toán-tài vụ Công ty DPTWI Qua 6 năm hoạt động, doanh thu của chi nhánh TP HCM đã liên tục tăng, từ 123.6 tỷ đồng năm 2002 lên 211.7 tỷ đồng năm 2004, tức tăng 71.3%, đồng thời tỷ trọng doanh thu của thị trường này cũng tăng từ 21% lên 24.5% so với doanh thu của toàn Công ty. Ra đời và đi vào hoạt động từ quý 3/2002, chi nhánh Bắc Giang có nhiệm vụ cung ứng thuốc cho khu vực phía Bắc, nhất là các tỉnh miền núi. Tuy ra đời và hoạt động chưa lâu nhưng nhờ những kinh nghiệm có được trong việc điều hành và quản lý chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh mà hoạt động kinh doanh của chi nhánh Bắc Giang diễn ra rất thuận lợi, doanh thu năm 2004 đạt 6.304 tỷ đồng, tăng 27% so với năm 2003. Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy mặc dù doanh thu của chi nhánh này không lớn, năm 2004 là 6.304 tỷ đồng chỉ chiếm 0.8% so với tổng doanh thu của Công ty nhưng việc duy trì và phát triển chi nhánh này lại có ý nghĩa xã hội rất to lớn vì đã góp phần đưa thuốc đến các bệnh viện ở các tỉnh miền núi nơi cuộc sống người dân còn gặp nhiều khó khăn, rất thiếu thuốc men, nhất là các tỉnh vùng sâu vùng xa. Ngoài việc tiến hành hoạt động kinh doanh, phòng KDXNK, các cửa hàng thuốc và các chi nhánh của Công ty còn thực hiện dịch vụ chuyên chở dược phẩm theo yêu cầu khách hàng. Dịch vụ này giúp Công ty vừa tận dụng được nguồn lao động, các phương tiện chuyên chở và tăng doanh thu cho Công ty. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối như hiện nay đã đáp ứng được mục tiêu phân phối của Công ty là phát triển sâu rộng mạng lưới phân phối dược phẩm ra toàn thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và miền Nam, trong đó thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu, còn miền Nam và miền Trung là thị trường tiềm năng. Mục tiêu này của Công ty luôn gắn chặt với hoạt động kinh doanh và mục tiêu tổng thể của Công ty. 2. Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI Trưởng phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược Phẩm TWI. Ta có thể thấy rõ mô hình quản lý này qua sơ đồ tổ chức của Công ty (Biểu 2.1) Sơ đồ 2.3 Sơ đồ bộ máy quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty DPTWI * Trưởng phòng KDXNK Từ sơ đồ trên ta có thể thấy trưởng phòng KDXNK là người quản lý cao nhất, trực tiếp quản lý hoạt động của phòng KDXNK, khối cửa hàng, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và chi nhánh Bắc Giang. Là người phụ trách điều hành chung, trưởng phòng phải chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về việc triển khai, tổ chức các hoạt động kinh doanh và phân phối dược phẩm theo kế hoạch và mục tiêu đã đề ra. Để cho hệ thống kênh phân phối được hoạt động thông suốt, trưởng phòng đề ra các chính sách, phương hướng kinh doanh, kịp thời điều chỉnh giá cả mua bán dược phẩm ở các cửa hàng, chi nhánh của Công ty. Để có thể đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của Công ty, trưởng phòng nắm bắt sát sao tình hình hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối để đề xuất với lãnh đạo Công ty giải quyết kịp thời các vấn đề về kinh doanh, công tác tư tưởng, tổ chức, khen thưởng, kỷ luật, nâng bậc lương… *Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng KDXNK chịu sự điều hành trực tiếp của trưởng phòng, là tham mưu cho trưởng phòng và lãnh đạo Công ty trong công tác định hướng kinh doanh cũng như định hướng khách hàng, trực tiếp triển khai tổ chức các hoạt động kinh doanh theo kế hoạch và mục tiêu đề ra. Trong hoạt động quản lý mạng lưới phân phối dược phẩm của Công ty, phòng KDXNK có nhiệm vụ hàng năm lập kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của Công ty và từng đơn vị để trình lên ban lãnh đạo Công ty xét duyệt. Sau khi được duyệt, phòng sẽ phổ biến kế hoạch bán hàng từng quý đến mỗi thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra phòng còn phải lập báo cáo kinh doanh hàng tháng, hàng quý của phòng cho trưởng phòng để trưởng phòng nắm được tình hình hoạt động. Khi có vấn đề bất thường xảy ra, phòng phải báo ngay với trưởng phòng để có biện pháp giải quyết. Trong phòng có 5 phó phòng, họ là những người giúp việc cho trưởng phòng, trực tiếp phụ trách các tổ nhóm theo sự phân công của trưởng phòng, thay mặt trưởng phòng giải quyết những việc được trưởng phòng uỷ quyền. Có 3 cửa hàng thuốc trực thuộc phòng Kinh doanh. Phòng kinh doanh phải điều hành hoạt động của 3 cửa hàng này. * Khối cửa hàng Khối cửa hàng gồm 6 cửa hàng độc lập với nhau và độc lập với phòng KDXNK. Tuy nhiên các cửa hàng này hạch toán phụ thuộc vào Công ty. Mỗi cửa hàng có 1 cửa hàng trưởng, kế toán cửa hàng, các thủ kho, nhân viên bán hàng và nhân viên Marketing có trình độ đại học, dược sỹ đại học và dược sỹ trung cấp. Mỗi thành viên trong cửa hàng đều phụ trách một công việc khác nhau. - Cửa hàng trưởng là người phụ trách chung cửa hàng. Cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc và trưởng phòng KDXNK về hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Ngoài ra còn phải thường xuyên báo cáo với cấp trên về mọi hoạt động của cửa hàng, đề xuất với Công ty những yêu cầu để phát triển và thực hiện tốt các mặt công tác của cửa hàng. Đồng thời cửa hàng trưởng phải chỉ đạo, quản lý công tác kinh doanh cũng như các vấn đề liên quan đến chuyên môn, tư tưởng, lương thưởng của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng. - Thủ kho là người theo dõi sự biến động các mặt hàng dược phẩm của cửa hàng. Thủ kho có nhiệm vụ ghi chép việc xuất, nhập, tồn của thuốc để luôn đảm bảo cơ số thuốc dự trữ không xuống dưới định mức gây thiếu hàng cho cửa hàng. - Kế toán cửa hàng phải ghi chép sổ sách tình hình mua bán, kinh doanh của Công ty để hàng tháng lập báo cáo nộp lên phòng Kế toán-Tài vụ. - Nhân viên bán hàng là người trực tiếp bán hàng cho khách hàng. Họ phải luôn có thái độ thân thiện và tận tình giúp đỡ khách hàng. Họ là những người góp phần tạo sự tin tưởng và làm tăng hình ảnh của Công ty trong mắt khách hàng. - Nhân viên Marketing làm nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và tìm nguồn hàng bổ sung cho cửa hàng khi Công ty không có mặt hàng đáp ứng nhu cầu. Ngoài ra họ còn thực hiện việc giao và nhận hàng cho cửa hàng. * Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và chi nhánh Bắc Giang Đây là các tổ chức đại diện, thay mặt cho Công ty thực hiện và duy trì các hoạt động cung ứng thuốc tại khu vực thị trường được giao. Nhiệm vụ chung của các chi nhánh là: - Lập