Luận văn Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi măng Bỉm sơn

n đóng bao mỗi ngày từ 6.400 - 6.600 tấn/ngày). Sản phẩm xi măng rời : Chiếm khoảng 8 – 10% ( từ 200.000 – 250.000 tấn/năm, mỗi ngày bình quân từ 550 –700 tấn/ngày. Sản phẩm Clinker : Chiếm khoảng 15 - 18% ( từ 500.00 – 600.000 tấn/năm, bình quân mỗi ngày từ 1.400 – 1.650 tấn/ngày). 2.2/ Chính sách lưu thông phân phối : * Về lưu thông : Với định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của xi măng Bỉm sơn chủ yếu ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung, kết hợp với điều kiện hiện tại và vị trí địa lý của Bỉm sơn, Công ty xi măng Bỉm sơn sẽ có phương thức vận chuyển đưa sản phẩm của mình ra lưu thông trong giai đoạn từ 2006 trở đi như sau : + Đối với địa bàn thuộc khu vực Miền bắc : Đây là những thị trường gần có tuyến đường sắt đi dọc theo các thị trường, do đó sẽ áp dụng khai thác vận chuyển bằng đường bộ và kết hợp vận chuyển bằng đường sắt là chủ yếu, với tỷ lệ đường bộ chiếm 60 - 70 %, đường sắt từ 30 – 35%, đồng thời khai thác một số tuyến đường sông phục vụ cho miền Duyên hải như Nam định , Thái bình, Hà tây với lệ khoảng 5%. + Đối với địa bàn khu vực Miền Trung : Thị trường khu vực bắc Miền Trung ( Từ Hà tĩnh đến Thừa thiên Huế) : Thị trường này tuyến đường sắt chạy dọc qua các địa bàn, cung vận chuyển đường sắt vừa phải, chi phí vận chuyển đường sắt hợp lý, thuận tiện dỡ hàng tại các điểm bán hàng, phục vụ được mọi nhu cầu, cho nên địa bàn Bình - Trị - Thiên dùng 100% vận chuyển bằng đường sắt cho lượng xi măng tiêu thụ, riêng Clinker cho các trạm nghiền vừa kết hợp vận chuyển đường sắt và đường thuỷ( trong đó đường thuỷ chiếm tỷ trọng 60 - 65% ). Thị trường Từ Đà nẵng trở vào và khu vực Tây Nguyên: Nếu chỉ dùng vận chuyển bằng đường sắt thì chi phí vận chuyển lớn và sẽ không đáp ứng được nhu cầu. Vì vậy, địa bàn này sẽ vận chuyển bằng đường thuỷ và kết hợp vận chuyển bằng đường sắt ( cơ cấu vận chuyển đường sắt chiếm tỷ trọng 25 - 30%, vận chuyển đường thuỷ chiếm tỷ trọng 70 - 75%). * Về Phân phối : Do đặc tính riêng của xi măng Bỉm sơn. Vì vậy, để mạng lưới bán hàng có hiệu quả, giữ được thị trường và thị phần, đủ sức cạnh tranh được với các đối thủ khác, cũng như phù hợp với cơ chế thị trường, đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng, mạng lưới phân phối của Công ty giai đoạn này như sau : + Đối với những thị trường do chi nhánh của Công ty quản lý : Vẫn áp dụng hai hình thức bán hàng đó là : Bán hàng thông qua hệ thống quầy hàng, cửa hàng do cán cán bộ công nhân viên ( CBCNV ) chi nhánh đảm nhiệm và kết hợp với việc bán hàng thông qua các đại lý. Công ty sẽ nghiên cứ chấn chỉnh lại hệ thống này cho phù hợp với điều kiện từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường . + Đối với các Công ty kinh doanh xi măng trong Tổng công ty xi măng Việt nam: Công ty xi măng Bỉm sơn sẽ bán sản phẩm cho công ty kinh doanh theo sự chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt nam, để các công ty này kinh doanh nâng cao sản lượng bán hàng và giữ thị phần cho xi măng Bỉm sơn. + Đối với những thị trường mới ( hoặc ) những thị trường mà các Công ty kinh doanh không đảm nhiệm được : Công ty xi măng Bỉm sơn sẽ mở nhà phân phối chính. Để đáp ứng nhu cầu ngày một cao của cơ chế thị trường, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, giai đoạn này công ty cần phải thiết lập và xây dựng mạng lưới bán hàng thương mại điện tử . 2.3/ Về chính sách giá cả : Giai đoạn từ năm 2006 trở đi, với công nghệ hiện đại, chi phí sản xuất thấp, đồng thời dây truyền lò nung số II khấu hao đã cơ bản hoàn thành. Vì vậy, nếu kết hợp tốt các phương thức vận tải sẽ giảm được chi phí lưu thông, thì sản phẩm của công ty xi măng Bỉm sơn sẽ có giá thành thấp hơn so với các loại xi măng khác, nên sẽ có khả năng cạnh tranh được trên thị trường . Về chính sách giá thực hiện giá bán theo chỉ đạo của tổng Công ty xi măng Việt nam qui định trên các thị trường. 2.4/ Về chính sách kích thích tiêu thụ : Trong tương lai, công ty phải cạnh tranh với tất cả các công ty khác đang sản xuất và tiêu thụ xi măng trên lãnh thổ Việt nam và phải đối mặt với các chủng loại xi măng khác của các nước trong khu vực, khi hội nhập AFTA mà không lệ thuộc vào qui định giá. Vì vậy chính sách kích thích tiêu thụ của xi măng Bỉm sơn trong giai đoạn này thực hiện như sau : + Về khuyến mại : Có các hình thức khuyến mại đa dạng lành mạnh, nhằm kích thích được tiêu thụ nhưng không vi phạm pháp luật của nhà nước. Ví dụ: Công ty đã có những chính sách tăng giảm khuyến mại theo từng thời điểm trên tất cả các địa bàn ( Từ 5.000đ đến 15.000đ ở từng thời điểm ) để tạo lợi thế cạnh tranh đến xi măng cùng trủng loại trên thị trường + Về Quảng cáo và xúc tiến thương mại : Thực hiện quảng bá sản phẩm của mình rộng rãi trên các thị trường với nhiều hình thức ( Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình trung ương, truyền hình địa phương, biển Quảng cáo, báo chí), làm cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về xi măng Bỉm sơn và nhằm lôi kéo khách hàng tiêu thụ xi măng Bỉm sơn. Tham gia các hội trợ triển lãm có uy tín trong nước, quốc tế, nhằm giới thiệu về xi măng Bỉm sơn cho người tiêu dùng trong nước và trong khu vực biết đến ( đặc biệt quan tâm đến thị trường Lào) để tăng khả năng tiêu thụ trong nước đồng thời có chiến lược xuất khẩu xi măng trong các giai đoạn tiếp theo khi nhu cầu trong nước đã bão hoà. + Về dịch vụ sau bán hàng : Thành lập một bộ phận chăm sóc khách hàng, có hệ thống thông tin nhằm hướng dẫn khách hàng về : Giá cả, nơi phục vụ, sử dụng chất lượng sản phẩm của công ty theo cách tốt nhất, thông báo cho khách hàng biết được về các chất lượng của các loại xi măng khác nhau và sử dụng chúng có hiệu quả tốt nhất( trong dịch vụ này cũng có thông tin kỹ thuật về các ứng dụng về các loại xi măng của công ty và trả lời khách hàng về các dịch vụ kỹ thuật, nếu cần có thể hợp tác với cán bộ kỹ thuật của công ty). VI- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng bỉm sơn trong một số năm gần đây.. 1/ Thực trạng thị trường & bán hàng tại các chi nhánh : a/ Thị trường địa bàn Hà tĩnh : Hà tĩnh là tỉnh có số dân hơn 1,2 triệu người, nông nghiệp là chủ yếu, tốc độ tăng trưởng kinh tế không cao so với các tỉnh khác, nhu cầu xi măng trên địa bàn khoảng từ 250.000 – 300.000 tấn/năm. Thị trường nhỏ, nhưng có tới 3 loại xi măng lớn cùng tham gia cạnh tranh, đó là : + Xi măng Bỉm Sơn : Với chất lượng và uy tín thương hiệu sản phẩm ngày càng cao, có mặt lâu năm trên thị trường, nên thị phần luôn chiếm từ 45% - 50% và đang bị cạnh tranh gay gắt ( cạnh tranh về giá là chủ yếu) do đó thị phần có xu hướng giảm dần, nhưng xi măng Bỉm sơn vẫn chiếm thế chủ đạo điều tiết thị trường. + Xi măng Nghi Sơn : Sau gần 3 năm có mặt, đã khẳng định được Vị thế của mình và đã chiếm giữ được 20% thị phần và có xu hướng chững lại. Xi măng này tập trung tiêu thụ khu vực Thị xã và một số huyện ven quốc lộ 1A, khả năng thị phần trong thời gian tới không tăng. + Xi măng Hoàng Mai : Qua hơn một năm được thực hiện chính sách ưu đãi của tổng công ty xi măng Việt nam ( ưu đãi giá thấp hơn xi măng Bỉm sơn từ 15.000 đến 30.000 đ trên cùng một địa bàn ) để thâm nhập thị trường, nên uy tín sản phẩm ngày càng tăng cao, được mọi đối tượng tiêu dùng chấp nhận, thị phần tăng rất nhanh trong những thời gian qua, hiện đang chiếm giữ 20% và đang có xu hướng tăng hơn nữa . Xi măng này đang len lỏi đến tận những thị trường vùng sâu vùng xa trên địa bàn, đây sẽ là đối thủ cạnh tranh chính của xi măng Bỉm Sơn . * Đánh giá về những hoạt động về công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh thời gian qua như sau : - Đã có phần chủ động trong công tác thị trường, quản lý được nguồn hàng ( xe vận chuyển xi măng qua Chi nhánh kiểm tra mới làm thủ tục nhập hàng). Nhưng còn lỏng lẻo trong công tác điều tiết bán hàng ( Việc mua và bán hàng thường để cho các nhà xe và đại lý tự liên hệ với nhau, chi nhánh chỉ là nơi làm thủ tục nhập hàng) và công tác thị trường nhiều khi còn ỷ lại Công ty. - Có hệ thống phân phối bao gồm bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng và bán hàng qua đại lý, được bố trí đều khắp trên toàn tỉnh (đến thị trấn các huyện). Việc bán hàng qua đại lý chiếm 80% sản lượng, hệ thống này chỉ bố trí tập trung ở khu vực thị xã và một số huyện lân cận, còn một số huyện bỏ ngỏ như : Nghi xuân, Can lộc... - Hệ thống đại lý tuyển chọn chưa cơ bản, có nhiều đại lý không đủ điều kiện để tham gia cạnh tranh( thiếu vốn, thiếu thị trường...). Việc bán hàng qua quầy hàng và cửa hàng của CBCNV còn nhiều lệ thuộc và thiếu năng động trong bán hàng, vì vậy dẫn đến dễ gây mâu thuẫn giữa hai hình thức bán hàng( khi tăng hoa hồng, thì ảnh hưởng đến phí bán hàng của CBCNV và ngược lại) làm cạnh tranh lẫn nhau để bán hàng. - Do việc không quản lý điều tiết được lượng bán hàng, nên việc kiểm soát giá bán trên thị trường hầu như không kiểm soát được ( Để tự nhà xe và đại lý tự thoả thuận về mức Hỗ trợ giá bán hàng ) làm cho giá bán thực tế cách xa giá qui định. b/ Thị trường địa bàn chi nhánh Nghệ an : Nghệ an là tỉnh có dân số đông, hơn 2,9 triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu tiêu dùng xi măng lớn khoảng 650.000 – 700.000 tấn/năm, thị trường xi măng sôi động, gồm những đối thủ cùng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Có mặt lâu năm trên thị trường, uy tín thương hiệu sản phẩm cao, được người tiêu dùng chấp nhận, mặc dù cạnh tranh gay gắt nhưng thị phần vẫn chiếm giữ 25% giảm so với những năm trước đó, các loại xi măng khác lấy giá bán của xi măng Bỉm sơn để điều chỉnh. + Xi măng Nghi Sơn : Với lợi thế khoảng cách vận chuyển gần, giá bán thấp hơn xi măng Bỉm sơn, và uy tín chất lượng sản phẩm đã được khẳng định, Xi măng này hiện đang chiếm giữ 25 % thị phần và có xu hướng chững lại ( do không đủ lượng thoả mãn nhu cầu). xi măng Nghi sơn hiện cũng đã len lỏi tiêu thụ trên tất cả các địa bàn Nghệ an. + Xi măng Hoàng Mai : Là một nhà máy đóng trên địa bàn, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt, có giá bán thấp hơn so với các loại xi măng khác ( giá bán chỉ hơn xi măng lò đứng), được nhiều người tiêu dùng quan tâm, nên thâm nhập vào thị trường nhanh. Hiên nay đang chiếm giữ 30% và đang có xu hướng tăng, thị trường đang được mở rộng đến tất cả các vùng trên địa bàn. Đánh giá những hoạt động trong lĩnh vực lưu thông tiêu thụ của chi nhánh ta thấy: + Địa bàn này phải chịu một áp lực cạnh tranh rất lớn: giữa xi măng Bỉm sơn với xi măng Hoàng mai và xi măng Nghi sơn, cho nên việc kinh doanh xi măng trên địa bàn này thật sự là khó khăn. Đó là : Luôn phải đối mặt với việc lôi cuốn khách hàng và chiếm lĩnh thị trường của những đối thủ mới, thị trường liên tục xáo trộn trong những năm qua( đặc biệt về giá liên tục biến động), thị phần giảm đáng kể và mất hẳn thế chủ đạo trên thị trường. + Công tác bám giữ thị trường chưa được Chi nhánh quan tâm đúng mức như : Hệ thống bán hàng của chi nhánh ( Kể cả hệ thống Quầy hàng cửa hàng và đại lý) chỉ co cụm tại Thành phố Vinh, Nghi lộc, Thị xã Cửa lò và một phần của một số vùng lân cận, bỏ ngỏ một khu vực thị trường rộng lớn (10 huyện) trong nhiều năm, những thị trường này chủ yếu là để cho xã hội tự điều tiết, như : Đô lương, Tân kỳ, Nghĩa đàn, Quỳ hợp, Quỳ châu, Quỳnh lưu, Tương dương, một phần Diễn châu và Thanh chương.... + Việc bán hàng, trong những thời điểm khó khăn đã tập trung điều tiết lượng bán cho các đối tượng. Nhưng nhìn chung mới chỉ điều tiết được một phần lượng bán ( chủ yếu bằng đường sắt, đường bộ hầu như rất ít) lượng còn lại là do nhà xe tự bán hàng, Chi nhánh chỉ làm thủ tục nhập hàng, cho nên không kiểm soát được giá bán và lượng bán. + Việc bán hàng qua hệ thống đại lý chiếm 80 – 85% sản lượng, có một số đại lý chưa được chọn lọc kỹ , qua quầy hàng cửa hàng bán với sản lượng ít do thiếu vốn kinh doanh. Việc kiểm soát hệ thống bán hàng này chi nhánh chưa thực hiện được chặt chẽ còn để cho phát sinh các mâu thuẩn giữa hai hệ thống bán hàng ( Mâu thuẩn giữa chi phí bán hàng và hoa hồng đại lý, và tranh giành khách hàng lẫn nhau ). c/ Thị trường địa bàn chi nhánh Thanh hoá : Thanh hoá là tỉnh có số dân trên 3,5 Triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đang có xu hướng tăng nhanh, nhu cầu xi măng khoảng 700.000 – 750.000 tấn/năm. Trên thị trường gồm những loại xi măng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế ngay trên địa bàn, khoảng cách vận chuyển ngắn, có mặt nhiều năm trên thị trường, uy tín về chất lượng và thương hiện sản phẩm ngày một tăng, vị thế cao và là loại xi măng chủ đạo và chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy, luôn chiếm giữ một thị phần tương đối cao (50 % ở thành phố, thị xã và vùng ven quốc lộ 1A, từ 70 – 100% thị phần ở các huyện còn lại). + Xi măng Nghi Sơn : Sau hơn 2 năm cùng cạnh tranh trên thị trường, uy tín đã được khẳng định, thị phần đã được phân chia ở thành phố và một số huyện có quốc lộ 1A chạy qua, hiện đang chiếm giữ khoảng 40% thị phần tại thành phố và một số huyện phía nam thành phố, các huyện phía tây và tây bắc hầu như rất ít. Nhu cầu về xi măng này cao nhưng khả năng đáp ứng hạn chế, nên khả năng mở rộng thêm thị trường và thị phần sẽ không tăng lên trong thời gian tới. + Xi măng Hoàng mai: Sau hơn một năm thăm dò thị trường, xi măng này khó có thể thâm nhập sâu vào thị trường mà chỉ thâm nhập tiếp cận ở Thành phố và một số huyện phía nam, thị phần chỉ chiếm không đến 5%. Đánh giá về những hoạt động của Chi nhánh trong công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua như sau: + Mặc dù thị trường có nhiều biến động ( chủ yếu là giá) nhưng thị phần của XM Bỉm sơn vẫn giữ được tỷ trọng tương đối lớn, luôn đáp ứng và thoả mãn nhu cầu, luôn có mặt trên các địa bàn của tỉnh. + Việc quản lý thị trường Chi nhánh mới chỉ thực hiện được ở khu vực Thành phố Thanh hoá, Thị xã Sầm sơn, Đông sơn, Triệu sơn, Thọ xuân, Thiệu hoá, Yên định và một phần Nông cống..., số huyện còn lại ( 10 huyện vùng sâu vùng xa) bỏ ngỏ để cho xã hội tự điều tiết ( những huyện này không có đại lý, quầy hàng, cửa hàng) : + Việc bán hàng qua hai hệ thống, có những bất cập như sau: Lực lượng CBCNV bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng đông, nhưng phần lớn thiếu vốn kinh doanh, thiếu thị trường, dẫn đến khả năng cạnh tranh để bán hàng thấp, vì vậy có trường hợp chỉ bán theo nghĩa vụ ( bán đủ sản lượng hưởng lương, lượng bán chỉ chiếm 15%), bán không đáp ứng được yêu cầu ( có khi nhờ nhà xe bán hộ thu hoá đơn tính vào lượng bán hàng của quầy). Lực lượng đại lý mở nhiều, chưa chọn lọc kỹ có những đại lý không đủ khả năng ( thiếu khả năng tài chính và thị trường) nên có những đại lý chỉ gom phiếu của các nhà xe tại đầu để làm thủ thục xuất nhập, hưởng một phần hoa hồng....Dẫn đến tình trạng tranh giành xe vận tải tại đầu nguồn. Qua kiểm tra thực tế có huyện mở 2- 3 đại lý ( Thọ xuân, Yên định) nhưng tại địa bàn những đại lý này không có, mà chỉ có bán phiếu tại đầu nguồn hoặc bán sang mạn tại khu vực Đuôi cá Đền Sòng khu vực Bỉm sơn. Qua thống kê, hiện có tới 15 xe bằng 200 tấn/ngày bán tại khu vực Bỉm sơn, chủ yếu là hàng Chi nhánh Thanh hoá, Ninh bình, lượng đầu nguồn và có một số của các chi nhánh khác có giá phiếu thấp, ký phiếu cho các xe này lén lút bán hàng tại đầu nguồn . d/ Thị trường Ninh Bình : Ninh bình là tỉnh có dân số ít, 0,89 triệu người, có tốc độ tăng trưởng kinh tế không cao, nhu cầu xi măng khoảng trên 250.000 tấn/năm. Thị trường nhỏ nhưng có nhiều chủng loại xi măng tham gia cạnh tranh. Cụ thể như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế gần nơi sản xuất, có mặt nhiều năm trên thị trường, Uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm, vị thế cao, được người tiêu dùng ưa chuộng, nên đã chiếm giữ một thị phần tương đối cao (50% thị phần) và có nơi 80 – 90% như Ninh khánh, Phát diệm,Yên mô. Xi măng Bỉm sơn luôn giữ một vai trò chủ đạo trên thị trường, có mặt hầu hết trên các địa bàn trong tỉnh. + Xi măng Bút sơn : Sau một thời gian dài thâm nhập, hiện nay lượng tiêu thụ trên địa bàn này rất ít, chiếm khoảng 20 % thị phần, chỉ có mặt ở thị xã Ninh bình, huyện Hoa lư, Gia viễn và đang có xu hướng rút khỏi thị trường. + Xi măng Nghi sơn : Đã được người tiêu dùng chấp nhận và mới chỉ tiêu thụ được một số khu vực như : thị xã Tam điệp, Thị xã Ninh bình, huyện Hoa lư, một số huyện khác hầu như không đáng kể, chiếm giữ một lượng thị phần tương đối lớn ở hai thị xã này( chiếm 20 % thị phần). + Xi măng Hoàng mai : sau hơn một năm chào hàng thực tế lượng tiêu thụ trên địa bàn này là rất ít và khó có khả năng thâm nhập được thêm. Đánh giá về những hoạt động của Chi nhánh về công tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua như sau : + Chi nhánh đã bố trí mạng lưới bán hàng 5/8 thị xã và các huyện, đã kết hợp được các loại phương tiện để đưa hàng về địa bàn, đã chủ động điều tiết được lượng hàng bán cho các đối tượng trên địa bàn phân công. + Còn bỏ ngỏ một số thị trường không có cửa hàng quầy hàng, đại lý ( Gia viễn Nho quan, Tam điệp) để những thị trường này cho xã hội tự điều tiết và để cho các loại xi măng khác chiếm lĩnh thị phần. + Việc bán hàng của chi nhánh, chủ yếu thông qua hệ thống đại lý ( đại lý chiếm hơn 80%), hệ thống bán hàng của chi nhánh tuy có chọn lọc, nhưng khả năng không cao. e/ Thị trường Nam Định : Mặc dù là tỉnh thuần nông, dân số trên 1,9 triệu người với mật độ đông và có thu nhập cao, nên tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu xi măng khoảng từ 350.000 – 400.000 tấn/năm. Thị trường gồm các chủng lọai xi măng cùng tham gia cạnh tranh như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Với lợi thế riêng có của mình, nên đã đi sâu vào tâm lý người tiêu dùng, được ưa chuộng và có một Vị thế cao, nên chiếm một thị phần chủ đạo cao (45% thị phần) và có mặt hầu hết trên các địa bàn. + Xi măng Bút sơn : Thị trường này gần với nhà máy, chi phí vận chuyển thấp, giá bán thấp hơn các loại xi măng khác, nên thâm nhập thị trường nhanh và hiện đang chiếm giữ 30% thị phần. Xi măng này mới chỉ thâm nhập được đến thành phố Nam định, Huyện Nam trực, Trực ninh còn một số huyện khác không đáng kể ( có huyện hầu như không có như Vụ bản, Xuân trường) + Xi măng Chinh phong : Do thuận lợi của vận chuyển bằng đường thuỷ, nên xi măng này đã tiêu thụ lượng khá lớn một số huyện ven biển và ven sông Hồng như : Trực ninh,Hải hậu, Xuân trường, Giao thuỷ, những thị trường này hầu như xi măng Chinh phong chiếm lĩnh hoàn toàn, hiện xi măng này đang tìm các biện pháp để duy trì thị trường của mình trên khu vực này ( chiếm 15% thị phần). + Xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng mai : Đã có mở chiến dịch thâm nhập thị trường, nhưng mức độ thâm nhập không đáng kể so với các loại xi măng khác và có khả năng sẽ rút dần khỏi thị trường. Đánh giá về những hoạt động của chi nhánh về công tác lưu thông tiêu thụ trong thời gian qua như sau : + Chi nhánh có hệ thống bán hàng ( 100% đại lý) được chọn lọc kỹ, có năng lực thực sự, nên đã làm chủ và điều tiết được thị trường ở những địa bàn mà các địa lý đứng chân và một số vùng lân cận. + Việc điều tiết lượng hàng giữa chi nhánh và các địa lý đã thực hiện được, nên mặc dù có nhiều lúc khó khăn nhưng có sự hợp tác giữa các nhà đại lý và chi nhánh, đo đó sản lượng tiêu thụ luôn được duy trì và bình ổn được thị trường, quản lý được một phần rất lớn lượng hàng trên thị trường. + Việc mở rộng thị trường tiêu thụ chưa được quan tâm đúng mức, mới chỉ tiêu thụ được ở thành phố, các huyện ven thành phố thuận lợi vận chuyển, chưa khai thác hết lợi thế của từng loại phương tiện để bán hàng( đường thuỷ), nên còn để ngỏ thị trường một số huyện miền Duyên hải do vận chuyển khó khăn như : Nam trực, Xuân trường, Giao thuỷ cho xi măng Chinh phong và xi măng Bút sơn làm chủ. f/ Thị trường địa bàn chi nhánh Thái bình : Thái bình có số dân hơn 1 triệu người, mật độ đông, những năm gần đây tỷ trọng công nghiệp đang phát triển nhanh. Nhu cầu xi măng khoảng 250.000 tấn/ năm, thị trường nhỏ hẹp, nhưng nhiều chủng loại xi măng cùng tham gia cạnh tranh, như : + Xi măng Chinh phong : Sau nhiều năm tham gia thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận, hiện đang chiếm một thị phần áp đảo hơn 40% và là loại xi măng có vị thế cao và làm chủ đạo trên thị trường. + Xi măng Hải phòng : Có uy tín trên thị trường, như sản lượng xi măng cung cấp không đáp ứng đủ nhu cầu( Do cải tạo xây dựng nhà máy mới ), vì vậy thị phần chỉ chiếm khoảng 30% và không có điều kiện tăng thêm thị phần. + Xi măng Bút sơn : Sau một vài năm tham gia thị trường, đã thâm nhập được một số huyện thị xã, dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty hiện xi măng này đang rút khỏi thị trường, nhưng do nhu cầu xã hội một số nguồn do tự điều tiết vẫn được tiêu thụ trên thị trường, cho nên thị phần vẫn chiếm giữ 15% và có chiều hướng giảm xuống. + Xi măng Bỉm sơn : Sau nhiều năm quay lại thị trường mức độ thâm nhập hạn chế, mới chỉ thâm nhập được huyện như :Vũ thư, thị xã, Tiền hải... với số lượng ít, nên thị phần không tăng, chỉ chiếm giữ 15% thị phần, nếu tiếp cận tốt có thể tăng được thị phần trong thời gian tới. Đánh giá về hoạt động trong công tác lưu thông tiêu thụ của chi nhánh trong thời gian qua như sau : + Do thị trường Thái bình trong những năm qua không phải là thị trường chính thống của xi măng Bỉm sơn, mặt khác do công tác bán hàng của chi nhánh trong nhiều năm chưa được chủ động, sáng tạo. Vì thế tuy Chi nhánh được thành lập lâu, nhưng khả năng tiếp cận thị trường hạn chế, nên thị phần không tăng được và mới chỉ tiêu thụ một lượng ít tại thị xã, huyện Vũ thư và Tiền hải, các huyện khác hầu như không đáng kể . + Việc mở rộng mạng lưới bán hàng chưa được chi nhánh chưa được quan tâm đúng mức. Đối với việc tiêu thụ bằng đường bộ chỉ chông chờ một vài xe từ Bỉm sơn vận chuyển ra, chưa tiếp cận được với những đại lý lớn để tận dụng khả năng mở rộng thị trường, bán hàng và để khai thác thêm khả năng phương tiện vận chuyển để tăng lượng bán hàng ( còn có hiện tượng bán đầu nguồn nhiều). Đối với việc tiêu thụ bằng đường sắt được công ty tháo gỡ nhưng vẫn còn chậm và sản lượng ít. + Chưa mạnh dạn tính toán để khai thác thêm một số bến có khả năng vận chuyển đường thuỷ để bán hàng, nhằm tăng cường sự có mặt của xi măng Bỉm sơn nhiều hơn nữa trên các huyện dọc bờ sông, để tăng sản lượng tiêu thụ. i/ Thị trường địa bàn chi nhánh Hà tây : Hà tây với số dân hơn 2,3 triệu người, có thu nhập dân cư cao, là tỉnh giáp với Hà nội, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Nhu cầu xi măng lớn từ 550.000 đến 600.000 tấn/năm, thị trường xi măng như sau : + Xi măng Bỉm sơn : Kể từ khi thị trường qua lại với xi măng Bỉm sơn thì uy tín, và vị thế được tăng lên rõ rệt, nhu cầu lớn, thị phần tăng nhanh, từ chỗ chỉ chiếm 25% đến nay chiếm 40% thị phần và là lọai xi măng đóng vai trò chủ đạo trên thị trường và đang có chiều hướng tăng hơn nữa. + Xi măng Bút sơn : Từ khi Chi nhánh xi măng Bỉm sơn tại Hà tây được tái lập, khả năng cạnh tranh trên thị trường giảm, thị phần từ mức chiếm giữ 45% nay còn 30% và còn có xu hướng giảm hơn nữa, mất hẳn chủ đạo trên thị trường. + Xi măng Nghi sơn và xi măng Hoàng Thạch : hai laọi xi măng này tiêu thụ trên thị trường này ít, cả hai loại chiếm giữ khoảng 30 thị phần ( xi măng Nghi sơn 10%, xi măng Hoàng thạch 20%). Xi măng Nghi sơn mới chỉ tiêu thụ được ở thị xã Hà đông và vùng lân cận Hà nội, Xi măng Hoàng thạch tiêu thụ mạnh được ở một số huyện thuộc tỉnh Sơn tây cũ và đang làm chủ thị trường này. Đánh giá về hoạt động của Chi nhánh về coong tác lưu thông tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua. + Là chi nhánh duy nhất có lực lượng bán hàng (90% ) do CBCNV chi nhánh đảm nhiệm. Việc quản lý chi phí bán hàng của các quầy hàng cửa hàng được chi nhánh quản lý chặt và giám sát và thống nhất chung. Nên chi nhánh thống nhất được giá bán, chi phí và các hình thức hỗ trợ khác cho từng địa bàn, cho từng thời điểm, không có cạnh tranh về giá và phí ngay trong nội bộ lẫn nhau. Vì vậy, tạo nên được sức cạnh tranh với các đối thủ khác khi cần thiết, vì thế việc chiếm lĩnh lại thị trường của xi măng Bỉm sơn trong thời gian qua mới tăng nhanh được. + Việc mở rộng địa bàn tiêu thụ chưa được quan tâm đúng mức, mới chỉ thực hiện được một số huyện thị thuộc tỉnh Hà đông (cũ), một số huyện thị còn lại của tỉnh Sơn tây ( cũ) hầu như bỏ ngỏ cho xi măng khác sâm lấn như : Ba vì, Phúc thọ, Thạch thất ...những vùng này nhu cầu xi măng lớn, nhưng hầu như xi măng Bỉm sơn không có mặt trên thị trường. + Việc Chi nhánh chỉ duy trì một hình thức bán hàng ( qua cửa hàng, quầy hàng) là chưa tận dụng hết khả năng nguồn lực hiện có của xã hội, chưa tạo nên được sự cạnh tranh trong bán hàng. + Chưa mạnh dạn khai thác thêm hình thức vận tải để bán hàng, đặc biệt là việc tận dụng lợi thế khu vực ven sông Hồng, sông Đà để khai thác thêm tuyến đường thuỷ để mở rộng thị trường khu vực này. j/ Thị trường địa bàn chi nhánh Hoà bình : Chi nhán Hoà bình quản lý địa bàn gồm 3 tỉnh ( Hoà bình, Lai châu ,Sơn la, với số dân hơn 2,1 triệu người, địa bàn rộng mật độ dân cư thưa thớt, có dân trí và thu nhập thấp, tốc độ tăng trưởng kinh tế chưa cao. Nhu cầu xi măng khoảng 300.000 tấn/năm, tập trung ở một số vùng trọng điểm như thị xã, thị trấn. Thị trường bao gồm các loại xi măng: + Xi măng Bút sơn : Sau nhiều năm xi măng Bỉm sơn có mặt ít trên thị trường, thì xi măng Bút sơn nhanh chóng được thâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường, thị phần tăng lên đáng kể v