Luận văn Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội

hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật tư và nhập phôi nhôm từ nước ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công ty đã được lãnh đạo Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo mọi điều kiện về vốn, thông tin thị trường cũng như được giao quyền tự chủ hơn trong việc thu mua vật tư cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lượng kế hoạch đề ra. Mặt khác khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực thuộc TCTXDVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh luôn được TCT kịp thời tư vấn, chỉ đạo giải quyết. - Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục được củng cố và phát triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh. Chính vì vậy, nguồn hàng vật tư đầu vào tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi, đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật tư để cung ứng cho các khách hàng đúng tiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi. - Công ty có đội xây lắp và lắp ráp thành phẩm tham gia kinh doanh và kiêm luôn dịch vụ xây lắp công trình theo nhu cầu của khách hàng. Đây là một lợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty. - Mối quan hệ giữa Công ty và các công ty xây dựng đã được cải thiện theo chiều hướng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh (SXKD) của Công ty. Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chức thực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty. + Những mặt khó khăn: - Mặc dù Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị đã có những văn bản chỉ đạo cụ thể về kinh doanh nhôm, song trong thực tế khi triển khai thực hiện hai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn: 4 Về thị trường nhôm thanh: Trên thị trường xuất hiện nhiều các Công ty nước ngoài tham gia vào thị trường như Trung Quốc và EU cùng kinh doanh nhôm thanh. Một số khách hàng lớn chỉ ký hợp đồng mua bán nhôm thanh với Công ty ở mức 70 - 80% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giá bán, phần còn lại thì trực tiếp mua của các hãng cạnh tranh khác. Trong khi đó, Công ty vẫn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán trực tiếp tại cuối nguồn cho các công ty xây dựng giá bán rất cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm nhôm thanh có biến động, gây khó khăn cho Công ty trong quá trình thực hiện. - Tình hình thanh toán tiền hàng của một số đơn vị kinh doanh rất chậm đã gây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầu năm 2004. - Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh chưa ăn khớp, nhịp nhàng, linh hoạt. Việc giải quyết chế độ lương thưởng chưa hợp lý... gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm. 2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vượt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD nói chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra. Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt được trong năm 2004 được đánh giá là khá. Kết quả đạt được như sau: ( Bảng 06 ). Như vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt được trong năm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt được như sau: + Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất (36,42% ), doanh thu đạt được là 10.518,35 triệu đồng. + Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lượng tiêu thụ tuy ít nhất trong năm 2004, song sản lượng cũng đạt được 218,37 tấn tương ứng với doanh thu đạt được là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu. + Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng được khách hàng ưa dùng, tuy có giá thành cao hơn nhưng sản phẩm có phủ một lớp sơn tĩnh điện có chất lượng tốt, màu sắc đẹp và được sơn theo nhu cầu của khách hàng. Doanh thu đạt được là 9626,4 triệu đồng. Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ như vậy, chúng ta vẫn chưa thể có kết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay chưa, cần có sự so sánh, đánh giá, từ đó mới thấy được điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ, tìm hiểu được nguyên nhân và đưa ra được các biện pháp có ích nhất. Sau đây là sự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm 2004 và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra: Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07). Như vậy, xét về tổng doanh thu tiêu thụ ta thấy doanh thu năm 2003 tăng hơn đáng kể so với năm 2002, với mức tăng là 5.989,40 triệu đồng và tỷ lệ tăng 33%. Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy: - Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2003 so với năm 2002: Nhìn chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng ở mức độ trung bình, có mặt hàng tăng 21% như mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng cán tinh tăng 24%, mặt hàng anod hoá có màu tăng 39,80 tấn, tỷ lệ tăng là 25%. Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2003, ta có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lượng tiêu thụ so với năm 2002. Tỷ lệ tăng giữa các mặt hàng khá đồng đều nhau, đây là những điểm rất đáng ghi nhận đối với Công ty trong năm qua. - Xét về mặt DTTT năm 2003 so với năm 2002: Cùng với sự tăng về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanh thu của các mặt hàng này cũng có sự tăng lên rõ rệt. Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là cán tinh với mức tăng là 2.603,76 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 32%. Mặt hàng anod hoá không màu và anod hoá có màu tăng nhẹ là 1.388,82 triệu đồng và 1.996,82 triệu đồng, với tỷ lệ tăng lần lượt là 34% và 33%. Bước sang năm 2004, ta thấy sản lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ tuy tăng hơn so với năm 2003, với mức tăng là 4.681 triệu đồng và tỷ lệ tăng 19,34% nhưng có những dấu hiệu không ổn định, có những mặt hàng tăng đáng kể trong khi đó có mặt hàng lại giảm. Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy: - Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003: Nhìn chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng, giảm không đồng đều như mức tăng của năm 2003 so với năm 2002, có mặt hàng tăng 52% như mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng kinh doanh chính như cán tinh lại giảm 7%, mặt hàng anod hoá có màu tăng 27,55 tấn, tỷ lệ tăng là 14%. Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2004, tuy chịu sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới kéo theo giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể nhưng có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lượng tiêu thụ so với năm 2003. Tuy không cao, song đây là những điểm đáng ghi nhận và để đánh giá thoả đáng về mặt này chúng ta còn phải xem xét tương quan với kế hoạch đặt ra ( phần sau ). - Xét về mặt DTTT năm 2004 so với năm 2003: Cùng với sự tăng giảm về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanh thu của các mặt hàng này cũng có sự tăng giảm, mặc dù tốc độ tăng giảm doanh thu và tốc độ tăng giảm khối lượng tiêu thụ là không giống nhau vì doanh thu còn chịu ảnh hưởng một số nhân tố khác. Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là anod hoá không màu với mức tăng là 3.272,11 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 60%. Mặt hàng anod hoá có màu tăng nhẹ là 1.560,26 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 19%. Riêng mặt hàng cán tinh làm doanh thu giảm với mức giảm là 151,38 triệu đồng, tỷ lệ giảm là 1%, so với cùng kỳ năm trước đây lại là mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là 2.603,76 triệu đồng so với năm 2002. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả, cước phí nhập khẩu phôi nhôm còn cao. Đánh giá một cách tổng quát cả về mặt khối lượng tiêu thụ cả về doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2004 so với năm 2003 có thể được đánh giá là có nhiều cố gắng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT, đây là những điểm đáng ghi nhận song vấn đề quan trọng để đánh giá đúng thực chất công tác tiêu thụ của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đã đặt ra hay không. * Phân tích đánh giá tình hình kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2004 + Kết quả so sánh tình hình thực hiện tiêu thụ và DTTT của Công ty giữa kế hoạch với thực tế năm 2004 ( bảng 08) Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, với kế hoạch về tổng doanh thu bán hàng đặt ra là 27.000 triệu đồng thì thực tế năm 2004 đạt được 28.879,4 triệu đồng, như vậy đã vượt kế hoạch 1.879,4 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 7%. Tuy nhiên, nếu xét trên từng mặt hàng thì không phải mặt hàng kinh doanh nào cũng có doanh thu tăng lên mà có những mặt hàng hoàn thành hoặc vượt kế hoạch đề ra nhưng cũng có những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch về khối lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ. Cụ thể xem xét từng mặt hàng theo từng yếu tố ta thấy: - Sự biến động về khối lượng tiêu thụ giữa kế hoạch với thực tế năm 2004 của các mặt hàng: + Mặt hàng cán tinh: Như đã biết đây là mặt hàng kinh doanh chủ đạo, có hiệu quả kinh tế cao và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho Công ty. Trong năm 2004, với kế hoạch đặt ra là sẽ tiêu thụ 330.70 tấn thì thực tế chỉ tiêu thụ được 284.28 tấn như vậy đã giảm 46.42 tấn với tỷ lệ giảm là 14%. + Mặt hàng anod hoá không màu: Mặt hàng này đạt khối lượng tiêu thụ là 218.37 tấn, như vậy so với kế hoạch đặt ra là 156.28 tấn thì khối lượng thực hiện trong năm 2004 đã tăng so với kế hoạch là 62.09 tấn với tỷ lệ tăng là 40%. + Mặt hàng anod hoá có màu: Trong năm 2004, Công ty đã lên kế hoạch là sẽ tiêu thụ được 219.51 tấn, nhưng thực tế đã tiêu thụ được 229.20 tấn như vậy đã tăng 9.69 tấn với tỷ lệ tăng là 4%. Nguyên nhân dẫn đến lượng tiêu thụ các mặt hàng trên tăng giảm thứ nhất một phần là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng kéo theo sự tăng giá của các mặt hàng nguyên vật liệu. Thứ hai là do nhu cầu của người tiêu dùng sử dụng mặt hàng đã được xử lý bề mặt và được phủ một lớp sơn đẹp này ngày càng cao. Họ có thể chọn màu theo sở thích của mình. - Sự biến động về giá cả của các mặt hàng tiêu thụ Thông qua bảng so sánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2004 cho thấy: Về mặt giá cả vẫn có sự biến động tương đối nhiều mặc dù khi ký kết các hợp đồng tiêu thụ cũng như ký kết các hợp đồng mua nguyên liệu Công ty đã cân đối, điều chính tương đối sát là do Công ty chưa lường trước được sự biến đổi bất thường của giá cả dầu mỏ trên thế giới. Cụ thể là: + Cán tinh, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 36 triệu đồng nhưng thực tế là 37 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng. + Anod hoá không màu, giá bán bình quân 1 tấn theo kế hoạch là 39 triệu đồng, thực tế là 40 triệu đồng, như vậy đã tăng 1triệu đồng/ tấn, tỷ lệ tăng là 2,6%. + Anod hoá có màu, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 41 triệu đồng nhưng thực tế là 42 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng. Như vậy, qua phân tích hai khía cạnh số lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của hàng hoá chúng ta thấy đều có những biến đổi nhất định. Chính sự thay đổi này đã làm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cũng thay đổi. Mặc dù, doanh thu tiêu thụ thay đổi không chỉ do hai nhân tố này mà còn bao gồm nhiều nhân tố cả chủ quan và khách quan, song nếu xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ mà có thể tính toán được thì đây được xem là hai nhân tố cơ bản. Trong năm 2004, tuy mặt hàng nhôm cán tinh chưa hoàn thành kế hoạch, cả về số lượng thực hiện cả về doanh thu tiêu thụ. Nhưng nhìn chung, doanh thu tiêu thụ năm 2004 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, với mức tăng tuy không cao 1.879,40 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 7%, đây là một thành tựu đáng ghi nhận trong công tác tiêu thụ của Công ty, trong đó nhân tố ảnh hưởng có tính chất quyết định là việc tăng được khối lượng các hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ. Với kết quả tiêu thụ này đã góp phần tạo ra được lợi nhuận trong năm 2004 là 1.060 triệu đồng. Có được kết quả này phải kể đến sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là ban lãnh đạo của Công ty: tích cực tìm và tổ chức thực hiện tốt các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, biết tận dụng những thuận lợi và vượt qua những khó khăn. Một số biện pháp được Công ty áp dụng trong thời gian qua để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ: Với kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ như trên, có thể thấy tuy còn những mặt chưa đạt được, nhưng nhìn chung công tác tiêu thụ được thực hiện khá tốt, đã đạt được những kết quả nhất định. Để đạt được kết quả trên, trong năm 2004, Công ty đã có nhiều cố gắng, biết tận dụng những thuận lợi, giải quyết tốt những khó khăn bằng hàng loạt các biện pháp rất linh hoạt để nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT. Một số biện pháp cơ bản đã được áp dụng đó là: Thứ nhất, đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung ứng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của Công ty: Các loại vật tư mà Công ty cung cấp để phục vụ cho xây dựng công trình đòi hỏi phải đảm bảo chất lượng theo những tiêu chuẩn nhất định về hàm lượng các yếu tố cũng như về khí hậu và đây là loại hàng hoá dễ bị ảnh hưởng đến chất lượng , nhận biết được đặc điểm này Công ty cũng đã có những biện pháp để đảm bảo chất lượng các hàng hoá vật tư cũng như hạn chế các hao hụt. Trong thời gian qua, ngoài công tác kiểm tra chất lượng thông qua việc tổ chức hệ thống các phòng thí nghiệm đặt tại các chi nhánh đầu vào và các chi nhánh cuối nguồn để kiểm tra chất lượng các loại vật tư khi mua vào, bán ra thì trong quá trình vận chuyển cũng như khi hàng hoá ở trong kho, Công ty cũng luôn quan tâm đến công tác bảo quản, thường xuyên nâng cao ý thức, trách nhiệm cho đội ngũ đội bảo quản kho bãi, thực hiện quản lý hàng hoá thông qua việc gắn trách nhiệm vật chất cho người trông giữ hàng trong kho, nếu hàng hoá bị thất thoát thì sẽ có những hình thức kỷ luật thích hợp, tuỳ vào từng trường hợp cụ thể. Chính vì vậy không chỉ không chỉ đảm bảo cung cấp hàng hoá đúng chất lượng yêu cầu của khách hàng mà còn góp phần đảm bảo tiến độ cung ứng khối lượng hàng hoá theo đúng kế hoạch đề ra. Thứ hai, Công ty đã sử dụng đa dạng các hình thức tiêu thụ và phương thức thanh toán: - Về các hình thức tiêu thụ: Ngoài việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ theo các hợp đồng kinh tế đã ký kết - hình thức chủ yếu- thì Công ty còn áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ khác nữa như: bán đại lý, bán lẻ, phục vụ theo yêu cầu của khách hàng. Trong năm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhôm thì Công ty không chỉ thực hiện bán lẻ tại các đại lý ở các chi nhánh của Công ty mà còn thực hiện phục vụ khách hàng tuỳ theo yêu cầu, có thể mua tại kho thậm chí phục vụ đến tận chân công trình. - Vấn đề thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ: Công ty đã tạo mọi diều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán thông qua việc cho áp dụng đa dạng các phương tiện thanh toán tuỳ theo sự đề nghị của khách hàng: tiền mặt, séc chuyển khoản, séc bảo chi... Và hình thức thanh toán cũng được sử dụng rất linh hoạt, cả thanh toán chậm và thanh toán nhanh, trong đó thanh toán chậm là chủ yếu và Công ty luôn có biện pháp để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay nhưng chưa có hiệu quả nên thanh toán chậm ở Công ty vẫn là phổ biến. Tuy nhiên do các khoản phải thu của khách hàng lớn nên để quản lý chặt các khoản phải thu thì trong các hợp đồng kinh tế bao giờ cũng phải xác định rõ thời hạn thanh toán và một số quy định cụ thể đối với các trường hợp nợ quá hạn và Công ty chỉ thực hiện bán chịu cho các khách hàng có uy tín có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty. Thông qua cách thức này mà Công ty không chỉ giữ vững được quan hệ bạn hàng lâu dài mà còn góp phần thực hiện đúng kế hoạch DTTT, đảm bảo an toàn vốn kinh doanh cho mình. Thứ ba, sử dụng linh hoạt các chính sách về giá cả cho việc kinh doanh . Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quý I năm 2004, Công ty đã thực hiện giảm giá bằng giá trị và có sử dụng cả hình thức hỗ trợ vận chuyển. Việc giảm giá của Công ty cho các khách hàng được quy định theo từng nhóm: Đối với khách hàng truyền thống: Để giữ chân những khách hàng này Công ty đã thực hiện các giải pháp sau: Định giá ưu đãi cho các sản phẩm cùng loại, tăng tỷ lệ giảm giá, hoa hồng cho khách hàng mua khối lượng lớn thường xuyên. Sử dụng phương thức giao dịch và thanh toán mềm dẻo linh hoạt. Tăng giá trị của quà tặng và giá trị các giải thưởng cho khách hàng vào cuối năm. Có thể lấy ví dụ về các mức giảm giá này Công ty áp dụng trong năm 2004 đối với khách hàng lớn của Công ty HACIPCO như sau: BẢNG 09: CÁC MỨC GIẢM GIÁ. STT Số lượng mua (tấn) % giảm giá 1 2 3 4 5 6 1 – 2 3 – 4 4 – 5 5 – 10 > 10 > 30 0,7 0,8 0,9 1,03 1,2 2 Đối với khách hàng mới: Căn cứ vào mục tiêu, chính sách định giá hướng vào thị trường, dựa vào quan hệ cung cầu thị trường mà Công ty đã đưa ra được mức giá tương đối thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, với giá cả thấp hơn nên đã lôi kéo được khách hàng về phía mình. Thông qua ví dụ trên có thể thấy các mức khuyến mại, giảm giá mà Công ty áp dụng khá đa dạng, linh hoạt theo từng đối tượng và quy định rõ cụ thể từng mức. Ngoài hình thức khuyến mại trên Công ty còn áp dụng việc hỗ trợ vận chuyển ở một số địa điểm, mức hỗ trợ từ 20.000- 40.000 đồng/ tấn. Thứ tư, về tổ chức, điều hành công việc: Trong những năm qua và đặc biệt trong năm 2004 để thực hiện được các phương hướng, kế hoạch đề ra, thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho công ty thì công tác tổ chức, quản lý điều hành cũng đã được củng cố một bước, thể hiện trên một số khía cạnh sau: - Quan tâm công tác tổ chức mua, bán, giữa đầu nguồn và cuối nguồn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp đầy đủ các loại vật tư, dịch vụ cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. - Khai thác tạo lập vốn được triển khai có hiệu quả, góp phần đảm bảo đủ nguồn vốn phục vụ cho hoạt động mua hàng dự trữ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá. 2.4. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN: Trong những năm qua, cụ thể là trong năm 2004, mặc dù còn nhiều khó khăn đối với hoạt động SXKD nói chung của công ty và công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của công ty nói riêng, song Công ty cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể, năm 2004 với mức DTTT mang lại là 1.879,40 triệu đồng, đạt lợi nhuận là 1.060 triệu đồng. Có được thành quả đó, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã phải nỗ lực phấn đấu rất nhiều, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ, Công ty đã có những biện pháp linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu, song cũng trong lĩnh vực này, còn một số vấn đề mà công ty chưa thực hiện hoặc thực hiện chưa tốt, nó chưa thúc đẩy được tiêu thụ và tăng DTTT của công ty. Cụ thể một số vấn đề sau: Thứ nhất: Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Việc điều tra nghiên cứu thị trường, là một vấn đề quan trọng trong công tác tiêu thụ các hàng hoá, dịch vụ của mọi doanh nghiệp. Làm tốt vấn đề này sẽ tạo ra thuận lợi rất lớn cho việc tăng khối lượng cũng như mở rộng doanh thu tiêu thụ của Công ty. Song công việc này tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN chưa được quan tâm thoả đáng, chưa chú trọng nghiên cứu sâu vấn đề này. Việc thăm dò thị trường chủ yếu chỉ được thực hiện thông qua các đợt đi thanh toán công nợ với khách hàng hoặc thông qua những thông tin từ phía Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị chứ chưa có đội ngũ marketing chuyên sâu về vấn đề này, do đó khả năng tìm hiểu và thâm nhập vào thị trường còn hạn chế. Thứ hai: Chưa có nhiều biện pháp linh hoạt để hạ thấp chi phí, để nâng cao tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ. Để hàng hoá, dịch vụ có tính cạnh tranh trên thị trường thì nhân tố quan trọng là giá hàng hoá dịch vụ cung cấp phải thấp, muốn như vậy phải tiết kiệm chi phí, hạ thấp giá thành sản phẩm. Thực tế vấn đề này trong năm qua tại công ty chưa được thực hiện tốt, giá thành hàng hoá, dịch vụ còn cao, do vậy khả năng cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ mà công ty cung cấp chưa cao. Thứ ba, các chính sách về giá mà Công ty áp dụng mới chỉ được thực hiện đối với các khách hàng truyền thống còn các khách hàng mới khác chưa được áp dụng, đặc biệt là các hình thức tặng thưởng, hỗ trợ một phần vận chuyển cho từng thương vụ với phương thức thanh toán linh hoạt, do đó chưa thực sự khuyến khích khách hàng và chưa tăng cường được mối quan hệ với các bạn hàng. Thứ tư, việc bán hàng và thu tiền hàng còn rất chậm. Đây là nguyên nhân cơ bản dẫn đến tình hình tài chính của Công ty không lành mạnh, từ đó làm ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Vốn kinh doanh của Công ty nhiều thời điểm hết sức khó khăn, không đảm bảo tiến độ thanh toán cho các nhà cung cấp như đã thoả thuận, làm ảnh hưởng lớn đến việc kế hoạch mua hàng để thực hiện kế hoạch cung ứng. Thứ năm, việc xử lý công việc của các phòng ban trong Công ty tuy đã có sự phối hợp nhưng còn mang nặng tính bị động, đặc biệt là sự phối hợp giải quyết các công việc giữa các đơn vị trong việc xử lý các tình huống trong kinh doanh. Các đơn vị cơ sở, các chi nhánh, đại lý vẫn có thói trông chờ, ỷ lại cấp trên, chưa chủ động, linh hoạt trong kinh doanh. Trên đây là những đánh giá cơ bản nhất về những mặt làm được cũng như những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ các sản phẩm trong thời gian qua tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. Để thực hiện tốt việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT các hàng hoá, dịch vụ thì trong thời gian tới Công ty vẫn phải tiếp tục phát huy, làm tốt hơn nữa những mặt đã làm được đồng thời phải có những giải pháp đúng đắn, kịp thời để giải quyết những vấn đề còn tồn tại ở trên. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DTTT TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HN I. ĐỊNH HƯỚNG KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NĂM TỚI. Mục tiêu kế hoạch của Công ty đến năm 2007. Để hội nhập xu thế phát triển của đất nước và khu vực cũng như trên toàn thế giới, để có thể giữ vững thị phần, thắng trong thế cạnh tranh, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội đã định hướng cho mình phương hướng hoạt động giai đoạn 2005 – 2007 như sau: + Không ngừng đa dạng hoá các sản phẩm thanh hợp kim nhôm định hình nhằm mục tiêu thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng. + Với uy tín của mình, Công ty đã từng bước tạo được chỗ đứng của mình trên thị trường lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, đây là điều kiện thuận lợi để Công ty có thể xâm nhập sang thị trường mới thông qua việc mở rộng thêm các đại lý của mình ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam. + Không ngừng củng cố hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho dây chuyền sản xuất, xây dựng và hiện đại hoá các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý trên phạm vi toàn quốc. + Tập trung khai thác và sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn vốn và phấn đấu giảm mức vay tối đa từ ngân hàng, giảm vốn ứ đọng ở hàng chậm luân chuyển. + Đầu tư ngân quỹ cho việc đào tạo và đào tạo lại lực lượng cán bộ, công nhân viên có đầy đủ nghiệp vụ, đáp ứng đòi hỏi của công việc ngày càng cao, nhất là hoạt động tiếp thị, chào hàng. 2. Nhiệm vụ cụ thể. Về chỉ tiêu tài chính năm 2005 phấn đấu: Sản lượng tiêu thụ: 800 tấn Doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 35.000 triệu đồng Về các biện pháp phát triển cụ thể: Đối với công tác quản lý chất lượng: Thường xuyên tổ chức cuộc họp với phòng kỹ thuật để thống nhất đưa ra các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm cũng như rút kinh nghiệm trong từng đợt hàng sản xuất: biên giảm và đào tạo đội ngũ cán bộ có kỹ thuật, có tay nghề và có tinh thần trách nhiệm cao. Về phương án tiếp thị và phát triển khách hàng: Đối với những khách hàng lớn, thường xuyên, cần phải tiếp tục giữ vững và phát huy thông qua các chính sách marketing linh hoạt, thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng để rút ra kinh nghiệm kinh doanh, tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tiếp tục tìm hiểu thị trường, mở rộng mạng lưới bán hàng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Theo dõi sát sao giá nhập nguyên vật liệu đầu vào để đảm bảo nguồn hàng phục vụ, cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết để tập trung vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN THÚC ĐẨY TIÊU THỤ HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ VÀ TĂNG DTTT TRONG THƠÌ GIAN TỚI TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI. Xét đến cùng, mọi doanh nghiệp khi tiến hành mọi hoạt động SXKD đều nhằm mục tiêu là tăng được doanh thu, giảm chi phí để thu được lợi nhuận tối đa. Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội trong năm 2004, ta thấy công tác tiêu thụ hàng hoá dich vụ của công ty nhìn chung tương đối hiệu quả. Qua xem xét cũng thấy được những biện pháp mà công ty đã áp dụng để góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dich vụ, tăng DTTT như: đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung cấp; đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ và phương thức thanh toán; và một số giải pháp mang tính chất cạnh tranh về giá, cũng như một số giải pháp tạo điều kiện để thực hiện khác. Tuy nhiên, bên cạnh những vấn đề làm được đó,