Luận văn Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

ủa các cửa hàng thương mại, cửa hàng tư nhân với nguồn hàng phong phú đa dạng, do đó lượng khách hàng của công ty chưa thật sự ổn định. Việc mua bán hàng hoá của khách hàng chỉ tiến hành theo từng thương vụ cụ thể, một số hàng hoá khách hàng chỉ mua theo mùa, theo kỳ... Khách hàng của công ty là những khách hàng có thu nhập khá, trung bình, bên cạnh đó công ty vẫn đáp ứng một lượng nhỏ khách hàng có thu nhập thấp. Cơ cấu khách hàng của công ty được thể hiện như sau: - Khách hàng thuộc địa bàn Hà Nội chiếm 90% trong đó: Thu nhập khá: 20% Thu nhập trung bình: 65% Thu nhập thấp: 5% - Khách hàng vãng lai chiếm 10% trong đó một lượng không nhỏ là khách hàng nước ngoài. Vì công ty nằm trên địa bàn quân Ba Đình - một quận có nhiều địa điểm thăm quan thu hút nhiều khách nước ngoài như lăng Bác, bảo tàng Hồ Chí Minh, Văn Miếu... Đây là cơ hội để công ty tiếp xúc với những khách hàng có thói quen mua sắm hiện đại. Qua thực tế, ta thấy rằng khách hàng đến với công ty thuộc mọi lứa tuổi, nhưng chiếm tỷ lệ cao từ 25 á 45, ngoài ra còn một số khách hàng đã về hưu và những sinh viên học sinh với khả năng mua sắm hạn chế. Do chất lượng hàng hoá đảm bảo, giá cả hợp lý, vị trí thuận lợi nên công ty thu hút được bộ phận khách hàng người nước ngoài và không ít trong số họ đã trở thành khách hàng quen thuộc của công ty. Như vậy khách hàng đến với công ty trước hết là do uy tín của công ty từ trước tới nay. Công ty không ngừng cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, không ngừng tìm kiếm thu hút nhiều khách hàng mới. 4. Các lĩnh vực, hình thức hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hoá phục vụ nhu cầu sinh hoạt của người tiêu dùng. Công ty mua hàng hoá, sản phẩm của các nhà máy, cơ sở sản xuất, các công ty khác và bán cho người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Phương thức kinh doanh của công ty là phương thức kinh doanh tổng hợp. Với phương thức kinh doanh này công ty có thể dễ dàng khai thác cơ hội kinh doanh khi xuất hiện nhu cầu, phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty, đồng thời rủi ro được chia nhỏ cho các nhóm mặt khác nhau. Với chức năng chính là tổ chức lưu thông hàng hoá qua trao đổi mua bán, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã thực hiện chức năng này thông qua các hình thức là bán buôn và bán lẻ. Trong những năm gần đây tình hình thị trường có nhiều biến động, do trên địa bàn có sự tham gia của mạng lưới bán lẻ cùng nhóm hàng với các cửa hàng khác nhau làm cho mức chiếm lĩnh thị trường của công ty giảm cũng như những nguyên nhân phát sinh trong nội tại của công ty, do vậy công ty quyết định giữ vững doanh thu từ hoạt động bán buôn và đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, củng cố vị trí trên thị trường bán lẻ. Hoạt động bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng khá lớn, thường là các hợp đồng cho các tập thể, tổ chức, và các đơn vị hoạt động cùng lĩnh vực. Hoạt động này giúp công ty tiêu thụ một lượng lớn hàng hoá và đem lại một khoản doanh thu không nhỏ. Hoạt động bán đại lý uỷ thác tuy chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng hoạt động này cũng đem lại một khoản thu nhất định cho công ty, giúp công ty mở rộng quan hệ bạn hàng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Để thực hiện công tác bán lẻ công ty đã áp dụng hai phương thức bán hàng là bán hàng tại quầy và tự phục vụ trong siêu thị. - Phương thức bán hàng tự phục vụ là một phương thức bán hàng mới mẻ, hiện đại. Mục đích của công ty ở phương thức bán hàng này là rút ngắn khoảng cách giữa hàng hoá và khách hàng, đồng thời năng cao năng suất bán hàng, rút ngắn thời gian mua hàng. Trong gian bày siêu thị, kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng tạo điều kiện cho sự lưa chọn cao của khách hàng. Ngoài ra siêu thị còn được trang bị các phương tiện thanh toán hiện đại nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán và các dịch vụ cho khách hàng thuộc loại cao nhất đã cải thiện các dịch vụ văn minh cùng tính cạnh tranh cao của bản thân công ty trên thị trường. Hàng hoá trong siêu thị của công ty chủ yếu phục vụ nhu cầu thông thường cho người tiêu dùng, trong đó hàng thực phẩm chiếm từ 80 á 85%, còn hàng phi thực phẩm chiếm 15 á 20% ( thường là các mặt hàng thuộc sản phẩm công nghiệp nhẹ phục vụ tiêu dùng ). Đây là phương thức bán hàng phù hợp với sự đổi mới của nền kinh tế hiện nay, thể hiện quyết định và hướng di đúng đắn mang tính tất yếu khách quan để giúp công ty đứng vững trên thị trường và bắt kịp với sự phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là thu hút một lượng lớn khách hàng mà trước đây công ty chưa hề có. - Ngoài phương thức bán hàng tự phục vụ công ty còn áp dụng phương thức bán hàng phục vụ tại quầy. Đây là những gian hàng nhỏ nằm ngoài siêu thị, mỗi quầy hàng chuyên bán một nhóm hàng nhất định như quầy may mặc thời trang, quầy đồng hồ, đồ điện gia dụng, mỗi quầy có sự phân công và chuyên môn hoá cao đảm bảo việc kinh doanh không bi chồng chéo giữa các quầy hàng, mỗi quầy hàng có một quầy hàng trưởng và các nhân viên bán hàng theo ca. Kết quả bán hàng được phản ánh lên thẻ quầy hàng và cuối tháng được tập trung lại cho phòng kế toán. Việc phân chia thành các gian hàng, quầy hàng, mỗi gian hàng quầy lại là một cơ sở kinh doanh thương mại trực tiếp được liên kết với nhau và phát triển phù hợp với quy luật thị trường và tối đa hoá mục tiêu kinh tế xã hội. Nhận thấy diện tích kinh doanh còn nhiều trong khi doanh nghiệp chưa đủ khả năng để mở rộng phạm vi kinh doanh nên ban lãnh đạo đưa ra quyết định là cho thuê diện tích kinh doanh và liên doanh cùng hoạt động. Quyết định nhanh chóng này vừa cho phép tận dụng diện tích kinh doanh và tăng thu nhập cho công ty. Cũng trong năm 1997 liên doanh thời trang Nara ra đời với diện tích cho thuê là 500m2, cuối năm 97 công ty khai trương trung tâm thẩm mỹ Hồng Mẫu Đơn với diện tích 300m2. Công ty còn cho thuê diện tích để trưng bày và giới thiệu sản phẩm của các công ty khác. Vậy mạng lưới kinh doanh của công ty Bách hóa số 5 Nam Bộ đã đáp ứng khá toàn diện, liên kết khá chặt chẽ để thoả mãn tối đa nhu cầu đồng bộ của khách hàng. Công ty đã thể hiện là một công ty bách hoá có uy tín cao, tuy cơ sở kinh doanh ở nơi cố định nhưng công ty đã áp dụng rất đa dạng loại hình thức kinh doanh. 5. Đối thủ cạnh tranh Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt để có thể dành được thế và lực mạnh hơn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các loại hình trung gian thương mại, đặc biệt trong lĩnh vực lưu thông ngày càng nhiều và phát triển hiện đại hơn nhằm thoả mãn nhu cầu càng cao của người tiêu dùng đồng thời đem lại hiệu quả tốt hơn cho hoạt động kinh doanh. Hiện nay ở Hà Nội thì chợ và các cửa hàng bán lẻ ở mọi nơi là bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh bán lẻ cung cấp những mặt hàng đa dạng cho người tiêu dùng. Tồn tại song song với các chợ là các bách hoá tổng hợp, cũng rất phong phú về chủng loại hàng hoá. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây có sự xuất hiện và phát triển của một số loại hình kinh doanh bán lẻ mới - phương pháp bán hàng tự phục vụ. Tuy mới xuất hiện nhưng nó phù hợp và thích ứng với người tiêu dùng trong nền kinh tế hiện nay. Năm 1994 mới chỉ có hai siêu thị, nhưng đến cấc năm tiếp theo số lượng siêu thị tiếp tục tăng lên, đến năm 2002 số lượng siêu thị ở Hà Nội là 28 siêu thị với quy mô khác nhau đang tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường hiện nay với nền kinh tế nhiều thành phần các doanh nghiệp đều bình đẳng trước pháp luật. Do đó công ty không còn kinh doanh như thời bao cấp mà chấp nhận kinh doanh theo các quy luật của thị trường. Đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty có thể được phân chia như sau : Thứ nhất là cạnh tranh với các siêu thị và cửa hàng bách hoá tổng hợp khác Các đối thủ cạnh tranh này có cách tiếp cận khác nhau nhưng không ngoài khả năng là làm hài lòng khách hàng mục tiêu trên thị trường. Một số công ty bách hoá hiện nay trên địa bàn Hà Nội như : Công ty bách hoá1-Bộ thương mại Công ty bách hoá Hà Nội Công ty bách hoá huyện Đông Anh Một số siêu thị và trung tâm siêu thị lớn trên địa bàn Hà Nội như : siêu thị Fivimart, siêu thị Intimex, Trung tâm thương mại Tràng tiền, trung tâm thương mại Cát Linh, siêu thị Seiuy... So với các siêu thị và công ty bách hoá này thì công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một công ty khá lớn, đã kinh doanh trong thời gian dài trên địa bàn Hà Nội. Nhưng sự phát triển mạnh mẽ của các hình thức kinh doanh này đã tạo ra sự cạnh tranh lớn với công ty với công ty về nhiều mặt, nhất là trong hoạt động kinh doanh siêu thị. Thứ hai là cạnh tranh với các loại hình bán lẻ Các loại hình kinh doanh này với ưu điểm là cơ chế kinh doanh gọn nhẹ, linh hoạt, thu hút được một lượng khá lớn khách hàng có nhu cầu nhanh chóng, đòi hỏi sự thuận tiện. Công ty chịu ảnh hưởng khá mạnh của loại hình này, cạnh tranh với công ty về giá cả, địa điểm, thời gian...Đây sẽ là động lực để công ty không ngừng đổi mới và phát triển. Mặc dù có sự cạnh tranh gay gắt nhưng để khẳng định chỗ đứng của mình công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ cần tạo nên các ưu thế sau : Hàng hoá đảm bảo chất lượng Không có các hành vi gian lận thương mại Thái độ và phương thức phục vụ văn minh 6.Vốn Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một trong những công ty thực hiện chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn ban đầu là 530800000 đồng, trong đó : Vốn cố định : 230000000 đồng Vốn lưu động : 300800000 đồng Do nguồn vốn được cấp không đủ đáp ứng yêu cầu kinh doanh nên công ty luôn tìm cách huy động vốn từ nguồn khác như vay vốn, vốn góp của cán bộ công nhân viên trong công ty. Ngoài việc kinh doanh thương mại công ty còn đầu tư vốn để cải tạo, nâng cấp mua sắm trang thiết bị nội thất trong công ty để từng bước chuyển sang hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Nhìn chung trong những năm gần đây cùng với chiều hướng tăng trưởng của kết quả kinh doanh, công ty đã bảo toàn và sử dụng tốt nguồn vốn của mình, đảm bảo thu nhập cho từng người lao động, thực hiên tốt nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước và hoàn thành những nhiệm vụ mà sở thương mại đã giao cho. Do vậy công ty nên tìm cách nhận được sự hỗ trợ về vốn để từ đó có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh của mình có hiệu quả hơn. Đến năm 2002, nguồn vốn của công ty đã tăng đáng kể: Vốn cố định : 679556000 đồng Vốn lưu động : 3842576000 đồng Là một công ty thương mại nên vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn trong tổng vốn. 7. Lao động Trong cơ chế thị trường hiện nay, các công ty thường tìm cơ hội cạnh tranh tăng thị phần, lực lượng bán hàng của công ty phải đảm bảo thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật, từ việc chào hàng, ứng xử tình thế và thực hiện các thương vụ. Như vậy lực lượng bán hàng rất quan trọng với công ty, không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh và bán hàng hoá. Cho nên để có kết quả trong hoạt động bán hàng, công ty đã quản lý đội ngũ này rất chặt chẽ, tất cả công việc của đều báo cáo hàng tuần cho ban lãnh đạo công ty. Cách giám sát và đánh giá kết quả theo định mức tiền lương và tiền thưởng cho số bán sản phẩm là công cụ để công ty theo dõi chặt chẽ lượng bán không lãng phí về thời gian và công việc. Với cách quản lý này tạo công ty đã xây dựng được lực lượng bán hàng khá thành thạo công việc và được phân chia theo tính chất mặt hàng của các quầy, nhằm giới thiệu và bán sản phẩm. Tổng số lao động hiện nay tại công ty là 150 người trong đó kết cấu lao động của công ty qua bảng 1 như sau : Bảng 1 : kết cấu lao động của công ty Chỉ tiêu Số người Tỷ trọng(%) Tổng số lao động 150 100 Kết cấu Giới tính Nam Nữ 20 130 13,33 86,67 Tuổi Dưới 30 Từ 30-50 Trên 50 34 90 26 22,67 60 17,33 Trình độ Đại học Trung cấp Chưa bằng cấp 30 103 17 20 68,67 11,33 Phạm vi hoạt động Bán hàng Quản lý và lao động khác 98 52 65,33 34,67 Nguồn : Phòng tổ chức hành chính Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, trong đó thường xuyên thực hiện việc bán lẻ hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng. Với đặc trưng như vậy và giống như các doanh nghiệp thương mại khác công ty có số lao động nữ chiếm tỷ lệ rất cao trong tổng số lao động. Cụ thể : Số lao động nữ là 130 người chiếm tỷ trọng cao 86,67% trong tổng số lao động toàn công ty. Còn lao động nam trong công ty là 20 người chiếm 13,33% tổng số lao động. Và cũng cho thấy nhân viên bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lao động là điều tất yếu. Số lượng nhân viên quản lý và các nhân viên làm công việc khác là 52 người chiếm 34,67%, đây là một tỷ lệ khá cao, là tình trạng chung của đa phần các doanh nghiệp Nhà nước do bộ máy quản lý cồng kềnh, nhiều phòng ban với số lao động nhiều khi vượt quá mức cần thiết. Với mục tiêu trẻ hoá đội ngũ lao động, do đó năm 2002, trong tổng số lao động 150 người thì kết cấu lao động theo độ tuổi như sau: Lao động ở độ tuổi dưới 30 có 34 người chiếm 22,67%, từ 30-50 tuổi có 90 người chiếm 60% tổng số lao động. Còn độ tuổi trên 50 là 26 người chiếm 17,33% tổng số lao động. Số lao động trong độ tuổi dưới 50 còn khá cao vì việc giải quyết việc làm, thuyên chuyển, cho thôi việc, nghỉ hưu là rất khó khăn. Do cơ chế thị trường ngày nay đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động thích ứng với sự biến động phức tạp. Về chất lượng đội ngũ lao động của công ty cũng đã có chuyển biến. Số lao động có trình độ đại học và trung cấp khá cao. Còn lại những lao động không có bằng cấp là 17 người chiếm 11,33%. Số lao động chưa qua đào tạo chủ yếu là những bộ phận mà công việc không đòi hỏi trình độ chuyên môn như : lực lượng bảo vệ, vệ sinh, nấu ăn...Điều này chứng tỏ công ty khá chú trọng đến chất lượng đội ngũ lao động III. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ 1. Hoạt động kinh doanh 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty đã có sự chú ý thực hiện và đã tổ chức triển khai nghiên cứu thị trường trên một số phương diện về khách hàng, nguồn hàng và đối thủ cạnh tranh. Hoạt động nghiên cứu thị trường tuy không trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty song kết quả của nó lại phục vụ cho việc ra các quyết định đúng đắn, tận dụng được các cơ hội và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này ban lãnh đạo công ty đã không ngừng chỉ đạo nắm bắt thông tin tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, khả năng của các nguồn cung ứng cũng như tìm hiểu về sức mạnh của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động nghiên cứu thị trường có sự tham gia của toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên nhưng chủ yếu vẫn do phòng kinh doanh đảm nhận Thông tin được thu thập từ các nguồn khác nhau thông qua: báo, tạp chí, đài truyền hình, qua các trung tâm thông tin thương mại, qua các mối quan hệ quen biết qua đàm phán, giao dịch, với đối tác, bạn hàng, các đại lý... Ngoài các nguồn tin đó công ty còn sử dụng các tài liệu ngay trong nội bộ đó là các hợp đồng đã kí, báo cáo về tình hình kinh doanh của công ty, báo cáo về kết quả hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Công ty cử các cán bộ nhân viên của mình đi khảo sát thực tế tại các nguồn hàng, các đơn vị khách hàng, đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm thông tin về hàng hoá, thời gian, giá cả, chất lượng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chủ yếu do cán bộ thuộc phòng kinh doanh đảm nhận và chịu trách nhiệm xử lí, phân tích thông tin sau đó gửi cho ban lãnh đạo làm cơ sở ra quyết định. Bên cạnh những điều đã làm được hoạt động nghiên cứu thị trường ở cũng chưa thật sự có hiệu quả : - Công ty chưa có sự chú ý đúng mức tới hoạt động nghiên cứu thị trường, mới chỉ dừng lại ở nghiên cứu khái quát, chưa cụ thể chỉ nắm được thông tin mang tính chung chung mà chưa có thông tin chi tiết, cụ thể về khách hàng, về nguồn hàng, về đối thủ. - Công ty chưa có bộ phận chuyên trách trong công tác nghiên cứu thị trường mà chủ yếu là do cán bộ phòng kinh doanh phụ trách, nguồn khai thác phần lớn là nguồn thứ cấp do đó thông tin thiếu tính chính xác, không kịp thời, để lỡ nhiều cơ hội kinh doanh, dẫn đến tình trạng có thời điểm hàng bị tồn đọng không bán được, nhưng cũng có thời điểm hàng không đáp ứng đủ nhu cầu. - Chi phí bỏ ra để nghiên cứu thị trường chưa được đưa thành khoản mục cụ thể trong chi phí hoạt động kinh doanh, đó là các chi phí cho giao dịch với khách hàng, chi phí công tác và các chi phí khác. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty phần nhiều là cán bộ từ thời bao cấp, phần lớn trong biên chế nên chưa có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường, việc thực hiện còn nhiều lúng túng và chưa thật sự hiệu quả, nhiều khi còn thiếu chính xác hoặc quá chậm làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh trong đó có việc lập kế hoạch kinh doanh Tất cả những vấn đề tồn tại đó đã phản ánh một thực tế đó là công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa thực sự được chú trọng. 1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh Chiến lược và kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một công ty nào. Chiến lược kinh doanh định hướng cho toàn bộ hoạt động kinh doanh, làm cho hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra thống nhất, hợp lý và có hiệu quả hơn. Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành đưa ra các chiến lược kinh doanh và các kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ, và tuỳ theo mục tiêu của công ty. Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh là sự kết hợp của tất cả các phòng ban và các cán bộ công nhân trong công ty. Nhưng đưa ra quyết định cuối cùng là ban lãnh đạo công ty, ban lãnh đạo sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù hợp nhất, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động của công ty. Trong quá trình thực hiện, nếu có điểm bất cập công ty sẽ lập tức phân tích, đánh giá và đưa ra biện pháp điều chỉnh kịp thời. Do công tác nghiên cứu thị trường ở công ty thực hiện chưa hiệu quả nên dẫn đến công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty cũng không đạt được hiệu quả như mong muốn. 1.3 Sử dụng các nguồn lực Việc sử dụng các nguồn lực là do ban lãnh đạo công ty thực hiện. Nhưng cần sự hỗ trợ của các thành viên trong công ty. Vì nguồn lực đều có hạn nên công ty luôn sử dụng một cách triệt để, tiết kiệm nhất nhưng phải đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Công ty tiến hành cho thuê diện tích kinh doanh, nhằm tận dụng những diện tích kinh doanh không sử dụng, thu lợi nhuận để bổ sung nguồn vốn, hỗ trợ cho các hoạt động khác. Có sự sắp xếp định hướng kinh doanh cho các quầy hàng một cách hợp lý, thống nhất để bổ sung cho nhau, phù hợp với điều kiện kinh doanh chung. Công ty dù hoạt động theo phương thức nào cũng luôn đảm bảo uy tín với khách hàng. Uy tín cũng là một nhân tố quan trọng giúp công ty đứng vững được như ngày hôm nay. So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường công ty có thể thua kém về nhiều mặt vì thế để tiếp tục tồn tại và phát triển công ty cần giữ uy tín với khách hàng vì tạo được chữ tín với khách hàng đòi hỏi phải thời gian dài và sự cố gắng nỗ lực trong suốt quá trình hoạt động của công ty trong thời gian qua. Công ty luôn thấy được tầm quan trọng của lực lượng lao động. Việc sử dụng lao động được tiến hành cẩn thận, xem xét khá kỹ lưỡng vì ban lãnh đạo công ty hiểu rằng các hoạt động kinh doanh chỉ có thể có hiệu quả khi có được sự đồng lòng, nỗ lực của từng người lao động trong công ty. Công ty đã có những biện pháp sử dụng lao động như : Với những lao động cần tuyển thêm, công ty rất chú trọng đến trình độ và khả năng thích ứng công việc. Với những lao động cũ trong doanh nghiệp, công ty tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ để nâng cao hiệu quả trong công việc của từng người lao động Thường xuyên chú trọng chăm lo đời sống vật chất tinh thần của người lao động Phân công lao động đúng người, đúng việc. Tạo bầu không khí làm việc cởi mở nhưng đảm bảo chất lượng công việc Cấp trên tạo mọi điều kiện cho nhân viên phát huy hết năng lực trình độ, khả năng sáng tạo, có thái độ đúng đắn khi tiếp nhận các ý kiến kiến nghị của cấp dưới. Phương thức tính lương cũng ảnh hưởng đến tâm lý của người lao động. Vì hoạt động kinh doanh chính của công ty là mua bán hàng hoá kiếm lợi nhuận nên cách thức tính lương cho người lao động cũng dựa theo các chỉ tiêu doanh số và lãi gộp bán hàng. Đây là hình thức trả lương mới đã được áp dụng rất thành công trong công ty và là đòn bẩy kinh tế quan trọng khuyến khích người lao động hăng hái, tích cực hơn trong công tác. Cách tính lương như sau : Lương nhân viên = Lương cơ bản + lương hiệu quả Trong đó : - Lương cơ bản được tính dựa trên quy định của Nhà nước về mức lương theo thâm niên công tác, trình độ văn hoá, mức độ trách nhiệm và số ngày làm việc trong tháng - Lương hiệu quả được tính dựa trên kết quả của hoạt động kinh doanh trong quầy, có tính chi tiết theo từng tổ quầy và bộ phận bán hàng. 1.4 Hoạt động mua hàng 1.4.1 Nguồn hàng trong nước và nguồn hàng khác Nguồn cung ứng hàng hoá có một vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của công ty, nguồn hàng tốt phù hợp sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao. Qua bảng 2, ta thấy nguồn hàng trong nước ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn hàng của công ty. Năm 2000, tỷ trọng của nguồn hàng trong nước là 65%, năm 2001 là 76,5% và năm 2002 là 77,1%. Năm 2000 giá trị nguồn hàng này là 18116735 nghìn đồng. Năm 2001 là 22508055 nghìn đồng tăng 24,23% tương ứng với 4391320 nghìn đồng so với năm 2001. Năm 2002 là 23491722 nghìn đồng so với năm 2001 tăng 4,37% tương ứng 983667 nghìn đồng. Nguyên nhân là do trong những năm gần đây có sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp sản xuất trong nước, và người tiêu dùng đã tín nhiệm và ưa dùng do có chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn so với hàng ngoại như các hàng Việt Nam chất lượng cao. Thường những mặt hàng khai thác từ các công ty, xí nghiệp trong nước đều là những mặt hàng mạnh, vừa là mặt hàng bán buôn, vừa là mặt hàng bán lẻ. Công ty cần có biện pháp khai thác để đảm bảo cung cấp đầy đủ kịp thời hàng hoá, mở rộng chủng loại hàng hoá. Nguồn hàng khác chủ yếu lấy từ các đại lý hoặc cửa hàng khác. Những mặt hàng này thường là các mặt hàng nhập ngoại, chủ yếu phục vụ cho mục đích bán lẻ. Tỷ trọng của nguồn hàng này trong tổng trị giá hàng nhập giảm dần. Năm 2000 là 35%, đến năm 2001 là 23,5%, năm 2002 chỉ là 22,9%. Năm 2001, giá trị nguồn hàng này là 9755165 nghìn đồng so với năm 2000 giảm 29,12% tương ứng 2840926 nghìn đồng. Năm 2002 là 6983462 nghìn đồng tăng 1,01% so với năm 2001 tương ứng 69223 nghìn đồng. Điều này cho thấy công ty chưa chú trọng khai thác tốt mặt hàng này, sự có mặt chỉ mang tính chất đối phó sách lược và một phần do thị hiếu tiêu dùng giảm. Năm 2002 giá trị nguồn hàng này đã tăng nhưng tăng với tỉ lệ rất thấp vì công ty chỉ mua bổ sung nhằm phục vụ, đáp ứng nhu cầu của một số các khách hàng ưa đồ ngoại và có thu nhập cao. Tuy năm 2002 cả nguồn hàng trong nước và các nguồn hàng khác đều tăng nhưng nguồn hàng trong nước vẫn giữ vai trò chủ đạo trong cơ cầu nguồn cung ứng hàng hoá của công ty. 1.4.2 Các nhà cung cấp chính Công ty thường xuyên giữ quan hệ với các nhà cung cấp có uy tín như : Công ty Unilever Công ty Điện cơ Thống Nhất Công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông Công ty Đồ hộp Hạ Long Công ty Bánh Kẹo Hải Châu Công ty Bánh kẹo Hải Hà Xí nghiệp Bánh kẹo Hà Nội Công ty kim khí Thăng Long Công ty dệt 10/10… Các nhà cung cấp chính trong nước này của công ty có vai trò rất quan trong cho hoạt động mua hàng của công ty vì nhờ đó nguồn hàng của công ty được đảm bảo, hoạt động của công ty được thuận lợi. Vì có quan hệ lâu dài nên nhiều khi công ty được hưởng nhiều ưu đãi khi mua hàng như : hàng hoá luôn đảm bảo, được giảm giá, được khuyến mãi, được thanh toán chậm... Để phát triển, mở rộng kinh doanh, công ty không chỉ cần giữ mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp quen thuộc mà còn cần mở rộng quan hệ với nhiều nhà cung cấp khác trên thị trường. 1.5 Hoạt động bán hàng 1.5.1 Phân tích tình hình bán hàng theo phương thức bán hàng Hoạt động bán hàng của công ty bao gồm các hình thức: bán buôn, bán lẻ. Đây là hai hình thức đem lại doanh thu chính cho hoạt động kinh doanh của công ty. Qua bảng 3, có thể thấy được điều đó . Năm 2000, doanh thu bán lẻ của công ty là 15747540 nghìn đồng, năm 2001 là 15117939 nghìn giảm 3,99% tương ứng với 629601 nghìn đồng so với 2000. Năm 2002, doanh thu bán lẻ là 14765140 nghìn đồng giảm 2,33% tương ứng với 352799 nghìn đồng so với năm 2001. Nguyên nhân là do hoạt động bán lẻ theo hình thức bán tại gian hàng và quầy hàng giảm đi, không còn hiệu quả như trước làm ảnh hưởng đến doanh thu của hình thức bán lẻ. Tỷ trọng bán lẻ chiếm khá lớn trong tổng doanh thu tuy nhiên tỷ lệ nay có xu hướng giảm dần từ 50,4% năm 2000 xuống 45,7% năm 2001, và năm 2002 là 43,2%. Điều này là do cạnh tranh trên thị trường tăng với sự xuất hiện của nhiều siêu thị, cửa hàng làm phân tán lượng khách mua. Vì vậy công ty cần chú trọng hơn đến công tác bán lẻ. Đối với bán buôn hàng hoá, công ty đã tăng cường tìm kiếm khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ bằng việc thực h