Luận văn Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

hững cam kết về giá phân phối ưu đãi, sản phẩm chủ lực có chế độ bảo hành và hỗ trợ của hãng tốt. Có hệ thống bán hàng tự động trực tuyến hiện đại. Có hệ thống kho hàng hiện đại. b.Điểm yếu Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp là chưa có thị trường khách hàng ruột( chưa xác định được chính xác vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng) Chưa xây dựng được hệ thống kênh bán lẻ đặt tại các khu phố mua bán máy tính quen thuộc. Thương hiệu máy tính chưa được nhiều người biết đến. Những chính sách quảng cáo, xúc tiền bán hàng , PR chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Những sản phẩm trung tâm cung cấp là những sản phẩm phổ biến, không tạo ra được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh Tuy đã đi vào hoạt động được hơn 2 năm, tuy nhiên tổ chức bộ máy làm việc còn gặp phải một số vấn đề về tổ chức quản lý, kho bãi , điều hành.. Nhân viên kinh doanh có nghiệp vụ chưa cao, tính ỳ lớn, đặc biệt là nhân viên bán lẻ rất thiếu. Tính cục bộ, máy móc trong các khâu hỗ trợ khá phổ biến. c.Cơ hội : sự thay đổi trong nhận thức và hành vi mua và sử dụng máy tính như là một nhu cầu tất yếu. Thị trường máy tính là rất tiềm năng và đang phát triển với xu hứơng mạnh mẽ, vì thế cơ hội mở rộng và hợp tác là rất lớn. Khách hàng của HiPT sau hơn 10 năm xây dựng và phát triển. Sự tham gia của các hãng cung cấp máy tính trên phạm vi toàn cầu đang coi Việt nam là thị trường tiềm năng. Sự phát triển trong tư duy quản lý và thay đổi cách thức Marketing càng ngày càng thu hút được sự quan tâm và tín nhiệm hơn. d.Nguy cơ (thách thức ): Xuất phát từ chính sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự phát triển quá nhanh và quá nhiều các công ty bán lẻ máy tính hiện nay. Hệ thống bán lẻ của các công ty xây dựng trước như Trần Anh, Phúc Anh, Bách Khoa.Dtic..rất mạnh và được nhiều người biết tới. Kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ, nên không thể tránh khỏi tình trạng sản phẩm sớm lỗi thời, nếu không có các cách thức quản lý phù hợp sẽ dẫn tới khả năng hàng tồn kho là rất cao. Sự thay đổi trong khả năng thanh toán của khách hàng cũng là một nguy cơ Sự không chuyên nghiệp trong phân phối, tìm kiếm khách hàng,thị trường mục tiêu cũng là một thách thức. Nguy cơ xuất phát từ chính sự quản lý và các chính xách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. e. Nguyên Nhân : Chính sách tuyển dụng và đào tạo chưa tốt tình trạng tuyển người quen nhưng không đáp ứng được nhu cầu công việc khá phổ biến. Chưa thấm nhầm quan điểm “ khách hàng luôn luôn đúng “ cho kinh doanh và khối hỗ trợ, đặc biệt là triển khai. Sự phối hợp giữa các bộ phận còn lỏng lẻo. Chưa tạo được tính tự giác, tinh thần trách nhiệm và sự hứng thú công việc cho nhân viên. Nhân viên và ngay cả đội ngũ quản lý còn bị phân tán, chưa tập trung vào những nhiệm vụ chính. f. Giải pháp : Xem xét lại cách thức tuyển dụng, chọn đúng người đúng việc, không nhất thiết phải theo đúng chuẩn mực “đại học bằng khá “. Cho mọi người thấy rõ bất cứ ai cũng có thể bị thay thế.Gắn chặt quyền lợi với trách nhiệm. Đào tạo Kỹ năng ứng xử cho bộ phận giao tiếp trực tiếp với khách hàng(Nhân viên kinh doanh, nhân viên triển khai, bảo hành ) Thường xuyên tổ chức kiểm tra trình độ, nâng cao lương thưởng theo đúng hiệu quả công việc. Cách thức nhập hàng cần thay đổi cho phù hợp với yêu cầu ngày càng cao của khách. g .Đánh giá đối thủ : Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là các công ty đã phát triển mạnh mẽ về hệ thống bán lẻ như Trần Anh, Phúc anh( Showroom 79 Láng Hạ-HN, Showroom 3 Đào Duy Anh- Đống Đa – Hà Nội .2 Showroom 91 Lý Nam Đế- Hoàn Kiếm – HN.3- Siêu thị máy tính A3 Trần Đăng Ninh- Cầu giấy – HN….) Các tập đoàn bán lẻ trên thị trường thế giới sẽ thâm nhập sau khi VN gia nhập WTO. Trong các đối thủ trong nước thù Trần Anh hiện đang nổi bật với các đặc điểm chủ yếu sau : Điểm mạnh : Đã phát triển được thương hiệu mạnh do đó doanh số rất cao, bình quân 180 triệu/ tháng cho mỗi showroom tại Hà Nội. Xây dựng được thương hiệu lấy khách hàng lẻ là trung tâm với các phương châm ( bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng, 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng, bảo hành trong cả trường hợp cháy nổ, cam kết hoàn tiền khi có biến động giá…). Cơ cấu nhân sự khá ổn định, bộ phận lãnh đạo 2+4/196 người trong đó 32 kinh doanh, kỹ thuật 34 ( sẽ đáp ứng được dịch vụ sau bán hàng tốt). giao nhận, kho 28, trong đó phương hướng trở thành công ty có hệ thồng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp và trải rộng khắp Việt nam,sản xuất và lắp ráp máy tính thương hiệu cho nhân viên thuộc top 10, đã chiếm lĩnh được các địa điểm có vị trí khá đẹp. Office 76 Nguyễn Du 134 Thái Hà : 160 triệu / tháng 185 Giảng Võ :220 triệu / tháng TT Bào Hành 95 Lý Nam Đế Tính thanh khoản cao. Có cơ chế linh động( có sự trao đổi hàng hóa với các công ty khác đối với các sản phẩm, còn stock…) Điểm yếu : Lương cơ bản cho nhân viên thấp : 1,2 – 1,8 triệu/ tháng, được nghỉ 2 CN mỗi tháng, áp lực lớn, làm việc từ 8h đến 19h, nhân viên làm báo giá sai, nhầm lẫn sẽ bị trừ lương, cơ chế thưởng khi vượt 70% doanh số là 50% lương cơ bản, nhân viên bỏ đi rất nhiều, nhất là nhân viên kinh doanh. Cơ chế bảo hành đa phần là sự luân chuyển, tráo đổi hàng bảo hành cho nhau vì có được sự luân chuyển hàng hóa nhanh. Nhân viên không gắn bó lâu dài với công ty Để giá rất thấp do đó không có lợi nhuận cao. Như vậy , sau khi đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những cơ hội và thách thức của doanh nghiệp thì ta có thể đánh giá rằng Hishop là một trung tâm bán lẻ được tổ chức tố về quy mô và cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh, tuy nhiên do mới đi vào hoạt động mà tiếng tăm hay sự biết đến của khách hàng là chưa nhiều, khách hàng thường có xu hướng tìm đến các cửa hàng máy tính quen thuộc, gần các khu phố buôn bán chính để tìm mua sản phẩm là chủ yếu.Tuy nhiên, bằng một số hoạt động nghiên cứu,tìm hiểu thị trường và quảng cáo cũng như khuyến mãi Hishop đã và đang xây dựng được thương hiệu và tiếng tăm trong tâm trí khách hàng, vì vậy có thể khẳng định tiềm năng của HiShop là rất lớn và Hishop hiện đang đi đúng hướng trong việc xây dựng cho mình một vị trí hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ chuyên nghiệp. 2.4.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : Mới đi vào hoạt động được hơn 2 năm ,mặc dù còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động, tuy nhiên Hishop luôn có gắng tìm được hướng đi riêng cho mình . Đối với hoạt động Marketing cũng vậy,Hishop luôn năng động và sáng tạo không ngừng với phương châm “ chúng tôi bán niềm tin với uy tín của một nhà bán lẻ hàng đầu “. 2.4.1 Đánh giá bộ máy thực hiện Marketing của trung tâm: Mặc dù mới đi vào hoạt động được 2 năm,vẫn đang trong qúa trình hoàn thiện cơ cấu tổ chức và xây dựng chiến lược Marketing,tuy nhiên Hishop luôn coi vấn đề xây dựng và phát triển các trương trình Marketing phù hợp với từng hoàn cảnh, thời điểm là hết sức cần thiết. TRUNG TÂM BÁN LẺ TRƯỞNG PHÒNG MARKETING MARKETING TRỰC TUYẾN MARKETING TRUNG TÂM MARKETING CÁC TỈNH THÀNH PHỐ KHÁC HẢI PHÒNG …….. HỒ CHÍ MINH MARKETING TẠI CÁC CỬA HÀNG MARKETING TẠI CÁC CỬA HÀNG MARKETING TẠI CÁC CỬA HÀNG Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức chức năng Marketing của trung tâm Trong mô hình cơ cấu tổ chức chức năng hoạt động Marketing của trung tâm thì ta có thể thấy mô hình này hướng tới 3 chức năng marketing chính là marketing trực tuyến,marketing tại các thành phố khác và marketing trực tiếp. Mỗi chức năng marketing có các chức năng và nhiệm vụ khác nhau tùy thuộc vào mục đích xây dựng chiến lược Marketing của trung tâm.Trong kế hoạch marketing của trung tâm thì trưởng phòng marketing có vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng và điều hành các chương trình marketing của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ. a.Trưởng phòng marketing : xây dựng và tổ chức thực hiện các chức chương trình marketing tại trung tâm bán lẻ và báo cáo trực tiếp với giám đốc của trung tâm. Trưởng phòng marketing có chức năng và nhiệm vụ sau: Phát triển chiến lược tiếp thị để xây dựng thương hiệu chuỗi bán lẻ Hishop. Xây dựng,phát triển các chương trình nghiên cứu thị trường, trực tiếp điều hành và quản lý hệ thống nhân viên phát triển thị trường tại trung tâm và các cửa hàng bán lẻ. Xây dựng chiến lược và triển khai, tổ chức các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng đến showroom. Phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing hiệu quả nhất, đồng thời tìm ra các giải pháp marketing hữu hiệu phù hợp với điều kiện quy mô phát triển, với chi phí thấp nhất trên giới hạn tổng ngân sách tập đoàn ấn định cho trung tâm. Xây dựng chính sách giá bán ra cho mỗi cửa hàng bán lẻ riêng biệt trong từng điều kiện cụ thể khác nhau . Đề xuất và xây dựng bộ máy nhân sự Phòng Marketing hoạt động hiệu quả với chất lượng cao, chuyên nghiệp/chi phí thấp nhất theo định hướng của lãnh đạo cấp trên. Tham gia các cuộc họp định kỳ và bất thường do lãnh đạo triệu tập. Như vậy vai trò của trưởng phòng Marketing là hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến các hiệu quả các chiến lược Marketing của trung tâm,tuy nhiên để xây dựng và triển khai chiến lược này thì trưởng phòng Marketing được hỗ trợ của các cửa hàng trưởng của các cửa hàng bán lẻ trong việc đề xuất các chiến lược marketing ở từng thời điểm cụ thể và từng cửa hàng bán lẻ khác nhau. b.Marketing tại các tỉnh, thành phố : là một trong các định hướng phát triển chiến lược trong hoạt động Marketing của trung tâm, hoạt động này chủ yếu là quá trình nghiên cứu, tìm hiểu và đánh giá và xấy dựng thương hiệu tại các thị trường tiềm năng khác mà trung tâm sẽ xây dựng trong tương lai. Thực hiện hoạt động này là các nhân viên phát triển thị trường hoạt động trên các địa bàn tỉnh thành phố khác nhau của tập đoàn như Hải phòng, Nam định..Trong tương lai không xa khi trung tâm xây dựng chuỗi bán lẻ trên khắp cả nứơc thì hoạt động này sẽ được triển khai mạnh mẽ với lợi thế và quy mô mở rộng thị trường sẵn có của tập đoàn. c.Marketing trực tuyến :Khoa học công nghệ phát triển thì Marketing trực tuyến là một phương pháp Marketing có thể nói là đem lại hiệu quả rất cao mà chi phí bỏ ra có thể là rất thấp.Các hoạt động Marketing trực tuyến như bán hàng trực tuyến, nghiên cứu thị trường, quảng cáo trực tuyến.. rất được trung tâm coi trọng. Hiện Trung tâm có 2 nhân viên hoạt động trong lĩnh vực Marketing trực tuyến, chức năng và nhiệm vụ của họ là : Quản trị hệ thống website của trung tâm, xây dựng báo giá và Update các tin tức từ trung tâm như các chương trình khuyến mãi, giảm giá… Xây dựng, tìm kiếm các đối tác hay khách hàng tham gia vào hoạt động bán lẻ trực tuyến. Xây dựng, phát triển và quảng cáo thương hiệu của trung tâm bán lẻ Hishop trên các phương tiện truyền thông trực tuyến như email,banners, forum. d. Marketing trung tâm : hay xây dựng các chiến lược marketing phù hợp với trung tâm và các cửa hàng bán lẻ: Đây là hoạt động Marketing chính của trung tâm trong giai đoạn hiện nay, hoạt động này được thực hiện theo sự chỉ đạo của trưởng phòng marketing và các cửa hàng trưởng tại mỗi cửa hàng. Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên các sản phẩm của trung tâm được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua trung tâm hay các cửa hàng bán lẻ .Các hoạt động marketing trung tâm là các hoạt động marketing được xây dựng cho chuỗi cửa hàng bán lẻ dựa trên chiến lược chung của trung tâm. Bộ phận này gồm các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường thực hiện các nhiệm vụ chính sau: Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường. Thu thập các số liệu kinh doanh và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing của các cửa hàng bán lẻ. Trực tiếp triển khai các chiến lược Marketing của trung tâm. Như vậy thì hiện tại thì trung tâm đang đẩy mạnh các hoạt động marketing tại trung tâm hay marketing tại các cửa hàng, các chiến lược mà trung tâm thực hiện chủ yếu là các chiến lược về xúc tiến bán hàng xà xây dựng chuỗi bán lẻ là chính,các hoạt động marketing tại các tỉnh thành phố và marketing trực tuyến vẫn đang được xây dựng và hoàn thiện. Mô hình này thể hiện ưu điểm là trực tiếp tiếp cận với khách hàng và đi sâu vào thị trường qua các cửa hàng bán lẻ .Qua mô hình này thì tình hình thị trường về cạnh tranh, nhu cầu thay đổi của khách hàng sẽ được thu thập và phản ánh qua các cửa hàng bán lẻ đến trung tâm và từ đó trung tâm sẽ xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing phù hợp. 2.4.2 Những hoạt động marketing mà Hishop đã thực hiện được: 2.4.2.1 .Hoạt động kinh doanh bán lẻ và xây dựng thương hiệu : Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: nhằm đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng nên Hishop đã bố trí các cửa hàng bán lẻ ở các vị trí, khu phố hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi có nhu cầu mua sắm. Trung tâm bán lẻ : 52 Quang Trung Diện tích :300m2 Nhân viên: 11 Ưu điểm: showroom rộng rãi,nằm trên mặt phố Quang Trung gần trung tâm Hồ Gươm. Số lượt khách mỗi ngày :150-200 Hishop 2 : 125 Kim Liên Diện tích :120 m2 Nhân viên :7 Ưu điểm: nằm trên địa bàn có mật độ dân số lớn, gần các trường đại học,ít có các cửa hàng máy tính cạnh tranh. Số lượt khách mỗi ngày :100-200 Hishop 1 :65 Thái Hà Diện tích : 150 m2 Nhân viên :8 Ưu điểm: showroom bố trí chuyên nghiệp,nằm trên phố Thái hà là một trong những khu phố buôn bán máy tính lớn. Số lượt khách mỗi ngày: 100 -200 Trong kế hoạch kinh doanh của mình thì Hishop sẽ xây dựng từ 3 đến 5 cửa hàng nữa trên địa bàn Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh thành phố khác như Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định.. Đối với hoạt động xây dựng thương hiệu của mình, do đặc thù hoạt động này là phải đầu tư lớn cho quảng cáo và truyền thông nên hiện tại việc xây dựng thương hiệu cho trung tâm phụ thuộc vào chiến lược chung của tập đoàn, với mục đích xây dựng chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp thì những ảnh hưởng của tập đoàn là rất lớn, được khẳng định bởi thương hiệu HiPT,Hishop hiện mới chỉ đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo,xây dựng thương hiệu ở mức độ thấp.Các hoạt động chủ yếu mà trung tâm thực hiện là : ● Xây dựng hoạt động quảng cáo trực tuyến qua website, email.. ● Quảng cáo sản phẩm và thương hiệu ngay tại showroom và các cửa hàng, chủ yếu là các tờ rơi, quảng cáo , giới thiệu sản phẩm. ● Xây dựng và tạo dựng quan hệ với các đối tác khách hàng trong và ngoài nước. 2.4.2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: Như chúng ta đã biết tất cả mọi hoạt động kinh doanh của Công ty đều nhằm hướng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ. Như vậy để hoạt động kinh doanh được thành công, Công ty không những chỉ tìm cách thoả mãn những nhu cầu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn phải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tương lai của các khách hàng. Chính vì vậy Công ty cần phải thường xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường trước hết là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh bên cạnh là người trực tiếp tìm kiếm các nguồn khách hàng về cho công ty thì phaỉ tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, trong hoạt động của mình thì Hishop đã tiến hành được nghiên cứu và phân đoạn thị trường theo mức độ thu nhập của khách hàng và nhu cầu sử dụng máy tính của khách hàng. Trưởng phòng marketing là người xây dựng các chiến lược kinh doanh và Marketing cụ thể cho trung tâm sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu . Những thông tin về thị trường và khách hàng được trung tâm thu thập qua các nguồn sau : Từ hoạt động kinh doanh bán lẻ. Từ hoạt động bảo trì, bảo hành của bộ phận kĩ thuật kĩ thuật. Từ các nguồn khác như từ các báo, các tạp chí… Từ chính đối thủ cạnh tranh. Qua hoạt động nghiên cứu và đánh giá thị trường và khách hàng của mình thì trung tâm đã có một số định hướng cho hoạt động marketing là : Về khách hàng : Đối tượng khách hàng về công nghệ tin ngày càng đa dạng. Thu nhập và nhu cầu của khách hàng về các thiết bị công nghệ ngày càng cao. Về thị trường trọng điểm : Tập trung phát triển chủ yếu đối với các văn phòng nước ngoài, các tổ chức giáo dục đào tạo, các cửa hàng chuyên biệt, các đối tượng học sinh, sinh viên tùy theo tính chất của từng sản phẩm như là : Máy in, mực in, máy tinh đồng bộ, máy tính xách tay Hp cho các tổ chức, công ty,văn phòng nứơc ngoài. Máy tính acer, máy tính xách tay cho đối tượng là học sinh, sinh viên, đối tượng tư nhân, từ đó phối hợp với PR để tiến hành quảng cáo. Phát triển ở các tỉnh ,tập trung xây dựng cửa hàng gần khu trung tâm, các văn phòng, tổ chức hành chính sự nghiệp… Trong kế hoạch kinh doanh của mình thì trước hết trung tâm Hishop sẽ mở rộng chuỗi cửa hàng bán lẻ trên 2 thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh vốn là 2 thị trường tiêu thụ các sản phẩm máy tính mạnh nhất,tuy nhiên xây dựng các cửa hàng ở vị trí nào lại là một vấn đề khá quan trọng,những tiêu chí mà Hishop lựa chọn là : Cửa hàng phải đặt ở các khu buôn bán lớn, các khu phố chuyên bán máy tính như Lý Nam Đế, Thái Hà,Kim Liên.. Nhu cầu sử dụng máy tính qua đánh giá, nghiên cứu là cao( gần các trường học) Sự bố trí sắp xếp các chuỗi cửa hàng phải hợp lý, đảm bảo thuận tiện cho quá trình vận chuyển hàng hóa và mua sắm của khách hàng. Như vậy, trước mắt là Hishop tập trung vào thị trường máy tính dành cho sinh viên vốn là một thị trường đang tăng trưởng với tốc độ chóng mặt, nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của thị trường này mà Hishop xây dựng và phát triển được một số chiến lược Marketing cụ thể. Bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu thì Hishop đã xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình là các công ty, của hàng máy tính trên phạm vi Hà nội,xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như các điểm mạnh ,điểm yếu của đối thủ để từ đó có những chính sách Marketing hợp lý để phát triển và mở rộng hệ thống bán lẻ của mình. 2.4.2.3 Một số chiến lược Marketing Mix mà trung tâm đã thực hiện được là : a. Chiến lược sản phẩm:đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ thì chiến lược sản phẩm có lẽ là chiến lược marketing quan trọng nhất mà trung tâm hướng tới. Trung tâm hiện là nhà phân phối của các hãng máy tính tên tuổi lớn trên thị trường như HP. Sony,Acer.Tuy giá sản phẩm là do nhà sản xuất quy định, trung tâm hay cửa hàng chỉ là nhà phân phối nên không có quyền quyết định gía bán, tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn một số chiến lược sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Hishop đã áp dụng thành công một số chiến lược về sản phẩm như: Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp bên cạnh những dòng sản phẩm chủ đạo của các thương hiệu lớn.Có thể nhận thấy bên cạnh những dòng sản phẩm quen thuộc thì Hishop cũng trưng bầy và cung cấp một số dòng sản phẩm mới như dòng máy tính của Nhật bản, trung quốc hay Singapore và cũng được khá nhiều khách hàng quan tâm. Tập trung vào một số sản phẩm đang được thị trường tiêu thụ mạnh như các dòng máy tính phổ thông như acer, Hp, IBM.Ta có cơ cấu sản phẩm máy tính xách tay và máy tính để bàn mà trung tâm cung cấp như sau : Hình 2.2: Cơ cấu sản phẩm máy tính tại trung tâm Đối với máy tính xách tay thì Hishop đẩy mạnh bán lẻ 2 thương hiệu là acer và Hp,điều này là hết sức hợp lý vì đây là 2 thương hiệu đang được ưa chuộng và tiêu thụ mạnh tại thị trường việt nam, bên cạnh những dòng sản phẩm truyền thống đó thì các dòng sản phẩm máy tính khác như máy tính fujisu, apple cũng được trung tâm cung cấp, các dòng sản phẩm này tuy không được tiêu thụ nhiều nhưng khi khách hàng có yêu cầu thì trung tâm cũng có thể đáp ứng được. Ta có bảng một số sản phẩm được tiêu thụ mạnh trong năm 2007 của trung tâm sau : Mã sản phẩm Giá (đơn vị USD) Số lượng sản phẩm tiêu thụ ( đơn vị chiếc ) Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 I.Máy tính xách tay Acer Aspire AS4315-1A1G08Mi Acer Aspire 2420-100508Mi Acer TravelMate 4720-301G16Mi HP Business HP 520-KD069AA HP Pavillion Dv6727TX HP Pavilion dv3003TX Asus F6S COT5750 (F6S-1B3P) Asus U2E COU7600 (U2E-1B1P) Asus W5Fe COT7200(W5Fe-1A) 648 720 1054 558 1550 1470 1150 2250 1750 15 16 2 12 20 26 20 1 2 20 5 25 23 8 18 3 2 14 2 2 14 35 10 26 2 2 16 1 5 II.Máy tính để bàn nguyên bộ: HP Pavilion A6150D HP Dx2300(RV798AV) HP Pavilion G3028L DELL Inspiron 530S - R260161 DELL latitu 202 – NV06 DELL XPS M100 Acer Aspire M1100 Acer Aspire L320 (019) Acer Aspire M5630 (015) 650 670 438 480 620 890 328 650 1050 12 5 18 30 21 10 11 8 4 15 7 28 26 14 9 17 12 3 20 8 26 21 26 13 20 22 5 32 26 25 15 12 11 Bảng 2.3 :Một số sản phẩm được tiêu thụ mạnh tại trung tâm và các cửa hàng bán lẻ. Nhìn vào kết quả tiêu thụ một số mặt hàng trên ta có thể thấy được phần lớn doanh số mà trung tâm mang lại tập trung vào các dòng sản phẩm tầm trung có giá giao động từ 400 đến 600 USD , đó là các dòng sản phẩm của Acer, HP là chủ yếu . Đối với các dòng máy tính để bàn nguyên bộ thì Dell và HP vẫn là những lựa chọn hàng đầu của trung tâm bởi tính ưu việt của 2 dòng sản phẩm này đã được khách hàng chấp nhận. Khai thác các nguồn sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, đây là một dịch vụ khá mới của trung tâm mà ít cửa hàng theo đuổi, đó là nhận đặt hàng theo khối lượng lớn các đơn hàng mà nguồn gốc của hàng là ở nước ngoài và không có đại lý phân phối tại Việt nam, có thể kể đến các dòng sản phẩm máy tính thời trang cao cấp của Dell như Dell xps M1330 hay các dòng máy tính cao cấp nhật bản Fujisu… Bên cạnh các dòng máy tính đem lại doanh thu chủ yếu cho trung tâm thì các sản phẩm khác như máy in,mực in,máy quét…cũng được trung tâm cung cấp nhưng không đem lại hiệu quả kinh doanh cao, thường chỉ chiếm từ 10 đến 15% doanh số của trung tâm và các cửa hàng.Lý giải cho điều này có thể thấy là thị trường dành cho sản phẩm máy in vốn có tốc độ tăng trưởng và nhu cầu không lớn,phần lớn các khách hàng có nhu cầu đều là các doanh nghiệp, họ thường đặt hàng theo các đơn đặt hàng là chính,vì vậy đây không phải đối tượng khách hàng trọng tâm của trung tâm. Trong giai đoạn hiên nay, Hishop đang khá thành công với mô hình sản phẩm chiết khấu, với ưu thế là trung tâm bán lẻ lớn được sự hậu thuẫn từ tập đoàn nên trung tâm nhận được các lô hàng lớn từ các hãng máy tính lớn như HP. Nec….một ví dụ như sản phẩm lap top NEC VERSA E6300 có giá bán trên thị trường trung bình là 770 USD nhưng tại showroom của trung tâm thì giá sản phẩm chỉ có 720 USD, giải thích cho điều này vì trung tâm nhận hàng theo lô lớn từ nhà sản xuất nên được chiết khấu rất lớn, từ 10 đến 15 % giá trị nên trung tâm có thể bán cho khách hàng với giá mềm hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh. b. Chiến lược giá: Giá cả thị trường luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh của các Công ty.Trong hoạt động marketing của mình . Trung tâm Hishop đã lựa chọn chiến lược giá xâm nhập thị trường là trước tiên bởi vì mục tiêu trước mắt của trung tâm là xâm nhập thị trường và xây dựng thương hiệu của mình, vì thế trong giai đoạn đầu khi mới thâm gia vào thị trường Hishop đã áp dụng một chính sách giá rất mềm, gần như bán hàng không có lãi nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và chế độ hậu mãi tốt nhất. Hiện Hishop đang triển khai một số chiến lược giá cạnh tranh nhằm thu hút và tranh giành từ đối thủ cạnh tranh, có thể thấy là : Chiến lược bán hàng đối với các model đã lỗ thời và còn tồn kho nhiều, các sản phẩm này được Hishop nhanh chóng phân phối lại cho các trung gian hay các cửa hàng khác với giá thấp hơn hay có những ưu đãi đặc biệt với các sản phẩm này ( như bảo hành thêm thời gian, khuyến mại hấp dẫn ) Chiến lược bán hàng giảm giá vào những ngày, giờ đặc biệt: vào những ngày ưu đãi như ngày lễ tết, các ngày cuối tháng,cuối quý hay nhân dịp những buổi giao lưu, hội trợ thì Hishop thường có các chương trình bán hàng giảm giá với khối lượng nhất định. Miễn phí vận chuyển hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu trong phạm vi Hà Nội. Chiến lược giá ưu đãi dành cho người trong công ty, đối với nhân viên và người nhà thì trung tâm có chế độ giá ưu đãi khi bán hàng với giá gốc cho nhân viên, chỉ tính phần chênh lệch chi phí bảo quản và vận chuyển.Trong năm 2007 tập đoàn đã triển khai một chương trình giá bán ưu đãi cho cán bộ nhân viên trong tập đoàn, với điều kiện tối thiểu là làm việc 2 năm cho tập đoàn thì nhân viên trong tập đoàn được hỗ trợ tối thiểu 300 USD cho một chiếc laptop phục vụ cho nhu cầu công việc của cá nhân. c. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp là một hoạt động bán hàng rất mạnh và đem lại hiệu quả cao cho trung tâm trong giai đoạn vừa qua. Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà trung tâm thực hiện chủ yếu là khuyến mãi,quảng cáo và xây dựng thương hiệu. Một số chương trình khuyến mãi mà trung tâm đã thực hiện là : 1.Chương trình khuyến mãi “ giờ vàng với Hishop “ như sau : + Từ ngày 1/10 đến 30/10/2007 khách hàng mua hàng tại trung tâm vào các giờ 8h-9h, 14h-15h các ngày trong tuần được giảm giá từ 10% đến 15% đối với các sản phẩm sau : laptop ACER Aspire AS4720G