Luận văn Một số giải pháp marketing - mix nhằm thu hút khách du lịch Nhật Bản tại khác sạn Green Plaza

ừ bảng trên có thể thấy trong thời gian qua phần lớn khách đến khách sạn là từ các công ty, tổ chức chiếm 31.99% (tức 7748 lượt khách), lượt khách khai thác qua các công ty lữ hành thấp hơn chiếm 29.18% (tức 7068 lượt khách) trong tổng lượt khách. Sở dĩ lượt khách từ các công ty, tổ chức chiếm chủ yếu như vậy là do khách sạn chú trọng thu hút khách hội nghị từ các công ty, tổ chức; nhờ vị trí thuận lợi và cơ sở vật chất tiện nghi đầy đủ, sang trọng, mới mẻ nên thu hút được các công ty, tổ chức tổ chức hội nghị, hội thảo. Đối với các công ty lữ hành thì do khách sạn còn khá mới nên mối quan hệ giữa khách sạn và lữ hành chưa gắn bó nên lượng khách gởi từ các công ty lữ hành còn thấp. - Quí 2/08 tức là tháng 4, 5 và 6, đây là thời điểm khách sạn mới khai trương nên khách từ các công ty lữ hành thấp 1144 lượt khách (chiếm 22.6%), chủ yếu là khách dự hội nghị hội thảo. - Quí 3 là những tháng hè, khách chủ yếu đi các tour du lịch biển nên số lượt khách từ các công ty lữ hành cũng thấp, chủ yếu là khách lẻ trực tiếp đến mua phòng tại khách sạn chiếm 29% (tức 1634 lượt khách). - Quí 4 và quí 1 là những tháng mùa du lịch cao điểm nên khách gởi từ các công ty lữ hành chiếm phần hơn_ trên 2000 lượt khách mỗi quí chiếm khoảng gần 40% trong tổng số lượt khách đến khách sạn. 2.3.Chính sách marketing của khách sạn thời gian qua 2.3.1.Chính sách sản phẩm Khách sạn đã xây dựng phổ sản phẩm khá phong phú , trong đó dịch vụ cơ bản chính là lưu trú, dịch vụ cơ bản phụ là ăn uống, tổ chức hội nghị, tổ chức tịêc, còn lại là dịch vụ bổ sung với nhiều dịch vụ như: giặt ủi, thẩm mỹ, vui chơi giải trí, lữ hành, karaoke, phòng tập thể dục, thể thao biển, bể bơi, xông hơi, masage, trang điểm... 2.3.1.1.Dịch vụ cơ bản chính Khách sạn có 173 phòng gồm 6 loại phòng với diện tích và phong cảnh khác nhau, phòng đạt chuẩn 4 sao và tiện nghi rất tốt. Các loại phòng khác nhau đều có hai loại là phòng giường đôi và phòng giường đơn. Phân loại phòng dựa vào diện tích và hướng phòng. Bảng 2.13: Cơ cấu sản phẩm phòng của Green Plaza Hotel: Loại phòng Số lượng (phòng) Diện tích (m2) Tỷ trọng Superior standard 36 30 20.8% Superior River View 51 30 29.5% Superior Ocean View 53 30 30.5% Deluxe River View 6 45 3.5% Deluxe Ocean View 6 45 3.5% Champa Junior Suite 18 60 10.4% Champa Suite Ocean 2 60 1.2% Presidential Suite 1 90 0.6% Tổng số 173 100% (Nguồn:bộ phận tiền sảnh khách sạn Green Plaza) Việc phân chia phòng thành nhiều loại như vậy giúp khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với họ làm tăng sự hài lòng nơi khách hàng. Tuy nhiên đối với nhân viên đòi hỏi phải biết tất cả các loại phòng và giá để giới thiệu đến khách hàng và thuyết phục khách hàng chuyển phòng nếu phòng họ yêu cầu đã hết. Nhìn chung sản phẩm dịch vụ lưu trú chính là khá tốt về mặt chủng loại và số lượng đảm bảo tính đa dạng của sản phẩm. 2.3.1.2.Dịch vụ cơ bản phụ a. Sản phẩm ăn uống Khách sạn cung cấp các món ăn Á và Âu tùy theo nhu cầu của khách, khách có thể tự gọi các món ăn theo thực đơn hoặc ăn theo set menu đặt trước. Để phục vụ ăn uống Green Plaza Hotel có 2 nhà hàng: Tokin Restaurant (sức chứa 300)ở tầng 1, Conchinchine Restaurant (sức chứ 500) ở tầng 2 và có 3 quầy bar: Lobby Bar tại tầng trệt, Blue Notes Pool Bar tại tầng 7 và Sky Bar tại tầng 20. Trong đó Tokin Restaurant là nhà hàng chính phục vụ khách lưu trú tại khách sạn ăn Buffet sáng và các bữa ăn khác trong ngày theo yêu cầu của khách. b.Sản phẩm tiệc, hội nghị Với ưu thế về vị trí và cơ sở vật chất hiện đại, khách sạn Green Plaza là nơi lý tưởng để tổ chức các cuộc hội nghị và các bữa tiệc. Về hội nghị khách sạn có sản phẩm hội nghị trọn gói gồm ăn trưa, ăn tối và café nghỉ giải lao giữa giờ, trang bị hệ thống âm thanh, giấy bút, màn hình... theo tiêu chuẩn riêng của một phòng họp và sản phẩm hội nhu theo nhu cầu của khách hàng. Đối với tiệc thì khách sạn tổ chức theo nhu cầu khách hàng và có thiết kế một số sản phẩm tiệc như: tiệc nhân dịp các ngày lễ, tiệc đám cưới: đám cưới hoàng gia, đám cưới lãng mạn, đám cưới truyền thống. Ngoài ra khách sạn còn có gói sảnh phẩm “Honey moon packet” giành cho những đôi tân hôn giá USD139++. Gói sản phẩm này gồm 3 ngày 2 đêm ở tại phòng Superior Ocean, xe đón từ sân bay đến khách sạn, cocktail tình nhân chào đón, Buffet sáng, bữa ăn tối lãng mạn với nến và bánh tại nhà hàng Tonkin, 1 chai rượu Minh Mạng, 1 voucher cocktail miễn phí cho 2 người tại Sky Bar ; gói “Lunar new year packet” 4 ngày 3 đêm với giá USD302++ cho 2 người ở phòng Superior hướng sông. Gói này bao gồm xe riêng đưa đón từ sân bay, welcome drink và khăn lạnh miễn phí chào đón, trái cây theo mùa và hoa tươi sẵn trong phòng, ăn sáng Buffet, 1 bữa ăn tối set menu cho hai người tại nhà hàng Tokin, voucher cocktail cho hai người vào đêm giao thừa tại Sky Bar và xem pháo hoa, 1 bài tập Taichi buổi sáng giành cho hai người với sự hướng dẫn của chuyên gia, viến thăm Bảo Tàng Chăm, voucher massage cho một người tại Beauty Salon, giảm giá 10% khi ăn tại nhà hàng của khách sạn và phí dịch vụ phòng, tự do sử dụng phòng tắm xông hơi, phòng tập thể thao, hồ bơi ngoài trời, trung tâm thương mại và miễn phí vé vào sàn nhảy Civa. c.Sản phẩm cho thuê văn phòng Khách sạn cho thuê văn phòng tại tầng trệt, tầng 8 và tầng 20. Nhìn chung sản phẩm cho thuê văn phòng này chưa hiệu quả, chưa thu hút được khách hàng. 2.3.1.3.Dịch vụ bổ sung Về dịch vụ bổ sung khách sạn Green Plaza cung cấp những dịch vụ cho khách lưu trú tại khách sạn như: dịch vụ trông trẻ, y tế, dịch vụ cho thuê xe đạp, xe ô tô, shop quà tặng, Trung tâm chăm sóc làm đẹp( Beauty Salon) : làm tóc( nhuộm màu, hấp dầu, cắt tóc, duỗi tóc,…); trang điểm; Dịch vụ Matxa ( Massage Service) : toàn thân, chân, tay, mặt, có bài mát xa đặc trưng của khách sạn Green Plaza; Phòng xông hơi; Karaoke, phòng tập thể dục ( Gym & Swimming pool); Các tour du lịch và chương trình thể thao dưới nước: Bể bơi ngoài trời, thể thao dưới nước... Dịch vụ bổ sung có các gói sản phẩm, các gói chương trình chăm sóc sắc đẹp với các mức giá khác nhau. Mặt dù có sự đa dạng về sản phẩm, nhất là các sản phẩm bổ sung tuy nhiên chất lượng các sản phẩm bổ sung này còn nhiều điểm thếu sót, ví dụ như shop quà tặng các mặt hàng ít đặc sắc, sản phẩm tiệc cưới chưa hiệu quả có thể thấy điều này thông qua số lượng khách hàng đến với khách sạn đặt tiệc cưới rất ít và hầu như không có_điều này có thể là do khách hàng chưa biết nhiều đến sản phẩm tiệc cưới của khách sạn, hoặc có thể do chất lượng sản phẩm chưa làm hài lòng khách hàng. Trong thời gian qua đối tượng khách hàng mục tiêu mà khách sạn thu hút chủ yếu là khách công vụ. Với vị trí khách sạn thuận tiện, có đầy đủ các tiện nghi phục vụ cho nhu cầu của khách công vụ và các dịch vụ bổ sung vui chơi, giải trí, thư giãn, phong cách sang trọng thì phổ sản phẩm dịch vụ này của khách sạn nhìn chung là khá phù hợp đối với khách công vụ. Riêng đối với thị trường khách Nhật thì có thể thấy phổ sản phẩm của khách sạn đa dạng phù hợp với tâm lý khách Nhật. Nhưng bên cạnh sự đa dạng trong sản phẩm người Nhật còn yêu cầu rất cao về mặt chất lượng nên khách sạn cần nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ nhất là các dịch vụ bổ sung để lôi kéo khách quay lại nhiều lần hơn nữa và có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng mới nhờ vào sự tuyên truyền tích cực của họ trong tương lai. 2.3.2.Chính sách giá Khách sạn xây dựng giá trên cơ sở chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh. * Mức giá phòng của khách sạn Green Plaza bao gồm điểm tâm Buffet sáng, phí phục vụ và thuế, không phân biệt khách quốc tế hay nội địa, không phân biệt phòng đôi hay đơn. Bảng 2.14: Bảng giá được công bố trên trang web của khách sạn như sau: Loại phòng Số lượng Diện tích (m2) Giá chung Giá đặt qua internet Superior Standard 36 30 127 95 Superior River View 51 30 149 112 Superior Ocean View 53 30 161 120 Deluxe River View 6 45 264 198 Deluxe Ocean View 6 45 276 207 Champa Junior Suite/Apartment 18 60 345 259 Champa Suite Ocean 2 60 380 285 Presidential Suite 1 90 530 398 Extra bed 2.0 35 25 (Nguồn:www.greenplazahotel.vn) Tuy nhiên hiện thuế áp dụng cho dịch vụ chỉ còn giảm xuống 5% nên giá mới áp dụng cho khách đi lẻ là: Loại phòng Giá chưa thuế và phí phục vụ Giá đã bao gồm thuế và phí phục vụ Superior Standard 110 121 Superior River View 129 142 Superior Ocean View 139 153 Deluxe River View 229 252 Deluxe Ocean View 239 263 Champa Junior Suite/Apartment 299 330 Champa Suite Ocean 329 363 Presidential Suite 459 506 Extra bed 30 33 (Nguồn:bộ phận ltiền sảnh khách san Green Plaza) Đối với các đối tượng khách hàng khác nhau (cấp độ quan hệ với khách sạn khác nhau, hình thức mua) và tùy theo mùa vụ thì mức giá áp dụng cũng khác nhau. Khách hàng tổ chức được khách sạn phân làm 2 loại: loại A giảm giá từ 45% đến 48 %, loại B và các tổ chức nước ngoài giảm từ 35% đến 38%. Đối với các công ty lữ hành phân làm 2 loại: các công ty lữ hành trong nước và nước ngoài. Tùy theo mùa vụ di lịch mà các công ty lữ hành được hưởng chiết khấu. Các công ty lữ hành trong nước được hưởng chiết khấu 50% mùa cao điểm và 60% cho mùa thấp điểm, với các công ty lữ hành nước ngoài là 45% cho mùa cao điểm và 53% cho mùa thấp điểm. Ngoài ra đối với khách quen thường xuyên lưu trú tại khách sạn thì được chiết khấu 10% tiền phòng và các dịch vụ ăn uống khác. Khách sạn xác định mùa vụ du lịch như sau: Ngày cao điểm gồm: Tết dương lịch, Tết âm lịch, 30/4-1/5, và Giáng Sinh; mùa cao điểm từ tháng 1 đến tháng 5 và từ tháng 10 đến tháng 12, mùa thấp điểm từ tháng 5 đến tháng 9. Khách sạn định giá cố định và không có phần thêm nào trong mùa cao điểm. Nhân viên bán phòng được cho phép bán trong giới hạn theo quy định của khách sạn. Dưới đây là bảng giới hạn mức giá cho phép bán và những chiết khấu của khách sạn: bảng 2.9 *Dịch vụ ăn uống: set menu nhiều mức giá khác nhau có nhiều lựa chọn cho khách hàng thấp nhất khoảng từ 12$, gói thức uống không giới hạn số lượng trong khoảng thời gian quy định, ăn tự chọn theo sở thích của khách hàng thì giá cao hơn. Nhà hàng có sự đa dạng về các món ăn và thức uống, tuy nhiên chưa có sự đặc sắc riêng nỗi trội và chất lượng các món ăn còn chưa đạt như mong đợi của khách hàng so với mức giá mà khách hàng phải trả. *Dịch vụ hội nghị, tiệc cưới: -Gói hội nghị cả ngày giá USD25++/ phần bao gồm hội nghị, ăn nhẹ giữa buổi, ăn trưa buffet; gói nữa ngày gồm hội nghị và ăn nhẹ giữa buổi với giá là USD16++/phần. Đối với khách hội nghị dài ngày thì giá phòng lưu trú tại khách sạn được ưu đãi hơn tùy theo giá trị của sản phẩm hội nghị mà khách hàng sử dụng. -Tiệc cưới: +Đám cưới Hoàng Gia: VNĐ330,000 net/khách, với số lượng ít nhất 200 khách +Đám cưới Lãng Mạn: VNĐ230,000 net/khách, với số lượng ít nhất 250 khách +Đám cưới Truyền Thống: VNĐ150,000 net/khách, với số lượng ít nhất 300 khách * Các dịch vụ bổ sung khác: các gói sản phẩm chăm sóc sắc đẹp có giá từ 35USD đến 120USD, các dịch vụ riêng rẻ có giá từ 5USD đến 70USD. Đối với khách lưu trú tại khách sạn được sử dụng miễn phí các dịch vụ: tắm hơi, phòng tập thể thao, bida, hồ bơi. Bảng 2.15. Bảng giá cho các loại khách Room type Rate for Internet, Email, Telephonhe, Walk-in Rate for Corporate Tier A & Overseas Rate for Embassy Cosulate Government Rate for Overseas Travel Agents Rate for Local Travel Agents Rate for Industry (Hotelier, Airline, TA’s staff) Rate for Package Promotion Min Max Min Max Min Max High season Low season High season Low season 25.00% 28.00% 35.00% 38.00% 45.00% 48.00% 46.00% 49.00% 45.00% 53.00% 62.00% 62.00% Superior Standard 91 87 79 75 67 63 65 62 67 57 61 49 46 46 Superior River View 107 102 92 88 71 74 77 73 78 67 71 57 54 54 Superior Ocean View 115 110 100 95 76 80 83 78 84 72 77 61 58 58 Deluxe River View 189 182 164 157 126 131 136 129 139 119 126 101 96 96 Deluxe Ocean View 198 190 171 163 131 137 142 134 145 124 132 105 100 100 Champa Junior Suite/Apartment 247 237 214 204 165 171 178 168 181 155 165 132 125 125 Champa Suite Ocean 272 261 236 225 181 189 196 185 199 170 181 145 138 138 Presidential Suite 380 364 329 314 252 263 273 258 278 238 253 202 192 192 Extra bed 30 33 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 (Nguồn:bộ phận tiền sảnh khách san Green Plaza) Từ chính sách giá trên của khách sạn có thể thấy khách sạn đang áp dụng chính sách giá linh hoạt theo đối tượng, theo mùa vụ và theo thời gian lưu trú. Bảng 2.16: So sánh giá với đối thủ cạnh tranh: Loại phòng Green Plaza Hoàng Anh Gia Lai Plaza Sandy Beach Standard 121 - 140 Superior 142 - 153 120 - 130 150 - 160 Deluxe 252 - 263 140 - 150 180 Suite 330 - 363 400 - President 506 - - Từ bản trên có thể thấy giá phòng của Green Plaza cao hơn so với Hoàng Anh Gia Lai Plaza, và thấp hơn Sandy Beach. So với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Hoàng Anh Gia Lai Plaza có thẻ thấy Green Plaza có giá linh hoạt hơn, nhiều cấp hạng cho khách hàng lựa chọn hợp với túi tiền của họ. Việc định giá cáo hơn so với Hoàng Anh Gia Lai Plaza là nhằm mục đích khẳng định một mức chất lượng cao hơn của một người đi sau. Nếu so với Sandy Beach thì giá của Green Plaza có sức cạnh tranh hơn trong việc lôi kéo các khách hàng tổ chức hội nghị, hội thảo và công vụ. Với chính sách giá mà khách sạn đưa ra thì phù hợp với những đối tượng khách có thu nhập cao và các khách hàng là tổ chức có nhu cầu tổ chức các hội thảo dài ngày hay có nhu cầu mua trước cho nhân viên đi công tác. Qua những quyết định về giá của khách sạn có thể thấy những ưu điểm và hạn chế của chính sách giá trên như sau: * Ưu điểm: - Linh hoạt về giá đối với các khách quen và các công ty lữ hành (theo mùa vụ), các khách hàng tổ chức. - Giá cố định không thay đổi đối với khách lẻ bất kể là mùa cao điểm hay mùa thấp điểm; giá không phân biệt là khách trong hay ngoài nước. - Sử dụng công cụ giá thể hiện một mức chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. * Hạn chế: - Đối với các công ty lữ hành mức độ phân cấp về giá ít: chỉ mới phân làm hai loại và theo mùa vụ. - Giá cao hơn đối thủ cạnh tranh sẽ tạo cho khách hàng một sự kỳ vọng cao hơn về chất lượng dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Vì khách hàng kỳ vọng nhiều hơn nên nếu khách sạn không làm tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của khách sạn trong tâm trí của khách hàng. Đối với thị trường khách Nhật_là đối tượng khách có khả năng chi trả cao, tuy nhiên người Nhật chấp nhận một mức giá cao trong mối tương quan với một mức chất lượng tốt. Vì vậy một mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh của một khách sạn mới sẽ cho họ cảm giác về một chất lượng cao hơn và họ sẵn sàng trả một mức giá đắt hơn để được hưởng dịch vụ đó. Có thể thấy chính sách giá của khách sạn hiện tại khá phù hợp với khách Nhật nhưng cần phải chú trọng đến chất lượng dịch vụ, đảm bảo khách hàng hài lòng như sự mong đợi của họ khi sử dụng dịch vụ tại khách sạn. 2.3.3.Chính sách phân phối Khách sạn sử dụng 2 kênh phân phối chính: kênh phân phối trực tiếp từ khách sạn đến khách hàng và kênh phân phối gián tiếp thông qua các công ty, đại lý lữ hành. *Kênh phân phối trực tiếp: khách sạn du khách Do đặc thù của dịch vụ lưu trú: khách hàng phải đến tại khách sạn để mua dịch vụ nên loại kênh phân phối này phổ biến ở hầu hết các khách sạn. Đối với phân phối trực tiếp thì vai trò của nhân viên tiếp xúc rất quan trọng, nó quyết định đến số lượng phòng của khách sạn bán được nhiều hay ít. Tại khách sạn Green Plaza nhân viên được sự hỗ trợ của phần mềm quản lý, đặt phòng...SMILE, tuy nhiên khả năng thuyết phục khách và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của khách sạn của nhân viên tiếp xúc còn chưa hiệu quả. Bên cạnh việc khách đến mua hay đặt trực tiếp, khách còn có thể đặt hay mua phòng thông qua điện thoại, Email, hay trên trang web của khách sạn: www.greenplazahotel.vn. Qua trang web này du khách có thể tìm kiếm thông tin về khách sạn Green Plaza. Tất cả những dịch vụ phòng ngủ cùng với giá cả của các hạng phòng được trình bày trong website này để quảng bá với du khách và cũng có hệ thống đăng kí giữ chỗ qua website. Khi khách đăng kí qua mạng hệ thống sẽ tự động gửi email về cho bộ phận đặt phòng và tiến hành đặt phòng. *Kênh phân phối gián tiếp: khách sạn lữ hành du khách Kênh phân phối này được thực hiện chủ yếu thông qua các trung gian lữ hành gửi khách, việc giao dịch chủ yếu được thực hiện bởi bộ phận marketing và ban giám đốc khách sạn với các trung tâm lữ hành. Lượng khách do trung gian gửi đến rất quan trọng vì nó tạo ra lượng khách ổn định cho sự hoạt động của khách sạn vì vậy kênh phân phối này cần được phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Hiện đối với các công ty lữ hành khách sạn chỉ mới phân làm 2 loại, điều này không hiệu quả trong việc kích thích các công ty lữ hành gia tăng số lượng khách gửi đến. Như đã thấy ở bảng cơ cấu khách theo nguồn khai thác trên (bảng 2.6) lượt khách từ các công ty tổ chức chiếm phần lớn 31.99%, từ các công ty lữ hành chỉ chiếm 29.18%. Trong mùa thấp điểm lượt khách gửi từ các công ty lữ hành chiếm thấp 19.7% cho thấy khách sạn chưa khai thác tốt kênh phân phối gián tiếp này. Nguyên nhân là do khách sạn mới nên mối quan hệ với các công ty lữ hành chưa rộng và sâu; sự phân loại các công ty lữ hành để trích chiết khấu chưa hiệu quả nên không kích thích được các công ty này gửi khách nhất là trong mùa thấp điểm. Trong thời gian qua khách sạn Green Plaza đã thiết lập được quan hệ với một số công ty lữ hành sau: Bảng 2.17: Các đối tác lữ hành Các công ty lữ hành Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội Đà Nẵng và nước ngoài Saigontourist Luxury & Leisure Travel Hotel combined Vietravel Discovery Indochina Danatours Vitours T&T Trade in Vietnam Nam Phuong Travel Services VietCham Travel Ivivu Viet Nam Travel service Vietnamtourism - Vitours DNG An Phong Tourist and Trade Vietnamtourism Hanoi Tan Hong Travel DNG Vietspace Travel Thien Minh Travel (Buffalo Tours) Viet Phap Service Le Phong Trading&Tourism VietSky International Travel Tour Viet Asian Trails Cty CPTM Phú Sỹ Tan Hong Travel DNG East Sea Travel & Air service Công ty cổ phần du lịch Nam Việt Vitraco Tourism and Transportation Anh Duong VN AT Travel Sontra Travel Center Fiditourist Focus Travel Vung Tau Tourist Destination Asia Tung Ngoc Travel Asiativ OSC Travel (SMI Group) Global Travel Agoda Company Pacific World Ho Chi Minh VIP Tour Hanoitourism Tan Hong Trading & Tourism Indochina Travel Service Minh Viet Travel South Asia Tourist & Trading Luxury Travel Asia Tourist and Trade Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Hung Vuong Travel H&T Travel (Nguồn: phòng Sale & Marketing khách sạn Green Plaza) Có thể thấy số lượng các công ty lữ hành nước ngoài mà khách sạn thiết lập mối quan hệ còn ít. Đây là một thành phần quan trọng của kênh phân phối gián tiếp làm cầu nối giữa khách sạn với khách quốc tế. Vì vậy đối với thị trường khách Nhật Bản khách sạn nên thiết lập và củng cố mối quan hệ với với các công lữ hành NHật Bản hoặc các công ty có trụ sở tại Nhật. 2.3.4.Chính sách xúc tiến bán Đối tượng mục tiêu cổ động của khách sạn hiện tại là chung cho mọi đối tượng khách. Mục tiêu cổ động của khách sạn hiện tại là giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh của khách sạn, tạo sự biết đến nơi khách hàng. Slogan của khách sạn là: “A Slice Of Heaven” Khách sạn sử dụng các công cụ truyền thông là quảng cáo trên các tạp chí du lịch, báo; đối với sản phẩm tiệc khách sạn bán vé thì có quảng cáo trên ti vi, kênh truyền hình địa phương. Ngoài ra là các hình thức quảng cáo trực tiếp ngay tại khách sạn bằng các tập gấp, các hình ảnh hoạt động của các dịch vụ; và trên trang web của khách sạn. Bán hàng cá nhân tại khách sạn có thể phân thành 2 loại: - Nhân viên phòng kinh doanh, marketing bán: đội ngũ nhân viên này có nhiều kinh nghiệm, phần lớn họ đều đã từng là nhân viên của các khách sạn lớn như Furama, Sandy Beach, Hoàng Anh Gia Lai...Vì vậy khi về làm việc với Green Plaza họ cũng mang theo một lượng khách hàng đáng kể. Nhờ kinh nghiệm bán hàng nhiều năm nên đây là đội ngũ chào hàng và bán hàng các nhân rất hiệu quả của khách sạn. - Nhân viên tiếp xúc trực tiếp: đây là đội ngũ nhân viên bán hàng tại hệ thống của khách sạn. Đội ngũ nhân viên này còn ít kinh nghiệm nên khả năng bán hàng và thuyết phục khách hàng còn hạn chế. 2.3.5.Chính sách bằng chứng vật chất kỹ thuật Trước tiên điều có thể xem là lợi thế to lớn của khách sạn thuộc về cơ sở vật chất là vị trí đẹp rất thuận lợi của khách sạn: 3 mặt tiền, hướng sông cảnh đẹp và nằm tại trung tâm thành phố và gần bảo tàng Chăm. Khách sạn là một tòa nhà màu xanh lá cây gồm 23 tầng: 173 phòng, 2 nhà hàng, 3 quầy bar và 1 sàn nhảy. Tầng hầm dưới cùng là sàn nhảy Siva và khu vực Spa, Beauty Salon...; tiếp thep cũng ở tầng hầm là nơi để xe khách và nhân viên và khu vực Laudry, thu mua, kho; tầng G là tiền sảnh và Lobby Bar, tầng 1 là nhà hàng Tokin và Souvenir Shop; tầng 2 là nhà hàng Cochinchine; 4 phòng hội nghị tại tầng 6; tầng 7 là Blue Note Bar và phòng; tầng 8 có hồ bơi; và tầng 20 có Sky Bar; còn lại là phòng và văn phòng cho thuê. Các vật dụng, đồ trang trí trong khách sạn bằng mây (bàn ghế, bục, quầy bar, đèn, tranh, đồ gốm...) màu chủ đạo là màu vàng và xanh lá cây với thiết kế mang đậm phong cách chămpa, thang máy lồng bằng gương hướng sông hàn có thể nhìn thấy toàn cảnh sông hàn, cây cảnh được thiết kế hài hòa tạo không gian mở, wifi miễn phí. Dịch vụ được định vị bởi tên logo của khu nghỉ mát luôn đặt ở bất cứ dụng cụ hay vật dụng nào ở khách sạn. Nhân viên được quy định mặc đồng phục theo từng bộ phận màu chủ đạo của đồng phục là xanh lá cây và màu vàng. Những sản phẩm, ấn phẩm quảng cáo đều mang tên logo của khách sạn Green. Trong các tập brochure của khách sạn thì đều được phác họa hình ảnh tổng quan của nó và giới thiệu sơ lược về các tiện nghi có thể đển phục vụ khách. Khu vực Spa với các phòng xông hơi, massage, hồ ngăm nước nóng, beaty salon... Khu vực sàn nhảy Siva với sàn nhảy, quầy bar, bàn ghế cho khách ngồi, dàn đèn màu rực rỡ, sân khấu cho nhạc sống... Tại tầng hầm để xe và Laudry: Laudry có các dụng cụ phục vụ cho công việc giặc ủi: máy giặc, bàn là...; nơi để xe có 3 cửa: 1 lối vào tại đường Lê Hồng Phong và 2 lối ra phía đường Trần Phú và Bạch Đằng. Tiền sảnh thiết kế sang trọng, rộng rãi với phong cách Chămpa thể hiện sự sang trọng, các tập gấp, hình ảnh, báo, tạp chí du lịch, có bàn ghế salon và bên cạnh là Lobby Bar - đây là không gian lý tưởng thoải mái cho khách trong khi chờ đợi làm thủ tục. Nhà hàng Tokin và Souvenir Shop được thiết kế cùng một tầng, ngăn cách bằng gương trong suốt rất thuận lợi cho Shop, vì khách ngồi tại Tokin có thể thấy sản phẩm của Shop. Shop như một gác lửng, khách đứng tại tiền sảnh có thể nhìn thấy và có một cầu thang bộ rất sang trọng từ tiền sảnh lên Shop. Nhà hàng Cochinchine tại tầng 3 với sức chứa 500 khách có các tấm chắc di động có thể nói rộng hoặc thu nhỏ không gian một các dễ dàng. Có một phòng Vip có thể dùng cho hội nghị và ăn uống đồng thời. Tại 2 nhà hàng và Lobby Bar đều có kho để chứa đồ. Với thiết kế mang phong cách Chămpa, bàn ghế bằng may có nệm, các nhà hàng có tầm nhìn hướng sông rất đẹp, ngoài ra còn có các tranh, vật dụng trang trí như quan gánh, sàn, nia,...ghế may màu vàng, khăn bàn màu trắng pha đỏ tạo nên nét độc đáo riêng. Bếp được đặt ở tầng 2 và 3 có cầu thang thông nhau dành riêng cho bếp. Có bếp Á, bếp Âu, bếp Bánh, bếp Lạnh, khu vực lên các món ăn, các dụng cụ làm bếp bằng inox, các máy móc giữ nhiệt và làm lạnh... Tầng 6 gồm 4 phòng hội nghị với sức chứa: Venue Sqm Function style  Class   room  Theatre U-shape Double U-shape Party Times Hall 470 350 500 160 280 350 Le Belvédère 150 110 150 50 90 110 Le Panthéon 110 80 110 40 65 80 La Bellerive 40 45 60 20 35 45 (Nguồn:bộ phận nhà hàng_yến tiệc khách san Green Plaza) Riêng sảnh đường Times Hall còn có thể tổ chức các bữa tiệc với sân khấu lớn và không gian lãng mạn. Khách sạn có các phương tiện dùng cho các cuộc họp như: mic không dây, có dây, mic cổ ngỗng, bục phát biểu, flipchart, máy chiếu, dàn âm thanh loa, các banner, backrop, điều hòa, wifi... Quầy bar ở tầng 7 và 20 có phong cảnh đẹp có thể nhìn thấy toàn thành phố, riêng tầng 20 có khu vực ngoài trời với không gian mở rất thú vị, có ống kính viễn vọng có thể nhìn rất xa. Tầng 8 có hồ bơi ngoài trời, không khí rất thỏa mái, bên cạnh là phòng tập thể dục với các dụng cụ tập thể dục. Các tầng có phòng lưu trú của khách, sàn được lót thảm để giảm thiểu tiếng ồn. Trong phòng lót sàn gỗ mát về mùa hè và ấm về mùa đông, các trang thiết bị được làm từ nguyên liệu bằng may phong cách Chămpa mới lạ và đặc sắc. 2.3.6.Chính sách con người Khách sạn quy định nhân viên phải mặc đồng phục sạch sẽ và gọn gàng, luôn vui vẻ với khách thể hiện sự chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Mỗi bộ phận có đồng phục riêng để tránh gây cả