Luận văn Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cao su An Dương

thành phố Hà Nội chỉ có khoảng 100 chiếc xe bus tới năm 2002 đã là 800 chiếc chưa kể các loại xe khác, thành phố Hồ Chí Minh năm 2002 có 1200 chiếc xe bus. Theo ước tính những năm gần đây lượng xe ô tô sẽ tăng từ hai đến ba lần. Do vận chuyển bằng ô tô có tính ưu việt cao, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng cao và lượng xe ô tô tăng lên là điều tất yếu. Cùng với nhu cầu lượng xe ô tô tăng lên kéo theo cầu về lốp ô tô cũng tăng theo. Nếu ước tính hàng năm mỗi chiếc ô tô cần 3 chiếc lốp thì nhu cầu về lốp trong một năm tại thời điểm hiện nay là 3 x 1triệu = 3 triệu chiếc lốp. Trong đó lốp sản xuất trong nước mới thoả mãn được 25% nhu cầu còn lại là 75% do các công ty nước ngoài cung ứng. Điều này mở ra một thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp sản xuất lốp trong nước. Tuy nhiên thị trường săm lốp ô tô có mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, ngoài ba công ty sản xuất trong nước là cao su sao vàng, cao su Đà Nẵng, cao su miền nam còn có trên 30 nhãn hiệu săm lốp các loại từ nhiều nước trên thế giới trong đó có những nhãn hiệu nổi tiếng như: Bridgestone của Nhật, Michelin của Pháp, goodyear của Mỹ, Billa của ấn độ. Hankook của Hàn Quốc, Dongfeng của Trung Quốc, Champion của Thailand... Trong đó hãng lốp của Nhật chiếm ưu thế với đoạn thị trường lốp ô tô cỡ nhỏ cho xe du lịch và xe con. Với các nhãn hiệu như: Bridgestone, Yotoxihama. Các loại lốp cỡ lớn 900 - 20 tới 1200 - 20 xuất xứ chủ yếu từ ấn độ với các nhãn hiệu như BT - Billar, Jet - track bên cạnh đó các sản phẩm lốp cỡ lớn của Trung Quốc cũng rất phổ biến, giá rẻ với những nhãn hiệu như: Sinochen, Worrior, Dongfeng. Các nhãn hiệu lốp nhập từ Mỹ, Pháp, Đức, Nga có chất lượng cao còn rất mới mẻ, giá nhập khẩu còn quá đắt chưa phù hợp với khả năng thanh toán của các chủ phương tiện giao thông Việt Nam. Thị trường lốp ô tô cỡ nhỏ từ 150 - 16 tới 825 -16 đã có rất nhiều nhà cung ứng hầu như không còn có cơ hội cho Công ty An Dương chen chân vào thị trường này. Trong đó đoạn thị trường lốp cỡ từ 700 -16 tới 1800 - 25 là một thị trường tiềm năng có tốc độ tăng trưởng cao do đó công ty chọn đoạn thị trường này làm thị trường mục tiêu của mình. Thị trường lốp ô tô xe tải, xe khách chuyên trở nặng có tốc độ tăng trưởng cáo do nhu cầu đi lại, chuyên trở, khai thác mỏ ngày càng gia tăng nhu cầu sử dụng các loại lốp từ 700 - 16 tới 18000 - 25 và lốp đặc chủng cũng tăng theo. Bảng mô tả sự gia tăng của xe tải và xe khách trong vòng 10 năm qua ở Việt Nam: Bảng 2:Lượng ô tô vận tải qua các năm (1990-2000) Năm Xe tải Xe khách Số lượng (chiếc) ư¯ tuyệt đối (chiếc) Tương đối (%) Số lượng (chiếc) ư¯ tuyệt đối (chiếc) Tương đối (%) 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 27.400 28.200 38.700 41.700 33.800 39.134 41.494 41.471 49.398 57.822 69.965 800 500 3000 -7900 5334 2360 -23 7927 7424 12143 2,9 37,0 7,2 - 18,5 15,8 6.0 -0,1 19,0 17,0 21,0 33.000 22.000 17.200 25.900 25.100 25.622 27.486 29.187 33.283 42.574 55.346 -11.000 -4.800 8.700 -800 522 1864 1.701 4.096 9.291 12.772 -34,0 -23,0 50,1 3,1 2,1 7,3 6,2 14,0 27,9 30,0 Nguồn: Tổng cục thống kê Qua bảng trên ta thấy lượng ô tô vận tải không ngừng tăng lên. Năm 1997 xe tải là 41.471 chiếc thì năm 1998 là 49.398 chiếc tăng 7.927 chiếc tương đương 19%. Năm 1999 là 57.822 chiếc thì năm 2000 là 69.965 chiếc tăng 12,143 chiếc tương đương 21%. Tại đoạn thị trường xe tải và xe trọng tải lớn sản xuất săm lốp trọng tải lớn đòi hỏi yêu cầu về độ bám đường, khả năng chịu lực, chịu ma sát mài mòn cao chính vì vậy mà giá cả sản phẩm lốp ô tô thường rất cao. Mặt khác các công ty đầu đàn về ngành sản xuất lốp ô tô tại Việt Nam như Sao Vàng, Đà Nẵng, Cao su miền nam mới sản xuất được lốp cỡ to nhất là 1200 - 20, chính vì vậy các cỡ to hơn như 1400 - 20, 1800 - 25 còn phải nhập khẩu giá cao chưa phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của người Việt Nam. Tại thị trường xe tải nặng, xe khai thác mỏ thì 25% là lốp xuất xứ Nhật Bản, 20% lốp ấn độ, 14% lốp Pháp và Mỹ, 8% lốp Trung Quốc, 15 % lốp của Cao su Sao vàng, 18% lốp của Cao su Đà Nẵng và 4% là lốp khác. Qua số liệu trên ta thấy thị phần lốp sản xuất trong nước còn rất khiêm tốn trong khi đó các hãng nước ngoài chiếm 69%. Các công ty nước ngoài tuy rằng giá cao nhưng bù lại do công nghệ tiên tiến, đội ngũ công nhân có tay nghề cao, hoạt động marketing tốt sản phẩm của họ có chất lượng cao. Các công ty nước ngoài đã và đang thâm nhập thị trường này, tiến hành liên doanh liên kết để nhằm giảm thuế, chi phí vận chuyển, tận dụng nhân công từng bước hạ giá thành. Thị trường lốp kích cỡ từ 700 - 16 tới 1200 - 20 có hơn 30 nhãn hiệu cạnh tranh, nhưng chủng loại 1400 - 20 và 1800 - 25 thì chỉ có một số nhãn mác nước ngoài như: Bridgestone, Goodyear, Billar còn trong nước chưa sản xuất được. Trong nước chỉ có hai công ty sản xuất lốp đã sản xuất cỡ lốp trên là Công ty TNHH An Dương và Công ty cao su Đại Mỗ, nhưng công ty cao su Đại Mỗ sản xuất nhỏ lẻ số lượng không đáng kể. Ngoài những nguồn trên còn có nguồn nhập lậu từ bên ngoài theo thống kê có khoảng 4% là lốp nhập lậu. Theo ước tính nhu cầu tăng thêm của thị trường xe tải và xe chuyên dụng tăng thêm khoảng 40.000 chiếc, năm 2003 và tăng thêm 65.000 chiếc do vậy tương ứng lượng cần về lốp năm 2003 tăng thêm là 40.000 x 2,5 = 100.000 chiếc lốp, năm 2005 là 65.000 x 2,5 = 162.500 chiếc. Đây là con số dự báo phản ánh thị trường rất tốt cho ngành sản xuất săm lốp ô tô ở Việt Nam nói chung và Cao su An Dương nói riêng .Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng là thích những sản phẩm có chất lượng tốt,giá cả hợp lí,Cao su An Dương đã lựa chọn đoạn thị trường là những loại lốp phục vụ cho các loại xe có trọng taỉ lớn như xe khách, xe chuyên dụng.Đây là đoạn thị trường hứa hẹn một tương lai rất sáng sủa cho doanh nghiệp. 2.2.Tổng quan về công ty Cao su An Dương 2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty trách nhiệm hữu hạn An Dương được thành lập năm 1993 do ông Nguyễn Văn Hiển là giám đốc.Công ty có vốn điều lệ vào năm 1993 là 500 triệu đồng do 3 thành viên sáng lập đóng góp: Ông Nguyễn Văn Hiển. Bà Vũ Thị Nhã. Ông Vũ Đình Hào. Tiền thân của Công ty TNHH An Dương là một xưởng sản xuất gioăng ,phớt cao su nhỏ,mang tính chất kinh tế của hộ gia đình.Đến năm 1993 với kinh nghiệm và kiến thức của mình trong ngành hoá chất ông Nguyễn Văn Hiển cùng với hai người nữa đã cùng nhau góp vốn xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật và thành lập doanh nghiệp An Dương với quy mô lớn hơn , chủng loại sản phẩm cũng đa dạng phong phú hơn. Sau một thời gian sản xuất kinh doanh công ty TNHH đã không ngừng lớn mạnh và phát triển . Đến cuối năm 1999 do đã nắm bắt được các nhu cầu của thị trường cùng với những kinh nghiệm tích luỹ được qua nhiều năm công ty An Dương đã tăng số vốn điều lệ thành 2 tỷ đồng với tỷ lệ nắm giữ là: Ông Nguyễn Văn Hiển: Giám đóc 60% số vốn điều lệ tương đương với 1,2 tỷ đồng Bà Vũ Thị Nhã: Đóng góp 20% tương đương 400 triệu đồng Ông Vũ Đình Hào. Đóng góp 20% tương đương 400 triệu đồng Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm với toàn bộ số tiền đóng góp của mình trước pháp luật. Tên công ty: Công ty TNHH An Dương Tên tiếng anh: An Dương Co.,Ltd Địa chỉ:246C An Dương- Tây Hồ- Hà Nội Điện thoại : 04.8294141-8239598 Fax: (84.4)8239598 Hiện nay công ty TNHHAn Dương sản xuất trên 2 lĩnh vực là lĩnh vực cơ khí và lĩnh vự cao su *Các mặt hàng lĩnh vực cơ khí gồm: -Chế tạo các loại két làm mát cho các loại xe khai thác mỏ và máy nén khí. - Chế tạo các loại lọc khí, gió, bụi cho các hệ thống máy nén khí và các thiết bị xử lý bụi trong các dây chuyền sản xuất xi măng. -Chế tạo các loại xi lanh khí và thuỷ lực. Tổng số doanh thu từ các mặt hàng thuộc lĩnh vực cơ khí của công ty chiếm khoảng gần 30% so với tổng doanh thu của công ty. *Các mặt hàng thuộc lĩnh vực cao su : - Chế tạo , phục chế các loại lốp đặc chủng cho các loại xe khai thác mỏ và dân dụng. -Chế tạo các loại gioăng, phớt, chi tiết máy bằng cao su -Chế tạo các loại con lăn, băng tải cho các dây chuyền sản xuất Doanh thu do các mặt hàng thuộc lĩnh vực cao su cho doanh nghiệp là trên 70% tổng doanh thu cuả toàn doanh nghiệp và trong đó lại chủ yếu là do mặt hàng lốp ô tô đem lại. *Cơ cấu tổ chức của công ty An Dương Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty An Dương có khoảng 120 người được ký hợp đồng lao động với công ty. Đội ngũ công nhân phần lớn đều còn rất trẻ(tuổi trung bình là 26 tuổi)và phần lớn là nam giới (khoảng 90%), đây là một điều kiện rất thuận lợi cho công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh hiện tại cũng như trong tương lai. Trtong số 120 cán bộ công nhân viên của công ty An Dương thì: -Bộ phận lao động gián tiếp: Có 25 người làm việc ở các phòng ban sau: Ban giám đốc , phòng hành chính, phòng kế toán, phòng kỷ thuật , phòng kinh doanh. Trong số 25 người ở bộ phận lao động gián tiếp thì phần lớn được đào tạo qua các trường đại học và sau đại học. Vì vậy họ đều hoàn thành tốt những công việc mà họ đảm nhận. -Bộ phận lao đọng trực tiếp: 95 người được bố trí làm việc ở 2 lĩnh vực là; +Phân xưởng cơ khí : 35 người Trong số 35 lao động ở phân xưởng cơ khí thì có 25 người được đào tạo qua các trường trung cấp cơ khí(tương đương với tay nghề bậc3/7), số còn lại là do công ty trực tiếp đào tạo, và họ tự tích luỹ kinh nghiệm qua thời gian làm việc +Phân xưởng cao su: 60 người Chủ yếu là lao động phổ thông, họ chưa được đào tạo qua các trường lớp chuyên nghiệp nào cả , mà phần lớn là do tícg luỹ kinh nghiệm qua thời gian và một phần là do công ty tổ chức bồi dưỡng thêm. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty An Dương Giám đốc Phó giám đốc Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phân xưởng cao su Phân xưởng cơ khí 2.2.2.đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh của công ty an dương 2.2.2.1.tình hình trang thiết bị máy móc , kỹ thuật Vì đây là một doanh nghiệp sản xuất của tư nhân , đi lên từ một phân xưởng sản xuất nhỏ, với số vốn được huy động thêm từ những khoảng thời gian khác nhau , nên dây chuyền máy móc thiết bị sẽ không thể tránh khỏi việc không đồng bộ , máy móc phần lớn là đã cũ . Đây chính là đặc trưng cơ bản của các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay ở Việt Nam vì vấn đề cốt lõi là thiếu vốn. Tuy nhiên bằng những nỗ lực của chính mình công ty đã dần dần mua sắm được những dụng cụ , máy móc phù hợp với quá trình sản xuất kinh doanh của mình . Tình hình trang thiết bị máy móc , kỹ thuật của công ty hiện nay gồm:Máy tiện , máy baò , máy phay, máy ép thuỷ lực, máy đánh lốp, khuôn mẫu các loại…. 2.2.2.2.nguyên vật liệu đầu vào Những loại sắt thép phù hợp với việc sản xuất kinh doanh của phân xưởng cơ khí Phôi lốp cũ đã qua sử dụng Kếp, than đen , diêm sinh , nến,cao su nguyên liệu…. Và một số hoá chất phù trợ khác. Trong số nguyên vật liệu đầu vào của doanh nghiệp thì có một số nguyên vạt liệu phải nhập từ nước ngoài : Như than đen,diêm sinh…. -Thuận lợi: Do đặc thù của phân xưởng cao su chủ yếu là chế tạo , phục chế các loại lốp đặc chủng cho các loaị xe khai thác mỏ và dân dụng nên nguyên vật liệu đầu vào quan trọng nhất vhính là các quả phôi loóp cũ đã qua sử dụng . Mà hiện nay thì nguồn nguyên liệu này tại thị trường Việt Nam lại rất sẵn có và giá cả lại thấp. Mặt khác công ty lại có quá trình hoạt động kinh doanh từ rất sớm nên đã có những uy ntín nhất đinhj đói với những đối tác cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho mình . -Rủi ro: Vì có một số nguyên vật đầu vào phải nhập ngoại do đó sẽ không tránh khỏi việc giá cả không ổn định vì đồng ngoại tệ tăng hoặc giảm giá. Hay sự khan hiếm hàng hoá , việc này dẫn tới tăng giá thành sản phẩm ,giảm lợi nhuận . Mặt khác do nguyên vật liệu là những quả phôi lốp cũ , công tác kiểm tra không có sự giúp đỡ của máy móc kỹ thuật nên việc thu mua cả các quả lốp không sử dụng được là không tránh khỏi 2.2.2.3.tình hình tài chính- cơ cấu tài sản của công ty an dương. Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty An Dương rất tốt, nó được thể hiện qua việc công ty làm ăn ngày càng có lãi , doanh thu của năm nay cao hơn năm trước .Công ty ngày càng mở rộng sản xuất, trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân lao động cũng ngày càng được nâng cao. Công ty đã thiết kế hệ thống phân phối rộng khắp , không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, điều này được thể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm;(1999-2001) Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đơn vị tính:Nghìn đồng chỉ tiêu Mã số 1999 2000 2001 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ Chiết khấu Giảm giá hàng bán Giá trị hàng bán bị trả lại Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh Thu nhập hoạt động tài chính Chi phí hoạt động tài chính Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính Các khoản thu bất thường Các khoản chi bất thường Lợi tức bất thường Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi tức sau thuế 1 2 3 4 5 10 11 20 21 22 30 31 32 40 41 42 50 60 70 80 4129423 18165 12041 0 6124 4111258 3728504 382754 15525 205200 162029 18625 19729 -1104 0 0 0 160925 51496 109429 4768931 19866 13124 0 6742 4749065 4314708 434357 20425 238632 175300 20312 20500 -188 0 0 0 175112 56035,84 119076,16 6124634 22079 14223 0 7586 6102555 5575717 537838 50021 278821 198996 21416 20000 1416 0 0 0 200412 64131,84 136280,16 Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty An Dương trong thời gian 3 năm ta thấy công ty đã không ngừng lớn mạnh , thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng. Điều này được chứng minh qua số liệu về tổng doanh thu của công ty không ngừng được tăng lên: Năm1999 là 4129423000 đồng Năm 2000 là 4768931000đồng, tăng 639508000 đồng so với doanh thu năm 1999. Năm 2001 là 6124634000 đồng , tăng 1355703000 đồng so với doanh thu năm 2000. Bảng4:Bảng cân đối kế toán đơn vị tính : nghìn đồng Tài sản Mã số 1999 2000 2001 A.tài sản lưu động I.tiền 1.Tiền mặt 2.Tiền gửi ngân hàng II.Các khoản phải thu phải thu khách hàng 2. trả trước cho người bán 3.thuế GTGT được khấu trừ 4. các khoản phải thu khác 5.dự phòng các khoản phải thu khó đòi III.hàng tồn kho Vật liệu , công cụ Chi phí sản xuất kinh doanh dở dang Thành phẩm , hàng hoá tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho IV.Tài sản lưu động khác B.Tài sản cố định đầu tư tài chính I.Tài sản cố định 1. Nguyên giá 2.Giá trị hao mòn luỹ kế II.Đầu tư tài chính III.Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính IV.Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 100 110 111 112 130 131 132 133 138 139 140 142 144 145 149 150 200 210 211 213 220 229 230 155009 3946 1436945 0 5114 37870 160040 2856069 84116 308817 1709716 0 0 86476 99332 3506316 138361 31871 1206312 13000 12036 102487 101775 254690 3866364 Tổng cộng tài sản 4168936 5021757 4523557 Nguồn vốn 4168936 5021757 4523557 A.nợ phải trả I.nợ ngắn hạn 1. Vay ngắn hạn 2. Phải trả khách hàng 3. Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 4. Phải trả người lao động II. nợ dài hạn Vay dài hạn Nợ dài hạnkhác B.nguồn vốn chủ sở hữu 1. Nguồn vốn kinh doanh 2. Chênh lệch tỷ giá và đánh giá lại tài sản 3. Các quỹ 4. Lãi chưa sử dụng 5. Quỹ phúc lợi 6. Nguồn vốn xây dựng cơ bản 300 310 311 313 315 316 320 321 328 400 411 412 415 416 431 441 820395 750000 60000 10395 2833950 2000 1043 511548 1513040 750000 750000 10114 2926 29339250 3000 10219 561548 1015576 700000 315030 546 2975236 12639 520106 Qua số liệuở bảng 4 thể hiện công ty An Dương ngày càng lớn mạnh và dần dần chiếm lĩnh thị trường , tiền nộp ngân sách nhà nước mỗi năm lại tăng lên :Năm 1999 số tiền nộp ngân sách nhà nước là 51496000 đồng , đến năm 2001 là 64131840 đồng, và lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng theo từng từng năm:Năm 1999 lợi nhuận sau thuế của công ty là 109429 nghìn đồng , và đến năm 2001 lợi nhuận sau thuế của công ty là 136280160 đồng. Tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trước đó là vì công ty đã quan tâm chú ý tới công việc thâm nhập thị trường, xây dựng hình ảnh uy tín đói với khách hàng . Năm 2001 tổng doanh thu của công ty tăng nhanh là do công ty đã dần dần từng bước chiếm lĩnh đươcjmột số thị trường ở miền Trung và miền Nam, năm 2000 công ty đã cho mở một số chi nhánh ở Đà Nẵng và Thành Phố Hồ Chí Minh vì đây là một thị trường hứu hẹn một tương laitốt đẹp cho doanh nghiệp. Bảng 5:Một số chỉ tiêukhái quát tình hình hoạt động của công ty chỉ tiêu đơn vị tính 1999 2000 2001 I.bố trí cơ cấu tài sản và nguồn vốn 1. Bố trí cơ cấu tài sản -TSCĐ/tổng số tài sản -TSLĐ/tổng số tài sản 2. Bố trí cơ cấu nguồn vốn -Nợ phải trả/tổng nguồn vốn -Vốn chủ sở hữu/tổng nguồn vốn II.khả năng thanh toán Khả năng thanh toán hiện hành III.Tỷ suất sinh lời -Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/Dthu -Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/doanh thu -Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu % %%%lần % % % 68,508 31,492 19,678 80.322 1,945 3,897 2,65 3,27 54,429 45,571 30,13 69,87 1,39 3,67 2,497 3,39 58,57 41,43 22,45 77,55 1,368 3,27 2,22 3,885 Nhìn vào bảng 5 ta thấy cơ cấu bố trí tài sản của công ty là rất chú trọng tới việc đầu tư vào tài sản cố định. Năm 1999 tỷ lệ tài sản cố định /tổng nguồn vốn là 68,508%, năm 2000 là 54,429%, năm 2001 là 58,57%. Còn tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng tương đối tốt , điều này thể hiện ở khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp qua các năm đều >1 lần . Hơn thế nữa nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp cũng chiếm tới 70% tổng nguồn vốn . Tuy vậy khi ta nhìn vào số liệu về tỷ suất sinh lời của doanh nghiệp thì cảm thấy là hơi thấp , cụ thể là tỷ suất lợi nhuận sau thuế /vốn chủ sở hữu qua các năm lần lượt là : 3,275 năm 1999; 3,39% năm 2000; và 3,8855 năm 2001 . Điều này cũng là dễ hiểu bởi vì trong thời điểm hiện tại thì mục tiêu đặt ra hàng đầu của doanh nghiệp là chiếm lĩnh thị trường , tạo dựng uy tín của sản phẩm chứ không phải là tối đa hoá lợi nhuận. 2.3.thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty. 2.3.1.Tình hình hoạt động marketing trong thời gian qua 2.3.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường Mặc dù công ty An Dương là một công ty TNHH có nguồn lực nhỏ, nhưng đã rất bám sát nhu cầu thị trường bằng cấc hoạt động nghiên cứu thị trường. Từ đó công ty đề ra các biện pháp, chiến lược để đáp ứng nhu cầu khách hàng, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là tìm cơ hội thị trường. Sau đây là một số hình thức mà công ty đã áp dụng: -Thông qua lực lượng bán hàng: Đặc thù sản xuất của công ty là có giá trị lớn, hàm lượng kỹ thuật cao phức tạp, giá trị sản xuất lớn. Do vậy kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh ngắn và trực tiếp, đội ngũ bán hàng của công ty năng động, sáng tạo, am hiểu về kỹ thuật. Mặt khác đội ngũ bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do vậy họ là đầu mối tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng và người tiêu dùng. Những thông tin phản hồi này sẽ được ghi nhận và trình lên phòng kinh doanh để nghiên cứ xem xét điều chỉnh và thực thi. Các nhân viên bán hàng do bám sát thị trường trực tiếp làm nên những thay đổi diễn biến trên thị trường đều được ghi chép và phản ánh đầy đủ trong các báo cáo tuần. -Nghiên cứu qua số liệu thứ cấp: Các thông tin tài chính kế toán, thông tin phòng kinh doanh đều được xử lý đánh giá, ví như theo đánh giá của ban lãnh đạo công ty cầu về lốp của công ty tăng lên là do số xe tải và xe khách sản xuất trong nước và nhập khẩu tăng, mặt khác còn lý do chủ yếu là hiện nay nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng rất lớn các công trường xe chạy hầu như cả ngày. Thông qua tốc độ tăng trưởng của thị trường miền Nam về mặt hàng lốp công ty đánh giá đây là thị trường tiềm năng nhưng rất dễ bị chiếm dụng vốn vì thị trường này nợ rất nhiều. -Điều tra nghiên cứu trực tiếp: công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu tới các đại lý và người sử dụng cuối cùng. Lựa chọn thị trường mục tiêu là công việ hết sức khó khăn vì nó liên quant ới khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, thị trường phải đủ lớn, phải có tốc độ tăng trưởng cao và phù hợp với khả năng nguồn lực của doanh nghiệp. Ngay từ đầu công ty TNHH An Dương đã xác định thị trường mục tiêu của công ty là lốp cho xe tải, xe khách và xe chuyên dụng. Tiêu thức phân đoạn thị trường của công ty là kích cỡ lốp, mục đích sử dụng và khu vực địa lý. Thị trường mục tiêu của công ty là các xe tải, xe khách, xe chuyên dụng có kích cỡ lốp từ 700 - 16 tới 1800 - 25 với khu vực địa lý ba miền Bắc Trung Nam nhưng không phải tất cả các tỉnh thành mà chỉ tập trung vào các tỉnh thành phố có nhiều xe tải như các khu mỏ, khu công nghiệp, phân theo mục đích sử dụng công ty lựa chọn đó là các công ty xây dựng lớn. Đối với thị trường xe chuyên dụng xe container xe benz với các loại lốp đặc chủng cỡ 1400 - 20 và 1400 - 25 công ty lựa chọn để phục vụ vì hiện tại đoạn thị trường này chưa doanh nghiệp trong nước sản xuất được,mà sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài với giá thành rất cao. Hiện nay thị trường miền Trung và miền Nam được công ty An Dương đặc biệt chú trọng vì đây là thị trường lớn , có nhiều xe, nhu cầu vận tải lớn. Bảng 6: Số lượng hành khách đi lại bằng phương tiện ô tô trên cả nước. (Đơn vị tính: triệu lượt người.) Khu vực Số lượng Cả nước Đồng bằng sông Hồng Đông bắc Tây bắc Bắc trung bộ Duyên hải nam bộ Tây nguyên Nam bộ Đồng bằng sông cửa long 624,3 60,5 18,8 3,5 20,9 49,2 11,3 278,6 181,5 Nguồn: Niên giám thống kê 2000 Công ty An Dương lấy thị trường miền Bắc làm chính để duy trì phát triển hỗ trợ cho chiến lược xâm nhập mở rộng thị trường vào phía Nam. Hiện nay công ty đang thực hiện sản xuất sản phẩm tại Quận 12 Thành phố Hồ Chí Minh vì sản xuất tại chỗ sẽ giúp giảm chi phí vận chuyển mặt khấc gần nguồn nguyên liệu cao su. 2.3.1.2.Hoạt động marketing mix của công ty a. Sản phẩm Sản phẩm lốp ô tô là sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, phong phú về chủng loại và qui cách, lốp ô tô chịu lực chủ yếu là nhờ số bố vải của lốp, chịu sự mài mòn là do chất lượng lớp cao su đắp bên ngoài. Sản phẩm lốp ô tô được chia theo kích cỡ và hoa trên mặt lốp gồm có các loại hoa sau: hoa BT, hoa ngang, hoa xương cá, hoa vắt, hoa dọc... Chất lượng sản phẩm là yếu tố được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu bởi vì lốp ô tô có giá trị lớn, đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ thuật nghiên cứu như: độ an toàn cao, khả năng chịu lực, độ ma sát, độ mài mòn. Nếu bất kỳ một sự cố nào xảy ra đều gây thiệt hai không nhỏ về con người và tài sản. Chính vì vậy mà người tiêu dùng rất khó tính khi chọn lốp ô tô. Hiện nay lốp ô tô do Công ty TNHH An Dương sản xuất đạt 95% chất lượng so với lốp mới, tỷ lệ lốp bị sự cố kỹ thuật là 0,5%. Đây là một trong những hạn chế của sản phẩm lốp đắp và của công ty An Dương. Do dây chuyền công nghệ đắp lốp của công ty hiện nay là không đồng bộ và lạc hậu, hầu hết dây chuyền công nghệ này là từ thời bao cấp để lại. Trong quá trình sản xuất công ty đã từng bước cải tiến dây chuyển để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm Sự hạn chế còn bắt nguồn từ việc thu mua nguyên liệu, lốp cũ được thu mua gọt lấy cốt, trong quá trình kiểm còn sơ xuất và do không có thiết bị mà chỉ kiểm tra bằng kinh nghiệp do vậy sản phẩm đầu ra mắc sự cố kỹ thuật. Sự cố này thường biểu hiện như sau: nổ lốp, lốp bị phồng, lốp bị vỡ mạng. Các sản phẩm bị các hiện tượng trên là do lớp cốt lõi cũ bị đinh, số bố vải bị mòn rách, tanh lốp bị ải, do quá trình làm sạch và phếp keo, mặt khác do quá trình ép chưa đủ về thời gian và độ nóng. Chất lượng lốp đắp phụ thuộc chủ yếu vào quá trình làm sạch, quá trình kiểm tra cốt lốp, thời gian và nhiệt lượng ép nhưng quan trọng hơn vẫn là số bố vải chịu áp lực. Sau đây là một số so sánh về các đặc tính kỹ thuật lốp ôtô của công ty An Dương với các công ty khác. Biểu so sánh các đặc tính kỹ thuật chủ yếu của lốp ôtô STT Quy Cách Lốp vàng Sao Lốp Nẵng Đà Lốp Dương An Lốp Nhât Lốp Mỹ Lốp Quốc Trung Số bố vải Tải trọng (KG) Số bố vải Tải trọng (KG) Số bố vải Tải trọng (KG) Số bố vải Tải trọng (KG) Số bố vải Tải trọng (KG) Số bố vải Tải trọng (KG) 700- 16 12 1200 12 1300 Nt 1100 14 1500 14 1800 10 1100 750-16 12 1500 14 1500 Nt 1200 16 1800 16 1800 12 1200 840-16 8 1000 8 1300 900 8 1600 10 1600 8 1200 900- 20 16 2500 16 2500 2000 16 2700 18 2800 14 2150 1000-20 16 3000 16 2700 2150 18 3200 18 3300 16 2600 1100-20 18 3200 18 2900 2300 18 3500 20 3800 16 2800 1200-20 18 3500 18 3100 2500 20 3800 20 3800 16 3200 1400-20 1800-25 Như ta thấy chất lượmg sản phẩm lốp An Dương phụ thuộc vào số lớp bố vải, khả năng chiu lực của mành độ bám đường ,khả năng chịu mài mòn và chịu lực của lớp cao su bên ngoài. Nhìn chung những sản phẩm của công ty cáou An Dương có độ chịu lực, chịu t