Luận văn Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xăng dầu ở Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

thụ của cả nớc. Mục đích kinh doanh chính của Tổng công ty là: đáp ứng tốt nhu cầu về xăng dầu và sản phẩn hoá dầu của nền kinh tế quốc dân góp phần ổn định thị trờng đồng thời tận dụng năng lực sẵn có để phát triển sản xuất kinh doanh một số loại hình kinh doanh phụ trợ, các loại vật t thông dụng khác nhằm tạo thêm việc làm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên, đem lại nguồn lợi cho ngân sách nhà nước. Để làm đợc điều đó tổng công ty phải huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, tăng nguồn hàng, mở rộng và đa dạng hoá các mặt hàng, mở rộng thị trường, phát triển các dịch vụ khách hàng. Năm 1995 tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng của tổng công ty khoảng 80% nhu cầu toàn xã hội. Phát huy thế mạnh sẵn có Tổng công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trường, giữ vai trò chủ đạo và là doanh nghiệp trọng yếu, là công cụ vật chất của Nhà nước để điều tiết thị trường. II. ĐẶC ĐIỂM VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH. 1. Sự hình thành và phát triển. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là đơn vị kinh doanh trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Viêt Nam(Petrolimex). Được thành lập ngày 17/6, chính thức hoạt động ngày 1/7/1991 đến nay Petrolimex Hà Sơn Bình đã trải qua hơn một thập kỷ. Ra đời đúng vào thời điểm đất nước chuyển mình sang cơ chế mới, thị trường xăng dầu miền Bắc bước vào thời kỳ cạnh tranh; hoạt động trên 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La với diện tích gần 2 vạn Km2 , dân số hơn 4 triệu người, kinh tế chưa phát triển, nhu cầu sử dụng xăng dầu vẫn chưa cao, đã đặt ra cho công ty cả những cơ hội và cả những thách thức lớn. Khi khai sinh trên cơ sở hợp nhất Xí nghiệp xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Công ty xăng dầu khu vực I và kho K133 thuộc Công ty xăng dầu B12, cơ sở vật chất kĩ thuật còn nghèo nàn, lòng người chưa yên, nguồn lực mỏng manh với 200 lao động, 11 cửa hàng, 3300 m3 kho bể chứa và 2 tỷ đồng vốn cố định, sau 13 năm hoạt động, Công ty công ty đã có 646 lao động, tăng hơn 3 lần, 60 cửa hàng tăng gấp 5 lần, 14000m3 kho bể – tăng gấp 4 lần và 24 tỷ đồng vốn cố định-tăng gấp 12 lần. Hơn 10 năm qua công ty đã bán ra hơn 1triệu m3 xăng dầu, 8.000 tấn dầu mỡ, nhờn, 600.000 lon chai dầu, 2000 tấn Gas, 2500 bộ bếp Gas, đạt doanh số 2.500 tỷ đồng nộp ngân sách 260 tỷ đồng, tổng lợi nhuận 50tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng hàng năm về sản lượng bán: 8%, về doanh số: 12%, nộp ngân sách: 15%. Cùng với sự phát triển của doanh nghiệp đời sống vật chất của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện, bình quân thu nhập người lao động tăng 11%/năm. Không chỉ thực hiện tốt kế hoạch cấp trên giao cho, Công ty còn được đánh giá trong việc thực hiện chính sách xã hội, đã dành hơn 1tỷ đồng(một phần trích từ quỹ phúc lợi, một phần do cán bộ công nhân viên tự nguyện đóng góp) để thực hiện công tác đền ơn đáp nghĩa, xoá đói giảm nghèo và công tác từ thiện. Quan tâm đến công tác xây dựng Đảng bộ trong sạch, vững mạnh, xác lập tăng cường sự lãnh đạo của Đảng, tôn trọng và tạo điều kiện cho các đoàn thể quần chúng hoạt động cùng với thực hiệ hiệu quản quy chế dân chủ trong một công ty cũng là một thành công đáng nghi nhận. Với những thành tựu đó, Công ty và các đơn vị trực thuộc đã được Chủ tịch nước tặng 5 huân chương Lao động hạng Ba, Huân chương Chiến công hạng Ba, Thủ tướng Chính phủ tặng 5 Bằng khen, các Bộ, Uỷ ban Nhân dân tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La tặng 75 Bằng khen và nhiều cờ thi đua xuất sắc. Gặt hái được thành quả khích lệ trên là do ngay từ đầu thành lập và trong quá trình hoạt động, Công ty đã xác định đúng mục tiêu, có giải pháp hợp lý, đồng thời được sự chỉ đạo sâu sát, sự giúp đỡ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, của câp uỷ, chính quyền nhân dân địa phương, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành, các cơ quan thông tin đại chúng và đặc biệt là sự hỗ trợ của Quý khách hàng và Bạn bè đồng nghiệp gần xa... Mang nặng chi ân cùng với trách nhiệm và tấm lòng thuỷ chung, Petrolimex Hà Sơn Bình tiếp tục khẳng định mình, vững bước vào thời kỳ mới, đóng góp vào thời kỳ mới, đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước theo nghị quyết Đại hội IX - Đảng cộng sản Việt Nam, giữ vững vị thế của Petrolimex Việt Nam trên địa bàn kinh doanh. 2. Chức năng, quyền hạn và nhiêm vụ của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 2.1. Chức năng. Đảm bảo cung cấp đầy đủ xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu phục vụ các mục tiêu kinh tế, an ninh, quốc phòng và đới sống nhân dân trên địa bàn các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La. Đảm bảo hàng thông suốt cho các cửa hàng bán lẻ thuộc Công ty. Hàng hoá của Công ty xuất bán trực tiếp dưới 3 hình thức: bá buôn, bán lẻ, bán đại lý cho tất cả các đơn vị, cá nhân có nhu cầu hoặc điều chuyển cho các công ty vật tư khác theo tỷ xuất chiết khấu quy định. Gía bán buôn, bán lẻ từ nguồn của Tổng công ty, giá cước vận chuyển... đều được thống nhất thực hiện theo giá của Nhà nước quy định. Đối với nguồn hàng tự bổ sung, già mua và giá bán phải do Giám đốc Công ty quyết định. Các cửa hàng trực thuộc không được đưa vật tư từ ngoàivào kinh doanh hoặc quy định giá hàng hoá bổ sung khi chưa có lệnh của Giám đốc nhằm đảm bảo uy tín và chất lượng hàng hoá. 2.2. Nhiệm vụ. Nắm bắt nhu cầu, điều tra khai thác thuộc ngành hàng của Công ty. Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về hoạt động kinh doanh của Công ty. Thực hiện đúng quy chế nghiệp vụ, quy chế quản lý tài sản, vốn, kế toán, đầu tư xây dựng cơ bản và các quy chế khác do Tổng công ty và Nhà nước quy định. Có nghĩa vụ nộp thuế và các khoản thu khác. Đảm bảo thực hiện tốt môi trường an toàn, phòng cháy, chữa cháy. Thực hiện đúng quy định của bộ luật lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho người lao động; đào tạo đội ngũ quản lý đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ trong thời kỳ đổi mới. Tiếp tục đầu tư xây dựng, nâng cấp mở rộng một số cửa hàng lớn, thúc đẩy và lưu thông hàng hoá trên địa bàn. 2.3. Quyền hạn và nghĩa vụ. Đầu tư kinh doanh mở rộng mạng lưới bán lẻ, có quyền điều động tài sản, cho thuê, cầm cố và chấp nhận thế chấp của khách hàng theo phân cấp của Tổng công ty và theo quy định Nhà nước ban hành. Quản lý và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên chức trong bộ máy của Công ty theo phân cấp quản lý của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Được mở tài khoản, vay vốn ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng. quyết định giá kinh doanh các loại hàng hoá, dịch vụ trong phạm vi cho phép trừ xăng dầu và các loại sản phẩm hoá dầu. 3. Tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh của Công ty. Ta có sơ đồ bộ máyCông ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Giám đốc công ty gi Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Phòng tổ chức hành chính Phòng quản lý kỹ thuật Chi nhánh xăng dầu Sơn La Chi nhánh xăng dầu Hoà Bình Xí nghiệp xăng dầu K133 Các kho xăng dầu Đỗ Xá, Nam Phong, Kho hoà Bình, Sơn La, các cửa hàng xăng dầu, mỡ nhờn, Gas, và các sản phẩm khác. 3.1. Phòng tổ chức hành chính. Quản lý các công việc về hành chính quản trị, quan tầm đến các chính sách lao động của người lao động như việc tổ chức quản lý sắp xếp lực lượng lao động, làm thủ tục về hợp đồng lao động, kế hoạch đào tạo cán bộ. 3.2. Phòng kế toán. Xây đựng quản lý tài chính, giám sát các hoạt động kinh tế, thực hiện nghiệp vụ kế toán, thiết lập hệ thống sổ sách, chứng từ theo yêu cầu hạch toán phù hợp về tình hình thực tế và pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước. Được giám sát công việc thu chi quản lý tài sản, vốn, kết hợp chặt chẽ với kế toán các cửa hàng bán lẻ và kế toán Tổng công ty. 3.3. Phòng kinh doanh. Thảo lập các hợp đồng bán buôn, bán lẻ với khách hàng, thống kê và liên hệ phân phối mặt hàng xuống từng cửa hàng và đại ly. Đồng thời nắm bắt nhanh thị trường và tình hình bán hàng tại các đơn vị trực thuộc Công ty giúp Giám đốc có các số liệu để ra các quyết định quản trị kinh doanh. 3.4. Phòng kỹ thuật. Chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng của xăng dầu, tính chính xác của các cột bơm. Thiết kế các công trình cơ bản như điểm bán, cột bơm, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ hiện đại để nâng cao năng xuất lao động, cải thiện điều kiện làm việc. 4. Tình hình nhân sự của Công ty. Stt Đơnvị Tổng số người Trong đó Đảng viên Phụ nữ Tổng số 646 119 127 I Văn phòng Công ty 56 26 24 - Giám đốc, phó giám đốc, chủ tich CĐ cơ sở 4 4 1 - Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ 55 22 23 II Các đơn vị cơ sở 587 93 223 1 Các cửa hàng do VP Cty trực tiếp Ql.ý 177 26 73 2 Chi nhánh xí nghiệp trực thuộc 410 67 150 2.1 Chi nhánh xăng dầu Sơn La 160 28 64 - Giám đốc, phó giám đốc 3 3 0 - Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ 23 10 7 - Các cửa hàng xăng dầu, kho trực thuộc 134 15 57 2.2 Chi nhánh xăng dầu Hoà Bình 144 18 42 - Giám đốc, phó giám đốc 2 2 0 - Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ 17 4 9 - Các cửa hàng xăng dầu, kho trực thuộc 95 12 33 2.3 Xí nghiệp xăng dầu K133 136 21 44 -Giám đốc, phó giám đốc 2 1 0 - Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ 25 9 4 - Các CHXD, kho, LĐ bảo quản, phục vụ 109 11 40 5. Chiến lược mặt hàng kinh doanh của Công ty. Trên địa bàn hoạt động của Công ty, Công ty đã xây dựng được chiến lược kinh doanh bao quát từng mặt hàng. Chiến lược kinh doanh được xác định rõ từng mặt hàng, từng khu vực của thị trường ở từng thời điểm. Công ty đã vạch rõ nên đưa vào thị trường với số lượng, chất lượng, thời gian, không gian hợp lý, xá định khả năng chiếm lĩnh thị trường đối với tổng số mặt hàng và từng mặt hàng của Công ty kinh doanh. Công ty chủ trương thực hiện 3 chiến lược chủ yếu đó là chiến lược hàng hoá hiện có trên thị trường. Trong đó chiến lược kinh doanh hàng hoá hiện có trên thị trường là chủ yếu. Hiện nay Công ty chủ yếu kinh doanh các măt hàng xăng dầu ( Mogas 90, Mogas92 và Diezel). Những mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn nhất do Công ty duy trì số khách hàng, ổn định lượng bán ra đồng thời thu hút nhiều khách hàng để việc hàng hóa được hợp lý bằng cách đổi mới các phương thức kinh doanh phục vụ khách hàng, nâng cao uy tín của Công ty. Đối với công tác tiếp thị, Công ty thu thập thông tin của cửa hàng, thông qua các mậu dịch viên, qua các phương tiện thông tin đại chúng và các văn bản, chỉ thị, nghị quyết... Sau khi có thông tin, lãnh đạo cùng các phòng ban tiến hành phân tích thị trường để thấy được tập tính thói quen, tâm lý tiêu dùng của khách hàng, dự đoán nhu cầu của thị trường để xác định mức dự trữ thị trường trong thời điểm. Công ty lựa chọn người có khả năng chuyên môn để tiến hành quảng cáo, chào hàng và bán hàng. Tổ chức những kênh phân phối hợp lý, đẩy mạnh các dịch vụ sau bán hàng, thăm dò tiêu thụ, khả năng chiếm lĩnh thị trường để thay đổi phương pháp tiếp cận thị trường cho phù hợp. 6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Tình hình và kết quả thực hiện năm 2003 Năm 2003, tốc độ phát triển kinh tế trên địa bàn Hà Tây, Hà Bình, Sơn La ổn định và tăng trưởng, một số dự án đầu tư lớn được thực hiện như thi công tuyến đường Hồ Chí Minh, cải tạo nâng cấp tuyến quốc lộ 6, một số cơ sở hạ tầng phục vụ chuẩn bị thi côngThuỷ điện Sơn La...; Nhà nước tăng cường quản lý kinh doanh xăng dầu, thực hiện tổng kiểm tra chất lượng và đo lường trên toàn quốc; Giá xăng dầu thế giới ở mức cao, giá giao của Tổng công ty có tới hai phần ba số chu kỳ là bất thường; nhiều thời điểm khó khăn về nguồn hàng; (tháng 10 khó khăn về nguồn Diezel kéo dài đến 20 ngày ) Tại địa bàn số lượng cửa hàng đại lý vẫn tiếp tục gia tăng(đến cuối tháng 12/2003 có đến gần 200 đại lý) cạnh tranh quyết liệt với hệ thống bán lẻ của công ty. Các yêú tố khác tác động mạnh đến kết quả hoạt động của công ty. I-Thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao: Bán hàng Nhiên liệu: Tổng số: 216290m3 Bán trực tiếp: 179641 m3 = 110%KH 114 % ‘2002 + Bán buôn, đại lý: 105518 m3 = 101%KH 104 % ‘2002 Trong đó tổng đại lý: 27627 m3 70 % ‘2002 + Bán lẻ: 74066 m3 = 126 %KH 132 % ‘2002 Bán nội bộ ngành: 36676 m3 = 92 %KH 102 % ‘2002 1.2-Dầu mỡ nhờn, Gas Dầu mỡ nhờn rời: 900m3= 148% so với ’2002 Dầu mỡ nhờn chai: 50517 lon, chai= 98% so với ’2002 Gas: 445 tấn=102% so với ’2002 2. Đầu tư cơ sở vật chất - sửa chữa TSCĐ. 2.1- đầu tư: tổng giá trị đầu tư: 3.746.435 tr.đ = 61%KH (giá trị chuyển tiếp 546.673tr.đ , giá trị thực hiện trong năm 3.199.762tr.đ). Các hạng mục chủ yếu là: + Hoàn thành lắp đặt và đưa vào sử dụng hệ thống tự động lẫn trên tuyến tại kho Nam Phong và mái phao cho hai bể xăng1000m3 tại kho Đỗ Xá. + Xây dựng mới hai cửa hàng xăng dầu(tại Sơn La và Hà Tây) và nâng cấp một cửa hàng xăng dầu (ại Hoà Bình). + Đầu tư xe tải chở dầu mỡ nhờn – Gas (chi nhánh xăng dầu Sơn La), 12 máy vi tính. + Đầu tư thiết bị cho phòng thử nghiệm (chi nhánh xăng dầu Sơn La). + Sửa chữa cải tạo bãi đỗ xe bến xuất Đỗ Xá, sân đường và mái che một số cửa hàng. 2.2. Sửa chữa tài sản cố định: 1545 tr.đ = 118% KH 3. Lao động tiền lương, đào tạo: - Quỹ thực hiện: 12.497tr.đ - Lao động có mặt đến ngày31/12/ 2003: 646 người. Tiền lương bình quân: 1.968.395đ/ người/tháng. Trong đó tiền lương kỳ báo cáo là 1.446.633đ/ người/tháng: năm trước chuyển sang: 207.133đ/người/tháng, Tổng công ty điều hoà 318.628đ/ người/ tháng. - Thu nhập bình quân: 2.074.933đ/người/tháng. - Năng xuất lao động bình quân: 102tr.đ/người/tháng = 133% KH =117% so với ‘2002. Thực hiện định biên lao động và quy chế quản lý lao động của Tổng công ty, đổi mới việc giao kế hoạch lao động kinh doanh xăng dầu và kinh doanh khác cho các đơn vị kinh doanh cơ sở. Từng bước sắp xếp lại lao động các đơn vị. Xây dựng và thực hiện quy chế trả lương mới. Tổng kinh phí đào tạo 173 triệu đồng, đào tạo 745 lượt cán bộ công nhân viên, trong đó chuyên môn nghiệp vụ là 739 lượt và 6 đồng chí đi hoc lý luận chính trị(cao cấp, cử nhân). 4. Tài chính: - Tổng doanh thu: 914.667 tr.đ = 111%KH =117% so Th’2002 - Doanh thu KDXD: 898.768 tr.đ = 111%KH =116% so Th’2002 - Chi phí KDXD: 46.181 tr.đ = 117%KH =120% so Th’2002 - Lợi nhuận: 496 tr.đ = 27%KH lợi nhuận kinh doanh xăng dầu = 0 - Nộp ngân sách: 59.459 tr.đ - Số dư công nợ đến 31/12/2002: 3.875 tr.đ. Công nợ BQ: 11.397 tr.đ=66%KH II. Thực hiện các trương trình công tác: 1. Tổ chức cán bộ: - Thành lập 2 cửa hàng xăng dầu mới tại Sơn La và Hà Tây; bàn giao kho trung tầm DMN – GAS Đồng Mai cho PTS Hà Tây. - Hoàn thành đánh giá nhận xét cán bộ năm 2002 theo đúng quy đình và hướng dẫn của cấp trên; Điều chỉnh quy hoach cán bộ năm 2003 và thời kỳ 2001-2005(Tổng công ty đã phê duyệt). - Tiếp tục kiện toàn cán bộ cơ sở: bổ nhiệm 1 phó trưởng phòng Xí nghiệp xăng dầu k133. Giao nhiệm vụ cửa hàng trưởng cho 9 đồng chí. 2. Thanh tra kiểm tra: - Công ty, Chi nhánh, Xí nghiệp tăng cường kiểm tra trên tất cả các mặt hoạt động. ’2003 đã xử lý kỷ luật 8 trường hợp vi phạm nội quy, quy chế(4 khiển trách, 4 hạ bậc lương) - Tiến hành tổng kiểm tra toàn bộ hệ thống các cửa hàng của toàn Công ty(tháng 5/2003) với hình thức kiểm tra chéo, tháng 8/2003, kiểm tra lại: về có bản các thiếu sót khuyết điểm của đợt kiểm tra trước đã được khắc phục. - Công ty, Chi nhánh, Xí nghiệp phối hợp với các cơ quan chức năng kiểm tra thiết bị đo lường và quản ly chất lượng xăng dầu. 3.Công tác an toàn và an ninh quốc phòng: - Công tác an toàn lao động PCCC, PCLB duy trì được nề nếp và thực hiện được tốt hơn theo đúng quy luật hiện hành của pháp luật, cấp trên và Công ty. Đảm bảo an toàn tuyệt đối về con người và tài sản. - Thực hiện nghiêm túc công tác an ninh quốc phòng, quân sự địa phương. Tổ chức tốt lực lượng dân quân tự vệ, tham gia đầy đủ các kỳ huấn luyện, đạt giải cao tại các hội thao. 4. Công tác thi đua khen thưởng: Phát động phong trào thi đua phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch và các trương trình công tác, thực hiện có hiệu quả phong trào xây dựng mẫu hình người lao động Petrolimex “ Trách nhiệm - Tri thức - Văn minh”. Kết quả năm 2003 , Chi nhánh xăng dầu Sơn La được chủ tịch nước tặng huân chương lao động hạng nhì, Thủ tướng chính phủ tặng bằng khen cho chi nhánh Hoa Bình, Sơn La về việc thực hiện chỉ thị 327/TTg... các đoàn thể được công nhận là đơn vị vững mạnh. 5. Một số công tác khác: Thực hiện tốt quy chế dân chủ, trong đó tổ chức tốt hội nghị công nhân viên chức năm 2003. Tiếp tục làm tốt công tác đền ơn đáp nghĩa, xoá đói giảm nghèo, khuyến học và từ thiện, CBCNV đã đóng góp gần 60 tr.đ để xây dựng các quỹ trên và thực hiện tốt các hoạt động: phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng thăm hỏi các đối tượng chính sách của công ty và địa phương nhân dịp ngày kỷ niệm ngày thương binhliệt sỹ, thăm hỏi tặng quà các đối tượng chính sách của địa phương, khuyến học đối với con thương binh, liệt sỹ, giúp đỡ 3 xã có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn trên địa bàn, ủng hộ quỹ vì người nghèo... III. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC: 1. Bán hàng Sản lượng bán trực tiếp xăng dầu tăng, đặc biệt là vượt 26% so với kế hoạch, 30% so với năm 2002. Sản lượng bán Gas, dầu mỡ nhờn tăng. Dầu mỡ nhờn tăng tới 48% so với năm 2002, tại chi nhánh Sơn La tăng73% so với năm2002. Nguyên nhân chủ yếu là do: - Ở những thời điểm khó khăn về nguồn hàng hoặc khi giá xăng dầu lên cao, thù lao đại lý thâp, các đơn vị kinh doanh xăng dầu khác và các đại lý hạn chế bán ra nên có cơ hội để công ty tăgn sản lượng bán: - Kinh tế trên đìa bàn có tăng trưởng, một số dự án dầu tư được triển khai thực hiện: Đường Hồ Chí Minh, quốc lộ 6, cơ sở hạ tầng phục vụ thi công Thuỷ điện Sơn La... làm tăng nhu cầu sử dụng xăng dầu. - Công ty, Chi nhánh, Xí nghiệp đã bám sát diến biến thị trường, có những giải pháp bán hàng phù hợp; tổ chức tốt mối quan hệ với công ty đầu mối, vận chuyển khai thác hiệu quả hệ thống kho, bến xuất đảm bảo được nguồn hàng cho toàn công ty... - Tận dụng ưu thế về nguồn để áp dụng chính sách bán dầu mỡ nhờn kèm theo xăng dầu(tại chi nhánh Sơn La). 2. Đầu tư sửa chữa tài sản cố định: Có sự chuyển biến trong việc chủ động tìm địa điểm xây dựng cửa hàng xăng dầu, mở rộng kho xăng dầu Đỗ xá theo quy hoach được duyệt... Tổ chức các lớp huấn luyện về đầu tư và bổ sung cán bộ chuyên môn cơ sở. 3. Năng xuất lao động, tiền lương và thu nhập của người lao động tăng so với 2002 4. Tài chính: Tình hình tài chính của Công ty lành mạnh, không xảy ra sự cố tài chính, quản lý và sử dụng vốn hiệu quả hơn, công nợ khách hàng thấp. Nguyên nhân: - Công ty tăng cường quản lý chi phí ngay từ khâu giao kế hoạch, rà soát sửa đổi các quy định, định mức phí, thực hiện chương trình thực hành tiết kiệm, chống lãng phí... - Đã có một số giải pháp tích cực về quản lý sử dụng vốn: tại các kỳ kiểm kê, thực hiện phân loại tài sản vật tư hỏng hoạc không cần dùng trong kinh doanh, hàng hoá kém phẩm chất, chậm luân chuyển để tiến hành thanh lý, nhượng bán, đảm bảo thu hồi vốn ở mức cao nhất. Tăng cường công tác thu, chuyển tiền về Tổng công ty giảm giá đến mức thấp nhất tiến tồn quỹ, tăng vòng quay vốn, giảm lãi vay quá hạn phải trả Tổng công ty. - Quản lý chặt chẽ công nợ khách hàng: có những giải pháp điều hành việc bán hàng trả chậm phù hợp với từng thời kỳ kinh doanh, khi có lợi thế về nguồn thì thực hiện giảm tối đa định mức công nợ khách hàng, kể cả không thực hiện bán hàng trả chậm, những khach hàng vượt quá định mức dừng cấp hàng để tiến hành thu hồi công nợ. IV. MỘT SỐ TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN: - Sản lượng bán ra tăng 10% so với kế hoạch, 14% so với năm 2002 nhưng cúng chỉ ở tốc độ trung bình của toàn ngành Petrolimex và chủ yếu là do nguyên nhân khách quan, bản thân Công ty chưa thực sự làm tốt công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng, chưa có các giải pháp hữu hiệu để giữ được hệ thống đại lý, cửa hàng liên doanh liên kết. - Công tác đầu tư mới thực hiện 61% kế hoạch, chưa xây dựng được cửa hàng nào trên tuyến đương Hồ Chí Minh, tiến độ thi công cửa hàng Loóng Luông, cải tạo nâng cấp cửa hàng Lương Sơn triển khai còn quá chậm. Bên cạnh những nguyên nhân khách quan còn có yếu tố chủ quan: lực lượng làm công tác quản lý đầu tư xây dựng cơ bản chưa đáp ứng được yêu cầu thực tế; công tác lập, quản lí hồ sơ đầu tư ban đầu còn nhiều thiếu sót, nhất là ở cơ sở(mặc dù đã được tập huấn). - Chi phí kinh doanh xăng dầu cao(chi phí quản lý công ty: 253đ/l, chi nhánh Sơn La 370đ/ l, Chi nhánh Hoà Bình 203đ/l, Xí nghiệp K133: 90đ/ l, khối văn phòng Công ty: 160đ/l) thực hành tiết kiệm chưa triệt để nên hạn chế nguồn lực phục vụ bán hàng. - Việc cập nhật thông tin, phân tích đánh giá hiệu quả... phục vụ điều hành kinh doanh chưa đáp ứng được yêu cầu. - Chưa xây dựng được phương án cụ thể về luân chuyển cán bộ. - Năng xuất lao động, tiền lương tăng so với năm 2002 nhưng còn ở mức thấp so với mặt bằng chung của Petrolimex. - Bộ máy tham mưu giúp việc tại văng phòng công ty, chi nhánh, xí nghiệp còn thụ động, sức ỳ lớn, khả năng tham mưu còn hạn chế, có chương trình công tác đề ra nhưng chưa thực hiện được hoặc chất lượng thấp. - Việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ, tiếp cận với kiến thức quản lý hiện đại chưa đáp ứng được yêu cầu.  Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh năm 2003. TT Chỉ tiêu Năm trước Năm báo cáo 1 2 3 4 1 Tài sản lưu động 45242481560 60581363358 - Vốn bằng tiền 1549657738 3833260448 - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Các khoản nợ phải thu 11016826885 22761904277 + Trong đó: Các khoản nợ khó đòi 74818765 1797719 - Hàng tồn kho 27561335874 28100599889 - Tài sản lưu động khác 3273370422 4058629353 2 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn: 24530078283 24658954795 - Nguyên giá tài sản cố định 55182236264 55655300995 - Giá trị hao mòn luỹ kế -31529715597 32748059856 - Đầu tư tài chính dài hạn 267000000 434287000 - Chi phí XDCB sở dang 546574616 996160242 - Các khoản ký quỹ, ký cược dài hạn 3 Nợ phải trả: 41301637365 57066662170 Nợ ngắn hạn 36502297365 52787081352 Trong đó: qua hạn trả Nợ dài hạn Trong đó: Quá hạn trả 4 Nguồn vốn – Quỹ 2588546887 25933777950 - Nguồn vốn kinh doanh 25607985115 25388977052 (Vốn chủ sở hữu) - Chênh lệch đánh giá lại tài sản - Chênh lệch tỷ giá - Quỹ đầu tư phát triển - Quỹ dự trữ (Dự trữ nhà nước – Hàng P10 1841288641 1826969391 - Lãi chưa phân phối 258625208 337204833 - Quỹ khen thưởng,phúc lợi 713786950 382908642 - Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản 19236564 207596065 5 Các quỹ a Quỹ đẩy tư phát triển + Số dư đầu kỳ + Số trích trong kỳ + Số đã chi trong kỳ Trong đó: Chi cho đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ người lao động b Quỹ dự phòng tài chính + Số dư đầu kỳ + Số trích trong kỳ + Số đã chi trong kỳ c Quỹ trợ cấp mầt việc làm + Số dư đầu kỳ + Số trích trong kỳ + Số chi trong kỳ d Quỹ khen thưởng, phúc lợi + Số dư đầu kỳ 1152317331 713786954 + Số trích trong kỳ 1519600000 453950000 + Số chi trong kỳ 1958130381 784828308 Trong đó: Chi cho mục đích nhân đạo xã hội 14187000 160000000 6 Kết quả kinh doanh - Sản lượng sản phẩm chủ yếu(m3) 193331 216290 -Tổng chi phí 782000504177 914026249497 Trong đó: + Chi phí cho hoạt động quản lý 1251818120 1424418738 + Chi phí hội nghi, giao dich, lễ tân, khác… 1325573168 929277455 + Chi hoa hồng, môi giới + Chi tiền phạt cho vi phạm hợp đồng kinh tế - Tổng lãi(+), lỗ(-) 380331188 495889459 Trong đó: + Từ hoạt động kinh doanh 10547606 161122639 Từ hoạt động mua bán trái phiếu, cổ phiếu, tín phiếu: + Cho thuê, khoán tài sản + Từ nhượng bán, thanh lý tài sản, thu nhập khác 629407266 398728647 + Hoạt động liên doanh liên kết +Lãi cổ phần, lãi tiền gửu, tiền cho vay -269323684 -100004630 - Tổng lợi tức sau thuế thu nhập doanh nghiệp 258625208 337204833 -Lỗ luỹ kế 7 Nộp ngân sách nhà nước - Các khoản thuế phải nộp 767674753 1843782945 - Các khoản thuế đã nộp trong kỳ 1074680770 1759446234 8 Các khoản nộp về BHYT, BHXH, KPCĐ - Tổng số phải nộp 1035678096 1406424873 - Tổng số đã nộp trong kỳ 1119024556 1332521688 9 Ngân sách nhà nước cấp trong năm: - Vốn đầu tư XDCB - Vốn lưu động - Kinh phí sự nghiệp - Trợ cấp giá 10 Lao động - Tổng số lao động bình quân trong kỳ 652 646 + Hợp đồng ngắn hạn + Hợp đồng dài hạn 647 641 11 Thu nhập - Tổng quỹ lương 11867787456 15262313435 - Thu nhập khác 1138731000 531610000 + Tiền lương bình quân 1516844 1968823 + Thu nhập bình quân 1662387 2067400 Trong đó tổng quỹ lương thực hiện trong năm là 15262 tr.đ trong đó chi từ nguồn lương năm 2003 hình thành theo đơn giá Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giao là 11408 tr. đ, từ nguồn lương năm 2002 của Công ty chuyển sang là 1451 tr.đ, từ nguồn lương năm 2002 doa Tcty bổ sung là 2439 tr.đ, số dư công nợ phải thu đến thời điểm 31/2/2003 là22716 tr.đ trong đó phải thu Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam về chiết khấu là 18735 tr.đ, phải thu về công nợ khách hàng là 3874 tr.đ CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH I. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH XĂNG DẦU Ở NƯỚC TA. Nhận thấy tầm quan trọng của xăng dầu đối với đời sống xã hội, nhà nước ta xây dựng một số quan điểm định hướng phát triển kinh doanh xăng dầu như sau: Nhất quán với mục tiêu có tính chất chiến lược xây dựng Tổng công ty xăng dầu thành một hãng xăng dầu quốc gia mạnh và năng động, thực hiện vai tr