Luận văn Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Nam Thái

Tiệp 1993 5.266 5.266 0 6 Máy dập PMS_63 Balan 1994 10.743 10.743 0 7 Máy dập 40 tấn Tiệp 1994 15.750 15.750 0 8 Máy khoan đứng 2A_125T Liên Xô 1996 14.500 6.217 8.283 9 Máy cưa cần 85_72 Liên Xô 1997 12.670 3.936 8.734 (Nguồn: Tất cả tài sản cố định như nhà xưởng, máy móc thiết bị... đều được theo dõi qua hệ thống sổ sách: phòng tài vụ có sổ và thẻ theo dõi hàng năm tính và chiết khấu hao theo quy định; phòng kỹ thuật có hồ sơ thiết bị, nhà xưởng để theo dõi về công tác cơ điện. Các tài sản tăng thêm trong kỳ như mua mới thiết bị, phương tiện vận chuyển... đều mở thẻ và hồ sơ theo dõi ở các bộ phận. Khi xuất thiết bị cho sản xuất, phải làm các thủ tục điều động thiết bị, thủ tục xuất nhập kho và bàn giao cho bộ phận sản xuất quản lý. Các tài sản giảm trong kỳ như bán thanh lý, điều chuyển... cũng được theo dõi qua hệ thống sổ sách của công ty. 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Nam Thái trong những năm gần đây: Hiện nay trên thị trương có rất nhiều công ty sản xuất những mặt hàng cùng loạI, ngoàI ra các cơ sở tư nhân. Việc cung vượt quá cầu là một ép sức rất lớn đối với công ty,nhưng vượt lên tất cả mọi khó khăn, bằng sự cố gắng hết mình của tập thê công nhân viên chức, bằng sự sáng tạo trong sản suất khinh doanh, công ty không những đứng vứng trên trị trường, mà lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm trước. Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2001, 2003 cho thấy một số tình hình về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Tìm hiểu tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn cũng như thực trạng về tài chính thông qua bảng phân tích sau: Bảng 2: Tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tổng tàI sản 2.379.890 2.466.905 2.412.100 Tổng nguồn vốn 2.379.890 2.466.905 2.412.100 TàI sản cố định 772.918 798.001 687.953 TàI sản lưu động 15.866 23.386 24.373 Nợ phảI trả 1.030.544 1.026.468 1.037.552 Tổng nguồn vốn chủ sở hữu 1.367.345 1.438.437 1.374.548 Lợi nhuận trước thuế 353.028 372.912 Lợi nhuận sau thuế 240.059 253.580 Nợ ngắn hạn 1.030.544 1.026.468 1.037.552 Bảng 3: Chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 1/ Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn 1.1 Bố trí cơ cấu tài sản TàI sản cố định/Tổng tài sản % 32,23 32,37 28,52 TàI sản lưu động/Tổng tài sản % 67.77 67,63 71,48 1.2. Bố trí cơ cấu nguồn vốn Nợ phảI trả/Tổng nguồn vốn % 42,97 41,64 43.01 Nguồn vốn chủ sơ hữu/ Tổng nguồn vốn % 57,02 58,36 56.99 2/Khả năng thanh toán Khả năng thanh toán hiện hành Lần 2,32 2,41 2,32 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Lần 1,57 1,63 1,67 Khả năng thanh toán nhanh Lần 0,08 0,14 0,095 3/Tỷ suất sinh lời 3.1. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu % 10,72 7,49 7,17 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu % 7,29 3,44 4,88 3.2.Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tàI sản Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên tổng tàI sản % 9,09 5,5 15,46 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên tổng tàI sản % 6,18 3,7 10,51 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vố chủ sở hữu % 10,83 6,38 18,44 ( Nguồn: Qua các chỉ tiêu trên rút ra nhận xét sau: -Về cơ cấu vốn: + Tài sản cố định trên tổng tài sản (%) Năm 2001 = 32,23% Năm 2002 = 32,37% Tỷ trọng đầu tư tài sản cố định tương đối cao trong cả 2 năm thể hiện Công ty đã đầu tư theo chiều sâu, đây là một thuận lợi tạo điều kiện phát triển kinh doanh, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nếu Công ty sử dụng hợp lý và hiệu quả TSCĐ. - Tài sản lưu động trên tổng tài sản Năm 2001 = 67,77% Năm 2003 = 71,84% Tỷ trọng đầu tư tài sản lưu động năm 2003 tăng so với năm 2001 cho thấy năm 2003 Công ty đã tăng cường đầu tư tài sản lưu động để tăng cường hiệu quả sử dụng vốn bởi vì tài sản lưu động lưu chuyển nhanh hơn tài sản cố định. - Tỷ suất lợi nhuận + Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Năm 2001 = 10,72% Năm 2003 = 7,17% + Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu Năm 2001 = 10,83% Năm 2003 = 18,44% Tỷ suất lợ nhuận trên doanh thu năm 2003 thấp hơn so với năm 2001 bởi vì chi phí năm 2003 tăng so với 2001. Tuy vậy tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2003 lại tăng so với 2001 chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu năm 2003 cao hơn so với năm 2001. - Phân tích nợ phải trả Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn năm 2002 giảm so với năm 2001 cho thấy năm 2002 Công ty chủ yếu đầu tư bằng nguồn vốn của mình, vay nợ giảm. Tỷ suất thanh toán hiện hành năm 2003 không tăng so với năm 2001 nhưng khả năng thanh toán vẫn cao cho thấy Công ty có đủ khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn và tình hình tài chính là bình thường. Mặc dù tỷ suất thanh toán nhanh trong năm 2003 tương đương so với năm 2001 song tỷ suất này đều nhỏ 0,5 cho thấy tình hình tài chính của Công ty không được khả quan lắm Dưới sự lãnh đạo của Đảng bộ, ban giám đốc và các tổ chức công đoàn mặc dù gặp phải một số khó khăn do nhiều nguyên nhân khác nhau gặp bao thử thách bởi sự cạnh tranh của cơ chế thị trường nhưng Công ty vẫn liên tục trưởng thành và phát triển đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình để đứng vững trên thị trường nâng cao uy tín của Công ty. Dưới đây là bảng kết quả kinh doanh của Công ty với một số chỉ tiêu chủ yếu Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh. (Đơn vị tính 1000 đồng) Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 So sánh Số tiền % 1. Tổng doanh thu 4.662.069 5.192.303 530.234 11,37% 3. Tổng lợi nhuận trước thuế 353.028 372.912 19.884 5,63% 4. Tổng lợi nhuận sau thuế 240.059 253.580 13.521 5,63% 4. Nộp ngân sách 112.969 119.332 6.363 5,63% Phương châm kinh doanh chính của công ty là Giá cả Chất lượng Thời gian giao hàng Bảo hành Lòng tin Nhờ có phương châm này mà lượng khách hàng đến công ty ngày một đông đảo, nếu như trước đây sản phẩm của công ty chỉ tập chung chủ yếu ở thị trường Hà Nội, và khách hàng chủ yêu là các công ty thanh viên trong liên hiệp xe đap trước đây, thì những năm gân đây sản phẩm của công ty đã có mặt hầu khắp các tỉnh phía bắc như Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình … 2.2.1. Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Nam Thái 2.2.1.1. Thực trạng hoạt động của thị trường phụ tùng xe đạp - xe máy ở Việt Nam trong những năm gần đây + Tình hình cung Thị trường hàng tiêu dùng nói chung và sản phẩm phụ tung xe đạp xe máy nói riêng ở nước ta khá phong phú về chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc và chủ yếu tử hai nguồn chính: sản xuất trong nước và nhập khẩu dưới nhiều hình thức khác nhau. Sản phẩm phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng tăng nhanh cả về số lượng, chủng loại, mẫu mã chất lượng do đổi mới công nghệ thiết bị hàng năm tăng khoảng 20-25% Tham gia sản xuất phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng hiện nay có nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau như: các doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, các hợp tác xã, các xí nghiệp liên doanh và cả cơ sở sản xuất tư nhân v.v.. Sự phân bố các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng nói chung và xe đạp nói riêng mặc dù được thực hiện trên cơ sở phát triển ngành, theo nguồn nguyên liệu sản xuất và nhu cầu của từng địa phương nhưng nhìn chung phân bố này còn chưa đồng đều dẫn đến tình trạng phải di chuyển sản phẩm với cự ly xa, không sử dụng được tối đa công suất thiết bị. Có thể nói ngành sản xuất nhu cầu tiêu dùng nói chung và phụ tùng xe đạp nói riêng hiện nay đang được thực hiện đan xen giữa các thành phần kinh tế có các cơ chế chính sách hoạt động khác nhau, trình độ công nghệ thiết bị v.v... khác nhau vì vậy sự hình thành chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và khả năng cạnh tranh cũng rất khác nhau giữa các doanh nghiệp. * Tình hình cầu: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xe đạp hàng năm thường phải phụ thuộc vào các nhân tố khách quan và chủ quan, cụ thể là: Nhu cầu đầu tư trong từng thời kỳ, giá bán và thị hiếu v.v... Những năm qua đất nước đang trên đường đổi mới, tốc độ đầu tư là rất lớn do đó nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng không ngừng tăng lên. Song hiện nay trên thị trường với hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh như bán phá giá, nhái mẫu mã sản phẩm của nhau... cùng với việc đầu tư dàn trải, điều hành quản lý vĩ mô không chặt chẽ đã và đang dẫn tới tình trạng cung vượt quá cầu. Vì vậy phương hướng và nội dung cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là rất quan trọng. 2.2.1.2. Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Nam Thái: Khi đề cập đến hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào, bên cạnh công tác tổ chức hoạt động sản xuất nhằm bảo đảm cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, có kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước thì công tác nghiên cứu, tổ chức hoạt động Marketing là một yếu tố không thể thiếu nếu công ty muốn tồn tại, phát triển và nâng cao uy tín sản phẩm trên thị trường nội địa cũng như phải hướng ra thị trường nước ngoài. Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Để tăng cường cho hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đã tuyển chọn một số các kĩ sư mới ra trường, điều họ xuống từng phân xưởng để nắm được thực tế sản xuất và các đặc tính của sản phẩm. Công ty còn cử các cán bộ đi dự các khoá đào tạo huấn luyện về nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ xuất nhập khẩu, quản lý Marketing và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty còn tham gia các hội chợ, triển lãm thực hiện việc giới thiệu sản phẩm và tiếp thu ý kiến của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty, sau đó tổng hợp thông tin báo cáo lãnh đạo. Những thông tin này thường bao gồm những nội dung sau: - Thông tin về khách hàng thường là các thông tin phản ánh nhu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả của sản phẩm do công ty sản xuất ra. Các thông tin này thường được thể hiện theo từng nhóm khách hàng như: + Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu bình thường thì yêu cầu về sản phẩm của họ là kiểu dáng đơn giản, giá cả của sản phẩm ở mức trung bình hoặc có thể cao hơn một chút. + Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu cầu kỳ thì yêu cầu của họ về sản phẩm là có kiểu dáng sang trọng, chất lượng tốt, tiện dụng, giá cả của sản phẩm có thể cao hơn mức giá với nhu cầu bình thường thậm chí có thể cao hơn nhiều miễn là phù hợp với nhu cầu của họ. - Thông tin về các dịch vụ quảng cáo bằng hình thức tham gia hội chợ triển lãm thương mại tại các tỉnh như Sơn La, Thanh Hoá, Nam Định.... - Thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lượng mẫu mã, bảo hành... qua thư điện tử, điện thoại hoặc qua các buổi họp trực tiếp để nắm bắt được thông tin với mục đích điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như về giá cả, chất lượng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá hay về các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán hàng. - Thông tin về những thuận lợi, khó khăn hay về nguy cơ cạnh tranh đối với công ty. - Đánh giá và cải tiến mối quan hệ với khách hàng: đào tạo cho các nhân viên bán hàng có một sự hiểu biết sâu về các loại sản phẩm, tiêu chuẩn và chỉ tiêu kĩ thuật của mỗi sản phẩm để có thể cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, đào tạo kĩ năng thu nhận và xử lý thông tin cho đội ngũ nhân viên kinh doanh: hàng tuần, hàng tháng tổ chức họp giữa các bộ phận sản xuất và bộ phận kinh doanh để rút kinh nghiệm, có trách nhiệm báo cáo tình hình cho lãnh đạo cấp trên. Tổ chức xác định sự thoả mãn của khách hàng: các phiếu điều tra được phát ra với các câu hỏi được lập theo hệ thống để có được đầy đủ các thông tin về sản phẩm của công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh. Nhận xét của khách hàng về mẫu mã, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, sự phù hợp với mức giá, các sản phẩm mà người tiêu dùng biết được từ phía các đối thủ cạnh tranh v.v.. từ đó công ty có biện pháp khắc phục và cải tiến trong hoạt động sản xuất kinh doanh. + Phương pháp xác định mức độ thoả mãn của khách hàng như sau: Cách thức Tổ chức thực hiện Thời gian thực hiện Tiếp xúc trực tiếp Nhân viên tiếp thị Thường xuyên Thăm dò điều tra Nhân viên tiếp thị 3 tháng 1 lần + Thăm dò sự thoả mãn của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh để có sự hiểu biết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công ty sưu tập mẫu mã các sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước rồi tiến hành phân tích thử nghiệm. Việc phân tích do phòng kĩ thuật đảm nhiệm. Công ty thực hiện việc thu thập thông tin và dữ liệu bằng cách kết hợp 2 hình thức là nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu thực tế. Nguồn cung cấp cho hình thức nghiên cứu tại văn phòng được tập trung ở các báo cáo về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính mỗi tháng, báo cáo của các kênh phân phối (cửa hàng của công ty). Công ty còn tăng cường cử các cán bộ tiếp thị đi nghiên cứu theo từng khu vực thị trường để thu thập các thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Khi đã nắm được đầy đủ các thông tin thì việc xử lý thông tin được thực hiện qua quá trình phân tích tổng hợp nhằm: - Xác định được thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. - Lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty có thể xâm nhập và chiếm lĩnh. - Khắc phục những khuyết điểm đang tồn đọng. 2.2.1.3. Chính sách sản phẩm của Công ty cổ phân Nam Thái: Chính sách sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong hệ thống Marketing - Mix. Do xác định được tầm quan trọng của nó nên công ty cổ phần Nam Thái đã xem đây như là một trong những lĩnh vực quan trọng nhất, tập trung nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng màu sắc đa dạng phù hợp với yêu cầu. Công ty đã và đang tiến hành nghiên cứu để sản xuất các mặt hàng theo đơn đặt hàng. Một số kiểu dáng sản phẩm của công ty hiện nay được ra đời dựa trên sự nghiên cứu, học hỏi kiểu dáng một số sản phẩm hiện đang có uy tín trên thị trường như Nhật Bản, Trung Quốc... Song song với việc sản xuất ra các sản phẩm có kiểu dáng và màu sắc phù hợp, công ty cũng có những biện pháp để điều chỉnh sao cho sản xuất bắt kịp với tình hình biến động của thị trường. Công việc bao gói sản phẩm của công ty cũng được chú trọng, tạo điều kiện vận chuyển dễ dàng và giữ được chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển nhằm bảo đảm uy tín công ty đồng thời bảo đảm lợi ích của khách hàng. Những khiếu nại của khách hàng ngày càng giảm, có được kết quả này là nhờ nỗ lực của bộ phận sản xuất và đặc biệt là bộ phận KCS đã tiến hành công tác kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi giao hàng và có thời gian bảo hành cho sản phẩm phù hợp đối với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. 2.2.1.4. Chính sách giá của công ty: Giá là một công cụ cạnh tranh rất hữu hiệu bên cạnh công cụ về chất lượng và dịch vụ. Một chính sách giá đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí trong sản xuất kinh doanh đồng thời đem lại lợi nhuận cho công ty và cũng làm cho khách hàng cảm thấy đó là một mức giá phù hợp. Do vậy để xâm nhập thị trường công ty cổ phần Nam Thái đã áp dụng chính sách giá " hớt váng sữa" mà một số công ty trong nghành đã áp dụng nhưng không thành công. Chính sách này chủ trương quy định mức giá cao nhất có thể có nhằm bảo đảm lợi nhuận cao trên 1 đơn vị sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn chế. Việc định giá được bắt đầu trên cơ sở thị trường sau đó giảm dần theo chi phí và doanh nghiệp theo đuổi chính sách này hướng tới việc bù đắp chi phí phát triển khi họ đã tạo lập được vị trí trên thị trường. Nhờ chính sách này mà ngay từ khi sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường đã được người tiêu dùng biết đến như một sản phẩm có giá cả phải chăng mà chất lượng không thua kém gì hàng ngoại nhập. Hiện nay công ty đang sử dụng 2 mức giá khác nhau : giá bán buôn cho các cửa hàng, giá bán lẻ cho người tiêu dùng. Với giá bán buôn thì các cửa hàng được hưởng chiết khấu là 6%. Sự chênh lệch này là do công ty đã chịu thuế cho các cửa hàng. Giá bán sản phẩm = giá bán lẻ - giá bán lẻ x tỉ lệ chiết khấu Với mục đích là tăng sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nên có thời kỳ công ty đã chấp nhận bán hoà vốn để cho sản phẩm có một mức giá hợp lý. Công ty nắm bắt được quy luật cung cầu thị trường nên đã đặt những mức giá ưu đãi để người tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, sau đó mới nâng dần giá lên. Điều này chứng tỏ chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được cải thiện. Chính sách của công ty là: giá bán tỉ lệ nghịch với công ty trong tháng, khách hàng tiêu thụ càng nhiều thì càng được hưởng mức giá có tỉ lệ chiết khấu cao, chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty được áp dụng từ năm 1999 và có những điều chỉnh cho phù hợp với mỗi thời kỳ. Hàng tháng sẽ căn cứ vào doanh thu của tháng trước đó để tính mức chiết khấu cho khách hàng trong tháng tiếp theo. Mức giá thấp nhất dành cho cửa hàng có doanh thu cao nhất, có sức hấp dẫn lớn vì nó phát huy được tính sáng tạo, khả năng của các cửa hàng và còn vì công ty áp dụng hình thức thu tiền ngay sau khi viết hoá đơn nên hàng hoá ra khỏi công ty là thuộc quyền sở hữu của khách hàng. Ngoài việc áp dụng 2 mức giá trên, công ty còn có chính sách hỗ trợ các cửa hàng trên mức doanh thu tiêu thụ được nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm của công ty và giúp đỡ những cửa hàng gặp khó khăn. Với mức hỗ trợ kế hoạch doanh thu (KHDT) như sau: * Đạt 100% KHDT: hỗ trợ 1,5% doanh thu tháng * Vượt mức KHDT từ 100% đến 150%: hỗ trợ thêm 2% số tiền doanh thu vượt. * Mức KHDT từ 150% đến 200%: được hỗ trợ 2,5% doanh thu vượt. * Mức KHDT từ 200% trở lên được hỗ trợ thêm 2,7% doanh thu vượt. 2.2.1.5. Chính sách phân phối của công ty: 2.2.1.5.1. Chiến lược phân phối: Công ty kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm tuỳ thuộc vào khả năng của từng cửa hàng, từng đại lý và theo các điều khoản trong hợp đồng như về doanh thu, giá bán, quyền lợi và nghĩa vụ. Với phân phối này, công ty chỉ cần quản lý và kiểm soát công việc kinh doanh của các đại lý và cửa hàng lớn còn khách hàng của họ do họ quản lý. Công ty tiến hành hỗ trợ cước vận chuyển cho các đại lý ở tỉnh xa Hà Nội trên 30 km tính từ kho công ty nhưng với điều kiện phải lấy đủ chuyến. 2.2.1.5.2. Kênh phân phối: Kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Công ty cổ phần Nam Thái Khách hàng Bán lẻ Đại lý, cửa hàng Theo kênh phân phối này, công ty cổ phần Nam Thái có chức năng và nhiệm vụ là phân phối sản phẩm cho các đại lý, các cửa hàng theo những quy định và cũng có thể bán trực tiếp cho khách hàng. Các đại lý trong kênh phân phối là những đơn vị, cá nhân kinh doanh có đầy đủ các điều kiện để hoạt động như: + Có giấy phép đăng kí kinh doanh phù hợp. + Có kho chứa hàng an toàn và thuận tiện. + Có khả năng bảo lãnh hợp đồng bằng một trong các hình thức: đặt cọc, bảo lãnh ngân hàng.... Còn các cửa hàng thuộc công ty, chi phí thuê cửa hàng do công ty chịu một nửa và toàn bộ thuế phải nộp (VAT) cũng do công ty chịu. Các cửa hàng ở Hà Nội tập trung tại Phố Huế. Khách hàng trong kênh phân phối bao gồm: - Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình có thị hiếu và nhu cầu thay đổi khác nhau nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm và giá cả cũng khác nhau. - Nhóm khách hàng là các công ty: thường mua theo tiêu chuẩn và theo giá đã được hợp đồng từ trước. 2.2.1.6. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 2.2.1.6.1 Chính sách quảng cáo: Công ty xem quảng cáo là một phương tiện hữu ích trong việc truyền tải thông tin về chất lượng, mẫu mã, thương hiệu... của sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì thế công ty đã dành một phần ngân sách cho quảng cáo như tham dự các hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại và hội chợ ở các tỉnh thành phố khác. 2.2.1.6.2 Chính sách xúc tiến và yểm trợ bán hàng: Cũng như quảng cáo chức năng xúc tiến và yểm trợ là lôi cuốn sự chú ý làm cho thích thú, tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hành động mua hàng, cung cấp thêm các thông tin và dịch vụ cho người tiêu dùng sản phẩm. Các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng của công ty gồm có: - Các hoạt động khuyến mãi như: phát quà cho các cửa hàng nhân dịp tết âm lịch, tham gia vào hoạt động xã hội từ thiện, tổ chức các cuộc giao lưu thể thao, văn hoá. - Tổ chức hội nghị khách hàng, thành phần đến dự thường là các bạn hàng thường xuyên, bạn hàng quan trọng, các cửa hàng. Kinh nghiệm của công ty cho thấy sau mỗi hội nghị khách hàng, các bạn hàng thường rất gắn bó với công ty và thúc đẩy tiêu thụ rất tốt. 2.3. Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty cổ phần Nam Thái: 2.3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Nam Thái: 2.3.1.1 Thuận lợi: - Thị trường tiêu thụ rộng lớn: Việt Nam với dân số trên 80 triệu người với tổng sản lượng tiêu thụ khoảng hơn 3 triệu sản phẩm/ năm, tương đương với 27 người/ sản phẩm. - Nguồn lao động rẻ và đông, trong đó lực lượng kĩ sư và công nhân được đào tạo cơ bản và được làm chủ dây chuyền công nghệ sản xuất. - Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN ngày 28/7/1995 và đã cam kết thực hiện Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) với lộ trình giảm thuế 10 năm từ 1/1/1996 đến 1/1/2006 để tiến tới xoá bỏ hàng rào thương mại giữa các nước và tiến tới thành lập khu vực mậu dịch tự do ( AFTA). Đây là cơ hội để xốc lại nền kinh tế Việt Nam, sắp xếp lại các doanh nghiệp trong nước, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải tích cực đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, tích cực cải tiến công tác quản lý, nâng cao chất lượng hoạt động, tạo ra nhiều sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Điều này mở ra một thị trường rộng lớn cho sản phẩm của công ty cổ phần Nam Thái. - Uy tín nhãn hiệu ngày càng được khẳng định và được người tiêu dùng ưa chuộng. Những nhận định trên hứa hẹn một sự phát triển mới cho công ty cổ phần Nam Thái về sản lượng tiêu thụ, doanh thu và uy tín trên thị trường. 2.3.1.2 Khó khăn: - Công nghệ và thiết bị sản xuất của công ty mặc dù đã được đổi mới song vẫn còn lạc hậu rất xa so với trình độ chung của thế giới và xu thế phát triển khoa học kĩ thuật như hiện nay. Vì vậy để có thể theo kịp công ty luôn phải chú trọng đầu tư dây chuyền kế tiếp với công nghệ hiện đại mới của thế giới. Công việc này đòi hỏi một chi phí đầu tư rất lớn cũng như đòi hỏi về trình độ lao động tiếp nhận và quản lý có chuyên môn. - Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, đời sống của nhân dân không ngừng được cải thiện. Một khi thu nhập cao thì mức tiêu dùng sẽ cao hơn và những đòi hỏi về hàng hoá cũng tỉ lệ thuận với nó, sẽ xuất hiện những khách hàng mới với những nhu cầu mới. - Hàng ngoại nhập tràn vào thị trường bằng nhiều con đường làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường xe đạp ngày càng gia tăng. Chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ đa dạng và phong phú. Đây là một tất yếu khách quan cần phải được chấp nhận và tìm cách xử lý, tuy nhiên nó cũng là động lực để thúc đẩy nghành sản xuất xe đạp trong nước vươn lên, phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu biến đổi không ngừng của thị trường. - Các công ty trong ngành sản xuất phụ tùng và lắp ráp xe đạp - xe máy nói chung đều chịu ràng buộc của nhiều văn bản quy phạm pháp luật mà không còn theo kịp với tình hình mới như quy định vốn vay đầu tư xây dựng cơ bản - Việc thiếu vốn kinh doanh, trả nợ kéo dài khiến cho các khoản chi bị hạn chế, đặc biệt là chi phí cho Marketing bị cắt giảm dẫn đến cạnh tranh yếu nhưng nhiều công ty trong nghành sản xuất xe đạp - xe máy nói chung và công ty cổ phần Nam Thái nói riêng đều chịu ảnh hưởng của tác phong làm việc nặng tính trì trệ, bảo thủ từ trước khi cổ phần đã làm giảm tính năng động, sáng tạo của các đơn vị. - Những năm gần đây cạnh tranh trên thị trường rất gay go do vậy mà công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Công ty không những phải cạnh tranh với các công ty trong ngành mà còn phải cạnh tranh với hàng cùng loại ngoại nhập, hàng trốn lậu thuế, hàng nhập tiểu ngạch qua biên giới, hàng theo tiêu chuẩn miễn thuế. - Việc kí kết CEPT và cam kết lộ trình giảm thuế 10 năm đã lập ra một thách thức to lớn đối với công ty, liệu công ty có thể đứng vững và phát triển ở thị trường trong và ngoài nước khi các sản phẩm cùng loại từ các nước ASEAN. Với ưu đãi về thuế quan và nhập khẩu, với mức giá rẻ hơn do công nghệ hiện đại, năng động hơn trong kinh doanh sẽ tràn sang Việt Nam nhất là hàng Trung Quốc đối thủ nặng ký của Việt Nam hiện nay. - Xu thế mở cửa và hội nhập trên thế giới khiến ASEAN đứng trước nguy cơ bị chèn ép và cạnh tranh với các khối khác và ngay cả giữa các nước thành viên trong khối. Do thị trường được mở rộng trong toàn khối cho nên việc đầu tư vào một thị trường cũng có nghĩa là đầu tư cả vào ASEAN. Trong khi đó các nước ASEAN có cơ sở hạ tầng tốt, có hệ thống luật đồng bộ rõ ràng, nền kinh tế của các nước này cũng phát triển cao hơn nên sức hút của đầu tư và xuất khẩu hàng hoá cũng mạnh hơn. - Hiện tại mặt bằng thuế nhập khẩu ở nước ta còn ở mức thấp, chính sách thuế nhập khẩu được xây dựng trên quan điểm bảo hộ sản xuất trong nước và bảo hộ còn tràn lan. Hơn nữa, cho đến nay ta mới chỉ đặt vấn đề bảo hộ đối với các ngành sản